《某化妆品销售人员的培训手册8669.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某化妆品销售人员的培训手册8669.docx（51页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、北京同仁仁堂化妆妆品销售售人员销销售能力力培训手手册导言一，成成功关键键在与能能力：大家在很很多的公公司工作作过，我我们都会会发现一一种情况况：同样样的公司司，享受受同样的的销售政政策，销销售同样样的产品品，可是是业绩却却有的做做的好，有有的做的的坏，为为什么业业绩会如如此悬殊殊呢？大大家都会会说：因因为能力力不一样样，所以以业绩才才会相差差悬殊。对，关键键在于能能力。不不是所有有人都适适合做销销售，也也不是所所有销售售人都能能成功。从从销售人人员个人人角度来来看，决决定其业业绩高低低的因素素有他的的基本素素质、观观念、能能力等，但但是对业业绩起到到主导因因素的是是能力。有人把能能力和素素质混
2、为为一谈，其其实二者者是不同同的。能能力可以以在短期期内培养养，而素素质是在在短期内内无法培培养的。能力是什什么？能能力是面面对困难难的态度度和解决决困难的的能力。没没有困难难就没有有能力的的体现。只只有不断断的面对对困难，才才能不断断的提升升能力。我们编辑辑这份教教材的目目的旨在在提升大大家的销销售能力力，至于于素质需需要大家家以后不不断层的的学习提提升。（素素质是一一个人文文化和修修养的体体现，素素质包括括很多方方面：文文化知识识、社会会观、人人生观、价价值观、道道德观等等，素质质的改变变从两个个方面改改变开始始：思维维方式和和生活细细节。曾曾经有人人说过想想成为什什么样的的人，你你就应该
3、该知道这这类人的的思想和和生活方方式。）二，选选择销售售就是选选择始终终于压力力和挫折折相伴。营销界有有一句名名言：销销售不是是人做的的，而是是神做的的。销售售工作做做了几年年，你就就是得到到高人了了。我们们有很多多的人认认为销售售行业是是进入门门槛很低低的行业业，我们们有很多多的人在在没有准准备和计计划的情情况下进进入了销销售行业业，今天天我要告告诉你们们：销售售工作充充满艰辛辛和痛苦苦，任何何人从事事销售工工作都避避免不了了要遇到到失败，所所以销售售人员必必须有一一种锲而而不舍的的精神。在在与困难难做斗争争中，销销售人员员的业务务水平、谈谈判能力力、沟通通能力、销销售技巧巧都会得得到提高高
4、。三，销销售也需需要专业业，专业业销售才才能赢的的业绩。我们有很很多的销销售人员员都在抱抱怨，都都在寻找找借口，当当客户不不选择他他的产品品时，他他们就会会找借口口，接口口有很多多：品牌牌不够响响、产品品没有广广告、利利润空间间低、售售后服务务不好等等等。我我们来分分析一下下：品牌牌大的产产品没有有利润空空间，广广告的费费用厂家家不会白白拿折扣扣也会高高，售后后服务需需要回款款支持，所所以不论论你做大大公司的的产品还还是小公公司的产产品，都都会存在在困难。在在当今这这个卖多多余买的的市场，同同类产品品比比皆皆是，销销售专业业的重要要性越发发重要。先做销售售专家，再再做销售售赢家决决不是一一句空
5、话话。第一章销售人人员入门门必修课课：自我我管理和和自我规规划在激烈的的竞争社社会，无无处不存存在竞争争，同样样的产品品，同样样的企业业，同样样的学历历的人才才比比皆皆是。销销售人员员必须首首先对自自己的职职业生涯涯进行有有效的规规划和管管理，只只有有效效的规划划，你才才能明确确自己的的发展方方向，只只有明确确发展方方向才能能摆正自自己的位位置，端端正心态态，明确确自己的的职业目目标，勇勇敢面对对各种挑挑战。在在做好规规划之前前我们要要明确认认识到下下几点第一节：认识销销售。1，认识识销售职职业。也也许你刚刚刚进入入销售行行业，也也许你已已经在销销售行业业摸爬滚滚打和好好几年，你你可能经经常问
6、自自己销售售人员到到底要具具备哪些些能力？先不要要讲具备备哪些能能力，我我们先要要认清销销售人员员的角色色。（认认清自己己，才能能找到自自己的位位置，才才能确定定自己要要去的目目的地，才才能找到到正确的的方向。）销售是最最有前途途的职业业：市场场需求紧紧缺（今今天的市市场是买买方市场场，任何何公司，任任何产品品都需要要销售人人员）薪薪酬回报报丰厚的的职业（付付出和回回报成正正比，收收入上不不封顶）、最最具发展展前景的的行业（自自己没有有本钱，销销售却可可以让你你积累人人脉，积积累网络络，积累累资源，迅迅速实现现自己价价值。）2，认识识销售工工作。（1）什么是是销售？销售就就是通过过专业知知识发
