《公司培训专员业务手册9896.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司培训专员业务手册9896.docx（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 目录一、 收集客户名单 5（一） 收集名单前信念 5 （二） 优质名单特特点 5（三） 名单来源 55二、 电话邀约 6-8（一） 电话行销的的核心理理念 66（二） 打电话的十十个细节节 66（三） 电话是一种种谈判 6（四） 电话行销前前的准备备 66（五） 电话行销的的时间管管理 7（六） 训练电话聆聆听的十十个要点点 7（七） 聆听的五个个层面 77（八） 陌生电话推推销的十十大步骤骤 7（九） 电话中建立立亲和力力的十一一种方法法 8（十） 电话
2、约人话话术设计计 88三、 电话邀约话话术 88-122四、 中场沟通 122-133（一） 物品准备 12（二） 步骤 112五、 会后会成交交 113-117（一） 必备的工具具 113（二） 必须的准备备 113（三） 见面成交 133附现场促成成图 18六、 跟单（电话话） 19-17（一） 研讨会结束束后 19（二） 已交定金 119（三） 未交定金 119七、 成交收单 20-26（一） 收单的关键键 200（二） 专业的形象象 200（三） 齐备的物质质准备 200（四） 面见客户 21八、 转介绍 227九、 售后服务 277（一） 服务的重要要信念 277（二） 让客户感动动
3、的三种种服务 227（三） 服务的三个个层次 228（四） 列出服务客客户名单单 一、收集客客户名单单（一）收集集名单前前信念：乔吉拉拉德：“看到人人在走，仿仿佛看到到钱在动动！”所以，需要要我们帮帮助的企企业、个个人都无无处不在在。（二）优质质名单特特点1、 有需求、有有购买力力的企业业2、 公司人数在在10-30000人3、 总经理、董董事长、人人力资源源部经理理4、 带手机号码码的名单单5、 尽量是一些些生产加加销售型型的公司司，成交交概率会会较大（三）名单单来源1、第一类类：A、黄页、工工商名册册（如联联通黄页页） B、网网上下载载的名单单（网络络查询） C、1114查查询2、第二类类
4、：A、专业报报刊、杂杂志收集集，整理理 B、报报纸和电电视上广广告的企企业，路路牌等户户外传媒媒广告的的企业C、名片店店、复印印店收集集 D、人人才市场场、招聘聘会收集集 E、向向专业的的名录公公司购买买3、第三类类： A、陌拜拜扫楼（带带上邀请请函及后后附签签收表） BB、随时时随地交交换名片片 C、和竞竞争对手手互换资资源 D、和和其他公公司业务务人员互互换资源源（如保保险公司司、高尔尔夫球会会等）4、第四类类：A、参加展展览会名名单 B、加加入专业业俱乐部部、会所所 C、参参加大型型公开课课程的名名单（如如陈安之之、汇才才等）5、第五类类：A、商业协协会、行行业协会会 B、工工商局、税税
5、务局 CC、商学学院的同同学录（如如：MBBAEEMBAA）6、第六类类：A、亲人、朋朋友介绍绍 B、未未上课客客户转介介绍 CC、已上上课客户户转介绍绍（注：养成成随时随随地记录录电话号号码的习习惯，只只要用心心，客户户资源无无处不在在。）二、电话邀邀约通过使用电电话、传传真、信信件、EE-maail等等通信技技术来实实现有计计划、有有组织的的、有策策略、并并且高效效率的发发展准顾顾客，扩扩大顾客客群，提提高顾客客满意度度，维护护顾客，增增加附加加值等市市场行为为的营销销手段，并并通过电电话促成成成交的的方法称称为电话话行销。（一）、电电话行销销的核心心理念：1、电话是是我们桌桌上的一一座宝
