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1、业务代表推销技巧业务代表推销技巧培培 训训 教教 材材 您的目标您的目标-成为专业推销人才成为专业推销人才第二篇第二篇 专业推销实战专业推销实战第十章第十章 推销准备实战推销准备实战导言导言l“订单订单=涵盖率涵盖率胜率胜率”。l涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理。因此增加涵盖率是您第一个这是简单易明的道理。因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。要关心的主题。l胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可胜率是指您接触客户推销时赢得的比
2、率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提升推销技巧以提升胜率为件、人际及商品知识。提升推销技巧以提升胜率为中心目标：价格条件是由公司的政策及策略决定；中心目标：价格条件是由公司的政策及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，实人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，实战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。实战一实战一 增加您有望客户增加您有望客户涵盖率的效率涵
3、盖率的效率增加您的涵盖率增加您的涵盖率增加您的涵盖率增加您的涵盖率增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径：增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径：（1）有效率地开拓您的准客户；）有效率地开拓您的准客户；（2）做好准客户管理）做好准客户管理有效率地开拓您的准客户有效率地开拓您的准客户有效率地开拓您的准客户有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：个问题：我的销售对象是谁我的销售对象是谁 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是许是某种行业的公司，是男性或
4、女性，也许是等。等。确定了您的准客户对象后，您才能思考如何确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。户。我用什么方法开拓最多的准客我用什么方法开拓最多的准客户户l下面的九种方法能开拓准客户：下面的九种方法能开拓准客户：l直接拜访直接拜访l直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练业务代表的推销技巧及培养选择同时也能磨练业务代表的推销技巧及培养选择准客户的能力。准客户的能力。l连锁介绍法连锁介绍法l接收前任业务代表的客户资料接收前任业务代表的客户资料l您可从前
5、任的业务代表手中接收有用的客户资您可从前任的业务代表手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。料，详细地掌握住各项资料的细节。l用心耕耘您的客户用心耕耘您的客户l销售信函销售信函l电话电话l电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加年下来能增加1500个与准客户的接触机会。个与准客户的接触机会。l展示会展示会l透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客透过公司参展的机会，您也能
6、接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。这些准客户进行跟踪，更能得心应手。l扩大您的人际扩大您的人际l业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。谓的人际。l企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。您接触准客户
7、的机会就愈多。做好准客户管理做好准客户管理l有希望成交的客户具有五个条件：有希望成交的客户具有五个条件：l（1）有支付的能力。收入状况及信用状况显）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。示具有支付的能力。l（2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。l（3）必要性。在企业的经营活动上或日常生）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。活上，商品对客户产生贡献。l（4）影响力。有购买决定权或对购买决定有）影响力。有购买决定权或对购买决定有影响力。影响力。l（5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔
8、距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，隔距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有望客户。简单地说就是您能否方便地见到有望客户。l具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可以成交。为了获得最大的效益，我们必须然都可以成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。l分类可从两个方式考虑：分类可从两个方式考虑：依可能成交的时间分类依可能成交的时间分类l热心客户热心客户 指一个月内可能成交的客户；指一个月内可能成交的客户；l有望客户有望客户 指
