《现代销售管理培训教材15974.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代销售管理培训教材15974.docx（212页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、目 录录专题一：销售是是什么2专题二：销售技技能能为为您做什什么3专题三：谁处于于销售中中每每个人7专题四：销售的的过程及及应学习习的技巧巧9专题五：让销售售成为您您的爱好好10专题六：设定目目标，成成为专业业的销售售人员13专题七：高手重重视准备备工作15专题八：了解您您的产品品19专题九：如何寻寻找潜在在客户22专题十：接近客客户的技技巧30专题十一一：如何何进行事事实调查查48专题十二二：成功功与人沟沟通51专题十三三：识别别客户的的利益点点66专题十四四：如何何做好产产品说明明69专题十五五：展示示的技巧巧74专题十六六：如何何撰写建建议书77专题十七七：客户户异议的的处理80专题十八
2、八：达成成最后的的交易86专题十九九：建立立稳定的的商业联联系92专题二十十：时间间管理的的技巧1044专题二十十一：培培养属于于您自己己的信念念1088专题一：销售是是什么销售在日日常生活活中非常常普遍，每每个人脑脑海中都都有销售售的清晰晰画面。销销售影响响您的每每一刻。本本篇过后后，关于于销售的的新认识识有助于于您开发发和应用用新的技技能，并并且取得得最大的的收获。 什么么是销售售呢？我我们的定定义很单单纯。销销售就是是介绍商商品提供供的利益益，以满满足客户户特定需需求的过过程。商商品当然然包括着着有形的的商品及及服务，满满足客户户特定的的需求是是指客户户特定的的欲望被被满足，或或者客户户
3、特定的的问题被被解决。能能够满足足客户这这种特定定需求的的，唯有有靠商品品提供的的特别利利益。 例如如，客户户的目标标是买太太阳眼镜镜，有的的是为了了要耍酷酷；有的的是怕阳阳光过强强，怕眯眯着眼睛睛容易增增加眼角角的皱纹纹；有的的也许是是昨天跟跟男朋友友吵了架架哭肿了了双眼，没没有东西西遮着红红肿的眼眼睛，不不方便出出门，因因此要买买一副太太阳眼镜镜。每个个人的特特殊需求求不一样样，不管管是造型型多酷的的太阳眼眼镜，如如果是镜镜片的颜颜色比较较透光的的话，那那么这幅幅太阳眼眼镜提供供的耍酷酷的利益益是无法法满足担担心皱纹纹以及希希望遮住住红肿眼眼睛的两两位客户户的特殊殊需求。 因此此，销售售的
4、定义义对我们们而言是是非常简简单的。也也就是说说，您能能够找出出商品所所能提供供的特殊殊利益，满满足客户户的特殊殊需求。 我们告诉诉了您，销销售是什什么，我我们也要要告诉您您，销售售不是什什么。销销售不是是一股脑脑的解说说商品的的功能。因因为，您您根本不不知道：客户的的需求是是什么？销售不不是向客客户辩论论、说赢赢客户。客客户要是是说不过过您，但但他可以以不买您您的东西西来赢您您啊。销销售不是是我的东东西最便便宜，不不买就可可惜。若若是东西西因为便便宜才能能卖掉，那那么，卖卖掉的原原因是生生产单位位有效控控制成本本的功劳劳，不是是销售的的努力。如如果您没没有便宜宜的东西西能卖的的时候呢呢，怎么
5、么办呢？销售不不是口若若悬河，让让客户没没有说话话的余地地。没有有互动，怎怎么可能能掌握客客户的需需求呢？销售不不是只销销售商品品，因为为客户对对您有好好感，才才会信任任您所说说的话。您您了解销销售是什什么后，下下一个课课程我们们将说明明销售的的过程以以及您该该学习的的销售技技巧。 曾有有这种说说法，除除非销售售发生，否否则什么么都没有有发生。没没有销售售，生产产出来的的产品将将在仓库库中等待待报废，工工人失业业，运输输服务无无人需要要，我们们都将生生活在困困苦中，每每人在自自己拥有有的小块块土地上上艰苦劳劳作，自自给自足足。但是是想一想想，如果果没有别别人把土土地卖给给我们，我我们又怎怎么会
