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1、市场分析析及产品品销售1.照明明产业市市场概况况及我们们公司产产品的研研发方向向1.1 照照明行业业分析1.2 照明明行业内内的分布布以及竞竞争状况况1.3 LEDD在照明明行业中中的占有有率1.4 LLED发发展方向向1.5 我我们公司司产品的的研发方方向2.产品品销售特特征2.1 LLED照照明灯具具的消费费状况2.2 公公司产品品销售现阶阶段主要要面对的的客户群群体2.3公公司产品品与现阶阶段LEED照明明行业使使用材料料的比较较2.4主主要销售售方式2.5销销售时主主要面对对的LEED照明明产品1.1照照明行业业分析（全全球和国国内）全球照明明行业概概况：光源产品品的全球球需求将将由2
2、0007年年的2885亿美美元上升升至20014年年的3990亿美美元，意意味着220077年至20014年年期间的年年复合增增长率将将达4.6%。光源产产品得以以广泛分分销，其其需求在在美国、西西欧、中中国及日日本依然然居高不不下。220077年至20014年年全球对对光源产产品的需需求增加加，主要要归功于于中国预预计的消消费增长长，因为为中国经经济呈持持续增长长态势。中中国对光光源产品品的需求求从20007年的的44亿美美元增至至20009年的的54亿美美元，年年复合增增长率是是10.8%.预计20014年年的此需需求将进进一步增增至822亿美元元，20009年年至20014年年的年复复合
3、增长长率是88.7%.中国国光源产产品市场场在全球球光源产产品市场场中正发发挥着日日益重要要的作用用。至220144年，中中国照明明市场的的增长率率预计将将高于全全球增长长率。中中国光源源产品行行业占全全球行业业的市场场份额预预计将从从20007年的的15.4%增增至20014年年的211%。中国照明明产业概概况：从19999年到到20009年作作为中国国照明产产业快速速成长的的黄金十十年，产产业规模模得到最最大化扩扩张。截止20011年年照明行行业企业业有一万万多家(照明电电器生产产企业550000多家，灯灯具生产产企业约约30000家，电电光源企企业约10000家家，其余余为电器器附件、灯
4、灯头灯座座及专用用材料生生产企业业)，主要要产品为为电光源源、灯具具及电器器附件，年年销售额额达到223000亿人民民币，其其中出口口达到1162亿亿美元，产产品销售售到世界界1700多个国国家。节节能灯、白白炽灯等等光源产产品产量量和出口口世界第第一，灯灯具产品品的出口口达到世世界灯具具贸易额额的1/3。全球几几乎所有有知名的的照明公公司在中中国采购购产品或或OEMM生产，中中国成为为全球照照明产品品生产大大国。1.2 照照明行业业内的分分布以及及竞争状状况经过最近近十年的的发展，中中国的照照明产业业得到进进一步整整合，目目前已形形成广东东、浙江江、江苏苏、福建建、上海海五大主主要产区区，五
5、省省市的企企业数量量达到业业内企业业总数的的90%以上，且且产品类类型在四四省市中中也各具具特色。其中，广广东主要要以室内内照明灯灯具为主主，装饰饰类灯具具主要集集中在中中山古镇镇和东莞莞，古镇镇有企业业近60000余余家，以以国内企企业为主主，产品品在国内内市场中中占有量量达到660%以以上，近近几年出出口量也也在快速速增长，东东莞以港港台企业业为主，产产品除供供应国际际市场，近近几年也也加大了了国内市市场的开开拓力度度，并已已初见成成效。广广东其它它地区如如佛山地地区、惠惠州等以以光源、灯灯盘、支支架、筒筒(射)灯具为为主，在在国内市市场中份份额占有有较大比比例。浙江、江江苏、上上海主要要
6、以室外外灯具和和光源为为主。产产品的分分布情况况为道路路灯具主主要产区区是浙江江余姚梁梁弄镇和和江苏高高邮的送送桥、郭郭集两镇镇。宁波波地区主主要以草草坪、地地埋、水水下、庭庭院等户户外装饰饰类灯具具为主。上上虞、临临安、缙缙云主要要以节能能灯、环环型灯、汽汽车灯灯灯为主。上上海、江江苏常州州主要以以投(泛)灯具、HHID灯灯、电器器附件等等为主。福建主要要是集中中在厦门门，产品品以节能能灯为主主。1.3 LLED在在照明行行业中的的占有率率20111年第14期求求是杂杂志，发发表了中中共中央央政治局局常委、国国务院总总理温家家宝的重重要文章章关于于科技工工作的几几个问题题，提提及扶持持和发展
