房地产销售经理年终总结.docx

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1、房地产销售经理年终总结眨眼之间,又是一年工作总结的时刻啦!你对过去一段时间的工作是否有一个清楚的认识呢!下面是我为大家整理的“房地产销售经理年终总结,内容仅供参考,欢迎参阅。想要了解更多关于年终总结的内容,请关注工作总结栏目。房地产销售经理年终总结【一】我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些珍贵阅历,随之也转变了少许独特、价值观。回首望去,在20xx年里,全部的得失都尽收眼底。或许有人高兴有人忧。但不管是高兴还是忧,既然我们预约了20xx,那就总结好20xx的得失,做好备战20xx的预备。一、 销售方

2、面:20xx年接待来访客户1206组。成交总面积:44233.1 总套数:429套。总金额:168003265元.一般住宅成交:套数389套,面积40194.73 金额:137245891元 实现成交均价3414.52元/高端住宅成交: 套数4套, 面积1224.14 金额:8331751元 实现成交均价:6806.2元/商铺成交: 套数36套,面积2814.23 金额:22425623元 实现成交均价7968.65元/由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度打算所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有肯定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析:1、提高销售率的正面因素:A

3、.20xx年春节前以万泓里1楼、11楼多层小户型开盘营造销售气氛、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售状况反应良好。 B.美誉度的宣扬协作销售,拿出一系列合理化打算并得以实行。这包含:万万树活动。母亲节广场舞竞赛活动。5月廖杰主持“全湖景无遮挡万泓里12楼开盘活动。 *.6月万泓里7楼开盘,针对各单位进行拓客,附中教师团购。 *. 暑假聚会,傅中国老师授课。7-8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房及店铺9折清盘等活动。张戴金老师现场授课活动,8月底万泓里湖景楼王9楼大户型开盘活动。2、影响业绩的负面因素:频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差,业务程度有待进步。国庆

4、期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出,客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷,我们销售在全年所占比率下滑的重要缘由。紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。面对市场白热化的竞争, 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺活动,让我们走入“价格战的误区。“价格是一把双刃剑,适度的价格促销对销售是有关心的,可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路,统一思想,加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道:1、加强销售队伍的目标管理*服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化,做到把握销售上的一

5、切相关事务。2、在客户削减的状况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道,做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危的心理利于工作主动性和工作实效的提升。4、制定月可行的销售打算分级管理,每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动,关心置业顾问消化每周来访客户,促进成交。二、按揭回款统计及分析:20xx年按揭回款金额:69494000元 建行回款:21280000元 农行回款:22565000

6、元 工行回款:18214000元 公积金回款:7435000元建行、农行在其金融政策及银行内部业务进展转向的影响下,累计约20xx万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢,流程冗杂且贷款规模受限,已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下,总结以往的阅历,我们要时刻保持高度警惕,关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理安排,避开资金长时间积压。为公司完成全年工程建设打算给予有力的财务支持。20xx年已经如约而至!所以,不管20xx年做的怎么样,那已经成了回忆。从如今开始,以一个崭新的精神面貌去迎接20xx新的挑战!延续20xx年里优良的东西,摒弃20xx年里不好的东西,尽最大的努力去完成20x

7、x的工作!在新的一年,用新的工作看法,去完成新的挑战!come on!20xx年,盼望全部的同仁们在今后的工作中都能挣到钱,咱们都把钱挣了,那公司的效益就显而易见了!房地产销售经理年终总结【二】售楼销售工作如逆水行舟,不进则退。紧急繁忙的一年即将过去,新的挑衅又在眼前。深思回想,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践阅历,学习到了更多理论学问,同时,也在工作中发明了自身的一些缺乏。这是充实的一年,具体的工作总结如下。一、本部销售事迹统计及分析:(一)事迹统计:*年公司履行目标义务制,每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是1-5期(

8、含*园)必达目标4400万元,争取目标4700万元,考核时间20xx年1月20xx年12月。依据20xx年1月12月27日统计,本部共实现销售额4304万元,其中1-5期实现销售额3632万元,*园实现销售额672万元。事迹分析:由事迹统计可见,1至7月份,销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,则有必定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。1、影响本部事迹的正面因素:上半年以3期门面销售为主力,市场反应良好。截至20xx年6月,三期门面已清盘。宣扬和一线销售有效沟通,拿出一系列合理化打算并得以实行。这包含:A.一期*的10套,采纳“比同区域房

9、价每平方米低300元的宣扬策略(已清盘);B.三期小户型“小户型精装修运动;c.四期*花园车库及门面,首次采纳“分类广告的情势,到达明显效果;D.六期“青年人购房月:首付二万月供一元运动;e.五期“公务员购房月:买四房送8888运动;F.装饰建材大市场,8万12万“零风险产权商铺。销售履行目标义务制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关怀完成每月的既定任务,而且还要时刻重视自己年度任务的完成状况,能够主动调剂,有效的进步了工作效率。公司所供给的销售人员保底薪,进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的“经济手段,极大的调动了销售人员和客户的主动性,也是促成事迹的重要因素之一。成立售后服务部

