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1、第四章美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达多达300个房个房间的大建筑，地的大建筑，地处市南，位置极佳，在市南，位置极佳，在19世世纪20年代因年代因被意大利籍黑手党被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两目卡邦租用其中的两层50个房个房间作作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。会酒店也空置至今。1991年曾有年曾有传说酒店内藏有珠宝，酒店内藏有珠宝，可可经过挖掘搜挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，后，只找到一堆尸骨，这更
2、使大都会更使大都会酒店罩上了一酒店罩上了一层神秘的色彩。神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封封该楼，不准入内；列楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最古迹，不准拆除。而且，最为令令人吃惊的，人吃惊的，则是于是于1992年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人一美元，而且，至今尚无人问津。津。一美元可一美元可买下一家大酒店，下一家大酒店，这绝非是天方夜非是天方夜谭式的大式的大笑笑话。因。因为，象，象这样廉价的房屋在全美各州均有廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破房屋的外表大都破败不堪，房
3、主因无法出售或抵押而不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回由政府收回统一一处理。但是根据美国有关法律，理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必旧房不准拆卸必须由由买主在主在购入后一年内将其翻入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失手。前不久，一位失业的男子花一美元在的男子花一美元在维珍尼珍尼亚州的一个小州的一个小镇买了一所两了一所两室的住房，而在室内室的住房，而在室内拣到到73美分，所以，他美分，所以，他实际上只上只花了花了27美分便得到了美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修所住房。但是，他的整个翻修工程却花了工程却花了3000美元。美元
4、。大都会酒店同大都会酒店同样如此，它如此，它虽年久失修但不准拆除，只年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗算，它的修理翻新需要耗资近一近一亿美元！美元！问题就在就在这里！里！一美元一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在美元在购入一年内入一年内对酒店酒店进行翻修就行翻修就让人望而却步，人望而却步，咂舌不舌不已。已。这就就应了一句了一句谚语：老鼠拖：老鼠拖扫帚一大帚一大头在后在后头。第二章第二章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例
5、与本章导读第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略第四节第四节 激发欲望的手法激发欲望的手法第五节第五节 实质磋商阶段的规律与策略实质磋商阶段的规律与策略回目录第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读 案例场景案例场景1 1：“您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁她是谁？你还要照顾她吗？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的
6、回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”案例场景案例场景2 2：高先生一走进那位承包商的办公室，：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：就微笑着说：“你知道吗你知道吗?在布洛克林巴，有你这个在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。个人。”回本章回本节案例案例场景景3 3：1994年，美国全
7、年年，美国全年贸贸易逆差居高不下，易逆差居高不下，约约1800亿亿$，其中，其中，对对日本的逆差居首位，达日本的逆差居首位，达660亿亿美元，而美元，而这这中中间间的的60%的逆差生成于的逆差生成于进进口的日本汽口的日本汽车车中，日本汽中，日本汽车车大量大量进进入美入美国市国市场场，1年年约约400万万辆辆。于是就有了。于是就有了1995年美日汽年美日汽车贸车贸易易谈谈判，美国判，美国谈谈判方判方认为认为，日本汽日本汽车车市市场场不开放，而日方却不开放，而日方却认为认为本国本国政府未采取任何限制措施，政府未采取任何限制措施，为为了使了使谈谈判判顺顺利，日本在利，日本在谈谈判正式开始前就致力于改