7、现现客户需需要解决决的问题题或者某某种需求求，然后后通过展展示产品品和服务务解决客客户的问问题或者者满足顾顾客需求求的过程程。（2）销售人人员应该该扮演什什么角色色？销售售人员是是顾问：销售人人员是用用产品和和服务来来解决问问题的人人，而不不是寻找找产品买买主的人人。成为为客户的的顾问，才才能发现现客户存存在的问问题，才才能解决决客户存存在的问问题。销销售人员员是医生生：医生生治病的的过程：检查、诊诊断、开开处方。销销售人员员就应该该和医生生一样。销销售人员员是专家家：优秀秀的销售售人员懂懂得很多多的专业业知识，给给客户更更多良好好建议，更更好的服服务，优优秀的销销售人员员能够明明白客户户的心
8、声声，了解解客户的的真实想想法，让让客户觉觉得不从从他手里里购买产产品就会会有负罪罪感。（3）销售人人员和客客户之间间的关系系。销售售人员是是通过专专业服务务给客户户提供了了问题解解决方案案的人。没没有客户户就没有有销售人人的收入入。用客客户喜欢欢的方式式对待客客户，才才能建立立双赢的的合作关关系。当当我们做做好以上上两步之之后做到到第三步步：做好好职业规规划。3，做好好职业生生涯规划划。 人人如同在在大海里里航行，只只有目标标明确才才能到达达成功的的彼岸。要要做事，先先立志。确确定自己己长、中中、近期期的奋斗斗目标，树树立远大大的理想想，确定定正确的的人生观观、价值值观，才才能调动动自己最最
9、大的主主观能动动性和奋奋斗激情情。（1）设立有有效目标标。一，要要具体。二二，要可可行。三三，过程程要可以以监控。分分成阶段段小目标标。（2）要会用用WHAAT,(你要达达到什么么样的目目标，一一定要将将目标量量化，只只要量化化你就会会发现哪哪些已经经完成，那那些还要要努力)WHEEN,（你你要什么么时候完完成）WWHERRE,（完完成目标标你需要要利用的的哪些场场所）WWHO,（促成成目标的的有关人人物）WWHY（明明确为什什么要这这么做）,WHIICH（是是不是有有不同选选择方案案）,HHOW（选选用什么么方法）,HOWWMUCCH（你你为你的的目标付付出多少少时间，金金钱）（3）确定实实
10、现目标标的步骤骤。实现现目标的的步骤应应该和目目标内容容具体制制定。长长远目标标（5-10年年）长远远目标不不要拘泥泥于细节节，表现现你的人人生追求求。（我我要成为为一个产产品的全全国市场场总监）中中期目标标（1-5年）眼眼下最理理想，最最切实可可行的。（成成为一个个优秀的的省区经经理）短短期目标标（1-12个个月）这这个目标标就好比比是马路路旁边里里程碑，将将你的长长期目标标化解为为看得见见的短期期的追求求。（努努力掌握握各方面面知识，成成为一个个合格的的业务经经理）（即即期目标标（1-30天天）它们们是每天天每周都都要确定定的目标标，在你你为成功功而努力力的时候候，它会会不断的的给你带带来
11、幸福福感和成成就感。（多多长时间间之内我我要掌握握产品知知识）（4）全力以以赴的实实现自己己的目标标。工作作越努力力，成功功的滋味味越甜蜜蜜。今天天坚持不不懈，明明天一定定会有收收获。下下定决心心，满怀怀热情，绝绝不安于于现状或或半途而而废，实实现目标标的决心心有多大大，可能能性就有有多大。当当我们决决心去做做一件事事情的时时候，我我们只有有一心一一意全力力以赴，我我们离成成功的距距离也就就最近，当当一个人人决心去去做一件件事情，全全力以赴赴的去做做一件事事情的时时候，是是没心思思去考虑虑万一失失败了怎怎么办的的。第二节 作为为销售人人员应该该做什么么.1，合合理的安安排时间间。（11）每天天
12、比别人人多干两两个小时时。2*26*12=6244（小时时）相当当于你每每年比别别人多两两个月的的时间。（有有很多的的业务问问我：彭彭总，您您进入美美容行业业多长时时间了？我说三三年。他他们都表表示不相相信。他他们不相相信很正正常，如如果和一一般的业业务人员员相比，我我这三年年相当于于一般的的业务在在美容行行业做了了五年，因因为我每每天都会会比别人人多工作作三个小小时以上上。）（22）避免免无效拜拜访。（每每一次拜拜访客户户我们都都要有明明确的目目的）（33）合理理安排路路线，节节省时间间。（网网格形扫扫地）（44）善于于利用坐坐车等待待的琐碎碎时间。（坐坐车时间间可以做做客户谈谈判知识识熟悉