9、三个月内可能成交的客户；指三个月内可能成交的客户；l潜在客户潜在客户 指超过三个月以后才可能成交的客指超过三个月以后才可能成交的客户。户。l对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的拜访时间。的拜访时间。依客户的重要性分类依客户的重要性分类l所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须
10、多花一些时间。您也可以将客户依的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类：重要性分为三类：重要重要次重要次重要普通普通l当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。l综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。月度访问计划
11、表来帮助您的推销活动。上图的程序说明如下：上图的程序说明如下：结论结论l您是否苦于每天不知道要往哪儿推销，又苦于每天要填那您是否苦于每天不知道要往哪儿推销，又苦于每天要填那么多的推销报表交差。若您是处于这种状况，您一定要有么多的推销报表交差。若您是处于这种状况，您一定要有一个察觉，一定要有一个觉悟，您的问题是出在有望客户一个察觉，一定要有一个觉悟，您的问题是出在有望客户数不足。数不足。l有望客户的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滚雪有望客户的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滚雪球般，开始时您花了很大的心血投入，雪球不见扩大，但球般，开始时您花了很大的心血投入，雪球不见扩大，但当您的有望
12、客户基盘扩大到一定的程度，您的业绩成长就当您的有望客户基盘扩大到一定的程度，您的业绩成长就如雪球愈滚愈大，您会发现您的客源不断，得来全不费功如雪球愈滚愈大，您会发现您的客源不断，得来全不费功夫。切记，客户的来源没有不劳而获的，全力投入提升您夫。切记，客户的来源没有不劳而获的，全力投入提升您的有望客户涵盖率的效率，必能让您尝到丰盛的果实。的有望客户涵盖率的效率，必能让您尝到丰盛的果实。实战二实战二 提高您推销的提高您推销的胜率胜率-专精您的商品知识专精您的商品知识l任何种类的工作都一样，想要专精都要靠自己的意志力去任何种类的工作都一样，想要专精都要靠自己的意志力去努力去学习，才能成为自己的东西。
13、您专精商品知识不是努力去学习，才能成为自己的东西。您专精商品知识不是替公司学习，而为您自己学习，因为您的工作是透过您的替公司学习，而为您自己学习，因为您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研您的商品知识。刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研您的商品知识。l商品知识的钻研可从二个方面着手：（商品知识的钻研可从二个方面着手：（1）商品知识；）商品知识；（2）诉求重点。）诉求重点。商品知识商品知识l业务代表所需要的商品知识，可从五个方向去了解与业务代表所需要的商品知识，可从五个方向去了解与学
14、习。学习。l（1）商品的硬体部分）商品的硬体部分 指商品的性能、品质、材质、指商品的性能、品质、材质、特长、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良点特长、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良点及拥有专利等。及拥有专利等。l（2）商品的软体部分）商品的软体部分 商品的软体指设计的风格、色商品的软体指设计的风格、色彩、流行性、时尚性等。彩、流行性、时尚性等。l（3）商品的使用知识）商品的使用知识 商品的使用知识如用途、操作商品的使用知识如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意点及提供的服务体制。方法、安全设计、使用时的注意点及提供的服务体制。l（4）商品的交易条件）商品的交易条件 价格方式、价格
15、条件、价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。购买程序等。l（5）商品的周边知识）商品的周边知识 与竞争产品比较、市场与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心点、法律、法令等的规定事项。心点、法律、法令等的规定事项。诉求重点诉求重点l业务代表要能有效地说服客户，除了不停地充业务代表要能有效地说服客户，除了不停地充实商品知识外，同时要明确地把握住商品的诉实商品知识外，同时要明确地把握住商品的诉求重点。求重点。l有效、确实的诉求重点是有赖平时对各项情报有效、确实的诉
16、求重点是有赖平时对各项情报的收集整理，您可采用三个方法收集您商品的的收集整理，您可采用三个方法收集您商品的诉求重点。诉求重点。l（1）从新闻记者而来的情报）从新闻记者而来的情报l新闻、杂志记载的资料；新闻、杂志记载的资料；l录音、录像；录音、录像；l简介；简介；l设计图；设计图；l公司训练资料。公司训练资料。l（2）从相关人员听来的情报）从相关人员听来的情报l上司、同事；上司、同事；l研究开发部门；研究开发部门；l生产制造部门；生产制造部门；l行销广告部门；行销广告部门；l技术服务部门；技术服务部门；l竞争者；竞争者；l客户。客户。l（3）自己体验出的情报）自己体验出的情报l自己亲身销售过程的
17、心得；自己亲身销售过程的心得；l客户的意见；客户的意见；l客户的需求；客户的需求；l客房有的抱怨。客房有的抱怨。结论结论l商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程。您要不断地取得和性，而是一个动态的过程。您要不断地取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，筛选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满筛选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。足客户的需求。第十一章第十一章 接近客户技巧实战接近客户技巧实战
