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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 汇泰投资集团海产品营销策划详细实施方案营销治理中心二零一四年六月十日名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录目录 . . -1- 一、产品策略： - 2 - 1,商标定位： - 2 - 2,品质定位 - 2 - 3,包装定位 - 2 - 4,消费群体定位 - 2 - 二、价格策略 - 2 - 1低价策略 - 3 - 2平价策略 - 3 - 3高价策略 - 3 - 三、渠道策略 - 4 - 1,渠道定位 - 4 - 2,参与展会 - 4 - 3,网络营销推广 - 5
2、- 4,建立旗舰店 - 6 - 5,连锁加盟 - 6 - 6,礼品手段 - 6 - 四,促销策略 - 6 - 1,基本促销策略 - 7 - 2,促销的基本方式 -7- - 1 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、产品策略：1.商标定位 ：设计好产品的商标,商标表达公司形象又可彰显公司产品特性；2.品质定位 ：绿色健康,原生态 需求价格弹性较大的产品；这类产品的价格变化对销量有很大的影响,价格上 升需求量削减很多；价格下降,需求量增加很多；2 市场容量较大,且生产不太困难的产品；采纳低价策略,企业可以
3、有效阻挡竞 争者进入该产品市场； 3 生命周期趋向成熟,或者衰退期的产品；企业对这种产品采纳低价策略可以延 长产品生命周期；4 随着产品销量扩大,可以使单位产品的固定成本明显下降的产品；企业对这类 产品使用低价策略从而产生规模效应；从而使企业带来较好的经济效益；2.平价策略 平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略,是指在产品的成本中加上能被公 众认可的合理水平的利润；这种价格策略,既保证了企业的合理利益,又能使广大购 买者愿意接受；在显现以下情形时,企业可挑选平价策略；1 市场上供求较平稳的产品；这种产品由于供求较平稳,同类产品竞争不特别激 烈,故价格也较平稳,此时企业使用平价策略能促进销
4、售；2 需求弹性不大的产品；如对基本消费品或初级产品,为了树立企业形象,即使 在供不应求或独家经营时,也宜实施平价策略；3 要稳固占据市场的产品；企业从长远利益动身,对此类产品宜平价销售； 3.高价策略 高价策略是将企业产品定得高于同类企业,或较大幅度地高于成本；企业使用这 种定价策略,可取得较高的利润,但简洁影响产品的销售；在显现以下情形时,方可 挑选高价策略；1 消费者一时很难判定产品质量的新产品；这种产品的质量无同类产品可比 较,购买者认为价高必定质优,愿为其支付高价；此外,对国内尚无人生产,估量- 3 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学
5、习资料 - - - - - - - - - 在较长时期内也不会显现竞争者的新产品,也可采纳高价策略；2 需求弹性较小的产品；如食盐,可采纳高价策略；由于这类产品即使将价格 提高,也不会影响人们购买；3 受到国家及有关部门嘉奖的产品；如金牌产品、银牌产品,由于做工精细,质量上乘,产品的知名度较高,往往可以高出同类产品的定价销售；在经过上述步骤后,企业应当环绕既定的定价目标,依据已搜集到的资料,挑选 适当的定价策略,核定产品的最终价格；企业在确定产品的最终价格时,要对以下几 项进行加总；1 全部成本；主要包括生产该产品所耗费的原材料、帮助材料、燃料电力、包 装物、工资、车间经费、企业治理费、销售费
6、等；2 盈利；主要包括工业利润和税金；各企业生产的产品不同,增值税的税率会 有所不同；3 出厂价；即产品的全部成本加该产品的盈利；企业生产的产品如属生活资 料,需经商业部门经销,仍要预先与商业部门协商,在取得一样看法后,分别核算产 品的批发价和零售价；批发价是产品出厂价加肯定的进销差价；零售价是产品批发价 加肯定的批零差价；以上价格的确定过程以新产品或新价格而言,对于已有的产品价格基本上仍是这 三个步骤,但是仍要加强对价格的分析,特别是要结合市场各方面的情形准时对价格 进行调整；三、渠道策略1.渠道定位 通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络；运用分销途径,以代卖 形式推动销量,在
7、销售的旺季做好备货、物流等,为销售做好渠道；2.参与展会 ：1） 低成本接触合作客户；2）工作量少质量高；3）潜在客户；4）竞争力优势；- 4 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5）节约时间；6） 融洽客户关系；7）手把手教客户试用产品；8）竞争分析；9） 媒体“ 曝光” ；10）产品和服务市场调查 通过参与展会可以吸引到台商及其他各地的高消费群体,有利于企业品牌知名度的 推广；3.网络营销推广 :所谓的网络营销就是“ 电子”+“ 商务” ,电子是手段,商务是目的；为了实现商务的目的,必需先做好网络推
