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1、营销专业业化知识识初级培培训教材材内容一、员员工守则则；二、营营销管理理手册之之一；1、 公司组织织架构、各各部门岗岗位职责责2、 合作伙伴伴系统3、 营销渠道道冲突的的管理三、业业务代表表处市场场动作标标准化流流程之之一1、 渠道划分分与管理理2、 路线操作作与管理理3、 生动化及及生动化化标准四、销售售常用指指标与专专用术语语各种销售售用表格格五、办公公室礼仪仪六、费用用支出报报销的若若干规范范及规定定员工守则则目 录录一、 职业道德德修养准准则二、 沟通与信信息管理理准则三、 工作场所所行为准准则四、 客户关系系工作行行为准则则五、 生涯规划划与个人人发展职业道德德修养准准则一、 利他主
2、义义是公司司的最高高纲领，是是销售公公司员工工的道德德行为基基础；二、 创造健康康的产品品、健康康的企业业、健康康的市场场，成为为合格的的职业经经理人和和职业产产业人是是每一位位员工的的目标；三、 诚信、守守则、尽尽责、尽尽职、廉廉洁、自自律、敬敬业、服服务，讲讲信义、讲讲情义、遵遵守社会会公德，奉奉守商业业信誉；四、 在工作中中学习，在在学习中中工作，严严于律已已，虚心心待人，创创造融洽洽的组织织氛围；五、 不得利用用工作之之便，从从事第二二职业，或或索取有有关业务务人士的的馈赠，从从非公司司业务中中得到佣佣金或酬酬劳；六、 一律不在在公司外外任何组组织兼职职，不得得利用公公司业务务关系来来
3、办个人人私事；七、 廉洁奉公公，不得得私帐公公报，或或以公务务名义报报销不合合理开支支；八、 尊重同事事，用人人唯贤，不不搞拉帮帮结伙或或小团体体；九、 员工在职职期间所所从事的的市场开开拓、技技术开发发和从外外部获得得的信息息资料，均均属公司司财产，不不得私自自泄露或或侵权使使用；十、 维护公司司形象与与信誉，对对任何社社会不实实评论，不不宣扬、不不表态、不不传播。沟通与信信息管理理准则一、 不得越级级汇报，可可以越级级申诉；二、 任何书面面投诉要要以个人人署名方方式，公公司不接接受任何何匿名信信或诬告告；三、 公司不允允许以联联名信的的方式投投诉，即即使意见见相同也也只能以以个人方方式反应
4、应；四、 禁止同任任何未经经授权的的人员讨讨论公司司的机密密，或未未公开的的信息；五、 任何有关关人事调调整、重重要敏感感信息，只只能向上上一级领领导沟通通，不允允许向同同级或其其他人打打听、传传播；六、 各级管理理人员不不得向下下属透露露不能传传达的会会议内容容或讨论论；七、 公司有专专门的部部门和人人员与媒媒体沟通通，任何何其他人人不得与与媒体交交流公司司的情况况；八、 不得在电电梯间、汽汽车内或或其它公公共场所所谈及工工作内容容或公司司秘密；九、 调岗时，主主动向接接岗的人人员交接接岗位所所涉及的的市场信信息、合合同信息息及重大大业务情情况；十、 辞职时须须主动交交回公司司机密资资料，并
5、并做到离离开公司司不向外外泄密。工作场所所行为准准则一、 爱护公物物，按照照说明书书正确使使用办公公设备；二、 维护办公公场所公公共卫生生，保持持桌面整整洁有序序；三、 准时上班班，对所所负担的的工作不不拖延、不不积压；四、 仪表整洁洁，待人人接物态态度谦和和；五、 在工作时时间内不不看与工工作无关关的报刊刊、杂志志或流览览低级趣趣味的网网页；六、 上班时间间勿打私私人电话话，接私私人电话话须长话话短说；七、 不得在工工作时间间利用公公司场所所及资产产从事私私人业务务；八、 在办公场场所不得得饮用含含酒精的的饮料，不不得吃零零食；九、 自觉保持持安静的的工作环环境，不不得在办办公场所所聊天、大
6、大声喧哗哗、随便便离岗；十、 严禁在办办公场所所抽烟。客户关系系工作行行为准则则一、 讲信誉、重重承诺，为为客户和和合作伙伙伴提供供全面优优质的服服务；二、 主动了解解并严格格遵守客客户的各各项规章章制度；约见客客户应遵遵守时间间并提前前到达，不不得迟到到或失约约；三、 到客户办办公室时时，不乱乱翻、乱乱动客户户的资料料、书籍籍和办公公设备，尽尽量不使使用客户户电话；四、 与客户有有不同意意见时，可可记录下下来上报报主管部部门直协协调解决决，切不不可与客客户争执执；五、 不向客户户谈论敏敏感的政政治话题题，不谈谈论不健健康话题题；六、 陪同客户户吃饭时时，不过过量饮酒酒，以免免造成失失礼，影影
