教练技术CP理论.ppt

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1、教练技术培训教练技术培训 教练技术理念教练技术理念教练技术的对象是人，针对人的心态与信念教练技术必须看人之大，以人为本教练技术必须建立在平等的临界点教练技术必须相信人是有改变的能力教练技术定义 练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜 能、提升效率的管理技术。教练技术的方式教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练这有效达到目标。教练是围绕客户的成果、体验、学习三个方向来支持客户达成目标教练的最佳时机低意愿、低技能帮助他做出决定低意愿、高技能采用教练方式高意愿、低技能引导、顾问高意愿、高技能有效授权方式教练的作用P=p-iP:代表成果p:

2、代表人的能力i:代表人的干扰 教练就是针对如何降低干扰而要去做的工作对于被教练作用清晰方向/愿景省却不必要的工作有效运用时间阶段性结果/成长开发资源及创造可能性教练的步骤厘清目标反映真相心态调整行动计划厘清目标与被教练者共同明确对事件的目标与被教练者明确想通过教练处寻求什么样的支持反映真相被教练者已经清晰了目前自己的位置被教练者清晰地看到了自己关于相关事件的盲点被教练者清晰地意识到这些盲点对达成自己目标造成的干扰心态调整被教练者清晰认识到心态调整与达成目标的关系被教练者清晰心态上需要调整的具体方面被教练者开始愿意正视自身曾经可能抗拒的相关信念被教练者在相关的心态上已经明显表现出正面积极地调适行

3、动计划被教练者清晰自己要达到的成果是什么被教练者自性提出了下一步具体的行动被教练者自行制定出行动的具体时间检视被教练者自行提出具体的检视方法步骤与方法教练技术步骤在理论上是非常简单但在整个教练技术的理论架构中确实至关重要的，他在整个教练技术中起着中心枢纽的作用，因此当我们进行具体的教练过程的时候，我们是用四个步骤去指导整个教练过程不论哪个步骤都是要运用教练的四个基本能力来实现。教练的四大基本能力 聆听 区分 发问 回应聆 听聆听：收集对方的信息、资料以及背后真实的状态。练习聆听聆听要将“聆听”的能力得到提升首先要锻炼自己“听”的能力，因为“聆听”是从“听”发展来的听 内容 （资料）音量 （情绪

4、）节奏 音调听什么原因总是有人说你不会“听”话？1、一边听一边批判否定 2、一边听一边演绎，实际是听自己内心 3、选者性地听自己喜欢听 4、只是外表喜欢听 5、焦点永远是在“我”的身上聆听聆听：将所听到的关键焦点是在对方身上注意如下方式：1、忘我（放下自身的情绪、身体状况干扰）2、专心（专注于客户身上、活在当下）3、求知 (真的有意向接受对客户传递的信 息)4、开放 （不会以为与自身的取向差异而排斥抗拒）聆听的内容聆听：出发点（动机）假设 （信念）情绪 （背后的故事）聆听练习聆听练习聆听技巧3R技巧 Receive 接收毫无保留100%去听 Reflect 反映反应这自己听的状态 对方说的状态

5、给对方 Rephrase复述求证听到的重要的 信息，确保无误 练习聆听聆听的锻炼 当我们不断地提升自己听的能力，就能够减少干扰，听到越来越多的时候，根据我们听到的关于客户的综合信息，我们就可以逐渐聆听到客户的心声了，因此只凭说的内容，我们是无法 洞察客户的真正的心声，只有我们在听的时候得到更多的信息，我们才可以聆听到客户的心声区区 分分区分认识 区 分 练练 习习“同情”与“关心”“帮助”与“协助”区分目的找到更多的可能性看到自己信念的盲点协助对方提高对自己的认识协助对方清晰自己的位置支持对方迁善的心态区分形式运用问题直接指出通过回应通过比喻 以上形式都可以有效地做出区分，其中最简单最容易掌握