8、善判正式开始前就致力于改善谈谈判气氛，日本汽判气氛，日本汽车车制造制造业协业协会出会出钱钱在在华华尔尔街街报纸报纸做广告，广告做广告，广告标题标题是：是：“我我们们能多能多么开放呢？么开放呢？”接着文字接着文字说明：明：“请看以下事看以下事实，一、，一、对进口汽口汽车，零件无关税；二、，零件无关税；二、对美国汽美国汽车实行行简便的便的进口手口手续；三、美国汽；三、美国汽车免免费上展台；四、上展台；四、销售商售商根据市根据市场需求决定需求决定卖什么什么车。”之后，又之后，又总结出出美国美国车在日本在日本销售不好的原因：日本汽油昂售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能所以日本人只能买省油的小汽
9、省油的小汽车，而美国出口的，而美国出口的是大型是大型车。广告最后得出。广告最后得出结论：“自由自由贸易才是易才是成功之路。成功之路。”日本汽日本汽车制造制造业协会做市会做市场调查，看看过报纸的人都的人都认为日本日本讲的有道理，形成了的有道理，形成了谈判的良好气氛。判的良好气氛。第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则将利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则将是
10、贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论：是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论：1 1、谈判的开局；、谈判的开局；2 2、建立良好的开局气氛；、建立良好的开局气氛；3 3、激发欲望的方法；、激发欲望的方法；4 4、实质磋商阶段的规律与策略。、实质磋商阶段的规律与策略。回本章回本节第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛四、合理运用影响开局气氛的各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素五、破题五、破题六、观察对方六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程七、建立
11、洽谈气氛的全过程回本章回本节第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段谈判气氛谈判气氛:就是谈判双方人员进入谈判就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映方谈判人员大脑中迅速得到的反映.大概有四种：大概有四种：回本章回本节1、冷淡、冷淡、对立、立、紧张的的谈判气氛判气氛在在该气氛下，双方气氛下，双方见面不关心、不面不关心、不热情、目光情、目光不相遇、相不相遇、相见不抬不抬头
12、、交、交谈时语气气带双关，甚双关，甚至至带讥讽口吻等，口吻等，这一一类型型谈判气氛通常是判气氛通常是处于法院于法院调解，双方利益解，双方利益对立情况下立情况下发生。生。2、松弛、松弛、缓慢、慢、旷日持久的日持久的谈判气氛判气氛在在该气氛下，气氛下，谈判人判人员进入会入会场衣冠不整，衣冠不整，精神不振，或入座精神不振，或入座时左左顾右盼，右盼，显出一种出一种可可谈不不谈的无所的无所谓的的态度。度。3、热烈、烈、积极、友好的极、友好的谈判气氛判气氛在在该气氛下，气氛下，谈判双方判双方态度度诚恳，真，真挚，见面面时话题活活跃，口气，口气轻松，情感愉快，松，情感愉快，双方都双方都对谈判的成功充判的成功
13、充满热情，充情，充满信心，信心，把把谈判成功看成友判成功看成友谊的象征。的象征。4、平静、平静、严肃、严谨的的谈判气氛判气氛通常双方已不是通常双方已不是谈判生手，也非初次判生手，也非初次见面，双方自面，双方自信而信而检点，平静如水而不声点，平静如水而不声张，进入入谈判判场所速所速度适中，默默度适中，默默缓缓而行，而行，处于一种相互提防，似于一种相互提防，似有成有成见的气氛之中。的气氛之中。洽洽谈之初所建立的气氛是最关之初所建立的气氛是最关键的，它的，它为整个整个洽洽谈定了基定了基调，但并不是，但并不是绝对的和唯一的。的和唯一的。总的来的来说，热烈，烈，积极，友好的极，友好的谈判气氛有着判气氛有
14、着诚挚，合作，合作，轻松，松，认真的特点，适合真的特点，适合发展商展商务关系。关系。二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性以下状以下状态对建立建立轻松的松的谈话气氛具有不良影响：气氛具有不良影响：1、被、被动的一方可能只听到的一方可能只听到对方方讲话的一半内容。的一半内容。2、双方不能正确理解所听到的内容，他、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照都按照各自的愿望理解各自的愿望理解对方方讲话的内容。的内容。3、即使正确理解了、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。方的意思，也不愿意相信。4、在、在对方方讲话的的时候，候，对不愿意接受的那部分内不愿意
