OTC销售代表药店专业拜访8步骤-no_pictures.pptx

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1、皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/131OTC销售代表药店专业拜访销售代表药店专业拜访 8 步步 骤骤培训部培训部 2006-6-5皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/132自自 我我 介介 绍绍 皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/133主要内容主要内容宏观的中国宏观的中国OTC 市场市场制药企业零售销售的模式制药企业零售销售的模式微观的药品药店销售市场操作微观的药品药店销售市场操作OTC销销售代表售代表药店专业拜访药店专业拜访8步骤步骤皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药20

2、21/9/134目目 前前 的的 医医 药药 行行 业业 大大 环环 境境皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/135朝朝阳阳行行业业皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/136高速发展的医药产业高速发展的医药产业目前全国目前全国60006000多家药厂多家药厂进口、合资、国产三分天下进口、合资、国产三分天下医药行业的增长超过国民经济的增长医药行业的增长超过国民经济的增长医药工业总产值突破医药工业总产值突破40004000亿人民币亿人民币在现行财政政策和货币政策不变的条件下，在现行财政政策和货币政策不变的条件下，20062006年医药

3、工业年医药工业总产值（现价）可达总产值（现价）可达51005100亿元，同比增长亿元，同比增长17%17%；药品销售额达药品销售额达25002500亿元，同比增长亿元，同比增长14%14%以上。以上。国民素质提高，保健意识加强国民素质提高，保健意识加强中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口正逐渐城市化中国人口正逐渐城市化皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/137形形势势严严峻峻皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/138医药市场竞争环境变化品牌多，差别缩小品牌多，差别缩小 促销费用（投入

4、）增加促销费用（投入）增加 人均产值降低人均产值降低 新产品进入市场费用增加新产品进入市场费用增加皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/139药品营销可能会出现的新特点药品营销可能会出现的新特点 销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、相关经验的要求会提高相关经验的要求会提高 市场部的职能与功效会大大加强市场部的职能与功效会大大加强 企业加大新药的开发，更加重视产品的选择企业加大新药的开发，更加重视产品的选择 更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强，药市、平价大药更加重视渠道，商业代表队伍的力

5、量会加强，药市、平价大药 房的出现房的出现 会派生出新的部门或职务会派生出新的部门或职务招标专员、医保专员、政府事务招标专员、医保专员、政府事务 经理、新业务发展经理、危机事件处理小组经理、新业务发展经理、危机事件处理小组 寻找寻找OTCOTC的出路的出路 低端市场低端市场新的增长点。新的增长点。皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1310O T COver the counter皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1311非非 处处 方方 药药 物物应用安全应用安全质量稳定质量稳定疗效确切疗效确切使用方便使用方便皮宝制药皮宝制药

6、 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1312甲类、乙类甲类、乙类出售地点出售地点OTCOTC皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1313中国中国OTC市场现状市场现状v20052005年零售市场规模接近年零售市场规模接近790790亿元人民币；亿元人民币；v受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%14-15%间，其占全间，其占全国药品销售总额的比重国药品销售总额的比重0505年略有下滑，约为年略有下滑，约为38.5%38.5%；皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/13

7、14独特的独特的OTC市场市场营销模式营销模式:推、拉推、拉品牌和标示物：商标品牌和标示物：商标OTC市场的产品结构市场的产品结构 感冒药、止痛药、维生素、消化道疾病治 疗药，常见皮肤病皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1315我国药品零售市场的趋势我国药品零售市场的趋势皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1316连连 锁锁 药药 店店 的的 形形 成成 20052005年十强企业年十强企业1 1 湖南老百姓大药房湖南老百姓大药房 182000 182000 万元万元 （18.218.2亿）亿）2 2 辽宁成大方圆辽宁成大方圆

8、1450001450003 3 湖北同济堂湖北同济堂 1450001450004 4 海王星辰海王星辰 1014691014695 5 重庆重庆 桐君阁大药房桐君阁大药房 88180881806 6 上海华氏大药房上海华氏大药房 87867878677 7 江西开心人大药房江西开心人大药房 86520865208 8 哈尔滨人民同泰哈尔滨人民同泰 60260602609 9 深圳中联大药房深圳中联大药房 580005800010 10 广东本草药业广东本草药业 5561355613 （注：重庆和平数据不详）（注：重庆和平数据不详）皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/

