全力推进市场营销上水平18993.docx

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1、建设一流流网络 培育育知名品品牌全力推进进市场营营销上水水平曹华华青总经经理在全国卷烟烟销售网网络建设设现场会会暨“5322”和“4611”知名品品牌培育育动员会会上的工作作报告(20110年99月277日)同志们:这次全国国网建现现场会在在兰州召召开,会会议主要要任务是:深入贯彻彻落实220100年全国国烟草工工作会议议精神,全全面总结结徐州现现场会以以来全国国网建工工作情况况,学习观摩摩兰州网网建,交交流西北北地区经验验,推广一线营营销人员员工作法法,安排排下一阶阶段网建建工作任务务;围绕绕“5322”“4661”品牌发展战战略,部署知知名品牌牌培育工工作,推推动市场场营销上上水平。国家局

2、局对这次次会议非非常重视视,姜成成康局长长亲自主主持办公公会,专专题听取取行业网网建工作作和会议议筹备情情况汇报报,并对下一一步网建建工作和和知名品品牌培育育提出了了“营造环环境、尊尊重市场场、引导导消费、增增强能力力”的工作作要求,作出“三个更加注重”的重要指示。何泽华副局长多次到兰州考察指导工作,亲自参加这次会议,并将作重要讲话,我们要认真学习领会,抓好贯彻落实。下面,我讲三个问题。一、 徐州现场场会以来来全国网网建工作作基本情情况一年来,各各单位围围绕国家家局“卷烟上上水平”的基本方方针和战战略任务务,全面贯贯彻落实实“优化模模式、完完善机制制、强化化服务、增增强能力力”的网建工工作要求

3、求,全国国卷烟销销售网络建设设沿着“增强软软实力,营营销上水水平”的目标标稳步推推进。(一)积积极稳妥妥推进网网上订货货工作,促促进营销销模式优优化升级级1.统一一开发,不断完完善。按按照今年全国国烟草工工作会议议上姜成成康局长长提出的“在电话订订货、网网上配货货、电子子结算、现现代物流流的基础础上,本本着试点点先行原原则,积积极推进进网上订订货、网网上配货货、网上上结算”的工作要求求,为避免免盲目开开发,重重复投资资,国家家局委托托大连市市公司开开发了“新商盟盟”网上订订货系统统。在总总结徐州州经验基基础上,按照“体现进进步、体体现提高高、体现现创新”的要求求,经过过多次修修改、不不断完善善

4、,完成成了软件件开发,并通过过行业内内外专家家评审。2.认真真准备,试点先行。为了有效推进网上订货工作,制定下发了关于积极稳妥推进网上订货工作的意见,明确了网上订货工作内容和相关要求。各单位认真贯彻落实文件精神,扎实做好网上订货准备工作。大连、北京、湖南、甘肃四个网上订货系统首批试点单位,详细制定配套措施,广泛开展调查培训,积极引导客户,加强部门协同,加快了硬件、网络环境建设,有计划、有步骤、有准备地推进试点工作,取得阶段性成效。北京市公司在朝阳、海淀、丰台三个区试点,上线客户达到2607户。湖南省公司在株洲市公司试点,网上订货率达到23.36%,并在10个市公司推广。甘肃省公司以全省为单位全

5、面推进网上订货,网上订货率达到37.75%。3.统一一流程,规范操操作。为为了保障网网上订货货工作规规范、顺顺畅、高高效运作作,销售售公司会同电子子商务公公司、信信息中心心制定了了网上上订货业业务规范范和网网上订货货技术规规范,从基础础工作、业业务流程程、工作作要求、平平台搭建建、数据据传输、系系统接口口等方面面,明确规规定了网网上订货货的工作作内容和和标准。今年7月,销售公司组织各省试点单位营销中心、信息中心主任进行培训,对如何做好客户分类、货源供应、技术支持等基础工作,如何解决和处理可能遇到的实操问题进行了现场解答,为网上订货工作顺利开展奠定了基础。4.稳步步推进,成效初显显。各单单位积极

6、极规划,论论证实施施,体现了“客户自自愿、统统一规范范、稳步步推进”基本原则则。在实实际操作作过程中中,各地注重客客户沟通通,积极极采取有效效手段,吸引和鼓励零售售客户,杜杜绝强迫迫限制、包包办代替替行为,使使网上订订货得到到客户认认可,客客户自觉觉、自愿愿使用网网上订货货的能动动性逐步步提高。通过努力,全国网上订货率由去年的7.45%上升到19.59%。其中,大连达到90%,重庆达到76.02%,陕西达到72.24%,江苏达到66.25%。山东、湖北、浙江、福建、四川、江西、海南、广西等单位在推进网上订货同时,还积极探索工商、批零之间网上配货工作。(二)不不断完善善网络运运行机制制,注重重发