18、实战三实战三 面对初见面的客户，您如面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感何立即获得客户的好感l“推销商品前，先推销自己推销商品前，先推销自己”。人都有先入为主。人都有先入为主的观念，第一印象的好坏，决定了未来推销道路的观念，第一印象的好坏，决定了未来推销道路是平坦还是艰辛崎岖？如何在初见面时赢得客户是平坦还是艰辛崎岖？如何在初见面时赢得客户的好感？是业务代表必修的一门课。的好感？是业务代表必修的一门课。l探探讨讨人人对对别别人人第第一一印印象象好好坏坏的的学学说说有有很很多多可可以以印印证证在在业业务务代代表表的的推推销销工工作作上上，有有些些是是您您无无法法控控制制的的，如如先先入入为
19、为主主的的暗暗示示效效果果等等；有有些些是是您您可可以以投投入入心心力力改改善善学学习习的的，如如外外表表的的印印象象、谈谈话话的的方方式式、表表情情动动作作。下下面面将将逐逐一一说说明明，使使您您能能让让自自己己能能赢赢得客户的好感。得客户的好感。导言导言（1）先入为主的暗示效果）先入为主的暗示效果l虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响。因此，塑造专业业务代表的可人完全不受影响。因此，塑造专业业务代表的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。信赖印象是给客户产生好感的一种方式。l专专业业业业务务代代表表的的形形象象在在初初次次见见面
20、面前前就就可可营营造造。例例如如初初次次会会面面前前电电话话订订约约表表现现出出的的专专业业电电话话接接近近客客户户的的技技巧巧；电电话话订订下下的的约约定定日日期期若若有有间间隔隔三三天天以以上上时时，可可先先寄寄出出推推销销信信函函；在在见见面面前前再再确确认认会会面面时时间间及及感感谢谢客客观观拨拨时时间间会会面面；也也可可寄寄上上一一份份公公司司简简介介让让客客户户先先了了解解您您的的公公司司，这这些些动动作作都都能能给给客客户感受到您是专业的印象。户感受到您是专业的印象。（2）注意客户的）注意客户的“情绪情绪”l生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的生理周期、感情、工作压力都会影响
21、一个人的情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是您无法事先掌握的。因此，您初次面对客化是您无法事先掌握的。因此，您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，适机另约下次会面您最好能体谅客户的心境，适机另约下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。的时间后，迅速礼貌地告退。（3）给客户好的外观印象）给客户好的外观印象l人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。l一个
22、人的面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给一个人的面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是您也能经由您自己的注意而能做相当程度但是您也能经由您自己的注意而能做相当程度的修饰。的修饰。l其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素，特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢，因素，特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢，领带才不会歪斜松脱，自己看不到领带松垮的领带才不会歪斜松脱，自己看不到领带松垮的样子，对方却一目了然。一个连穿着都不能注样子，对方却一目了然。一个连穿着都不能注意的人，怎么能获得别人的信
23、任呢？意的人，怎么能获得别人的信任呢？l或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能给客户最大的利益，客户应该重的专业知识能给客户最大的利益，客户应该重视的是在这里，不可以貌取人。没错，客户购视的是在这里，不可以貌取人。没错，客户购物的决定往往是感性的因素左右着理性，否则物的决定往往是感性的因素左右着理性，否则“推销商品先推销自己推销商品先推销自己”这句话不会成为一句这句话不会成为一句推销的指导金言了。推销的指导金言了。（4）要记住并常说出客户的名）要记住并常说出客户的名字字l名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，名字的魅力非常奇妙，每个
24、人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。重视别人的名字，就如同看重他一样。l了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。业务代表在面对客户时，好感，千万不要疏忽了它。业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以新生的方式称呼客户的若能经常、流利、不断地以新生的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。l专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报纸杂志报导，若是您能带着报导准客户名字的剪报纸杂志报导，若是您能带着报导准客