13、，整整理客户户网络）（55）制定定工作时时间计划划表。2，终终身学习习。企业业知识、产产品知识识、行业业知识、销销售知识识、其他他知识。3，努努力学习习多方面面知识，和和不同的的人找到到共同话话题，适适应不同同的人群群，拓展展自己的的人脉。4，提提升自己己的应变变能力。及及时发现现新情况况、新问问题、能能够认真真分析，探探索新路路子，总总结新经经验，开开发新方方案。第三节：销售人人员必备备的五种种心态。1，自自信。不不断超越越的前提提。你能能够做成成一切的的前提是是你相信信你能够够做。你你相信你你自己成成为什么么样的人人，你就就会成为为什么样样的人。关关于自信信的警句句很多，每每一个人人的人生
14、生路上都都有很多多的困难难，有时时候我们们并不是是被困难难所打到到，而是是我们没没有自信信打到困困难。自自信是一一种积累累，当你你的自信信心积累累到一定定的程度度之后，你你的行动动和你的的想法就就会产生生改变，你你的世界界也就发发生改变变了。2，热热情。可可以融化化一切不不认同的的坚冰。热热情可以以传递，激激情可以以感染。你你想别人人对你怎怎么样，你你就应该该对别人人怎么样样，你想想别人对对你热情情，前提提是你要要给对方方热情。每每天以积积极的热热情去面面对所有有的客户户，你就就会得到到热情。生生活是一一面镜子子，客户户也是一一面镜子子。我们们做销售售的时候候要记住住一句话话：信心心可以传传递
15、，热热情可以以传染。3，主主动。赢赢得一切切机会。现现在的社社会环境境已经是是“五化”：“知识资资本化、创创新加速速化、教教育终身身化、全全球一体体化、竞竞争白热热化。”在这样样的社会会环境下下，你必必须要主主动，主主动就是是没有任任何人告告诉，而而你正做做着恰当当的事情情。落后后就要挨挨打，被被动就会会落后。人人应该引引领生活活而不是是被生活活所逼。机机会是靠靠自己主主动争取取的，天天上没有有掉馅饼饼的时候候。一切切的机会会都是主主动争取取来的。我我们在谈谈客户的的时候，更更是如此此，一天天到晚在在旅社里里呆着的的人，是是不能取取得好业业绩的，因因为顾客客不可能能到你住住的地方方找你，只只有
16、你主主动的去去拜访每每一家店店，每天天多拜访访一家，你你的成功功机会就就会多一一次。4，宽宽容。人人际交往往的润滑滑剂。每每天我们们都会接接触不配配合的客客户，每每天都会会有不愉愉快的人人，有了了宽广的的胸怀，你你就能包包容一切切。责人人之心责责己，恕恕己之心心恕人。一一个人的的成功价价值多大大和他的的胸怀成成正比的的。我们们有很多多的员工工没有宽宽容的心心态，没没有宽容容心态的的人，就就会斤斤斤计较，患患得患失失，其实实不论是是与人交交往还是是发展事事业，不不计较太太多的人人，往往往得到的的确实最最多。计计较太多多的人，我我们每每每去给他他安排一一件额外外工作或或者困难难更大的的时候，他他就
17、会给给你讨价价还价，但但是不要要忘了公公司在安安排额外外工作或或者困难难较大的的工作的的时候，是是把你当当成了和和其他员员工不一一样的人人，才会会给你锻锻炼的机机会，不不给你机机会去锻锻炼怎么么知道你你的能力力和别人人不一样样，不给给你机会会怎么知知道你对对公司的的忠心。在在讨价还还价的过过程中，他他们往往往失去了了更多。我我在我的的工作生生涯中，每每当公司司领导安安排我做做一件事事情的时时候，我我只会去去想如何何不让领领导失望望，只要要我不让让领导失失望了，他他还会安安排重要要的事情情给我做做，他不不能总是是让我白白干。5，向向老板一一样思考考问题。销销售人员员就是不不投入本本钱的老老板。当
18、当你具备备和老板板一样工工作的习习惯，当当你具备备和老板板一样的的责任心心，当你你具备和和老板一一样的的的思维，你你就是老老板了。当当你成功功的做过过三次第第二把交交椅的时时候，你你就可以以做第一一把了。我我们谈的的客户都都是老板板或者管管理人士士，为什什么我们们的话题题和他们们总是聊聊不到一一起去，那那是因为为我们不不能站在在他们的的角度思思考问题题，为什什么不能能站在他他的角度度思考问问题，因因为我们们不能够够和老板板一样思思考问题题。第四节：情绪管管理。1，克克服胆怯怯的心理理。（1）恐惧源源自无知知：丰富富自己的的专业知知识。只只有我们们肚子里里的学问问多了，懂懂得多了了，我们们和别人