7、挥网网络培育育品牌的的作用1.完善善信息采采集体系系,提升升把握市市场能力力。今年,销销售公司司制定下发了全国国卷烟市市场信息息采集网网络运行行工作规规范,在全国范围选取了201个信息员,建立了2010个样本客户,覆盖了163个地市级公司,实现了每周采集监控价格和社会库存,每月定期分析,及时掌握卷烟市场动态,进一步推动了全国市场信息采集体系建设。各省级公司积极开展省内市场信息采集、样本优化、分析应用等工作,逐步建立了信息监测体系。四川省公司通过充分调研和论证,推进了省、市两级卷烟市场价格和社会库存监控体系建设,实现了与国家局系统数据对接。天津、内蒙古、深圳、安徽、河南等单位大力加强市场信息采集

8、分析,营销信息化水平不断提高。2.规范范品牌进进出机制制,营造造公平市市场环境境。一年年来,各各单位按按照工工商协同同品牌引引入退出出管理办办法文文件要求求,加强强品牌引引入与退退出管理理。一是是按照行行业品牌牌发展战战略要求求,明确确了品牌引引入与退退出原则则,确保保品牌培培育机会会公平。二二是制定定品牌引引入的试试销评价价标准,对对不同类类别卷烟烟,实施施工商协协同评价价,跟踪踪分析培培育效果果,确保保品牌培培育过程程公平。三三是建立立品牌退退出机制制,实施施年度品品牌销售售评价,工工商协同同共同制制定退出出方案,确确保品牌牌培育结结果公平平。黑龙龙江省公公司通过过典型示示范,全全省整体体

9、推进,建建立健全全工商一一体化的的品牌培培育机制制。安徽徽省公司司坚持及及时了解解重点骨骨干企业业品牌规规划情况况,调整整完善全全省品牌牌发展规规划,突突出培育育知名品品牌。西藏区区公司通通过工商商协同培培育品牌牌,建立立了适合民民族地区区消费需需求的品品牌体系系和进出出机制,不断提提高品牌牌适应市市场的水水平。3.实施施精准营营销,提提高营销销水平。各单位积极探索开展精准营销模式,着力提升品牌营销水平。上海烟草(集团)公司与山西省公司率先开展了“中华”品牌精准营销试点,在工作机制、操作体系、衔接流程、实施标准、方法手段等方面探索实践,强化工商“六个一体化”协作,为“中华”精准营销搭建了“两机

10、制、两标准”的运行平台,实现了“中华”品牌摆得住、销得好、不断档、不积压、价格稳、销量增的目标。广东、江苏、福建、辽宁、贵州、河北等单位,结合品牌战略、消费特点、产品定位,以省为单位积极探索重点品牌精确营销的方法和途径。4.完善善投放政政策,规规范货源源管理。各单位位从政策策研究、市市场分析析入手,结结合自身身实际,进进一步完完善和规规范货源源投放与与供应政政策。其其中,陕陕西、甘甘肃、宁宁夏、新新疆、青青海西北北5省认真贯彻彻落实国国家局220号文文件精神神,与客客户全面面开展总总量浮动动管理,统统一紧俏俏货源分分配办法法,规范紧紧俏和应应急用烟烟流程。宁夏区公司以订货频率为依据,制定供货总

11、量标准,开展客户半年总量协商,合理分配月度总量,加强同类同价的卷烟供应管理,品牌需求满足率达到90以上,较好实现了“市场需求基本满足,零售客户有所选择”的工作目标。5.创新新营销方方式,提提升品牌牌培育能能力。按按照“5322”“4611”品牌发发展目标标,各单单位积极极行动,大大胆创新新,充分分发挥网网络功能能,品牌牌培育能能力持续续提升。一一是在终终端品牌牌培育方方面创新新。北京京市公司司注重挖挖掘终端端培育品品牌功能能,选取取了4000家店店面形象象好、经经营者素素质高、品品牌推介介能力强强的新品品培育形形象店,针针对不同同新品特特点制订订个性化化营销策策略,阶阶段式扩扩点扩量量,确保保

12、量增价价稳,提提高了新新品培育育的成功功率。二二是在队队伍建设设方面创创新。福福建省公公司加快快推动营营销队伍伍转型,积积极开展展以“专业分分工、团团队协同同、分类类培训、绩绩能考核核”为主要要内容的的客户经经理新工工作模式式试点工工作,提提升品牌牌培育能能力取得得明显效效果。三三是在营营销机制制方面创新新。杭州州市公司司精心设设计、积积极实施施批零一一体、共共同面向向消费者者的新业业务模式式,在卷卷烟营销销中引入入契约管管理方式式,通过过协议约约束批零零双方的的责权利利,在建建立面向向客户和和消费者者的卷烟烟营销体体系方面面做了有有益尝试试。(三)加加强服务务体系建建设,提提升服务务质量和和

