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1、内训销售售资料内训销售售资料一一 一、寻寻找潜在在客户的的原则： 、在在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下原则则： ： ，代代表金金钱。所所选择的的对象必必须有一一定的购购买能力力。 ： ，代代表购买买决定定权。该该对象对对购买行行为有决决定、建建议或反反对的权权力。 ： ，代代表需需求。该该对象有有这方面面（产品品、服务务）的需需求。 潜在在客户应该具具备以上上特征，但但在实际际操作中中，会碰碰到以下下状况，应应根据具具体状况况采取具具体对策策： 购购买能力力 购买买决定权权 需 求 （有有） （有有） （大大） (无) (无) (无无) 其中： ：是有有望客户户，理想想的销售售对
2、象。 ：可以以接触，配配上熟练练的销售售技术，有有成功的的希望。 ：可以以接触，并并设法找找到具有有之人(有决定定权的人人) ：可以以接触，需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。 ：可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。 ：可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。 ：可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。 ：非客客户，停停止接触触。 由由此可见见，潜在在客户有有时欠缺缺了某一一条件（如如购买力力、需求求或购买买决定权权）的情情况下，仍仍然可以以开发，只只要应用用适当的的策略，便便能使其其成为企企业的新新客户。 、准确确
3、判断客客户购买买欲望 判判断客户户购买欲欲望的大大小，有有五个检检查要点点。 对产品品的关心心程度：如购买买房屋的的大小、隔隔间方式式、公共共设施、朝朝向等的的关心程程度。 对购入入的关心心程度：如对房房屋的购购买合同同是否仔仔细研读读或要求求将合同同条文增增减；要要求房屋屋内部隔隔间修改改等。 是否能能符合各各项需求求：如小小孩上学学、大人人上班是是否方便便；附近近是否有有超级市市场；是是否符合合安静的的期望；左邻右右舍是否否有喧闹闹的营业业场所等等。 对产品品是否信信赖：对对房屋使使用的材材料品牌牌是否满满意、施施工是否否仔细、地地基是否否稳固等等。 对销售售企业是是否有良良好的印印象：客
4、客户对销销售人员员自己印印象的好好坏左右右着潜在在客户的的购买欲欲望。 、准确确判断客客户购买买能力 判判断潜在在客户的的购买能能力，有有二个检检查要点点。 信用状状况：可可从职业业、身份份地位等等收入来来源的状状况，判判断是否否有购买买能力。 支付计计划：可可从客户户期望一一次付现现，还是是要求分分期付款款，又分分支付首首期金额额的多寡寡等，都都能判断断客户的的购买能能力。 经经由客户户购买欲欲望及购购买能力力的二个个因素判判断后，能能够决定定客户的的购买时时间，并并作出下下一步计计划。 二二、如何何找潜在在客户 、发掘掘潜在客客户的方方法 发掘掘潜在客客户有以以下两种种通用的的方法，一一是
5、资料料分析法法，二是是一般性性方法。 、资料料分析法法 是指指通过分分析各种种资料（统统计资料料、名录录类资料料、报章章类资料料等），从从而寻找找潜在客客户的方方法。 统计资资料：国国家相关关部门的的统计调调查报告告、行业业在报刊刊或期刊刊等上面面刊登的的统计调调查资料料、行业业团体公公布的调调查统计计资料等等； 名名录类资资料：客客户名录录（现有有客户、旧旧客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人录、电电话黄页页、公司司年鉴、企企业年鉴鉴等； 报章类类资料：报纸（广广告、产产业或金金融方面面的消息息、零售售消息、迁迁址消息息、晋升升或委派派消息、订订
