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1、神内公司市场营销市 场 营 销 043 班组员：林建滨 2004040450梁俊斌 2004040469左炜文 2004040518周旭业 2004040649秦永帅 2004040634曾 锋 2004040540策划方案目录第一章营销销组合策策略4一、产品品策略441、产品品策略的的阶段性性变化442、产品品的市场场目标443、产品品策略细细分4二、定价价策略551、多因因素反向向定价策策略52、加强强对消费费者的价价格诱导导63、差价价定价策策略的基基点价控控制6三、分销销策略771、深度度分销772、导入入流程773、核心心手段77四、促销销策略881、促销销为核心心营销模模式的选选择
2、因素素92、以促促销为核核心营销销模式运运作策略略9第二章业务务员管理理制度体体系100一、招聘聘制度1101、招聘聘途径1102、业务务员甄选选制度110二、培训训制度1111、主要要培训内内容:112、培训训方式111三、激励励制度1111、目标标激励1122、过程程激励1123、物质质激励1124、精神神激励112四、评估估制度1121、评估估内容1122、评估估方法112第三章广告告预算规规划案1131、广告告预算1132、神内内公司潜潜在市场场的基本本特征1133、主要要消费者者分析1144、广告告效果及及预测1151)历史史分析法法152)实验验分析法法155、广告告的促销销效果测
3、测定1556、神内内公司广广告预算算15第四章SWWOT分分析及竞竞争战略略方向116一、企业业战略决决策中的的竞争对对手166二、神内内公司SSWOTT分析166l优势（SSTREENGTTHS）16l劣势（WWEAKKNESSSESS）17l机会（OOPPOORTUUNITTIESS）17三、神内内公司竞竞争战略略方向118第五章关系系营销策策略188一、员工工关系营营销策略略191、制定定科学的的员工甄甄选机制制；1992、定期期对员工工进行科科学的培培训；1193、对员员工进行行必要的的激励与与指导；194、建立立科学的的评估、考考核以及及提拔制制度；119二、中间间商关系系营销策策略
4、1991、设立立客户关关系管理理部门；192、在互互联网上上建立客客户论坛坛；2003、建立立中间商商数据库库；2004、完善善奖罚体体系，促促进关系系营销；205、强化化退出管管理；220三、消费费者关系系营销策策略2111、在互互联网上上创建神神内公司司的主页页；2112、设立立消费者者服务中中心；2213、建立立消费者者信息数数据库；21神内公司司市场营营销策划划方案神内公司司以特有有绿色食食品为发发展方向向,经过过多年的的经营发发展,利利用新疆疆特有的的资源优优势,由由一家地地域性,产品单单一的果果蔬生产产企业,发展成成为一家家具有品品牌优势势,产品品种类丰丰富,跨跨地域的的饮料产产品
5、企业业。神内内公司把把握机遇遇的同时时不断壮壮大，同同时随着着市场竞竞争的日日趋激烈烈，公司司的发展展也面临临着重大大的挑战战。第一章营销销组合策策略一、产品品策略1、产品品策略的的阶段性性变化营销的范范围中，有有些是可可以控制制的，有有些则无无法控制制如竞争争者、经经济景气气变动。我我们可以以把产品品视为一一项可控控制的变变动因素素，产品品可随着着策略的的不同而而变化。我我们建议议神内公公司顺应应市场的的需求，做做两个阶阶段的改改变。1) 在公司经经营之初初，制定定了以功功能性的的果蔬汁汁饮料为为主，以以特有绿绿色食品品为发展展方向。其其代表产产品为胡胡萝卜汁汁产品。尽尽管当时时饮料市市场竞
6、争争十分激激烈，但但由于神神内公司司的胡萝萝卜汁产产品处于于新兴的的果蔬市市场行业业，所以以其所爱爱的冲击击较小。2) 公司为扩扩大经营营，相继继推出了了南瓜、芦芦笋、冬冬瓜、芹芹菜等蔬蔬果饮料料，而且且借以胡胡萝卜汁汁产品良良好的市市场推广广策略，市市场由人人们最初初的怀疑疑、抵触触、不接接受变为为喜爱，甚甚至时尚尚。更重重要的是是消费者者已经对对蔬果产产品由食食用转变变为饮用用，神内内公司的的果蔬产产品成经经成为一一种营养养时尚的的保健饮饮料。2、产品品的市场场目标我们建议议神内公公司严格格保证其其产品品品质，实实现一条条龙产业业化战略略，从种种子选育育、种植植栽培模模式到产产品的工工艺加