7、展LEDD等节能能产业。而而科技部部日前出出台国国家“十二五五”科学和和技术发发展规划划(以下简简称规规划)，明确确了未来来五年战战略性新新兴产业业及其他他产业的的扶持重重点。从从规划划中发发现，海海水淡化化、新能能源汽车车、节能能环保三三大产业业均设定定了具体体的数字字指标，而而反渗透透膜，零零部件、整整车集成成技术与与充电桩桩，LEED设备备与MOOCVDD国产化化则成为为三大亮亮点。国国家“十二五五”科技规规划对LLED发发展目标标的表述述为：220155年半导导体照明明占据国国内通用用照明市市场300%以上上份额，产产值预期期达到550000亿元，推推动我国国半导体体照明产产业进入入世
8、界前前三强。而而且LEED发光光效率也也有突破破，在技技术上已已经可以以满足通通用照明明领域的的需求，今今后，LLED照照明成长长力道强强劲。20111年六月月，广州州举行了了全球最最大的照照明行业业展广州照照明展。包括日亚、丰田合成、科锐、飞利浦Lumileds、三星和欧司朗等所有国际LED巨头均悉数到展。全球LED和照明市场的巨头均将研发和市场重心转向LED照明市场，全球前十大LED巨头中的8家已在中国设立生产基地，就是为了牢牢控制LED照明产业的上游LED芯片市场(光源市场)，以改变照明大厂在中国传统照明市场份额难超1%的格局。20111年以来，中中国灯饰饰之都古古镇、佛佛山南海海、广州
9、州光谷、中中山小榄榄、武汉汉光谷一批批大型LLED产产业集群群基地以以更大的的力度推推动着LLED产产业稳步步发展。而而企业方方面也是是高歌猛猛进。三三安光电电、士兰兰微、国国星光电电、雷曼曼光电、鸿鸿利光电电、瑞丰丰光电、洲洲明科技技、奥拓拓电子一个个又一个个LEDD新星闪闪耀登场场，LEED上市市企业迅迅速增加加，显示示出LEED产业业发展的的迅猛和和前景。20111年，我我国半导导体照明明应用领领域的整整体规模模达到12210亿亿元，整整体增长长率达到到34%，是半半导体照照明产业业链增长长最快的的环节。其其中，照照明应用用的增长长非常明明显，整整体份额额已经占占到整个个应用的的25%，
10、成为为市场份份额最大大的应用用领域，背背光、景景观等应应用也保保持了较较快的增增长。预预计在国国内LEED照明明今后几几年照明明应用仍仍将是增增长最快快的应用用领域，将将成为带带动我国国整个半半导体照照明产业业的关键键要素。据据“十城万万盏”试点城城市调研研统计，目目前377个试点点城市已已实施的的示范工工程超过过20000项，应应用的LLED灯灯具超过过4200万盏，年年节电超超过4亿度。试试点城市市集中了了近45500家家半导体体照明企企业，总总产值达达到约114000亿元。然而，在在20111年前前七个月月里，LLED也也并非只只有一帆帆风顺，成成本上涨涨、利润润下滑、跟跟风者众众、人才
11、才匮乏等等负面元元素也伴伴随其中中。在科科技创新新的大环环境下，LED照明产业得到持续发展。据悉，现阶段全国LED照明产业产值超过1500亿元，广东目前LED照明规模占全国市场的70%，去年广东省LED产业实现工业总产值853亿元。20111年我国国半导体体照明应应用领域域分布（数数据来源源：国家家半导体体照明工工程研发发及产业业联盟(CSAA)）1.4 LLED发发展方向向国际LEED照明明巨头飞飞利浦、东东芝已领领先业界界成功开开发出8800流明明LEDD球泡灯灯，并且且正在积积极研发发10000流明明以上LLED球球泡灯。800流明LED球泡灯、每1美元达1000流明的封装、高电压LED
12、以及增加红光的暖白光LED是大势所趋，将成为LED芯片商着力耕耘的技术重点。现阶段，众众多LEED芯片片商正试试图增加加AIGGalnnP当中中的红光光LEDD实现高高演色性性，相较较于蓝光光LEDD混合萤萤光粉的的暖白光光方案演演色性达达82%，混合合红光LLED的的暖白光光演色性性可高达达90%，因此此将成为为市场主主流。此外，高高电压LLED主主要瞄准准室内照照明，有有利于简简化LEED与电电源转换换器的设设计。相相较于直直流方案案，高电电压方案案可减少少发光效效率下降降，且采采用更高高效率的的驱动器器，加上上不会出出现交流流电方案案的故障障弊病，以以及制造造成本低低和生产产容易性性，将