25、户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？吗？能不对您心怀好感吗？（5）让您的客户有优越感）让您的客户有优越感l每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让客户产生优越感。就是让客户产生优越感。l但是并不是每个人都功成名就，使自己的优越感但是并不是每个人都功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受不同的压力，往往有志不子。每个人平常都承受不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常
26、能如此，但是绝大能伸，处处听命于人。虽说常能如此，但是绝大多数的人都能尝试一下优越于别人的滋味，因此，多数的人都能尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。l巧妙地奉承阿谀固然能满足一些人的优越感，巧妙地奉承阿谀固然能满足一些人的优越感，但也会有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最但也会有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自豪的事情加以赞美。若有效的方法是对于他自豪的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能若客
27、户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。在这么好的公司上班。l客户的优越感被满足，初见面的警戒心也自然客户的优越感被满足，初见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。迈进一大步。（6）替客户解决问题）替客户解决问题l您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题？哪些困扰着他？您若能以关切临着哪些问题？哪些困扰着他？您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他让客户能感受到您
28、愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。必定会对您立刻产生好感。（7）自己需快乐开朗）自己需快乐开朗l快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。容易争取别人好感的人。（8）利用小赠品赢得准客户的）利用小赠品赢得准客户的好感好感l小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少表达了您对管拿到赠品的客户喜欢与否
29、，至少表达了您对客户的一种感谢接见的心意及尊重。相信每个客户的一种感谢接见的心意及尊重。相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。生。l以上八种方式都能使您的准客户对您立即产生以上八种方式都能使您的准客户对您立即产生好感，若您能把这八种方法当做您立身处事的好感，若您能把这八种方法当做您立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。里都会成为一位受欢迎的人物。结论结论l实战三介绍了八种准客户立即对您产生好感的实战三介绍了八种准客户立即对您产生好感的方法，这八种方法是由三个出发
30、点方法，这八种方法是由三个出发点-尊重、体尊重、体谅、使别人快乐谅、使别人快乐-引伸出来的。您只要能往这引伸出来的。您只要能往这三个出发点思考，相信您能发现更多让别人对三个出发点思考，相信您能发现更多让别人对您产生好感的途径。您产生好感的途径。实战四实战四 面对初见面的客户，面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意您如何立即引起他的注意导言导言l人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思
31、考方向，您的推销话语就将大打折扣。这种状况考方向，您的推销话语就将大打折扣。这种状况下，您如何能激起准客户购买欲望呢？吸引客户下，您如何能激起准客户购买欲望呢？吸引客户的注意力，不仅限于商品，更重要的是您本人如的注意力，不仅限于商品，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心全意。何引起客户对拜访过程的全心全意。l引起注意引起注意-产生兴趣产生兴趣-产生联想产生联想-激起欲望激起欲望-比较产品比较产品-下决心购买，是客户购买心理的六下决心购买，是客户购买心理的六个阶段，引起客户的注意是处于第一阶段。个阶段，引起客户的注意是处于第一阶段。l业务代表要设计自己别出心裁、独道的方法，业务代表要设计
32、自己别出心裁、独道的方法，引起客户的注意，我们在这里介绍五种方法引引起客户的注意，我们在这里介绍五种方法引起准客户的注意。起准客户的注意。（1）别出心裁的名片）别出心裁的名片l别出心裁的名片，能引起准客户的注意。名片别出心裁的名片，能引起准客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片就无法传达特殊的讯息引起同小异，那么名片就无法传达特殊的讯息引起准客户的注意。相反地，若是您的名片设计独准客户的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，也必能引起客户的特，能传达一些特殊讯息，也必能引起客户的注意。准客户对您产生一种
33、特别的注意感，对注意。准客户对您产生一种特别的注意感，对您的言谈举止也会特别的留意。因此，您可针您的言谈举止也会特别的留意。因此，您可针对不同的拜访对象别，设计使用不同形态的名对不同的拜访对象别，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的准客户。片，以立即吸引初次见面的准客户。（2）请教客户的意见）请教客户的意见l请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些业务相关的一些问题。当特别是您能找出一些业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足
