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1、商业物业招商概述商业物业招商概述金银哲 商业物业招商：商业物业招商：是指商业物业的管理商是指商业物业的管理商通过一定的渠道，采取租赁或其它联营通过一定的渠道，采取租赁或其它联营方式，将拥有经营权的商业物业全部或方式，将拥有经营权的商业物业全部或分散给大小商户进行经营，以获取租金分散给大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的经营模式。或营业额提成的经营模式。商业物业招商概述商业物业招商概述 壹、商业物业的招商特点贰、招商要点三、商户租赁心理和行为分析肆、招商营销管理过程商业物业招商概述商业物业招商概述 壹、商业物业的招商特点1、目标客户主次分明2、租金高低悬殊，租期长短不一3、招商时间长4、招
2、商难度大5、招商技术要求高商业物业招商概述商业物业招商概述 1 1、目标客户主次分明、目标客户主次分明A A、首先确认主力店群、首先确认主力店群主力店群的作用a、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的经营面积，其影响之大可想而知。知名度高、有良好业绩记录的主力店可以使项目更稳定，且有利于项目的可持续发展。b、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售、及中小店群的招商。C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在今后运营中，能够在保持客流的基础上发挥最大的效用。d、主力店群的入驻可以影响中小店的租金水平，从而提升整个项目的租金收入。壹、商
3、业物业的招商特点 B B、确认主力店群后，再确认中小店群。、确认主力店群后，再确认中小店群。中小店群的作用a、按业态组合、业种配比、业种分布设计招入中小店群，来满足项目商圈不同层次、不同需求的消费群的购物或消费的需求。b、中小店群的铺位租金是主力店群租金的410倍，甚至更多，其租金一般是项目租金的主要利润来源。壹、商业物业的招商特点 2 2、租金高低悬殊，租期长短不一、租金高低悬殊，租期长短不一a、主力店群：主力店群投资大，回收时间长，其租期要求一般需要810年，有的甚至达到1520年，其租金相对便宜多，一般在第4年开始租金递增，每年增幅在3%-10%。b、中小型店的租期一般为1-3年，一般在
4、第二年或第三年开始递增。壹、商业物业的招商特点以深圳某购物中心为例，先行入驻的主力店其租金为以深圳某购物中心为例，先行入驻的主力店其租金为8080元元/平平方米方米/月，租期月，租期1515年，而同一楼层的名品廊铺位租金为年，而同一楼层的名品廊铺位租金为300-300-800800元元/平方米平方米/月，租期月，租期3 3年。年。以山东某沿海城市购物中心为例，先行入驻的主力店租金为以山东某沿海城市购物中心为例，先行入驻的主力店租金为2020元元/平方米平方米/月，租期月，租期5 5年。而同一楼层的铺位租金为年。而同一楼层的铺位租金为80-80-200200元元/平方米平方米/月，租期月，租期1
5、 1年。年。壹、商业物业的招商特点 3 3、招商时间长、招商时间长商业物业招商相对较长，从业态组合确认到项目全面开幕，招商可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。由于主力店群对项目影响巨大，在商业物业开发前，招商就需要确认主力店群，并按照其设计、建造适合的商业物业。中小店群对物业的改造要求一般不大，一般在主力店群确认后就可以正式开始，当然如果整个开发周期过长，可以在建设过程中积极进行客户访谈、资料收集、咨询登记等工作，为正式签约做好准备。壹、商业物业的招商特点 4 4、招商难度大、招商难度大招商难度大主要原因在于以下四个方面a、项目建设周期长，主力