6、藏藏2、电话是是我们公公司的公公关、形形象代言言人3、所有的的来电都都是有钱钱的来电电4、广告的的品质，取取决业务务电话接接听沟通通的品质质，所有有接听电电话的价价值与打打电话的的价值是是十比一一5、打电话话是简单单有效做做得到的的创造业业绩的通通道6、打电话话是一种种心理学学的游戏戏，打电电话从赞赞美顾客客开始7、打电话话是体力力劳动，是是一种体体检式行行销8、想打好好电话首首先要有有强烈的的自信心心9、电话行行销是一一种信心心的传递递，情绪绪的转移移10、打电电话是一一种细节节的艺术术、魔鬼鬼出身于于细节11、打电电话是创创造人脉脉的最快快工具（二）、打打电话的的十个细细节：1、用眼睛睛看
7、，看看全局 22、用耳耳朵听，听听细节 3、用用嘴吧讲讲，沟通通与 4、用用手记，记记重点5、肢体动动作参与与，潜意意识学习习 6、激激发想象象力 7、感感悟 8、放放松9、快乐 100、空杯杯归零的的心态（三）、电电话是一一种谈判判：1、打电话话是一种种超越时时间和空空间的谈谈判 2、沟沟通只为为很好的的效果，谈谈判才有有很好的的结果3、销售只只产生营营业额，谈谈判才产产生利润润 4、有有效果比比有道理理更重要要（四）、电电话行销销前的准准备：1、三种颜颜色的笔笔：红、黑黑、蓝 2、便便签纸3、16开开的大本本子（在在本子里里记录：公司简简称、名名单来源源、联系系人、职职务、电电话、评评分、
8、谈谈话内容容简记、时时间） 4、同同类名单单放在一一起 5、传真件件发传真的五五个要点点：A、随时随随地准备备传真 BB、5分分钟之内内发送 C、十十分钟确确认对方方收到与与否 D、确认对对方看过过并有回回复 E、跟跟进和联联络，达达成目的的简单的事情情重复做做是成功功的开始始，成功功的人只只会做失失败的人人不愿做做的事。当你还是学学习顾问问的时候候，请记记住“听话照照做吃苦苦耐劳好好学”这十个个字（五）、电电话行销销的时间间管理：1、列名单单、列电电话 2、集集中时间间打电话话3、同类电电话同类类时间打打 4、重重要的电电话约定定时间打打5、珍惜顾顾客的每每一分钟钟 6、约约访的电电话不要要
9、超过33分钟7、沟通的的电话不不要超过过8分钟钟 8、新新电话中中讲最有有生产力力的事9、分析并并检讨每每一通电电话的效效率 10、在在电话中中把每一一句话都都发自内内心11、顾客客在电话话中等的的最大极极限177秒。顾客永远不不会给我我们第二二次机会会来建立立第一印印象！（六）、训训练电话话聆听的的十个要要点：1、不要打打断顾客客的话 2、不不要让自自己的思思绪偏离离 3、真真诚热情情积极的的回应 4、沟通通取决于于对方的的回应 5、了了解回馈馈反应 66、努力力了解讲讲话的内内涵7、做出重重点记录录、并对对重点做做出确认认 8、不不要臆测测对方的的谈话，假假设对方方说的是是真的9、全神贯贯
10、注当前前的电话话 100、提出出适当的的意见引引导出问问题（七）、聆聆听的55个层面面：1、听而不不闻 22、假装装听 3、有有选择地地听 4、专专注的听听 5、设设身处地地听（八）、陌陌生电话话推销的的11大大步骤：1自我介介绍 2、与与决策者者联系时时电话与与嘴一节节手指远远 33、了解解决策者者4、建立友友好的关关系 5、了了解顾客客的需求求 66、提出出解决方方案7、介绍产产品、塑塑造产品品价值塑造产品价价值：用用数据、人人物、时时间、讲讲故事、很很感性地地表达来来证明产产品价值值。 8、测试成成交 拒绝是成交交的开始始，拒绝绝是一种种行为习习惯，是是一种思思考习惯惯，害怕怕拒绝才才表