7、工工包装、贮贮运及销销售体系系建立等等，进行行多学科科的配套套体系研研究，通通过筛选选，确立立适于绿绿色高效效农业产产业化发发展及果果蔬复合合饮料品品全方位位健康营营养品质质保证。神内公司司产品的的策略性性改变，为为了达到到产品的的市场目目标：（1）在在目标市市场上有有未被满满足的需需求。（2）扩扩张目前前产品线线，完善善本身的的产品体体系，占占领更多多的市场场份额，打打击竞争争对手。了解了产产品的目目标后，也也就能初初步定出出产品策策略的制制定方向向及策略略转变受受到时间间限制的的程度。产产品策略略的展开开，可以以配合企企业的品品牌策略略，并从从产品组组合的广广度和深深度来强强化企业业的产品
8、品组合，以以配合市市场需求求的变化化，满足足客户现现有的需需求，提提供一些些竞争者者目前无无法满足足客户需需求的产产品以及及开发满满足客户户将来需需求的产产品。神内公司司在策略略拟定时时，必须须先评估估各条产产品线的的获利能能力与成成长潜力力，胡萝萝卜汁等等较佳的的产品线线应极力力维持它它的市场场优势。3、产品品策略细细分接下来，针针对神内内公司产产品的实实际情况况，制定定以下策策略。1) 产品组合合策略产品组合合策略是是企业提提供给客客户的所所有商品品，包括括各种产产品及品品质。神神内公司司的蔬果果饮料产产品定位位于天然然健康，产产品的组组合制约约于蔬果果原材料料的产品品品质，对对蔬果汁汁提
9、取的的技术革革新，以以及对产产品回味味的控制制等因素素。但产产品的多多重性组组合有利利于产品品市场的的占有率率以及品品牌在饮饮料市场场的深度度渗透。规划产品品组合，必必须注意意它的广广度和深深度。广广度是指指厂商销销售的不不同产品品线有多多少，深深度是指指每条产产品线的的种类及及款式。神神内公司司应进一一步拓展展其产品品的广度度，在推推出南瓜瓜、芦笋笋、冬瓜瓜、芹菜菜等蔬果果饮料的的基础上上，加大大产品的的研发力力度。产品深度度可用来来做产品品细分迎迎合特定定消费。神神内公司司为不同同的消费费群生产产不同的的产品规规格，以以适合不不同的特特定消费费群。针针对小量量饮用者者可推出出3000ml包
10、包装，经经常饮用用者推出出5000ml包包装，家家庭饮用用者推出出1L包装装等。通过产品品线策略略的制定定，让神神内公司司达成渗渗透市场场、争夺夺市场和和稳固既既有市场场地位的的目标。2) 产品定位位策略神内公司司在经营营之初就就制定了了功能性性果蔬汁汁饮料为为主，以以特有绿绿色食品品为发展展方向，利利用资源源出精品品，创品品牌、争争效益、走走产业化化发展道道路的经经营方向向。所以以，其初初期的产产品定位位为纯天天然的健健康果汁汁饮料。其其产品的的定位策策略为按按产品的的使用者者定位。大大部分饮饮用神内内公司饮饮料的消消费者都都是追求求健康，注注重生活活质量的的消费者者。但随着竞竞争的市市场日
11、趋趋激烈，健健康概念念的市场场泛滥，神神内公司司必须要要赋予果果蔬饮料料产品新新的内涵涵。神内内公司引引过市场场引导，果果蔬产品品的由食食用引导导到饮用用，并重重新定位位自身产产品个性性。使其其更具有有时尚的的魅力。神神内公司司应强化化其时尚尚的产品品个性，从从其产品品的研发发，产品品的包装装，到产产品的市市场推广广方式都都要加以以创新，保保持产品品的年轻轻时尚的的个性。3) 产品差异异化策略略产品差异异化策略略拟定时时，必须须同时考考虑消费费者的多多样化需需求的变变化。神神内公司司可以通通过使提提供物更更好、更更新、更更快或更更便宜创创造价值值。这意意味着神神内公司司的产品品质量超超过竞争争
12、者。神神内公司司结合新新疆特色色资源，针针对适于于饮料加加工的果果蔬资源源，从种种卫选育育、种植植栽培模模式到产产品的工工艺加工工包装、贮贮运及销销售体系系的建立立，保证证其产品品的高品品质。如如果突出出其高品品质成为为了其市市场差异异化的关关键。在在产品的的宣传策策略上，要要强调其其产品的的高品质质保证，可可以定期期组织消消费者参参观其产产品原材材料的生生产基地地，有利利用推行行环保概概念，丰丰富消费费者的生生活，争争取媒体体的报道道。二、定价价策略1、多因因素反向向定价策策略 神内公公司的果果蔬饮料料作为市市场新兴兴产品,由于其其优秀的的产品品品质,在在消费者者中树立立了良好好的产品品形象