6、拥拥有土地地呢？ 就是是在阅读读本教材材的时候候，环顾顾四周，您您可能会会发现即即使不到到成千上上万，也也会有成成百上千千的商品品通过销销售才能能到达您您周围。即即使您是是坐在树树林里看看书，那那您也一一定程度度地介入入了这本本书的销销售环节节。就算算我们不不去谈外外界，那那么评价价一下您您自己吧吧。您信信仰什么么？您为为什么坚坚信您所所做的？难道其其他人，比比如您的的父母，没没有在您您成长的的过程中中向您“销销售”过过一系列列的价值值观？难难道没有有老师通通过演示示让您相相信2+2=44？难道道是您自自己推导导演算出出来的？ 通过过阅读上上述段落落，您对对销售的的认识至至少会与与以前有有一些
7、不不同吧。现现在，即即使没有有将销售售的事实实摆出，您您的认识识已经改改变了很很多。好好的销售售不是强强有力销销售，而而是把问问题提出出，让别别人以与与以往不不同的方方式进行行思考。 您知道广广播和电电视商业业广告是是在向您您销售商商品，但但是您可可能没有有意识到到广告运运动对您您的深刻刻影响。比比如，您您可能不不喝可口口可乐，但但是，我我打赌您您听到广广告的音音乐响起起，您就就能跟着着哼唱出出来，或或者伴随随音乐您您能在脑脑海中浮浮现出耗耗资百万万美元的的在黄金金时段播播出的电电视广告告画面。 即使使您不爱爱喝可口口可乐，如如果别人人请您顺顺路帮他他买听可可口可乐乐，您将将用多长长时间在在货
8、架上上找到可可口可乐乐？肯定定不会花花很长时时间。为为什么？部分原原因可能能是在大大多数超超级市场场，可口口可乐的的货架位位置都很很显著。但但是，您您之所以以能迅速速找到可可口可乐乐，更重重要的是是您清楚楚地知道道可口可可乐的外外包装是是什么样样子。 我们们已经习习惯于生生活在商商品信息息的氛围围中，而而且我们们努力去去回避这这些信息息的影响响。我们们调整心心态去剔剔除不需需要的信信息，只只注意对对我们有有特定利利益的广广告。 设想想您只是是随意地地瞥了一一眼一家家管道修修理公司司的令人人心跳停停止的硕硕大路牌牌广告，可可能就会会不加怀怀疑地认认为这家家管道的的修理服服务是全全城最好好的服务务
9、。通过过制作比比实际大大得多的的路牌广广告，这这家管道道修理公公司希望望您在需需要管道道修理的的时候能能记起他他。即使使您从来来没有需需要过管管道修理理工，您您是不是是也对他他有一定定的熟悉悉感？可可能会的的。 所以以当您需需要管道道修理工工时，会会发生什什么呢？您也许许并没有有立刻想想起他。一一旦自来来水管道道出了故故障，您您不得不不关掉自自来水龙龙头，思思忖着还还要多长长时间才才能恢复复正常时时，您的的第一反反应就是是翻看黄黄页电话话簿，在在管道修修理服务务项下寻寻找。如如果这家家公司对对他的生生意认真真，电话话簿上就就会出现现他的另另一则广广告或者者至少是是一个电电话名录录。一旦旦您发现
10、现他的广广告或者者名录时时，您会会感到熟熟悉和舒舒服，在在进行下下一个选选择之前前就会给给他打电电话。如如果电话话的另一一端接受受了您的的请求，销销售就发发生了。 您意识到到您自己己本身也也是制造造厂商广广告计划划的一部部分么？事实上上，您已已经是多多种商品品的销售售员了。您您可能会会说：“好好啦，陈陈老师，您您葫芦里里卖的什什么药？我参加加您这次次的培训训是为了了学习如如何销售售，现在在您却说说我已经经在为制制造商销销售东西西了” 有一一个测试试能够证证明我的的观点：看看衣衣橱和抽抽屉里，找找一找有有多少品品牌名称称贴在您您的上衣衣的胸部部、缝合合在裤子子后面的的口袋以以及运动动鞋的外外侧，
11、然然后想一一想您为为他们做做走动广广告，您您得到了了多少报报酬。 展示示广告不不仅仅是是指标志志、彩旗旗和路牌牌广告，还还包括获获得免费费的T恤恤、帽子子或者有有趣的礼礼品包，这这不是很很惬意么么？无论论您是谁谁，免费费就是免免费，获获得免费费的物品品就是挺挺高兴的的事儿。 但是是当您接接受并使使用这些些可爱的的小礼物物时，您您意识到到您是在在帮助这这些企业业推广传传播商品品，向别别人昭示示这些商商品非常常卓越；抑或向向您的朋朋友和熟熟人提醒醒那家企企业新开开的几家家分店么么？当您您使用带带有品牌牌标识的的物品时时，人们们会注意意到么？会的。您您下次不不由自主主地阅读读别人TT恤或帽帽子上的的