7、响工作作；七、 与客户建建立并保保持良好好的合作作关系，在在客户拜拜访与公公关活动动中，用用良好的的形象，体体现并传传播公司司企业文文化的精精髓；八、 在正常的的业务活活动中，可可接受客客户的惯惯例款待待，但对对于客户户赠送的的非文化化礼品，应应及时交交公司相相关部门门妥善处处理；九、 公司的政政策是以以产品和和服务来来争取客客户，在在执行公公司业务务工作中中未经事事先授权权，绝不不允许任任意对客客户变更更服务内内容或合合同条款款；十、 在参与公公司营销销活动中中的任何何业务行行为中，必必须遵守守国家相相关法律律法规及及公司的的职业道道德与工工作原则则。生涯规划划与个人人发展公司为员员工搭建建
8、施展个个人才能能的工作作平台，每每位员工工根据自自身的能能力和条条件，规规划自己己在公司司的职业业生涯：职能层层别公司为员员工提供供公平合合理、具具有竞争争力的薪薪酬福利利，根据据个人的的工作表表现和能能力提供供适合的的工作岗岗位，并并逐步提提升个人人的工资资水平。员工在企企业所能能享受到到的最大大福利是是培训。公公司将努努力把公公司办成成学院式式的企业业，定期期不定期期地为员员工提供供各种形形式的、各各个方面面的教育育培训；公司也也鼓励员员工业余余进修，在在工作中中学习，在在学习中中工作，日日有所学学，学有有所用，成成为对企企业、对对社会的的有用之之才。营销管理理手册（一）目录一、 公司组织
9、织架构、各各部门岗岗位职责责二、 合作伙伴伴系统三、 营销渠道道冲突营销公司司组织架架构及各各部门岗岗位职责责（1） 组织架构构图（2） 市场划分分大区市场范围围华北黑龙江、吉吉林、辽辽宁、内内蒙古（东东）、河河北、北北京、天天津西北新疆、甘甘肃、宁宁夏、内内蒙古（西西）、青青海、西西藏、陕陕西、山山西西南四川、重重庆、云云南、贵贵州华中河南、湖湖北、湖湖南、江江西华东山东、安安徽、江江苏、浙浙江、上上海华南广东、广广西、海海南、福福建（3） 营销管理理系统各各职能部部门职责责1、行政政人事部部部门职责责：负责销销售公司司的行政政后勤管管理；负责销销售公司司的人力力资源管管理；1、 财务核算算
10、部部门职责责：负责销销售公司司的现金金流管理理；负责销销售公司司的帐务务管理；负责销销售公司司的费用用管理；2、 渠道管理理部部门职责责：从渠道道的角度度出发进进行市场场管理，负负责规划划集团分分销体系系；负责集集团分销销通路的的管理，制制定集团团的分销销策略、通通路管理理规定；制定营营销计划划；3、 品牌管理理部部门职责责：从消费费者的角角度出发发进行市市场管理理，规划划并管理理集团的的品牌体体系、产产品体系系；负责市市场信息息、竞争争情报的的分析，为为集团实实施营销销监控；4、 广告管理理部负责广广告平面面文案设设计、媒媒体投放放监控；负责促促销活动动的策划划和监控控；5、 行销服务务部部
11、门职责责：为销售售提供开开票、统统计、分分析等服服务； 为营销体体系运作作的提供供后勤保保障、售售后服务务并说物物流计划划和执行行与集团团相关职职能部门门协调； 通过培训训贯彻公公司有关关方针政政策及相相关的业业务活动动。（4） 营销业务务系统组组成及各各级人员员岗位职职责营销业务务系统由由三级平平台组成成：大区区营销总总部、省省级销售售分公司司、业务务代表处处：1、 大区营销销总部A、 大区总部部职责：执行销销售公司司的营销销战略、营营销计划划和整体体营销政政策；制定大大区市场场的营销销计划和和营销政政策，并并组织实实施；监控大大区市场场，并实实施销售售；B、 大区总部部设置：大区营营销总部
