《万科城市花园营销活动蓄客思路.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万科城市花园营销活动蓄客思路.ppt（63页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、营销蓄客活动方案营销蓄客活动方案万科城市花园万科城市花园呈送：呈送：万科长沙城市花园项目组起草：起草：长沙兴鼎置业顾问有限公司时间：时间：2009年7月18日8-9月中旬线上无声无息线下激流涌动9月下旬-10月中旬线上媒体集体引爆线下收网锁客10月中旬-11月初样板展示全面开放，将关注度推向高潮轻吟浅唱轻吟浅唱引吭高歌引吭高歌百转千回百转千回开盘销售开盘销售营销节奏三步曲营销节奏三步曲第一步：第一步：“轻吟浅唱轻吟浅唱”线上无声无息，线下激流涌动轻吟浅唱轻吟浅唱？不具备有利时机不具备有利时机.8-9月蓄客期，却是天气最炎热的时机，此阶段任何媒体的投放效果不将得不偿失推广费用有限推广费用有限.2
2、00万推广费用，不可能在此阶段做大的投入，需要有计划投入，达到事半功倍的效果市场接受度问题市场接受度问题.地段偏远，客户对区域的认知度非常低，销售上将存在抗性，需要采用非常规手段，打破客户心理隔阂；“天不时，地不利，人不和天不时，地不利，人不和”为什么为什么轻吟浅唱？轻吟浅唱？如何轻吟浅唱采取口耳相传的营销策略，三个活动推波助澜解决人与人的感受问题；如何如何轻吟浅唱轻吟浅唱？“一主，两次，三管齐下，分层次，层层渗透一主，两次，三管齐下，分层次，层层渗透”“根网计划根网计划”全民投资大调查全民投资大调查万科送你上大学万科送你上大学学生教师群体锁定学生教师群体锁定啤酒爱上口味虾啤酒爱上口味虾兴鼎客
3、户联谊兴鼎客户联谊“根网计划根网计划”什么是根网计划？深入最底层面深入最底层面.象树根一样，扎稳最基层，利用人海战术，升入基础实行点对点宣传；辐射最广范区域辐射最广范区域.象树根支系一样，向四周延伸，利用网络营销，全面展开，层层渗透；营销上营销上客户调查入会办卡发展积分，口耳相传，达到目标.推广上推广上网络全面覆盖，0731、搜房，新浪、好房子项目专栏各大论坛发帖网络活动吸引.万科全民投资大调查万科全民投资大调查活动一活动一“万科全民投资大调查万科全民投资大调查”时间：时间：8月15日-9月18日地点：地点：各大社区，各大商业街群体：群体：商业投资者，住宅需求者形式：形式：大型调查团队，以问卷
4、调查形式进社区，商业街，进行针对性的调查走访；1、凡参与万科城市花园“全民投资调查的”的客户，来销售中心都可以获得精美礼品一份；2、办理了万科城市花园缤纷卡的客户，除了可以参加，定时举办的活动积分外，还可以参与购房购铺中大奖的活动；3、参与调查的客户，介绍朋友来参与活动的可以获得50元购房券，可以累计，介绍的越多累计优惠越多，用于万科名下所有物业购房有效。4、参与调查的客户，推荐参与者最多的，可获10万可转让购房券。礼品建议：卡通电话机礼品建议：卡通电话机价格：价格：8 8元元大奖设置：购房优惠券（可转让）大奖设置：购房优惠券（可转让）一等奖：一等奖：1名，价值5万二等奖：二等奖：2名，价值2
5、万三等奖：三等奖：3名，价值1万纪念奖：纪念奖：20名，电饭煲 1个活动亮点活动亮点？一、时间安排：一、时间安排：8月月15-9月月18日，共计日，共计31天；天；二、活动形式二、活动形式招聘50人调查团队，外拓宣传通过集中培训，携带项目资料（单页、展板、项目效果图）统一口径，主动出击搜寻目标客户，以填报客户问卷的形式，宣传项目的同时，搜寻意向客户长沙各大商业街，大型商业卖场集中扫街对长沙各大商业街，各大商业卖场，经营者，门面业主，进行项目介绍及意向咨询将长沙主要社区划分区域，分区域逐步进行拓展与社区居委会初步取得联系，将项目海报粘贴到社区，在个社区设立临时流动据点，携带项目展板，海报，问卷，