12、字时，您您就会更更加确认认上述观观点。 印刷刷广告：瞥一眼眼日报，您您就会发发现自己己处于新新闻和印印刷广告告的轰炸炸之下，多多数杂志志的大量量版面用用于刊载载广告。是是广告收收入，而而不是每每年3665元人人民币的的订阅费费使优秀秀的报纸纸杂志保保持良好好的经营营状态。商商家愿意意花巨资资购买版版面向受受众传递递产品信信息。读读者通过过付费阅阅读文章章以及广广告。 邮寄寄广告：您收到到的信件件，无论论是恳求求信，还还是商业业优惠券券或者是是商品目目录，都都是为着着一个简简单的目目的：向向您销售售商品。按按照概率率分布，在在邮寄广广告被丢丢弃前，将将有足够够多的人人花时间间阅读，并并实际订订购
13、商品品。 在获获悉邮寄寄广告只只有平均均1%的的答复率率时，也也许将使使您惊异异其概率率之低。也也就是说说1000份商品品目录中中只有一一份带来来了实际际的订购购，其余余99份份没有给给公司带带来一分分钱的收收入。事事实上，由由于包含含很多彩彩色画片片，商品品目录的的成本比比较高。既既然如此此，为什什么还有有那么多多邮寄广广告？答答案很简简单，只只要您订订一次货货，在以以后需要要其他商商品时就就很可能能再次订订购。企企业会努努力维系系与您的的关系，希希望您订订购更多多。专题二：销售技技能能为为您做什什么销售技能能对于您您，就如如语言之之于莎士士比亚，性性感魅力力之于玛玛丽莲梦露，强强有力的的沟
14、通技技能之于于林肯、罗罗斯福以以及马丁丁路德德金等等历史伟伟人。在在您所选选择的工工作领域域，销售售技能能能成就您您，也能能毁了您您。在职职位提升升、获得得理想工工作、得得到梦中中情人的的过程中中，是否否具备良良好的销销售技能能将会产产生极大大不同。 销售自己己，谋取取理想职职位如果果您希望望成为成成功的职职业销售售人，那那么您需需要一个个高的起起点，那那就是把把自己销销售给一一家优秀秀的企业业。 现代代社会是是一个完完全竞争争的社会会。同样样一个人人，具有有同样的的专业能能力，但但是起点点不一样样，结局局的差别别就非常常大。如如果您打打算在这这个职业业上有所所收获，您您就必须须慎重考考虑您的
15、的起点。 大家家都能够够看到，像像丰田、松松下、IIBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？ 首先先，这些些企业在在长期的的发展过过程中，积积累了一一套适合合社会发发展的运运作模式式，在这这个模式式里，不不仅可以以取得好好的业绩绩，同时时还能持持续保持持它非凡凡的创新新能力。 其次次，这些些企业的的自我发发展能力力特别突突出。一一个新的的员工一一进入这这个集体体就将受受到严格格的训练练，而且且这些训训练是他他们凝聚聚多年经经验的精精华，经经训练合合格后方方能有资资格成为为一线的的销售人人员。 再次次，在这这
16、些企业业，您的的收入水水平、选选拔任用用等人事事行为上上有它的的独到之之处。您您不必担担心您的的能力没没有回报报，也不不用过分分担心您您的职务务是否能能够提升升。 像这这样的企企业并不不是非常常多，甚甚至是比比较少，判判断一个个企业是是否适合合您的发发展并不不完全考考虑上述述因素，作作为一个个准备在在营销上上有所成成就的人人，就应应该用营营销的思思路来看看待您所所面临的的选择。对一个销销售人员员来说，判判断一个个企业是是否真正正优秀主主要是看看它的发发展能力力。如果果企业和和员工能能够同时时进步，并并且能够够给予员员工适当当的机会会，我认认为就值值得您在在这里一一显身手手。 事实实上，除除了我
17、们们列出的的这些世世界级的的大公司司，还有有很多很很好的企企业。您您用心看看看您的的周围，那那些高高高的、漂漂亮的写写字楼里里都有谁谁在工作作！还有有您看到到的一座座座大型型的花园园住宅区区里，都都有谁住住在里面面，没有有人能告告诉我那那些都是是公公司的人人住在里里面，这这些写字字楼全是是公公司的。不不要小看看那些正正在图谋谋发展的的小企业业，一旦旦他们长长大了，您您同样会会为他们们感到骄骄傲，假假如您是是其中的的一员。 在我我们的同同行中，姣姣姣者到到处都是是，我们们不担心心没有好好的机会会，我们们需要的的是把握握机会的的能力。 要成成为一名名成功的的销售人人员，必必须经过过以下三三个步骤骤