12、部为总监监级建制制部门；2、 省级销售售分公司司A、 分公司职职责：执行上上级的营营销战略略、营销销计划和和整体营营销政策策；制定分分公司市市场的营营销计划划和营销销政策，并并组织实实施；监控分分公司市市场，并并实施销销售；B、 分公司设设置：分公司司为经理理级建制制部门；全国共共设置223个销销售分公公司：大区销售分公公司华北黑吉、河河北、辽辽宁（含含内蒙西西部）西北新疆、青青藏、陕陕西、山山西、甘甘宁、（含含内蒙西西部）西南四川、重重庆、云云贵华中河南、湖湖北、湖湖南、江江西华东山东、安安徽、江江苏、浙浙江华南广东、广广西、海海南、福福建说明： 北京、天天津设立立地区商商务代表表处，归归属
13、河北北分公司司； 黑吉分公公司管辖辖黑龙江江、吉林林，辽宁宁分公司司管辖辽辽宁、内内蒙古（东东部），甘甘宁分公公司管辖辖甘肃、宁宁夏、内内蒙古（西西部），青青藏分公公司管辖辖青海、西西藏，云云贵分公公司管辖辖云南、贵贵州。3、 分公司营营销管理理处：A、 营销管理理处职责责：贯彻上上级的营营销战略略、营销销计划和和营销政政策；制定分分公司市市场的营营销计划划和营销销政策，并并组织实实施；监控分分公司业业务代表表处市场场动作；B、 营销管理理处设置置：每个省省级销售售分公司司设置11个营销销管理处处；C、 营销管理理处编制制，共88人：职位人数岗位职责责主任1负责部门门全面工工作平面文案案1负责
14、分公公司的平平面设计计媒体执行行1负责分公公司外联联、媒体体投放和和监控促销执行行2负责分公公司的促促销活动动执行和和监控人事文员员1负责分公公司的人人事管理理和薪资资考评的的执行财务人员员1负责分公公司销售售费用核核销、工工资发放放行政文员员1负责分公公司的数数据统计计和分析析，行政政和文秘秘4、 业务代表表处：A、 业务代表表处职责责：执行上上级的营营销战略略、营销销计划和和营销政政策；制定地地区市场场的销售售计划；监控地地区市场场、实施施销售B、 业务代表表处设置置：根据市市场容量量、市场场销量、公公司资源源设置；根据业业务代表表处的规规模建立立三个级级别的代代表处：大型、中中型、小小型
15、；第一阶阶段预计计设立1120个个标准地地区业务务代表处处；C、 业务代表表处编制制：大型型：266人，中中型：117人，小小型：111人：职 位位大 型中 型小 型岗位职责责主任111负责代表表处全面面工作片区业代代532开拓并服服务所辖辖经销通通路特渠业代代211开拓并服服务所辖辖特渠通通路直营业代代642开拓并服服务所辖辖直营通通路助理业代代642协助业代代开展业业务送货司机机532执行送货货任务内勤111负责统计计、调度度、行政政、文秘秘小计261711注：助理理业代为为临时招招聘人员员其中 华华北区设设业务代代表处118个西北区设设业务代代表处223个西南区设设业务代代表处112个华
16、中区设设业务代代表处225个华东区设设业务代代表处222个华南区设设业务代代表处221个合作伙伴伴系统对终端市市场的重重视、了了解和掌掌握是企企业决胜胜市场的的关键。从从成功企企业的经经验可以以看出，它它们都有有一整套套的系统统来支持持企业在在终端市市场的占占有率，这这就是“深度分分销系统统”。深度度分销系系统可大大致分为为两种类类型，即即直营系系统和合合作伙伴伴系统。如如将产品品由公司司仓库送送到与零零售商的的货架上上的全过过程分解解为以下下六大功功能的组组合，即即1、市场场开拓2、市场场生动化化3、获取取订单4、送货货5、收款款6、仓储储。直营系统统是独立立完成以以上六大大功能，直直接将产
17、产品送至至手中的的分销系系统。公公司利用用直营系系统可全全面掌握握终端市市场，全全面提升升产品铺铺货率，在在市场上上树立起起良好企企业形象象。但该该系统对对市场和和企业要要求都很很高，产产品足够够的市场场规模，企企业必须须具备雄雄厚的资资金实力力和完善善的管理理系统，否否则操作作的微不不失误都都可能带带来成本本高、效效率低、入入不敷出出的灾难难性后果果。因此此，相当当数量的的大企业业只在对对市场表表现有重重大影响响的局部部区域建建立直营营系统，而而在其它它区域则则利用合合作伙伴伴系统来来达到掌掌控终端端市场的的目的。通过对销销售过程程六大功功能的分分析可以以看出，对对掌握市市场和引引导消费费有
