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1、客户跟进进拜访技技巧目的：珍惜客户户资源、分分类转化化、精耕耕细作！跟进流程程图：拜访技巧巧终于到了了拜访客客户的时时候了，让让我们去去完成交交易，把把支票或或现金带带回公司司吧！.见到到客户之之前必须须准备好好：。首先先要整理理自己的的仪表和和修饰，做做到整洁洁和专业业！。调整整好心态态，做到到精神饱饱满、充充满信心心！这样样才能感感染到你你的客户户！.见到到客户之之后的礼礼节和惯惯例：。保持持微笑。主动动握手并并称呼对对方姓名名及职称称。进行行自我介介绍，说说明自己己的名字字和企业业名称。感谢谢客户的的接见。向客客户说明明拜访的的意图和和理由例1:业业务员小小张整理理好仪表表，走进进客户公
2、公司见到到公司的的总经理理后，主主动上前前与之握握手，同时时说：“王总经经理么？你好，我我是百度度公司的的销售员员小张。”王总总：“请坐”小张：“谢谢，非非常感谢谢王总在在百忙之之中抽出出时间与与我会面面，我一一定要把把握这么么好的机机会！”王总总：“不用客客气” 小张：“相信从从之前的的电话沟沟通里，您您已经对对我们#产品品有了一一个大概概的了解解了吧？这次来来拜访您您，主要要是给您您展示一一下，我我们的#产产品究竟竟可以为为你们公公司带来来哪些方方面的价价值！”例2:业业务员小小张满怀怀信心的的来到一一家电子子公司。见到到公司的的网络负负责人李李经理，上上前握手手并递上上名片，同时时说：“
3、李经理理么？你你好，我我是百度度公司的的网络推推广专员员小张，初初次见面面，请多多指教啊啊。”李经经理：“别客气气，你是是来推销销网络产产品的吧吧？”小张：“我这次次来的目目的，主主要是关关于你们们公司（说说出你所所卖的产产品功能能）我们们考虑到到你们公公司的规规模和影影响力，特特意过来来和你谈谈谈这方方面，想想引起你你们的重重视。”.开头头的几句句话最重重要，要要激发客客户的兴兴趣和好好奇心！“我们的的#产产品能迅迅速提升升贵公司司的定单单数量，你你不想了了解这样样一种产产品么？”“张总，贵贵公司的的网站做做的非常常好，而而我们的的百度会会让更多多的人看看到它，让让我给你你演示一一下吧！”“
4、赵总，你你们还没没有购买买百度产产品么？现在向向你们这这样知名名的公司司都有啦啦，让我我们立即即给你介介绍一下下吧！”.通过过初步的的接触，判判断出你你的客户户属于什什么类型型的性格格：下表为为常见的的种性性格类型型，各种种类型的的谈吐、举举止方面面的特征征、看重重或惧怕怕什么，以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法：见下图：支配型分析型表达型和蔼型谈论重视成果果/权威性重视数据据/关注细节节在乎声誉誉/看中中新颖/关心社会会问题重视人/团队/友谊的因因素举止做事和言言谈武断断/控制制欲言谈冷漠漠/慢/学究气外向/实干/冲动表现友好好/柔向看重结果/表现信息/准确性承认/认可良好的关关系
5、/回报的友友谊惧怕失败错误/无无数据被忽视拒绝/冲突你应做提供选择择/让他做决决定提供完全全的数据/准准备表现激动动/让其其参与花时间谈个人的的事.根据据上面的的判断，采采用不同同的话述述向客户户演示我我们产品品的特点点，说明明为客户户推荐方方案及选选词的价价值。如果客客户于支支配型性性格那么你你应该多多举一些些成功的的案例给给他，尤尤其是同同行业的的公司，不不断提示示客户让让他做出出购买决决定。“张总，你你看这么么多公司司都已经经注册了了百度，你你们是不不是也立立该注册册一个啊啊？”“给你推推荐的这这些效果果好的多多，你看看是不是是我们现现在就定定下来呢呢？”。如果客客户属于于分析型型性格那
6、么你你应该多多列举一一些详细细的数据据和资料料给他，要要显示出出你做过过充分的的准备!“王总，截截止20010年年6月，中中国已经经有4亿亿网民，只只要一万万个人里里面有一一个人去去百度查查找你注注册的信信息，就就等于有有4万人人访问您您的网站站了。如果客客户属于于表达型型性格那么你你应该适适当煽动动客户的的情绪，并并不断让让客户参参与到演演示的活活动当中中去。“李总，现现在互联联网发展展的这么么快，比比如域名名你现在在还不赶赶快注册册一个好好的域名名就没有有了，全全国每秒就有有一个好好的域名名被抢注注”“五总，现现在互联联网发展展的这么么快，你你还不赶赶紧注册册一个百百度，要要不就失失去了更