13、成成为最容容易达成成高性价价比LEED灯泡泡的方案案，成为为LEDD芯片商商群起争争夺的市市场。由于LEED产品品和技术术趋向雷雷同，在在未来的的3-55年中，LLED照照明产品品将逐步步规范化化、标准准化，成成为常规规产品，而而这段时时间内也也将逐步步迎来LLED行行业的大大洗牌。届届时LEED行业业将与其其他行业业一样，有有品牌、有有技术、有有资本实实力的企企业将会会立足LLED业业界。1.5 我我们公司司产品的的研发方方向印刷板往往往不能能长时间间使用。例例如北京京地铁站站使用了了不到两两年的印印刷板超超薄灯箱箱大部分分已经出出现导光光率严重重下降的的问题。印印刷导光光板每一一种规格格都
14、必须须单独制制版，成成品不能能随意切切割，所所以应用用上存在在缺憾。这是我们们必须面面对的两两个问题题，也是是我们竞竞争对手手雕刻导导光板优优于我们们的地方方，我们们必须在在这两方方面努力力。我们们既然瞄瞄准了照照明灯具具这个方方面，就就必须考考虑灯具具这个产产品的特特性。研研发部门门可以向向异形导导光板方方面做研研发。2.1 LLED照照明灯具具的消费费状况从LEDD在相对对应灯具具市场的的渗透率率来看，路路灯和隧隧道灯的的市场渗渗透率要要明显高高于LEED室内内照明灯灯具，都都在5%左右，而而LEDD室内照照明灯具具均未超超过1%。20111年各类类LEDD照明灯灯具的市市场渗透透率都有有
15、所提升升，户外外照明在在5%以上上，但室室内照明明灯具仍仍然未超超过1%。2.2公公司产品品销售现现阶段主主要面对对的客户户从以上的的市场调调查中我我们应该该得出一一个结论论：现阶阶段中国国是LEED灯具具的生产产大国，但但不是一一个LEED灯具具的消费费大国。这这是由我们的的国情决决定的，是是一时难难以扭转转的。所所以我们们以后面面对的客客户就是是国内大大型的灯灯具出口口型企业业和国际际大型的的灯具生生产企业业。例如如我们在在上面所所提到的的：日亚亚、丰田田合成、科科锐、飞飞利浦LLumiiledds、三三星和欧欧司朗等等。但是由由于20011年年欧美债债务危机机还在蔓蔓延，受主权权债务危危
16、机持续续不断、宏宏观经济济环境疲疲软、消消费者信信心下滑滑、融资资环境恶恶化等因因素影响响，20012年年对欧洲洲、中东东、非洲洲的非金金融企业业而言将将是充满满挑战的的一年。这会严重的影响中国的出口市场。还有一点需要考虑的就是，欧美发达国家制定的灯具准入标准比较严格，所以出口型LED灯具企业会对我们的导光板质量会有更高的要求。所以2012年的销售工作主要抓两点是产品质量与销售手段。下面拿广广东的古古镇镇举举例说明明一下国国内中小小型灯具具企业的的状况。古镇的灯具企业瓜分掉了大部分的中国市场份额，但是相比之下，他们的研发能力薄弱，主要是以同质化竞争为主，打价格战等手段占领市场。导致的结果就是在
17、他们的生产过程中会追求价格低廉的原材料。所以在面对我们的产品时，客户的购买欲望会被价格问题严重的左右。有了以上上两点分分析，我我们今后后销售的的方向主主要是出出口型企企业。但但是也不不能放松松对灯具具生产基基地企业业的开发发。对于于国内一一些灯具具生产基基地我们们要以我我们的质质量为依依托打开开这些庞庞大的市市场，价价格问题题方面我我们的研研发部门门要想尽尽一切办办法降低低生产成成本，让让我们不不单拥有有产品质质量上的的优势，还还要价格格上具有有一定的的优势。2.3公公司产品品与现阶阶段LEED照明明行业使使用材料料的比较较我们就以以LEDD紧凑型型灯具和和灯管为为例子。通通过了解，这这两种灯
18、灯具外壳壳应用的的主要要要是PCC。下面我们们比较一一下PCC和我们们的产品品:PC的一一些特性性:1. 外观观透明,刚硬带带韧性.燃烧慢慢,离火火后慢熄熄。2. PPC料耐耐冲击性性是塑料料中最好好的。3. 成成型收缩缩率小(0.55-0.7%),成品品精度高高,尺寸寸稳定性性高。4. 化化学稳定定性较好好,但不不耐碱,酮,芳芳香烃等等有机溶溶剂。5. 耐耐疲劳强强度差,对缺口口敏感,耐应力力开裂性性显著。PMMAA(导光光板原材材料)的的一些特特性：1. 透明明度高,质轻不不易变形形,良好好导旋光光性。2. PMMMA难难着火,能缓慢慢燃烧。3. 不耐耐醇,酮酮,强碱碱,能溶溶于芳香香烃,
