自信交际法：15秒打动对方.doc

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1、自信交际法：15 秒打动对方第 1 节：前言(1)你是否有过类似的苦恼：由于与对方针锋相对，导致本应成功的谈判告吹。相反，由于没有坚持自己的想法，一味顾及对方的感受，结果被 对方牵着鼻子走，导致自己陷入两手空空而归的境地。一坐到谈判桌前就怯场，结果脑中一片空白。一直无法得到上司的青睐，终日郁郁而不得志。在提醒部下注意时，完全不给其解释的机会，不分青红皂白，一 顿乱批评。在下达命令时，不得要领，结果对方未能领会你的意思。在早会的 3 分钟演讲中，过于在乎别人的评价，结果过犹不及， 每次都费力不讨好。无法拒绝难缠的对手，结果陷入困境。读过本书后，你可能会发生下述变化：在发言时，可以盯着对方的眼睛，

2、充满自信地侃侃而谈。在谈判时，能够正确地把握节奏，既不会受制于人，也不会盛气 凌人。在下达命令时，不会感到“羞愧” ，可以光明正大地表述自己的 意见。即使在面对难缠的对手时，也不会感到怯懦，可以镇定自若地应 对。不管对方是谁，只要自己不愿意，就敢于说“不” 。不管是面对上司还是部下，都敢于直言自己的想法。即使被拒绝，也不会产生挫败感，可以振作精神继续前进。重新审视上、下级的关系，公司内的氛围渐渐开始发生改变。 前言就算被“拒绝” ，也可以坦然地接受每到开会的时候，企业人事部门的负责人经常会对我说：“大串 老师，恳请你给我们的员工讲讲营销的技巧吧！”诚然，无论是在培训的时候，还是开会的时候，我说

3、话向来都是 斩钉截铁的。有时候说起话来语气也比较严厉，看起来相当有冲击力， 基本属于“铁面黑脸”的类型。但是，邀请我做“自信培训”的人却 络绎不绝。可以说，我们平时要面对的客户是形形色色的，他们来自不同的 行业领域和不同的国家或地区。其中，不乏政府机关和福利医疗机关。我们公司成立于 1998 年，当时东南亚刚刚经历金融危机的打击。第 2 节：前言(2)在整个培训行业中，我们算是一支新军，企业规模很小。创业之 初，企业的运作并非一帆风顺，但是，这并没有阻碍企业的发展。公司刚成立不久，就有一家大型企业的人力资源负责人邀请我们 做员工培训。他真诚地对我们说：“我们经过层层筛选，优中选优， 拒绝了其他

4、公司的申请，最终选中了贵公司。 ”这着实令我们吃了一 惊。后来，我问他们选择我们公司的理由，他说：“在所有的公司中， 只有贵公司是向客户提问的” ，这令我恍然大悟。当时，我们是一家新公司，还没有创出什么业绩，在业界中默默 无闻。与其他培训公司相比，我们的计划书也不见得会更出色。但是， 我们为了制订可行的计划，向那家大型公司提出了许多问题，了解了 他们亟待解决的难题。然后，对问答内容进行了总结，结合实际情况， 明确了本公司可以解决的问题，并提出了可行性方案。我这个人很固执，在任何情况下都不会刻意迎合任何人，也不会 溜须拍马，更不会摇尾乞怜。我只会态度鲜明地坚持自己应该做的事 情。有些人借用电视剧

5、的剧名，把我称做“培训女王” ，可能就是因 为我说话做事，直来直去，不会转弯抹角的缘故吧。我这个“女王”不在容貌上与别人争高低。我既没有显赫的履历或学历，也没有光鲜的头衔。但是，一年 276 个工作日每天都有工作，可见，自信谈判法在业务培训方面确实 效果显著。在接受培训后，你会感到心情畅快。我在经过亲身实践后，切实 地感受到了自信谈判法的魅力。直截了当地进行批评本身也是一种自信的体现。但是，不伤害对 方、不让对方失面子同样也是一种自信。善于提问是一种自信；平和 怡然、淡定自若同样也是一种自信。因此，我们可以说：自信谈判法的功效就是能促进谈判顺利地展 开。租赁公司人事负责人的赞誉“在 5 年的时