13、水平1.把握握客户需需求。各各单位更更加注重重以需求求为起点点,提高高服务内内容的针针对性,客户满满意度逐逐年提高高。武汉市市公司选选择重点点客户开开展需求求调查,从从利润、货货源、服服务、尊尊重和成成长五个个方面把把握客户户需求,从从陈列生生动化、店店面活性性化、订订货信息息化、能能力扩大大化、价价值深度度化等指指标综合合评价,量量身定制制个性化化营销建建议书,提提高了客户盈盈利能力力,今年以以来“食杂店店”类客户户每月户户均获利利同比增增长188.2%。2.创新新服务内内容。一一年来,各各单位创创新方式式,丰富内容容,升华理理念,挖掘内涵涵,不断断完善行行业服务务营销体体系。重重庆市公公司

14、推进进“三诚”“六心心”服务文文化建设设,将诚诚心、诚诚信、诚诚行服务务品牌建建设,融入到到推动重重庆烟草草文化发发展的格格局中,服服务内涵涵进一步步深化和和提升。常州溧阳分公司积极探索客户经理“菜单式”服务,对不同业态类型客户提供个性化服务,涵盖了终端管理、订货服务、经营建议、品牌培育、客户培训以及应急需求处理等,有效提高了客户满意度。3.提高高响应能能力。各各单位在在优化模式式和流程的的基础上上,抓住住订货、送送货、投投诉、咨咨询等关关键环节节,提高高了售前前、售中中、售后后服务响响应能力力。江苏苏省公司司为解决决客户实实际问题题,在全全省范围围公开服服务承诺诺、服务务标准和和服务内内容,

15、方方便客户户监督,真正体现了服务愿望,真实体现了服务能力。陕西省公司通过网上订货系统,实现了客我信息双向反馈,第一时间反应,订单响应在8小时以内,投诉响应由2天缩短为1小时。4.注重重客户盈盈利。近近年来,各各单位注注重客户户的核心心利益,建立完善客户盈利的调查、测算办法,综合应用需求、价格、货源等因素,定期分析客户盈利状态。福建省公司以经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体为目标和努力方向,完善零售客户利益保障机制,正确处理了零售客户需求与精准投放,总量控制与均衡供应,市场价格与货源投放的关系,全省零售客户获利水平逐年提高。(四)探探索创新新工作方方法,提提升一线线营销人人员的工工作

16、效率率和能力力1.制定定规范,发挥营销人人员职能能作用。各单位位确立了了客户经经理在网网络建设设中的基基础地位位,围绕绕打造新新型客我我关系这这个核心心,应用用营销作作业手册册、信息息平台等等手段和和方法,进一步明确工作职责,推动营销人员职能转变。吉林市公司围绕服务规范、标准和内容,制定了客户经理同舟服务工作法、岳阳市公司制定了客户经理工作规范、银川市公司制定了客户服务操作手册,方便实际操作,提升客户经理服务客户、培育品牌和市场分析能力。2.探索索方法,促促进营销销人员能能力提升升。各单单位在优优化流程程基础上上主动创新新,积极探探索营销销人员能能力提升升的有效效途径。兰兰州市公公司在客户经经

17、理工具具箱基础础上,积积极探索索客户经经理、市市场经理理、品牌牌经理工工作体系系建设,以客我我新型关关系为主主线,围围绕“客户、品品牌、市市场”三个要要点,纵向向排列工工作步骤骤,横向向划分工工作单元元,按照照分析、计计划、实实施、评评估和改改进五个个步骤形形成一线线营销人人员“1355”工作法法,有效效提升了了客户经经理工作作能力,进一步促进了工作目标化、操作信息化、作业标准化、考核科学化,实现了一线营销人员自我作业、自我管理、自觉提升。3.加强强协作,提提高营销销人员工工作效率率。各单单位以“四定”为契机机推进岗位位分级,规规范岗位位制度,实实施组织织机构扁扁平化、岗岗位工作作专业化化,建

18、立立前后台台专业分分工支持持,促进进营销、物物流、督督查人员员协作,增增强营销销团队效效率。云云南省公公司搭建建客户经经理工作作论坛,构构建工作作平台,形成客户户经理工工作支持持机制,促促进了服服务质量量和效率率提升。兰兰州市公公司应用用信息化化作业平平台,推推进“1355”工作法法与网上上订货软软件对接接,简便便前台工工作,使使客户经经理案头头工作控控制在每每天400分钟以以内,为为走访市市场和客客户服务务提供了了充足的的时间和和精力。2010年上半年行业商业企业人均劳动效率上升5.35%,人均卷烟销售收入上升18.12%。平均每车每天配送户数由2009年64户提高到目前的67户。(五)加加

