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1、服装行业KPI指标服装行业业KPII指标 1 服装行业业KPII指标1.1 服装行业业通用指指标1.1.1 售罄率售罄率=(一个个周期内内)销售售件数/进货件件数通常情况况下，畅畅销的产产品是不不需促销销的，只只有滞销销的产品品才需要要促销。滞滞销产品品可通过过售罄率率来确定定。一般般而言，服服装的销销售生命命周期为为3个月月，鞋子子为5个个月。如如果在三三个月内内，不是是因为季季节、天天气等原原因，衣衣服的售售罄率低低于600%，则则大致可可判断此此产品的的销售是是有问题题的；当当然也不不必等到到三个月月后才可可以确定定，一般般而言，三三个月内内，第一一个月尺尺码、配配色齐全全，售罄罄率会为
2、为4050%，第二二个月约约为200255%，第第三个月月因为断断码等原原因，售售罄率只只会有55100%。当当第一个个月的售售罄率大大大低于于 400%时，且且无其他他原因时时，就有有必要特特别关注注，加强强陈列或或进行推推广了。1.1.2 存货周转转率也叫库存存周转率率，存货货周转率率=(一一个周期期内)销销售货品品成本/存货成成本，库库存天数数=3665天商品周周转率侧重于反反映企业业存货销销售的速速度，它它对于研研判特定定企业流流动资金金的运用用及流转转状况很很有帮助助。其经经济含义义是反映映企业存存货在一一年之内内周转的的次数。从从理论上上说，存存货周转转次数越越高，企企业的流流动资
3、产产管理水水平及产产品销售售情况也也就越好好1.1.3 库销比库销比=(一个个周期内内)本期期进货量量/期末末库存库销比是是一个检检测库存存量是否否合理的的指标，如如月库销销比、年年平均库库销比等等。计算算方法：月库销销比=月月平均库库存量/月销售售额；年年平均库库销比=年平均均库存量量/年销销售额。比比率高说说明库存存量过大大，销售售不畅，过过低则可可能是生生产跟不不上。1.1.4 存销比存销比比=(一一个周期期内)库库存/周周期内日日均销量量存销比的的设置是是否科学学合理，一一是决定定了订单单供货是是否能够够真正实实现向订订单生产产延伸；二是企企业是否否能够真真正做到到适应市市场、尊尊重市
4、场场，响应应订单；三是在在管理时时库存企企业能否否真正做做到满足足市场、不不积压、不不断档。1.1.5 销售增长长率销售增长长率=(一周周期内)销售金金额或数数量/(上一一周期)销售金金额或数数量11类似地，环比比增长率率=（报报告期基期）/基期1000%1.1.6 动销率动销率率 = 动销品品项数/库存品品项数*1000%动销品项项：为本本月实现现销售的的所有商商品（去去除不计计毛利商商品）数数量库存金额额：为月月度每天天总库有有库存的的所有商商品销售售金额的的平均值值（吊牌牌零售额额）动销SKKU：在在某个会会计期间间有销售售记录的的单品数数量，其其中包括括销售后后退货，账账面体现现为零销
5、销售的货货品。实际SKKU：在在某个会会计期间间期末的的实际库库存单品品数，不不包括已已经是零零库存的的商品，但但包括负负库存的的商品。实际操作作中，需需要了解解某一单单品的动动销情况况，一般般用以下下公式计计算：商品动销销率=商商品累计计销售数数量/商商品期末末库存数数量 * 1000%动销率是是评价门门店各种种类商品品销售情情况的指指标，可可以通过过对动销销率进行行分析比比较，对对于低动动销率的的商品予予以关注注。1.1.7 销售毛利利率销售毛利利率=实实现毛利利额/实实现销售售额*1100%。1.1.8 老顾客贡贡献率老顾客贡贡献率=顾客销销费所产产生的毛毛利/（一一周期内内）销售售毛利
6、。也也可以为为顾客消消费金额额/（一一周期内内）销售售金额。譬如：如如果公司司一年有有1000万毛利利，假设设只有两两个客户户A和BB。 A客客户创造造80万万，B客客户创造造20万万， A公公司的客客户贡献献率为880%，BB公司的的客户贡贡献率为为20%。贡献献率也可可以作为为考核导导购、店店员的业业绩情况况。1.1.9 品类支持持率品类支持持率=某某品类销销售数或或金额/全品类类销售数数或金额额1000%1.1.10 客单价客单价=总销售售金额/总销售售件数1.1.11 坪效坪效=销销售额/经营面面积坪效即卖卖场单位位面积上上产生的的销售额额。通过过分析店店铺单位位面积所所创造的的营业额