18、： 第一一步：销销售自己己把把自己销销售给一一家优秀秀的企业业 一、 能够提提供更适适合客户户的产品品 二、 能够提提供销售售人员展展开业务务的良好好机制。 第二二步：经经营自己己做做优秀的的销售人人员 无论论多么辛辛苦劳累累，销售售人员如如果不能能够签单单回来，就就不是一一个优秀秀的销售售人员。客客户不买买帐，对对手的销销售人员员却满载载而去，相相比就成成了弱者者，就不不是优秀秀的销售售人员。 优秀秀的销售售人员具具有使客客户满意意的技巧巧。 第三三步：提提升自己己做做成功的的销售人人员 优秀秀不等于于成功。 成功功的销售售人员不不仅让客客户满意意，而且且让自己己满意。 成功功的销售售人员具
19、具有让自自己满意意的艺术术。 寻求求一家适适合自己己事业发发展的公公司，对对国内的的从业人人员来说说，并不不是个简简单的问问题。目目前国内内公司良良莠不齐齐，尽管管很多，产产品很丰丰富，市市场也非非常之大大，也正正因为如如此，把把自己销销售给优优秀的公公司也就就显得尤尤为重要要。 不管管您是否否曾经从从事过销销售工作作，从现现在开始始，您的的工作就就是将您您自己销销售给一一家优秀秀的企业业。好了了，我们们一起上上路吧！从现在开开始，您您是一名名销售人人员，您您的工作作就是将将您的产产品销售售出去。那那么您到到底销售售什么呢呢？您自自己。为为了销售售您自己己，您必必须知道道如何找找到适合合您的最
20、最佳工作作机会，并并知道怎怎样表现现自己，促促成交易易。这将将是您所所进行的的最简单单的销售售。有谁谁能比您您更深入入地了解解您的天天赋、您您的能力力以及您您的愿望望？没有有，只有有您自己己！ 当您您为一个个职位销销售您自自己或者者销售其其他商品品的时候候，您应应该遵循循以下七七个步骤骤： 首先先，要改改变对找找工作的的认识，其其实招聘聘和应聘聘的过程程就是一一种销售售。在这这个销售售过程中中，您扮扮演两种种角色：销售人人员和产产品。您您的目标标就是找找到适合合自己独独特才能能的雇主主，发挥挥所长并并且受益益。那么么这个销销售过程程从哪里里开始呢呢？最好好从第一一步开始始。 步骤骤一：寻寻找潜
21、在在雇主 寻找找潜在顾顾客就是是找到合合适的有有购买意意图的潜潜在的买买主。当当您为了了新工作作销售自自己时，就就意味着着您找到到了合适适的潜在在雇主。 首先先，我们们要分析析自己 做好好销售的的前提是是清楚产产品的属属性，产产品的特特征和定定位。按按照现代代营销学学的理论论：先有有需求后后有产品品，产品品在设计计前就要要考虑消消费对象象是谁，产产品的系系列应该该怎样设设计才能能更好地地满足客客户的需需求。产产品的功功能、档档次、价价位等等等都是在在设计初初期进行行考虑的的。 所以以，您应应该清楚楚自己乐乐于从事事的工作作类型。“乐乐于从事事”非常常关键，如如果您不不能确信信正在找找的工作作是
22、自己己乐于从从事的，那那么您在在找工作作的时候候就会缺缺少热情情。一份份您感兴兴趣的工工作比报报纸上最最显著的的招聘广广告更能能激发您您的热情情，即使使有的工工作能提提供维持持（或改改善）您您目前生生活的基基本收入入，也不不会激起起您更大大的热情情。 给给自己定定位。先先问问自自己，到到底喜欢欢哪一类类的工作作？ 自自己拥有有什么特特征，是是否适合合您所喜喜欢的工工作，还还需要作作哪些调调整。 其次，我我们要做做的是寻寻求目标标企业的的资讯 其次，了了解客户户，也就就是调查查客户的的需求是是什么？ 查找找感兴趣趣行业的的相关媒媒体，如如报纸、杂杂志、会会刊、互互联网网网站（招招聘网站站）等等等