19、强岗位位培训,努努力提升升营销队队伍能力力和素质质1.完善善营销培培训体系系。围绕绕打造一一支现代代化的营营销队伍伍,为“卷烟上上水平”提供队伍伍支撑的的总体思思路,各各单位以以强化培培训为抓抓手,制制定培训训规划,开开展营销销业务培培训,丰丰富培训训方式,促进队伍综合素质上台阶,专业能力上水平。今年,按照两年轮训一次的工作计划,销售公司共组织2期全国营销中心主任培训,培训427人次;各省、市级公司充分发挥行业两级商业企业培训管理部门作用,建立体系完整、分级负责的培训体系。山东省公司组织营销、物流人员进行专题培训,共计1035人次,并自编教材,开展零售户培训,全省零售客户培训面达到85%。浙江

20、省公司编制营销从业人员培训规划,制定培训计划,设置培训课程,增强了客户经理队伍综合能力。2.推进进职业技技能鉴定定。为提升营营销战线线从业人人员持证证上岗率率,销售售公司会会同人劳劳司全面面推进职职业技能能培训和和鉴定工工作。今今年7月月完成了了第一批批营销师师(卷烟烟商品营营销)职业资资格二级级鉴定试点点。截至220099年底,行行业有9923776人通通过卷烟烟营销职职业技能能鉴定,占占营销人人员总数数的944.6%。经过一年年多的筹备,第八届届全国烟烟草行业业职业技技能竞赛赛暨第一一届全国国烟草行行业卷烟烟商品营营销职业业技能竞竞赛将于于10月月举行。这次大大赛,以“竞技能能、育人人才”

21、为主题题,以培培养和选选拔卷烟烟商品营营销高技技能人才才为目标标,来自行行业的1150名名优秀选选手,将将同台竞竞技,展展示全国国烟草行行业营销高技技能人才才新的风貌。3.加强强培训教教材建设设。今年年,销售公公司加大大培训教教材开发发力度,组组织行业业专家、业业务骨干干,广泛泛征集客客户经理理工作问问答,集集中行业内外外智慧,编编写了卷卷烟市场场营销、卷卷烟服务务营销、卷卷烟品牌牌营销、卷卷烟营销销管理、卷卷烟物流流管理五五本培训训教材,汇编了客户户经理3300问问,形形成了涵涵盖管理理、业务务、专业业技术等等岗位类类别、针针对不同同能力要要求的培培训课程程体系,为提高高培训质质量提供供了有

22、力力支撑,为为营销服服务实践践与操作作提供了了帮助指南南。4.转换换用人用用工机制制。按照照“分类管管理、科科学设岗岗、明确确职责、严严格考核核、落实实报酬”的要求,加加快劳动动用工制制度改革革步伐,转转换用人人用工机机制,逐逐步完善善营销人人员进退退、升降降机制,积极探索索符合现现代流通通企业基基本特点点的营销销队伍制制度。新新疆伊犁犁公司本本着“四个有有利”的原则则,建立立动态薪薪酬体系系,给优优秀员工工提供较较大的发展通道道,提高了了营销队队伍的素素质,保保持了营销队队伍的活力,客客户经理理中大专专以上人人员所占占比例由由过去的的42.3%提提高到772%,客客户经理理岗位年年均收入入增

23、幅达达41.5%,有有4名客客户经理理走上中中层管理理岗位,88名客户户经理走走上了分分局(公公司)机机关关键键性工作作岗位。湖南省公司明确了全省技能竞赛前15名的选手,可与公司签订无固定期限的劳动合同,极大的调动了营销人员的积极性。目前,全行业客户经理队伍由去年的28637人上升到今年的29235人,大专以上占61.7%,高于全国营销人员大专以上比例49.87%的平均水平。一年来,行行业网建建工作虽虽然取得得一定成成绩,但但面对行业“卷烟上上水平”新的形形势和任任务,对照国际一一流水平平,我们们的工作作还存有一定差距距:一是是部分地地区对开开展网上上订货工工作的重重要性认认识不足足,存在在等

24、待观观望的思思想;二是一线线营销人人员工作作职责、流流程还不不够明确确,特别别对如何何发挥客客户经理理作用方方面,各各地做法法的差异异性较大大,水平平和效果果参差不不齐;三是如何何有效挖挖掘和利利用零售售终端价价值还处处于起步步探索阶阶段,成成效尚不不明显;四是网络络培育知知名品牌牌的功能能需要进进一步发发挥,队队伍素质质和网络络软实力力需要进进一步增增强。对对于上述述问题,希望各单位高度重视,查找问题根源,采取有效措施,认真加以解决。二、下一一阶段网络络建设的的重点工作(一)积积极推进进三个工工作法的的实践与与应用“1355”工作法法是在总总结多年年来营销队队伍建设设经验基基础上,集行业群体