13、。神神内产品品实行的的反向定定价法的的确相当当符合其其经营策策略。回回顾反向向定价法法的定价价过程，神内公司根据产品的市场需求状况和消费者能够接受的最终销售价格，通过价格预测和试销、评估，先确定消费者可以接受和理解的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。由定价过过程可知知，其价价格的制制定的主主要依据据在与消消费者对对神内公公司产品品的接受受与理解解的程度度。当然然，作为为饮料市市场的新新兴产品品，其先先进的生生产工艺艺以及饮饮料产品品食用过过程中的的变革性性创新，消消费对神神内公司司的饮料料产品有有相当高高的价值值期望。神神内公司司可以以以一个相相当可观观的价格格切入市市场，获获得
14、相当当可观的的利润回回报。随着产品品线的扩扩张，继继胡萝卜卜汁之后后，沙棘棘汁、苹苹果汁、枸枸杞汁和和低聚糖糖汁等产产品相继继推出市市场。很很显然，由由于来自自于市场场的竞争争还相对对较少，其其产品的的定价就就会参照照以自己己原有的的成功产产品为参参照，而而使整个个价格体体系的基基点较为为薄弱。然而，神神内公司司的品牌牌在国内内的饮料料品牌中中，其知知名度，美美誉度并并不高。同同时，由由于其它它知名的的品牌公公司由于于定资金金及技术术的优势势，极为为容易就就可以模模仿出同同类的产产品。同同时，来来自于其其它小公公司的价价格竞争争，神内内公司如如何充分分理解消消费者市市场的需需求状况况成为了了维
15、持其其价格体体系的关关键。所以，神神内公司司建立稳稳健的价价格体系系，必须须要考虑虑到综合合考虑以以下因素素：1）消费费者的收收入、偏偏好、购购买习惯惯、预期期希望等等综合因因素2）满足足在价格格方面与与现存类类似产品品竞争的的需要，设设计出在在价格方方面有竞竞争力的的产品3） 对新产品品的设计计，先通通过市场场调查或或征询分分销商的的意见，拟拟定出顾顾客可接接受的价价格，分分销商愿愿意经销销的价格格，然后后再确定定出厂价价格2、加强强对消费费者的价价格诱导导 神神内公司司将胡萝萝卜沙棘棘汁、苹苹果汁、枸枸杞汁和和低聚糖糖汁等依依次按高高、中、低低定价，既既满足了了不同消消费场合合、不同同消费
16、层层次的不不同需求求，又通通过分标标价使消消费者感感知的价价格倾向向于偏低低而刺激激需求。神神内公司司以价格格倾向来来引诱消消费者对对其产品品产生偏偏低价刺刺激。真真正提高高顾客让让度，必必须让消消费者感感知到自自己购买买的产品品物超所所值，这这就需要要最大限限度的发发掘产品品利益点点，并诱诱导消费费者成为为利益点点的最终终得益者者。神内公司司产品的的利益点点在于：1）产品品质量安安全，食食品消费费的质量量安全被被消费者者放在重重要位置置2）纯天天然，健健康的产产品诉求求，满足足人们在在社会劳劳动快节节奏的生生活中高高标准饮饮食的需需要3） 快捷方便便而又迅迅速补充充人体营营养4） 果蔬产品品
17、本身科科学的营营养价值值5） 高科技生生产工艺艺，极大大地还原原了果蔬蔬的营养养效用6） 独具风味味特色，引引领生活活时尚通过全方方位地宣宣传产品品的利益益点，加加强对消消费者的的价格诱诱导，提提升顾客客让渡，使使消费者者满意。3、差价价定价策策略的基基点价控控制 实实行差价价定价策策略主要要针对新新疆地域域边远，主主要包装装物和辅辅料的采采购及产产品的运运出都将将因路途途遥远交交通不便便而增加加成本这这一现实实状况。这这一方法法通过有有效控制制基价的的稳定来来稳定市市场价格格，减少少商户的的窜货现现象。这这一策略略的实施施关键在在于基点点位置的的设定与与基点价价的控制制。 基基点位置置的设定
18、定考虑的的因素有有：1）基点点城市的的消费水水平2）基点点城市的的人口状状况3）基点点城市的的饮料市市场竞争争状况4）基点点城市的的地理位位置5）基点点城市的的运输成成本基点价根根据市场场价位和和消费者者心理价价来确定定。三、分销销策略1、深度度分销传统的批批发流通通渠道相相对滞后后，极不不规范，厂厂商之间间难以协协同，不不能更有有效地实实现分销销效能。同同时，现现代大型型卖场风风起云涌涌，使市市场变得得更加激激烈。在在这种环环境下，依依靠老渠渠道，无无法进一一步提升升销售；如果自自己建立立渠道，资资金和成成本压力力比依靠靠经销渠渠道会更更大，常常常得不不偿失。因此我们们建议神神内公司司采用深