9、9/1317药药 品品 零零 售售 销销 售售 知知 识识什么是理货？什么是理货？将将适宜的产品适宜的产品以以引人注目的方式引人注目的方式陈列于陈列于合适的商店位合适的商店位置置，更好的满足客户需求，同时，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润增加销售额与利润。皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1318店头的陈列技术店头的陈列技术19781978，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列展售方式有关展售方式有关-陈列在店内的位置陈列在店内的位置-摆在哪一层展示架上摆在哪一层展示架上-拥有多少正面空间拥有多少正面空

10、间-以何种频率密度大量陈列以何种频率密度大量陈列-POP-POP与卖场布置效果如何与卖场布置效果如何皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1319 研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平 43 从视线水平移至底层 80皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1320陈列面 23%40%54%61%100%皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1321研究结果 一般POP 5产品标示POP 18 特价POP 23 完全POP 33 特价特价15.00 元元铍宝消炎癣湿药膏铍宝消炎癣湿药膏 特价特价 15.00

11、 元元原价原价 16.30 特价特价 15.00 元元铍宝消炎癣湿药膏铍宝消炎癣湿药膏 原价原价 16.30 元特价元特价 15.00元元皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1322商品陈列的主要功能商品陈列的主要功能吸引消费者注意吸引消费者注意增加冲动性购买增加冲动性购买增加商品回转率及毛利率增加商品回转率及毛利率活化卖场气氛活化卖场气氛配合广告、促销的执行配合广告、促销的执行商品直接广告。商品直接广告。皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1323去医院看病麻烦、去药店去医院看病麻烦、去药店方便方便 去药店可去药店可自由选择自由

12、选择药品药品 去医院看病去医院看病费用费用高高小疾病小疾病看医生是多余的看医生是多余的 消费者去药店买药的原因消费者去药店买药的原因皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1324 消费者购买过程消费者购买过程购前活动购前活动知觉知觉 认识认识 喜欢喜欢 偏爱偏爱 坚信坚信 购买购买购买过程购买过程感到需要感到需要 购前活动购前活动 购买决策购买决策 使用行为使用行为 购后感受购后感受皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1325消费者购物行为习惯消费者购物行为习惯大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向大部分喜欢直行，不喜欢左转

13、或右转，但他们有倾向右望或望或向向右面取货品面取货品避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线吸引他们的视线大部分喜欢向左转，逆时针而行大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动的速度通常是每秒一米视线移动的速度通常是每秒一米视线落点：走路视线落点：走路80-140cm80-140cm即腰即腰-肩高度，推车肩高度，推车60-120cm60-120cm。皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1326CUSTOMER FLOWIMPORTANCE OF SENSES视平线视平线视平线视平线=购买线购

14、买线购买线购买线皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1327产品的营业额于摆放位置的关系20%20%70%70%100%100%80%80%60%60%20%20%Eye leverEye lever皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1328执执 行行 陈陈 列列 的的 五五 要要 素素商品的清洁与效期商品的清洁与效期商品的数量与排面商品的数量与排面商品的陈列位置商品的陈列位置商品的陈列高度商品的陈列高度陈列辅助物的运用陈列辅助物的运用皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1329一般陈列与特殊陈列

15、一般陈列与特殊陈列一般陈列一般陈列 特殊陈列特殊陈列定位陈列定位陈列 大量陈列大量陈列水平陈列水平陈列 主题陈列主题陈列垂直陈列垂直陈列 突出性陈列突出性陈列端架陈列端架陈列 架上架陈列架上架陈列交叉陈列交叉陈列 落地陈列落地陈列关联性陈列关联性陈列比较性陈列比较性陈列皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1330陈列的方式陈列的方式货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列柜台区：陈列架、直接商品、延伸架柜台区：陈列架、直接商品、延伸架皮宝制药皮宝制药 做中国最

