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1、销售员如何第一时间抓住顾客的心如今购物已经越来越成为一种体验，顾客已经不仅仅局限于购买产品，还在意来自购物之外的感受。购物场所，以及购物过程的愉悦性，甚至仅仅是瞬间的感觉，凡此种种都能影响顾客的购买指数，因此顾客一进门的第一印象特别重要。如何在第一时间内攫住顾客的心?百斯顿店长温明霞总结了一套行之有效的方法。产品展示放在第一位顾客在购物当中，最在意的恒久是产品。顾客只需一眼就可能确定是否进店。因此，店面给顾客的第一感觉特别重要，尤其是产品陈设，肯定要有特点，要吸引人。温明霞说， 一般认为裤子的陈设没什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我们店里的陈设都是细心布置的，就是裤子旁边的盆景都是有用意
2、的。她接着介绍说，由于店面空间较大，所以，采纳了对比和重复陈设，既突出货品齐全的特点，又能让消费者立刻就能看清商品的外貌。走进温明霞的店，的确很有冲击力，通透亮亮，很有视觉效果和表现力，富有层次感的衣架摆放，给人货品丰富之感。中间这边是主推款新品，所以摆放在突出位置，达到了促销主要产品的目的。两边都是根据休闲裤、西裤、牛仔裤分类，一个系列一排。这样，顾客能快速确定自己的购买目标，快捷地进行选择和购买。货品多，就会给顾客留下深刻印象，能起到示意顾客购买的作用。而且，消费者对货品一目了然，不易产生疲惫厌烦感，不知不觉地延长在店内的逗留时间。我们的饰物、背景和灯光等的运用也是很有特点的，场景布置会依
3、据季节、空间、自然环境等不同分别设计，你看我们的展台和墙上都摆放着盆景，结合特色产品的展示，给人一种生活气息很浓的感觉。她说，现代人对购物环境越来越讲究，终端销售肯定要依据产品定位，体现出来产品情调和气氛。使人既得到启发和审美的享受，又能幻想到穿上衣服之后的感觉，既突出了商品的特点，又能对顾客起到引导作用。温明霞说，对门店销售来说，只要能吸引顾客进店就已胜利一半，即使顾客不买，也没关系，因为，只要顾客进来，就会有一个磁场作用，你会发觉某个店铺许多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人情愿去。因此她说，肯定要依据店面空间，服装品类展示出产品全貌和特点，吸引顾客。展示是前提，假如顾客
4、不进门，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。她还强调说，这样印象深刻的店内环境，在不断冲击消费者眼球的同时，也在日积月累中潜入顾客的大脑，形成了一种美妙的品牌感受。导购是专业顾问顾客进店后，接下来就要看导购的销售实力了。导购肯定要在第一时间获得顾客的信任，这对销售结果起着至关重要的作用。温明霞说，顾客在没有看到产品的时候，第一眼见到的是导购，假如导购看着散漫，无精打采，那确定会影响顾客购买的心情。导购是品牌的门面，顾客在购买产品前，对品牌的感知干脆来自于导购给他的感觉和印象。她说，店里的全部员工都是统一着装，白色衬衣、黑色西裤，都是公司统肯定制的，而且每个店员都要求必需化妆。她说，导购的衣
5、着整齐、干练，会给顾客留下好的印象，增加对品牌的亲切感。假如顾客一进门，见你的导购穿着拖鞋上班，那我想顾客肯定掉头就走了。百斯顿男裤中高端用户都有，他们或者是企业骨干或者是公司白领，对穿着都很在意。而且，导购着装和顾客定位匹配，也可以拉近导购与顾客的距离。温明霞还强调，仅仅是着装上看起来专业还不够，最主要的是导购的看法。顾客走到我们店里来，我们要走进客户心里去，任何一个顾客进来都是有所需求的，导购不仅要做到引导，还要刚好为顾客供应专业服务及着装建议。依据她多年的销售阅历，她感觉顾客常常希望销售员赐予一些搭配建议，在难以选择的状况下，对于专业的介绍与需求越来越剧烈。这就要求导购不仅要担当销售角色
6、，还要担当询问角色，并常常利用销售机会体验顾客的感受，在销售过程中以顾问及专家的角色，运用专业学问供应必要的资讯，且特别有自信地举荐商品给顾客。总之，具有顾问式销售观念的导购，就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求，供应适当的商品、适当的资讯、适当的学问，并且信念十足地从事销售的工作，让顾客和店面之间拥有一段美妙的购物回忆，同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。让服务超出顾客预期温明霞说，有时候顾客购买产品，经常是理性与感性相结合的，一个不经意的感动就可能促成一个订单。我们店里常备纯净水的，顾客一进门，我们会刚好送到顾客手中。有时候顾客因为这份感动，经常在店里驻留很久，对销售起到了肯定
7、的主动作用。她说，百斯顿每个店铺都设有红色的小凳子，只要顾客转累了，随时可以坐下来休息。我们百斯顿品牌已经有三十多年的历史了，我当店长也已经三年多，我体会最深的就是服务无小事，只要你是为顾客考虑的，总会有所回报。据温明霞介绍，百斯顿的裤子一般都是加长的，为了便利顾客穿着，百斯顿公司和裁缝店签订了合同为每位顾客供应免费裁边服务，为顾客供应便利的同时，还使品牌获得了良好的口碑，留住了一大批忠实客户。她说，公司特别重视终端门店的服务水平，在培训的时候，老板常常讲，做品牌更须要关注品牌形象，因为品牌形象更能培育目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度。品牌一旦在顾客心中留下不好的印象，不仅简单使目标消费群对品牌失去信念，还会对品牌产生负面影响。有关人士指出，对于终端门店而言，顾客满足度是品牌的核心，假如品牌对于消费者而言只是一个简洁的产品，而没有任何叠加在产品之上并且可以影响消费者心理认同的附加价值，那么品牌肯定会损失更大的收益，甚至还可能面临被消费者淘汰的风险。总之，给顾客留下第一印象的不仅是产品，也不仅是导购，其实质是品牌呈现出来的文化价值。品牌文化是品牌触动消费者心灵的有效载体，其独特魅力就在于它不仅仅供应给消费者某种产品运用价值，而且帮助消费者去找寻心灵的认同，心理的共鸣和人生价值的追求，拥有品牌文化才能抓住消费者的心，让消费者为之倾倒。