34、了同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了准客户被人请教的优越感。准客户被人请教的优越感。（3）迅速提出客户能获得哪些利益）迅速提出客户能获得哪些利益l迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。是引起客户注意的一个好方法。（4）告诉准客户一些有用的讯息）告诉准客户一些有用的讯息l您可收集一些业界、人物或事件等最新的讯息，您可收集一些业界、人物或事件等最新的讯息，在拜访客户时引起准客户的注意。在拜访客户时引起准客户的注意。（5）指出能协助解决准客户面临）指出能协助解决准客户面临的问题的问题l以上这五个方法，若是您能妥当地运用，
35、相信以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，立即引起初见面客户的注意力。您将更有信心，立即引起初见面客户的注意力。结论结论l您在拜访初次见面的客户前，能引起准客户的您在拜访初次见面的客户前，能引起准客户的注意力，请您检查是否备妥下列的要件：注意力，请您检查是否备妥下列的要件：l使用能吸引准客户的名片；使用能吸引准客户的名片；l准备好要请教客户意见的问题；准备好要请教客户意见的问题；l列好准客户能立即获得的利益；列好准客户能立即获得的利益；l告诉准客户重要的讯息；告诉准客户重要的讯息；l能协助准客户解决的问题。能协助准客户解决的问题。第十二章第十二章调查技巧实战调查技巧实战l“无需
36、求的地方，即无购买的行为。无需求的地方，即无购买的行为。”因此，因此，不管您的商品说明技巧多好，您无法把握住客不管您的商品说明技巧多好，您无法把握住客户的需求，您终究无法获得订单。户的需求，您终究无法获得订单。导言导言实战五实战五 熟练各种调查技巧，找出熟练各种调查技巧，找出准客户的潜在需求准客户的潜在需求l人们购买商品是因为有需求。因此就业务代表人们购买商品是因为有需求。因此就业务代表而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要是什么？本身往往也无法
37、知晓自己的需要是什么？l当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。这种需求我们称为一些动作。这种需求我们称为“显在需求显在需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。业务代表碰到这种客明确地了解自己的欲望。业务代表碰到这种客户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，就会马上成交。就会马上成交。l相对于相对于“显在需求显在需求”的是的是“潜在需求潜在需求”。有些。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地客户对自己的需要，不能明确地肯定或具
38、体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上。事实上，大多数初次见面的准客户，或抱怨上。事实上，大多数初次见面的准客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，业都无法确切地知道自己真正的需求。因此，业务代表碰到这类客户时最重要也最困难的工作，务代表碰到这类客户时最重要也最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显在的需要。成显在的需要。l有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在与准客户对话中，借着有效地提出问。您可在与准客户对话中，借着有效地提
39、出问题，刺激客户的心理状况，客户经由询问，问题，刺激客户的心理状况，客户经由询问，而能将潜在需求逐步从口中说出。而能将潜在需求逐步从口中说出。l实战五要介绍实战五要介绍“状况询问法状况询问法”、“问题询问法问题询问法”、“暗示询问法暗示询问法”，让您有效地透过询问，让您有效地透过询问，掌握客户的潜在需求。掌握客户的潜在需求。状况询问法状况询问法l日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？您在哪里上班？”，“您有哪些嗜好？您有哪些嗜好？”，“您打保龄球吗？您打保龄球吗？”等等，这些为了解对方目等等，这些为了解对方目前的状况而所做的询问都前的状
40、况而所做的询问都为状况询问。为状况询问。l业务代表提出状况询问，当然询问的主题是和业务代表提出状况询问，当然询问的主题是和您要销售的商品有关。状况询问的目的是经由您要销售的商品有关。状况询问的目的是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。问题询问法问题询问法l“问题询问法问题询问法”是您得到客户状况询问后的回是您得到客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出问题，也就是探求客户潜在需求及抱怨而提出问题，也就是探求客户潜在需求的询问。的询问。l经由问题询问能使我们探求出客户不满意的
41、地经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。掘客户的潜在需求。暗示询问法暗示询问法l您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，称为称为“暗示询问法暗示询问法”。l您若能熟练交互使用以上三种询问的方式，客您若能熟练交互使用以上三种询问的方式，客户经过您的引导及提醒，潜在需求将不知不觉户经过您的引导及提醒，潜在需求将不知不觉从口中说出。从口中说出。l专业的业务代表，若无法探测出准客户