6、单页进入社区，进行宣传及客户问卷调查客户信息汇总,业务员深度回访每日外拓收集的客户信息，由监控小组组长，统一收回汇总，汇总后统一由业务员进行深度回访，电话通知客户来销售中心领取礼品，了解项目，同时引导办卡；活动组织？拓展人员，携带问卷，走访人群，介绍项目客户填写问卷客户凭借问卷回单来销售中心领取礼品监控人员将当天拓展信息收集，交销售经理安排第二天进行回访销售人员介绍项目，引导客户办卡办卡客户参与8月26日，9月20日的两次活动积分9月底参与产品说明会的大奖抽取活动流程？活动流程？所需物料及费用所需物料及费用人员费用工资50人*31天1000元/月提成：上门一个10元工资：50000提成：预计3
7、0000元意外保险50人20元1000元合计8.1万元万元类别类别数量数量单价单价总费用总费用推广费用短信50万条0.028元/条1.4万奖品费用一等奖购房券1个5万5万二等奖购房券2个2万4万三等奖购房券3个1万3万纪念奖电放煲20个150元/个3000元合计13.7万万（大奖费用可在房价中分摊）1、媒介推广及奖品费用、媒介推广及奖品费用2、人员工资费用、人员工资费用种类种类物料物料作用作用数量数量单价单价总费用总费用基本物料社区/超市驻点费社区据点42*4天/区域300元/天50400元大巴（租赁）配送物料1台1000元/天30000太阳伞社区据点10把60600折叠座椅宣传10套1501
8、500横幅社区宣传20幅801600展架（X架）项目宣传20幅801600单页派发（A3）50000份0.3元15000海报粘贴、派发2000份0.6元1200问卷客户填写20000份0.2元/张4000元T恤统一着装140件10元/件1400元太阳帽70顶10元/顶700元购物袋装资料200个3元/个600元笔150支1元/支150元文件夹便于拓展70个5元/个350元防暑药500元礼品10000份8元/个80000元费用合计18.96.万万3、基本物料费用、基本物料费用此活动费用合计：除大奖费用外，活动总费用预算为此活动费用合计：除大奖费用外，活动总费用预算为27.06万元万元其他执行专案
9、其他执行专案1、拓展组织及时间安排 人员调配机制 工作时间安排 调查区域划分2、销售对外口径 外拓人员口径 销售口径3、问卷设计形式4、活动执行时间及工作倒排5、蓄客发卡策略以上各层面执行专案见附件一以上各层面执行专案见附件一活动二活动二“啤酒爱上口味虾啤酒爱上口味虾”兴鼎资源大搜索兴鼎资源大搜索”时间：时间：8月1日-8月15日地点：地点：河西临时销售中心群体：群体：兴鼎住宅及商业客户资源目的：目的：在于客户感情联络，目标客户的搜索形式：形式：利用吃吃喝喝，把人汇聚到案场，从而达到业务员向其介绍项目的作用。1、凡参与万科城市花园“啤酒爱上口味虾”的客户，来销售中心都可以获得精美礼品一份；2、
10、客户在了解项目的同时可以获得项目免费提供的酒水，点心，及口味虾；活动亮点活动亮点？兴鼎客户资兴鼎客户资源梳理源梳理客户来销售中心介绍城花项目免费吃口味虾喝啤酒预约客户达到宣传项目，联络客户感情目的登记意向客户，引导办卡，告知客户正式办卡时间，及可以获得的优惠活动组织流程活动组织流程？赠送礼品主要物料主要物料数量数量用途用途备注备注展架1块售楼部外展示“啤酒爱上口味虾”活动信息；以后活动可用易拉宝2个万客会入会章程，啤酒爱上口味虾活动介绍增添场内气氛音响设备1套增添项目现场气氛冷藏柜1台冷藏酒水，饮料，食品以后活动可用单页2000份客户带回了解购物袋2000个客户装礼品及资料用以后可用万客会卡及
