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1、货量盘点2#剩余房源分析1-A1-B1-B11-C2-C2-B12-B2-A总计面积109.0192.3892.38140.69140.6992.3892.38109.01套数16161525258710122 面积1744.16 1478.08 1385.70 3517.25 3517.25 739.04646.66 1090.10 14118 总价11067785 9425716 8849080 21387694 21739419 4718401 4132527 7120533 88441155 均价6345.62 6377.00 6386.00 6080.80 6180.80 6384.
2、50 6390.57 6532.00 6264.32 户型：剩余户型以100以上大户型为主朝向：东单元去化不如西单元，2#西单元朝小区内，东单元朝西固中路。相对居住品质西单元高于东单元。层高：2#西单元高层高于1#小高层的区间，能被铁路影响，相较其他高层而言去化率而言，存在难去化的问题。价格：东单元同等户型价格低于西单元，户型面积越大单价越低。2#6#剩余房源分析户型ABCDDCBA总计面积99.28104.95103.79133.36133.36103.79104.9599.28套数755 9 644 25 65 面积 691.75 524.75 518.95 1164.69 764.61
3、415.16 419.80 2479.86 6980 总价 4528697 3459641 3369456 7532624 4886526 2679156 2648309 15662694 44767103 均价 6546.72 6592.93 6492.83 6467.49 6390.87 6453.31 6308.50 6315.96 6414.02 6#户型：剩余户型以西单元临铁路一侧A户型最难去化。朝向：整体去化率可以，但西单元A户型几乎未去化。价格：西单元A户型价格相对同等户型低，其余户型定价遵循大户型单价低于小户型，东单元价格高于西单元价格。6#A户型静静动超超大大阳阳台台超大休超
4、大休闲阳台阳台生活阳生活阳台台西晒，小西晒，小区周区周边环境及品境及品质不佳，不佳，导致朝向致朝向对外的外的户型型不好去化。不好去化。卫生生间通通光光功能分区合理功能分区合理1.户型方正，动静分区，功能划分合理。2.全明设计3.景观阳台，生活阳台，休闲阳台，三阳台设计。4.超大景观阳台和休闲阳台小结：难去化因素主要是朝向问题7#剩余房源分析户型FEDCBA总计面积151.8899.75126.91130.0693.79121.39套数179161052986面积2581.96897.752030.561258.51467.593520.3110756.68总价16448604576063513
5、127317806690530157612213801668557238均价6370.59 6416.75 6464.88 6409.89 6449.58 6288.66 6373.46 7#户型：剩余户型以西单元临铁路一侧A户型最难去化。大户型去化难度高于小户型。朝向：西单元A户型去化存在难度，另120以上大户型存在去化难度。价格：西单元A户型价格相对同等户型低，其余户型定价遵循大户型单价低于小户型，东单元价格高于西单元价格。8#房源分析户型：户型以小户型为主，但也存在较难去化的C户型。朝向：A户型西单元去化相对东单元会较有难度。层高：BC户型的高层因为9#是小高层，可以看到铁路，去化可能会
6、存在相关问题。8#8#A户型全明全明设计全明全明设计卫生生间可可分割分割为干干湿分离湿分离1.户型方正2.全明设计3.卫生间干湿分离4.超大景观阳台5.户型功能灵活多变米豪宅级客厅间距全明全明设计N4.5米豪宅米豪宅级客客厅间距距8#B户型1.户型方正2.功能分区合理3.全明设计4.超大景观阳台5.主卧朝南6.入户玄关私密性好7.功能分区合理8.户型功能灵活多变N卫生生间干湿分离干湿分离超大超大景景观阳台阳台主卧朝南主卧朝南入入户玄关玄关私密私密户型功能灵活多型功能灵活多变8#C户型N4.7米豪宅米豪宅级客客厅间距距1.户型方正2.动静分区，干湿分离，功能布局合理3.全明设计4.入户花园5.4