19、人聊天的的话题也也多了，客客户提出出的疑问问也能够够独立解解决了，那那么我们们自然就就不会有有胆怯的的心理了了。（2）多想想想客户认认同你的的画面。凡凡事有时时候不要要想的太太悲观，所所有的客客户都不不一样，有有拒绝你你的，一一定也会会有认同同你的。不不能因为为天会下下雨就拒拒绝阳光光。如果果客户都都是认同同我们的的，那么么销售人人员也就就没有存存在的必必要了。（3）在每一一次拜访访客户之之前，假假想客户户被搞定定的过程程。在每每一次拜拜访客户户之前都都能够预预先预演演，如何何开场白白，客户户可能会会提出什什么异议议，我应应该如何何解决，最最后客户户被搞定定。这就就是给自自己一个个成功的的演示
20、，人人生需要要这样，工工作也是是需要这这样。（4）平时多多用笔和和纸做好好推演。（5）多想想想自己身身上的压压力。就就好比进进店，我我们考虑虑如果不不进，我我会怎么么办？我我就会放放弃这个个客户，放放弃一个个就会有有第二个个，那么么我就会会放弃这这份工作作，放弃弃这份工工作，下下一个工工作我遇遇到困难难再放弃弃吗？稳稳定的不不需要挑挑战的工工作，凭凭我的学学历和资资质我的的收入能能有多少少？我的的房子，我我给我老老婆的承承诺怎么么去实现现？人生生总的有有这么一一次，晚晚面对不不如早面面对。（6）克服恐恐惧的最最好办法法就是迎迎着恐惧惧。不要要给自己己害怕的的机会，越越是害怕怕就越是是推门而而进
21、，多多逼自己己几次，就就没有恐恐惧了。当当你在一一家客户户门口徘徘徊第一一次时，第第二次你你还是不不敢进。2，学学会给自自己鼓气气。（1）多想自自己快乐乐的成功功的案例例每一个个人都有有过失败败，每一一个人都都有自己己认为快快乐的，成成功的回回忆，当当我们遇遇到挫折折的时候候，我们们要更多多的想我我们成功功的，快快乐的往往事，这这样我们们就会分分解对失失败的关关注。（2）正确的的认识自自我，谁谁都会有有缺点。每每个人都都有优点点，都有有缺点，任任何一个个人都不不例外。我我们伟大大的领袖袖毛主席席都有七七分功三三分过的的评论。历历史的很很多人都都是给后后人留有有功过，每每一个人人不是生生下来就就
22、会很多多的，有有问题我我们才能能成长。（3）发觉自自己的潜潜力。成成功的人人在于寻寻找自己己长处，并并能够充充分发挥挥。既然然我们认认识到每每个人都都有优缺缺点的本本质，那那么我们们要不断断的挖掘掘自己的的长处，改改善自己己的短处处，扬长长避短，你你就会成成功。有有的业务务不会说说，但是是会写。（4）工作时时全力以以赴，不不要给自自己怀疑疑的时间间。当一一个人闲闲下来一一段时间间之后，他他就会连连最基本本的工作作都不会会做了，特特别是销销售。因因为有生生活和工工作中不不断的出出现困难难，我们们的能力力才能不不断的向向上提升升；如果果一个人人没有工工作，那那么他就就失去了了磨刀的的砺石，他他的刀
23、就就会生锈锈，最后后切豆腐腐也切不不了了。（5）想好了了就立即即去做。见见到客户户立即就就谈。不不要在门门口徘徊徊，徘徊徊你就不不敢推门门进去。有有了第一一次就会会有第二二次。（6）寻找一一个你认认为积极极的人，和和他交往往。（7）多看一一些成功功人士的的传记。3，以以勇敢挑挑战拒绝绝。（1）正确认认识拒绝绝的根源源。1，拒拒绝是因因为不了了解。我我们在培培训之前前不了解解同仁堂堂，但是是我们通通过培训训之后，对对同仁堂堂全方位位了解之之后，我我们对同同仁堂就就有了万万分的信信心。所所以当客客户和你你一样了了解同仁仁堂之后后，他就就会和你你一样有有信心。22，拒绝绝时因为为不认同同。我们们和客
24、户户的观点点上存在在分歧，双双方的思思路不一一致，就就会有拒拒绝。我我们需要要告诉客客户的是是同仁堂堂和别的的公司不不一样，做做同仁堂堂能够名名利双收收，但是是客户不不是这么么认为的的，他认认为做同同仁堂和和做别的的产品一一样，所所以他就就会拒绝绝。3，拒拒绝是针针对你的的这一次次谈判，而而不是你你的整个个销售，更更不是你你这个人人。我们们有很多多的业务务在遭到到客户拒拒绝以后后，就再再也不敢敢到客户户那里去去了，我我们说过过：第一一次拒绝绝不代表表第二次次拒绝，上上一次拒拒绝不代代表这一一次拒绝绝。拒绝绝同时还还有多方方面的原原因：心心情，财财务、其其他人的的影响等等等，所所以我们们要记住住