15、接受的那部分内容听不容听不进去。去。为了克服上述障碍，消除了克服上述障碍，消除紧张因素，洽因素，洽谈双方必双方必须事事先做好充分的准先做好充分的准备。三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛 1、正式与非正式谈判。正式的谈判较为重视细节，、正式与非正式谈判。正式的谈判较为重视细节，包括衣着与风度，强调学历与等级。而非正式的洽谈气氛包括衣着与风度，强调学历与等级。而非正式的洽谈气氛则较为轻松，注重个人的经验。则较为轻松，注重个人的经验。2、专断与民主型谈判。有的谈判是由公司高级决策人、专断与民主型谈判。有的谈判是由公司高级决策人支配整个形势，有的公
16、司则采取平等对话的方式进行面谈。支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。3、官僚与个性型谈判。有一些谈判严格遵守某种原、官僚与个性型谈判。有一些谈判严格遵守某种原则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择适合自家公司适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。只有管理风格和谈判人员特性的面谈方式。只有这样才有利于谈判的成功和自然真诚气氛的形成。这样才有利于谈判的成功和自然真诚气氛的形成。回本章回本节四、合理运用影响开局气氛的
17、各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素 （一）气质（一）气质 一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。投足、待人接物皆属此列。（二）风度（二）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：下几个方面的内容：1、饱满的精神状态。、饱满的精神状态。2、诚恳的待人态度。、诚恳的待人态度。
18、3、受欢迎的性格。、受欢迎的性格。4、幽默文雅的谈吐。、幽默文雅的谈吐。5、洒脱的仪表礼节。、洒脱的仪表礼节。6、适当表情动作。、适当表情动作。回本章回本节 （三）服饰（三）服饰 1、服装配色的艺术。、服装配色的艺术。2、款式与体型。、款式与体型。（四）中性话题（四）中性话题 中性话题的内容通常有下述几种：中性话题的内容通常有下述几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等：旅游圣地及著名人士等：第二，文体新闻，如电影、球赛等第二，文体新闻，如电影、球赛等第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于
19、彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。往的合作经历和取得的成功。回本章回本节 （五）姿态（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。它可以反映出人的信心和心情。反映这些情绪的敏感部位是面部、背反映这些情绪的敏感部位是面部、背部和肩膀。部和肩膀。回本章回本节第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反或者表示一种反对意意见。第二个人：身体前第二个人：身体前倾，表示他，表示他对对方所方所谈的事情感的事情感兴趣，趣，态度比度比较积极。极。第三个人：摸着下巴，第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想
20、明他在思考，想做出某种决定。做出某种决定。第四个人：第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可、眼神朝上，向上看，他可能能对这件事缺乏件事缺乏兴趣。趣。第五个人：身体坐得既不前第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，也不后仰，处于一种中立的状于一种中立的状态。（六）洽（六）洽谈座位座位主主动与被与被动：面：面谈的主的主动一方像考官一一方像考官一样，背，背对窗窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一着一张大写大写字台。字台。(见下下图）平等：平等：为了消除桌子所了消除桌子所显示的示的“权力力”，干脆搬掉，干脆搬掉所有的像桌子一所有的像桌子一类的的东西，尽量避免面西，尽量避免
21、面对面地坐着面地坐着安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。25五、破题五、破题五、破题五、破题 破题破题:是指双方由寒暄而转入议题的过程。是指双方由寒暄而转入议题的过程。当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开场破题做好了准备。这一阶段，多是站着寒暄，为双场破题做好了准备。这一阶段，多是站着寒暄，为双方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然地