23、，您可可以找到到这个行行业的发发展前景景和企业业间的竞竞争状况况。 寻求求有关企企业及有有关人员员，通过过他们获获得的信信息非常常具有参参考价值值，了解解他们对对这个行行业和您您的目标标企业的的资讯。 通过过招聘广广告、人人才交流流网站，您您可以收收集到很很多与您您兴趣相相关的行行业和企企业，您您可以评评价您是是否符合合招聘工工作岗位位的要求求。 通过过亲戚、朋朋友或商商业熟人人获取信信息，告告诉他们们您希望望从事的的工作类类型或者者您的目目标企业业的名称称，看看看他们会会提出哪哪些建议议。 为什什么不打打个电话话呢？这是是一个非非常有趣趣又有价价值的方方法。您您可以扮扮作一个个客户，如如果您
24、足足够精明明的话，交交谈过程程中可以以了解这这些企业业的很多多资讯。 资讯讯的要素素主要包包括：行行业发展展力、市市场占有有率、企企业规模模、业务务状况、市市场开发发区域、人人员状况况、发展展速度、激激励机制制、管理理水平、培培训、待待遇等等等。收集集市场上上的分类类广告。 第三三，寄出出产品说说明书 您可可以通过过电话联联系或者者寄出产产品说明明书，这这时的产产品说明明书叫个个人简历历。您的的简历最最好由专专业人士士撰写，这这样，您您的简历历可能从从众多竞竞争者的的简历中中脱颖而而出。此此外要记记住，很很多雇主主会仔细细研究推推荐信，所所以，除除非您真真的有市市场营销销或管理理方面的的学位，
25、否否则，不不要在信信上杜撰撰这样的的内容。 有一个建建议适用用所有的的销售情情景：在在进入销销售循环环的任意意一个环环节之前前，必须须设身处处地从他他人的视视角来考考察一下下所要进进行的销销售。我我们必须须跳出自自己的局局限，通通过买主主或潜在在雇主的的眼睛来来观察事事物的全全局。 如果果您发现现一则有有吸引力力的广告告，那么么就为它它倾注热热情，为为它努力力吧。竭竭尽全力力去超越越那些申申请同一一职位的的竞争者者。在采采取行动动之前，先先替负责责面试的的人想一一想。那那则广告告引起您您那么快快的行动动，必然然也会引引起其他他成百上上千人的的热情。面面试者一一定淹没没在个人人简历和和电话的的沼
26、泽中中了，您您的求职职信和简简历必须须给面试试者留下下一定的的印象。销销售自己己是求职职的一部部分。 下面面是撰写写申请材材料的小小技巧，要要选择适适合申请请职位的的方法。尽尽管一些些申请资资料大都都相差无无几，但但如果采采用有效效的技巧巧，面试试者有可可能再次次阅读您您的材料料。 包括括一张衣衣着得体体的近照照。材料料有照片片，面试试者在面面试您的的时候就就会有一一定程度度的熟悉悉感。必必须确认认，是近近期照片片，而不不是您高高中毕业业时的照照片。 在求求职信末末尾加一一条名人人警句或或成语。大大量书籍籍上都有有关于领领导、品品质、正正确的决决策以及及其他与与招聘雇雇佣有关关的名人人警句，求
27、求职信末末尾加这这样一条条睿智的的成语，申申请材料料将因此此而胜人人一筹。 保证证您的名名字在面面试者眼眼前不止止出现一一次，寄寄出简历历后第二二天，再再寄一封封简短的的致谢信信。面试试者通常常会阅读读致谢信信，如果果他们还还没有来来得及看看您的简简历，那那么他很很有可能能在众多多简历中中寻找您您的名字字。您留留下良好好的第一一印象，有有助于您您获得宝宝贵的面面试机会会。 步骤骤二：初初步接触触 上一一步，您您找到了了潜在的的雇主，接接下来进进行初步步的接触触，接受受面试。被被面试者者都希望望自己表表现自然然，与面面试者相相处融洽洽。不管管怎么说说，舒适适是人类类的第一一需要，如如果您心心理窘
28、迫迫，除非非您是优优秀的演演员，否否则您的的窘迫也也会使面面试者不不自然，这这时候面面试双方方都很难难克服这这种紧张张情绪。如如果不战战胜紧张张心理，就就会进入入机会“失失去再失去去”的恶恶性循环环。不仅仅您失去去了机会会，而且且面试者者也可能能丧失了了一个有有才能的的人。 首先在潜潜在雇主主眼里，就就如一句句古老的的谚语：您没有有第二次次机会去去塑造美美好的第第一印象象。如果果不能确确定何种种着装时时，不能能穿着太太保守。您您希望达达到最佳佳状态，但但要保证证穿着舒舒适，如如果您的的新鞋太太紧或者者走路的的时候吱吱吱响，面面试的时时候就很很容易分分神，精精力没有有集中在在谈话上上，而只只注意