6、的就是直接指出。区分方向区分分为两个方向：事实与演绎事实：真实发生在事件本身演绎：被教练者选择的看待事实的特定角度或逻辑目标与渴望（当下的出发点）目标：被教练者长远想做到的方向、理想渴望：被教练者当下出发点与欲望区分练习 你们部门有个女孩子最近情绪低落，并且影响到你们部门有个女孩子最近情绪低落，并且影响到他的工作状态。你问他是什么原因？他跟你诉说：他的工作状态。你问他是什么原因？他跟你诉说：前几天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我前几天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我打电话给他，他也没有接。他的这些举动让我觉打电话给他，他也没有接。他的这些举动让我觉得他一点都不爱我，他从来没对我说过他爱

7、我，得他一点都不爱我，他从来没对我说过他爱我，所以我觉得他心里面根本就没有我。而且我男朋所以我觉得他心里面根本就没有我。而且我男朋友的表现让我觉得全世界的男人都不会爱我，多友的表现让我觉得全世界的男人都不会爱我，多以我当然情绪低落，没有精神了。以我当然情绪低落，没有精神了。区分练习例子：主管问没有做到生意的业务员：今年你有没有与某客户联系。业务员说：这个客户不用联系了，去年联系他时都拒绝我了，今年联系也没有用。事实/演绎；目标/渴望；发问发问发问作用更有方向更有效地聆听；帮助教练进行有效区分；反馈区分的一种形式清晰自己为什么问资料性搜集资料，拿取信息，多用于教练的开始与结尾；引导性引发客户看某

8、些特定的、可能的方向宣言性拿取客户的下一步的行动与成果，多用于行动计划；挑战性冲击客户的信念，支持其改善，多用于心态改正；启发性问题启发性问题VS。批判性问题批判性问题 批判性批判性 启发性启发性 已产生负面看法 愿意探索新事物 只是我的观点是对的 更多不同的观点 指责 支持 情绪容易被影响 保持中立的态度 引发对抗关系 创造共赢关系发问技巧精简每次问一条问题问完后停止说话留意对方的反应聆听对方的回应发问有关联性的问题问题开放性与封闭性开放性问题：没有给定答案范围，客户可以回答任何可能性的问题形式是开放性问题。例如：你对这件事怎么看？封闭性问题：客户只能在给定的范围内回答的问题是封闭性问题。例

9、如：你对这件事情是否满意？发问练习小明是一家欧洲家居用品品牌在中国上海地区的销售经理，这个品牌刚进入中国不久，正处在开拓市场的时期，在上海和广州开了两家专卖店，公司对中国市场期望很高。小明工作非常繁忙，一方面公司刚刚起步，面临人手不足、制度流程不健全一系列管理问题；另一面，产品需要根据中国需求不断调整，有很大的业绩压力。小明非常热爱这份工作，他有一个理想，希望5年内在全国20个省份都设有公司的专卖店，让品牌在中国立稳脚跟，成为中国年轻时尚消费群体的必须品。短期目标是，在12个月内，业绩提升200%。可还是现在每天面对工作压力，同时又因为工作太忙照顾不到家庭而内疚。如果你是小明上司，在教练过程中

10、，你会用发问这种教练能力，怎么样教练小明：？回 应回应定义 回应这个能力作为直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的镜子的核心。同时检验聆听、区分、发问的总结，有效的帮助对方达到想要的收获及解决对方的问题活在当下，所以掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越。回应的目的令客户看到自身盲点反应现状，令客户清晰目前的位置令客户认识需要学习及改善的地方教练反馈区分的一种形式回应要点所有一切都是源于自己的体验当我们将焦点在客户身上去贡献这个体验时，这就是回应回应与对错没有关系回应是贡献你的体验有效回应的容易产生盲区焦点在自己身上证明我是对的，客户是错的呢焦点在自己身上打击对方焦点在自己身上