19、深度分销销的分销销方式。深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 深度分销销注重区区域市场场第一、争争夺核心心经销商商、掌控控终端网网络和建建立神内内客户顾顾问，并并注重四四大相互互作用的的核心市市场要素素的协调调和平衡衡。 2、导入入流程1) “选择样样板市场场，做区区域第一一，然后后滚动复复制”为为核心手手段；2) 构建营销销价值链链，开发发和争夺夺核心经经销商，形形成利益益共同体体；3) 厂商分工工协同，掌掌控终端端；4) 二三级市市场渠道道互补与与协同；5) 神内高效效组织
20、和和客户顾顾问的保保障；6) 营销系统统整体的的精耕细细作。3、核心心手段我们建议议神内公司司把资源源集中放放在核心心区域市市场上，集集中全部部力量于于局部，先先把核心心区域市市场做成成样板，然然后，再再进行区区域市场场的复制制，扩大大战果，在在很多区区域市场场上做成成第一，就就能确保保神内整整体上取取得领先先地位。1) 区域市场场划分通过对现现有区域域市场进进行全面面衡量和和考察，根根据本市市场发展展的战略略目标要要求，划划分出基基地市场场、进攻攻市场、整整改市场场三大市市场。l 基地市场场的特点点： 市场特性性：神内内大本营营市场，销销量大且且利润高高，产品品结构合合理，市市场运作作管理情
21、情况良好好，品牌牌影响占占主导地地位，是是神内的的核心利利润地； 市场运作作：巩固固已有的的市场份份额，增增加竞争争对手的的进入壁壁垒,增增加产品品和品牌牌的差异异化程度度，神内内投入资资源，以以巩固为为主； 核心任务务：以价价值增长长为主，销销量增长长为辅。价价值增长长的主要要手段是是通过调调整品牌牌结构，以以及在品品牌结构构调整的的基础上上，进一一步增加加高附加加值品种种，提高高利润。 l 进攻市场场的特点点： 市场特征征：市场场潜力大大，竞争争对手实实力薄弱弱，是神神内的战战略投入入区域。市场运作作：增加加高中端端市场份份额，成成为细分分市场的的重要挑挑战者。核心任务务：以中中高端市市场
22、突破破为主。l 整改市场场的特点点： 市场特性性：市场场存在问问题，但但仍存在在市场希希望。是是神内的的重点策策略投入入区域。市场运作作：增加加市场份份额，成成为市场场的领先先者，向向样板市市场发展展 核心任务务：以销销量增长长为主，价价值增长长为辅，提提高市场场占有率率 2) 样板市场场的选择择选择样板板市场即即确定率率先开展展深度分分销工作作的样板板市场。样样板市场场的选择择从划分分好的三三大类型型区域市市场中选选择产生生。按照照“先易易后难，试试制模板板；提高高销量，稳稳中推进进”的原原则进行行选择。 3) 目标样板板市场的的调查市场调查查的目的的是为了了了解目目标区域域市场的的基本状状
23、况、竞竞争格局局、渠道道现状和和消费者者需求等等信息和和数据，建建立区域域市场的的数据库库，发现现市场机机会。4) 样板市场场分析及及策略制制定样板市场场的分析析主要集集中在对对区域市市场的特特点和发发展趋势势的判断断，明确确竞争的的关键和和主要的的竞争对对手；确确定渠道道成员选选择标准准和各级级目标客客户，同同时完成成终端AABC分分类，绘绘制区域域市场商商务地图图。营销销方案的的制定，是是在明确确市场现现状和市市场目标标后，以以核心经经销商开开发和明明星终端端掌控为为主体目目标，开开展的系系统性区区域市场场营销方方案的规规划工作作。重点点是找到到区域市市场开发发的重点点和突破破口，从从而制
24、定定出区域域市场的的竞争战战略、渠渠道策略略、产品品组合及及价格策策略、促促销及客客户服务务计划等等各种营营销工作作计划。 5) 搭建区域域营销管管理平台台深度分销销是基于于营销队队伍整体体能力的的，在平平台建设设中，重重点是要要强调营营销人员员的培养养和团队队建设，不不但要在在目标管管理和过过程控制制规范上上考核和和激励业业务员，更更要在业业务指导导、能力力发育和和成长激激励方面面加以引引导，促促进其向向客户顾顾问转化化。所以以，可以以建立由由大区经经理全面面负责的的管理平平台，下下设区域域经理、财财务主管管、市场场主管、计计划主管管等，区区域经理理下设业业务员和和促销员员。同时时，完善善管