10、,特地负责款待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品德,另一方面,更重要的是细化了分工,使销售人员从遗留问题中摆脱出来,能够专注于发明新事迹。2、影响本部事迹的负面因素:国家宏观政策使购置客户群体产生变更,7月开端,客户量急剧削减。公司房价高过区域蒙受范畴。房源确定客源,客户群体产生转变,销售人员的心态存在波动,业务程度有待进步。前期产品遗留问题较多,无法产生“连锁效应发掘老客户资源。本部资源分流,这也是造本钱部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要缘由。A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势已经微乎其微。B.在本部以外增设了另2个售楼部,辨别在“*园、“*园的现场。于

11、是本部不仅在市区无销售点,而且原来的*市场资源也被分流。二、团队的建设事迹及总结:(一)本部团队建设事迹:1、通过事迹的优越劣汰,留批业务程度较高的销售人员。目前,本部有售楼人员:*、*、*、*、*等五人。其中20xx年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人:*、*。2、本部销使从无到有。目前比较稳固的销使有5名,周六周日兼职销使5名。3、销售人员的工作能动性加强。具体表达在主动追击客户等方面。4、团队的履行力有所加强,合理的打算一经采纳马上就能得到实行。(二)团队建设总结:1、采纳每日早会、晚会的方法,精确把握销售人员每人每日的客户状况。2、汇凑集体聪明,充分调动本部人员的主动性。20x

12、x年房地产销售年度工作总结性。每周拟定目标房源,针对目标房源提出销售措施,并将打算与策划部商讨履行,进步了打算的可行性,也加强了销售人员的工作能动性。3、在客户削减的状况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各大单位及写字楼上门访问客户。4、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断地进步销售人员工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危的心理利于工作主动性和工作实效的提升。三、存在的问题及建议:(一)销售治理电子化销售治理需要大批数据的支撑,就相当于打靶需要有望远镜关心看靶心一样。每次放枪,都应当检讨成果,以便于不断调剂而尽量到达最高目

13、标正确度。然而目前公司的销售数据治理还靠秘书用纸、笔来统计,没有实现电子化。销售数据与财务部门的回款也只能一个月一对接。效率低下,劳命伤财,容错率也极低。我认为正确地治理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门供给详尽的数据,关心销售治理的判定和调剂。同时,应当配备相应的治理程序,能让销售秘书方便的将客户资源准时输入电脑,这不仅能极大的进步现时工作效率,也能作为公司的储备资料,便于今后各期项目资源共享,有利于发掘老客户资源。(二)销售团队的精简化随着公司项目标增多,销售队伍也越来越宏大,销售部编制最高峰到达了42人。而我们平均每月1000万的销售额是否与这样的团队相适应呢?从销售本钱方面考虑,我

14、认为在不影响销售的基础上我们的队伍需要有效整合。(三)销售产品改进化公司1-5期项目,有些产品面积过大,总价过高,还有些产品尚不具备销售条件,这些产品要在20xx年进行销售就必需进行产品改进,或采纳一些有效的促销手段。具体有:(1)街11-22号小户型:12套,平均每套60多平方米,140多万元销售额。目前没有高低楼梯、没有进户门、没有高低水、没有隔墙,无法销售。(2)公司11层主楼住宅:31套,平均每套170多平方米,1200多万元销售额。目前问题是没有小区,面积过大,房型不规范,总价过高,无法销售。(3)一期建材大市场主楼门面:1套,996平方米,620多万元销售额。目前问题是单套门面总价

15、到达600多万,这样的客户群极少,已待售2年还未售出。建议公司将其分割为专业市场铺面销售,或先对外招租,以租带售。(4)*园复式楼:59套,平均每套220多平方米,2300多万元销售额。目前问题是面积过大,销售部建议将其改革为:露台复式楼或改为两层进行销售。由于涉及产权、工程造价等问题,因此20xx年始终没进行改革。假如打算通过,20xx年进行销售,则需加快改革进度。以上是我对20xx年度工作的总结。面对年即将来临的机会与挑衅,我会更加努力的投入到工作中,更好的负起自身的职责,加强理论学习,勇于实践,使自己的业务程度,治理程度全面进步,为公司进展奉献自身全部的能量。用进展、用效益往返报公司,实

16、现自身的人生价值。房地产销售经理年终总结【三】一、 任务完成今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的状况和竞争对手易居的对比的状况。二、 团队管理方面1、 聘请面试方面自己在聘请面试的时候缺少细心的设计和支配,有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法,没有必要跟着面试者讲太多,正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。2、 团队培训工作没有打算的培训,培训目的的不明确,培训前没有系统的预备对团队的打造目标不够明确比较笼统,培训的打算做的也比较笼统,因此在培训工作开展时想到什么就培训什么,感觉团队缺少什么就培训什么,有的时候很少培训,有的时候