11、资料2000份客户入会一次性餐具1000套（碗，筷子，手套，餐纸）啤酒45件三类啤酒，每类15件联系酒水供应商，多退少补饮料24件三类，每类8件联系供应商，多退少补口味虾口味虾店联系，定时送货上门，活动物料？活动物料？主要物料主要物料数量数量单价单价费用费用展架1块100元/平米*2.5*2.5625元易拉宝2个80元/块160元冷藏柜1台2000元/台2000元音响设备1套2000元/套2000元一次性餐具（托盘/筷子/手套/餐纸）1000套2元/套2000元啤酒45件40元/件1800元饮料20件6瓶装，35元/件750元水果200斤5元/斤1000元口味虾100份60元/份6000元其他
12、费用1000元费用合计17335元元费用预算费用预算此活动费用合计：活动总费用预算为约此活动费用合计：活动总费用预算为约1.75万元万元其他执行专案其他执行专案1、活动时间安排2、操作流程3、兴鼎客户资源梳理4、销售人员对外口径5、活动执行时间及工作倒排以上各层面执行专案见附件二以上各层面执行专案见附件二活动三活动三“万科送你上学万科送你上学”时间：时间：9月1日-9月20日地点：地点：各大高校，及高校接待点群体：群体：学生、家长、老师目的：目的：借力品牌优势，利用开学时机，制造社会关注热点，以扩大项目在学校和家长中的影响力形式：形式：拓展人员派单，媒体炒作活动方式：三步完成活动流程1.通过新
13、闻联动，把“万科送你上大学”的信息放出去；2.派人在大学周边或新生接待点发单；主要针对开车族派单；3.凭单、凭车票、录取通知书来河西外展点报路费；4.每人报销50元；活动控制：通过发单来控制人数，派发5000-10000张，总费用控制在25-50万以内。活动组织？活动组织？活动操作流程？活动操作流程？释放释放“万科万科送你上大学送你上大学的信息的信息”学生及家长凭单页、车票、新入学通知书来销售中心介绍城花项目多点发单，信息直达客户资源积累各学校新生接待点（火车站、汽车站）学校新生报名处领取支助费用销售人员引导意向家长入会此活动，具体安排另提交具体专案。此活动，具体安排另提交具体专案。此阶段蓄客
14、目标活动效果预计？此阶段蓄客目标活动效果预计？啤酒爱上口味虾啤酒爱上口味虾：（：（8 8月月1-81-8月月1515日）日）电话预约：30批*15天，450批客户自然来访：6批*30天，240批万科送你上大学：（万科送你上大学：（9月月10-20日）日）接触客户：客户信息5000人客户上门：预计10%的到达率，到访500人自然来访：15批*10天，150批全民投资大调查：全民投资大调查：（8月月15-9月月18日）日）问卷调查：客户信息收集15000人；客户回访：预计10%的到达率，到访1500人自然来访：10批*30天，300批客户积累客户转化客户转化690批批*60%414414批批108
15、01080批批客户办卡1800批批*60%650批批*60%390390批批+此阶段，预计完成客户积累此阶段，预计完成客户积累2117021170批，预计完成客户初次办卡批，预计完成客户初次办卡18841884批批第二步：第二步：“引吭高歌引吭高歌”，线上媒体引爆，线下收网锁客引吭高歌引吭高歌？时机有利时机有利.国庆假期秋交会金九银十，消费信心项目不断成熟项目不断成熟.具备一定客户基础市场认知度初步建立项目外围环境基本成熟（道路/广场/工程形象）寻找市场空挡寻找市场空挡.向日葵10月销售中心开放，9月将集中推广F联邦，10月对外销售，预计价格在3500元/平米保利热涨，价格将拉到3700元/平
16、米巧借：巧借：向日葵对外开放，形成客户截流巧借：巧借：F联邦与本案的性价比之差；巧借：巧借：保利热涨，客户对价格的抗性；+为什么为什么引吭高歌？引吭高歌？如何引吭高歌引吭高歌 高调入市，全方位立体炒作，借力发力，四两拔千斤；高调入市，全方位立体炒作，借力发力，四两拔千斤；如何如何引吭高歌引吭高歌？“搅动市场，引起关注，强势蓄客搅动市场，引起关注，强势蓄客”“万科产品说明会万科产品说明会”产品介绍产品介绍/大奖抽取大奖抽取媒介集中推广媒介集中推广产品核心价值炒作产品核心价值炒作秋天交会集中展示秋天交会集中展示活动一活动一“万科城花产品说明会万科城花产品说明会”时间：时间：9月29日或10月2日地