7、额，衡量量店铺面面积与销销售额的的匹配程程度。指指导管理理人员及及时发现现、并整整改产出出过低或或不合理理的区域域，调整整陈列或或减少无无效坪数数，采取取合理措措施使无无效的坪坪数转变变为有效效的坪数数。通过坪效效分析，能能够衡量量店铺单单位面积积的生产产力，了了解存货货数量与与销售数数量比例例是否合合理，了了解店铺铺销售真真实情况况。坪效越高高，表示示卖场（全全场）面面积所创创造的营营业额越越高；面面积效越越低，表表示卖场场（全场场）面积积所创造造的营业业额越低低。通过过分析能能更直观观地检讨讨生产力力低的原原因：如如果过低低要考虑虑空间、陈陈列是否否合理；如果过过高则考考虑是否否扩大营营业
8、面积积等。1.1.12 人效人效 =销售金金额/员员工数人效越高高，表示示员工的的平均绩绩效越高高，店铺铺整体的的销售情情况越好好；人效效越低，表表示员工工的平均均绩效越越低，店店铺整体体的销售售能力越越差。作为员工工个人绩绩效考核核衡量标标准时，可可以把这这个指标标作为一一个平衡衡点，提提高低于于这个平平均人效效水平员员工的销销售能力力；可以以用于分分析员工工对产品品知识掌掌握的熟熟练程度度、销售售技巧、员员工与货货品的匹匹配性及及排班的的合理性性。门店员工工总数包包括店长长、收银银、导购购、仓管管，不含含夜间值值班员和和保安。1.1.13 店效该销售区区域（总总部）下下属的门门店的销销售额
9、之之和/终终端数1.1.14 品效品效（SSU）=销售金金额/品品项数目目通过报表表分析品品项的平平均销售售贡献度度，衡量量店铺货货品的整整体组合合水平，据据此调整整店铺的的商品组组合，也也是考核核店长货货品管理理能力的的绩效指指标。通过品效效分析，还还可以为为设计人人员在进进行产品品规划时时提供依依据。品效是衡衡量店铺铺货品整整体组合合水平的的标准，也也是衡量量店长对对于货品品管理能能力的绩绩效指标标。品效越高高，品项项的平均均销售贡贡献率越越高，表表示商品品开发及及淘汰管管理越好好；品效效越低，品品项的平平均销售售贡献率率越低，表表示商品品开发及及淘汰管管理越差差。1.1.15 交叉比率率
10、交叉比率率=毛利利率周转率率交叉比率率通常以以每季为为计算周周期，交交叉比率率低的优优先淘汰汰商品。交交叉比率率数值愈愈大愈好好，因它它同时兼兼顾商品品的毛利利率及周周转率，其其数值愈愈大，表表示毛利利率高且且周转又又快。1.1.16 连带率连带率=（一周周期内）销销售数量量/成交交单数连带率是是考察单单次交易易的数量量。通过过连带率率考察店店铺的实实际成交交数，以以此来分分析店铺铺平日、双双休日以以及节假假日的销销售差异异 。用于分析析店铺整整体的货货品组合合在促进进顾客连连带购买买方面是是否合理理有效；也可用用于对店店员的绩绩效考核核，衡量量店员连连带销售售的技巧巧。连带率考考察的是是店铺
11、整整体货品品组合水水平和员员工的连连带销售售能力。通通过连带带率的分分析有助助于了解解货品搭搭配销售售的情况况、客人人的消费费心理及及检讨店店员附加加销售技技巧。员员工个人人的连带带销售水水平主要要随着陈陈列、服服装搭配配技术和和附加推推销技术术等因素素所影响响。所以以单票销销售多件件的搭配配特点可可以判断断出员工工个人的的附加推推销能力力以及其其服装搭搭配习惯惯，乃至至于可以以分析出出陈列水水平以及及订货的的货品组组合能力力、色彩彩组合能能力。客单数是是实际发发生交易易的小票票数，要要减去退退货后的的最终小小票数。通常连带带率在11.7-1.88间是不不错的；如果低低于1.3，对对于店铺铺说
12、明整整体附加加存在严严重问题题，对于于店员说说明个人人附加存存在严重重问题。可可以通过过调整货货品配置置和提高高店员连连带销售售技巧改改善。在时尚行行业，连连带率一一直是专专卖店的的必考指指标之一一。据调研研资料，女女人购买买女装时时，更多多地情况况是一次次购买两两件以上上，而不不是一件件，这是是为何？原来，服服装是要要同一个个风格的的搭配起起来，才才能出现现更好的的效果，如如果几种种不同风风格的品品牌服装装组合在在一块，可可能就会会把自己己塑造成成一个四四不像。同同样，人人们在购购买床单单、被罩罩等家纺纺产品的的时候，也也会考虑虑到其风风格与自自己的家家居环境境、个人人偏好的的匹配问问题。提
