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1、2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题（总分：100.00,做题时间:150分钟）一、单项选择题（总题数：20,分数：20. 00）1 .尼尔龙伯格的名著是（分数：1.00）A.谈判的方法B.谈判的艺术VC.谈判的技巧D.谈判的程序2 .硬式谈判又称（分数：1.00）A.让步型谈判B.立场型谈判 VC.原则型谈判D.价值型谈判3 .谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（分 数：1.00）A.发盘和接受 VB.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4 .在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（分数： 1.00）A.主动谈判问题：（分数：12）何谓风险规避？（分数：3）正确答案：（风
2、险规避即规避风险可能造成的损失，一是要 降低损失发生的概率，二是要降低损失程度。）（2） .试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。（分数：3）正确答案：（风险包括纯粹造成损失而无收益机会的纯风险 和既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险。案例企业 面临的是纯风险。）（3） .规避风险的措施有哪些？（分数：3）正确答案：（完全网避风险；控制风险损失；转移风险；自 留风险。）（4） 避风险的手段主要有哪些？（分数：3）正确答案：（咨询专家法；利用保险市场和信贷担保工具避 险法；利用各种技术手段法；提高谈判人员的素质。）B.投资谈判 VC. 口头谈判D.软式谈判5 .在国际商务谈判
3、中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （分数：1.00）A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯 V6 .与关系型对手谈判的禁忌不包括（分数：1.00）A.不屈服于他的压力 VB.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7 .以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的 是（分数：1.00）A.荷兰8 .印度C.加拿大 VD.新西兰8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈 判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（分 数：1.00）A.政治背景8 .政局稳定性C.政府间的关系 VD.经济运行机制9 .以下情形中，己方应先报价的是（分数：1.00）A.己方谈判实力强于对方 VB
4、.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10.谈判中最为普遍采用的让步方式是（分数：1.00）A. 一次性让步B.大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减 V11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（分数： 1.00）A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔 V12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（分 数：1.00）A.前2天B.前3天 VC.前4天D.前5天13 .在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续 的时间较短，一般约占整个谈判时间的（分数：1.00）A. 8. 3% 11. 3%B. 8. 3
5、%12. 3%C. 8. 3%13. 3% VD. 8. 3%14. 3%14 .假设我们运用这种方案会怎样?这种发问类型属 于（分数：1.00）A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问 VD.借助式发问15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（分数： 1.00）A.自信乐观 VB.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16.日本人的谈判风格是（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言 VD.直接刻板”.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（分数: 1.00）A.法国人B.美国人C.英国人 VD.中国人18.看跌期权又称（分数：1.00）A.买入期权B.卖出期权 VC.远期交易D.
6、掉期交易19.以下各项中，不属于技术风险的是（分数：1.00）A.沟通风险 VB.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20.国际商务谈判中的价格一般不表现为（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价 V二、多项选择题（总题数：5,分数：10.00）21.依据谈判内容不同，可将谈判分为（分数：2.00）A.横向谈判B.投资谈判 VC.货物买卖谈判 VD.劳务买卖谈判 VE.技术贸易谈判 V22.群体通常具有的特征包括（分数：2.00）A.由两人以上组成 VB.有共同的爱好C.有共同的目标 VD.有相似的经历E.有严明的纪律约束 V
7、23.谈判方案的主要内容包括（分数：2,00）A.规定谈判期限 VB.确定谈判目标 VC.拟定谈判议程 VD.安排谈判人员 VE.选择谈判地点 V24.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用 于（分数：2.00）A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时 VB.反驳对方意见缺乏足够的证据时 VC.即刻回复会使己方陷入被动时 VD.对方的反对意见明显偏离议题时 VE.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时 V25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（分数：2.00）A.从自谦入题 VB.从题外话入题 VC.从天气状况入题D.从介绍已方谈判人员入题 VE.从介绍己方经营状况入题 V三、名词解释（
8、总题数：4,分数：12.00）26 .仲裁（分数：3.00）正确答案：（指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将 他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办 法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。）27 .探索式发问（分数：3.00）正确答案：（是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探 索新问题、找出新方法的一种发间方式。）28 .谈判风格（分数:3.00）正确答案：（谈判人员在谈判过程中所表现出来的言谈举止、 处事方式以及习惯爱好等特点。）29 .远期交易（分数:3.00）正确答案：（交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的 协议交易某一特定产品的合约。）四、简答题（总题数：5,分
9、数：30. 00）30 .国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？（分数:6.00）正确答案：（PRAM模式即计划（Plan）、关系（Relationship）/ 协议（Agreement） 维持（Maintenance）。PRAM模式将谈判看作一个连续不断的过程，本次交易的 成功将会导致今后交易的不断成功。）31 .各国对合同有效成立的要求包括哪些？（分数：6.00）正确答案：（当事人之间必须达成协议;当事人必须具有订立合同的能力；合同必须有对价或合法约因；合同的标的和内容必须合法；合同必项符合法律规定的形式要求；当事人的意思表示必须真实。）32 .简述谈判实力的影响因素。（分数：6.00）
10、正确答案：（1）交易内容的重要程度；对交易条件的满意程度；竞争形势；对商业行情的了解程度；自身的信脊和影响力；对谈判时间因素的反应；谈判艺术与技巧的运用。）33 .简述尽量避免僵局的原则。（分数：6.00）正确答案：（1）坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵。）34 .简述说服顽固者的技巧。（分数：6.00）正确答案：（1）下台阶法；等待法；迂回法；沉默法。）五、论述题（总题数：2,分数：16. 00）35 .论述潜在僵局的直接处理法。（分数：8.00）正确答案：（站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默方法；适当馈赠；场外沟通。）36 .联系实际分析德国商人的谈判风格。（分数：8.00）正确答案：（1）严谨保守；讲究效率；自信而固执；崇尚契约；非常守时。）六、案例分析题（总题数：1,分数：12.00）背景材料：电影战狼2描述了下述一幕：中国某制造企业在 中国政府鼓励走出去的政策感召下，赴非洲某国进行对 外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大 的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人。本以为很快就能 实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所 有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外 交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非 洲的投资毁于一旦，因未采取任何风险规避措施，损失惨 重。