17、点：地点：酒店群体：群体：前期积累客户资源，及媒介推广客户目的：目的：做为项目对外的一次集中面世，同时开始住宅发卡蓄客户；形式：形式：项目产品介绍，商业投资讲座、投资调查活动大奖品抽取启动时间：启动时间：2009年10月14日目的：目的：初次面市，引起客户关注，全方位展示项目信息，商铺及住宅客户办卡；形式和内容形式和内容需要改变以往万科房交会，几个项目混在一起推广的形式，建议单独设立展位；组织现场看房车；组织销使现场拓客；活动二活动二“秋季房地产交易展示会秋季房地产交易展示会”此阶段蓄客目标活动效果预计？此阶段蓄客目标活动效果预计？时间：（时间：（9 9月月18-1018-10月月1515日）
18、日）媒介强势推广媒介强势推广产品说明会：产品说明会：秋交会秋交会新接待客户：新接待客户：17001700批批原办卡客户：原办卡客户：18841884批批客户积累客户转化客户转化新接待客户新接待客户30%原办卡客户：原办卡客户：60%有效认筹有效认筹16401640批批客户升级此阶段，预计完成客户积累此阶段，预计完成客户积累17001700批，预计完成客户升级认筹批，预计完成客户升级认筹16401640批批第三步：第三步：“百转千回百转千回”，样板展示全面开放，将关注度推向高潮如何如何百转千回百转千回？样板体验区开放样板体验区开放商业释放区开放样板区开放媒介集中推广媒介集中推广产品核心价值炒作产
19、品核心价值炒作主题活动营销主题活动营销品酒会品酒会美食节目美食节目如何百转千回利用样板房开放，通过情景营销，传播新的生活方式，打动客户；目的：目的：1、在轻松的氛围中让客户感知本项目的投资价值，提升其投资信心2、让客户了解城花文化内涵，突出项目亮点；3、促进客户认筹买卡形式：形式：举办名酒品酒会和风情美食鉴赏节活动，带领客户参观样板示范区，并通过视频宣扬该区域的未来商机，增强客户投资信心；场上互动，解答商家疑问；“样板房开放，品酒会、美食节样板房开放，品酒会、美食节”此阶段蓄客目标活动效果预计？此阶段蓄客目标活动效果预计？时间：（时间：（1010月月15-1115-11月中）月中）样板房开放样
20、板房开放酒会酒会新接待客户：新接待客户：21002100批批客户积累客户转化客户转化新接待客户新接待客户30%有效认筹有效认筹630630批批客户升级此阶段，预计完成客户积累此阶段，预计完成客户积累21002100批，预计完成客户升级认筹批，预计完成客户升级认筹630630批批营销蓄客活动总思路营销蓄客活动总思路7 7 8 8 9 9 10 10 1111 12 12 全民调查拓展全民调查拓展活活动动安安排排万科送你上大学万科送你上大学啤酒爱上口味虾啤酒爱上口味虾蓄蓄客客策策略略蓄客发卡蓄客发卡住宅升级住宅升级商铺升级商铺升级产品说明产品说明商铺开盘商铺开盘住宅开盘住宅开盘活动积分活动积分活动
21、积分活动积分活动积分活动积分样板区展示样板区展示第一阶段：第一阶段：啤酒爱上口味虾，兴鼎客户大搜索时间安排：时间安排：8月月1日日8月月15日日主题活动：主题活动：啤酒爱上口味虾营销举措：营销举措：回访兴鼎客户资源，告知活动形式，引导客户来了解项目，并进行诚意登记（入万客会）；活动目的：活动目的：1、兴鼎河西项目资源中，存在再次需求购房及购铺的客户，需要将其进行梳理圈定：2、关键利用活动契机增加客户之间的感情联络，使他们对“万科城市花园”有深入的了解，利用此部分人群建立好的口碑传播；第二阶段：第二阶段：“全民投资大调查全民投资大调查蓄客拓展全面展开蓄客拓展全面展开”时间安排：时间安排：8月月1
