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1、2023年3月营销个人工作总结范文各县支行:省分行于xx年xx月x日至xx日召开了全省农行客户营销工作会议。会议传达了总行近期召开的公司、机构、房地产、银行卡、个人业务和国际业务工作会议精神,分析了当前市场营销工作面临的新形势、新状况和新特点,围绕市场营销和客户管理两大主题,探讨部署了今后全行市场营销工作。现依据会议精神,结合我行实际,提出以下贯彻看法。一、全市农行xx年以来市场营销工作简要回顾xx年全省农行市场开发工作会议以来,全行上下始终坚持以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营理念,大力实施赶超战略和重点区域、重点行业、重点客户优先发展战略,全行市场营销工作保持了快速有效发展势头
2、,为加快各项业务发展奠定了坚实基础。截止2023年12月底,全行各项存款余额达394003万元,较2023年底净增74533万元,存量、增量市场份额分别达到29%和41%,均位居同业之首;各项贷款余额达到225106万元,存量、增量市场份额分别达到28%和32%,均位居同业其次位。一年多来,有效贷款累计投放89157万元,余额达到73682万元,增加35525万元;累计实现中间业务收入1700万元,年均增长44%,占全行各项业务收入的比重由1.84%提高到4.71%。总结一年来市场营销工作,我们初步取得了以下成效:(一)明确树立市场营销理念,初步建立起了较为规范完整的市场营销体系。结合当地实际
3、,全行主动引导客户部门和客户经理坚固树立利润最大化观念、风险防范观念、开拓市场观念、改革创新观念和法制观念,强化忧患意识、竞争意识和创新意识。以实施扁平化管理改革为契机,地分行搭建了以公司、机构、个人等前台部门进行营销,以信贷、科技等后台部门供应产品技术和服务支撑的组织机构。市、县两级行分别成立了市场营销委员会,组织领导和管理市场营销工作,初步建立了以地分行为龙头、以客户部门为中心、以客户经理为主体,部门协作、系统联动、全员参与的市场营销体系。结合低效网点撤并,以争创十强支行、百佳网点和创建亿元所等各类争先创优活动为契机,特地探讨制定了营业网点上台阶工程三年规划,并以明察暗访和星级管理为手段,
4、狠抓了营业网点的规范化服务,使全行的点均人均业务量明显提高。(二)坚持以优良客户为中心强化营销管理,客户结构和信贷结构得到明显改善。一是在充分把握区情、行情和主动争取省分行联合贷款的基础上,主动向符合行业、产业政策的优良公司客户冲击渗透。先后与x县工贸有限公司等区内重点优良客户建立了战略合作伙伴关系。二是以文教、卫生、社保、农发行等机构客户为重点,主动供应资金归集、资金清算、代收代付、信贷投入等全方位金融服务,全面扩大了市场服务领域。一年来共向优质法人客户营销贷款16330万元,退出限制、淘汰类客户129户、1612万元。三是以个人小额质押贷款、个人住房贷款、个人生产经营贷款为主打产品,主动拓
5、展个人客户群体,使低风险个人业务得到快速有效发展。四是加大扶贫贷款商业化经营力度,主动发展精品农户贷款,大力清收散、小、差客户贷款,优化了扶贫贷款的结构。五是坚持资产、负债、中间业务一体化营销,相继开发拓展了代发工资、代理保险、代收税款、代理农发行等托付、代理、代结算等12大类36种中间业务,中间业务收入总量及占比逐年提高,多元化收入格局初见成效。(三)不断丰富市场营销手段,有效提高了市场综合营销水平。一是不断加强和完善干脆营销、联合营销和帮助营销机制,相继推行了对等营销维护、定期回访、首席客户经理制等营销手段,逐级落实营销、维护责任,使集约化经营水平和整体营销层次有了明显提高。二是重视加强科
6、技支撑,大力推广了银证通、代销基金、国债等新业务品种,加大自助终端、atm、poas机等设备投入,有力地促进了新业务产品的推广,使全行的服务质量和工作效率有了明显提高。(四)坚持审慎稳健的信贷原则,有效防范和化解了信贷风险。一是以信贷新规则为准则,加强和完善市场营销制度建设,相继探讨制定了客户经理管理制实施细则、公司机构客户营销管理方法等一系列基本制度,强化客户经理培训,狠抓内控建设,完善信贷转授权管理,规范信贷操作流程,有效克服了粗放经营的管理模式。二是严格执行总分行制定的产业、行业指引规定和客户准入标准,确保了新增贷款质量,降低了信贷风险。2023年以来,全行新增贷款的到期收回率达到98%