6、店群对项目环境、业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。b、招商进度影响其它中小店群的进驻决策；特别是有功能分区的购物中心会对全部物业进行功能分区，以便使入驻的店铺之间和服务机构之间的运营能够互动起来，取得1+12的效果。而一旦某类商店或服务商找不进来，则必然会影响整个项目的服务功能，特别是能够吸引人气的大主力店或中小主力店中的知名店或特色店，对观望的入驻厂商会影响很大。壹、商业物业的招商特点 c c、装修进度影响中小店群的入驻。d、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。入驻厂商会对未来的收益最为重视，简单的想厂商第一会选择知名店高和有经验的营运商。供应商更清楚准确的定
7、位、规划、招商只是未来经营的前期，开幕后的运营、企划等管理工作一样会影响到业绩发展，所以厂商会观察和比较运营商已经开幕的项目。壹、商业物业的招商特点 5 5、招商技术要求高、招商技术要求高招商技术要求高主要表现以下四个方面招商人员需具备丰富的零售服务知识招商人员需具备丰富的零售服务知识必须熟悉商品或服务的类别和特点、商品或服务组合原理、价格带、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识。掌握市场学、经济学、管理学的一些基本原理。了解租赁、消费、产品、消费等相关的法律法规。壹、商业物业的招商特点 招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力由于招商难度大，哪
8、么就需要在招商过程中使用一些技巧，比如提前布置，造成一个铺位有多家铺位谈判入驻的抢手局面，租金开始上涨的局面。招商的过程就是一个谈判的过程，招商人员必须熟悉谈判的技巧和注意事项，特别在主力店的招商过程中，知名度高的主力店会受到商业物业的欢迎，处于谈判优势地位，所以在和主力店谈判前一定要准备好基础资料，了解竞争物业的谈判条件、谈判进展等内容。壹、商业物业的招商特点 招商人员需具备较强的评估能力招商人员需具备较强的评估能力在租户表达了入驻的意向后，招商小组应当对租户的经营情况进行更详细的考察，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特点、注册资本金、管理层的管理能力、营
9、业额及增长率、财务状况、合作意愿度等项目进行调查，并依据一定标准进行量化，对业户的数据进行对比，为选择业户决策提供科学的数据和报告。壹、商业物业的招商特点 需合理的招商推广策略需合理的招商推广策略招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商策略的制定和实施，以保障招商的少投入、高效率。壹、商业物业的招商特点 贰、招商要点1、了解自己2、认识商户3、方法比资源更重要4、寻找共同点商业物业招商概述商业物业招商概述 招商工作只有按照招商计划把商户招来了，才有可能取得成功，因招商工作只有按照招商计划把商户招来了，才
10、有可能取得成功，因此，招商人员必须了解自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础此，招商人员必须了解自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。上与对方寻求结合点，达到双赢。贰、招商要点 1 1、了解自己、了解自己a、正确认识招商的目的。一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的客户进驻，达到项目成功的目的。也就是说，招商人员将商铺以出租、联营的形式转给最适应的商户，从而实现长期的租金收益或提成收益，创造企业利润。b、招商人员必须对项目和本地区的商业状况了如指掌，才可能增强商户进驻的信心。包括业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况
11、。贰、招商要点 c、招商人员必须了解项目的优缺点、招商政策、政府优惠政策等情况。例如项目是否具有资源、管理、交通、规模、环境、政策等方面的优势，是否存在经营观念落后、政府扶持不利、软硬招商环境不利等问题，那些优惠政策要熟记。贰、招商要点 d、在充分了解项目的基础上，招商人员要善于开发自己。招商工作有那些程序，有那些好的业种、项目，各自的要求是什么；对招商工作所涉及的法律法规要熟悉掌握；招商已经成为“招人”“招情”“招心”的高层次、多方位的文化交流和精神交流；招商工作要求招商人员不断转换招商观念、丰富市场知识、提高自身的综合素质，要讲诚信、不能欺骗客户，广结人缘、善解人意、真诚相待，最终促进合作