6、间内，全公司近八成员工听了约 40 次讲座。讲座 中提出的建议具体可行，所以，我们一直反复地参加讲座。 ”在参加讲座以前，我本人一直认为“谈判就是要有攻击性” ，需 要一击致命，置对手于死地。但是，在使用自信谈判法时，可能会将 谈判带入第二轮，如果使用的方法得当，甚至会建立 2 轮、3 轮的“持续关系” 。于是，我恍然大悟。第 3 节：前言(3)大串老师在初次见面时留给我的第一印象是：“用句不好听的话 来形容，就是一旦和她辩论，会输得落花流水。 ”但是，事实恰恰相反。讲座中提出的建议一针见血、契合实际，听起来非常舒服。于是 我产生了一个想法，就是将这种讲座方式应用到自己的实际工作中， 简洁明了

7、地向客户提出建议。这样一来，可以使客户产生直接想象的 空间。正是因为这个原因，参加讲座的人要求重复听讲座的呼声越来 越高。在经过大串老师的培训后，参训人员的脸上没有一丝的犹豫和 疑惑，这就是大串老师自信培训的特征。外资大型企业培训负责人的感言“在大串老师的讲座中，从来不会出现标新立异的奇谈怪论，但 是，通过讲座我们可以学习到实用的知识 。 ”大串老师是“自信谈判法”名副其实的践行者。我们可以切实感受到自信对话的优点，因此，更具说服力。这样 一来，自然促使我们产生一种“试试看”的想法。讲座中从来没出现 过标新立异的夸夸其谈，只是用一种简单平实的形式，具体地向我们 介绍一种正确的方法或过程，而这一

8、方法或过程可能是我们已经使用 过或接触过的。换句话说，她只不过是采用了一种简单易懂的形式将 我们平时不注意的细节展现在我们的面前。这样一来，我们就会感到 很踏实，学到许多即学即用的知识。在本公司中，有位经理灵活地运用了大串老师标志性的自我分析 法，将其应用到公司的机遇分析中。通过讲座，参训人员可以深刻地 体会、消化、吸收一个个具体的方法，并学以致用，将其灵活地应用 在工作的各个领域中。这也正是多年来相当多数量的公司将各个级别 （从公司新员工的培训到公司管理层的培训）的培训业务委托给大串 老师的原因。谈判交流是关系到生意成败的关键。如果谈判进展顺利，就能够 抓住好的机遇，取得丰硕的成果，工作过程

9、本身也会变得轻松愉快起 来。相反，如果谈判进展不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重 危害人际关系。例如，项目管理、公司内部意见讨论、上司管控、员工培训等， 都是非常复杂的。许多人可能对业务拓展、新产品促销、价格谈判、 索赔处理等怀有一种恐惧心理。第 4 节：前言(4)但是，自信交际可以为你提供即学即用的方法。如果你尝试使用其中一种或两种方法，就会体会到其中的差别。当你掌握了具体的流程后，就可以畅快地说出难以表达的内容， 这样一来，谈判对手会欣然接受。而你也会享受到一吐为快的畅快感， 从而内心充满喜悦。如果你能和对方建立起长期的、可持续发展的合作关系，就可以 鼓足干劲，推动工作顺利展开，从而不

10、断拓宽有待挑战的领域。最开始时，可能会有些细微的体验。例如：敢于坦然地对那些难 缠的对手说“不” （在不影响对方心情的前提下） ，从挑剔的上司口中 征得同意等。这些细微的成功体会实际上就是提高交际能力的原动力。关于本书中介绍的“方法”或“过程” ，有些人可能会持怀疑态 度，认为“就这么点事儿，我也能干啊。 ”但是，经过培训后，我们 就会发现许多人之前甚至连这些起码的要求都达不到。例如：“顾客就是上帝，我们要聆听顾客的要求”是公司经营手 册中最常见的一句话。但是，又有多少人能够真正做到呢？想必在你 的周围，一定也有些人只顾着自己痛快，丝毫不顾及顾客的感受，一 直在那儿絮叨个不停吧？又比如“充分挖