16、好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1331OTC销售代表药店的专业拜访销售代表药店的专业拜访药店专业拜访的药店专业拜访的“三固定三固定”原则原则药店专业拜访药店专业拜访 8 步骤步骤皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1332专业拜访的专业拜访的 “三固定三固定”固定的拜访路线固定的拜访路线固定的拜访客户固定的拜访客户固定的拜访频率固定的拜访频率皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1333专业拜访的专业拜访的 “三固定三固定”固定的拜访路线：固定的拜访路线：一天最佳的拜访药店家数是一天最佳的拜访药店家数是1215家家 皮宝

17、制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1334固定拜访路线的好处固定拜访路线的好处省时省时避免遗漏药店、遗漏店员避免遗漏药店、遗漏店员便于管理便于管理皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1335拜访的拜访的 “三固定三固定”固定的拜访客户固定的拜访客户谁是客户？谁是客户？皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1336药店经理药店经理专柜店员专柜店员经理助理（电脑查询等）经理助理（电脑查询等）其他其他店内所有员工（仓库保管员店内所有员工（仓库保管员/收银员）收银员）皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最

18、好的皮肤药2021/9/1337为什么要和每个店内的员工保持良好的关系为什么要和每个店内的员工保持良好的关系?因为他因为他/她可能成为你的下一个目标店员她可能成为你的下一个目标店员确保我们的产品在柜台上不缺货确保我们的产品在柜台上不缺货不让竞争品牌霸占我们的位置不让竞争品牌霸占我们的位置协助我们维护陈列和提高我们产品的推荐率协助我们维护陈列和提高我们产品的推荐率皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1338专业拜访的专业拜访的 “三固定三固定”固定的拜访频率固定的拜访频率A级店级店1次次/周周B级店级店1次次/2周周C级店级店1次次/4周周皮宝制药皮宝制药 做中国

19、最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1339零售药店的分级零售药店的分级药店皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1340为什么要将为什么要将OTCOTC销售代表药店拜访标准化销售代表药店拜访标准化?体现专业性体现专业性体现专业性体现专业性以免错失机会以免错失机会以免错失机会以免错失机会提高拜访效率提高拜访效率提高拜访效率提高拜访效率更强的计划性，更好的结果更强的计划性，更好的结果更强的计划性，更好的结果更强的计划性，更好的结果皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1341零零 售售 拜拜 访访 的的 8 个个 步步 骤！骤！

20、1 1访前准备访前准备访前准备访前准备 2 2破冰行动破冰行动破冰行动破冰行动 3 3店情查看店情查看店情查看店情查看 4 4库存检查库存检查库存检查库存检查 5 5陈列改善陈列改善陈列改善陈列改善 6 6企业及产品推广企业及产品推广企业及产品推广企业及产品推广 7 7完成拜访目标完成拜访目标完成拜访目标完成拜访目标 8 8总结与记录总结与记录总结与记录总结与记录皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1342拜访的时间管理整个拜访步骤请控制在整个拜访步骤请控制在20302030分钟分钟皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1343步骤

21、1访前准备皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1344步骤1访前准备一，目标二，每日工作资料夹三，销售辅助工具四，自信，微笑，仪表仪容皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1345步骤1访前准备一一目标目标 ：本月本店销售目标 本次本店拜访目标 上次拜访承诺解决的问题及解决方法皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1346步骤1访前准备设立目标的原则设立目标的原则(s.m.a.r.t)(s.m.a.r.t)Specific-Specific-具体的具体的Measurable-Measurable-可衡量

22、的可衡量的AbitiousAbitious有挑战性的有挑战性的Realistic-Realistic-现实的现实的Timetable-Timetable-有时间性的有时间性的皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1347步骤1访前准备二二二二 每日工作资料夹每日工作资料夹每日工作资料夹每日工作资料夹 拜访“8步骤”走访地图 客户资料卡 每日拜访记录卡 药店药品进、销、存表皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1348步骤1访前准备三，销售辅助工具三，销售辅助工具 公司/产品宣传资料、单页，POP材料 新产品样品，小礼品 名片、计算机、

23、笔 活动计划书，合同 皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1349步骤1访前准备四，四，自信，微笑，自信，微笑，仪表仪容仪表仪容自信：心态，挺直的姿态，肯定的握手，清楚的声音微笑：愉悦的面容，对客户生意表示关心仪容仪表：专业的形象，干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1350步骤1访前准备充分的准备是拜访成功的关键皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1351练习：访前准备请结合你药店工作的实际状况，列出你要做的访前准备