12、的达成。贰、招商要点 2 2、认识商户、认识商户招商是否成功，另一个主体-商户起着重要作用。招商是一件两厢情愿的事情，是个双赢的过程，招商人员自始至终要考虑对方是否愿意；要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要熟悉商户在想什么，最关心什么？最希望什么？切实做到想商户之所想，有针对性的做好工作。贰、招商要点 要多从对方角度进行思考，尊重业户的经营习惯，一般客要多从对方角度进行思考，尊重业户的经营习惯，一般客户最关心两件事：户最关心两件事：投资经营的安全性投资经营的安全性包括社会治安怎么样啊?人身安全有没有保障？是不是货畅其流？商铺的经营秩序能否保障？投资会不会有去无回?回报收益
13、的预期回报收益的预期利益最大化是所以企业和投资者的追求，所以招商人员要学测算，主动帮助业户分析经营商铺的盈亏平衡点，要分析明白、头头是道，让利要让在明处，尤其要把有力的因素和不利的因素分析明白，贰、招商要点 3 3、方法比资源更重要、方法比资源更重要很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。事实证明招商资源固然重要但不会是招商成败的决定因素。贰、招商要点 主要原因是：主要原因是：项目很难招募到大批拥有丰富资源的招商人员招商人员拥有的业户不一定适应本项目的业态和品牌规划品牌一般都有区域限制，已有的品牌代理商不一定能进入新的商场。不管招商人员与业户多么熟悉，业户新店的拓展都是要从
14、投资和盈利的角度出发，如果项目不适合该业户的发展，业户也不会进驻。所以说掌握招商方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视，只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及招商谈判技巧等，才能真正开展招商工作。贰、招商要点 4 4、寻找共同点、寻找共同点招商合作就是找到利益共同点的过程。是“蓝海”不是“红海”。对招商人员来说；对招商人员来说；在观念上要有更新，不要怕业户赚钱，要有让利意识。要学会制造商机，要会挖掘本地的潜在项目。要努力创造条件，让业户满意，创造良好的投资环境。对业户来说：对业户来说：追求利益的最大化也应在可能的前提下考虑，为换取长远利益而损失一些眼前利益也是可行的，
15、业户会有发展的眼光来考虑问题。两个注意：招商人员为了取得更高的佣金而骗取业户的更高费用；招商人员为了取得业户的回扣而出卖公司。贰、招商要点 叁、商户租赁心理和行为分析1、投资行为主体和投资目的2、投资心理3、经营习惯商业物业招商概述商业物业招商概述 商户签约是个投资的过程，做好招商工作的一个重要前提是要了解到投资经营者的行为。投资是经济主体为获得经济利益而垫付货币或者其它资源于某项事业的活动。叁、商户租赁心理和行为分析叁、商户租赁心理和行为分析 1 1、投资行为主体和投资目的、投资行为主体和投资目的投资行为产生于人们追求最满意生活方式这一最直接的动机，当然这种行为不仅仅限于对衣食住行等生活必需
16、品和奢侈品的使用上，它还体现在一切物质和精神上的享受上。投资行为主体：投资行为主体：多数是商业企业和个人投资目的：投资目的：投资者垫付货币、提供服务、销售商品或其它自愿行为旨在实现收益，当然这种收益具有不确定性。叁、商户租赁心理和行为分析叁、商户租赁心理和行为分析 2 2、投资心理、投资心理投资是资金的运动过程，在主体上可以分为政府投资与企业、个人投资两种情况，前者就是财政投资，目的是推动社会福利的最大化，目的是弥补市场的失灵；后者是企业或个人的投资，目的是以追求利益的最大化为目标。叁、商户租赁心理和行为分析叁、商户租赁心理和行为分析 3 3、经营习惯、经营习惯对商户的经营习惯进行认真的分析和
17、研究也是做好招商工作的重要工作之一。经营习惯是指业户在长期的经营活动中逐渐养成的，一般不易改变的行为和倾向。一般主要表现在寻求投资安全、物业要求、配套服务要求、整体运营管理等几个方面。叁、商户租赁心理和行为分析叁、商户租赁心理和行为分析 肆、招商营销管理过程1、分析招商机会2、研究和选择目标商家（定位）3、确定招商营销策略4、制定招商营销规划5、招商营销工作的实施商业物业招商概述商业物业招商概述 招商活动的整个过程就是一个招商营销的过程招商活动的整个过程就是一个招商营销的过程制定招商营销计划制定招商营销计划确定招商营销策略确定招商营销策略研究和选择目标商家研究和选择目标商家分析招商机会分析招商