11、示动动机不纯纯，打电电话只是是有一个个目的就就是帮助助顾客。10、假设设成立 11、确确立随访访的要求求（九）、电电话中建建立亲和和力的十十一种方方法：1、赞美法法则 2、使使用顾客客的口头头禅 33、重复复顾客讲讲的话 4、情情绪同步步5、语调及及语速同同步，根根据视觉觉型、听听觉型、感感觉型使使用对方方表象系系统沟通通6、生理状状态同步步-呼吸、表表情、姿姿势、动动作（镜镜面反映映）7、语言文文字同步步8、信念同同步合一架架构合一架构法法，我同同意你的的意见，同同时把所有有的转折折“但是”转为“同时”9、例同把想想对他说说的话比比喻为另另一个人人的故事事10、借喻喻借用用完全不不同背景景和
12、角色色去含蓄蓄暗示一一些想表表达的意意识11、幽默默（十）、电电话约人人话术设设计：用六个问题题来设计计自己的的话术1、我是谁谁？ 2、我我要跟客客户谈什什么？ 3、我我谈的事事情对客客户有什什么好处处？4、拿什么么来证明明我谈的的是真实实的、正正确的？ 55、顾客客为什么么要来？6、顾客为为什么现现在一定定要来？三、电话邀邀约话术术：（一）、第第一次电电话（所所持名单单中无董董事长、总总经理电电话号码码）“你好，请请问是公司司吗？我我这里是是支点人人文机构构，我们们有一份份重要的的文件要要传真过过来，确确认一下下您公司司的传真真号码是是？负负责人贵贵姓呢？请您收收到后尽尽快转交交给总，同同时
13、请顺顺便转告告他，确确认后请请尽快填填好回传传，我们们好帮他他预留席席位。谢谢谢，祝祝你心情情愉快！”1-2第二二次电话话：“你好，请请找总”（语气气坚定、有有力，切切不可含含糊、结结巴）“，找总”（直接接、准确确报姓名名）如对方问问及“什么事事？”可答：“找总有事事，麻烦烦你转一一下”（语气气简洁、有有力）。1-2-11转接老老总：（切记：在在与董事事长、总总经理的的通话中中，要反反复强调调自己的的姓名）“总，您您好！我我是支点点人文机机构的，我我们昨天天给您发发过一份份最新人人才战略略总裁高高峰论坛坛的邀请请函，请请问您收收到没有有？”A情况-收到了了。我们现在在在确认认人数和和安排席席位
14、，那那您看我我们是为为您预留留一个还还是两个个席位？我和好的，我我就为您您安排。对对了，总，因因为我们们在会场场会为您您准备一一些资料料，哪与与您联系系的手机机号码是是13好的，*总我们们这里有有送票专专员，请请您准备备好1880元的的零钱我我们把票票给您送送过去吧吧，请问问您的详详细地址址是？B、情况-没收到到那是这样样的：我我们机构构应当地地企业界界朋友的的邀请，在在周的下午午在酒店楼有一一个企业业经营与与最新人人才战略略的总裁裁高峰论论坛。主主要内容容是如何何打造企企业（兴兴奋快乐乐的声音音）的精精英团队队及如何何选人、育育人、留留人的策策略和方方法以及及如何保保持企业业的核心心竞争优优
15、势，到到时会有有60位位各行各各业的优优秀企业业家来参参加，现现在把这这个资讯讯与您分分享，每每家企业业是1-2个名名额，那那您看我我们是为为您预留留1个还还是2个个席位呢呢？1个。好的，我我去为您您安排。另另外，总，因因为我们们在会场场会为您您准备一一些资料料，请问问与您联联系的手手机号码码是133？13好的，*总，我我们这里里有送票票专员，请请您准备备好1880元的的零钱，我我们好为为您保留留嘉宾席席位。1-2-22无法转转接老总总（如外外出、开开会等）：那他大概概多久能能回来呢呢？不一定（如如对方告告知“很快回回来或会会议很快快结束”，那即即可告知知对方“那我55分钟/10分分钟之后后再