25、智慧酝酿成型的,适应了行业当前及今后营销网建工作需要。各单位要全面推广应用客户经理、市场经理、品牌经理“135”工作法,进一步发挥一线营销人员在网络建设中的作用,努力打造新型营销队伍。一是制定实施方案。省级公司要认真学习和解读三个工作法的内容、标准和要求,制定方案,明确进度,同步推进。2010年11月底前,各省要将推广工作方案上报中国卷烟销售公司。二是开展分层培训。省级公司主要负责营销中心主任、市场经理、品牌经理相关人员培训,地市级公司负责客户经理培训,省、市、县管理人员到一线营销人员都要全面掌握和熟练应用3个工作法。三是注重推广效果。各地市级公司要按照三个工作法全面梳理内部业务流程,实现协同

26、作业,相互支持,要全面理清三个岗位的工作关系,以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点,形成符合实际、便于操作的营销工作平台,全面提升一线营销人员的服务能力和服务水平。明年,根据各省级公司上报的工作方案,销售公司将对3个工作法的推广应用情况进行检查和通报。(二)全全面推进进网上订订货工作作要按照“统一标标准、统统一平台台、统一一数据库库、统一一网络”和“试点先先行、积极推推进”的要求求,继续续抓好以网上上订货为为主要内内容的电电子商务务建设。一是完善规划,搞好试点。省级公司要进一步完善推广实施方案,认真总结网上订货试点工作经验,在全省范围内逐步推广。条件具备的单位,可利用互

27、联网、电信网、有线电视网以及“三网融合”等拓宽订货渠道,并选择部分有条件的零售客户,稳步实施批零网上配货,逐步开展网上结算。二是规范操作,稳步推进。国家局统一开发了网上订货软件系统,免费提供各单位使用。各单位在实施过程中,硬件采购、软件实施要严格执行国家局相关规定,并按照业务规范和技术规范要求,积极推进网上订货工作。三是发挥功能,加强管理。推进网上订货,要充分发挥方便客户、提高效率、客我互动、品牌展示、营销平台等7个功能作用,加强目标、过程控制、准入审核、客户信用和网站安全等,健全网上运作管理制度,为客户提供安全、方便、快捷的服务。四是抓住关键,监督检查。各单位要以网上订货为契机,按照20号文

28、件要求,规范客我关系、订单采集流程、货源供应政策,严格限制销售大户,依法依规经营,确保网上订货顺利实施运行。明年,销售公司将对20号文件精神的落实与订货系统结合的情况进行全面检查,地市级公司要主动组织检查,省级公司要切实负起责任,做好复查、为品牌发展创造优质的市场环境。网上订货工作要注意三点:第一,网上订货要有利于卷烟销量稳定增长、有利于卷烟结构稳步提升、有利于增加客户货源的选择空间、有利于“532”“461”知名品牌成长,简化订货操作,方便零售客户。第二,不要片面追求数量,而要注重质量和效率,省级公司要做好规划,制定规则,抓紧推广,市级公司要抓好应用,并将运行质量纳入目标考核。第三,注重在线

29、服务与日常服务相结合,实现功能互补,及时响应客户诉求,不断提高服务能力和水平。(三)积积极探索索零售终终端建设设一是研究究制定零售售终端利利益保障障机制。围绕终端利益这个关键点,从货源保障、终端布局、零售价格稳定等可控因素入手,制定、完善相应政策和规定,从降低零售终端经营费用、增强零售终端经营技能等环节入手,保证零售客户毛利持续稳定增长。二是研究分析终端发展与变化趋势。要适应新型业态发展,关注变化趋势,把握零售特点。要适应地区发展特点,在城市群、城镇化、功能变化情况下,关注终端变化特点,聚焦新兴城市、新型业态、新建商圈,空白村,主动寻找终端市场的空白点,延伸终端服务,发现新的增长点。三是注重挖

30、掘和利用终端价值。要把商圈与终端服务联系起来,分析商圈特点,构建终端服务蓝图,查找服务关键要素,改进终端服务项目,前中后台相互支持,形成内部服务链与客户价值链结合。把陈列与提升终端价值联系起来,引导终端产品陈列,争取最大面积、最佳位置、最优数量,吸引顾客、方便选购,发挥零售终端引导消费、培育品牌、信息传递等作用。这里再强调两点:一是合理控制终端形象建设规模,不得大规模、大范围、高投入建示范店、形象店;二是严格执行公平公正透明的货源供应政策,不得搞货源倾斜。(四)进进一步加加强基础础管理继续贯彻彻“重心下下移、着着眼基层层、突出出服务、加加强基础础”的工作作方针,以优秀县级营销部创建活动为抓手,

31、努力提升营销网建基础工作上水平。一是破解基层发展难题。各单位可以采取专题研究、重点攻关等形式,破解基层工作中的难题和瓶颈问题,切实解决好基层营销部“干什么,怎么干,干到什么程度”的问题,要注意调动基层营销部的主动性和创造性,不断总结实用新颖的基层管理经验,推动基层创优活动向纵深发展。二是夯实基层管理基础。通过运用对标管理及目标管理等方法,从制度类文件、技术类标准、管理类标准入手,统筹策划基层营销网建管理体系,建立更加完整系统的县级单位网建管理体系和对标体系。依托质量管理平台,应用营销人员工作法,加强、改进营销服务质量,积极推动基层营销管理创新。三是增强基层服务能力。要充分发挥好基层服务市场、服