11、掘顾客潜在的需求，并体现在计划中”是商业领 域中人所共知的基本原则。但是，有些人根本就无视这一点，非但没 有用心了解顾客的需求，反而将自己的意志强加给顾客，言必称“你 们公司需要这个、你们公司需要那个” 。在执行这些基本原则时，反而会遇到出乎意料的困难。“那么，我们该怎么办呢？”我的工作就是解答这些难题。永远不要说你办不到。我的工作不是帮助诸位提高“专业能力” ，而是通过每年 276 天 的培训，向诸位讲授提高工作能力的诀窍以及与商业交流基本原则紧 密联系的方法。可能有些读者会产生疑惑， “在大型企业和那些默默无闻的小企 业中，谈判的方法应该是不同的” 、 “在国内企业和外资企业之间，交 流的

12、文化是不同的，又怎么能使用相同的方法呢”？第 5 节：前言(5)但是，从根本上讲，方法基本相同。无论是资深的管理阶层，还 是刚刚加入公司的年轻员工，使用的方法应该是一致的。自信交际能力与国籍和行业无关，是一种不可或缺的职业工具。 它可以帮助你在商业舞台上纵横驰骋。不管你现在在哪家公司任职，也不管你从事何种工作，即使将来 转行到其他行业领域（当然包括转行的面试） ，自信交际法仍然会发 挥其应有的作用。我希望借此书为大家提供一些帮助。当大家在日常生活的谈判中 碰壁而归时，读读此书，会有如沐春风之感，从而找到解决问题的良 策。为此，我集中精力撰写此书，力求为读者提供一部经典指南。本书通俗易懂，总结了

13、我多年来从事培训工作的经验，最终形成 了一部培训指南，以飨读者。本书与实际培训作用相同。希望读者按照书中的方法结合实际进行体会，并积极运用，从而 在谈判中占据主动地位，顺利地实现自己的目标。 不知道是否要保 留被外资企业和日本大型企业誉为培训女王的大串讲师首次公开密而不传的独门谈判绝技！敢于坦然地对那些难缠的对手说“不” （在不影响对方心情的前 提下） 。从挑剔的上司口中争得同意等。第 6 节：“Assertive（自信） ”究竟是指什么(1)第 1 章通过“坚持自信”的对话，提高谈判的成功率在愉快合作的基础上坚持自信时需要？“Assertive（自信） ”究竟是指什么有些人给自己打气，鼓励自

14、己说：“今天，无论如何都要谈成这 桩生意！”但是不知道为什么，有时明明觉得很有希望，却总得不到 好消息。有些人常常踌躇犹豫，安慰自己说：“我的计划是不错，但是， 就怕客户听不懂。 ”于是，往往在没有付诸实践之前就畏缩了。有些人总是妄自菲薄，怀疑自己说：“就凭我，去了也是白费力 气，客户根本就不会听我的。 ”总的来说，我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士， 他们的年龄普遍比较大，并且都有点儿怪脾气。但是，为了工作我们 却不得不去应酬他们。“提高谈判的成功率！”这是每位业务员的梦想，看起来似乎遥不可及。但是，实际上只 要你了解了导致谈判成功率低的真正原因，事情就变得简单了。大家可以换个视角

15、来考虑，不要总想着“无论如何都要谈成这桩 生意” ，而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意” 。如果你光是想着“客户根本听不明白” ，那你就永远也不可能说 服客户。试想一下，如果你是客户，会相信那些缺乏自信的人所说的 话吗？在培训过程中，我让每位参加培训的学员做 10 分钟的陈述，结 果，有人是这样开头的：“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我 10 分钟时间，让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。 ”在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会 这样开始与顾客交谈：“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我 想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操