18、重大大影响的的是市场场开拓和和市场生生动化，并并且这两两部分工工作对专专业技能能的要求求很高，其其它四个个部分则则属于简简单重复复性劳动动。那么么，*就可以以自己投投入人力力进行市市场开拓拓和市场场生动化化工作，送送货、收收款和仓仓储形成成一种合合作伙伴伴关系，共共同发展展终端市市场，这这就是“合作伙伙伴系统统”。我们们也可以以将其定定义为：以公司司的资源源为推动动力，引引导、利利用、整整合经销销商和零零售商的的资源来来刺激和和满足消消费者需需求和系系统。合作伙伴伴系统的的建立分分为以下下六个过过程：市市场调查查、系统统设计、合合作伙伴伴选择、签签署契约约、人员员培训、系系统运行行。（1） 市
19、场调查查当公司准准备在某某一市场场建立合合作伙伴伴系统时时，应首首先对目目标市场场进行调调查，全全面了解解该市场场的售点点分布、产产品铺货货、消费费习惯和和竞争对对手状况况等信息息，做到到知已知知彼。（2） 系统设计计根据市场场调查结结果设计计出适合合当地特特点、符符合公司司目标的的动作系系统，一一般来讲讲，在系系统设计计中有两两种方案案可供采采用，即即储运型型合作伙伙伴系统统和销售售储运型型合作伙伙伴系统统。在市市场规模模较大、重重要性较较高的地地方适合合采用储储运型系系统由公司司派人负负责市场场开拓、产产品生动动化和获获取订单单的工作作，送货货、收款款和仓储储由合作作伙伴负负责。在在市场规
20、规模较小小、重要要性较低低的地方方适合采采用销售售储运型型系统公司司只负责责市场开开拓和产产品生动动化，其其余工作作由合作作伙伴负负责：（3） 选择合作作伙伴系统设计计完成后后，就要要在当地地选择符符合系统统要求的的合作伙伙伴。通通常 ，应应通过下下列指标标来考核核：合作作精和和和道德品品质、对对当地市市场的熟熟悉程度度、与零零售商的的现有关关系、承承诺不经经营竞品品业务、按按要求开开展业务务的能力力（配送送/仓储储/资金金）、管管理能力力和发展展愿望等等可通过过面谈、市市场访问问、实在在考察来来落实指指标考核核。参考指标标目标要求求经营状况况要求资金金雄厚，有有经营饮饮料类产产品的丰丰富经验
21、验，有配配备齐整整且稳定定的销售售队伍财务状况况有完善的的财务体体系，且且帐面资资金状况况良好，能能为下级级客户提提供信用用商誉经营稳健健，在批批发及零零售行业业的口碑碑较好年销售额额近几年销销售持续续稳定增增长，且且在当地地批发业业中销售售额位居居前三位位运输能力力有足够的的屯货空空间，交交通便利利运输能力力有足够的的运货车车，且能能充分保保证我公公司产品品的分销销客户网络络有一定广广度和深深度的客客户网络络，网络络中必须须包括一一定数量量和一定定层次的的批发高高和零售售商，并并且能够够较为完完善地覆覆盖一个个区域。管理能力力有相关健健全的管管理部门门及管理理制度，管管理水平平较高。（4）
22、签署契约约通过以上上考核指指标选择择出合作作伙伴后后，就要要与之谈谈判和签签署契约约，以明明确合作作双方的的权利和和义务。在在谈判过过程中，要要首先取取得合作作伙伴明明确承诺诺在其负负责区域域内履行行以下职职责：对对零售商商提供配配送服务务、接受受*价价格、不不经营竞竞品业务务、不跨跨区销售售、向*提供供其销售售和库存存资料及及其下游游客户资资料、同同时要明明确合作作伙伴履履行上述述职责可可得到*什么么样的奖奖励。其其次，向向合作伙伙伴说明明其可享享受的权权利，比比如优先先的产品品供应、稳稳定的价价格体系系、长期期的市场场支持、专专业的管管理指导导、一定定限度的的信用支支持等。最最后，以以书面