8、广营销,网络推广营销的手段主要有 SEM搜寻引擎营 销）, BBS论坛）营销, BLOG博客）营销,微博营销,视频营销,问答营销等；1）论坛营销 论坛的主要功能是共享而不是广告,所以我们必需毫不吝啬共享我们的最新体会 或我们特殊的生活感受,让看你贴子的人有所收成,在论坛上不断发布纯粹产品资料 的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的,是典型的垃圾信息；我们在共享自己的 体会时“ 不当心” 以自己的公司及产品作为案例,从而达到我们的宣扬目的,潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化；2）搜寻引擎营销企业网络推广营销过程中,90%以上的客户均来自搜寻引擎；所以,网络推广营销的主战场应当是搜寻
9、引擎,每个搜寻引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大 道,只要我们有大量的产品关键词显现在各大搜搜引擎上,就如在每一条客户查找产 品的大道上五步一岗十步一哨站满我们的迎宾小姐,自然就会把更多的客流引入我们 产品网站；3）微博营销 微博就如一句话新闻,简洁精练、喜怒皆成文章,可通过电脑或手机随时随地的 传递最新信息,是建立自己商圈和人脉的重要方式；微博这种快速便利的互交小媒 体,能第一时间共享有价值的资讯、第一时间明白客户的需求、第一时间为客户供应 答疑和服务；商场如战场,兵贵神速,让客户产生一种贴心的感受；4）视频营销- 5 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页
10、,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 视频营销是方兴未艾的一种新型模式,从视角上展现公司形象和产品信息,由于 现时以企业名称和产品关键字做视频的人仍不多,同时搜寻引擎对视频的权重也特别 看好,因此企业和产品的视频往往能在搜寻引擎上猎取较为靠前的排名；5）问答营销 问答网站其实并非新奇模式,在中国国内,“ 百度知道” 、“ 奇虎问答” 、“ 新 浪爱问” 、“ 天际问答” 、“ 搜搜问问” 等作为主要代表,主要是通过你问我答这种 方式,帮忙网友解决问题；现在的搜寻引擎技术都转向人性化,能解决网民实际问题 的网页自然倍受青睐,排名也靠前,搜寻引擎将其权重排在前三位；6）权
11、威百科营销 互联网上显现了大量的如维基百科、互动百科、百度百科等网站,其名词说明的 信息均经过专业人士审批,甚称权威；网民参与度和认可度都很高,并且该信息词条 会永久储存,但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善；我们只要创建以企 业或产品的专业词发表,一旦审核通过即为百科词条；4.建立旗舰店 ：设置专卖店,在增加销售额的同时增加广告曝光率；介绍海产品的加工工艺及加工 过程,养分成份不流失,口感极佳的基本诉求；5.连锁加盟 在经营到肯定阶段,即占据滨州市场以后可以发布招商公告,招商加盟；6.礼品手段中国人的传统文化奠定了“礼下于人 ”的送礼渊源,时至今日,礼品风无疑是中国传统节日中最为国人
12、认可和接受的一种感情沟通方式了；于是,脑白金靠“ 送礼送健康 ”送出了几个亿的产值,各种保健礼品也在“康体卫健、延年益寿” 健康 “礼” 念下进军保健食品市场；海产品市场早已经形成了“礼品 ” 化规模,无论从包装形式仍是对外宣传,到处显露出尊贵、华美、高档,给送礼、受礼的都能获得一种心理满意；除此以外,我们的产品更要在行销手段上四、促销策略“礼”上往来,重点策划 “送礼的形式、过程、诉求；促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启示、推动或制造对- 6 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - -
13、企业产品和劳务的需求,并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动；促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通；促销是企业市场营销活动的基本策略之一,它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销形式；1.基本促销策略1）推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略,这一策略需利用大量的推销人员推销产品 ,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一样的产品,推式策略风险小 ,推销周期短 ,资金回收快 ,但其前提条件是须有中间商的共识和协作；2）拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者绽开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生剧烈的购买欲望,形成急迫的市场需求,然后