32、务客户、服务品牌的基本职能,以营销人员工作法为手段,促进客户经理、市场经理职能发挥,提升客户服务的能力;以严格规范的营销规则,营造公平的市场环境,促进知名品牌成长,提升品牌培育能力。国家局将在全行业流通企业开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动,对先进单位进行表彰。各单位要以此为契机,进一步推动基层建设,掀起培育知名品牌的热潮。四是加强基层创优督导。省级公司要总结基层优秀经验,组织交流观摩学习,树立标杆榜样,为创优工作的深入推进营造良好氛围。市公司要注重基层调研服务,具体指导基层创优工作有序推进。根据各省2009年优秀营销部创建工作达标自查情况,销售公司将对第一批达标单位进行抽查

33、。(五)持持续推进进营销队队伍建设设各单位要要围绕建建立新型型客我关关系为核心任任务,持持续推进进营销队队伍建设设,为卷烟烟销售网网络建设设不断注入入新的活活力。一一是加强强营销梯梯队建设设。按流程程设岗,按按岗位分分级,按按能力上上岗,注注重定向向培养,定向使用,增强技能,提升水平,努力做到人岗匹配,激发营销人员工作潜能,逐步形成工作精干高效、智能结构合理、梯形年龄结构的营销团队。二是完善人才管理机制。要以规章制度规范行为,建立约束机制,形成控制力;以行业发展方向指引营销人员工作,建立引导机制,形成拉动力;以优胜劣汰,择优上岗,建立竞争淘汰机制,形成驱动力;以绩效考核、工薪奖励和培训为形式,

34、建立激励机制,形成推动力。三是强化营销技能培训。加大营销培训力度,整体规划培训工作,全面推进营销职业技能培训和鉴定工作。每三年对所有营销人员轮训一次,各地市级公司营销人员持证上岗比例持续提高,力争2011年行业培养出营销师100名以上,促进营销队伍素质上台阶,能力上水平。今年,各单位要结合销售公司编写的5本营销培训专业教材,有针对性开展培训,努力建立学习型商业企业。四是注重营销团队激励。以品牌培育、客户服务、业务技能等为主题,各单位要积极开展营销团队激励与个人激励活动,合理赋予激励目标难度,引导营销行动,形成营销激励,保持营销队伍的活力与动力。三、关于于培育“5322”“4661”知名品品牌的

35、工工作要求求国家局“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务的提出出,明确确了行业业培育“5322”和“4611”知名品品牌的目目标任务务。我们们这次会会议的一一个重要要内容,就就是按照照国家局局“卷烟上上水平”的工作作部署,贯贯彻落实实总体规规划的相相关要求求,动员员卷烟营营销战线线广大员员工积极极开展为为培育“5322”“4661”知名品品牌建功功立业活活动,扎扎实推进进“市场营营销上水水平”。近年年来,卷卷烟流通通企业高高度重视视品牌培培育工作作,深入入推进订订单供货货,积极极开展工工商协同同营销和和品牌精精准营销销,持续续推进销销售网络络建设,不不断发挥挥销售网网络培育育品牌的的功能,品

36、品牌培育育工作取取得较好好成效,品品牌发展展呈现出出“规模不不断扩大大、价值值持续提提高、高高价位和和低焦油油卷烟品品牌加速速发展”的良好好势头。今今年1到到8月份份,有110个品品牌销量量超过1100万万箱,44个品牌牌销量超超过1550万箱箱,预计计全年有有13个个品牌超超过1000万箱箱,100个品牌牌销量超超过1550万箱箱,2个个品牌销销量超过过2500万箱,前前十名品品牌销量量合计将将达到220588.4万万箱,所所占比重重达到443.44%,同同比提高高1.55个百分分点,三三类及以以上卷烟烟销量排排名前十十位品牌牌集中度度将达到到31.2%,同同比提高高3.77百分点点;1到到

37、8月份份,有118个品品牌批发发销售额额超过1100亿亿元,99个品牌牌超过2200亿亿元,预预计全年年将有115个品品牌超过过2000亿元,99个品牌牌超过3300亿亿元,11个品牌牌接近或或超过8800亿亿元,批批发销售售额排名名前122位品牌牌集中度度将达到到57.9%,同同比提高高4.99百分点点;1到到8月份份,不含含税调拨拨价1771元/条以上上规格卷卷烟销量量为766.733万箱,同同比增加加21.52万万箱,增增长388.988%,增增幅较同同期提高高25.07个个百分点点,这一一价位品品牌预计计全年销销量将达达到1115.33万箱,同同比增加加35万万箱,增增长433.7%,