24、（所有计划，要完成的表格和携带的资料）列出你在准备过程中遇到的最主要问题并排出优先顺序时间：10分钟 皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1352步骤2 破冰行动目的：目的：介绍自己介绍自己 结识客户结识客户 营造气氛营造气氛皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1353步骤2 破冰行动破冰行动的步骤：一，暖场/寒暄二，自我介绍三，积极提问，明确决策人四，解决前期承诺皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1354一，暖场一，暖场/寒喧：寒喧：保持笑容，精神饱满，充满热情良好的拜访开端寒喧的话题：赞美，可

25、就地取材、灵活地恭维客户谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象，流行风尚，健康，娱乐等幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词步骤2 破冰行动皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1355步骤2 破冰行动除了店主或负责人以外，我们还要和什么人寒暄？店内所有员工（仓库保管员/收银员）皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1356步骤2 破冰行动寒喧应避免的陷井：寒喧应避免的陷井：敏感性、易起争辩的话题宗教信仰和政治立场他人的隐私欠风度的话，有损自己品德人格的话夸大事实的话皮宝制药皮宝制药 做中

26、国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1357步骤2 破冰行动二，自我介绍在合适的时间和地点主动介绍自己递名片三，积极提问，明确决策人运用开放式提问注意聆听和重述察言观色明确决策人四，解决前期承诺皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1358步骤2 破冰行动让客户喜欢你：觉得和你合拍觉得你与他能够沟通发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见耐心聆听：聚精会神重述提出问题记笔记皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1359步骤2 破冰行动 如何与客户建立良好关系如何与客户建立良好关系建立自己的良好职业形象，穿着

27、、动作、声音、距离、交换名片等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户时时微笑,及时问好，道谢和赞美记住他们的名字-可记录在客户档案卡上运用含糊其词法利用小赠品赢得客户的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1360步骤2 破冰行动 建立关系之禁忌建立关系之禁忌太商业化的形象纯物质的关系勿假意讨好勿自吹自擂，自我表现勿以激烈的语气说话勿冗长地谈话勿打断话题勿挖苦客户勿立即反驳客户皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1361你不会有第二次机会建立你的第一印象步骤2 破冰行动皮宝制药皮宝制药 做

28、中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1362步骤2 破冰行动练习：拜访药店时，你如何破冰？练习：拜访药店时，你如何破冰？以实际工作的药店为例，设计常用场景。以实际工作的药店为例，设计常用场景。时间：时间：10分钟分钟皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1363步骤3 店情查看一，店外大环境一，店外大环境二，店内小环境二，店内小环境三，自己公司的产品三，自己公司的产品四，竞争产品四，竞争产品皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1364步骤3 店情查看自己公司产品：自己公司产品：位置，陈列面维护现有的陈列，寻找新的推广机会

29、价格-检查产品标价是否正确隐性销售-保证库存产品均能上架货架,陈列架,POP等设备店内外广告及陈列材料的布置情况促销活动的执行情况店员对产品的反馈，患者的意见皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1365步骤3 店情查看 竞争产品竞争产品主要竞争品牌品种/价格/规格主要竞争产品的销售情况，动向，销售策略和促销活动促销活动的执行情况主要竞争产品的店员和消费者对其的评价竞争品牌的位置店内外广告及陈列材料的布置情况收集主要竞争对手的促销品皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1366步骤4库存检查清点货架上和库存的产品检查库存周转-保证正常

30、周转，避免产品过期库存水平-保证货源充足确保促销期间有充足的库存在客户记录卡上填写信息主要产品每月进、销、存的准确数字 主要产品的进货渠道进货时间皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1367步骤4库存检查检查哪里：柜台检查哪里：柜台/货架货架/抽屉抽屉/仓库仓库检查什么：数量检查什么：数量/有效期有效期/进货渠道进货渠道/进货时间进货时间如何检查：清点如何检查：清点/销售卡片销售卡片/电脑查询电脑查询皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1368步骤4库存检查 库存检查的意义？库存检查的意义？安全库存，保证货源充足，避免断货库存周转