6、婚或结结婚消息息、建厂厂消息、诞诞生或死死亡的消消息、事事故、犯犯罪记录录、相关关个人消消息等），专专业性报报纸和杂杂志（行行业动向向、同行行活动情情形等）。 、一般般性方法法 主动动访问； 别人人的介绍绍（顾客客、亲戚戚、朋友友、长辈辈、校友友等）； 各种种团体（社社交团体体、俱乐乐部等）； 其他他方面：邮寄宣宣传品，利利用各种种展览会会和展示示会，家家庭，经经常去风风景区、娱娱乐场所所等人口口密集的的地方走走动。 、寻找找潜在客客户的渠渠道 从从您认识识的人中中发掘 展开商商业联系系 结识识像您一一样的销销售人员员 让自自己作为为消费者者的经历历增值 从短暂暂的渴求求周期获获利 利利用客户
7、户名单 把握技技术进步步的潮流流 阅读读报纸 了解产产品服务务及技术术人员 实践五五步原则则（如何何结识您您周围的的陌生人人，这是是专业销销售人员员必须训训练的技技巧） 、如何何开拓最最多的客客户 直直接拜访访 连锁锁介绍法法 接收收前任销销售人员员的客户户资料 用心耕耕耘您的的客户 直邮（） 销售信信函 电电话 展展示会 扩大您您的人际际关系 准备一一张有吸吸引力的的卡片 参加各各种社团团活动 参加一一项公益益活动 参加同同学会 三、客客户资料料的收集集 、客客户的背背景资料料 客户户组织结结构 xx、通信信地址、网网站、邮邮件 区区分客户户使用的的部门、采采购部门门和支持持部门 客户的的业
8、务情情况、客客户行业业的主要要应用 了解客客户具休休使用、维维护人员员、管理理理层和和高层客客户、同同类安装装产品和和使用状状况 、竞竞争对手手的情况况 竞争争对手的的产品使使用情况况 客户户对竞争争对手的的满意度度、 竞竞争对手手销售代代表的名名字、销销售特点点、 竞竞争对手手销售代代表与客客户之间间的关系系。 、销销售机会会与情况况 客户户最近的的采购计计划 客客户这个个项目主主要解决决的问题题 采购购决策人人和影响响者、谁谁做决定定、谁确确定采购购指标 谁负责责合同条条款、谁谁负责安安装维护护、采购购时间、预预算 四四、区分分六类客客户 （）高层层主管 作用：大型项项目的立立项和采采购的
9、最最终决策策者。 关心：项目的的投资回回报、项项目对整整体经营营中的作作用。 （）使用用部门管管理层 作用：确定项项目的需需求参与与评估和和比较、管管理安装装和实施施，计划划内和授授权内小小定单的的采购。 关心：系统对对日常工工作的帮帮助，系系统给具具体的工工作者带带来什么么益处，以以及系统统是否好好用。 （）技术术部门管管理者 作用：参与系系统设计计、评估估和比较较、管理理安装和和实施及及服务。 关心：设备能能否达到到项目的的要求及及采购以以后的售售后服务务。 （）使用用者 最最终使用用和评估估者，有有时作为为工作人人员参与与到系统统设计评评估和比比较，虽虽然不可可做采购购决定，但但往往可可
10、以提供供有价值值的资料料，而且且他们的的意见影影响采购购的决策策。 （）采购购财务务工部门门 建立立和管理理采购流流程，负负责谈判判和比较较，参与与到评估估和比较较。 ()技术术人员 设备备的维护护者，经经常参与与到设计计、评估估和比较较中，当当参与采采购中时时，往往往承当重重要的角角色，负负责了解解各厂产产品的细细节，设设计系统统方案，制制定具体体的招标标书，可可为你提提供有价价值的资资料。 五、了了解客户户 了解解客户的的兴趣和和爱好（一一个办法法是找到到共同兴兴趣） 了解客客户的行行政 了了解客户户的家庭庭 了解解客户内内部政治治 收集集的资料料： 家家庭（有有爱人吗吗？有孩孩子吗？他们
11、在在做什么么？有车车吗？住住那？） 家 毕业业的大学学和专业业 喜欢欢的运动动、餐厅厅、食物物、宠物物（是否否喜欢？是什么么？） 阅读（喜喜欢的书书和杂志志是什么么？） 参加的的其他商商业组织织 行程程 与客客户机构构其它同同事的关关系 （一一方面要要拿出好好的对客客户有利利的方案案，同时时要与客客户建立立良好的的私人关关系。） 六、销销售六个个阶段 发现需需求（销销售代表表应将注注意力放放在使用用部门身身上，采采用巡回回展和技技术交流流中反馈馈找到客客户需求求） 内内部酝酿酿（了解解客户的的采购流流程、预预算，并并找到决决策人，需需要注意意了解的的采购和和使用部部门，他他们会确确定末来来的采