38、增幅幅提高228.11百分点点;同时时,一批批低焦油油卷烟品品牌也得得到了加加速发展展,低焦焦油卷烟烟的消费费呈现明明显上升升的趋势势。但是是面对行行业改革革发展的的新形势势、新任任务和培培育“5322”“4661”知名品品牌的新新要求,我们卷烟流通企业肩负的任务艰巨,责任重大,使命光荣。当前,做好“532”“461”知名品牌培育,应从以下三个方面着力推进。(一)统统一思想想、提高高认识,把把培育知知名品牌牌作为卷卷烟流通通企业的的首要任任务和重重大责任任。在专卖体体制下,卷卷烟流通通企业是是卷烟品品牌在当当地市场场的唯一一分销机机构,专专卖体制制既赋予予流通企企业专卖卖专营的的权力,更更赋予

39、流流通企业业培育品品牌的责责任。专专卖体制制的特殊殊性决定定了卷烟烟流通企企业必须须把培育育品牌作作为第一一要务。同时,烟草行业“卷烟上水平”总体规划明确提出,要以全面提升中国烟草整体竞争实力为目标,以培育“532”和“461”知名品牌为重点。我们要全面推进“卷烟上水平”,就要牢牢把握培育知名品牌这一核心内容,进一步强化角色定位,认真履行培育职责,从行业全局和战略高度出发,面向未来,着眼发展,深刻认识知名品牌培育的重要意义,全面理解知名品牌培育的内涵要求,准确把握知名品牌培育的目标任务,把做好“532”“461”知名品牌培育工作作为卷烟流通企业的光荣使命和重大责任,切实把思想和行动统一到国家局

40、的战略部署上来。要认真编制市场规划,全面落实培育要求,扎实做好培育工作,努力增强培育能力,为“532”“461”知名品牌加快成长创造良好的市场基础和工作基础。(二)聚聚集目标标、突出出重点,充充分发挥挥市场营营销对知知名品牌牌培育的的基础和和引领作作用。卷烟流通通企业培培育品牌牌的目标标要进一一步聚焦焦于“5322”、“4611”知名品品牌,以以营造环环境、尊尊重市场场、引导导消费、提升水平为重点,引领知名品牌加快发展。1.营造造环境。要要按照国国家烟草草专卖局局关于加加强卷烟烟市场营营销管理理的意见见的要要求,遵遵循市场场准入、市市场采供供和终端端营销等等规则,逐逐步形成成公平、有有序、适适

41、度的竞竞争环境境,公开开、规范范、诚信信的市场场秩序,供供求稍紧紧平衡的的市场状状态,努努力实现现机会公公平、过过程公平平、结果果公平,着着力推进进全国大大市场建建设,为为知名品品牌的发发展创造造良好条条件。从从明年开开始,销销售公司司将对各各省卷烟烟市场营营销管理理情况进进行检查查,确保保营销规规则执行行到位。2.尊重重市场。具具体讲,就就是要发发挥市场场机制作作用,尊尊重消费费者选择择,满足足市场真真实需求求。坚持持市场导导向,发发挥市场场配置资资源作用用,是实实现“5322”“4611”品牌发发展目标标的根本本途径。只只有在市市场竞争争中培育育成长起起来的品品牌才具具有强大大生命力力,才

42、能能经的起起各种挑挑战和考考验。国国家局姜姜局长多多次强调调,如果果品牌不不是靠市市场成长长起来的的,那么么规模越越大,风风险越大大。我们们营销战战线上的的同志们们一定要要深刻理理解、准准确把握握市场导导向的原则,在在市场营营销、品品牌培育育各个环环节认真真贯彻好好这一原原则,真真正让市市场来选选择品牌牌,把知知名品牌牌培育建建立在可可靠的市市场基础础之上。3.引导导消费。我我认为,品品牌培育育的高级级阶段就就是能够够引领消消费潮流流,它是是建立在在把握市市场脉搏搏、洞悉悉消费热热点和趋趋势基础础上的营营销艺术术。在这这方面,一一是按照照行业“5322”“4611”发展战战略和市市场的情情况,

43、优优化区域域市场布布局和品品牌结构构布局,在在把握现现实需求求的基础础上,不不断挖掘掘潜在需需求,加加强品牌牌形象塑塑造和传传播,充充分发挥挥品牌效效应,提提高大品品牌和高高价值品品牌的带带动力;二是深深入分析析消费特特点和未未来趋势势,密切切关注低低焦油、低低危害卷卷烟、混混合性卷卷烟消费费发展变变化,为为产品研研发和品品牌发展展奠定基基础;三三是更加加注重终终端建设设,进一一步提升升和利用用终端价价值,发发挥零售售客户品品牌宣传传、产品品推介的的作用,确确保知名名品牌市市场覆盖盖率到220155年超过过80%、零售售上柜率率超过440%。4.增强强能力。品品牌培育育是一项项系统工工程,涉涉