18、机会招商营销实施招商营销管理过程招商营销实施招商营销管理过程 肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 1、分析招商机会、分析招商机会分析招商机会是招商营销管理的首要环节，它要求必须从环境机会中找到项目机会，在招商机会分析中，要分析环境机会和项目机会。环境机会分析环境机会是指项目所处的市场环境所提供的机会，主要是分析各种环境因素的变化可能引起的需求及变化。市场环境一般由各种具体环境因素构成的，如人口因素、经济因素、自然因素、竞争因素、社会文化因素等，市场环境是在不停变化的，哪么环境机会就会一直存在，任何因素的变化都会带来新的机遇和挑战，要合理利用机会创造财富。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管
19、理过程 项目机会分析项目机会分析项目机会分析项目机会分析项目机会：是指与一个具体项目内部条件相适应的环境机会。项目机会：是指与一个具体项目内部条件相适应的环境机会。环境机会时时存在，但不一定是项目机会。分析项目机会就要对环境机会时时存在，但不一定是项目机会。分析项目机会就要对项目条件进行分析，要分析现有的和可以获得的那方面的条件能项目条件进行分析，要分析现有的和可以获得的那方面的条件能否满足特定的环境机会，来寻找项目机会。项目条件包括：资金、否满足特定的环境机会，来寻找项目机会。项目条件包括：资金、规模、稀缺性、商业定位、招商能力和策略、营销及运营管理等规模、稀缺性、商业定位、招商能力和策略、
20、营销及运营管理等方面的组织能力。方面的组织能力。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 2 2、研究和选择目标商家（定位）、研究和选择目标商家（定位）研究和选择目标商家实际上是对项目机会进行进一步研究，以便找出项目的目标商家，并进行产品定位调整。包括市场预测、市场细分、目标商家选择、产品定位。a、市场预测：是对市场机会的定量化描述，了解市场需求规模和发展趋势，以便判断所选市场对项目的吸引力的大小，了解进入该市场所需要投入的资源大小。b、市场细分：是指将一个市场按照顾客需求的差异划分为具有不同特征的细分过程。细分市场的因素是不同的。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 c、目标商家选择：市
21、场细分后要选择最有利于项目的市场作为项目的目标市场，选择目标市场时要对不同的细分市场进行评价，主要包括细分市场的潜力和规模、吸引力以及项目的目标和资源。锁定目标市场后就要根据消费市场的要求，选择合适的商家，来充实和满足目标市场。d、产品定位:根据锁定市场进行商家选择时要注意项目的定位，主要是要找到能够吸引目标市场顾客需求的项目优势，了解所提供的组合在目标市场客户心中的位置，并及时做出调整。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 3 3、确定招商营销策略、确定招商营销策略确定招商营销策略的前提是要决定项目在市场中将处于什么样的地位，再采取的招商策略。a、市场的领导者：要保持其市场的领导者地位，
22、必须敢于扩大市场份额，采取防守和进攻组合的策略。b、市场的挑战者：为了从市场领导者手中取得较大的市场份额，必须选择合适的进攻目标，使用正确的进攻策略。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 3 3 3 3、确定招商营销策略、确定招商营销策略、确定招商营销策略、确定招商营销策略 c c、市场的追随者：、市场的追随者：为了不在市场竞争中落伍，必须选择适当的为了不在市场竞争中落伍，必须选择适当的追随路线，使用恰当的追随策略。追随路线，使用恰当的追随策略。d d、市场的补缺者：、市场的补缺者：为了避开实力强大的竞争对手，应当采取被为了避开实力强大的竞争对手，应当采取被遗漏的细分市场进行经营，避免和对