16、打来来。” （否否则如下下：）那应该怎怎么联系系总呢？他的手手机号码码是133？（如对方方告知手手机号码码，可致致谢挂机机后直接接拨打老老总手机机，按话术11-2-1继继续；（否否则如下下：）是这样，小姐，我们机构在之前有通知到总来参加周晚在酒店的总裁高峰论坛，现在我们在在确认人人员和安安排席位位，又不不知道总是需需要预留留一个还还是两个个席位，我我们需要要现就和他确认认。那总的手手机是113？（如对方告告知号码码，可致致谢挂机机后直接接拨打老老总手机机，按话术11-2-2进进行，（否否则如下下：）我不知道道他的手手机号，等等他回来来帮你转转告。麻烦你查查一下或或者看其其他同事事有没有有人知道
17、道好吗？真的查不不到那好，那那就麻烦烦您尽快快转告总了，因因为机会会很难得得，小姐，您您估计大大概在什什么时候候可转告到总总？下午吧/说不准准。好，那谢谢谢您，小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓，名是，电话是13，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。好的，谢谢谢您，祝祝您心情情愉快！C情况-董事长长、总经经理直线线或手机机：您好！总，您您现在方方便接电电话吧？我是支支点人文文机构的的，我们们机构应应当地企企业界朋朋友的邀邀请，在在周的晚上上在大酒店店楼有一一个企业业经营与与最新人人才战略略的总裁裁研讨会会，主要要内容是是如何打打造企业业的
18、精英英团队即即如何选选人、育育人、留留人的策策略和方方法以及及如何保保持企业业核心竞竞争优势势，每家家企业最最多只有有两个名名额，您您看我们们是为您您预留一一个还是是两个席席位？-噢，那那你把详详细资料料传过来来我先看看一下。好的，总，我我这边有有一份邀邀请函，稍稍后给您您传真过过来，上上面会有有时间、地地点，简简单的内内容介绍绍，其他他更详细细的资料料在我们们的现场场会有。什么内容容啊？主要内容容是如何何打造企企业的精精英团队队及如何何保持企企业核心心竞争优优势，如如：企业业在创业业时期如如何捆绑绑人才同同舟共济济，在发发展时期期企业如如何留住住好的人人才为企企业服务务，企业业在成熟熟时期如
19、如何引进进新的人人才等。你在哪里里知道我我的电话话？1、 像您的企业业经营得得这么好好，好多多人都知知道。 2、企企业协会会这边推推荐到您您，所以以我们才才知道的的。3、我们这这边有好好多企业业家都参参加过这这个论坛坛了，并并且收获获很大，是是他们推推荐的。这样吧，我我派两个个人过来来。我们这次次研讨会会内容针针对的都都是企业业的总裁裁、总经经理。首首先为了了保证会会议的品品质，我我们不接接待其他他人员；其次，我我们会讲讲到一些些企业高高层的战战略与方方法不适适合其它它人听。收不收费费？学习是免免费的，您您只是和和其他660位企企业家一一起分摊摊大酒酒店的场场地费2298元元/人，您您现在确确
20、定下来来我们可可以为您您保留嘉嘉宾席位位，每人人只需要要1800元就可可以了。价格太贵了了（夸张的表表情）怎怎么会？这么经经典的课课程您只只是和其其他学员员一起承承担场地地费，况况且您认认为是价价格比较较重要呢呢，还是是效果比比较重要要？如果果效果（见见下个抗抗拒点）要钱就不去去了-某总总，假如如是免费费你就会会来啦是是吗？如如果真的的是免费费的课程程我到建建议您就就不要来来了，我我们这是是一个体体验式的的课程，导导师是这这个行业业中最优优秀的！况且，您您认为对对您来说说是价格格重要还还是效果果更重要要呢？如如果效果果不好，浪浪费您的的时间不不就是最最大的浪浪费吗？没时间/忙。是的，我我知道您
21、您很忙。作作为企业业的一个个老总每每天都有有很多里里里外外外重要的的事情等等着您去去处理，我我想忙是是不是为为了把企企业经营营得更好好？本次次研讨会会讲的就就是如何何省时省省力把我我们的企企业经营营得更好好，会讲讲到企业业经营当当中最重重要的关关键：帮帮助企业业如何选选对人，用用对方法法，做对对事情，如如何能够够低成本本、高效效率快速速地为企企业培养养人才的的方法。总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）2个吧