19、氧氧化烃(三氧乙乙烷可做做粘合剂剂)。4. 容容易成型型,尺寸寸稳定。5. 耐耐冲击性性及表面面硬度均均稍差,容易擦擦花,故故对包装装要求较较高。这里有两两点是我我们应该该注意的的，PCC材料可以以制作成成任何形形状。而而我们的的导光板板只能制制作成平平面型。未来灯灯具的发发展趋势势为：组组合使用用、高技技术化、多多功能化化、节能能化、环环保化、功功能细分分、造型型豪华、崇崇尚自然然等。在在这些趋趋势中，我我们的导导光板不不能满足足造型豪豪华与崇崇尚自然然，因为为这两点点都要求求灯具是是异形的的。这是是我们的的导光板板现阶段段所不能能满足的的。但是是我们的的导光板板也有我我们的优优点，是PCC
20、材料无无法相比比的，那那就是高高透光性性。所以以这是我我们今后后与PCC材料灯灯罩竞争争的一大大优势。2.4主主要销售售方式市场营销销的方式式有很多多种，结结合我们们企业自自身的情情况，今今后的销销售方式式可以为为：销售售人员直直接上门门与目标标客户对对接和网络营营销相结结合。销售人员员直接拜拜访客户户的方法法是大部部分企业业都在采采用的销销售方式式，这种种方式可可以让客客户更好好的了解解公司情情况和公公司形象象，经过过长期的的拜访接接触可以以与客户户形成一一种无形形的感情情，在感感情的基基础上就就可以把把客户转转变为长长期合作作伙伴。这种销售方式还有一个优点就是可以更好更直接的了解客户的需求
21、，对我们的产品进行及时的调整，以便迎合客户的需求。既要做到知己知彼又要做到以客户需求为导向。网络营销销就是以以国际互互联网络络为基础础，利用用数字化化的信息息和网络络媒体的的交互性性来辅助助营销目目标实现现的一种种新型的的市场营营销方式式。211世纪是是信息时时代，怎怎样才能能让更多多的人更更快接收收到我们们公司的的信息，那那就只能能利用互互联网。网网络营销销有以下下优点：一、网络络媒介具具有传播播范围广广、速度度快、无无时间地地域限制制、无时时间版面面约束、内内容详尽尽、多媒媒体传送送、形象象生动、双双向交流流、反馈馈迅速等等特点，有有利于提提高企业业营销信信息传播播的效率率，增强强企业营营
22、销信息息传播的的效果，降降低企业业营销信信息传播播的成本本。二、网网络营销销无店面面租金成成本。且且有实现现产品直直销功能能，能帮帮助企业业减轻库库存压力力，降低低经营成成本。三三、国际际互联网网覆盖全全球市场场，通过过它，企企业可方方便快捷捷地进入入任何一一国市场场。尤其其是世贸贸组织第第二次部部长会议议决定在在下次部部长会议议之前不不对网络络贸易征征收关税税，网络络营销更更为企业业架起了了一座通通向国际际市场的的绿色通通道。在在今后的的网络营营销当中中我们可可以考虑虑选择搜搜索引擎擎营销和和信息发发布营销销这两种种网络营营销的方方法。2.5销销售时主主要面对对的LEED照明明产品LED照照
23、明产品品基本上上分为七七大类：一、指指示灯、信信号灯、LED显示器，二、特殊照明，三、背光源，四、汽车用，五、通用照明，六、专用照明，七、其他。在LEDD照明方方面我们们产品主主要面向向的是通通用照明明这一块块。通用用照明又又分室外外照明和和室内照照明。其其中室外外照明包包括：室室外景观观照明、室室外LEED路灯灯、隧道道灯。室室内照明明包括：T5/T8/T100等、球球泡、射射灯、面面板灯、台台灯、其其他等。有有了上面面我们对对PC与亚亚克力板板的比较较，我们们不难看看出，今今后公司司产品主主要会应应用于室室内照明明中的面面板灯。下下面我会会以一张张灯具的的图片来来说明一一点问题题。这是一家
24、家公司根根据中国国风筝文文化为创创意设计计的LEED面板板灯。我我们可以以看出它它是异形形的。我我们公司司现在生生产的主主要是长长方形的的导光板板。所以以今后可可以考虑虑根据客客户的需需求，制制作不同同形状的的导光板板。只有有选择了了创新，我我们才可可以永远远立于不不败之地地。上面所做做的一些些分析有有很多不不足的地地方，说说白了就就是纸上上谈兵。但但是也需需要用这这些想法法来指导导今后的的工作。在在今后的的工作中中、实战战中再慢慢慢探索索，从实实践求得得真知。11.21.202203:4503:45:4122.11.213时45分3时45分41秒11月. 21, 2221 十一月 20223:45:41 上午03:45:412022年11月21日星期一03:45:41