13、提高连带带率，就就成了企企业快速速提升销销量的一一个最佳佳选择。沃尔玛在在经营中中曾经发发现，一一些年轻轻男士往往往在为为孩子购购买尿布布的时候候，会顺顺便为自自己购买买一些啤啤酒，于于是，沃沃尔玛采采取了集集散控制制陈列法法，在卖卖尿布的的地方，放放置一些些啤酒，在在卖啤酒酒的地方方，也放放置一些些尿布，从从而利用用一种产产品的畅畅销，来来带动另另一种产产品的销销量提升升。这个个案例对对时尚企业业的启示示是，在在产品陈陈列和策策略规划划时，眼眼里既要要有树，更更要有森森林，做做好产品品线的系系统规划划和有效效组合工工作，卖卖出一件件产品，不不是目的的，通过过提示和和连接，卖卖出一组组才是关关
14、键。1.1.17 客单数客单数（TTV）客流量量成交率率客单数是是指在一一定时间间内顾客客完成的的购买交交易笔数数，通过过客单数数看店铺铺成交率率，从而而分析店店铺的环环境、服服务、货货品等是是否适合合消费者者，找到到问题加加以改善善。客单数体体现成交交率，所所以还可可以衡量量店员的的销售能能力。如何吸引引顾客前前来卖场场和如何何使更多多的来到到卖场的的客人成成为有效效的客流流，是提提高客单单数的两两个控制制点。通通过吸引引人的促促销活动动、有特特色的卖卖场经营营、良好好的服务务和购物物环境等等方式吸吸引更多多的顾客客前来卖卖场；通通过良好好的动线线设计、商商品布局局、商品品陈列、商商品价格格
15、和特色色等手段段使更多多的来到到卖场的的客人成成为有效效的客流流。 客单数越越高，说说明卖场场的购物物环境、商商品组合合越符合合消费者者需求，卖卖场的客客源越广广；客单单数越低低，说明明卖场的的购物环环境、商商品组合合与消费费者需求求符合度度越低，卖卖场的客客源越窄窄。1.1.18 库存周转转率库存周转转率（SST）=销货额额/（期期初存货货额期期未存货货额）(以以零售价价计) 服饰饰产品的的流行性性、季节节性较强强，产品品的生命命周期比比较短，这这种特性性决定了了容易造造成产品品积压，所所以库存存管理对对于服装装企业是是致关重重要的。库存周转转率表示示一定时时间内平平均存货货的周转转次数。通
16、通过分析析店铺货货品库存存的周转转速度，指指导报表表使用人人员及早早找出店店铺库存存管理中中存在的的问题，采采取相应应的解决决方案，提提高库存存周转速速度，以以减少产产品积压压。库存周转转率侧重重于反映映店铺存存货的销销售速度度，其经经济含义义是反映映一定时时间内平平均存货货周转了了几次，通通过存货货周转速速度分析析，可以以帮助使使用人员员找出存存货管理理中的问问题，尽尽可能降降低资金金占用水水平。存存货周转转速度越越快，存存货的占占用水平平越低，流流动性越越强，存存货转化化成现金金的速度度就越快快。库存周转转率越高高，表示示店铺经经营效率率越高或或存货管管理越好好；比率率越低，表表示经营营效
17、率越越低或存存货管理理越差。1.1.19 库存数 截止止日库存存。包括括总部库库存、总总部商店店库存以以及加盟盟店库存存部分。1.1.20 库存金额额根据库存存削价公公式计算算所有库库存产品品总金额额1.1.21 周转天数数总天数（指指自然天天数，即即从1月月1日到到当前的的天数）/库存周周转率1.1.22 连带率销售量/小票数数(消费费次数)1.1.23 货品售罄罄率售罄率（SSOP）=实际销销售货品品金额（数数量）/总进货货金额（数数量）1000%售罄率是是指一定定时间段段某种货货品的销销售占总总进货的的比例。售售罄率的的分析，可可以辅助助管理者者根据销销售速度度，预测测销售量量，进行行合