22、5日日9月月25日日营销举措：营销举措：1、活动展开：、活动展开：8月15日开始全民投资大调查：50人调查团队，以问卷待查形式，对长沙重要商业街，社区进行拓展，将搜寻的客户资源统一回访，引导到销售中心了解项目参与办卡；8月26日”七夕情人节冰激凌DIY”办卡客户，参与活动，可积累500分，对应500元购房优惠;9月13日”啤酒爱上口味虾“办卡客户，参与活动，可积累500分，对应500元购房优惠;9月10日-9月20日”万科送你上大学”2、蓄客发卡、蓄客发卡对前期意向客户及外拓调查客户，引导办理“万科城市花园缤纷卡”缤纷卡，拥有万客会会员卡的一切权益，拥有缤纷卡即成为万客会会员；客户购买城花商业
23、/住宅时可通用，均可享受3000元优惠；办卡至开盘前，每参加一次城花组织的活动，可获得500元增值（积分）。第三阶段：第三阶段：“项目对外新闻发布，推广爆发，客户升级项目对外新闻发布，推广爆发，客户升级”时间安排：时间安排：9月月25日日10月底月底营销举措：营销举措：9月底项目对外新闻发布会城花产品说明会，住宅客户升级信息释放，全民投资大调查大奖抽取；10月初现场销售中心开放到访客户可积累500分，对应500元购房优惠;10月中下旬样板示范区开放到访客户可积累500分，对应500元购房优惠;10月底商铺客户升级2 2、客户升级、客户升级住宅：住宅：缤纷卡升级为璀璨卡；客户交2000千抵800
24、0；商业：商业：升级策略：10月25日，通知商业客户升级。升级的为交20000，日进1000金；内部提前认筹措施：有一批区领导关系户和万科旗下其它项目的业主，可以于10月31提前选铺，我们可以帮忙想办法把您加入其中，可以享受内部价。主要目的：让所有有意向的客户在此时不是升级，而是认购。交50000，定铺号、定价格，开盘只签约。第四阶段：第四阶段：“商业商业/住宅分别开盘住宅分别开盘”时间安排：时间安排：10月底月底11月底月底营销举措：营销举措：商业开盘：在10月底商业内部认筹的基础上，集中媒介推广释放商业开盘信息，11月15日商铺集中对外开盘；住宅开盘：11月15-22日集中媒介推广释放住宅
25、开盘信息，11月22日实现住宅开盘；附件一附件一“全民投资大调查执行专案全民投资大调查执行专案”一、拓展组织及时间安排一、拓展组织及时间安排2、人员组织安排、人员组织安排调查人员：招聘暑期工50人，5人一组，分成十组；监控人员:由兴鼎和万科组织安排10人对活动拓展进行监控；每组安排一监控人员，主要负责人员调配，资料发放，每日信息收集整理；1、拓展方式、拓展方式沿街商家逐个拜访各大社区驻点+游击各大超市驻点+游击将全市范围按街道及重点社区区域进行划分；先期勘察，选择驻点，安排专人提前3天与主要驻点社区或超市、街道联系，缴纳费用；提前粘贴宣传海报或张挂横幅，拓展上有计划的有步骤的逐区进行拓展；3、
26、工作时间安排、工作时间安排时间跨度调查时间跨度，按照从8月15日开始拓展，除去4天休息日，拓展结束时间为9月18日，有效拓展时间为31天）重点社区调查时间安排：调查的范围分为42个区域，按5人/组，预计完成每区域工作量需要5天左右时间故，预计完成全部区域，需要21天时间（42/10=4.24.2*5=21天）重点大型卖场调查时间安排：计划15个商业集中区域，每个区域安排2人，预计完成时间需要10天；日工作时间安排：每日09:0012:00/14:3017:00点按照一个区域5人一组安排，4人对临街商铺网点逐个宣传拓展；一人驻点宣传，中午集体休息2个半小时；下午17:0020:00，二人驻点宣传
27、拓展，三人游击；4、调查区域划分、调查区域划分 社区调查区域划分：社区调查区域划分：将长沙主要社区集中区域，划分为42个主要区域，其中河西13个，河东29个；各区域每个区安排5人，按照平均5天时间的拓展计划，分天对区域进行细分，逐步完成；重点区域重点区域人员安排人员安排调查时间调查时间麦德隆2人10天华厦新一佳2人10天贺龙家乐福 2人10天侯家塘新一佳 2人10天雨花亭沃尔玛2人10天芙蓉广场家乐福2人10天人民路家润多2人10天红星步步高 2人10天林科大步步高 2人10天上河国际（通程、沃尔玛、白马服装城）4人10天大润发芙蓉店 2人10天河西通程商业广场4人10天五一广场、平和堂、步行