23、形形式方的的谈判结结果，签签署契约约。工作流程程：（5） 人员培训训系统正常常运转的的核心力力量是人人，是否否有一批批既有专专业技能能又积极极勤奋的的人来执执行系统统的各项项功能是是合作伙伙伴系统统成败的的关键。因因此，人人员培训训是该系系统重要要环节。*要对对系统的的各项功功能进行行分析研研究，定定出各工工作岗位位的职责责要求和和技能要要求，进进而制订订出合理理的培训训方案并并对相关关人员进进行培训训以达到到岗位要要求，人人员培训训不仅是是系统运运作前的的准备工工作，更更是运作作过程必必不可少少的保障障，只有有那么经经过反复复培训高高素质的的操作人人员才能能维持系系统有效效运转，保保持正确确
24、的前进进方向。培培训工作作将以业业务代表表处自学学营销销管理手手册为为主，公公司将组组织定期期和不定定期集中中培训为为主，专专项培训训为辅。（6） 系统运作作上述工作作完成后后，就可可以将合合作伙伴伴系统投投入动作作了。合作伙伴伴系统不不同于普普通的销销售网络络。合和和伙伴在在市场上上的行为为是*市场行行为的延延伸，合合作伙伴伴的销售售网络、销销售价格格、售后后服务系系统是*再发发展的基基础，如如果*只停留留与合作作伙伴购购与销的的关系上上，而不不能有效效地参与与到从合合作伙伴伴到消费费者的服服务过程程中去，那那么合作作伙伴系系统只是是一纸空空文，*实际际并未取取得终端端市场的的控制权权。作为
25、为*的的合作伙伙伴，经经销商虽虽然与*形成成了结盟盟关系，但但其作为为中间角角色的本本质并没没有改变变，在许许多方面面的利益益和*是不一一致的。例例如：*寻求求长远利利益，而而经销商商多看眼眼前收益益、*关注市市场份额额，而经经销商追追求经营营利润。因因此，*只有有通过整整套严格格的监督督和管理理机制来来约束合合作伙伴伴，才能能保证任任命伙伴伴有效履履行职责责以达到到运作系系统的目目的掌控终终端市场场。运作中，要要明确各各自的责责权利：渠道主要要职能公司经销商说明销售计划划制定主持参与销售计划划含销售售区域、销销售量、销销售品种种及规格格仓储提供供负责*集团团所有产产品都存存放在经经销商的的仓
26、库内内运输支持主持产品的运运输配送送一般由由经销商商解决，*可提提供适量量车辆用用于奖励励零售终端端管理指导、监监控主持主要通过过业务代代表处来来实现对对下级批批发商与与零售客客户的覆覆盖零售终端端管理参与主持一般性大大卖场、直直营零售售与特渠渠的终端端管理由由业务代代表处完完成，重重点大卖卖场由*集团团直接进进行终端端管理信用提供供负责对下级批批发商与与零售客客户的作作用（应应收款）由由经销商商提供促销计划划负责所有*产品活活动都由由*集集团设计计促销执行行指导、协协助、监监控主持对于促销销活动的的执行，*主要要提供指指导与监监控，具具体操作作由经销销商完成成费用支付付主持参与*集团团承担与
27、与大卖场场运作的的相关费费用，经经营部人人员的工工资及奖奖金，促促销费用用；经销销商承担担经营部部政府事事务费用用（税、费费）*在管管理自建建销售系系统时，可可能采用用“人治”的方法法，即通通过领导导对下属属的直接接监控和和二者之之间的沟沟通来达达成目标标。而在在合作伙伙伴系统统中，由由于非本本*人人员占多多数，如如果仍然然用“人治”的方法法来管理理，会事事倍功半半，偏离离目标。因因此，“人治”才是明明智的选选择制定严严格的执执行标准准和设立立关键指指标并对对关键指指标进行行严密监监控，有有关执行行标准和和关键指指标如下下：A、 三大标准准：产品品售价、产产品流向向和配送送服务执行标准准一：产
28、产品售价价。稳定定的市场场价格确确保了各各销售环环节的合合理利润润，可以以调动起起经销商商与零售售商的积积极性。合合作伙伴伴严格遵遵守双方方商定的的销售价价格，一一方面能能够保持持产品的的价格竞竞争力，有有助于提提高市场场占有率率；另一一方面可可以防止止合作伙伙伴之间间的恶性性价格竞竞争和窜窜货现象象的发生生，从而而有力地地维护市市场秩序序。执行标准准二：产产品流向向。*要明确确指定合合作伙伴伴的销售售区域并并进行严严密监控控，以防防止因合合作伙伴伴跨区域域销售而而引起的的市场混混乱，另另外，通通过对产产品流向向的跟踪踪，*得以了了解掌握握合作伙伙伴的下下游客户户及销售售网络，能能够有效效防范