25、理规规范和工工作制度度，确定定完善的的工作流流程。6) 样板市场场启动、发发展和巩巩固 首先，选选择核心心客户经经销商，与与其达成成互利合合作关系系；其次次，与核核心经销销商一起起，开发发和建立立覆盖区区域零售售终端网网络，完完成营销销价值链链的构建建；第三三，集中中资源，发发挥产品品力和品品牌力，打打击主要要竞争对对手，同同时，不不断向核核心客户户提供全全面的支支持和服服务，与与其一道道坚持巡巡访终端端，实现现掌控终终端。 7) 滚动复制制样板市市场复制推广广的区域域，选择择条件较较成熟的的市场，由由易到难难，创造造条件，逐逐渐向其其他市场场扩展，随随着队伍伍的成熟熟，逐步步提高复复制的速速
26、度和广广度。在在复制推推广过程程中的原原则是“集集中优势势，强力力切入，区区域第一一、滚动动发展。四、促销销策略以促销为为核心营营销模式式就是以以促销产产生的“拉拉力”为为营销的的核心动动力来抓抓住消费费者，应应对竞争争。神内内公司采采用以促促销为核核心的营营销模式式，除了了可以产产品或品品牌形象象上塑造造差异化化竞争优优势，常常常还可可以攫取取品牌形形象溢价价的高额额利润。 1、促销销为核心心营销模模式的选选择因素素1) 市场处于于导入期期和成长长期，消消费者对对产品不不认识、不不了解，需需要进行行大量的的消费者者教育和和沟通。在胡萝卜汁初次进入市场时，以其功能性宣传为主，倡导一种消费模式；
27、而在市场逐渐成熟时，则提出“健康快乐”的主题，将产品从浅层面上的功能深入到与人们生活及心情的联系，使产品内涵更加丰富，与消费者联系也更加紧密2) 产品差异异性较大大，但差差异隐性性、不直直观，属属于后验验性商品品。消费费者不能能从产品品本身进进行识别别，也不不能从渠渠道上识识别，只只能从品品牌和人人员推销销上识别别。神内内公司应应提高销销售人员员素质，公公司设定定一整套套完备的的人员选选拔、安安置、提提升的实实施标准准和工作作办法，扩扩大公司司的人员员选拔范范围。3) 资源都较较充裕，能能够承受受大规模模的先期期投入和和相对比比较长时时间的品品牌培育育、消费费者教育育过程，另另外，还还需要具具
28、备比较较强的消消费者沟沟通和营营销传播播能力。直接与顾客接触，刺激购买，从而刺激中间商的经销。神内公司在产品初次进入乌鲁木齐市场时，采用在大型商场、酒店、超市等场所进行人员推广，确实为产品在短期内形成一定的知名度、配合广告攻势、增强产品的吸引力和可信度产生了一定的作用。2、以促促销为核核心营销销模式运运作策略略采用以促促销为核核心的营营销模式式，在精精准的产产品或品品牌定位位基础上上，神内内公司应应“扎根根”消费费者心智智的产品品和品牌牌形象塑塑造的的的促销策策略是成成功的关关键和操操作的要要点，同同时，产产品、渠渠道、价价格等营营销策略略围绕“扎扎根”消消费者心心智的产产品和品品牌形象象塑造
29、过过程，协协同展开开，放大大促销效效果，也也是至关关重要的的。 1）通过过“扎根根”消费费者心智智，塑造造产品和和品牌形形象。 从产品和和品牌形形象塑造造角度来来说，使使产品和和品牌形形象“扎扎根”于于消费者者心智大大致分为为五个阶阶段：品品牌知名名度、品品牌了解解度、品品牌满意意度、品品牌美誉誉度和品品牌忠诚诚度，其其中品牌牌忠诚度度是品牌牌塑造“永永远”追追求的终终极目标标，甚至至可以说说，品牌牌塑造是是追求品品牌忠诚诚度的一一个永恒恒过程，只只有起点点，没有有终点。神内公司虽然每时期，对不同市场，引入的概念在发生变化，但“绿色、天然既为时尚”的理念却根深蒂固。使品牌的涵义在延伸的同时，不