22、从一般性交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即地从一般性交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即集中起来。集中起来。一般说破题时间控制在谈判总时间的一般说破题时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。以内较为合适。回本章回本节六、观察对方六、观察对方六、观察对方六、观察对方 要观察和分析对方的性格、态度、意要观察和分析对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，给对方施加影情况，并据以采取措施，给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。响，使这种影响贯穿洽谈的始终。对于对方的行为应由始至终地加以研究对于对方的行为应由始至终地加以研究与分
23、析，不能一开始就做出最后的结论。与分析，不能一开始就做出最后的结论。回本章回本节七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程 1、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、考究。要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、考究。2、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。3、行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。、行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。4、可讨论一些非业务的中性问题。、可
24、讨论一些非业务的中性问题。5、把谈判总时间的、把谈判总时间的5%作为破题阶段。作为破题阶段。6、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以建小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以建立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可以避立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可以避免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。回本章回本节第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略一、开局在整个谈判中的地位和作用一、开局在整个谈判中的地位和作用二、开局的方式选择二、开局的
25、方式选择三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容四、形成良好开局的原则四、形成良好开局的原则五、正确估计自己能力的八点经验教训五、正确估计自己能力的八点经验教训六、开局的策略与调整六、开局的策略与调整回本章回本节第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略 开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几是出于下述几个原因：个原因：首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。容。其次，
26、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。经确定就很难改变。第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。第一次亮相。最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的
27、个人作用。判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。一、开局在整个谈判中的地位和作用一、开局在整个谈判中的地位和作用一、开局在整个谈判中的地位和作用一、开局在整个谈判中的地位和作用回本章回本节 具体方式有以下几种：具体方式有以下几种：第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第三，在洽谈时口头提出条件。第三，在洽谈时口头提出条件。二、开局的方式选择二、开局的方式选择二、开局的方式选择二、开局的方式选择回本章回本节(一一)提出提出书面条件，不做口面条件，不做口头补充充该方式适用于两种情
28、况，方式适用于两种情况，第一是本部第一是本部门在在谈判判规则的束的束缚下不可能下不可能选择别种方式。种方式。另一种情况是本部另一种情况是本部门准准备把所提交的最初的把所提交的最初的书面交易条件也作面交易条件也作为最后的交易条件。最后的交易条件。（二）提出（二）提出书面条件并做口面条件并做口头补充充提出提出书面交易条件之后，努力做到下述要点：面交易条件之后，努力做到下述要点：让对方多方多发言，不可多回答言，不可多回答对方提出的方提出的问题；尽量尽量试探出探出对方反方反对意意见的的坚定性，即如果不定性，即如果不做任何相做任何相应的的让步，步，对方能否方能否顺从意从意见；不要只注意眼前利益，不要只注