18、理的的定补货货；还可可以为管管理人员员进行货货品促销销决策时时提供依依据。 售罄罄率是衡衡量一批批进货销销售多少少比例才才能收回回销售成成本和费费用的一一个考核核指标，便便于确定定货品销销售到何何种程度度可以进进行折扣扣销售清清仓处理理的一个个合理尺尺度。即即假设一一批进货货已经收收回销售售成本，剩剩余存货货就可进进行折扣扣销售了了。 售罄率计计算期间间通常为为一周、一一个月或或一个季季。售罄罄率反映映了产品品的销售售速度是否否受欢迎迎，要充充分关注注新货上上市的售售罄率，发发现问题题研究问问题，及及时采取取措施。售售罄率与与产品的的价位基基本无关关 。通通过售罄罄率的研研究，可可以指导导产品
19、的的定补货货，根据据销售速速度，预预测销量量。售罄率还还可以为为管理人人员进行行促销决决策提供供依据。畅畅销的产产品是不不需促销销的，只只有滞销销的产品品才需要要促销。滞滞销产品品可通过过售罄率率来确定定。一般般而言，服服装的销销售生命命周期为为3个月月，鞋子子为5个个月。如如果在三三个月内内，不是是因为季季节、天天气等原原因，衣衣服的售售罄率低低于600，则则大致可可判断此此产品的的销售是是有问题题的，当当然也不不必等到到三个月月后才可可以确定定，一般般而言，三三个月内内，第一一个月尺尺码、配配色齐全全，售罄罄率会为为4050，第二二个月约约为200255，第第三个月月因为断断码等原原因，售
20、售罄率只只会有55100。当当第一个个月的售售罄率大大大低于于40时，且且无其他他原因时时，就有有必要特特别关注注，加强强陈列或或进行推推广了。售罄率还还与销售售折扣率率有关，折折扣越多多，费用用越高，售售罄率考考核指标标会确定定的越高高。1.1.24 流失率货品流失失率（PPD）=（实盘盘数-帐帐面库存存数）盘点缺缺货吊牌牌价/月月销售额额1000%流失率主主要用于于掌握店店铺货品品的丢失失、损坏坏等状况况，采取取相应的的措施减减少货品品的丢失失及损坏坏。还可作为为店员考考核的绩绩效指标标，用于于衡量收收货及调调货时点点货的准准确性。 能直直观地了了解到货货品丢失失及损耗耗情况，加加强员工工
21、的警惕惕心理，员员工间的的传接配配合要到到位，避避免空场场。比率越高高说明货货品丢失失及损耗耗的程度度越高，比比率越低低说明货货品丢失失及损耗耗的程度度越低。同时还可可了解店店员收货货及调货货时点货货的准确确性。衡衡量此项项时，比比率高或或低都说说明店员员点货的的准确性性差。1.1.25 RFMRFM分分析表统统计了会会员R、FF、M值值及结果果，营销销人员可可以通过过这个表表来衡量量每位客客户的价价值和创创利能力力，密切切关注对对营业额额贡献度度较大的的客户群群，采取取方法扩扩大市场场占有率率。最近购买买日分析析是考察察上一次次来店购购物时间间为1个个月前或或6个月月前的客客户数占占比，上上
22、一次消消费时间间越近的的顾客应应该是比比较好的的顾客，对对提供即即时的商商品也最最有可能能会有反反应。最近购买买频率分分析展现现了购买买频率为为F1、FF2、FF3的客客户数占占比，在在限定期期间内最最常购买买的顾客客也是满满意度最最高的顾顾客。最近购买买金额统统计了顾顾客最近近一次消消费金额额为M11、M22、M33的客户户数占比比，帮助助企业分分析对公公司营业业额贡献献最大的的顾客比比例。在客户关关系管理理过程中中，商家家不断追追逐获得得客户的的信息，而而客户往往往不愿愿意主动动透露自自己的信信息或意意图，除除非客户户能立即即看到这这样做给给自己带带来的好好处。即即使商家家使出浑浑身解数数
23、，获得得的往往往也是一一些外在在的客户户行为数数据，对对于客户户内心真真实想法法及消费费趋势，商商家仍然然知之不不多。这这正应了了一句俗俗话：知人知知面不知知心。 为了得到到客户的的心（如客客户满意意度、忠忠诚度等等），从从客户那那里获得得更大的的生命周周期价值值， RRFM分分析模型型应运而而生。RRFM中中，每个个英文字字母代表表一种相相对容易易获得的的已成交交客户的的行为参参数。RR(Reecenncy 最近)表示客客户最近近一次购购买的时时间距当当前有多多远，也也就是停停止采购购的时间间，例如如20天天、8周周、3个个月等；F(FFreqquenncy 频率)表示客客户在最最近一段段时