30、会产生信息传输的混乱和矛盾，保证了产品和企业形象的统一性和持久性2）整合合营销传传播神内在三三年半的的经营期期间，随随着销最最的逐年年扩张，广广告投入入也 较较大幅度度的增加加并获得得较好的的效果。对对销售人人员的营营业推广广，目的的是鼓励励销售人人员积极极工作，努努力开拓拓市场，扩扩大销售售量。对对中间商商的营业业推广，其其目的在在于赢得得中间商商。对企企业的信信赖、支支持，使使中间商商愿意为为企业分分担部门门经营风风险。神神内公司司在疆内内疆外均均有数家家固定的的中间商商。3）“软软硬兼施施”的推推广策略略，树立立“防火火墙”对中间商商的营业业推广，其其目的在在于赢得得中间商商。对企企业的
31、信信赖、支支持，使使中间商商愿意为为企业分分担部门门经营风风险。神神内公司司在疆内内疆外均均有数家家固定的的中间商商。一方方面，通通过比较较完善的的各级经经销商管管理体系系(包括括对其的的选拔、监监督、管管理、沟沟通等)保证其其物质利利益；另另一方面面，关心心重视各各地区经经销商的的问题困困难，积积极帮助助解决。因因而，既既实现了了坏帐、呆呆帐的减减少，又又保证了了中间商商的积极极性。第二章业务务员管理理制度体体系一、招聘聘制度1、招聘聘途径1）大中中专院校校及职业业技工学学校这是招收收应届毕毕业人才才的主要要途径。各各类大中中专院校校提供的的中高级级专门人人才，受受过较为为专业的的培训，容容
32、易适应应岗位的的需求。而而且，应应届毕业业生比较较年轻，能能够为销销售队伍伍注入活活力，提提高销售售人员整整体的积积极性。公公司可以以派人到到有关学学校召开开介绍会会，宣传传公司的的情况以以及鼓励励学生应应聘公司司的职位位。2） 人才交流流会这种途径径的特点点是时间间短，见见效快。各各地每年年都要组组织几次次大型的的人才交交流会，公公司可以以花一定定的费用用在交流流会上摆摆摊设点点，吸引引应征者者前来应应聘。这这样一来来，在交交流会上上招聘的的人才比比较多元元化，丰丰富业务务员队伍伍中的人人才种类类，起到到相互学学习，互互相促进进的作用用。3） 网络招聘聘随着网络络越来越越普及，越越来越多多的
33、人采采用网络络进行应应聘。公公司采用用网络招招聘的方方式，可可以广泛泛吸收各各方人才才。而且且在网上上进行初初步的简简历筛选选，可以以为公司司节省时时间与节节省成本本去找出出真正适适合公司司的人才才。2、业务务员甄选选制度 业业务员必必须是具具备良好好仪表，出出色口才才，专业业知识，坚坚强毅力力，良好好抗压，应应变能力力为一体体的综合合性人才才。而这这些人才才的识别别需要经经过不同同的甄选选方式才才能准确确筛选。因因此，公公司可以以根据不不同的招招聘途径径，配合合切实需需要，组组合以下下的甄选选方式选选拔人才才:1） 初步筛选选:申请请表填写写申请表的的填写主主要是了了解应聘聘人员的的基本信信
34、息，如如年龄、学学历、工工作经验验等等，以以及为下下一步的的面试提提供原始始的素材材。以申申请表填填写的内内容建立立记分制制度，对对缺乏必必备条件件者即与与淘汰，分分数高者者予以优优先考虑虑。2） 素质测试试这主要是是采用笔笔试的方方式进行行，内容容包括销销售知识识的测试试，心理理素质的的测试。而而心理素素质测试试又可分分别为智智力测验验与个性性测验。智智力测验验主要是是测定应应聘者记记忆、思思考、理理解、判判断、辩辩论等能能力。个个性测验验则测定定应聘者者的脾气气、适应应力、推推动力等等等的心心理素质质。3） 面谈面谈按深深浅程度度来分可可分为两两个阶段段，即初初始阶段段和深入入阶段。如如果
35、应聘聘人在初初始阶段段面谈不不合格，即即不应进进入深入入讨论。初初始阶段段面谈主主要是谈谈一些最最基本的的，最一一般的问问题，如如工作经经验、家家庭背景景、最近近身体状状况等。而而深入阶阶段面谈谈主要是是指就工工作的动动机，性性质及行行为等方方面作实实际的探探讨。4） 环境模拟拟测验这主要是是采取模模拟工作作环境的的各种情情况的办办法，真真实地测测试应聘聘者的销销售能力力与临场场应变能能力，公公司可根根据应聘聘者的表表现选出出适合的的职位人人选。二、培训训制度神内内部部的培训训缺乏系系统性安安排和计计划。销销售人员员工作方方法较简简单，高高度概括括个销售售人员访访问客户户的所有有活动，就就是收