28、街 8人10天东塘平和堂、友谊、步步高、火宫殿6人10天金苹果、高桥市场6人10天合计50人10天 主要商业卖场调查范主要商业卖场调查范围：围：主要是全市各大大型超市。专业市场以及主要商业竞争对手；以派单拉客，调查反问为主；二、销售对外口径二、销售对外口径 1 1；拓展人员对外口径；拓展人员对外口径访问员说辞：XX先生（女士），您好！我是万科集团的市场调研员，我们在做一个关于投资的问卷调查，能耽务您一点时间吗？您将获得万科集团提供的一份精美的礼物。获得同意后1.我们这次调查一共有10个问题，我来念你来选择答案好吗？2.谢谢您的合作，请您留下您的姓名和电话吗？3.您把这联收好了，可以凭此联到万科
29、在河西的城市花园项目的外展点去领这份精美的礼物，外展点在枫林路上的望麓桥头，您到那能就看见了。4.您看，这是这个项目的介绍，如果您有兴趣，现在去售楼部登记，以后如果买房或者买门面都可以享受到很大的优惠哩！5、同时您介绍朋友参与这次活动的话，介绍一个将获得50元的优惠积分，您介绍得越多，优惠就会越大；注：拓展人员不过多介绍项目，但项目的基本资料，如物业形态，产品情况，注：拓展人员不过多介绍项目，但项目的基本资料，如物业形态，产品情况，销售中心位置及去销售中心路线是需要严格熟知的；销售中心位置及去销售中心路线是需要严格熟知的；2 2；销售人员回访口径；销售人员回访口径 XX先生（小姐），您好！我这
30、里是万科城市花园项目，您还记得吗，您8月号接受了我们万科一个关于投资调查的活动，非常感谢您接受万科集团的这次调查，您的礼物我们己经准备好了，请问您今天什么时间来领取呢？因为领取人员较多，最好我们能约定一个时间，以免排队等候。双方确认时间；好的，您确认的时间是，小X一定准时等候您。再见！不确定时间的下次回访；注：注：1 1、业务员将自己手机号码、姓名、销售热线、项目销售中心地址发给客户，再、业务员将自己手机号码、姓名、销售热线、项目销售中心地址发给客户，再次提醒客户；次提醒客户；三、外拓问卷形式三、外拓问卷形式万科简介万科城市花园项目介绍背面活动须知客户基本信息联客户基本信息联（客户留用领取礼品
31、，参与活动）（客户留用领取礼品，参与活动）客户问卷调查联（业务员带回）客户问卷调查联（业务员带回）问卷问卷设计为三联形式：设计为三联形式：1 1联联：（：（客户留用）客户留用）正面：万科简介绍 城花基本介绍反面：参与活动须知2联联：（客户留用：（客户留用,领取礼品领取礼品）主要我客户电话，姓名，省份证号码：2联联：（业务员带回：（业务员带回)主要为问卷内容，及客户信息资料1联联2联联3联联LOGO+万科城市花园万科城市花园中国房地产行业领跑者万科地产，万科旗下最成熟的住宅品牌-万科城市花园，位于河西先导区，梅溪湖国际会展的核心区域，紧邻枫林路，西接湖南一师范新校区，北靠湖南涉外经济学院，一期由
32、3栋住宅及独立商业街组成。是万科在大河西先导区打造的首个精装类城市综合体项目。万科城市花园，首创长沙绝无第二的，超高实用率户型，所有户型都最大限度的满足对景观，朝向及空间舒适度的要求且户型的使用率是长沙同类产品中最高的。万科城市花园，万科城市花园以领先意识独特视角，依托梅溪湖的国际规划，10万周边人群，几大校区，精心打造集休闲、娱乐、购物、饮食为主的一站式情景商业街区。背面：温馨提示感谢您参与本次待查活动，万科集团将对您的信息资料将严格保密，不做其他商业用途；本券请您保管好，您携带您本券的基本信息联来销售中心，您将获得万科城市花园提供的精美礼品一份，同时你如果办理万科的缤纷卡，您将有机会参与万