16、作方面的问题。如果 您有什么疑问的话，请随时提问。 ”如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐 着听 10 分钟” ，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我 想应该是后者。在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受” ，而是“主 动地提出问题” ，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产 生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件 的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完 成工作任务。“坚持自信”用英语说就是“Assertive” 。对大家来说，这个词可能是一个生词。如果

17、翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明 确表述”和“坚持自我”的意思。对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要的。但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是： 它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执 己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。第 7 节：“Assertive（自信） ”究竟是指什么(2)相信任何人都不愿意被上司或周围的同事说成是“以自我为中心” 的人。也正是因为这样，大部分人都无法畅所欲言，只能把想要说的 事一件一件地忍回去。在无法畅所欲言时，大多数人的心中都会产生一种莫名的郁闷， 强烈地希望一吐为快。但是，一想到

18、“这样会破坏和谐的气氛，还是 不说为好” ，就只好忍着不说。在现实生活中，持这种态度的人并不 在少数。另一方面，也有些人认为：“谈判本身就是一场胜负的较量，如 果不分出个高下，谈判也就失去了其存在的意义。 ”“明明说了真话，却被人误会是错的” 、 “明明是错的，却不得不 屈从” 、 “没有预先通知，就被迫无端地加班” 、 “替别人加了班，还得 不到对方的感谢” ，这都是令人非常生气的事。实际上， “坚持自我”本身并无可厚非，之所以会出现这些让人生气的情况，只不过是“坚持的方式和方法”出现了问题。有些时候， 对那些极为挑剔的上司而言，他们平日里最瞧不上眼的“光说不练” 的人，甚至也会提出一些建设

19、性的构想。反之亦然，如果你坚持的看法是错误的，不仅可能会给公司和项 目带来极大的损失，对你个人来说，也是一个沉重的打击。因此，要从和谐与发展的高度出发，坚持自己的看法和主张，坚 持自信。第 8 节：征服棘手对手的秘诀征服棘手对手的秘诀由于工作关系，我接触了形形色色的人，倾听了许多关于工作的 烦恼。其中，大部分烦恼都与人际关系有关。有些人做完一件事后，总会感到后悔，一边反思：“昨天，我说 的似乎有点过火了。 ”“早知道，就心平气和地说好了。 ”一边又自我安慰：“算了，我跟那个人本来就不投缘，就算搞砸 了关系，也是没办法的事情。 ”于是，就不再采取补救的办法了。当然，我们日常工作中接触的对象并不一

20、定都会与自己投缘，也 并不一定都能了解自己的想法。只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人，诸如：难以接 近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责 人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属，就会觉得心情沮丧。但是，我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的 认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。为此，我们需要从和谐与发展的角度出发，培养自己的“自信力” ，并掌握“交际技巧” ，以便构建着眼于未来的人际关系，这就是本 书的写作目标。在这一过程中，有 4 个秘诀，它们分别是：（1）切忌狡辩。（2）确定优先次序。（3）适当分配时间。（4）适可而止。看到这里，你可能会

21、产生疑问，觉得光靠这几种方法真的能行吗？实际上，在现实生活中，大家往往连这几点都做不到。如果大家 真的能静下心来做到这几点，我相信不管是谁，都能够提高谈判的成 功率。第 9 节：“坚持自信”所追求的 Win-Win 模式究竟是指什么(1)“坚持自信”所追求的 Win-Win 模式究竟是指什么“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固 执地坚持自己的主张” 。如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺 骗了” ， “总有吃亏上当的感觉” ，等到下次开会的时候，他一定会摆 出一种小心提防的姿态，心里盘算着， “这次要谨慎从事，