23、手发生正面冲突。遗漏的细分市场进行经营，避免和对手发生正面冲突。当然，随着市场的变化，同一项目会随着环境采取不同的策略，当然，随着市场的变化，同一项目会随着环境采取不同的策略，适应新的竞争。适应新的竞争。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 4、制定招商营销规划招商策略招商营销规划才能真正发挥作用，招商营销规划主要包括招商营销费用决策和招商营销组合决策等主要内容。a、招商营销费用决策对招商成功有着决定性的影响，费用可以采取以下几种方法进行计算：可以按照项目预期租金收入的百分比决定可以参照竞争对手营销费用的比例决定可以根据招商营销管理能力及各方面营销目标的要求来计算营销费用的大小。b、招商营
24、销组合策略招商营销组合策略是指为了达到招商目标而采用的一组招商营销策略，主要包括业种策略、租金策略、招商渠道策略、促销策略。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 5 5、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施招商营销工作的实施包括：招商组织、招商执行、招商控制三个方面。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 5 5、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施 招商组织：招商组织：指根据项目招商营销工作的要求组织招商营运资源，简历指根据项目招商营销工作的要求组织招商营运资源，简历的营销组织。的营销组织。由于项目不同，小的项目只需很少的人就可以完成任务，而
25、大的项目由于项目不同，小的项目只需很少的人就可以完成任务，而大的项目就需要建立有关的职能小组，如推销、市场研究、推广策划、协调等就需要建立有关的职能小组，如推销、市场研究、推广策划、协调等服务小组。服务小组。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 招商执行：招商执行：指招商组织根据招商计划、策略所进行的落实工指招商组织根据招商计划、策略所进行的落实工作。是招商工作的具体实施，也就是我们平时讲的作。是招商工作的具体实施，也就是我们平时讲的“招商招商”。再好的策略、计划没有能够落实到位的执行，都是空谈，招商再好的策略、计划没有能够落实到位的执行，都是空谈，招商执行的强弱最大程度影响到招商的效果。
26、执行的强弱最大程度影响到招商的效果。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程 5 5、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施、招商营销工作的实施招商控制：招商控制：在招商的过程中，可能会有市场的变化和没有预料到但可在招商的过程中，可能会有市场的变化和没有预料到但可能影响到招商效果的因素出现，为此项目一般会采取相应的信息反馈能影响到招商效果的因素出现，为此项目一般会采取相应的信息反馈和控制制度，及时修正招商计划，一般包括计划控制、营利性控制、和控制制度，及时修正招商计划，一般包括计划控制、营利性控制、策略控制三个方面。策略控制三个方面。计划控制：计划控制：指将招商目标按时间进
27、行具体量化，定期检查这些指标完指将招商目标按时间进行具体量化，定期检查这些指标完成的情况，对不能及时完成的目标采取补救措施。成的情况，对不能及时完成的目标采取补救措施。营利性控制：营利性控制：指对招商对象的盈利情况进行测算、监控，以检查所制指对招商对象的盈利情况进行测算、监控，以检查所制定的盈利目标是否能够实现，对没有完成既定目标的及时进行诊断分定的盈利目标是否能够实现，对没有完成既定目标的及时进行诊断分析，找出没有完成的原因，进行调整的过程。析，找出没有完成的原因，进行调整的过程。策略控制：策略控制：是指对项目的策略进行控制，以保障招商营销的策略符合是指对项目的策略进行控制，以保障招商营销的策略符合市场环境的要求，主要原因是任何市场环境都是处于不断变化的过程市场环境的要求，主要原因是任何市场环境都是处于不断变化的过程中。中。肆、招商营销管理过程肆、招商营销管理过程敬请指教敬请指教 !Thank You