29、您您的鞋了了。 不要要穿着太太寒碜，这这样会使使您的面面试者得得出您非非常需要要这份工工作的结结论。 在潜在在的雇主主思维里里，寒碜碜的外在在表现意意味着不不良的工工作习惯惯。另一一方面，如如果这份份工作报报酬并不不十分可可观，不不要穿着着价格昂昂贵的名名牌套装装，否则则会给面面试者留留下您并并不需要要这份工工作的印印象。天天知道，面面试者是是否对香香水的气气味过敏敏！所以以选择香香水时要要慎重，不不能太浓浓烈，气气息以细细微精致致为佳。如如果面试试者突然然打开窗窗子，开开始打喷喷嚏、流流鼻涕，或或者只是是失去平平静，您您将为您您的香水水付出极极大代价价。 女士士们要特特别注意意面试时时佩带的
30、的首饰。如如果您佩佩带诸如如钻石头头饰，让让人分神神那就太太糟了。您您希望他他们记住住的是您您的能力力和专业业素质，不不希望对对您有“我我们面试试的这位位女士的的穿着真真滑稽”这这样的印印象吧。 因为为面试是是种商业业性的会会晤，要要有握手手、眼神神交流以以及建立立较融洽洽关系的的心理准准备。建建立融洽洽关系是是面试中中您必经经的阶段段。多数数雇主不不只希望望雇佣一一个人来来完成一一定的工工作，他他还需要要这个人人善于与与人合作作，与同同事相处处自然。所所以在面面试的时时候，需需要陈述述以往的的工作经经历和生生活经历历，表明明您善于于沟通，富富有团队队精神。 步骤骤三：资资格评估估 您必必须明
31、确确您是否否有资格格从事这这项工作作，以及及对方是是否符合合您的要要求。评评估就是是确定对对方是谁谁、他们们做什么么、他们们如何对对待员工工以及这这些问题题的答案案是否让让您满意意。 您应应该在同同意面试试之前进进行评估估工作，这这样，会会节省双双方大量量的时间间和精力力。在申申请环节节进行一一些评估估以判断断您是否否真正需需要这份份工作。如如果没有有进行预预评估，在在面试的的时候可可以提几几个问题题，判断断您与企企业是否否匹配。建建议您至至少提出出五个问问题来帮帮您判断断潜在的的雇主能能否为您您提供满满意的工工作环境境。 生存 企业业给予销销售人员员的基本本条件让销销售人员员有业务务可做。没
32、没有谁会会相信没没有业务务可做的的销售人人员能够够生存下下来。 确实实，目前前国内有有很大一一部分企企业在业业务开发发方面进进展很慢慢，原则则上不具具备竞争争力，用用一种假假象的激激励机制制吸引销销售人员员加入，往往往很多多初入此此道的销销售人员员容易受受到蒙蔽蔽，进入入到这种种企业后后就再也也不敢谈谈做业务务了。如如果不小小心您也也进入到到这类企企业，那那岂不是是把您的的美好前前程给毁毁掉了！ 学会会站在客客户的角角度看待待一个目目标企业业和他的的产品线线，如果果产品不不具备一一定的竞竞争优势势，而企企业又缺缺乏研发发能力和和资金实实力，那那么这类类企业也也是危险险的。不不知从什什么时候候开
33、始，您您好像掉掉进烂泥泥坑里了了拿拿出去的的产品理理都没人人理，甚甚至还遭遭人白眼眼。 销售售人员的的待遇一一般是由由底薪提成组组成，算算算您的的食宿、电电话等基基本开支支，结合合我们所所获得的的资讯，企企业的其其它销售售人员是是处于“危危机”状状态还是是“勃发发”状态态；企业业的业务务是上升升还是下下降，原原因是什什么？如如此一分分析，您您就知道道可不可可以加入入这个企企业。 对大大多数企企业来讲讲，要满满足销售售人员的的生存是是没有问问题的。这这一段主主要为准准备从事事销售工工作的销销售人员员所准备备，不要要步子还还没有迈迈开，就就狠狠地地摔了一一跤，从从此就不不做销售售人员了了。老销销售
34、人员员在这方方面就不不会有什什么问题题。 发展展 可以以加入的的目标企企业绝对对不会少少，但值值不值呢呢？这就就要看企企业的发发展和自自己的发发展方向向是否一一致。 我经经常接触触到这样样一类销销售人员员，待遇遇不低，业业绩也不不错，但但市场成成熟以后后，企业业的扩大大再发展展能力却却又跟不不上，因因为企业业的新产产品开发发能力低低下，造造成优秀秀的销售售人员无无事可做做的局面面，表面面上工作作很轻松松，实际际上却离离自己的的发展越越来越远远。 如何何判断企企业的发发展前景景呢？ 企业业是由人人组成的的，判断断企业的的发展前前景最重重要的因因素是人人的因素素。企业业在不断断发展过过程中形形成的