12、购购流程） 系统设设计（系系统设计计对觥售售造成影影响的是是指标，往往往由使使用部门门与技术术部门一一起进行行） 评评估和比比较（评评估的核核心是谁谁的方案案，指满满足客户户的采购购指标。就就关注决决策者） 购买承承诺 实实施（这这时最关关键的是是与高层层主管建建立关系系，为以以后打下下进一步步的基础础） 七七、六种种客户与与采购流流程 六六种客户户与采购购流程 项目发发现需求求内部酝酝酿系统统设计评评估购买买承诺实实施 高高层主管管可能启启动需求求决定是是否采购购通常不不参与通通常不参参与决策策关注结结果 使使用部门门管理层层可能发发现需求求做计划划、预算算、申请请设计方方案评估估比较影影响
13、者项项目管理理 使用用者可能能发现需需求承担担具体工工作承担担具体工工作具体体工作负负责采购购细节提提供反馈馈 技术术部门管管理层可可能参与与计划，提提出专业业意见设设计方案案评估比比较影响响者管理理安装服服务 技技术人员员可能承承担具体体工作承承担具体体工作具具体工作作负责采采购细节节安装服服务 财财务采购购不可能能提出相相关意见见不参与与参与参参与谈判判并影响响决定没没必要 八、销销售的六六大步骤骤 客户户采购流流程 销售售步骤目目的 发发现需求求计划与与准备 了解客客户资料料，制定定计划 内部酝酝酿接触触客户全全面介绍绍公司情情况，为为以后的的销售埋埋下种子子。 系系统设计计需求分分析了
14、解解客户需需求，确确定方案案的配置置，功能能使客户户接受自自己的产产品设计计思路 评估和和比较销销售定位位根据竞竞争对手手，采取取五种不不同竞争争策略 购买承承诺谈判判通过谈谈判拿定定单 实实施实施施和服务务提升客客户体验验，获取取忠诚度度 输了了定单后后，销售售代表应应立即访访客户，询询问失利利的原因因，并表表示还是是希望向向客户提提供服务务。 九九、八种种利器 在那进进行销售售衡量 高层使使用部门门管理层层使用者者技术部部门管理理层技术术人员财财务、采采购 巡巡回展技技术交流流电话访访上门访访测试和和样品赠赠品商务务活动参参观考察察销售活活动的指指标 目目的（了了解需求求、说服服客户、解解
15、决问题题、增进进客户关关系） 效果 客户的的数量 客户的的级别 费用 时间 电话销销售首先先要设计计谈话内内容，以以便在内内容上激激起客户户扩兴趣趣，其次次调整心心态，一一定要让让客户听听清晰和和愉快的的声音。 十、面面对面的的销售技技巧 流流程图 开场场白 探询询客户需需求 说服 下一一步计划划 开场场白的四四个步骤骤 观察察(应该该观察客客户办公公室布置置和摆设设了解分分析客户户性格爱爱好，用用目光稳稳定客户户，不应应东张西西望) 寒喧 提出目目的（和和对客户户的益处处） 取取得客户户的同意意 步骤骤：称呼呼对方的的名 （叫叫出对方方的姓名名及职称称每个个人都喜喜欢自己己的名字字从别人人的
16、口中中说出。） 步骤：自我介介绍 （清清晰地说说出自己己的名字字和企业业名称。 ）步骤骤：感谢谢对方的的接见 （诚恳恳地感谢谢对方能能抽出时时间接见见您。） 步骤：寒喧 （根据据事前对对客户的的准备资资料，表表达对客客户的赞赞美或能能配合客客户的状状况，选选一些对对方能容容易谈论论及感兴兴趣兴趣趣的话题题。 ）步步骤：表表达拜访访的理由由 （以以自信的的态度，清清晰地表表达出拜拜访的理理由，让让客户感感觉您的的专业及及可信赖赖。 ）步步骤：讲讲赞美及及询问 每一个个人都希希望被赞赞美，可可在赞美美后，接接着询问问的方式式，引导导客户的的注意、兴兴趣及需需求。 探询客客户的需需求 、开开放式 ：
17、指用用为什么么、怎么么样、什什么来询询问（能能让客户户有较大大的加答答空间）。 、用限限定式：指用是是与不是是（当希希望得到到明确和和具体的的答案时时用）。 、挖掘掘客户需需求背后后的需求求（需求求 为为什么要要买这种种指标的的产品?这是采采购的动动机与出出发点） 探询需需求的三三个准则则：清晰晰、完整整和有共共识 说说服 、过过程 、表表示了解解需求 、介绍绍利益和和特征 、征求求客户意意见 、产产品特征征（有关关产品和和服务的的事实和和指标，使使客户相相信可让让自己的的公司和和产品满满足他的的需注） 、产品品和公司司的利益益 计划划下一步步 、需需要的下下一步行行动（配配合客户户） 、首首