29、意眼前利益，还要注意目前的合同与要注意目前的合同与其他合同的内在其他合同的内在联系；系；无无论心里如何感心里如何感觉，都要表，都要表现出冷静、泰然自出冷静、泰然自若；若；随随时注意注意纠正正对方的某些概念性方的某些概念性错误。（三）面（三）面谈提出交易条件提出交易条件优点：可以点：可以见机行事，有很大的灵活性，机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担先磋商后承担义务，可充分利用感情因素。，可充分利用感情因素。建立个人关系，建立个人关系，缓解解谈判气氛等。判气氛等。缺点：容易受到缺点：容易受到对方的反方的反击，阐述复述复杂的的统计数字与数字与图表等相当困表等相当困难；语言的不同，言的不同，可能可能产
30、生生误会。会。运用这种谈判方式应注意下述事项：运用这种谈判方式应注意下述事项：1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点；谈的内容和要点；2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场；都能明确各自的立场；3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地；、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地；4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系；同与其他合同的内容联系；5、要镇定自若；、要镇定自若；6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，、要随时注意纠正对方
31、的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。不要只对本方不利时才去纠正。回本章回本节 总起来说总起来说,开局中有两个方面的开局中有两个方面的工作工作要做要做:一是吸引对方的注意力和兴趣；一是吸引对方的注意力和兴趣；二是完成建设性的基础工作。二是完成建设性的基础工作。洽谈的洽谈的内容内容是指在谈判中有待于解决的一系列问题。是指在谈判中有待于解决的一系列问题。如，质量、数量、交货期、付款方式、折扣等等，再如如，质量、数量、交货期、付款方式、折扣等等，再如谈判计划、议事日程、会谈管理与控制、议题准备和物谈判计划、议事日程、会谈管理与控制、议题准备和物质方面的准备等等。双方均需按程序办事。质方面的准
32、备等等。双方均需按程序办事。三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容回本章回本节1、提供或享受均等发言机会。、提供或享受均等发言机会。2、讲话要尽量简洁、轻松。、讲话要尽量简洁、轻松。3、要进行充分的合作。、要进行充分的合作。4、要乐意接受对方的意见。、要乐意接受对方的意见。5、一般由、一般由东道主东道主首先开场。首先开场。四、形成良好开局的原则四、形成良好开局的原则四、形成良好开局的原则四、形成良好开局的原则回本章回本节1、不要低估自己的能力。、不要低估自己的能力。2、不要以为对方了解你的弱点。、不要以为对方了解你的弱点。3、不要被身份地位吓倒。、不要
33、被身份地位吓倒。4、不要被数字、先例、原则或规定吓住。、不要被数字、先例、原则或规定吓住。5、不要被无理或粗野的态度吓住。、不要被无理或粗野的态度吓住。6、不要过早泄露你的全部实力。、不要过早泄露你的全部实力。7、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难。的困难。8、不要认为已经了解了对方的要求。、不要认为已经了解了对方的要求。五、正确估计自己能力的八点经验教训五、正确估计自己能力的八点经验教训五、正确估计自己能力的八点经验教训五、正确估计自己能力的八点经验教训回本章回本节 开局的基本策略：双方应先就会谈的目标、计开局的基本策略：双方应先就会谈的
34、目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见。划、进度和参加的人员等达成一致的意见。策略调整：随着会谈的逐步展开，双方的策略策略调整：随着会谈的逐步展开，双方的策略和意图会渐露端倪，对此双方要做相应的对策调整。和意图会渐露端倪，对此双方要做相应的对策调整。六、开局的策略与调整六、开局的策略与调整六、开局的策略与调整六、开局的策略与调整回本章回本节1、中性、中性话题实施法施法是指以与是指以与谈判正判正题无关又无害的无关又无害的话题开开场，促使促使谈判双方情感上的接近、融洽、判双方情感上的接近、融洽、实现开开局目局目标的策略方法。的策略方法。“欢迎你，迎你，见到你真高到你真高兴！”“我也十分高我也
35、十分高兴能再来能再来这里，里，这地方的地方的风光很美！光很美！”“旅途愉快旅途愉快吗？”“非常愉快。非常愉快。”“在途中在途中饮食怎么食怎么样？来点咖啡好？来点咖啡好吗？”“好的，好的，谢谢你！我很喜你！我很喜欢咖啡！咖啡！”2、坦、坦诚实施法施法是指用坦白率直、开是指用坦白率直、开诚布公的布公的态度与度与谈判判对方交方交谈，尽早向，尽早向对方表露己方方表露己方的真的真实意意图，以取得，以取得对方的理解和尊方的理解和尊重，重，赢得得对方的通力合作，方的通力合作，实现开局开局目目标的策略方法。的策略方法。案例：案例：北京某区一位党委北京某区一位党委书记在同外商在同外商谈判判时，发现对方方对自己的