35、决决策班子子和管理理班子是是决定企企业发展展的核心心因素。 比较市市场占有有率、发发展速度度、企业业规模可可以判断断企业的的经营能能力；士士气高低低可以看看出企业业的激励励机制的的效果，凝凝聚力可可以看出出企业领领导者的的魅力；培训、工工资待遇遇能看出出企业给给予员工工的发展展空间。 培训训是检核核一个企企业是否否积极发发展的重重要因素素，一个个正常发发展的企企业需要要不断培培养自己己的队伍伍，只有有壮大自自身的力力量，企企业才会会长期稳稳定的成成长。充充分了解解一个企企业的培培训状况况是您选选择和企企业共同同发展的的重要指指标。 检核核企业的的新产品品研发能能力，对对一个销销售人员员来说，这
36、这有一定定的难度度，但是是，您需需要掌握握新产品品开发的的信息。 不管管您相信信与否，有有时，接接受一份份工作并并不很惬惬意。如如果提供供的工作作并不是是您真正正希望得得到的，那那么您应应本着诚诚信的原原则致谢谢并回绝绝。 步骤骤四：现现场讲解解与示范范 您的的产品也就就是您自自己应该该有最佳佳表现。可可以面对对家人或或亲密的的朋友回回答面试试中常见见的问题题。列出出您具有有这份工工作要求求的必备备品质，努努力将这这些优秀秀品质贯贯穿到问问题的回回答中去去。 假设设您具有有超常的的记忆力力，但是是，对您您不利的的是，您您未来的的工作每每天都有有大量的的电话业业务，而而您却没没有处理理大量电电话
37、的经经验，在在这种情情况下您您应该强强调您超超常的记记忆力和和学习能能力，不不要让电电话的挑挑战把您您击倒。 对话话可能会会这样进进行： 未来来的老板板：（充充满怀疑疑的语气气）“办办公室的的电话业业务繁忙忙，我必必须快速速而有效效地答复复电话。那那么您怎怎样处理理XYZZ电话系系统呢？” 您：（满怀怀自信）“我我以前确确实没有有接触过过这种系系统，但但我具备备快速学学习的能能力。我我具有处处理一般般电话业业务的能能力，这这一点您您可以从从我以前前的老板板那儿得得到证实实。他非非常欣赏赏我超凡凡的记忆忆力，在在接听过过客户两两三遍电电话后，我我就能分分辨出对对方的声声音。” 接下下来，事事态怎
38、样样发展呢呢？由于于您自信信可以快快速掌握握调XYYZ电话话系统，而而且给出出强有力力的理由由，XYYZ电话话系统不不再是您您的障碍碍了。谁谁不想聘聘用一位位具有超超凡记忆忆力的销销售人员员呢？ 一些些行业范范围非常常小，象象IT行行业，总总有一部部分人不不断地跳跳槽。您您需要强强调，您您与他们们不同，您您在寻找找长期发发展的机机会，为为了取得得成功，您您愿意付付出长期期的努力力。 在能够建建立良好好关系的的面试期期间，会会发生一一些意想想不到的的趣事。一一个求职职者在面面试时注注意到面面试者工工作台上上放有高高尔夫球球杆的小小模型。她她就问他他是否喜喜欢高尔尔夫以及及高尔夫夫的一些些常识，那
39、那个家伙伙作了简简要的回回答，并并没有在在这个话话题上耽耽搁很长长。 她突突然想起起她丈夫夫曾跟她她谈起的的新型高高尔夫球球杆，她她问他是是否听说说过这种种球杆。并并简要解解释她为为什么这这么问的的原因，因因为她丈丈夫非常常痴迷这这种球杆杆，她要要在他即即将到来来的生日日送一套套这样的的球杆给给他。碰碰巧面试试者的儿儿子是球球杆生产产企业的的合伙创创建人，并并且负责责市场开开拓。现现在，面面试者非非常愿意意倾听求求职者丈丈夫关于于球杆的的看法，一一种深入入的融洽洽关系建建立起来来了。 虽然然工资和和待遇对对您至关关重要，但但不要涉涉及这些些问题。在在销售自自己的时时候， 您所做做的应该该向他们