22、不能再被 骗了。 ”如果这次你把对方“打得很惨” ，那么，很可能就意味着，下次 对方会想尽一切办法，用尽手段， “以牙还牙，加倍奉还” 。这样一来，你就很难再得到对方的支持了。换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次了。对方当时可能会表示“赞同” ，但内心终归还是不服，恐怕他心 里面还会说“根本就没那个道理”这样的话又转回了原点，没有 达到任何的效果。我也曾经有过类似的经历。以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去 甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认 真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特

23、别的摩擦，一直都平 平淡淡地保持着合作关系。直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了 7 遍：“你说的 没道理！”这令我很生气，于是我就产生了和他一辩高下的想法。结果，这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告 终。但是，由于我完全驳倒了对方，令他颜面扫地，结果第二年那家 企业就不在我们公司进行研修培训了。从某种意义上讲，我们不必再与自己讨厌的客户继续合作，这可 以说是件好事。但是，对于“公司的经营管理者”来说，这并不是一 个好的选择。还有这样一个故事：在某企业中，有一位既具备理论素养，又充满实干精神的营业员。 他的工作效率很高，销售业绩也一直在企业中名列前茅，后来他被提 拔当了项目

24、的领头人。在成为领头人后，他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一 旦有人抱怨，他就会用严厉的口吻教训道：“就是因为你们，产品才卖不动的。 ”久而久之，那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感， 不管他再说什么，大家都会产生很强的抵触情绪。结果，谁也不愿意 再用心工作，严重影响了工作效率。可见，如果不能保证稳定的谈判成功率，会直接影响到工作的效 率。我们可以这样说：如果一个人能够一直得到大家的赞同，那么他 一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小 胜利，而是将着眼点放在长远发展的角度，旨在建立一种可持续发展 的友好关系，从整体上提高谈判的成功率。因此，我认为吸引对方听

25、取自己所要传递的信息，才是自信交际 的根本所在。你不必为了讨好对方而改变自己的立场。也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。对于双方而言，只有构筑长远的、可持续发展的合作关系，才是 真正有“价值”的事情，才是实现“双赢”的关键，这一点是最重要 的。所谓的“双赢（Win-Win） ”模式，是指我的主张对对方来说是有 利的，而对方在获利后，我也能够实现相应的价值。合作双方在这种 双赢的环境中，不断地成长和发展。第 10 节：“坚持自信”所追求的 Win-Win 模式 究竟是指什么(2)为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我们需要做到以下 3 点：（1）倾听对方的谈话。（2）在充分考虑对方立场的

26、基础上，坚持自己的看法。（3）选择适合对方类型的接触方式。如果能实现上述 3 点，我们就实现了真正的自信交际。不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根 据情况和具体对象，选择适当的方法，就一定可以提高谈判的成功率。为了提高谈判的成功率，首先需要明确 3 个条件。（1）具有试图传达的事项。（2）具有试图传达的意愿。（3）具有传达的技巧。在谈判之前，如果不整理好思路，明确自己需要传达给对方的内 容和希望实现的目标，就无法顺利地展开谈判。有时，你能够分清预期目标的先后顺序，但是，心里总是缺乏底气，没有必胜的信念，一 直抱着“多半谈不成”或“就

27、算说了，也不一定有效”之类的想法。 这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。 结果，只能像没头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手，实 现预期目标。但是，如果你能够掌握正确的“方法”和“过程” ，并结合实际 情况，总结既有的经验和教训，就一定可以摆脱身份和年龄的限制， 提高自己的交际能力。实际上，接受“自信培训”的受训者是形形色色的，他们的年龄、 身份、履历、职业各不相同。其中，有些人是刚进入公司的新员工， 有些人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护， 有些人是善于交际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问， 但是，在培训过程中，我教给他们的“

28、方法”却是相同的。这种方法 可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在 1 对 1 的单独谈判、自我介绍 以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变 化。第 11 节：我们追求的目标是“激发对手聆听的 欲望”(1)我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说” ，而是“激发对手聆听 的欲望”在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生 活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们 不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保 守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺 激，总是试图挑战以前没有人涉足

