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1、第30讲 做教练式的经理【本讲重点点】 教练式经理理的六个个要点教练式经理理需要注注意的两两个问题题【自检】有一个数据据：工作作能力的的70%是从工工作中得得来的。而而这700%的能能力，大大部分不不是自然然而然生生出来的的，而是是在上司司的辅导导、教练练下成长长起来的的。你认认为这个个数据是是否科学学？ _现代企业中中，不管管是国际际型企业业，还是是国内的的企业，大大家都在在推崇一一个观念念：一个个企业的的经理人人，首先先应该是是一个教教练。只只有当好好教练，才才能做好好一个管管理者。教练式经理理的六个个要点1.言传身身教不仅中国的的传统，国国际上很很多企业业也在提提倡言传传身教。如如果你是
2、是企业的的职业经经理，言言传身教教就是在在下属不不会做事事情时，你你能够帮帮他分析析，最好好你能够够会做，下下属摆不不平的时时候你能能摆平。【案例】看到小李打打电话后后，肖经经理在旁旁边说“小小李，你你觉得刚刚才和客客户沟通通得怎么么样？”当当小李如如实说“一一般”时时，肖经经理采取取两种方方法辅导导：（1）直接接讨论 肖肖经理接接着问： 肖经理通过过讨论，启启发和引引导小李李如何拿拿下这家家客户，学学会处理理此类客客户的方方法。（2）引导导性活动动 在企业里，身身教就是是要起到到一个给给下属示示范的作作用。如如果你的的下属在在工作当当中遇到到困难，你你都不会会演示一一下怎么么做更好好，那你你
3、这个职职业经理理工作起起来就会会很麻烦烦，领导导下属就就很困难难。如果果通过言言传身教教，你的的下属就就会佩服服你，就就会尊重重你，就就会服从从你的领领导。通通过演示示，下属属对你的的尊重和和工作热热情都被被激发起起来了。所所以言传传身教对对员工的的成长大大有好处处。2.教练的的目的在在于帮助助下属学学习教练要把自自己定位位在帮助助下属学学习，而而不是替替下属去去学习。如如果业务务员有一一个客户户拿不下下来，经经理可以以帮助他他把客户户拿下来来，但不不是说每每一次都都得帮助助他，而而是通过过一次的的演示告告诉他应应该怎么么来做。误区一听下属属说这个个客户摆摆不平就就要亲自自去摆平平。逼着下属属
4、学习。这种言传传身教是是带有示示范性的的，不是是替代性性的。3.协助下下属解决决特定的的问题下属在工作作当中会会面临很很多的问问题，你你在给他他做教练练或者辅辅导的时时候，一一定要解解决他特特定的问问题，而而不是解解决他的的所有问问题，或或者解决决他的很很大层面面上的问问题。这这样才能能真正地地协助下下属提高高。 【事例】小李向肖经经理报告告说：“一一个大客客户费了了九牛二二虎之力力也没有有拿下来来，这个个客户已已经和竞竞争对手手签了协协议”。肖肖经理怎怎么办呢呢？正确的辅导导不正确的辅辅导 就其其中某一一个关键键环节，或或者是导导致销售售失败的的环节进进行讨论论。 认为为小李不不掌握大大客户
5、销销售的技技巧，从从头开始始辅导。教练工作本本身有很很显著的的特点：（1）一般般都是现现场发生生的。（2）教练练是在工工作当中中的。（3）运用用的时间间要很短短。不要拿很长长的时间间进行辅辅导，而而要将这这种行为为穿插在在你的工工作当中中。4.直接运运用在工工作上经理在教练练下属的的时候，一一定要把把关注的的焦点放放在一个个可以直直接运用用的事件件上。如如果下属属的招聘聘广告词词写不好好，就要要从怎么么写的方方面来提提高和教教练他，而而不是给给他很多多的知识识。把教教练工作作定位在在下属需需要帮助助的工作作上，要要解决他他工作当当中的问问题。凡凡是不能能和具体体工作相相衔接的的教练不不被倡导导
6、。正确的辅导导不正确的辅辅导 “既然问问题出在在缔结协协议的时时候，我我建议你你下次采采用优缺缺点法：明确帮帮客户列列出购买买的原因因，及反反对的原原因，利利用这种种方式来来取得客客户承诺诺”。 给小李李讲市场场销售学学的基本本知识。 可以直接用用在销售售上。不能直接用用在销售售上（间间接）5.了解下下属的需需求下属特别希希望上司司给他们们做出一一些教练练或辅导导，但有有时也不不知道需需要教他他什么，所所以上司司在教练练的时候候比较被被动。有有时候是是直到发发现下属属有些方方面已经经存在严严重的绩绩效差距距，上司司才清楚楚需要在在哪些方方面做辅辅导，实实际上情情况已经经很紧急急，已经经严重地地