25、拒绝是是暂时的的不认同同，而不不是永远远的不成成交。）（2）如何面面对拒绝绝。1，要要记住拒拒绝是客客户的正正常反应应，拒绝绝是客户户应有的的权利。当当一个业业务人员员进入到到一家美美容院之之后，客客户不认认识你，拒拒绝你是是正常，换换作是你你你也会会。这就就像男孩孩追女孩孩一样，再再不矜持持的女孩孩也不能能在男孩孩第一次次求爱就就答应她她，除非非是嫁不不出去的的。2，不不要因为为拒绝而而退缩，不不要因为为失败而而放弃成成功。越越是有质质量的客客户，越越会利用用拒绝来来考验一一个销售售人员，因因为客户户不可能能去每一一家公司司了解，客客户不可可能尝试试每一个个产品，通通过一个个公司的的销售人人
26、员就可可以看出出一个公公司的经经营思路路和经济济实力了了。3，听听到拒绝绝要沉着着冷静，这这样才能能分析。不不要和客客户正面面争论，我我们先要要重复以以便客户户的异议议，在边边重复的的时候，边边思考客客户提出出拒绝的的原因，要要会说是是。但但是。（您您是说美美容院现现在很难难做了是是吗？是是的，但但是您有有没有考考虑美容容院为什什么越来来越难做做了呢？厂家进进入门槛槛低，代代理商没没有品牌牌意识，美美容院经经营能力力低下）44，销售售没有谁谁求谁，只只是分工工不同罢罢了。老老板的工工作就是是开店，管管理美容容师，美美容师的的工作就就是销售售展品，服服务顾客客，而我我们的工工作就是是让美容容院老
27、板板了解我我们的同同仁堂，选选择我们们同仁堂堂。4，永永不言败败，永不不放弃。失失败并不不是意味味着我们们是失败败者，它它只意味味着我们们离成功功还有点点距离。失失败并不不意味着着我们一一无所有有，它只只是意味味着我们们获得了了经验。失失败并不不是意味味着我们们愚昧，它它只是意意味着我我们智慧慧还有待待开发。失失败并不不是意味味着我们们失去一一切，它它只是意意味着我我们可以以东山再再起。失失败并不不是意味味着我们们应该屈屈服，它它只是意意味着我我们需要要更顽强强的毅力力去面对对。失败败并不是是意味着着我们打打不到目目标，只只意味着着我们要要用更多多的时间间去实现现目标。当当我们每每次失败败的时
28、候候，那是是上次在在考虑怎怎么给我我们更好好的礼物物。失败以后后我们要要做到：1，让让清醒明明白的人人士帮助助你分析析当前的的处境，找找出问题题的症结结。2，整整理你还还存在的的资源，选选择下一一个工作作目标。33，积极极的反思思失败的的原因。写写好工作作总结。44，要更更加热情情、诚恳恳的面对对下一个个客户。这就是我我们办事事处经理理的工作作职责。我我们的员员工有些些时候不不愿意将将自己的的犯的错错误告诉诉我们，但但是我们们要会发发现，同同时我们们要端正正员工的的心理，犯犯错误是是正常的的，不犯犯错误就就不会成成长。我我们不要要总是给给员工打打击，要要适当的的鼓励。5，自自我放松松和解压压。
29、（1）压压力的来来源：社社会环境境（经济济社会，）、生生活角色色（上有有老下有有小）、工工作压力力（业绩压压力，上上司压力力）。（2）缓缓解压力力的方法法：1，回回忆。（回回忆幸福福时光）22，联想想未来。（畅畅想自己己美好的的未来，为为了未来来我们坚坚持，我我们努力力）3，自自我安慰慰。（所所有难过过的今天天都会成成为昨天天）4，从从成功失失败中学学习。（失失败了并并不可怕怕，可怕怕的是再再次失败败。成功功的不是是经验，失失败的才才是经验验）5，有有压力是是好事，正正确的面面对压力力，寻找找解决的的方法。第二章增加销销售成功功的砝码码 塑塑造良好好职业的的形象销售人员员必须掌掌握的原原则：推
30、推销产品品，首先先要推销销自己。只只有首先先留给人人们良好好的印象象，你才才能开始始第二步步。第一节创造良良好的第第一印象象。1，穿穿着一定定要得体体。（11）穿职职业装。（藏藏青色西西服、黑黑色袜子子、三色色原则）（22）首饰饰要得体体。（简简单不繁繁琐，点点缀作用用，不要要露富）销销售人员员着装的的原则：时间原原则、（季季节、早早晚、上上下班）地地点原则则（工作作、休闲闲、度假假）、场场合原则则（商业业、交际际）、年年龄原则则（年轻轻、成熟熟）、合合体原则则（胖瘦瘦的穿着着不同）。2，礼礼仪一定定要神态态自若。（1）握手。客客户来访访，你先先伸手。客客户告别别，你后后伸手。上上级和下下级之