29、过的领域。对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要 求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。真正的“坚持自我” ，是以对方的接受为前提的。这就要求你不 仅要“善于发言” ，还要“精于激发对方聆听的欲望” 。这并不是一件困难的工作。你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样， 这些也是你的谈判对手最关心的。我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说： “不管我说什么，我的上司都不会认真听。 ”于是，我和他进行了一 些交流，终于找到了症结所在。我对他说

30、：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。 ”如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的 话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者 对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意 见的欲望。也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾 听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性 格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听” （积极、有效倾 听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何 一方，都无法说服对手，达到应有的效果。下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生 在

31、我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事 部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的： “哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干 劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。 ”第 12 节：我们追求的目标是“激发对手聆听的 欲望”(2)他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边 旁听，心里想着“怎么又开始了”而我在一旁一边点头表示认同， 一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我 借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说 的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知 识，具备

32、多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。 ”在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我 的计划，没有再提出一点儿异议。这完全要归功于“干劲”这个关键词。我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在 听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。 ”正因为我认真地听取了对方 长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在， 我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对 话的立足点。如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人” ，那么对方也 不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。如果你内心轻视

33、对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也 不可能把你当回事（根本没这个道理） 。即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求， “哎呀，真是对不 起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。 ”乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输 （Lose-Lose） ”模式，对任何一方都没有好处。你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。 如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利 而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的 心情和周围的环境无时无

34、刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解， 也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。第 13 节：确立“我的目标”许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。 ”但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、 希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的 利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重 新进行自我分析。关于具体的分析方法，请参照第 3 章中的“扩展机遇的自我分析” 。确立“我的目标”“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中 介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。“偶尔做到”与“始终如一”之间

35、也存在着本质的区别。随着实 际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。另外， “时间意识”也是非常重要的。为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要 进行充分地准备。 “适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。 ”平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到 的发现。在本书中增加了“附录” ，用来回顾你的思考方式以及平时的言 语和行动。在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹 注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一 遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共 同点和相关的线索。另外，还有一点需要特别注意

36、。那就是在进入第 2 章之前，请务必记下你的“目标” 。在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此， 请你写出“你希望实现的目标” 。例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流” 、 “我希 望将团队良好地捏合在一起” 、 “我希望在人前可以镇定自若地侃侃而 谈” 、 “我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你 就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。接下来，我们就将进入第 2 章，结合现实生活来磨练各种实践技 巧。第 14 节：为什么最初的 15 秒至关重要(1)第 2 章改变第一印象的“15 秒演讲”技巧在 1

37、5 秒内打开对方的心扉 为什么最初的 15 秒至关重要“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方 的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自 我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方， 对方甚至连你的名字都想不起来。在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞 争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占 据先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想起 你的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人

38、谈谈” ， 那么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇， 有效地提高谈判的成功率。那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话， 对方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容原 因。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认真 听取了。实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只需 要短短的 15 秒就足够了。换句话说，如果你在 15 秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激发 对方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言， 多半也不过是充耳不闻的废话而已。但是，为什么谈话的内容偏偏要控

39、制在“15 秒”以内呢？这是因为 15 秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界时 间。你可能会产生怀疑：“光凭短短的 15 秒钟真的够了吗？”实际 上，人们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。如果我问大家 15 秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的概 念。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解 15 秒的具体时间长 度。“您好：第 15 节：为什么最初的 15 秒至关重要(2)非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。我是公司的。我将接替，负责贵公司的业务。我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。但是，我一定会拼尽全力努力工作。请您多多关照。 ”如果你口齿伶俐，一口气说下

40、来，刚好 15 秒。但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人， 所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。在培训过程中，我要求受训者之间互相做 15 秒钟的自我介绍。 结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍 自己的名字。例如，下面这段自我介绍。“嗨，您好，初次见面，请多多关照。今天我有些紧张，请多原谅。我是来自分店部的，请您多多关照。我是去年才刚刚调到这个部门的，此前一直在部工作。 ”刚介绍到这里，15 秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下， 就会发现 15 秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行 准备，就会发现在 15 秒钟内可以传