7、.7米豪宅级客厅间距6.主卧朝南7.超大景观阳台动静分区静分区全明全明设计主卧朝南主卧朝南超大景超大景观阳台阳台入入户花花园园卫生生间干湿干湿分离分离8#整体户型分析结构：塔楼结构公摊率大，A、B户型公摊率26%，C户型公摊率25%。户型：户型以小户型为主，但也存在较难去化的大户型C户型。朝向：西单元A户型去化是难点，参照6#7#西单元户型去化率，可以看出，小户型去化不是难点，但是纯北向的A户型西单元存在朝向弊端，市场认可度不高，相反东单元户A户型去化率较高，和其主卧朝向对外景观存在一定影响因素。B户型主卧朝南，面积适中，去化难度不大。C户型属于大户型，去化存在难点。B、C户型的高层，与2#高
8、层存在一样的问题，都是越过1#9#小高层后可以看到铁路影响。所以高层去化要着重考虑。A户型型B户型型C户型A户型西单元主卧朝向正西C户型西单元三个卧室有两个是正西朝向B户型西单元的书房/卧室和客厅是正西朝向，但主卧朝南，剩余房源分析因西固为老工业区，所以小区周边环境不佳，造成朝向外围的房源去化不好。反而同样户型，朝小区内侧的房源去化更高。区位因素因项目位于西固区，由于西固是老牌重工业区，本身从居住环境及氛围上就照比安宁，七里河，城关有一定差距，不是置业首选区位，所以针对的大部分客户是西固本地人为主。因而造成去化速度过慢的诱因。户型因素因西固属于老工业城区，不是高端客群的置业首选，所以户型配比应
9、主要面对中低端客群，以小户型为主甚至纯小户型。但本案规划了过多120以上的户型，而这些大户型正是去化速度慢的主因。营销因素项目针对难去化户型没有专门的营销策略，缺乏相应销控手段，缺少相应节点性促销活动及优惠策略，相应的策划及推广也没有动作，主要靠坐销等待客户上门，销售案场缺乏销售氛围，导致项目去化速度一慢再慢。西侧外围环境导致6#7#8#A户型去化困难东侧外围环境导致2#东单元去化慢铁路方向小结由上述数据可以推推导出本案面临的两个问题。一.去库存。1.大户型的去化。2.纯北向外围房源的去化。3.2#8#高层铁路一侧房源的去化。二.新开盘1.蓄客策略2.认筹策略外外围周周边环境境外外围周周边环境
10、境高高层铁路一路一侧去化去化去库存，新开盘价值篇价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析1.在同区位中，本项目位置最佳本项目位于西固区中心位置。相较本项目位置周边的楼盘，不是体量太小，就是已经清盘，居住品质，配套不成熟。而周边所谓的竞品大盘，如天庆国际新城等，虽然主打三区交界，但是对于工作生活在西固的西固人来说，每天上班往返并不方便。但本项目位于西固区中心位置，对西固人来讲，本项目的位置优越，上下班生活都很方便。单以西固区的区位而言，为项目的位置是竞品项目里最具有竞争力和吸引力的。价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析2.交通便捷，地铁大盘便捷的城市交通。项目位于西固中路沿线，随着深安黄河大桥的建立
11、及石化大道的启动，将大大缩短与各中心繁华城区的距离。地铁1号线交通枢纽，零换乘率，短时间内行走于中心城区，102、77、311路公交下车即到，出行便捷价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析3.智能化社区体验完备的智能化配套，即楼宇控制智能化、通讯智能化、保安智能化、管理智能化、停车管制智能化，另外项目配有太阳能立面热水系统，空气交换过滤新风系统，恒湿除菌雨雾环境模拟系统等，令业主在生活的同时，尽情享受高科技带来的便利。价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析4.完善的生活配套相较于西固区是一个相对独立的区，内里的居民并不愿意往外走，所以本项目搭配完善的生活配套。项目所在区域配套完备，其公共配套设施与