40、们表明您您的资格格，您的的工作将将使他们们获益。如如果您集集中表现现您可为为企业作作出某种种贡献，那那么企业业赋予您您的待遇遇会很自自然地随随之而来来。 所以以，要避避免问工工资多少少，红利利怎样发发放、一一年有多多少有薪薪假期、公公司给您您投的医医疗保险险额度是是多少、每每月的通通讯费是是多少等等问题。问问太多关关乎个人人利益的的问题会会使您从从候选人人行列中中被剔除除。 可提提出的问问题如下下： 企企业关于于未来发发展的计计划； 企企业的产产品线； 企企业的计计算机及及其他设设备情况况； 招招聘职位位的职责责和要求求。 如果果您曾认认真准备备过，查查找过企企业的资资料，您您心里就就有要提提
41、出的问问题。如如果您确确认这份份工作与与您彼此此适合，您您可以提提问。问问题越具具体，面面试者对对您的印印象就越越深刻，中中肯的问问题表明明您对工工作感兴兴趣。 面试试过程，对对方同时时也对您您进行评评估，所所以要注注意表现现。多数数雇主希希望找到到为人可可靠、忠忠诚、值值得信赖赖、聪明明、有能能力、最最好还有有一点幽幽默感的的雇员。您您的这些些品质容容易被发发现吗？试想他他能从您您的言谈谈举止中中得到什什么结论论。 步骤五：隐忧的的表述 您怎怎样处理理有可能能被提出出的对您您有消极极影响的的事实呢呢？您应应该用简简洁的语语言、平平和的口口吻加以以解释。 如果果您要照照顾一位位95岁岁的老祖祖
42、母，为为她周末末护理做做准备工工作，就就要让您您未来的的老板知知道。如如果您申申请的是是巡回市市场的工工作，您您就必须须在工作作与照顾顾祖母之之间进行行权衡。 如果果您在面面试时回回避类似似的问题题，就很很可能在在开始工工作以后后面临一一些麻烦烦。我总总建议学学生以恰恰当的方方式迟早早将您的的隐忧向向未来的的老板表表述清楚楚。 步骤骤六：成成交 如果果您找到到了适合合自己的的工作，进进行了充充分的准准备，并并且很专专业地完完成上述述步骤，就就很有可可能得到到这份工工作。在在隐忧表表述清楚楚以后，成成交就会会变得自自然而顺顺利。如如果他们们没有提提供您所所需要的的工作，您您可以向向他们请请求。请
43、请求就如如询问“ 我什么么时候可可以开始始”这么么简单，所所以不必必为此惴惴惴不安安。如果果您自信信您的能能力确实实为他们们所需要要，通过过说服您您会获得得应得的的职位。 步骤骤七：寻寻求推荐荐 由于于某种原原因，尽尽管您已已表现得得很好，但但是您和和面试者者都认为为这份职职位并不不完全适适合您。花花一点时时间，请请求面试试者利用用他的人人际关系系为您寻寻找、推推荐恰当当的工作作，就如如第一步步中所提提及的那那样。 也许许公司中中其他部部门有别别的职位位比较适适合您，或或者面试试者认识识其他公公司的人人事经理理，不要要让机会会从身边边溜走。面面试后，给给面试者者寄一封封致谢信信，以使使您在他他
44、们的记记忆中停停留一段段时间，也也许由此此而获得得新的机机会。 成成交后可可以提出出的问题题： 我我对谁负负责？ 谁谁负责我我的培训训？ 我我会得到到多长时时间的培培训？ 是是在现场场培训？还是在在培训基基地？ 开开始工作作前，计计算机里里的资料料允许带带回家去去看么？ 为为了即将将开始的的工作，我我需要准准备什么么材料？ 我我的合作作者是谁谁？ 适应新的的环境刚刚刚进入新新的企业业，很可可能职位位较低，除除了适应应新的工工作外，您您还要做做许多其其它的事事情。 在公公司内部部，销售售人员和和其他职职员一样样，都是是企业的的员工之之一，是是组织的的一分子子。当您您独自面面对客户户时，您您用您的
45、的诚意和和智慧与与客户达达成了交交易，但但是，您您需要记记住的是是：您销销售的产产品的说说明书是是由公司司的广告告部完成成的，您您的样品品是由公公司的工工人生产产出来的的，您的的产品是是由设计计部门设设计出来来的，您您的业务务技能是是由公司司的老销销售人员员培训出出来的，甚甚至您的的客户是是他们为为您介绍绍的。没没有他们们，您也也不可能能在这里里从事您您的销售售事业，你你们是一一个团队队；您需需要他们们的支持持。您的的业务能能力再强强，如果果您没有有公司、同同事和上上司们的的支持，您您永远做做不出好好的业绩绩来。 怎样样才能和和同事、上上司处理理好关系系呢？您您的老板板和新同同事会对对您本人人，而不不是您的的职位感感到好奇奇。他们们想知道道您的家家庭、您您的业余余活动是是什么