29、市市场风险险。当合合作伙伴伴不能履履行其职职责时，*只需需另外找找配送能能力即可可保障市市场供应应，不至至于因合合作经营营不善或或转投他他方而导导致城池池失守。执行标准准三：配配送服务务。高质质量的送送货服务务对零售售商的吸吸引力很很大，可可以培养养出他们们对*、产品品和合作作伙伴配配送系统统的依赖赖感，提提高竞争争对手的的进入门门槛。B、 四项指标标：销量量、铺货货率、生生动化达达成率和和活跃客客户比率率*在与与合作伙伙伴签订订契约时时就要明明确量化化以上四四项指标标要求，然然后通过过完善的的表格体体系来掌掌握达成成情况。在在运作过过程中，*还要要利用定定期检查查和不定定期抽查查等手段段对市
30、场场和合作作伙伴进进行评估估，肯定定成绩，检检讨寻求求改进方方法，促促进合作作伙伴配配送系统统健康发发展。最后，不不要忘记记“利润”是永远远的话题题。当*要求求合作伙伙伴执行行三大标标准达成成四项指指标时，必必须度量量其为此此而增加加的经营营成本并并制定合合理的补补偿措施施（如发发放送货货补贴和和市场表表现奖金金、帮助助合作伙伙伴提高高管理水水平、降降低运作作成本等等），保保障合作作伙伴有有利可图图。惟有有如此才才能建立立长远可可靠的合合作关系系，将终终端市场场牢牢掌掌握在手手中。营销渠道道冲突的的管理在渠道管管理实践践中“越区销销售”常被称称为“冲货”或“窜货”，具体体表现为为：经销销商为了
31、了获取非非正常利利润，以以低于厂厂家规定定的售价价向辖区区外的市市场倾销销产品的的行为。一一般来讲讲，构成成冲货包包括两方方面要素素：（11）规模模、数量量较大，从从批发环环节上危危及原经经销商的的正常市市场组织织和经营营活动；（2）以以低价直直接杀伤伤原经销销商目标标市场既既有的价价格体系系。冲货货行为是是现阶段段中国绝绝大部分分企业渠渠道管理理中遇到到最多的的一种渠渠道冲突突，也是是令企业业最感棘棘手的一一个渠道道管理难难题。低价越区区冲货的的形成通通常有以以下几种种情况：A、企业业销售价价格体系系有机可可乘目前，许许多企业业在产品品定价上上仍然沿沿用老一一套的“三级批批发制”，即总总经销
32、价价（出厂厂价），一一批、二二批、三三批，最最后加个个建议零零售价。这这种价格格体系中中的每一一个阶梯梯都有一一定的折折扣。如如果总经经销商直直接做终终端，其其中两个个阶梯的的价格折折扣便成成为相当当丰厚的的利润。如如果经销销商比较较看重利利，不太太注重量量的话，那那么，这这个价格格体系所所产生的的空间差差异就非非常大，形形成了让让其他经经销商越越区销售售的基础础。B、销售售结算方方面的便便利在中国，很很多厂商商采取与与客户以以银行承承兑汇票票为主的的结算方方式的销销售策略略。从安安全的角角度，对对厂家来来讲，银银行承兑兑汇票是是一种比比较理想想的结算算方式。但但是，使使用银行行承兑汇汇票或其
33、其他结算算形式（如如易货贸贸易），经经销商已已提前实实现利润润或成本本压力较较小，出出于加速速资金周周转或侵侵占市场场份额的的考虑，以以利润贴贴补价格格，向周周力市场场低价冲冲货。C、 不现实的的销售目目标当企业盲盲目向经经销商增增加指标标时，也也很容易易诱导或或逼迫经经销商走走上冲货货的道路路。D、 “年终奖奖励”、推广广费等激激励措施施操作不不当为激励经经销商的的销售热热情，提提高销售售量，现现在很多多企业都都对经销销商施行行“年终奖奖励”等返利利措施。于于是，原原先制定定好的价价格体系系被这一一年终折折扣拉开开了空间间，导致致那些以以做量为为根本，只只赚取年年终奖励励就够的的经销商商为了
34、博博取一定定百分比比的级数数差额，开开始不择择手段地地向外“侵害”。推广费是是企业在在运作市市场时的的一种基基本投入入。一些些厂家因因为缺乏乏相关的的企业人人才，又又懒得跟跟经销商商争论，往往往会同同意经销销商的要要求，按按一定销销售的比比例作为为推广费费拔经经经销商使使用，厂厂家只是是派人看看经销商商有没有有运作，而而运作得得怎么样样往往要要等结果果出来后后才能评评判，故故不大好好控制。至至于经销销商将厂厂家拨给给的推广广费是否否全部用用以推广广，其实实根本无无法掌握握。因此此推广费费由经销销商自己己掌握，变变相为低低价位，造造成新的的价格空空间，给给“越区销销售”提供炮炮弹。E、 其它原因