31、间间，上级级先伸手手。长辈辈和晚辈辈之间，长长辈先伸伸手。男男士和女女士之间间，女士士先伸手手。表示示尊重，掌掌心向上上。正视视双眼与与人握手手。（2）商谈的的距离是是70-80厘厘米。（3）递交名名片。双双手递送送，掌心心向上，举举过胸前前，文字字的正面面朝对方方。（4）接收名名片。双双手接，接接后轻声声念一遍遍。（5）入座方方法：面面门座位位、右边边座位、轿轿车后座座、火车车顺行座座位都是是主宾位位置。我我们与客客户在销销售的过过程中要要坐成LL形。（6）礼貌用用语。您您、请、对对不起、谢谢谢。第二节肢体语语言可以以传递语语言无法法表达的的信息1，眼眼神吸引引顾客。（1）从正面面看人。建建
32、立信赖赖。不要要四处闪闪烁，游游离。（2）眼神要要柔和亲亲切。（3）眼神要要包含关关切之情情。（4）注意用用眼卫生生。（5）眼光要要灵活。环环顾四周周，眼里里有活。会会和客户户身边的的人行注注目礼。需需要挪让让的一定定要挪让让。2，用用微笑靠靠近客户户。（1）微笑与与表情结结合。要要于面部部表情配配合，不不要假笑笑。不要要木笑。（2）微笑与与语言结结合。微微笑的时时候要说说：很高高兴见到到您，等等话语（3）与肢体体语言结结合。要要配合握握手，请请的手势势（4）保持宽宽广的胸胸怀。一一个人的的成功价价值的大大小和他他所容纳纳的人和和事的多多少成正正比的。3，用用手势表表达心意意。手势势可以表表达
33、尊敬敬，手势势可以表表达认同同，手势势可以表表达信心心。4，正正确的站站势。男男士：双双手放于于腹前或或背后，双双脚叉开开与肩宽宽。女士士：双手手交叠或或叠放与与腹前，双双腿可以以在以一一条腿为为中心前前提下稍稍许叉开开。禁忌忌：身躯躯歪斜、弯弯腰驼背背、趴伏伏倚靠、浑浑身乱动动。5，正正确走势势。行走走时双肩肩平稳，两两眼平视视前方，下下颔微收收，面带带微笑。手手臂伸直直放松，手手指自然然弯曲，摆摆动时候候，以肩肩关节为为轴，上上臂带动动前臂，双双臂自然然摆动，摆摆幅以330-335度为为宜，肘肘关节略略微弯曲曲。上体体微微前前倾，脚脚尖先抬抬，脚跟跟着地，开开不均匀匀，后脚脚尖到前前脚跟的
34、的距离是是一脚长长。禁忌忌：横冲冲直撞、悍悍然强行行、奔来来跑去、阻阻挡道路路、步态态不雅。6，正正确的坐坐势。从从侧面入入座。入入座后，腿腿稍稍后后撤，使使腿肚子子贴着椅椅子边。双双腿并齐齐，双手手放于大大腿两边边。坐稳稳后，要要挺直，上上身正直直。微微微前倾，表表示尊重重和兴趣趣。女士士入座之之前要用用手背扶扶裙。禁禁忌：蜷蜷缩一团团、半坐坐半躺、二二郎腿、单单腿踩凳凳。第三节：使自己己的语言言更迷人人。作为销售售人员要要想使自自己的谈谈吐更迷迷人，首首先要从从点滴小小事做起起，从生生活小节节开始培培养自己己良好的的语言习习惯，然然后随着着经验的的丰富，智智慧的沉沉淀谈吐吐自然也也会迷人人
35、起来。1，时时时注意意使用礼礼貌用语语。要经经常会说说：您、对对不起、谢谢谢、麻麻烦您了了等话语语。2，正正确的使使用礼貌貌用语。3，说说话措辞辞要恰当当得体。良良言一句句三春暖暖。4，用用语要生生动，通通俗。和和农民说说ITWINNDOWW他们不不会明白白，你就就会有卖卖弄之嫌嫌。5，对对待客户户的疑问问要细致致耐心。更更不要窃窃笑。6，面面对不同同的客户户选择不不同的话话题。这这需要我我们业务务人员具具备终生生学习的的精神，每每天学习习，天天天学习，因因为你每每天需要要创造业业绩，需需要接触触客户，每每一个客客户都有有不同的的知识面面，每一一个客户户都有不不同的文文化爱好好，我们们要想和和
36、不同的的客户取取得共同同的话题题，我们们就要具具备不同同的文化化知识。（我我们业务务经理需需要掌握握的和谈谈判有关关的知识识：行业业知识，产产品知识识，中医医知识，成成功激励励、销售售、管理理知识等等等）。7，讲讲话的时时候一定定要学会会抑扬顿顿挫。要要经常练练习朗诵诵。多听听听大师师们的演演讲。8，讲讲话的时时候要学学会配合合肢体语语言。中中国有一一句古话话“百闻不不如一见见”。语言言是说给给别人听听，而肢肢体语言言是表演演给别人人看，听听和看结结合，你你的语言言就会更更吸引人人。第三章增加销销售业绩绩的利器器 不不断寻找找客户的的能力销售的业业绩的源源头是成成交客户户，成交交客户的的源头是