41、达出相当多的信息。下面我们就 针对如果做好准备工作进行介绍。第 16 节：构成“15 秒”的 5 个阶段构成“15 秒”的 5 个阶段在进行自我介绍时，最重要的是向对方说明你是一个什么样的人 以及你具备什么样的技术、知识和优点。在 15 秒的自我介绍中，一 般包括 5 个基本要素。（1）开场白。（2）姓名通报。（3）特长介绍。（4）目标。（5）结束语。首先，我们从自我介绍的“内容”开始分析。1.特长如果你想得到初次见面对手的认可，如“那个人，说起来很不错， 真” ，那么，你希望他使用哪个形容词呢？每个人都有许多值得夸耀的特长。在自我介绍之前，我们应该考 虑“今天应该向对方展示哪一种特长？”然后

42、果断地选择其中一种进 行陈述。此外，我们还要注意展示特长的方式。例如： “虽然说不上是什么特长，但我拥有 MBA 学位”像这样，越是说“自己没什么了不起的” ，越容易令人生厌。既 然要展示自己，就应该直来直去的。例如： “我认为对工作会有很大帮助，所以，修得了 MBA 学位。 ”“我在这个领域积累了 3 年的工作经验。 ”“我最擅长从事与数字相关的工作。 ”如果是培训的话，还可以这样表述。 “我可以胜任秘书工作！”“我最擅长记住别人的名字。 ”2.目标所谓的目标就是指“你希望达成的状况” 。 “今天我是特意来向您致以问候的”试想如果你听到这句话，难道不会产生“既然问候完了，那就请 快点回去吧！

43、”的想法吗？对方根本就没时间和你闲谈。正确的表达应该是： “我想向您介绍一下新产品的优点。 ”“今天我带来了关键时刻才会提出的建议。 ”“我擅长统计分析，可以从最新的数据中，分析出用于促销的动 向。 ”如果你能发现目标与特长之间的联系，就可以顺利地激发对方聆 听的兴趣。由于自我介绍只有短短的 15 秒，所以，最好不要夹杂多余的套 话和客套的表达方式。例如：最好不要出现“这个” 、 “那个”这类词，以及 “也就是说” 、 “好像”之类的口头禅。但是，出乎意料的是，有很多人经常把“打扰了”之类的客套话 挂在嘴边。例如： “打扰了，请问可以开始了吗？” “打扰了，请允许我就这样结束吧。 ”试想如果是

44、你，你愿意听到类似的表述吗？总之，在自我介绍中， 最好不要出现“打扰了”之类的客套话。第 17 节：吸引对方注意力的开场白(1)吸引对方注意力的开场白寻找适合自己风格的开场白你的自我介绍之所以苍白无力，无法给对方留下深刻的印象，是 由于你事先没有做好准备的缘故。同样，在自我介绍的过程中，如果 你多次打断，那也是因为你没有做足功课，只能靠说“这个” 、 “那个” 来争取时间，以便趁机整理思路，考虑下面究竟该说些什么。在正式开始自我介绍前，先要拟订草稿，预先做好演练。只要你亲自试着做做看，就会发现原来 15 秒钟真的很短暂。如 果你预先演练过的话，到了实际介绍时，就不会发生过度紧张的情况 了。那些

45、夸口说自己已经准备好的人，大都是只考虑到了“内容”而 已。名字、特长和目标等内容固然很重要，但是，更重要的恐怕是开 场白和结束语。不管你准备了多么精彩的内容，只要你不能吸引对方的耳朵，就 无法激发对方聆听的兴趣，也就失去了自我介绍的真正意义。开场白可以平淡无奇，诸如“早上好” 、 “您好” 、 “初次见面”等 就可以了，不必标新立异。如果你滔滔不绝地大讲一通，如“早上好， 我是公司的”等，反而会适得其反，达不到吸引对方注意的 目的。在说完“您好”之后，你可以稍微停顿一下，看一看对方的反应。正确的方法应该是这样的： “您好（微笑） ，我是公司的， （停顿）”“大家（停顿）早上好，我是坐早上第一班