36、帐帐、请客客吃喝、进进货；而而所有的的谈话内内容就是是：最近近卖得怎怎么样?能收多多少款?何时进进货?他他们对客客户的管管理基本本停留在在表面上上。仅这这样的服服务是不不够的！要提高高业务员员的整体体素质，除除了在招招聘环节节把好关关以外，还还需要一一套完整整的培训训计划。每每个神内内的业务务员在入入职初期期都要进进行为期期三天的的初期培培训，了了解神内内的概况况与产品品，训练练基本的的技能。除除此之外外，业务务员每年年还要进进行一定定时数的的培训，不不断提升升能力。1、 主要培训训内容:1) 有效的倾倾听；2) 接近和赢赢得客户户的信任任和承诺诺；3) 保持自我我激励；4) 时间管理理；5)
37、 提高服务务水平。2、 培训方式式1） 课堂培训训这是一种种正规的的课堂教教学培训训方式。一一般是有有销售专专家或有有丰富销销售经验验的销售售人员采采取讲授授的形式式将知识识传授给给受训人人员。神神内公司司将主要要采用这这种方式式介绍公公司的发发展，公公司的产产品，以以及公司司以往的的销售经经验，让让受训人人员对工工作有一一个大概概的认识识。2） 模拟培训训这是一种种由受训训人员亲亲自参与与并具有有一定实实战感的的培训方方法。其其具体分分为实例例研究、角角色扮演演、业务务模拟等等方法。公公司可以以组织受受训人员员对以往往的实际际销售实实例进行行讨论，找找出解决决的办法法。此外外，也可可让受训训
38、人员分分别扮演演客户与与业务员员，进行行实际业业务的模模拟，增增加受训训人员的的实操能能力。3） 实地培训训有了课堂堂培训与与模拟培培训，受受训人员员已对工工作内容容有了一一定的认认识，能能力也有有一定的的提高，这这时需要要让业务务员真正正地进行行实际操操作。公公司可以以让有经经验的，业业务成绩绩好的业业务员带带着新业业务员进进行工作作，然后后逐渐放放手，使使其独立立工作。这这种方法法能够让让业务员员快速成成长。三、 激励制度度销售是一一项很辛辛苦的工工作，需需要不停停地耕耘耘才有收收获。业业务员大大多单独独工作，工工作时间间长短不不定，并并经常遇遇到挫折折。所以以，如果果没有特特别的激激励，
39、如如物质的的奖励，精精神的安安慰和社社会的承承认等，他他们是不不会全力力以赴地地努力工工作的。神神内的激激励制度度将分为为三个部部分，分分别是目目标激励励，过程程激励和和物质与与精神激激励。1、 目标激励励目标激励励是指为为业务员员确定一一些拟达达到的目目标，以以目标来来激励业业务员上上进。公公司可以以先让业业务员根根据自己己的实际际能力与与情况制制定每个个月以及及每年的的销售目目标，公公司再汇汇总所有有业务员员的目标标，制成成表格，张张贴出来来，以此此来激励励业务员员朝着自自己的目目标奋进进。其他他业务员员也可以以对他人人进行监监督与促促进，增增加激励励的力度度。2、 过程激励励过程激励励是
40、公司司关注销销售目标标实现的的过程和和细节，体体现公司司对业务务员的尊尊重。公公司可以以在职场场开设专专门的专专栏，记记录每天天销售位位列前茅茅的业务务员的销销售业绩绩，公布布个销售售员的目目标达标标情况以以及一些些销售竞竞赛的达达标情况况，以此此来激励励业务员员不断创创造更高高业绩。3、 物质激励励公司将设设立一些些不同的的销售竞竞赛，根根据每个个月与每每年各业业务员的的销售业业绩进行行不同的的物质奖奖励。这这些物质质奖励可可以是年年终奖金金，可以以是旅游游或其他他奖品，如如中秋当当月，奖奖品可以以设置不不同档次次的月饼饼，根据据实际业业绩，获获得不同同档次的的月饼作作为奖励励。这些些实质的
41、的物质奖奖励最能能推动销销售人员员的业绩绩，使销销售人员员形成自自我激励励，自觉觉达到指指标。4、精神神激励精神奖励励也是激激励一种种不可缺缺少的方方式，是是指对做做出优异异成绩的的销售人人员给予予表扬、颁颁发奖状状、授予予称号，以以此来激激励销售售人员上上进。这这种激励励一般对对那些受受正规教教育较多多的年轻轻销售人人员更为为有效。公公司可以以每年评评出一些些“冠军业业务员”、“销售状状元”等等的的称号，作作为对公公司有突突出贡献献的人物物表彰，也也能激发发业务员员的积极极性。四、评估估制度 为为了对销销售人员员进行有有效的管管理，公公司必须须对销售售人员的的工作业业绩建立立科学的的评估，考