18、先确定定客户的的采购阶阶段 、应应该注意意客户的的兴趣在在那，客客户希望望下一步步的行动动是什么么？ 、 提议议下一步步议程 、总结结（重提提客户谈谈到的要要求，以以及能够够提供的的方案益益处及特特征） 、提议议下一步步行动 、询问问是否接接受 十十一、找找生意 、找客户户的要诀诀 要避避免的习习惯(首首访)： 切勿勿在电话话里介绍绍产品，更更不能向向客户介介绍产品品的效果果。一定定要保持持神秘感感，见面面再谈，千千万不能能在电话话里说得得太详细细，女性性吸引男男性的地地方，不不是曝露露身体，而而是遮遮遮掩掩的的神秘感感，不是是吗？ 切勿在在电话里里分析市市场大事事，哪家家公司长长哪家公公司短
19、，更更不要在在电话里里进行批批评，无无论是优优点还是是缺点，都都避免在在电话里里提及。 千万不不要和客客户发生生争执，更更不要教教人做事事的方法法。 千千万不要要谈得太太多，更更不要在在电话里里口若悬悬河地演演说。谈谈得太多多是销售售人员的的大忌，切切记切记记。 打打电话的的目的是是找一个个见面的的机会。客客户答应应的话，及及时确定定见面的的时间和和地点。收收线之前前，再重重复时间间和地点点以确实实。如果果您在电电话里什什么都讲讲清楚了了，客户户还想见见您吗？ 要做做的准备备：打电电话找生生意，好好像上战战场一样样，越有有准备，越越有结果果。要如如何准备备呢？ 所有准准备拨电电话给某某人要说说
20、的资料料准备妥妥当。 打完电电话之后后，将谈谈话的资资料记下下 挑选选适当的的时间去去找客户户 另一一个要避避讳的方方法是切切勿在半半小时之之内，连连续找同同一个公公司的职职员 说说话的态态度 要要慢，口口齿清楚楚、清晰晰 要慢慢慢练习习出一种种风格 要热情情说话话要充满满笑意 打电话话的时间间是正规规的工作作时间，切切勿在打打电话时时吃东西西，甚至至吸烟 摆放电电话的台台面上，不不要放置置任何可可供玩弄弄的东西西 坐姿姿要正确确，不要要东倒西西歪摇摇摇晃晃 闯过对对方秘书书关 打打电话找找客户的的技术，要要做到好好像是熟熟人找朋朋友一样样 如何何闯过秘秘书这一一关呢(说话方方面，要要露出一一
21、点老友友的亲密密态度) 客户时时间状况况 会计师师最忙是是月头和和月尾，不不宜接触触； 医生最最忙是上上午，下下雨天比比较空闲闲 销售人人员最闲闲的日子子是热天天、雨天天或冷天天，或者者上午点点前下午午点后； 行政人人员：点点半后到到下午点点最忙； 股票行行业：最最忙是开开市的时时间； 银行：点前点后后； 公务员员：最适适合的时时间是上上班时间间，但不不要在午午饭前后后和下班班前； 教师：最好是是放学的的时候； 主妇：最好是是早上点点至点； 忙碌的的高层人人士：最最好是点点前，即即秘书上上班之前前。成功功人士多多数是提提早上班班，晚上上也比较较晚下班班。 掌掌握如何何应对变变化： 首先先要更清
22、清醒地认认识到，有有时需要要简单地地看待问问题，以以及灵敏敏快速地地行动。 你不必必把事情情过分复复杂化，或或者一味味地让那那些惊恐恐的念头头使自己己慌乱。 其次必必须要善善于发现现一开始始发生的的那些细细微的变变化，以以便你为为即将来来临的更更大的变变化做好好准备。 他知道道，他需需要做出出更快的的调整。因因为，如如果不能能及时调调整自己己，就可可能永远远找不到到属于自自己的奶奶酪。 还有一一点必须须承认，那那就是阻阻止你发发生改变变的最大大的制约约因素就就是你自自己。只只有自己己发生了了改变，事事情才会会开始好好转。 最重要要的是，新新奶酪始始终总是是存在于于某个地地方，不不管你是是否已经
23、经意识到到了它的的存在。只只有当你你克服了了自己的的恐惧念念头，并并且勇于于走出久久已习惯惯的生活活，去享享受冒险险带来的的喜悦的的时候，你你才会得得到新奶奶酪带给给你的报报偿和奖奖赏。有有些畏惧惧是需要要加以认认真对待待的，它它会帮助助你避开开真正的的危险。但但绝大部部分的恐恐惧都是是不明智智的，它它们只会会在你需需要改变变的时候候，使你你回避这这种改变变。 变变化总是是在发生生 他们们总是不不断地拿拿走你地地奶酪 预见见变化 随时时做好奶奶酪被拿拿走的准准备 追踪变变化 经经常闻一一闻你的的奶酪， 以便知知道它们们呢什么么时候开开始变质质。 尽尽快适应应变化 越早早放弃旧旧的奶酪酪， 你你就会越越早享用用到新的的奶酪。 改变 随着着奶酪的的变化而而变化。 享受变变化！ 尝试去去冒险，去去享受新新奶酪的的美味！ 做好好迅速变变化的准准备 、不不断地去去享受变变化 记住：他们仍仍会不断断地拿走走你的奶奶酪。