33、科城市花园，购房购铺5万优惠的大奖哦！临时销售中心地址：金星路与枫林路交汇处交通线路：315，314，312，603，405，等线路都可到达本案；咨询热线：887626661联联2联基本内容联基本内容姓名：电话：年龄：职业：家庭住址：省份证号码客户问卷调查客户问卷调查1、您如果投资，您的投资操作属于哪种类型？积极进取型稳健投资型两者兼顾型2、您曾经进行过那种类型的投资？股票权证基金债券房产_3.您觉得最稳健的投资方式是哪种？股票权证基金债券房产_4.您曾经是否接触过房产投资？是否5.如果您投资房产，您准备投资哪种类型？住宅商业6.如果您进行房产投资，您是更愿意选择哪种房产？（可多选）市中心地段
34、物业城市成长型区域品牌开发商物业无所谓开发商品牌有一定的规模的物业群小区不要太大，这样才值钱短时间内回报率高的物业回报周期长，但短时间内回报率一般的物业7.如果您投资住宅您更加倾向于投资哪一类地产项目？普通住宅精装住宅小户型公寓酒店式公寓别墅8.如果您投资商铺您更加倾向于投资哪一类商业？社区商铺校园商铺广场商铺市场商铺购物中心主题商业街9.如果选择投资商业地产，您倾向于哪种收益方式？自营出租增值其它10.您预算的投资总额约？10万10-20万20-30万30-40万40-5050万以上11.您预计在什么时候实施投资？半年内一年内二年内随时均可二年后姓名：年龄：职业：电话：家庭住址：第第3联基本
35、内容联基本内容四、活动时间安排及责任划分四、活动时间安排及责任划分事项事项具体工作具体工作到位时间到位时间责任公司责任公司人员招聘准备人员招聘7月27-8月2日兴鼎/万科人员培训8月3日-6日兴鼎人员保险购买8月10日到位万科宣传物料准备单页8月1日到位万科/创奇海报8月10日到位万科/创奇问卷8月10日到位万科/创奇蓄客卡（缤纷卡）8月5日到位万科/创奇礼品8月1日前到位万科拓展展物料准备大巴（租赁）8月10日前联系确定万科太阳伞8月10日前联系确定万科折叠座椅8月10日前联系确定万科横幅8月10日前联系确定万科事项事项具体工作具体工作到位时间到位时间责任公司责任公司展物料准备T恤8月10日
36、前确定万科太阳帽8月10日前确定万科购物袋8月10日前确定万科笔8月10日前确定万科文件夹8月10日前确定万科防暑药8月10日前确定万科拓展开展调查区域划分及驻点选址（另提交详稿）8月5日递交兴鼎人员安排，工作量制定，对接机制（另提交详稿）8月8日递交兴鼎人员考核制度及提成制度（另提交详稿）8月10日递交兴鼎社区调查8月15-9月4日兴鼎商业卖场调查9月5-18日兴鼎注：以上调查区域人员安排，工作量制定，责任人员划分，另提交详稿附件二附件二“啤酒爱上口味虾执行专案啤酒爱上口味虾执行专案”“啤酒爱上口味虾啤酒爱上口味虾”具体活动执及费用预算具体活动执及费用预算一、时间安排：一、时间安排：8 8月
37、月1 1日日-15-15日，每晚日，每晚6 6点点-9-9点，共计点，共计1515期，期，二、活动形式：二、活动形式：现场准备啤酒，口味虾、饮料，利用吃吃喝喝，通知兴鼎的商业客户资源，住宅客户资源，把人汇聚到案场，达到项目介绍，客户感情沟通的目的；三、活动操作流程；三、活动操作流程；第一步：第一步：活动准备，啤酒，口味虾，联系供应（活动准备，啤酒，口味虾，联系供应（7 7月月20-720-7月月2626日）日）啤酒：建议“喜力、青岛、百威”三类，小支啤酒；口味虾：与“四埃及”口味虾店联系，定时送货上门；水果：荔枝、葡萄 其他饮料：可乐/鲜橙多/雪碧等 筛选客户资源，销售经理就兴鼎客户资源分类梳
38、理（筛选客户资源，销售经理就兴鼎客户资源分类梳理（7 7月月20-2520-25日）日）主要客户资源主要分为以下几类：1 1、商业客户：、商业客户：以龙柏湾俱乐部商业投资客为主；高端客群为主的人群，如东郡、旺街、泊岸、淘金街等，这类人刚完成买房，故投资住宅可能性不大，但可能有能力和有兴趣进行商业投资。2 2、住宅客户：、住宅客户：以河西三-五年前的住宅业主为主，一则因为项目都是三-五年前的老项目了，买房早目前处于换房期。二则买房早，有一定经济实力，有一定品牌追求。如麓谷e家人、湘许家园等。针对首置的客群积累，如：卧龙湾、华江、紫晶城等 销售人员电话预约口径：电话说辞：您好！XX先生（女士），我
