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1、商务谈判教材第1页，本讲稿共41页谈判通则谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标第2页，本讲稿共41页谈判原则双方合作基础双方合作基础1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目2,共同基础优先,对立问题居后3,应促使对方注重整体利益第3页，本讲稿共41页谈判原则触角灵活敏感触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法第4页，本讲稿共41页谈判原则谈判原则诚意的重要性诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣
2、的态度简要说明讨论要点,包括主要论点第5页，本讲稿共41页谈判原则谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方第6页，本讲稿共41页谈判准备事项谈判准备事项探查虚实探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言第7页，本讲稿共41页谈判准备事项谈判准备事项确定目标确定目标定位技巧-观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质-目标建立良好的谈判气氛柔和气氛柔和气氛开场方式开场方式第8页，本讲稿共41页谈
3、判准备事项谈判准备事项谈判能力谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”第9页，本讲稿共41页谈判准备事项谈判准备事项模拟实现模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历第10页，本讲稿共41页谈判准备事项谈判准备事项地点选择地点选择;收集信息的方法收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气保持沉着的勇气当场收集信息当场收集信息-打听打听,观察观察提供信息提供
4、信息第11页，本讲稿共41页谈判要点谈判要点善于假设善于假设假设要根据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步小幅让步坚持主张坚持主张减少犯错减少犯错发现错误,立即纠正勇于“认错”不留痕迹地改变战略第12页，本讲稿共41页谈判要点谈判要点针对需要针对需要独特气质独特气质善于评语善于评语谈判筹码谈判筹码透视原则透视原则;永远不要假设对方是理性的永远别假设对方的价值观和你的价值观相同第13页，本讲稿共41页谈判要点谈判要点进行调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清楚地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议和对方一起排除理解不清的
5、事项第14页，本讲稿共41页谈判要点态度温和态度温和善于发问善于发问发问的作用发问的作用;有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进行第15页，本讲稿共41页谈判要点谈判要点发问时应有的态度发问时应有的态度;不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法;一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题三,若无其事的问第16页，本讲稿共41页谈判目标谈判目标最小极限最大极限-设定让步的最大极限让步极限-在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立配合极限消除不满化解对峙第17页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧适时反击适
6、时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.第18页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧攻击要塞攻击要塞;谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞”谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已.谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑”第19页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧“白脸白脸”“黑脸黑脸”
7、要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳第20页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧“转折转折”为先为先使用“不过-”的说话技巧缓和紧张气氛话中插话第21页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧文件战术文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有
8、关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.第22页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧期限效果期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.第23页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧调整议题调整议题在谈判中要善于“换档”谈判双方或
9、单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西.当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议第24页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧打破僵局打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项
10、作为跳板,以达到最后的目的第25页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧声东击西声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感第26页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧金蝉脱壳金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利第27页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧缓兵之计缓兵之计谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟.在休息期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判.第28页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧草船借箭草船借箭采取“假定-将会-”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模
11、式“假定-将会-”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧第29页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧赤子之心赤子之心“赤子之心”是指向对方透露90%的情况有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性的意见.如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的第30页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧走为上策走为上策当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略.它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略当谈判者
12、认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略第31页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧杠杆作用杠杆作用要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点.忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行动上第32页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧反败为胜反败为胜谈判时你可以从败中求胜如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判.接受半个面包-有时完全不接受-常比进行令你不适的交易来得好不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不
13、计代价只求获胜第33页，本讲稿共41页谈判技巧谈判技巧态度简明态度简明不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料让你的对手吞咽和消化谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方接受第34页，本讲稿共41页 谈谈 判判 技技 巧巧1；故作狂热；故作狂热2；漫天要价；漫天要价3；得到一个有威望的盟友；得到一个有威望的盟友4；亮出底牌；亮出底牌5；权力
14、有限；权力有限6；使竞争者相争；使竞争者相争7；分而割之；分而割之8；拖延时间；拖延时间9；不动声色；不动声色第35页，本讲稿共41页谈谈 判判 技技 巧巧10；静观以待；静观以待11；互相让步；互相让步12；故意唱反调；故意唱反调13；试探气球；试探气球14；出其不意；出其不意第36页，本讲稿共41页 如如 何何 进进 行行 谈谈 判判一，信心十足，精神状态良好一，信心十足，精神状态良好二，准备充分二，准备充分 拟定多套方案。拟定多套方案。三，了解对方需求。三，了解对方需求。四，谈判筹码四，谈判筹码 认清自己的优势。认清自己的优势。五，要有结果。五，要有结果。六，分析总结。六，分析总结。第3
15、7页，本讲稿共41页个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。
16、当然促销品是肯定要的。第38页，本讲稿共41页 个 案 分 析我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。第39页，本讲稿共41页个个 案案 分分 析析我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别
17、是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果
18、加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！第40页，本讲稿共41页个个 案案 分分 析析我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果
19、更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。这个月是周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最底的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。今天，天地公司的主管要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的堆位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！第41页，本讲稿共41页