22、。好的，*总，我我们这里里有送票票专员，为为了保证证您的嘉嘉宾席位位请您准准备好3360元元的零钱钱，我安安排人给给您把票票送过去去吧！D情况-收到回回传十分分钟后发发信息：尊敬的总：您您好！您您的回传传已收到到，我们们已为您您预留好好了一个个（或两两个）席席位，明明天下午午1：330我将将在酒店恭恭候您的的到来。祝祝您一切切顺利！支点人人文机构构敬上。E情况-研讨会会当天上上午十点点半左右右发信息息：尊敬的总，您您好！最最新总裁裁战略研研讨会今今天下午午点在地点准准时开始始！祝您您一切顺顺利！支支点人文文机构敬敬上。F情况-研讨讨会当天天中午112点左左右电话话：总，您您好！我我已经为为您预
23、留留好了席席位，您您记得来来的时候候把您的的邀请函函带上，同同时提醒醒您一下下我们今今天来的的都是企企业负责责人，您您可以多多带一些些名片，这这也是一一个商机机嘛！研研讨会在在下午22：000准时开开会，您您记得早早点吃午午餐。G情况-中中午1点点钟：总，您您好！您您到哪里里了？吃吃饭了吗吗？我在在酒店店楼等您您。H情况-如到到下午22点钟对对方告知知来不了了时：哦，总总，我正正要打电电话告诉诉您，今今天应邀邀的企业业家嘉宾宾就你没没参加，真真有点可可惜，您您确定抽抽不开身身也没办办法。那那您看要要是下次次还有这这样的机机会的话话，我再再想办法法帮您争争取席位位通知您您好吗？再见！I情况-如应
24、应约却未未来参加加研讨会会，第二二天上午午电话：总，您您好！很很遗憾您您昨晚没没有来，我我相信您您一定有有比这更更重要的的事情等等着您去去办，昨昨天现场场来了660多位位企业负负责人，他他们都有有非常大大的收获获，看到到他们的的收获，我我觉得非非常内疚疚，由于于我的嘴嘴巴太笨笨，没能能把这次次学习的的真正价价值传递递给您，而而让您错错过了一一次这样样的机会会，对不不起！下下次有机机会的话话，我一一定会第第一时间间告诉你你，再见见！J情况-整个个过程中中，如有有聊得很很好的老老总可以以在第二二天发短短信：尊敬的总，您您好！非非常感谢谢您昨天天在百忙忙之中能能抽空跟跟我聊这这么久，您您让我学学到了
25、很很多东西西，能感感觉到您您是一位位谦和、睿睿智、敬敬业、有有魄力的的企业家家。谢谢谢您，一一切顺利利！支点点人文机机构敬上。四、中场沟沟通（一）物品品准备：名片、备备用名片片及空白白便笺（二）步骤骤：1、务必在在中场休休息前向向部门经经理了解解所来客客户资料料及明确确客户座座位号。2、中场休休息时，找找到客户户，交换换名片认认识。（注：1.与客户户沟通交交流要注注意时间间分配；2.注注意交换换名片的的礼仪）总，您您好！我我就是，这这是我的的名片，和和您交换换一下！（如对对方没带带名片，可可让对方方在空白白便笺或或备用名名片上签签名留下下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）3、沟通。A、
26、明确中中场沟通通的主要要目的：a、“试水水温”，即了了解客户户对研讨讨会的认认可度。b、了解所所来人员员是否为为决策人人。c、了解企企业经营营规模、经经营方式式。B、主要问问题如下下：a、上半场场感觉非非常不错错吧！b、今晚您您这边是是来了位，分分别是负负责哪一一方面呢呢？c、企业是是您个人人投资还还是和几几个朋友友一起合合作呢？d、公司现现在有多多少员工工？中高高层管理理人员有有？e、公司主主要经营营什么产产品？是是生产型型还是销销售型企企业？(如果时间间允许，还还可以了了解对方方：是哪哪里人？企业经经营有多多久？以以前有没没有参加加过类似似的培训训？年营营业额？年目标标？企业业经营中中遇到