12、商业、生活配套设施完善，小区内配有室内恒温、恒湿游泳馆、塑胶跑道、欧式商业小镇、国际双语幼儿园、下沉式水景互动广场，满足业主全方位的配套需求。价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析基于上述认识和分析，现对于项目价值、核心卖点做如下归纳：西固中心，只有一个重邦康城无缝接驳地铁1号线，一路向东，西固不西。智能化社区体验，辛苦半辈子的西固人，是时候享受康城生活了。欧式建筑，重邦康城，只为在西固展示给您一个不一样的我。生态康城，西固人自己的中心花园。新型环保建材，康城为西固人提供健康人居生活。22万平米微缩城市，重邦康城，就是一个微缩的西固。双语幼儿园，老年活动中心，重邦康城，让西固人尽享天伦之乐。重邦
13、置重邦置业 I 重邦康城重邦康城西固中心西固中心智能生智能生态人居城人居城去库存，新开盘策略篇【整体推售策略整体推售策略】n推售形象上：利用两翼大户型产品（城市稀缺物业价值）树立项目形象120以下面积产品线下合理总价控制，作为现金流产品快速走量n推售节奏上：“快速走量、明开暗卖”，利用前期大量营销动作，快速抓取目标客户，利用价格及产品优势，内部消化客户，暗开二期产品，最终保证“明开”时当天清盘，开盘即清盘。【销控策略销控策略】n小户型销控策略：面积区间重合度较高的小户型房源，销控小区内部朝向房源，把客户逼定在6#7#8#的西单元，2#的东单元。n大户型销控策略：面积区间在120 以上的大户型，
14、在销控小户型优质房源的前期搭配释放大户型优质房源，尽最大可能把客户逼定在大户型成交。【价格策略价格策略1】n小户型价格策略：现有小户型6#7#8#A户型纯北向西单元及2#东单元A户型单价不变的情况下，拉高相应面积区间户型单价，拉大同等户型东西单元的差价，达到快速去化因朝向问题而滞销的户型。n大户型价格策略：拉高大户型单价，树立价格标杆，让120 以下小户型实现快速走量。后期释放组合型促销优惠，拉低大户型成交总价，达到大户型的快速去化目的。【价格策略价格策略2】n价格标杆以未开盘的8#为价格标杆，配合推广释放涨价信息，达到现有库存快速去化的目的。同时启动8#认筹，搭配促销组合，做低总价，使到8#
15、快速去化。【促销策略促销策略】n组合促销：丰富促销手段，不同促销及优惠搭配释放，组合出击，逼定客户快速成交。n促销节点：按照推售节奏及节假日节点，针对难消户型，推出一口价房源等优惠信息，快速去化。n分期首付针对大户型总价高，首付高，以减少优惠折扣的形式抵消利息，分期首付，促进大户型成交。【推广策略推广策略】n推广范围：推广范围以西固区为主，主要截杀西固区客群，不对外部区域投入过大营销推广费用。实现点对点打围。达到效果最大化，利益最大化。n推广节奏：按照销售节点进行推广安排，PR活动线上线下配合大推，SP活动及促销活动定期DM、外展点释放，做到周周有主题，天天有活动，快速抓取客户关注度，达到快速
16、去化的目的。【蓄客策略蓄客策略】n目标客群：本项目地处西固区中心位置，相较于天庆国际新城标榜位于三区交界处等竞品项目，本项目最大的价值就是区位优势，相较西固区居民的生活习惯，本项目位置优于天庆国际新城，所以目标客群主要是截杀西固区客群。n蓄客策略：本项目面向的客群决定了项目本身的蓄客要偏向于西固区展开蓄客活动，配合话题及事件，唤起西固人独有的情怀，搭配活动吸客，达到快速蓄客的目的。【认筹策略认筹策略】n8#认筹策略：“明开暗卖”暗开8#产品，配合认筹优惠及“日加千金”快速逼定客户成交。达到明开时开盘即清盘的销售效果。【案场策略案场策略】n销售氛围：针对目前销售案场氛围不浓厚，配合暖场活动，促销优惠活动，PR活动等营造案场销售氛围，增加客户到访，利于置业顾问逼客。n案场包装：案场包装以增加价值看板，促销信息等销售道具为主，潜在影响客户决策，诱导逼定客户成交。n置业顾问：精炼说辞，梳理价值点，定期考核，达到接待客户时流程化，规范化，精神面貌和形象展示要严抓。Thank You！