7、。三是重视加强贷后管理,落实了地县两级行客户部门分层次负责客户跟踪管理的责任,按要求配备了信贷风险经理,初步启动了贷后风险预警机制。四是加强信贷业务监管,仔细组织实施了信贷管理上台阶工程,突出狠抓了信贷转授权、贷款限定性条款和抵押担保等重点措施的落实,肃穆查处了违规违纪责任人,逐步实现了信贷监管的制度化和规范化。在充分确定成果的同时,我们必需醒悟地相识全行市场营销工作中存在的突出问题。一是整体营销效率依旧较低,前后台部门连接不足、系统联动协作不畅、信息传导不刚好、激励机制不完善、服务不能完全满意客户须要等问题仍较突出,在肯定程度上影响了部分客户的营销与管理。二是市场营销工作层次较低,营销理念滞
8、后、营销手段单一、营销方式简洁等问题依旧存在。三是受地方经济发展、企业经营管理、社会信用环境较差等客观因素的制约,信贷客户结构调整难度较大和资金运用效益低的问题未能得到切实有效解决。四是贷后管理和客户维护不到位的问题仍较突出,尤其是重开发、轻维护,重投放、轻管理的现象还没有得到根本订正,部分新放贷款仍形成了不良,信贷风险预警体系建设不到位,客户维护、贷后管理与精细化管理的标准还存在很大差距。五是部分员工仍偏重对传统存、贷款业务的营销,对混业经营和新业务、新产品的推广运用思想相识不到位,重视程度不高,营销中被动应付的问题比较突出。这些问题必需引起全行上下的高度重视,并在今后的工作中仔细加以克服。
9、指导思想/page二、今后一段时期市场营销工作的指导思想当前,我国宏观经济正处于新一轮经济周期上升阶段。经济发展进程出现了一些须要留意的问题,部分行业、部分地区出现局部投资过热。对此,全行必需要保持高度的政治敏感性,从大局着眼、冷静对待,主动适应信贷规模适当压缩的新形势,选择客户、项目肯定要与行业结构调整紧密结合起来,注意把握贷款投向、风险和效益。同时,随着西部大开发的不断深化和全市实施改革抓企业、发展抓项目力度的加大,将会形成一批新的基础设施建设项目和市场经济主体,产权结构困难化、企业重组多样化、产业升级周期化等经济营销领域出现的新状况,为我行市场营销和客户、信贷结构的调整创建了良好的条件和
10、机遇。国有商业银行综合改革进入实质性阶段,利率市场化改革稳步推动,同业竞争方式起先呈现新的特点,特殊是对高端客户的市场竞争,已经从银行品牌、价格竞争延长到更高层次的产品、服务和效率的竞争。全部这些都要求我们必需加快机制创新,进一步增加营销工作的紧迫感和责任感,紧密围绕全行实施赶超战略和加快有效发展的战略部署,敏锐把握政策和市场改变趋势,深化开展市场营销工作,全面提高风险限制水平。为此,依据总、分行部署和我行实际,全行今后一段时期市场营销工作的指导思想是:紧紧围绕营销和管理两大主题,以结构调整为重点,全面实施资产、负债、中间业务一体化营销,以机制创新为动力,加大优质客户拓展力度,加快劣质客户退出
11、步伐,稳步提升市场占有份额,实现客户结构和信贷结构的战略性调整;切实加强贷后管理,主动创建全方位的风险限制体系,全面提高资产质量,提升收益水平,大力推动全行市场营销工作再上新台阶。三、市场营销工作的重点及措施(一)坚固树立客户立行的经营理念,接着完善以客户为中心的市场营销机制。全行必需紧紧围绕市场营销和客户管理两大主题,坚固树立客户立行的经营理念,重点要以让客户满足、让客户放心、让客户兴奋为主题,唱响客户立行的主旋律,深化开展服务营销年活动,站在全行发展的新起点上,对客户立行经营理念再相识、再深化、再提高,切实把客户立行的理念在领导、客户经理和全体员工中树立起来,使全行上下都能真正相识到客户是
12、银行经营效益的根原来源,以适应当前实施赶超战略的须要,推动全行客户营销工作取得新突破。要进一步加强和完善以客户为中心的市场营销机制。一是以客户为中心整合业务操作流程,坚持信贷新规则基本运作原理,以前台客户部门为主风光向客户集中开展资产、负债和中间业务一体化营销,后台部门分工协作对客户经理供应科技支撑、产品支撑和服务支撑,削减管理环节,缩短决策链条,提升经营层次,实现与客户的信息沟通和互动合作,全面提高营销工作效率。二是以客户为中心合理配置营销资源,集中全行信贷资源、管理资源、财务资源和人力资源优势,尽力满意客户需求,做到人无我有、人有我优,抢占市场竞争的肯定领先位置。三是以客户为中心建立敏捷有效的市场化定价机制,科学运用浮动利率和收费服务,与客户建立长期稳固的业务关系,实现市场营销效益的最大化。四是以客户为中心构建市场信息共享机制,对市场信息集中进行分析、整理和应用,探讨确定市场营销目标客户和详细任务,有效削减重复公关造成的资源奢侈。五是建立大客户服务中心,接着打造干脆营销平台。各县支行客户部门要对辖内客户资源进行.全面摸底,重点探讨市场营销空白点,列出干脆营销目标客户安排,对重点项目和系统性.