37、是意向客客户，意意向客户户的源头头潜在客客户，潜潜在客户户的源头头是我们们寻找客客户的能能力。第一节 谁是我我们的潜潜在客户户1，有有购买能能力。不不论是销销售什么么产品，你你都不会会白送，所所以第一一点对方方必须有有钱。我我们加盟盟的门槛槛是三万万，少了了我们不不能让他他干。2，决决策权。你你找的人人必须是是说了算算的，有有决定购购买的权权利。和和我们在在座的每每一个人人谈建造造航母有有用吗？没有用用，因为为建造航航母是国国家领导导人说了了算。（有有决策权权的人分分为两种种：一种种是直接接决策者者：老板板。另一一种是影影响决策策者：使使用者（美美容师），技技术咨询询（店长长）等）3，有有购买
38、需需求。需需求分为为显性需需求、隐隐性需求求、未知知需求三三种。我们每一一个业务务人员都都会将我我们的化化妆品在在美容院院、化妆妆品店、商商场，我我们同仁仁堂还能能上药房房，还有有很多想想投资的的人会慕慕名而来来。但是是我们有有很多的的业务在在市场工工作一段段时间之之后就会会给自己己划一个个局限，某某某店太太大，某某某店太太小，某某某店专专营，如如果我们们给自己己找局限限的话，你你会把你你自己逼逼进牛角角，有很很多的限限制是你你自己束束缚自己己的。 第第二节 寻找找客户的的途径1，找找人引介介。2，展展览会。3，自自己体验验消费。4，其其它厂家家销售人人员5，利利用老业业务人员员的客户户名单。
39、6，利利用客户户介绍客客户7，阅阅读报纸纸8，电电视广告告9，网网络搜索索10，专业杂杂志11，电话查查找12，间接电电话查找找 第三节节 寻寻找客户户的方法法1，产产品资料料。2，通通过手段段挖墙脚脚。3，发发布广告告。4，逐逐户拜访访。5，让让现有客客户介绍绍 第四节节 有有效管理理客户资资料1，建建立客户户档案。2，判判定谁是是真正的的决策者者。买方方决策者者（老板板）、买买方使用用者（顾顾客）、技技术鉴定定者（监监督部门门）、销销售顾问问（美容容师、营营业员）。3，对对目标客客户进行行分类处处理。我们在市市场工作作一段时时间之后后，我们们要对市市场有一一个充分分的了解解，要学学会对市市
40、场的客客户分析析，分成成ABBCDD三类。A类客户户：店面面形象好好、店内内客源稳稳定、认认可同仁仁堂品牌牌。B类客户户：店面面形象好好或者店店内客源源稳定、认认可同仁仁堂品牌牌C类客户户：店面面形象不不好、客客源不稳稳定、认认同同仁仁堂品牌牌D类客户户：店面面形象不不好、客客户源不不稳定、不不认同同同仁堂品品牌。4，做做出不同同跟踪谈谈判方法法。A：对于于大型店店，我们们要讲述述同仁堂堂能够给给他带来来稳定的的发展，做做长远经经营。B：对于于中型店店我们要要讲述同同仁堂能能够让他他成为当当地代表表性的大大店C：对于于小型店店，我们们要讲述述同仁堂堂能够带带来客源源。第四章打开客客户心门门的钥
41、匙匙 接接近目标标客户的的能力第一节如何接接近目标标客户很多的成成功的销销售人士士都说过过：成功功的接近近了客户户，已使使你掌握握了百分分之七十十五的成成交率。接接近客户户不是一一件容易易的事情情，充满满了不可可预料的的因素。因因此销售售人员必必须全面面掌握接接近目标标客户的的途径、方方法，然然后分析析目标客客户的特特点，在在最佳的的时机接接近目标标客户。1，用用信函接接近客户户。信函函接近客客户的好好处：让让客户感感到你和和别的销销售人员员不一样样，心更更诚。客客户保留留的时间间长。发发自内心心的语言言更容易易打动客客户。（11）仔细细选择客客户。（22）内容容要简洁洁，有重重点，有有吸引力
42、力。（33）不要要过于表表露希望望销售的的迫切心心理。（44）列出出和同类类相比的的优势。（55）约定定面谈时时间或者者电话拜拜访时间间。2，利利用电话话接近客客户。（1）收收集客户户资料。包包括：客客户姓名名、年龄龄、性格格、爱好好、店面面经营规规模、经经营品种种及特点点、家庭庭状况、等等等。获获得资料料的方法法：周边边走访、同同行业人人员了解解、其他他厂家业业务了解解、美容容师聊天天。（2）列列好电话话提纲。需需要表明明内容提提纲、客客户可能能提出的的异议、异异议的应应对方法法。 销：您好。我我是北京京同仁堂堂的区域域经理，我我叫彭海海兵。北北京同仁仁堂您一一定听说说过的，同同仁堂的的药很