7、更多的商商机，商商机都被被别人抢抢走了，请请您赶紧紧做出决决定吧！”“张总，你你可以亲亲自感觉觉一下注注册了的的效果，然然后在做做决定好好吗？”。如果客客户属于于和蔼型型性格那么你你应该顺顺着客户户的兴趣趣，多进进行肯定定或是认认同，拉拉近与客客户的距距离，最最后成功功就变的的简单了了。“王总，你你说的太太对了，其其实我一一直也这这么认为为的，而而且我觉觉得.”“你说的的对，现现在的生生意的确确不好做做，向我我们做网网络推广广(百度度竞价排排名)这这样好的的产品”.交流流中需要要注意的的问题与与技巧1.找找到客户户的问题题或痛苦苦客户户最普遍遍的问题题：a.资金方方面的问问题b.已经购购买其它
8、它的网络络产品，如如：ALLIBAABA等等c.产品和和价格的的方面的的因素2.扩扩大对方方不购买买的痛苦苦a.如果因因为资金金方面的的问题不不购买，那那么“你们就就无法获获得这么么超值的的网络推推广服务务，从而而不能让让你们的的客户在在互联网网上找到到你，你你们会损损失更多多的定单单和资金金！”b. 如果果已经购购买其它它的网络络推广产产品，而而不准备备够买百百度。如：百度度，那么么众多使使用百度度服务的的用户将将不能发发现你们们的网站站！3.提出出解决方方案可以建建议客户户先尝试试做，而而且选好好对它有有价值的的关键词词，感受受一下使使用的效效果，效效果好的的话以后后再续。4.提出出解决问
9、问题的资资历和资资格向客户户列举你你之前所所做出的的成功案案例，总总结一下下哪些公公司注册册之后，得得到了哪哪些方面面的收益益。5.解释释你的产产品为什什么是最最好的（跟跟竞争对对手有哪哪些不一一样的地地方要做做比较）百度：百度是是全球最最大中文文搜索引引擎,全全球最大大中文网网站,覆覆盖955%的中中国网民民,每天天超过22亿次搜搜索及五五大优势势6.提供供客户见见证，如如：“我之前前说的功功能，#公司的的王总在在使用以以后已经经完全认认同了！”“如果您您还对我我说的有有怀疑，不不访问一一下#公司司的张总总，之前前他也有有和你一一样的顾顾虑。但但是使用用百度竞竞价排名名服务之之后，顾顾虑现在
10、在已经完完全不存存在了。”7.做一一个价格格比较，解解释为什什么会物物超所值值8.了解解客户希希望得到到什么结结果（提提高公司司网站爆爆光率，提提升公司司形象，节节省成本本等等）9.解释释客户应应该购买买产品的的理由（至至少五个个理由），然然后提出出证明10.为为什么客客户今天天就要买买你的产产品a.你你已经让让客户知知道我们们所买产产品的所所有价值值b.你已已经了解解了客户户的所有有问题c.你已已经对客客户的所所有问题题进行了了解答d.你已已经知道道客户对对我们所所买产品品已经十十分感兴兴趣e.那么么,为什什么不是是今天呢呢？.回答答客户的的疑问和和提出的的异议.主动动提示，达达到拜访访的目
11、的的（接近近成交或或成交）如果前前面的工工作进行行完了，客客户还在在犹豫，那那么为了了完成拜拜访的最最终目的的，我们们就要主主动出击击！“张总，你你说的没没错，这这的确是是个重要要的决定定，不应应该太仓仓促但是显显然你一一定有很很好的理理由要再再做考虑虑，请问问那是什什么呢？”“王总，刚刚才我已已经向您您介绍的的很清楚楚了，恕恕我直接接的问一一句，你你还有什什么顾虑虑呢？”如果对对方要拖拖很久：“可以，你你要是还还是不能能确认的的话，那那我就没没办法为为你做了了。”态度上上要肯定定，一定定非要这这么办，同同时也要要表现的的很惋惜惜。除此之外外与客户户面谈时时还应当当特别注注意以下下问题：1.产
12、品品的效果果演示（换换位思考考）2.出示示案例（同同行或已已签的，具具有代表表性的）3.注意意选词技技巧（分分析让客客户认为为你是站站在他有有角度考考虑问题题）4.销售售顺序的的把握（一一定让客客户做，而而不是考考虑做不不做）5.善于于利用同同行业客客户的竞竞争关系系（商场场如战场场，只有有处处注注意快人人一步，高高人一等等才能够够在激烈烈的商业业竞争中中脱颖而而出。）6.与客客户成为为朋友，为为客户着着想（陌陌生拜访访通常不不必直接接地切入入主题表表明来销销售（百百度推广广），可可以先聊聊一些开开放性的的话题，让让客户谈谈谈公司司的情况况或是创创业史等等等，客客户说得得越多范范围越广广，可切切入的机机会就越越多，不不必要急急于向客客户推产产品，通通过拜访访与客户户建立良良好的关关系，成成为朋友友这样以以后自然然可以顺顺理成章章的推荐荐各种产产品，为为客户想想的越多多，越表表现出负负责的态态度，就就越容易易赢得客客户的信信任，前前期能够够主动为为客户着着想，后后期客户户就会主主动为你你着想。