36、身份持有自己的身份持有强烈的戒烈的戒备心理。心理。这种状种状态妨碍了妨碍了谈判的判的进行。于是，行。于是，这位党委位党委书记当机立当机立断，站起来断，站起来对对方方说道：道：“我是党委我是党委书记，但也懂，但也懂经济、搞、搞经济，并且，并且拥有决策有决策权。我。我们摊子小，子小，并且并且实力不大，但人力不大，但人实在，愿意真在，愿意真诚与与贵方合作。方合作。咱咱们谈得成也好，得成也好，谈不成也好，至少你不成也好，至少你这个外来个外来的的洋洋先生可以交一个我先生可以交一个我这样的的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使方的疑惑，使谈判判顺利地向利地向纵深
37、深发展。展。3、幽默、幽默实施法施法是指借助形象生是指借助形象生动的媒介，的媒介，风趣趣诙谐的的语言言风格与格与对方交方交谈，以打破，以打破对方的戒方的戒备心理，心理，引起引起对方的好感和共方的好感和共鸣，实现开局目开局目标的策的策略方法。略方法。1984年昆明决定引年昆明决定引进部分外部分外资，开，开发自然自然资源，源，发展旅游展旅游业。日本的客商。日本的客商闻风而来，而来，负责接待他接待他们的是昆明市一位年富力的是昆明市一位年富力强的中年人，的中年人，谈判的中判的中心心议题，当然是，当然是资金、效益、合作方式。但金、效益、合作方式。但实际上上谈判一开始便打外判一开始便打外围战，不是，不是谈
38、经济和和贸易，易，而是政治和形而是政治和形势。日方代表不无。日方代表不无隐忧地地说：“我我们同中国打交道，不是担心你同中国打交道，不是担心你们政局会政局会变，而是担，而是担心政策会心政策会变。看了几年，。看了几年，觉得中国的政策的确在得中国的政策的确在变，不，不过是越是越变越活，越越活，越变越好了。越好了。”日方代表又日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公几个月，中国各大城市都在成立公司，有司，有如雨后的蘑菇如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是出土，可是，蘑菇的寿命是不会不会长久的呀！久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：昆明代表不卑不亢地答道：“对这个个问题我想我想说两点：，第一，
39、蘑菇两点：，第一，蘑菇纷纷出土，出土，说明我明我们正在正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而生。蘑菇可能寿命短，但松苗可，松苗也会破土而生。蘑菇可能寿命短，但松苗可以以长成参天大成参天大树！”一席一席话说的日本人不住地点的日本人不住地点头。经过这番外番外围战，双方心里都有了底，后来，双方心里都有了底，后来经过几几轮谈判，日方在旅游判，日方在旅游业方面下了很大一笔投方面下了很大一笔投资。4、进攻式开局策略攻式开局策略是指通是指通过语言或行言或行为来表达己方来表达己方强硬的姿硬的姿态，从而，从而获得得对方必要的尊重，并借以制造心理方
40、必要的尊重，并借以制造心理优势，使得，使得谈判判顺利地利地进行下去。采用行下去。采用进攻式开局策略一定要攻式开局策略一定要谨慎，慎，因因为，在，在谈判开局判开局阶段就段就设法法显示自己的示自己的实力，使力，使谈判开局就判开局就处于于剑拔弩拔弩张的气氛中，的气氛中，对谈判判进一步一步发展展极极为不利。不利。进攻式开局策略通常只在攻式开局策略通常只在这种情况下使用：种情况下使用：发现谈判判对手在手在刻意刻意制造低制造低调气氛，气氛，这种气氛种气氛对己方的己方的讨价价还价十分不利，如果不把价十分不利，如果不把这种气氛扭种气氛扭转过来，将来，将损害己害己方的切身利益。方的切身利益。进攻式开局策略可以扭
41、攻式开局策略可以扭转不利于己方的低不利于己方的低调气氛，使气氛，使之走向自然气氛或高之走向自然气氛或高调气氛。气氛。案例：案例：日本一家著名的汽日本一家著名的汽车公司在美国公司在美国刚刚“登登陆”时，急需找一家美国代理商来，急需找一家美国代理商来为其其销售售产品，品，以弥以弥补他他们不了解美国市不了解美国市场的缺陷。当日本的缺陷。当日本汽汽车公司准公司准备与美国的一家公司就此与美国的一家公司就此问题进行行谈判判时，日本公司的，日本公司的谈判代表路上塞判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住到了。美国公司的代表抓住这件事件事紧紧不放，不放，想要以此想要以此为手段手段获取更多的取更多的优惠条件。惠
42、条件。日本公司的代表日本公司的代表发现无路可退，于是站起来无路可退，于是站起来说：“我我们十分抱歉耽十分抱歉耽误了你的了你的时间，但是，但是这绝非我非我们的的本意，我本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以美国的交通状况了解不足，所以导致致了了这个不愉快的个不愉快的结果，我希望我果，我希望我们不要再不要再为这个无个无所所谓的的问题耽耽误宝宝贵的的时间了，如果因了，如果因为这件事件事怀疑到我疑到我们合作的合作的诚意，那么，我意，那么，我们只好只好结束束这次次谈判。我判。我认为，我，我们所提出的所提出的优惠代理条件是不会在惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一
43、席日本代表的一席话说得美国代理商得美国代理商哑口无言，美国口无言，美国人也不想失去人也不想失去这次次赚钱的机会，于是的机会，于是谈判判顺利地利地进行下去。行下去。问题：1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？5、挑剔式开局、挑剔式开局挑剔式开局策略是指挑剔式开局策略是指开局开局时，对对手的某手的某项错误或礼或礼仪失失误严加指加指责，使其感到内，使其感到内疚，从而达到疚，从而达到营造低造低调气氛，迫使气氛，迫使对方方让步的目的。步的目的。案例：案例：巴西一家公司到美国去采巴西一家公司到美国去采购成