14、拉引 中间商纷纷要求经销这种产品；3）推拉结合策略在通常情形下 ,企业也可以把上述两种策略协作起来运用,在向中间商进行大力促销的同时 ,通过广告刺激市场需求；2.促销的基本方式 1）人员推销：推销又称人员销售 ,是企业通过派出推销人员或托付推销人员亲自向顾客介绍 ,推广 ,宣扬 ,以促进产品的销售,可以是面对面交谈,也可以通过电话 ,信函沟通 .推销人员的任务除了完成一定的销售量以外 ,仍必需准时发觉顾客的需求 ,并开拓新的市场 ,制造新需求；人员推销的步骤找顾客 -通过现有顾客的介绍,以及其它销售人员介绍、查找工商名录、电话号 码簿等查找潜在顾客；事前预备 -知已知彼,把握三方面的学问：A
15、产品学问关于本企业、本企业产品的特点、用途、功能等各方面纳情形；B 顾客资料包括潜在顾客的个人情形,所在企业的情形详细用户的生产、技 术、资金情形,用户的需要,购买决策者的性格特点等；C 竞争者材料竞争者的才能、位置和它们的产品特点；同时,仍要预备好样 品、说明材料,选定接近顾客的方式、拜访时间、应变语言等等；近 -即开头登门拜访,与潜在客户开头面对面交谈；2）广告：广告是企业以付费的形式 ,通过肯定的媒介 ,向广大目标顾客传递信息的有效方法,现代广告不应只是一味地单向沟通 ,而是形如单向沟通的双向沟通 考虑广告的制作和传播；,即应把企业与顾客共同的关怀点结合起来- 7 - / 10 名师归纳
16、总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 广告媒体的种类很多,主要包括报纸、电视、直接邮寄、广播、杂志、户外广告等；各种媒体接触的听众不同,影响力不同,广告成效也不同,为了实现广告的接触度、频率和成效等目标,应明白各类媒体的主要优缺点,以挑选适当的广告媒体；3）营业推广：营业推广是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成的.它一般只作为人员推销和广告的补充方式,其刺激性很强 ,吸引力大；详细措施为：比较和确定刺激程度；刺激程度越高,引起的销售反应也会越大,但这种效应也 存在递减的规律；因此,同一种方法不能常常用；挑选推广对象
17、；推广是面对目标市场的每一个人仍是有挑选的某类团体？范畴控 制在多大？哪些人是推广的主要目标？挑选的正确性直接影响到推广的最终成效；挑选推广媒介；特别重要；比如选定赠券这种推广工具,那么仍须进一步确定有 多少用来放在包装中,多少用来邮寄,多少放在杂志、报纸等广告媒介中,而这些又 涉及到不同的接受率和开支水平；挑选推广时机；在何时开头发动推广战争,连续多长时间成效最好等,是讨论的 主要问题；连续时间过短,由于在这一时间内无法实现重复购买,很多应猎取的利益 不能实现；连续时间过长,又会引起开支过大和缺失刺激购买的力气,并简洁使企业 产品在顾客心目中降低身价；依据有关讨论,每个季度搞三次左右的推广活
18、动为宜,每次的连续时间以平均购买周期的长度为宜；确定推广预算；评估推广成效；这是一项重要而又困难的工作；最一般的方法是比较推广前、推 广期间和推广后的市场份额变化；此外,营销人员也可以采纳消费者调研的方式来了 解事后有多少人能回忆起这项推广活动,他们如何看待这项推广活动,有多少人从中得益,这项活动如何影响他们后来的品牌挑选行为等等；4）公共关系：公共关系是企业通过有方案的长期努力,影响团体与公众对企业及产品的态度,从而使企业与其它团体及公众取得良好的和谐 ,使企业能适应它的环境 .良好的公共关系可以达到保护和提高 企业的声望 ,获得社会信任的目的 ,从而间接促进产品的销售；公共关系的主要方法：
19、新闻媒介：由新闻媒介供应的宣扬报道对企业来说是种免费广告,它能给企业带 来很多好处；第一,它比广告制造更大的新闻价值,有时甚至是一种轰动效应,而且 能鼓励企业内部的士气和信心,一个企业或者产品能作为新闻报道而受到颂扬,无疑 是一种有力的鼓励；其次,宣扬报道比广告更具有可信性,使消费者在心理上感到客 观和真实；- 8 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 社会活动：企业在从事生产经营活动的同时,仍应积极参与社会活动；在社会活 动中表达自己的社会责任,赢得社会公众的懂得和信任；充分表现企业作为社会的一 个成员
20、应尽的责任和义务；另一方面结交社会各界伴侣,建立起广泛和良好的人际关 系；组织宣扬展览：在公共关系活动中,企业可以印发各种宣扬材料,如介绍企业的 小册了、业务能讯、图片画册、音像资料等、仍可以举办形式多样的展览会、报告 会、纪念会及有奖竞赛等,通过这些活动使社会公众明白企业的历史、业绩、名优产 品、优秀人物、进展的前景,而达到树立企业形象的目的；询问和游说：询问主要是向治理人员供应有关公众看法；主要时企业定位与形象 等方面的劝说和建议,也可包括回答和处理顾客的问题、埋怨和投诉；游说的对象主 要是立法机构和政府官员；与他们打交道的目的是为了在肯定范畴内防止不利于本企 业的法令、规定的颁布实施,或为了促使有利于本企业的法令、规定的颁布实施；一个好的促销策略,往往能起到多方面作用,如供应信息情形,准时引导选购；激发购买欲望,扩大产品需求；突出产品特点,建立产品形象；保护市场份额,巩固 市场位置等等；二零一四年五月二十六日- 9 - / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页