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1、谈推销员的口才 作为一名胜利的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把胜利推销给了自己。一般而言，人们对生疏的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。假如你是一名推销员，假如你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来变更糟糕的局面。这句有魔力的话是：您是怎么起先您的事业的？库尔曼告知我们：这句话好像有很大的魔力，看看那些忙得不行开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。许多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却胜利地让这个大忙人接受
2、了自己的推销。下面是两人的对话记录。库尔曼：您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。罗斯：又是一个推销员。你是今日第十个推销员，我有许多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。库尔曼：请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。罗斯：我根本没有时间。库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：您生产这些产品？在得到确定回答后，库尔曼又问：您做这一行多长时间了？罗斯答，哦，22年了。库尔曼问：您是怎么起先干这一行的？这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他起先滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经验，一口气谈了一个多小时。最终，罗斯热忱邀请库尔曼参观自己的工厂。那一
3、次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了挚友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。假如遇到这种状况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。推销的秘诀还在于找到人们心底最剧烈的须要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的剧烈须要呢？有一个方法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的状况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，胜利地发觉对方的须要，并满意它。库尔曼有位挚友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：我突然想起来，我是怎么从你那里
4、买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高超之处在于，你不跟我争论，只是一个劲地问我why。你不停地问，我就不停地说明，结果把自己给卖了。我说明越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。挚友这番话提示了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句为什么竟像一架探测仪，让你在一番寻寻找觅之后，最终发觉客户内心的须要。有时候，即便客户自己，也不肯定了解他内心的须要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发觉这种须要，假如你能帮助对方发觉自己内心的须要，那么，你的推销就变得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼
5、通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。库尔曼：斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？斯科特：我很忙，跟我谈寿险是奢侈时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照看自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍旧向他发问：斯科特先生，像您这样胜利的人，在事业或家庭之外，确定还有些别的爱好，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？见斯科特没说话，库
6、尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。假如您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说假如我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？库尔曼答：6672美元。最终，斯科特先生购买了这份寿险。一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，最终发觉了连斯科特自己也没意识到的另一种剧烈须要-
7、慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的须要之后，购买寿险来满意这一须要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板看法坚决地对他说：无论如何我们都不会买。库尔曼问：能告知我缘由吗？老板说：我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：除此之外，还有别的什么缘由吗？换句话说，究竟是什么缘由使你这么坚决？老板笑了，他承认道：的确有点别的缘由。是这样的。我的两个儿子都高校毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把全部的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？