17、天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。对于培训没有一个长期统筹支配和布置,自己也没有提前做好充分的预备工作。自己不但没有得到锻炼,更使整个团队褒足不前。也没有讨论过老的置业顾问和新人进行区分培训,导致新人学习难度增大,老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。3、 监督、催促工作方面的许多事情都是准时的支配下去,但是没有给予准时的催促和监督,导致支配下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题,自己很少去催促和检查他们的来电来客,导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访,损失了公司难

18、得的客户资源。4、 准时总结学习方面的当工作期间遇到肯定难题的时候,自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候,总是想尽一切方法给予解决但总是忽视产生这些问题的根源在那,因此重复的问题不断出现,如何将该问题在前期解决掉或避开该问题的产生自己却不做总结和传授。5、公司制度的执行和落实方面的例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟,但出于不忍心就不再严格根据公司制度给予其罚款,从而导致了其它置业顾问心理不平衡,给管理工作带来了肯定的困难。究其缘由做为一名销售部负责人首先必需严格根据公司的管理制度进行相应的惩罚,对其违纪行

19、为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可事实上就是在纵容其行为,因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种缘由执行和落实不到位,更谈不上让自己的团队根据制度去严格要求自己。6、 销售一线工作出现的问题敏感性。由于销售一线工作敏捷多变,因此需要依据实际状况准时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动主动意识存在很大的欠缺,总是习惯于领导将工作支配完事以后自己才去执行,不动脑子去想过多事情,从而使许多工作做起来很被动。7、 团队之间的沟通。曾经也仔细制定过与工作人员之间的沟通打算,但是实施一段时间后便抛向脑后,因为各种缘由落下了,在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,向团队说明公司

20、的状况,导致了一些小的状况进展,不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到准时的沟通是多么的重要。、三、 案场管理方面的1、 案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候,自己都想方法准时给予解决,在案场自己也时常全程并准时的给予置业顾问的谈客进行指导,同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造气氛,常组织置业顾问沟通谈客过程的关键点把握,从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都准时给予点评,并组织其它置业顾问给予准时的旁听来提高谈客技巧。2、 案场问题客户处理方面当出现问题客户的时候自己都很有耐烦的给予解释和解决,削减了异议客户,增加了

21、客户对公司的信任感和认同感。四、 执行力方面的我深刻的意识到自己办事比较拖沓,总有一种不到最终一刻绝不完成的想法,因此对领导支配或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的习惯害人害己,自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。在公司工作的这段时间里,深知自己身上存在各种各样的问题和缺乏,在以后的日子里我要给自己进行重新定位,振奋信念、保持本色、重燃激情,在改掉自己缺乏的前提下努力学习学问提高自身各方面的能力,并做出了以下工作打算。1、 首先在个人心态方面不仅好好调整,无论在任何的逆境下都要和公司和团队荣辱与共,共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。2、 其次对于个人在团队管

22、理上存在的缺乏自己要制定出具体的团队管理目标和实施方案。3、 学习聘请面试方面的技巧,重视每次的聘请面试工作,每次在面试之前都要设计出面试的方案,尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。4、在培训工作方面,制定出具体的培训方针和大纲,每个月末都要依据实际状况做出下个月具体的培训打算,针对新人和老人区分做出培训打算。并尽最大努力严格根据培训打算执行。落实项目部日常的管理制度,并严格根据管理制度去执行,无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息,牢牢记住“管理即是严格的爱。5、针对自己的沟通缺乏问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。准时的了解并把握置业顾问的心态和动态。6、关于监督催促工作

23、在春节前也要形成制度,有奖有罚奖罚分明。7、关于执行力缺乏问题,制定出关于执行力不到位的奖罚措施,争取任何事情到达第一时间,高质量的去完成。关于做事拖沓问题,自己要从每天上班开始锻炼,要求自己每天上班必提前20分钟到项目部,制定出惩罚措施由秘书监督进行惩罚。都说公司是自己的第二个家,既然是家,没有谁有理由不爱自己的家,在这个家里我始终都是,忠诚可靠,乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私,敢于管理,尽心尽力,尽职尽责,管的公平、公正、一视同仁,心胸宽广,宽容善待他人,任人为贤。主动热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属,关怀他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的,我也有

24、许多的缺乏之处,在执行力方面的欠缺,有时候性格的过于温柔,对团队管理阅历的缺乏,以及和下属沟通的欠缺,都给工作的进行带来了肯定的困扰。作为一名销售经理,想好更好的进展,这些缺点和缺乏都需要一一的克服和解决,我有信念能够很好的解决。学习犹如逆水行舟,不进则退,深刻的认识到自身学问水平有限及能力的缺乏,对将来我充满着期盼和信念,信任在公司领导不断的批判和指导下我会进步的更快,变的更加成熟。本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页

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