24、间内内购买的的次数；M(MMoneetarry VValuue货币币价值)表示客客户在最最近一段段时间内内每次购购买的平平均金额额。作为一种种对客户户分类的的方法，RRFM分分析模型型起初主主要用于于直效营营销(DDireect Marrkettingg)领域域，目的的是提高高老客户户交易的的次数1.1.26 客户增长长率客户增长长率=新新增客户户数/总总客户数数1000%1.1.27 VIP客客户贡献献度VIP客客户的销销售额1.1.28 VIP客客户销售售占比VIP客客户销售售占比=VIPP客户的的销售额额/总销销售额* 1000%1.1.29 退货率顾客退货货数量/销售量量* 1100%
25、1.1.30 销售目标标达成率率实际销售售额（量量）/计计划销售售额（量量）* 10001.1.31 活跃客户户数 半半年之内内有销售售的客户户。1.1.32 日平均销销售额一定时间间内平均均每天的的销售额额（成本本）1.1.33 日平均库库存一定时期期内平均均每天的的商品库库存金额额（成本本）1.1.34 平均库存存平均库存存是指一一段时间间内商品品库存的的平均值值平均库存存=期初初库存+期末库库存/221.1.35 库存周转转天数库存周转转天数说说明一个个商品从从进入门门店需要要多常时时间可以以销售出出去，也也就是什什么时间间能将商商品变为为销售款款。如果果周转天天数过长长有可能能变为滞滞
26、销商品品，应该该考虑变变换陈列列位置、加加大促销销力度、申申请返货货等等公式: 周转天天数=平平均库存存成本/月销售售成本 * 330 或或 (期初库库存成本本+期末末库存成成本)/2/月月销售成成本*330 或或月平均均库存成成本/(月销售售成本/30)1.1.36 周转次数数周转次数数是一段段时期内内以商品品的周转转天数为为基础，能能够周转转多少次次。周转转次数越越高，说说明企业业的运作作越好；反之，则则说明企企业在库库存管理理方面存存在着问问题周期周转转次数=周期天天数/库库存天数数年周转次次数=3365/库存天天数.1.1.37 周转率周转率是是企业一一定时期期的销售售成本与与平均存存
27、货的比比率周转率越越高，说说明企业业运作的的越好 公式：周转率=本期销销售额/本期平平均库存存*1000%1.1.38 动销率动销率:以课别别为单位位统计，可可归入其其他销售售数据报报表进行行分析评价部分分业绩的的主要指指标，与与之相对对应（相相反）的的则是商商品不动动销率，可可单选一一类作为为考核指指标公式：商商品动销销率= 动销品品种数/经营总总品种数数(有效效单品)*1000% 也可对对品类、部部门、门门店进行行统计，通通常以课课为单位位1.1.39 缺货率缺货率：缺货单单品数占占整个单单品数比比重，是是评价店店长、采采购、营营运工作作的重要要手段缺货率的的统计不不是任何何超市都都能做的
28、的为什么？ 因因为很多多超市的的系统里里还残留留着大量量的无效效商品数数据，严严重影响响了缺货货率统计计的准确确性。有有的超市市实际经经营单品品不过1120000支左左右，但但电脑经经营单品品却能高高达2550000支。如如此，即即使卖场场不缺货货，店长长也是不不合格的的。我们呢？公式： 缺货率率 = 缺货单单品数/单品总总数*1100%2 服装行业业主题分分析2.1 销售主题题分析根据前期期对现有有的销售售相关报报表调研研，我们们发现在在的现有有报表中中，在分分析的时时间周期期和内容容上有重重叠的部部分，但但受原系系统和相相关统计计软件的的功能限限制，在在表现形形式、统统计维度度等都方方面都
29、不不够完美美。结合合百胜BBI和销销售类报报表的特特点，我我们将销销售类报报表重新新规划。本本主题主主要针对对应季产产品的销销售业绩绩、品类类分析、区区域分析析、畅滞滞销等进进行统计计和分析析。包含含的主题题：销售业绩绩总览：指定时时间的产产品销售售总体状状况总览览，简单单明了的的呈现销销售的总总体状况况品类销售售状况分分析：统统计指定定时间产产品的本本期、上上期、同同期业绩绩，分析析品类销销售的业业绩增长长状况区域销售售状况分分析：统统计各销销售区域域的销售售状况，以以方便业业务人员员做不同同区域产产品的跟跟踪，及及时调整整销售策策略区域销售售趋势分分析：统统计各销销售区域域的产品品的销售售