42、考核制度度，并以以此作为为分配报报酬，晋晋升以及及淘汰的的依据。同同时，也也可以通通过对销销售人员员的业绩绩进行分分析和总总结，帮帮助他们们提高业业绩。1、 评估内容容1） 销售额：及时高高效完成成分派的的销售指指标，尽尽全力开开展新产产品销售售，并合合理控制制销售成成本。2） 回款：能能在规定定时间内内完成回回款指标标，保证证资金的的及时到到位。3） 客户关系系：保持持和维护护良好的的客户关关系，对对客户需需求提供供及时和和全面的的反馈，在在客户中中享有良良好声誉誉与口碑碑。2、 评估方法法1） 销售额与与回款按按照完成成目标百百分率进进行评分分：完成计划划40或以下下：1分分完成计划划40
43、800：22分完成计划划801000：3分完成计划划10001150：4分分完成计划划1500以上上：5分分2）客户户关系的的考核由由公司派派专门人人员尽心心问卷调调查与评评比，保保证公平平，公开开与公正正。有关关客户关关系所有有考核指指标也均均按照55分制量量化评分分。（11分表示示不可接接受，22分表示示需要改改进，33分表示示达到预预期目标标，4分分表示超超过预期期目标，55分表示示表现杰杰出）客客户关系系的考核核指标主主要包括括：服务务态度，服服务及时时性，责责任心，积积极性，是是否提出出有效性性建议等等等。3）将以以上的各各项评分分按照以以下公式式汇总为为综合评评分： 综合合绩效的的
44、评分（销售售额评分分回款款评分）65客户关系评分35 总分与与评估级级别的对对照换算算如下表表11.51.5222.52.53.553.5444.54.55EE/DD/CCC/BBA4）此评评估为每每个月一一次。得得出各个个业务员员的评估估等级后后，如果果连续两两个月评评级为EE或一年年内超过过四个月月评级为为E的业业务员则则淘汰，获获得A等等级的业业务员则则可获得得额外奖奖励。其其他等级级根据实实际竞赛赛标准获获得奖励励。第三章广告告预算规规划案1、广告告预算广告预算算是企业和和广告部部门对广广告活动动所需费费用的计计划和匡匡算，它它规定了了广告计计划期内内广告活活动所需需的费用用总额、使使
45、用范围围和使用用方法。神内公司司可运用用目标任任务法来来确定公公司的广广告预算算。目标标任务法法是指根根据企业业的营销销战略和和营销目目标，具具体确定定广告规规划和广广告目标标，再根根据广告告目标编编制广告告计划，确确定企业业的广告告预算总总额。确确定企业业在特定定时间内内要达到到的营销销目标：神内的的企业目目标是要要继续深深入开拓拓疆外的的饮料市市场，打打响神内内饮料品品牌，扩扩大市场场占有率率。而神神内公司司主营饮饮料业务务，故广广告目标标为把公公司的强强势产品品胡萝萝卜汁推推向全国国市场，以以产品带带动品牌牌，从而而扩大品品牌知名名度，树树立优质质产品形形象。2、神内内公司潜潜在市场场的
46、基本本特征20077年果汁汁及果汁汁饮料逐逐渐取代代碳酸饮饮料。果果汁营养养健康已已经得到到了消费费者的认认可，果果汁多丰丰富的营营养和多多样的口口味深受受消费者者喜爱。220077年1-7月中中国大陆陆果汁及及果汁饮饮料和碳碳酸饮料料的产量量分别是是6022.299万吨和和6144.399万吨，果果汁及果果汁饮料料的产量量几乎碳碳酸饮料料相等，并并且果汁汁和果汁汁饮料的的增长速速度为118.227%已已经超过过了碳酸酸饮料的的15.23%。因此此，对于于神内公公司来说说将是一一个利好好消息。而而神内公公司疆内内市场占占有率达达到100.977%，在在天山南南北享有有相当的的知名度度。但是是在
47、全国国市场还还是未能能跻身行行业前十十。由于于果汁饮饮料越来来越受消消费者欢欢迎，因因此对于于专注于于果汁饮饮料生产产的神内内公司来来说将是是一个巨巨大的机机遇。3、主要要消费者者分析饮料市场场的主要要消费者者为166355岁的年年轻人，这这个年龄龄段的消消费者经经常饮用用的产品品主要是是百事可可乐与可可口可乐乐、第五五季、果果汁、与与冰红茶茶。他们们喜欢购购买有时时尚感的的饮料。经经过统计计分析调调查问卷卷所获的的资料表表明：年年轻一代代的消费费者比较较钟情于于百事可可乐（占占34%），可可口可乐乐（占220%）。还还有其他他的饮料料的忠实实者。从消费者者购买心心理的角角度来看看，消费费者购买买饮料的的心理主主要有：l 味道：据据调查，441%的的人认为为口感好好重要，所所以味道道是饮品品商生产产首先顾顾及的重重