11、讨好对方焦点在自己身上发泄不满的情绪焦点在自己身上讽刺对方有效回应的技巧直接说出现状运用比喻给出回应多谈感受和体验真诚而直接态度去面对有效的明朗表达此刻状态焦点永远在对方身上即时的回应当下问题掌握有效时机给出相应的回应多用正面词语贡献给对方始终内心每一次回应都是贡献的心态出发灵活应用有效比有道理更重要回应误区糖衣的回应 “很好不过（但是）”建议的回应：1、你最好 2、你应该 3、你需要 对方的反应保护解释辩驳选者性接受抗拒自我检视接受回应注意事项u不理会u继续回应u争拗u解释u指责u否定处理客户负面反应的技巧正确的处理方向应该是首先让自己在情绪上保持镇定，从抗拒、批判对方的负面反应中摆脱出来，

12、先进行自我焦点检视（看看自己焦点是否真的摆在对方身上），同时在心态上包容对方可能的任何反应；保持情绪镇定保持情绪镇定自我焦点检视自我焦点检视包容客户包容客户回应练习人本教练模式 在一个人的生命历程当中，对自己生命的一个长远而清晰地规划是非常重要的一件事情。而对于自身生命的有效规划，有四个范畴：愿景、价值、目标、成果。通过这四点围绕来帮助自己愿景、价值深入细化到具体的目标并采取有效的行动，最终获取实际成果的能力。生命的计划愿景 价值 目标 成果 因何WHY 知识技巧 人人心态信念心态信念 用何用何WHAT 如何如何HOW九种领导技巧 九点领导力 挖掘愿景 激情 设定目标 承诺 制定策略 负责任

13、资源整合 欣赏 贯彻执行 付出 有效授权 信任 团队建设 共赢 积极沟通 感召 穿新思维 可能性如何制定一份行动有效计划一份有效的计划包括：目标、行动、成果目标：是一个方向行动：是有效达到目标的行为成果：是检视目标的标志行动计划的成功要素在计划当中，我们首先要确定的是目标。有了目标我们要设计、设定检视目标的具体成果，最后填上可以有效支持我们做到成果的具体行动。我们需要符合以下要素简称：SMART系统S-明确的（specific）M-可量度的（measurable）A-可达到的（attainable）R-相关联的(relevant)T-有检视点的(track-able)制定行动计划的价值负责人的

14、心态动力的来源有承诺去创造成果加强信心及坚定立场行动计划制定应注意选择自己生命，非为他人而活愿意开发可能性由自然开始迫切性负责任 1、诚实 2、去创造，不是牺牲 产生目标出发点原因反应 基于某人的反应而产生的动力需要 为获取某些其他东西而不得不行动 的动力 制定目标的方法逆向思维法 将大目标分解成若干小目标知道现在该干什么树杈方法 分解的过程，再加上量化就是一个制定达到目标制定计划书即行动计划书案例讨论小明是一家大型美容会所的经理，他进入会所已有两年的时间，从主管做到经理，一路很顺利。一直以来，小明有个想法，就是想成为这家美容会所中业绩最好的经历，来证明自己的能力。一想到公司高层在年终全体员工总结会议上表扬自己、颁发奖状和奖金的场景，小明就很开心。为了实现自己的想法，小明不断挑战员工冲刺业绩。然而由于最近天气状况不好，再加上对面街道上有一家新开美容会所，来到小明会所的客人明显减少。会所的业绩不但没有像小明想要的那样提升，反而比上个月有所下滑。小明心情变得十分急躁，有时开始责骂员工，或是责怪厂家提供的服务及产品出现问题没有效果没有推广模式，有时觉得员工做的不到位的地方，就自己插手去做。小明想：是否是因为现在没有什么新的项目、或者是优惠不够吸引客户、产品客户已经使用疲惫了呢。想来想去想不出好的办法。如果你是他的上级如何帮助他走出困境。生命计划制定预祝大家开心成功再见