30、趋势，以以方便相相关部门门根据产产品所处处的不同同生命周周期做相相应的销销售策略略的调整整畅销品销销售排行行分析：统计区区域内门门店销售售的畅销销品排名名滞销品销销售排行行分析：统计区区域内门门店销售售的滞销销品排名名2.1.1 销售业绩绩总览2.1.1.1 分析目的的统计年、月月、周的的销售总总体状况况2.1.1.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等2、按年年月周分析析。2.1.1.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.1.4
31、 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额衍生指标标：a)销售售目标达达成率=实际销销售额（量量）/计计划销售售额（量量）* 1000 %b)同比比增长率率=（本本期销售售额（量量）去去年同期期销售额额（量）/去年同同期的销销售额 （量）* 1000 %c)环比比增长率率=（本本期销售售额（量量）上上期销售售额（量量）/上期的的销售额额（量） * 1100 %2.1.1.5 分析维度度1、时间间：年月周周，年-周2、客户户类型：总部-区域-分公司司/一级级代理3、业务务类型：批发、零零售2.1.1.6 分析案例例1、分析析路径示示例：a)用户户选择指指标销售售额b)选择择维度：如选择择时间、客
32、客户、业业务类型型等c)自由由组合统统计销售售额的值值2、主要要目的：分析销销售业绩绩2.1.1.7 报表展示示 2.1.2 品类销售售状况分分析2.1.2.1 分析目的的统计产品品的销售售状况，以以方便业业务人员员做该类类产品的的跟踪、及及时的调调整销售售策略。2.1.2.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等2、按年年月周分析析。2.1.2.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.2.4 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额
33、衍生指标标：a)销售售目标达达成率=实际销销售额（量量）/计计划销售售额（量量）* 1000 %b)同比比增长率率=（本本期销售售额（量量）去去年同期期销售额额（量）/去年同同期的销销售额 （量）* 1000 %c)环比比增长率率=（本本期销售售额（量量）上上期销售售额（量量）/上期的的销售额额（量） * 1100 %d)适销销率=商商品销售售额/库库存商品品总额* 1000 %2.1.2.5 分析维度度1、时间间：年月周周，年-周2、业务务类型：批发、零零售 3、产品品类型：大类-中类-小类（即即系列名名称、商商品属性性2）2.1.2.6 分析案例例1、分析析路径示示例：a)用户户选择指指标
34、销售售额b)选择择维度：如选择择时间、业业务类型型、产品品类型等等c)自由由组合统统计销售售额以及及衍生指指标的值值2、主要要目的：分析该该品类商商品的销销售状况况2.1.2.7 报表展示示 2.1.3 区域销售售状况分分析2.1.3.1 分析目的的统计各销销售区域域的产品品的销售售状况，以以方便业业务人员员做不同同区域产产品的跟跟踪，及及时的调调整销售售策略。2.1.3.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等2、按年年月周分析析。2.1.3.3 数
35、据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.3.4 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额衍生指标标：a)销售售目标达达成率=实际销销售额（量量）/计计划销售售额（量量）* 1000 %b)同比比增长率率=（本本期销售售额（量量）去去年同期期销售额额（量）/去年同同期的销销售额 （量）* 1000 %c)环比比增长率率=（本本期销售售额（量量）上上期销售售额（量量）/上期的的销售额额（量） * 1100 %d)适销销率=商商品销售售额/库库存商品品总额* 1000 %2.1.3.5 分析维度度1、时间间：年月周周，年-周2、业务务类型：批发、零零售 3、产品品类型：大类-中类-小类（