46、新干线过来的是 。 ”用洪亮的嗓音跟大家大声地打招呼是一种令人耳目一新的方法， 非常有效。但是，不必牵强地机械模仿，要坚持适合自己风格的开场 白。在跟大家寒暄时，应该尽量用充满活力的声音，大声地跟大家打 招呼，或者面带微笑地直入主题。在以代表分店的身份参加公司会议 时，可以使用方言跟大家打招呼，这样同样可以获得出乎意料的效果。总之，你可以多下工夫，尝试找到一种适合自己风格的、直截了 当的，同时兼具吸引力的开场白。结束语是下一次见面的开场白用扣动对方心弦的语言作结束 语比开场白更重要的是结束语。很多人认为只要表达完自己想要传 递的信息就够了，至于结束语，敷衍一下就可以了，这种想法大错特 错。可以

47、说，重要的对话往往始于自我介绍的结束部分。下面我们来看一下不合时宜的结束语。 “此致。 ”“到这就结束了。 ”“谢谢大家听我讲完。 ”这些说法都是错误的结束语。我们再看一下正确的例子。第 18 节：吸引对方注意力的开场白(2) “我想您听了我今天的提议后一定会非常高兴。 ”“让我们在接下来的两天中一起努力，顺利地完成培训吧。 ”“还请大家多多关照。 ”上述说法都是正确的。因为这些结束语“充分地考虑了对方的立 场，积极地尝试与对方进行双向互动” 。可以说，在选择结束语时， 如何调动对方的积极性，激发对方参与互动的兴趣是最重要的。如果你事先精心准备，并按照程序认真演练，一定能够充分利用 15 秒的

48、时间，创造出一个内容丰富的自我介绍。在构思的过程中， 你要考虑到对方的想法，反复地推敲蓝本，并用秒表计时，进行预演。第 19 节：激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀(1)激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀在进行自我介绍或向他人传递信息时，需要注意以下 3 点：1.确定优先顺序假设你有 10 个想要阐述的要点，那么，在有限的时间内是不可 能面面俱到的。你只能进行取舍，确定要点的先后顺序，并对内容进 行总结，挑选重要的先讲，否则，可能连一个要点也阐述不清。换句 话说，在开始发言前，你就要做好“省略部分内容的心理准备” ，这 就是吸引对方注意力的秘诀。2.避免落入俗套自我介绍实际上就是自我展示。在进行自我介

49、绍时，要着重展示 自己的“卖点” ，也就是“与众不同的特点” ，如“特殊技能、业绩和 个性等” 。尽量不要使用“固定格式”或“客套话” ，如“我的能力还 远远不够” 、 “我是刚调过来的新手，还不太了解情况” 、 “我没有什么值得夸耀的本领” 、 “我没资格进行评论”等。虽说不能显得自己太傲 慢，但也不能过于谦虚，在工作方面，过度的谦虚反而是对对方的失 利，会招致对方的反感。3.守时在自我介绍中，时间不是主要因素，却是决定对方对你印象的重 要因素。15 秒钟转瞬即逝，在这么短的时间内，要向对方展示你的 “卖点” ，还要吸引对方的注意力，激发对方倾听的欲望，并不是一 项简单的任务，需要事先进行细致的准备。你事先准备的细致程度将 充分体现你的重视程度和渴望交往的迫切程度，这将直接影响自我介 绍的效果。不管在什么情况下，面对怎样的对手，只要你能恪守这 3 条原则， 就能打破与对方的隔阂。这样一来，我们可以重新审读一下本章开头部分介绍的自我介绍， 如果我们这样说，效果将会怎么样呢？原文：“谢谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我，我对由此 给您造成的不便感到非常抱歉。我是公司的，从今天开始， 我将接替，负责贵公司的业务。我个人的能力还远远不足，如