7、影响了了工作，所所以上司司需要事事先了解解下属的的需求，然然后对他他进行弥弥补。怎么了解下下属的需需求？要要在日常常的观察察当中多多加留意意，多与与下属交交流和沟沟通。找找到下属属的短板板，就是是有缺陷陷的地方方，有针针对性地地进行辅辅导。【忠告】并非下属不不会、不不懂、做做不好的的地方，就就是需要要辅导的的地方。6.不要一一视同仁仁对不同人的的辅导要要采取不不同的策策略和方方法，不不能一视视同仁。要要准确地地了解下下属的水水平，有有些下属属提高得得很快，有有些下属属提高很很慢，有有些下属属对于辅辅导有非非常紧迫迫的要求求，对这这类下属属进行辅辅导很快快可以提提高绩效效。而有有些下属属这个方方
8、面迫切切程度不不高，有有些下属属工作的的缺口没没有想象象中那么么大，对对这类下下属，可可以先放放一放，等等他自己己在工作作当中发发现问题题时再进进行教练练。教练式经理理需要注注意两个个问题除上述六个个要点之之外，做做教练式式经理还还需要注注意两个个问题：1.精心甄甄选人员员在做教练式式领导的的时候，常常会发现现有总也也教不会会的下属属，就是是“朽木木不可雕雕”，大大家都很很苦恼，不不知道该该怎么办办。解决办法：（1）招聘聘时尽可可能选择择有潜力力的员工工。（2）尽量量提供良良好的工工作条件件。提示职业经理理作为用用人部门门的负责责人，一一定要参参加到新新进人员员的甄选选中，并并且要有有否决权权
9、；职业经理理甄选应应聘者的的能力和和技巧。许许多职业业经理并并不具备备甄选应应聘者的的基本技技能，因因而往往往在甄选选时没有有挑选出出合适的的人员；职业经理理不要认认为甄选选、招聘聘是人力力资源部部的事。2.了解下下属的意意愿有些经理在在辅导下下属时遇遇到一个个问题，就就是下属属并不按按要求去去做。即即使经理理很热情情地辅导导、建议议，下属属也不予予重视。这是为什么么？有一个公式式：不足足+意愿愿有效效辅导，就就是说只只看到下下属绩效效方面的的差距还不够够，还要要了解下下属的意意愿，看看他是否否愿意去去改变，如如果他根根本就没没有提高高的意识识，给他他提供办办法也不不会采用用。作为为企业的的中
10、层管管理者，对对下属进进行辅导导的时候候，一定定要及时时发现下下属的各各种意愿愿，了解解他的意意愿之后后再提供供相应的的辅导。这这样，把把他的绩绩效的差差距、不不足和他他的意愿愿结合起起来，才才可以使使他的工工作绩效效不断提提高。辅导需求是是“下属做不不好的+下属最最希望改改变的”，也也就是“不不足+意愿”。如如果下属属在某个个或某些些方面明明显不足足，但是是，他自自己并未未充分意意识到，并并且没有有改善这这一不足足的强烈烈意愿，那那么，这这还不是是下属的的辅导需需求。【自检】在小李的销销售工作作中，出出现了一一些问题题，肖经经理认为为小李在在大客户户销售方方面的辅辅导需求求可能有有：目标客户
11、户甄选；客户的接接近；如何让客客户认知知我们产产品的品品质；如何使FF&B效效果最佳佳；SPINN中哪种种探询最最有效，或或者在什什么情况况下用哪哪种方法法；哪种CLLOSEE最佳。经过认真了了解，肖肖经理发发现在小小李的这这些辅导导需求中中，最影影响小李李业绩是是在Cllosee（缔结结协议）上上，显然然，肖经经理应立立即在这这方面实实行辅导导。其他他方面，如如目标客客户的甄甄选、接接近等方方面有不不少不足足，也需需要辅导导，但比比较而言言，还是是“缔结协协议”问题最最大，因因此，小小李的辅辅导需求求应当是是“Cloose辅辅导”。从肖经理的的分析中中，你得得到了什什么启发发？ _提示对销售
12、的辅辅导应该该是首先先改善最最影响销销售的那那个因素素，满足足那个辅辅导需求求，只有有解决好好最影响响工作的的那个不不足，整整体的工工作业绩绩才可能能有一个个大的改改善。如如果在极极其繁忙忙的工作作当中，在在下属的的众多的的辅导需需求中，不不先解决决最影响响业绩的的那个因因素，那那么，这这种辅导导常常是是徒劳的的、毫无无意义的的。【本讲总结结】现代企业推推崇一个个理论：企业的的经理人人首先应应该是一一个教练练。只有有当好一一个教练练，才能能做好一一个管理理者，对对于职业业经理尤尤是。这这一讲就就是介绍绍做教练练式经理理的要点点和需要要注意的的一些问问题，如如果认真真领会，一一定可以以在实践践中收到到良好效效果。【心得体会会】_