35、因除了上述述几种主主要导致致冲货的的原因以以外，还还存在其其他原因因。比如如，由于于合作中中的不愉愉快的经经历，或或企业不不能兑现现自己的的承诺，造造成经销销商采取取报复性性行为，形形成恶意意低价冲冲货。还还有一个个原因来来自企业业内部的的销售人人员。有有此地区区的销售售代表或或销售人人员，由由于缺乏乏职业道道德、操操守不正正。为了了多拿奖奖金或嫉嫉妒其他他人的高高奖金，不不顾企业业的销售售政策，擅擅自改变变资源配配置方向向，向其其他地区区销售，跳跳楼洗货货。这些些都是某某些非常常态因素素引发的的恶性冲冲货。从以上分分析可以以得出，冲冲货的绝绝大部分分原因是是由于企企业渠道道管理上上存在漏漏洞
36、。因因此，对对企业来来讲，为为维护市市场秩序序，堵住住冲货源源头，应应从增强强企业自自身的渠渠道管理理能力入入手。以以下是企企业避免免或将冲冲货降低低到最低低程度的的一些方方法：（1） 建立规范范，合理理和稳定定的价格格管理体体系建立合理理、规范范的级差差价格体体系，同同时严格格对于自自己有零零售终端端的总经经销商的的出货管管理。（2） 坚持以现现款或短短期承兑兑结算从结算手手段上控控制商家家因利润润提前实实现或短短期内缺缺少必要要的成本本压力而而构成的的冲货风风险。建建立严格格有效的的资金占占用预警警及调控控机制，根根据每一一商户的的市场组组织能力力、分销销周期、商商业信誉誉、支付付习惯、经
37、经营趋势势以及目目标市场场的现实实容量、价价格弹性性程度、本本品牌的的市场分分额等各各项指标标，设立立发出商商品资金金占用评评价体系系，以使使铺货的的控制完完全量化化，将发发出商品品的资金金占用维维持在一一个合理理的水平平，避免免因商家家占用较较大而形形成冲货货的恶性性“势能”。（3） 科学、合合理地运运用涉及及现金的的激励和和促销措措施从激励经经销商的的角度讲讲，销售售奖励可可以刺激激经销商商的进货货力度。但但正如前前面提到到的，涉涉及现金金的返利利措施容容易引发发砸价的的销售恶恶果。因因此，销销售奖励励应该采采取多项项指标进进行综合合考证，除除了销售售量外，还还要考虑虑其他一一此因素素，比
38、如如价格控控制、销销售增长长率、销销售盈利利率等。为为了消除除冲货现现象，甚甚至可以以把是否否窜货也也作为奖奖励的一一个考核核依据。同同时，返返利最好好勿用现现金，多多用货品品以及其其他实物物。促销销费用应应尽量控控制在厂厂商手中中为宜。（4） 提高销售售数量预预测的准准确度，制制定合理理的销售售目标制造商要要结合经经销商的的市场实实际情况况，制定定合理的的年终销销售目标标，这样样才能避避免因目目标制定定过高而而导致经经销商的的越区销销售。（5） 建立完善善的网络络管理制制度体系系，规范范经销商商的市场场行为由于厂家家与各地地经销商商，或者者说是销销售网络络建设和和管理者者与各地地经销商商之间
39、是是平等的的企业法法人之间间的经济济关系，销销售网络络管理制制度不可可能通过过上级管管理下级级的方式式来实施施。只能能通过双双方签订订的“经销合合同”来体现现，即用用合同约约束经销销商的市市场行为为。首先先，在合合同中明明确加入入“禁止跨跨区销售售”的条款款，将经经销商活活动严格格限定在在自己的的市场区区域之内内；其次次，在合合同中载载明级差差价格体体系，在在全国执执行基本本统一的的价格表表，并严严格禁止止超限定定范围浮浮动；最最后，将将年终给给各地总总销商的的返利是是否发生生跨区销销售行为为联系起起来，使使返利不不仅成为为一种奖奖励手段段，而且且成为一一种警示示工具。（6） 合作伙伴伴制下严