44、及市场场需求分分析、客客户服务、品品牌营销销、信息息共享和和营销调调控多个个方面,要要通过构构建面向向客户和和消费者者的营销销体系来来提升品品牌培育育能力和和水平。一一是提升升把握市市场真实实需求的的能力。始始终坚持持订单供供货自下下而上的的工作流流程,按按照“预测指指导采购购、采购购支持订订单”的要求求,认真真做好年年度、半半年和季季度需求求预测工工作,确确保订单单真实反反映市场场需求,不不断提高高预测准准确率和和订单满满足率;二是提提升工商商协同营营销的能能力。培培育知名名品牌需需要工商商加强协协同,各各负其责责,形成成合力,共共育品牌牌。在职职责分工工上,工工业企业业以品牌牌形象塑塑造、

45、订订单响应应、品质质改进等等作为工工作重点点,商业业企业以以品牌需需求把握握、市场场推广、跟跟踪维护护、信息息反馈、保保持价格格稳定等等作为工工作重点点,工商商双方密密切配合合,共同同做好知知名品牌牌培育工工作;三三是提升升品牌“精准营营销”的能力力。在总总结“中华”品牌“精准营营销”试点工工作经验验的基础础上,按按照“精确信信息、精精准投放放、精细细管理”的要求求,用两两年时间间建立和和完善行行业知名名品牌精精准营销销运行体体系和规规范,并并逐步扩扩展到所所有知名名品牌。从今年开开始,销销售公司司将围绕绕“5322”“4661”知名品品牌培育育工作,调调整卷烟烟营销考考核办法法,以培培育知名

46、名品牌为为突出重重点,增增加考核核权重,加加大考核核力度,确保“市场营销上水平”各项目标任务的实现。(三)树树立榜样样、评选选标兵,为为培育知知名品牌牌建功立立业。为了进一一步调动动和激励励流通企企业全体体员工培培育知名名品牌的的积极性性、主动动性、创创造性,国国家局准准备在全全国卷烟烟流通企企业开展展为培育育“5322”、“4611”知名品品牌建功功立业活活动,并并将下发发具体的的实施意意见。活活动旨在在通过树树立榜样样、评选选标兵,进进一步凝凝聚全行行业的智智慧和力力量,推推动“5322”、“4611”知名品品牌的形形成。希希望各单单位高度度重视此此项工作作,按照照相关文文件要求求抓好贯贯

47、彻落实实,这里里再强调调以下三三点:一是要营营造良好好氛围、做做好宣传传发动。各各单位要要按照这这次会议议的精神神和文件件要求,广广泛宣传传、层层层动员,使使全体员员工充分分认识开开展建功功立业活活动的重重要意义义和具体体要求,结结合工作作实际和和岗位职职责,积积极投身身到建功功立业的的活动中中去。要要及时总总结成功功经验和和有效做做法,宣宣传典型型事迹,营营造良好好的活动动氛围。二是要加加强组织织领导、精精心组织织实施。建建功立业业活动由由国家局局统一领领导,国国家局人人事司、中中国卷烟烟销售公公司负责责活动的的组织指指导,各各省级局局(公司司)和地地市级公公司要具具体负责责本地范范围内的的

48、活动开开展。各各单位要要切实加加强领导导,周密密制订方方案,精精心组织织实施,确确保活动动顺利开开展。三是要严严格评选选标准、务务求取得得实效。国国家局将将制订行行业建功功立业先先进单位位评价标标准,重重点从市市场环境境、营销销能力和和培育效效果三个个方面衡衡量活动动成效。各单位要结合本单位实际制订相应的评价标准,让真正为培育“532”、“461”知名品牌做出突出贡献的单位和个人脱颖而出。国家局每年将在各省评优的基础上对行业培育“532”“461”知名品牌先进单位进行表彰,激励卷烟流通企业为培育知名品牌建功立业。同志们,这这次会议议既是网网建工作作的现场场会,也也是 “5322”“4661”知

49、名品品牌培育育的动员员会。面对行业业改革发发展的新形势势、新任任务、新新要求,我我们营销销战线全全体同志志要紧紧紧围绕国国家局“卷烟上上水平”的总体体部署和和要求,进进一步聚聚集目标标,强化化责任,奋力拼拼搏,争争创一流流,以更更加饱满满的热情情,更加加昂扬的斗志志,更加加务实的的作风,更加优异的成绩,为建设一流的卷烟销售网络,培育“532”“461”知名品牌,全面推进“市场营销上水平”做出不懈努力和新的贡献!11.20.202218:5818:58:5922.11.206时58分6时58分59秒11月. 20, 2220 十一月 20226:58:59 下午18:58:592022年11月20日星期日18:58:59

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