27、了了哪些障障碍？)4、离开走走人您今天中中午有没没有吃过过午餐？我们外外面有一一些水果果点心可可以随意意取用；下半场场的内容容更精彩彩。五、会后会会成交（一）必备备的工具具：1签字笔笔,2.名片,3.至至少322K的笔笔记本,4.确确认函,5.企企业教练练训练营营资料料7.收收据（二）必须须的准备备：1成交的的关键在在于敢于于成交。2客户迫迫切地需需要我们们的产品品！对自自己的产产品有绝绝对的信信心！3切记要要想成赢赢家，必必先成专专家（熟熟悉同行行业已经经上过课课的企业业）（三）见面面成交（注注：婴儿儿般地微微笑，自自信，大大方）1. 问问话开头头，了解解客户意意愿度A、今天的的研讨会会应该
28、对对您有很很大帮助助吧？B、对我们们的学习习模式感感觉很好好吧！C、那您看看哪一种种学习模模式比较较适合您您呢？（注：肢体体动作-手指指向培训训专员所所建议类类别，详详见后）2. 解解除抗拒拒抗拒1：回回去考虑虑一下。a、一时定定不下哪哪种卡 bb、本人人不能做做决策。cc、还不不能确认认此类课课程的好好处。 d、没带带钱（见见后续）。ee、完全全不感兴兴趣。回答：针对情况AA：回去考虑虑一下是是定不下下哪一种种模式？（真诚诚的语气气）那您公司司中高层层管理有有多少人人？（培培训专员员）大概百来来人，有有20来来个管理理人员。（嘉嘉宾）假如要培培养您打打算培养养多少助助手呢？15、66个吧!那
29、这样大大概算下下来您至至少要定定个D卡卡才够。针对情况BB：还有两个个拍挡，要要商量一一下（嘉嘉宾）是商量要要不要培培训还是是商量拥拥有哪种种卡呢？若是商商量要不不要培训训，沟通通培训的的重要性性，若商商量是哪哪种卡，参参上情况况A（培培训专员员）那回去考考虑商量量一下是是应该的的，那今今天呢也也不是要要您做决决定，我我们暂时时先保留留个优惠惠名额，回回去商量量好了我我们再具具体定。针对情况CC：回去考虑虑以后再再说吧。（嘉嘉宾）总，那那您公司司经营几几年了？公司团团队从00分到110分您您可以 打多少少分？问问题在哪哪？不解解决会不不会自动动消失？（见见附黄黄金百句句，挖挖掘“痛苦”）抗拒2
30、：没没时间回答：请问忙是是最近才才有的还还是一直直以来就就这样？如果人人才培养养不出来来，你会会不会继继续忙下下去，你你希不希希望这样样忙的状状况早点点结束？是啊，总，那那我们忙忙是不是是为了把把企业做做得更好好？“如果错错误的方方法大量量地使用用是不是是只会让让我们错错得更离离谱”，“时间是是做重要要性的安安排”，最重重要的是是我们忙忙也要忙忙得有效效果是不不是？假假如我们们有一些些不忙也也有效果果的方法法是不是是更好？（指出对对方所在在行业的的标杆企企业是我我们的会会员企业业）那您您看，他他们之所所以做得得这么优优秀，我我想是跟跟他们的的学习意意识分不不开的是是不是？企业业的老总，以以前跟
31、您您一样，忙忙得总是是说没时时间，通通过学习习后，现现在不仅仅企业经经营得很很好，而而且很轻轻闲了。抗拒3：我我们公司司太小不不需要/我们听听不懂，达达不到这这么高的的层次。回答：哦，你说说的有道道理，任任何大企企业都是是从小做做大的，你你同意吗吗？比如如说海尔尔十多年年前还是是一个亏亏损的小小企业呢呢，可张张总在企企业很小小的时候候，注重重企业培培训，才才有今天天世界品品牌这样样的格局局，我想想，某某某总，你你现在一一定在想想如何把把企业做做大做强强对吧！所以培培训是帮帮助企业业成长的的最佳途途径，你你说是不不是？抗拒4：太太泛了，课课程没有有针对性性。回答：总，您您看要是是卖东西西，除了了