36、即即系列名名称、商商品属性性2）2.1.3.6 分析案例例1、分析析路径示示例：a)用户户选择指指标销售售区域、分分公司等等b)选择择维度：如选择择时间、产产品类型型等a)自由由组合统统计、钻钻取该区区域产品品的销售售基本指指标及衍衍生指标标的值2、主要要目的：分析不不同区域域的销售售业绩2.1.3.7 报表展示示 2.1.4 区域销售售趋势分分析2.1.4.1 分析目的的统计各销销售区域域的产品品的销售售趋势，以以方便根根据销售售趋势的的起伏调调整各区区域的产产品销售售策略。2.1.4.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)
37、、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等2、按年年月周分析析。2.1.4.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.4.4 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额衍生指标标：2.1.4.5 分析维度度a)时间间：年-周，年年-月b)客户户：总部部区域门店c)销售售类型：代理、托托管、直直营d)商品品维度：商品年年份、商商品季节节、商品品大类2.1.4.6 分析案例例区域销售售状况分分析: 汇总了了各区域域的销售售自有统统计开始始到当前前日期每每个月的的销售情情况，也也可以单单独查看看一个区区域某一一年中各各月份的的销售情情况。2.1.4.
38、7 报表展示示 2.1.5 畅销品销销售排行行分析2.1.5.1 分析目的的统计分析析畅销品品的销售售情况2.1.5.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等2、按年年月周分析析。2.1.5.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.5.4 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额衍生指标标：2.1.5.5 分析维度度a)时间间：年-周，年年-月b)客户户：总部部区域门店c)销售售类型：代理、托托管、直直营d)商品品维度：商品年年份、商
39、商品季节节、商品品大类2.1.5.6 分析案例例销售排名名分析: 凡是是有 按按钮都可可以进行行向上或或向下钻钻取，图图销售排排名展现现的是区区域及其其门店的的销售排排名，默默认的最最大可见见数是销销售排名名TOPP 100的区域域或门店店，用户户也可以以根据使使用习惯惯自行设设置参数数的值。2.1.5.7 报表展示示 2.1.6 滞销品销销售排行行分析2.1.6.1 分析目的的统计分析析滞销品品的销售售情况2.1.6.2 分析主题题1、销售售业绩报报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流
40、专员员等2、按年年月周分析析。2.1.6.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.1.6.4 分析指标标基础指标标：销售售量 销销售额衍生指标标：2.1.6.5 分析维度度a)时间间：年-周，年年-月b)客户户：总部部区域门店c)销售售类型：代理、托托管、直直营d)商品品维度：商品年年份、商商品季节节、商品品大类2.1.6.6 分析案例例滞销品销销售排行行分析与与畅销品品销售分分析的方方法是一一样的，只只是销售售排行TTOP 10是是滞销品品。2.1.6.7 报表展示示 2.2 管理驾驶驶舱综合合分析根据前期期对现有有的各个个相关报报表分析析，我们们提炼了了更加适适合管理理者监控
