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1、中国母婴专卖店行业市场现状、经营模式及渠道模式分析 一、母婴专卖店行业市场现状 母婴专卖店渠道已进入品牌化发展阶段，直营及加盟连锁门店在竞争维度上已分化。母婴专卖店渠道主要经历夫妻店、连锁化、到品牌化的三个阶段。 夫妻店（1998年以前）：品类较为稀少，以个体经营的夫妻店为主； 连锁化（1998-2018年）：连锁化逐步提升，知名母婴连锁企业大多成立于2000年前后（除孩子王成立于2009年），但选择的发展思路及策略是截然不同的。总体来说，直营连锁虽扩张速度较慢，但注重发展质量，其运营能力、信息化程度均稳步提升，且逐步向购物中心渠道转移，开店成功率、盈利水平均较高；加盟连锁前期凭借人口红利快速
2、扩张，但普遍存在终端价格紊乱、门店标准化程度较差、服务不够专业等问题，在电商的冲击以及人口红利下降的背景下，盈利受到较大挑战，近几年店铺数量波动较大； 品牌化（2018年以来）：线上获客成本不断攀升下，进入线上、线下融合时期。直营连锁在前期供应链建设相对成熟的基础上，不断完善以提升品牌力为核心的综合竞争实力，并探索线下新零售转型；而加盟连锁对终端控制相对较弱，只能通过加强供应链管控，减少门店在价格竞争中的劣势。母婴专卖店渠道历经夫妻店、连锁店以及品牌化发展阶段 母婴专卖店渠道增速仅次于电商，不断挤压商超、购物中心等份额，成为线下第一大渠道。2015-2020年母婴专卖店渠道增速CAGR预计为1
3、5.3%，增速仅次于电商渠道，其在线下渠道占比由31%提升至40%，在全渠道占比由21%提升至24%，母婴专卖店渠道整体规模增速较快，渠道份额增长主要来自于对商超、购物中心等传统线下渠道的替代和升级（2015-2020年线下其他渠道占比由69%下降至60%）。母婴专卖店规模增速仅次于电商渠道传统线下渠道持续向母婴专卖店集中 消费者购买母婴产品时最关注品牌、品质、以及一站式、专业性的购买体验，母婴专卖店符合当前需求发展趋势，在品类、体验方面都是对传统渠道的升级。母婴消费者们在购买产品时，最关心的因素主要是品牌、品质、以及购买体验方面，而对价格敏感性相对较低。母婴专卖店渠道发展至今，从品类、体验上
4、已逐步完成对商超、百货、批发市场、杂货店等传统渠道的替代与升级，不仅满足品类高度细分化的要求，而且兼顾专业性与安全性，直营母婴龙头还致力于通过加强门店新零售建设以提升服务便捷性。品牌、品质、购买体验为消费者购买母婴产品时主要考虑的因素母婴专卖店渠道符合品类、体验方面的升级需求 消费升级与新品已成为拉动母婴市场增长主要推动力，大量上游品牌商面对激烈竞争，与母婴专卖店龙头联手招新与推广新品，来自品牌商更大的支持补贴力度、推广服务收入保证渠道盈利空间。 2017-2018年五大母婴品类中，销售增长驱动力主要为消费升级与新品，而销量与价格贡献比例相对较小，预计主要和我国已进入后人口红利时期有关。在此背
5、景下，广大上游品牌商纷纷选择与母婴连锁龙头合作，通过联合促销活动进行招新以及新品推广。相较于线上渠道，母婴专卖店渠道拥有更好的产品陈列展示条件、且具有专业性推介优势，成为更为理想的推广渠道。而品牌商更大的支持与补贴力度、以及带来的推广服务收入，也利于保证母婴专卖店渠道的盈利空间。消费升级与新品已成为母婴市场增长的核心驱动力 2019年预计有超60%的母婴专卖店利润处于持平或下滑状态，说明渠道整体盈利状况并不乐观，数量占多的大部分中小连锁及单体母婴店面临较大盈利挑战。由于经营效率与水平的差异，渠道盈利水平也已形成分化，盈利能力更高的母婴连锁企业有望实现更加稳健的扩张。2019年超60%母婴专卖店
6、利润下滑或持平 假设母婴用品的线上渗透率5年内每年以1%的增速提高，另假设到2023年母婴专卖店在线下渠道中的占比达到54%，那么估算到2023年，母婴专卖店的市场可规模可达到约1.94万亿。母婴专卖店市场规模（万亿元）测算2018年母婴连锁专卖店品牌在母婴连锁行业市占率 二、母婴专卖店经营模式 高直采比例&自有产品开发，全面降低商品成本。高毛利水平与有竞争力的终端价格是渠道竞争的基本条件，各主要直营母婴龙头主要通过两方面降低商品成本：一是提高统采、直采比例，尤其保证在核心商品上的价格优势。前十大奶粉品牌基本实现直采。二是加强自有产品（包含独家销售产品）的开发。自有产品主要覆盖品牌依赖度、以及
7、制造门槛相对有限的品类，包括棉纺类、用品类、玩具类以及食品类。 建设高水平物流仓，提升仓储水平及效率，减少跨区域运输成本。大型母婴连锁企业门店普遍分布较广、数量众多，且部分商品周转较快，对物流保障的成本、效率、和及时性均有较高要求。目前，爱婴室、孩子王、乐友等主要直营连锁龙头均已建成仓储水平较高的物流基地，引进自动化、智能化物流系统及装备，不断优化其仓储效率。另外，还根据店铺规模及分布建立多层仓储网络，总仓-分仓的合理搭配及运用可削减其运输配送成本。为了满足门店不断加密及扩张的需求，爱婴室及孩子王近两年均已启动新物流总仓的建设，以更强的发货能力为门店扩张提供有效支撑。主要直营母婴连锁企业仓储及
8、物流建设 三、母婴专卖店行业经营渠道 （1）渠道模式方面：可分为直营及加盟模式。直营连锁前期扩张较慢，但较为稳健、盈利水平不断提升，青睐布局于人流上升的购物中心业态；而加盟渠道前期扩张极快，几年内可扩张至几千家，但是由于门店在产品价格、管理运营上无法统一，发展参差不齐，承租能力、盈利水平相对较差，大多开在社区街边店。随着我国进入后人口红利时期、渠道获客途径多样化，以发展加盟为主的母婴连锁在获客上或面临越来越大的困难。由此，前期以直营打下坚实基础、且与购物中心、商圈建立良好合作关系的母婴连锁企业，将有望持续提效，在长期获得更好的发展。 （2）区域扩张策略方面：类似于西松屋，爱婴室主要通过直营开店
9、，或小规模并购基础上直营开店两种形式扩张，前期主要在华东区域垂直加密，在华东多个省市建立绝对优势地位，目前在加密华东区域基础上，逐步渗透跨区域地区；孩子王也是在华东地区起家，由于大店模式下选址范围相对有限，很快选择进驻全国其他区域，目前覆盖区域范围最广；乐友发展于华北地区，主要通过直营、并购、加盟三种形式扩张，覆盖区域也较广，但由于部分并购、加盟质量相对较低，门店仍需进一步整合，其在部分地区渗透率较低亦造成品牌知名度有所欠缺。未来各核心区域均有可能存在直营龙头之间的竞争，相较于门店广布，更看好坚持区域垂直加密的母婴零售企业，此种扩张策略更有利于将供应链、品牌力的优势发挥到极致，日本母婴龙头西松屋、以及同样具有一定服务半径的超市行业也已通过实践证明，密集布局的成功可能性更高。主要直营母婴连锁企业渠道模式、业态及扩张策略