43、有有名，我我们生产产的乌鸡鸡白凤丸丸，六味味地黄丸丸可以说说是家喻喻户晓，人人人皆知知。原来来有一部部电视剧剧叫（大大宅门）讲讲的就是是我们同同仁堂。同同仁堂从从清朝就就开始创创立到现现在已经经有三百百三十九九年的历历史，随随着现在在美容行行业竞争争的不断断加剧，消消费者对对品牌，对对安全的的追求越越来强烈烈，对中中医美容容越来越越认同，我我们同仁仁堂在220011年开始始进入到到了美容容化妆品品业，通通过我们们一个客客户介绍绍，您在在这边美美容院做做的不错错，所以以我想拜拜访您。您您看是今今天下午午还是明明天上午午我们约约个时间间见面，我我们聊聊聊。客：哎呀呀，我今今天下午午没时间间。销：明
44、天天上午吧吧。我一一直想拜拜访您，你你一定要要给我一一个机会会，同样样也是给给您一个个机会。因因为同仁仁堂不论论是在国国内还是是国外都都是一个个具有浓浓厚历史史文化的的大品牌牌，三百百年的企企业一定定会给您您带来不不可比拟拟的收获获。同时时我也相相信通过过我的专专业知识识和对美美容化妆妆品市场场的了解解，我们们的见面面一定会会具有非非常的意意义。您您看是明明天上午午十点还还是九点点半？客：九点点半吧。销：那好好，我九九点半准准时到你你的店里里。（3）有有吸引力力的自我我介绍内内容。您好。我我前几天天和您的的美容师师聊天了了解到您您店里有有下面几几个问题题。我认认为对于于您的美美容院发发展有着着
45、很大的的影响，我我想明天天上午去去拜访您您，和您您聊聊。（4）电电话是预预约的工工具。电电话是预预约的工工具，因因为电话话里我们们无法判判断顾客客的表情情，所以以也就无无法抓住住顾客的的心里，在在无法把把握顾客客的心里里的情况况下，不不要和客客户谈太太多。（5）电电话里面面不要谈谈合作细细则。客户：你你们怎么么做？销销：我们们先不要要讨论怎怎么做，而而是怎么么做起来来。只有有能够做做起来，只只有能够够挣钱，你你才会做做，要么么你怎么么也不会会做。客户：你你们是怎怎么拿货货的？销销：怎么么拿货无无所谓，有有所谓的的是您拿拿的货能能不能卖卖出去。再再低的折折扣的拿拿了货卖卖不出去去，你也也不愿意意
46、。可口口可乐利利润空间间小，但但是做可可口可乐乐的都能能挣钱。利利润空间间不等于于利润。（6）电话里里不要争争执，不不要讨价价还价。客户：你你们门槛槛低点我我就做。销销：电话话里面说说这些没没有用，说说了也不不能签合合同，我我明天到到你那里里，我们们见面聊聊。（7）打打电话也也要注意意姿势。不不要躺着着，卧着着。要和和正常谈谈判客户户一样。为什么我我们要强强调以上上几点：（1）电话因因为时间间的问题题，不能能谈得很很详细（2）电话里里无法看看见客户户的表情情和举止止，你也也就无法法判断客客户说的的话是不不是真实实的。3，登门门拜访。我我们前面面的工作作都是为为登门拜拜访做准准备的，绝绝大多数数
47、的销售售工作都都是需要要见面谈谈判的，除除了现在在一些小小额的网网上交易易。那么么我们主主要讲的的还是登登门拜访访销售。第二节接近客客户前的的准备机会不会会降临到到毫无准准备的人人身上，凡凡事预则则立，不不预则废废。百分分之八十十的成功功取决于于尽可能能地与客客户见面面，有准准备的会会面会使使成功的的几率增增加到百百分之九九十。1，掌掌握情报报资料。包包括：年年龄、爱爱好、性性格、家家庭、收收入。2，制制定销售售访问计计划。（1）熟悉客客户的目目标。客客户的发发展规划划（计划划年内开开十家分分店）、发发展目标标（成为为当地最最大的连连锁）、经经营状况况（每天天销售额额）、购购买行为为(自营营品种还还是在武武汉进货货)。（2）明确访访谈具体体目标。了了解信息息、介绍绍产品和和服务、解解决异议议、促成成销售。（3）制定具具体访问问洽谈计计划。11，整理理销售要要点。是是指产品品特点和和服务特特点结合合客户需需求的内内容。制制定销售售要点要要从客户户实际情情况出发发，站在在客户的的角度上上制定。不不断的分分析：同同仁堂品品牌给美美容院带带来什么么？同仁仁堂产品品给美容容院带来来什么？我们的的培训给给美容院院带来什什么？我我们给美美容院带带来什么么样的