41、控企业发发展的关关键指标标，并对对这些指指标进行行分类，以以帮助管管理者及及时的发发现问题题。本主主题主要要对的销销售、库库存、门门店、品品类管理理等几个个层面的的KPII进行监监控。包包含的内内容：1、销售售仪表盘盘：总销销售额、总总销售量量、同比比增长、环环比增长长、批发发/零售售占比2、库存存仪表盘盘：总库库存量、总总库存金金额、库库存周转转率、周周转天数数、大类类库存占占比、品品类库存存占比3、门店店仪表盘盘：店效效、坪效效、人效效、客单单数、客客单价、连连带率、门门店排名名4、商品品仪表盘盘：品效效、平均均零售单单价、价价格带占占比、大大类占比比、品类类占比、畅畅销TOOP1005、
42、客户户管理仪仪表盘：新客户户增长率率、VIIP客户户贡献度度（后面面没有指指标说明明）、卡卡类占比比、购买买次数分分布、购购买金额额分布2.2.1 销售仪表表盘分析析2.2.1.1 分析目的的查看集团团当时的的销售类类KPII，了解解集团销销售的整整体状况况2.2.1.2 分析主题题报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等按年月月分析。2.2.1.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.2.1.4 分析指标标基础指标标：销售售量，销销售额衍生指标标：a)累计计销售量量
43、b)累计计销售额额c)同比比增长率率=（本本期销售售额（量量）去去年同期期销售额额（量）/去年同同期的销销售额 （量）* 1000 %d)环比比增长率率=（本本期销售售额（量量）上上期销售售额（量量）/上期的的销售额额（量） * 1100 %e)累计计批发（零零售）占占比=累累计批发发（零售售）/总总销售2.2.1.5 分析维度度渠道：总总部-销销售区域域2.2.1.6 分析案例例1、分析析路径示示例：a)用户户选择查查看时间间段b)总体体显示集集团总部部所有的的关键指指标c)选择择想要查查看的KKPI，可可以查看看到十个个销售区区域在该该KPII方面的的表现，并并标识出出高于还还是低于于集团
44、平平均水平平2、主要要目的：监控集集团的销销售方面面的发展展状况2.2.1.7 报表展示示2.2.2 库存仪表表盘分析析2.2.2.1 分析目的的查看集团团当时的的库存类类KPII，了解解集团库库存的整整体状况况2.2.2.2 分析主题题报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等按年月月分析。2.2.2.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.2.2.4 分析指标标基础指标标：库存存量衍生指标标：a)库存存金额：根据库库存削价价公式计计算所有有库存产产品总金金额b)库存
45、存周转率率=总销销售量（批批发+零零售）/月平均均库存注：库存存周转率率分新品品库存周周转率和和旧品库库存周转转率c)周转转天数=总天数数（指自自然天数数，即从从1月11日到当当前的天天数）/库存周周转率d)库存存结构占占比=该该大类库库存量/总库存存量* 1000 %2.2.2.5 分析维度度渠道：总总部-销销售区域域2.2.2.6 分析案例例1、分析析路径示示例：a)总体体显示集集团总部部所有的的关键指指标b)选择择想要查查看的KKPI，可可以查看看到十个个销售区区域在该该KPII方面的的表现，并并标识出出高于还还是低于于集团平平均水平平2、主要要目的：监控集集团的库库存方面面的发展展状况
46、2.2.2.7 报表展示示2.2.3 门店仪表表盘分析析2.2.3.1 分析目的的查看集团团的门店店管理的的关键指指标，了了解集团团门店的的发展状状况2.2.3.2 分析主题题报告对象象主要包包括：总总监及以以上级别别(区域域总监、总总经理、董董事长)、财务务区域经经理、公公司物流流人员、物物流主管管、物流流经理、物物流专员员等按年月月分析。2.2.3.3 数据来源源本表的数数据来源源于ERRP系统统。2.2.3.4 分析指标标基础指标标：a)销售量量b)销售售额c)小票票数d)终端端数e)门店店面积f)导购购人数衍生指标标：a)客单单数=小小票数b)客单单价=销销售额/小票数数* 1100 %c)销售售平均单单价=销销售额/销售量量* 1100 %d)连带带率=销销售量/小票数数* 1100 %e)平均均店效=该销售售区域（总总部）下下属的门门店的销销售额之之和/终终端数f