32、产品不不一样，卖卖东西的的方法是是不是一一样？还还有，那那您看企企业的事事是不是是都是人人做的，其其实方法法我们已已经学了了很多了了，能不不能用得得上，是是不是用用的好关关键在心心态同意意吗？我我们一阶阶段、二二阶段是是通过一一些活动动的训练练让你自自己发现现一些管管理以及及处理人人脉关系系时的一一些盲点点，管理理是不是是就要管管理好人人和钱，三三阶段管管理教练练就是是告诉你你如何集集人之智智达成企企业更高高目标，解解除您的的困惑。（再再举例顾顾客见证证同行业业）抗拒5：我我们有自自己的培培训系统统。回答：总，您您真是很很爱学习习，很有有眼光。那那您公司司的培训训系统是是哪一方方面的？是自己己
33、内部的的培训师师还是外外请的讲讲师呢？情况a：如如是内部部的培训训师那讲的是是哪方面面的内容容？是专专职还是是兼职讲讲师？大大概的费费用？（了了解清楚楚后，告告诉对方方：“外来的的和尚好好念经”，我们们这里的的课程是是一种体体验式的的，是目目前世界界5000强企业业有3779家在在使用的的一种新新的管理理方式）情况b：如如是外请请讲师那请的是是哪方面面的老师师，是做做哪方面面的培训训，接下下来做竞竞争对手手的比较较， 抗拒6：回回去商量量，会买买大的卡卡。回答：好的，总，您您是想找找几个人人一起买买大卡，真真是个精精明的企企业家，那那今天就就把优惠惠名额为为您留下下吧。（递递确认函函，收定定金
34、）如对方执意意先不交交定金。那您这情情况特殊殊，我去去请示一一下看能能不能先先把优惠惠名额保保留3天天，您好好去找人人。那您您先填一一下确认认函吧！（递函函）抗拒7：价价格能不不能便宜宜一点？可不可可以分期期付款?回答：你的想法法很好，那那同时批批发与零零售有什什么不同同？价格是我我们的雷雷区！我我们公司司上上下下下，就就是我们们董事长长也只能能是这个个价，我我们公司司都是统统一价格格的。我想对总您来来说，价价格不是是问题，关关键是价价值，是是投资几几万块钱钱能给您您带来多多少回报报才是最最重要的的是不是是？这是是原本775000的课程程现在只只要36600元元已经是是够便宜宜的了，你你说呢？
35、抗拒8：没没带钱.回答：老总通常常都是不不带现金金只带卡卡的，我我们好多多老总都都这样，那那楼下有有柜员机机，我现现在陪你你去取好好了，您您先填一一下优惠惠确认函函吧。（新新人要学学会借力力，用手手势求援援。）1、填写确确认函注意：不讲讲任何废废话，肢肢体动作作引导“来，这这是姓名名，电话话”。3、收定金金“财务3300收收据！”4、补充确确认5、收完定定金后，要要问对方方“您看我我是明天天上午还还是下午午去拜访访您？”“上午110点方方便吧？”好，那明明天见！六、跟单（电电话）跟单信念：“只有收收到钱才才能真正正帮到企企业，”所以不不达目的的，永不不放弃！（一）研讨讨会结束束后（关关键：11
36、小时之之内，关关怀备至至）对来参加加研讨会会的嘉宾宾发信息息：“尊敬的的总，您您好！到到家了吧吧？今天天非常感感谢您百百忙之中中抽出宝宝贵的时时间来参参加我们们的研讨讨会，谢谢谢您对对我的支支持与信信赖！学学习辛苦苦了！支支点人文文机构敬敬上。”（二）已经经交定金金（关键键：3日日内收钱钱，简明明扼要）1、定卡、定定时：直直接去。（在在快到其其公司约约十分钟钟前发一一条信息息：“尊敬的的总，您您好！我我在去您您公司的的路上，大大概十分分钟后到到，祝您您一切都都好！支支点人文文机构敬敬上”）2、未定时时间：“总，您您好！您您现在在在公司吗吗？好，我我已经出出门了，大大概分钟到到您公司司，稍后后见