42、的潜在专业的业务代表，若无法探测出准客户的潜在需求，将愧对需求，将愧对“专业专业”这个字眼。这个字眼。结论结论l成功的业务代表必定能熟练地驾驭成功的业务代表必定能熟练地驾驭“状况询问状况询问法法”、“问题询问法问题询问法”、“暗示询问法暗示询问法”的技的技巧，引发客户说出潜在需求后，您即可自信、巧，引发客户说出潜在需求后，您即可自信、坚定地展示您的商品说明技巧，证明您能满足坚定地展示您的商品说明技巧，证明您能满足准客户的需求。准客户的需求。第十三章第十三章产品说明技巧实战产品说明技巧实战实战六实战六 先考虑客户利益再推销，先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法找出客户利益的实战手法l我们
43、可从探讨客户购买产品的理由，找出客户我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。购买的动机，发现客户最关心的利益点。l充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早寻出客户关心的利益点。您可从能帮助您提早寻出客户关心的利益点。您可从九个方向了解一般人购买商品的理由。九个方向了解一般人购买商品的理由。（1）商品给他的整体印象）商品给他的整体印象l广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。如名牌产品，虽然商品不同，买产品的动机。如名牌产品，虽然商品不同，但它们都能满足客
44、户象征地位的利益、整体形但它们都能满足客户象征地位的利益、整体形象的要求，最能满足有个性、有风格、地位鲜象的要求，最能满足有个性、有风格、地位鲜明的人的特殊要求。针对这些人您在推销时，明的人的特殊要求。针对这些人您在推销时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。否在此。（2）成长欲、达成欲）成长欲、达成欲l成长欲、达成欲是人类需求的一种，类似于马成长欲、达成欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。成长、自我实现的需求。（3）安全、安心）安全、安心l安全、安心也是准客户选购产品经常会考虑的安全、安心也是准客户
45、选购产品经常会考虑的理由之一。理由之一。（4）人际关系）人际关系l人际关系也是一项购买的重要理由。人际关系也是一项购买的重要理由。（5）便利）便利l便利也是带给个人利益的一个重点，便利性也便利也是带给个人利益的一个重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。是打动许多人购买的关键因素。l（6）系统化）系统化l（7）兴趣、嗜好）兴趣、嗜好l您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让买主尽欢。一起，抓住这点诉求，一定能让买主尽欢。（8）价格）价格l价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价
46、格非常注意，您就可向他推荐在价格客户对价格非常注意，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。（9）服务）服务l服务分为交易中的服务及售后服务。因服务好服务分为交易中的服务及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、饭店等比比皆是；售后服务更具有满足客户安饭店等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利点之一。关心的利点
47、之一。l以上九个方向能帮助您及早探测出客户关心的以上九个方向能帮助您及早探测出客户关心的利点，只有客户接受您推销的利点，您与客户利点，只有客户接受您推销的利点，您与客户的沟通才会有共同点。的沟通才会有共同点。结论结论l“客户最关心的利点在哪里？客户最关心的利点在哪里？”是每位业务代是每位业务代表最关心的重点，找出了客户最关心的利点，表最关心的重点，找出了客户最关心的利点，您的推销工作有如拥有一定航线的船只，不再您的推销工作有如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，能让机，充分了解一般客户购买的
48、可能理由，能让您从更广泛的角度思索及试探客户关心的利点您从更广泛的角度思索及试探客户关心的利点所在，能让您更有效地做商品介绍。所在，能让您更有效地做商品介绍。实战七实战七 养成事实、说明、养成事实、说明、利益三段论的商品说明习惯，利益三段论的商品说明习惯，让您变得非常有说服力让您变得非常有说服力导言导言l业务代表向准客户介绍产品，不能仅止于让客业务代表向准客户介绍产品，不能仅止于让客户了解您的产品，最重要的是要激起客户的需户了解您的产品，最重要的是要激起客户的需求，产生购买的行为。养成事实、说明、利益求，产生购买的行为。养成事实、说明、利益三段论的商品说明习惯，能让您成为一位真正三段论的商品说
49、明习惯，能让您成为一位真正的推销高手。的推销高手。l“三段论三段论”简而言之，首先说明商品的事实状简而言之，首先说明商品的事实状况，其次将这些事实中具有的性质加以解释说况，其次将这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍商品的三段论法，能让您变益。熟悉这种介绍商品的三段论法，能让您变得非常有说服力。得非常有说服力。l商品介绍说明三段论法，看起来非常简单。但商品介绍说明三段论法，看起来非常简单。但事实上能把商品介绍得很成功的业务代表，都事实上能把商品介绍得很成功的业务代表，都是经过长期的练习，才养成三段论的说明习
50、惯。是经过长期的练习，才养成三段论的说明习惯。l接下来，我接下来，我们把三段论的三个步骤，逐一详细们把三段论的三个步骤，逐一详细说明如下：说明如下：事实状况事实状况l所谓事实状况，意指商品的原材料、设计、颜所谓事实状况，意指商品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明商品的一些特征。可以说明商品的一些特征。l商品本身所具有的事实状况或特征，不管您如商品本身所具有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们推销一把六角形手柄的槌子时，若我们对我们推销一把六角形手柄的