40、严格掌握握客户库库存、销销量、网网络情况况，发现现异常尽尽快找出出原因，对对症下药药。（7） 设立市场场总监，建建立市场场巡视员员制度设立市场场总监，建建立市场场巡视员员制度，把把越区销销售行为为日常工工作常抓抓不懈。为为发生越越区销售售行为的的经销商商视其冲冲货的行行为严重重程度分分别予处处罚。业务代表表处市场场运作运运作标准准化流程程（一）目录一、 渠道划分分与管理理二、 路线操作作与管理理三、 生动化与与生动化化标准营销渠道道（CHHANNNEL）划划分一、 批发渠道道是（WWC）：即批发发商（WWHOLLESAALESS）批发商是是指向生生产企业业（制造造商）购购进产品品，然后后转售给
41、给其他经经销商、零零售商、产产业用户户或各种种非营利利性的组组织，不不直接服服务于个个人消费费者的商商业机构构，位于于商业流流通的中中间环节节。这部分属属于传统统组，由由片区代代负责。编码类型描述负责业代代负责组别别W1商业批发发商：1、送货货批发商商2、现购购自运批批发商3、货车车贩运批批发商4、承运运批发商商5、邮购购批发商商6、农产产品集散散商是指独立立投资，独独立大理理购进商商品，再再批理销销给各种种组织用用户的批批发机构构。其特点是是：他有有所买卖卖的商品品的所有有权并承承担与此此相关的的风险。商商业批发发商是整整个批发发业的支支柱。业务主任任传统组W2商品代理理商有：1、制造造商代
42、理理2、卖方方代理3、经纪纪人4、代销销商5、商业业拍卖公公司6、进出出口代理理7、买方方代理是指独立立投资但但对其经经营的商商品没有有所有权权，只是是替委托托人批量量推销或或采购商商品的批批发机械械。他们们执行某某些营销销渠道职职能并作作为其他他公司的的代理以以委托人人的名也也进行交交易谈判判和买卖卖。业务主任任传统组W3制造商的的分销机机构是指制造造企业自自设的销销售组织织，专门门经营自自己产品品的批发发销售业业务，与与商业批批发商的的职能相相似，但但属于制制造商，并并独立于于生产工工厂之外外二、 零售渠道道（RCC）：零零售商（RRETAAILEERS）零售商是是指将商商品有服服务直接接
43、销售给给最终消消费群体体的企业业。编码类型描述举例例负责业代代负责组别别R1（K/AA）大型型超市、连连锁店在全国或或区域内内有强在在影响的的大型卖卖场，如如沃尔玛玛，麦德德龙，好好又多等等特渠业代代物渠组R2普通的超超市、连连锁、百百货商店店中小规模模的超市市、连锁锁店、百百货商店店直营业代代/助理理业代传统组R3便利商店店、廉价价商店、交交通场所所便利店店夫妻店、加加油站、路路边摊、冷冷饮摊、烟烟杂店、小小卖部、公公车票亭亭行等助理业代代、片区区业代传统组、综综合组R4学校社区区学校商店店、社区区商店、社社区小型型超市直营业代代综合组R5集团购买买交通工具具（飞机机、火车车、汽车车、轮船船
44、）部队队、机关关福利购购买、自自动售卖卖机直营业代代、特渠渠业代综合组、特特渠组R6餐饮、娱娱乐场所所DISCCO、酒酒巴、咖咖啡厅、酒酒店、饭饭店旅游游景点、速速食店、西西点面包包房、小小吃店、小小餐馆、小小排档、PPUB、大大型商场场超市的的美食广广场等直营业代代综合组R7零兼批有零售，又又有批发发的小型型零散批批客户片区业代代传统组R8品牌概念念店重点地段段、学校校、社区区、交通通场所、餐餐饮娱乐乐场所的的较有影影响力的的有一定定销量的的零售商商店直营业代代/助理理业代传统组R9其它目前尚未未形成但但今后有有可能发发生的各各种类型型，如网网上购物物、邮寄寄目录购购物直营业代代传统组路线操
45、作作与管理理一、 目的：指指导业务务代表处处主任和和业务代代表制定定所辖区区域零售售拜访路路线，并并有效地地管理路路线，从从而有效效地维护护*终终端市场场；二、 相关概念念：1、 什么是确确立路线线？即在所辖辖区域内内，按照照一定原原则，将将所辖区区划分成成若干条条线路，并并确定线线路上客客户的拜拜访顺序序，以便便有效地地进行客客户拜访访服务。2、 为什么要要确立路路线？是为了增增加在零零售点的的直接效效益时间间，即为为客户服服务的时时间，节节约中线线时间及及间接效效益时间间，从而而提高我我们的工工作效率率及效益益。3、 确立路线线的目标标是什么么？ 使标标准化的的每日拜拜访程序序最大化化，最大大化。所所谓“标准化化”，即按按照公司司要求的的拜访步步骤去拜拜访，并并要求零零