37、”3、未定卡卡：当面面谈。（三）未交交定金（关关键：224小时时之内，掌掌握火候候，塑造造价值）1、研讨会会后第二二天早：（“试水温温”，了解解需求，扩扩大需求求，约见见面）“总，您您好！非非常感谢谢您昨晚晚百忙之之中抽出出宝贵的的时间来来参加我我们研讨讨会，谢谢谢您对对我的支支持和依依赖。”“那昨天天的研讨讨会您感感觉怎么么样？”“对我们们的学习习模式感感觉很好好吧！”“有没有有哪些课课程适合合您和您您企业的的？”“那您企企业有人，依依您之见见，哪一一种学习习方式适适合您呢呢？”“具体我我们见面面再谈，您您看您是是上午在在公司还还是下午午？”（注1：如如约来的的不是决决策人，在在约见面面前要
38、问问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责？”如有他人，问清情况。）（注2：询询问适合合课程时时，原则则上对方方只要有有一点感感兴趣，就就可以约约见面谈谈了。）2、每次大大课前：（塑造造价值）A、传真：课程内内容B、电话：“总，您您好！我我们这次次周末在在（地点点），课课程，主主要内容容：，到到时会来来位企企业家，所所以今天天特意提提醒您，好好让您提提前作好好安排。”（注：只要要对方感感兴趣，如如问价钱钱，问时时间，地地点，都都可以约约见面谈谈。）3、每次大大课后：（造成成遗憾）“总，您您好！前前两天，课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场
39、企业的总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有有两种反反应：A、他也觉觉得很遗遗憾，直直接约见见面。B、没什么么反应的的，那您您想提升升企业和和您个人人哪些方方面的能能力呢？是销售售？是生生产？还还是管理理？那下下次有适适合的课课程我会会再联系系您。注：要用大大课前后后来跟进进的客户户，一定定要设定定发手机机短信息息的频率率，即让让客户在在某一固固定时间间周期性性收到你你的短信信。七、成交收收单（一）收单单的关键键：1强烈的企企图心！2、强强烈的企企图心！3、强强烈的企企图心！4、收收
40、单是为为了帮他他 5、只有有收到单单才能帮帮到他有了这以后后，还要要走好成成交收单单的每一一步。（二）专业业的形象象“永远要为为成功而而穿着，为为胜利而而打扮。”卖产品前要要先卖自自己，首首先你自自己看起起来像不不像一个个好产品品？要求：干净净整洁的的仪容仪仪表，抖抖擞的精精神，良良好的状状态。男士：西装装、衬衣衣、领带带、皮鞋鞋、佩带带工牌女士：职业业装、皮皮鞋（前前不露趾趾，后不不露跟）、化化淡装、佩佩带工牌牌（三）齐备备的物质质准备（“细节决定成败”） 展业包包（职业业化，大大小可以以放下AA4纸）内内必备物物品：1、名片夹夹2、笔笔记本33、签字字笔4、计计算器55、公司司宣传碟碟6资
41、料夹必必备资料料：公司司账号、课课程介绍绍、客户户见证（课课程现场场照片等等）、研研讨会邀邀请函、确确认函等等等。77、收据据。8一一阶段作作业（四）面见见客户 步骤一：介绍1.自我介介绍，交交换名片片（见后后附握手手礼仪及及交换名名片礼仪仪）2.介绍随随行人员员如有邀请经经理或其其他人士士同往一一定要“塑造价价值”介绍与与客户认认识（这这需要事事前与随随行人员员交流，提提前做好好准备）如这次谈判判成交由由随行人人士交谈谈，接下下来培训训专员要要做好配配合，递递送资料料，添加加茶水等等，点头头、微笑笑、记笔笔记，扮扮演好“桥梁”的角色色。步骤二：赞赞美、寒寒喧1.赞美。公公司房间间内任何何一个闪闪光的东东西！注意：A、要要发自内内心、真真诚 BB、赞美美差异化化的东西西 C、适适可而止止2.寒暄：哪里人人？（可可能是老老乡）企业做了多多久？步骤三：1