44、套成套设备。巴西。巴西谈判小判小组成成员因因为上街上街购物耽物耽误了了时间。当他。当他们到达到达谈判地点判地点时，比，比预定定时间晚了晚了45分分钟。美。美方代表方代表对此极此极为不不满，花了很，花了很长时间来指来指责巴巴西代表不遵守西代表不遵守时间，没有信用，如果老，没有信用，如果老这样下下去的去的话，以后很多工作很，以后很多工作很难合作，浪合作，浪费时间就就是浪是浪费资源、浪源、浪费金金钱。对此巴西代表感到理此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎判开始以后似乎还对巴西代表来巴西代表来迟一事耿一事耿耿于耿于怀，一，一时间弄得巴西代表手足无措
45、，弄得巴西代表手足无措，说话处处被被动。无心与美方代表。无心与美方代表讨价价还价，价，对美方提出的美方提出的许多要求也没有静下心来多要求也没有静下心来认真考真考虑，匆匆忙忙就，匆匆忙忙就签订了合同。了合同。等到合同等到合同签订以后，巴西代表平静下来，以后，巴西代表平静下来，头脑不再不再发热时才才发现自己吃了大自己吃了大亏，上了美，上了美方的当，但已方的当，但已经晚了。晚了。1谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2巴西谈判代表如何做的？6、问题挑逗法：挑逗法：指提出一些尖指提出一些尖锐的的问题诱使使对方与自己争方与自己争论，通通过争争论使使对方逐方逐渐进入入谈判角色。判角色。通常是在通常是
46、在对方方谈判判热情不高情不高时采用采用这种方法很种方法很难把握好火候，在使用把握好火候，在使用时应该慎重慎重一些要一些要选择好退路。好退路。我有钱！美国金融大王摩根在商海美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里，常常在斗的数十年里，常常在别人有求于他的人有求于他的时候，以非常苛刻的条件将候，以非常苛刻的条件将别人的利益人的利益鲸吞殆尽，吞殆尽，连美国美国总统也不放也不放过。1894年年,美国出美国出现黄黄金金抢购大大风潮，潮，财政部被迫抛出政部被迫抛出库存黄金，但依然招存黄金，但依然招架不住，于是，求救摩根架不住，于是，求救摩根财团。而摩根却趁火打劫，。而摩根却趁火打劫，提出要由他的提出要由他的财
47、团承承办政府的全部公政府的全部公债。由于。由于这个条个条件太苛刻，国会和件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼都不肯接受。可是，眼观六路、六路、耳听八方的摩根竟大胆向耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：逼道：“总统先生，据先生，据我所知，国我所知，国库存金只剩下存金只剩下900万美元，然而，某某先万美元，然而，某某先生手中生手中还有有1200万美元今天到期，如果他今天要万美元今天到期，如果他今天要兑现，那那时，一切都完了。，一切都完了。”此此时总统已已经被各地的被各地的罢工浪潮搞得焦工浪潮搞得焦头烂额，如果国如果国库再被再被挤兑一空，政府将信誉一空，政府将信誉扫地。在地。在实在走投无路的情况下
48、，在走投无路的情况下，总统也不得不答也不得不答应摩根提摩根提出的苛刻条件。出的苛刻条件。协议达成后，摩根达成后，摩根财团调出大量出大量美元帮助美元帮助财政部渡政部渡过了危机。但是，由于摩根了危机。但是，由于摩根垄断了全部的公断了全部的公债承承办权，美国的市，美国的市场价格已操价格已操纵在他的手里。在他的手里。这笔黄金公笔黄金公债，仅凭摩根向政府的凭摩根向政府的承包价与市承包价与市场价之差，就使摩根价之差，就使摩根净赚了了1200万美万美元。元。小结：第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略下面是下面是谈判
49、人判人员的自我介的自我介绍，请选择一种最好一种最好的介的介绍方法：（方法：（）1、我是王小五，、我是王小五，请多指教。多指教。2、我是王氏集、我是王氏集团总裁王小五，是清裁王小五，是清华大学大学毕业的，某教授是我的老的，某教授是我的老师，某部，某部长是我的同学。是我的同学。3、我是王氏集、我是王氏集团总裁王小五，裁王小五，请多指教。多指教。练习案例：1、P714.1他们要求增加佣金2、P724.3出了问题的工程3、P724.4出了问题的工程4、P724.5出了问题的工程5、案例分析：P734.1进会议室作业：职业面试时如何建立良好的开局气氛，设计一个方案第四节第四节 激发欲望的手法激发欲望的手
50、法回本章回本节一、引起对方的注意与兴趣一、引起对方的注意与兴趣 （一一）服）服务过程和推程和推销过程程 1、谈判的服判的服务过程：程：（DIPPDA模式）模式）对方方对此次此次谈判的判的态度是主度是主动的，他的，他们对产品感品感兴趣、趣、有要求、想有要求、想购买,在在这种情况下的种情况下的谈判判过程就是所程就是所谓的服的服务过程。程。特点：抓住特点：抓住谈判判对手的需要手的需要这个关个关键性的性的环节。分分为六个六个阶段：段：1、准确、准确发现并指出并指出谈判判对手有哪些需要和愿望。手有哪些需要和愿望。2、把、把对手的需要与推手的需要与推销的的产品品联系起来。系起来。3、证实推推销产品符合品符