39、是兴鼎置业的工作人员，您买XX物业的时候是在我们手上买的，您还记得吗？我们现在在搞一个老客户的联谊活动，8月1-15日，每天晚上6：00-9：00都准备了水果、口味虾、啤江、饮料，欢迎大家来聚一聚，叙叙旧，消消暑。地点就在河西望麓桥边，万科城市花园接待处这里，一来就看得到，还有礼物送哦。第二歩第二歩 销售经理将客户资源分配给业务员，业务员电话邀约上门。每天每人销售经理将客户资源分配给业务员，业务员电话邀约上门。每天每人CALL客客50批，共计批，共计500批，预计每天来访批，预计每天来访20-40批批（7月月25-8月月15日）日）第三步第三步客户上门接待，介绍项目，动员入会，同时参与活动，赠
40、送礼品，客户上门接待，介绍项目，动员入会，同时参与活动，赠送礼品，销售人员接待注意事项；1、对白天接待的客户，同样可以告知活动事项，此部分客户同样可以参与晚上的活动；2、告知入万科会的优势，同时告诉客户，在8月中旬可以正式办卡及此时办卡的优势；3、销售人员在与客户洽谈及交流的过程中，重点在于项目的介绍；4、在活动组织上，销售人员因该简单介绍可提供的啤酒，饮料，及食品，应客户的要求再给与提供；四、现场布置及物料准备四、现场布置及物料准备主要物料主要物料用途用途完成时间完成时间备注备注展架售楼部外展示“啤酒爱上口味虾”活动信息；7月28日前以后活动可用易拉宝万客会入会章程，啤酒爱上口味虾活动介绍7
41、月28日前增添场内气氛音响设备增添项目现场气氛7月28日前冷藏柜冷藏酒水，饮料，食品7月28日前到位以后活动可用单页客户带回了解7月28日前到位购物袋客户装礼品及资料用7月28日前到位以后可用万客会卡及资料客户入会7月28日前到位一次性餐具（碗，筷子，手套，餐纸）7月28日前到位啤酒三类啤酒，每类15件7月28日前到位联系酒水供应商，多退少补饮料三类，每类8件7月28日前到位联系供应商，多退少补口味虾口味虾店联系，定时送货上门，万科城市花园万科城市花园蓄客发卡策略：蓄客发卡策略：1 1、蓄客发卡时间、蓄客发卡时间 住宅：8月15号正式启动发卡，10月2日住宅客户升级，11月22日住宅开盘，商业
42、：8月15号正式启动发卡，10月25日商铺发卡升级，11月15日住宅开盘2、蓄客发卡方式：蓄客发卡方式：前期采取免费办卡入会的形式，办理万科城市花园缤纷卡，客户可以参加购房优惠活动积分；后期办卡客户交钱升级，缤纷卡升级为璀璨卡，客户可以参加购房优惠活动积分；3 3、蓄客发卡优惠：、蓄客发卡优惠：免费办理缤纷卡（享受万科会1个点的购房优惠+3000元额外优惠）参与两次客户积分优惠（每次来参加活动的客户可以享受500元购房优惠等值积分，共计1000元）客户升级：缤纷卡升级为璀璨卡（住宅：2000抵8000，享受6000元开盘优惠）（商业：交20000，日进千金，到开盘10000优惠）3、蓄客发卡操
43、作流程：、蓄客发卡操作流程：免费办理免费办理“缤纷卡缤纷卡”8月15日开始客户活动积分客户活动积分8月底/9月中客户交钱升级客户交钱升级办理“璀璨卡”商业交业交2万，日进千金万，日进千金10月25日住宅交住宅交2千抵千抵8千千10月2日客户活动积分客户活动积分销售中心开放样板房开放开盘销售开盘销售11月15日商业开盘11月22日住宅开盘缤纷卡认卡权益缤纷卡认卡权益1、持万科城市花园缤纷卡，即可以成为万客会会员；2、缤纷卡享受万科会成员的一且权益，但只限于在万科城市花园项目使用；3、持缤纷卡的客户，可以参加万科城市花园定期举办购房优惠积分活动；4、持缤纷卡的客户，在购买万科城市花园住宅及商铺时，可以享受万科会会员1个点的购房优惠，同时还可以享受3000元的优惠；THE END