31、，保证正常周转，避免产品过期收集信息，在客户记录卡上填写皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1369练习练习:店情查看和库存检查店情查看和库存检查准备准备:设计拜访药店的实际场景设计拜访药店的实际场景,设计演练内容设计演练内容时间时间:10:10分钟分钟皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1370步骤5陈列改善一，一，陈列改善的意识陈列改善的意识二，陈列改善的技巧二，陈列改善的技巧皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1371步骤5陈列改善1，获得客户的同意2，明确改善方法 药店内最佳的销售热点位置，

32、争取显眼的位置 维持陈列的数量，陈列面重新设计 陈列布置，争取更大的陈列空间 张贴和摆放POP/空盒，产品宣传品的摆放皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1373步骤5陈列改善不管何时何地都要不管何时何地都要 把陈列做得至少比竞争对手好把陈列做得至少比竞争对手好最佳陈列并非不可能最佳陈列并非不可能 关键是你是否有技巧并坚持关键是你是否有技巧并坚持皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1374步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广目的：结合市场销售要求，向客户介绍公司产品，建立其使用产品的信心步骤：简介 特征和利益 临床报告和其它证

33、明文献皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1375步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广客户需要了解什么？客户的需求是针对产品的特性还是益处？皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1376步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广陈述产品益处每件事物都有特性与益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品给顾客带来怎样的好处益处是根据不同的个人的需要而改变的皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1377步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广使用单片技巧：使用单片技巧：找到客户的需求点，准备适合

34、的单片介绍强化益处撤去单片，听取反馈介绍时，能迅速取出单片调整距离，使客户阅读方便控制单片，用一支笔指出材料上的要点注意客户的身体语言及各种反馈用崭新的最新版的资料，谈话结束后留下资料皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1378步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广店员教育和推荐的意义 店员对消费者购买行为的影响：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74的消费者会接受店员的意见在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐皮

35、宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1379步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广店员教育的目的让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习惯促进和店员的关系树立公司的专业形象，提高代表的个人形象皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1380步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广店员教育的内容企业简介产品知识其他相关知识皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1381步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广店员培训的方式柜台培训店内培训会产品介绍会皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021

36、/9/1382步骤步骤6 企业及产品推广企业及产品推广练习：企业和产品知识介绍练习：企业和产品知识介绍准备：准备：10分钟分钟演练：演练：10分钟分钟皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1383步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标调整和完成本次本店的销售拜访目标调整和完成本次本店的销售拜访目标 签署协议/合同 完成促销活动 提醒补货 推广新产品 实施更佳的陈列以确保增加销售机会 促进销量皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1384步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标 促销活动 目的：提高品牌知名度 提高销量 提高影响力皮宝制药皮宝

37、制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1385步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标促销活动的跟进工作：促销活动的跟进工作：活动目标进度店员和消费者的反馈卖场气氛维护产品知识深化发现问题、解决问题皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1386步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标 促销活动的高效实施将使我们 更具有竞争力皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1387步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标提醒补货的技巧结合客户拜访卡的记录结合当日库存回顾客户销售记录利用促销活动根据客户销售环境的改变利用已经成功的经验说明皮宝

38、制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1388步骤步骤7 完成拜访目标完成拜访目标 销售代表只交谈，不成交等于 农民伯伯只播种，不收获皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1389步骤8总结和记录拜访后立即完成沟通和上报保证客户资料的正确性药店药品进销存表格药店资料卡日拜访记录皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1390步骤8总结和记录 不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1391总结:零售拜访的8个步骤 1 1访前准备访前准备访前准备访前准备 2 2破冰行动破冰行动破冰行动破冰行动 3 3店情查看店情查看店情查看店情查看 4 4库存检查库存检查库存检查库存检查 5 5陈列改善陈列改善陈列改善陈列改善 6 6企业及产品推广企业及产品推广企业及产品推广企业及产品推广 7 7完成拜访目标完成拜访目标完成拜访目标完成拜访目标 8 8总结与记录总结与记录总结与记录总结与记录皮宝制药皮宝制药 做中国最好的皮肤药做中国最好的皮肤药2021/9/1392谢谢 谢谢 大大 家家！