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1、六种薪酬酬模式下下销售员员工的年年终奖发发放策略略销售领域域的一项项调查表表明，227%的的销售代代表创造造了522%的销销售额。优优秀销售售人员的的作用由由此可见见一斑，他他们是公公司达成成销售业业绩的“先先锋队”和和“尖刀刀连”。年年终，是是公司盘盘点一年年来经营营业绩，进进行奖金金分配的的关键时时期，亦亦是优秀秀销售人人员权衡衡自身价价值创造造和回报报，谋划划自己前前途的“职职业规划划期”。利利益分配配是否能能够令优优秀销售售人员满满意，直直接关系系到他们们在一季季度主动动离职率率的高低低。一项项关于销销售人员员主动离离职高峰峰出现的的月份表表明（如如图1），销销售人员员主动离离职的时时
2、间集中中在一季季度，主主要原因因与年终终奖金的的分配不不满有关关。图1 不不同类型型基层员员工主动动离职高高峰出现现时间由于销售售人员工工作方式式灵活、过过程难监监控、销销售业绩绩易受环环境变化化影响波波动较大大，但工工作业绩绩易衡量量等特点点，针对对销售人人员的薪薪酬设计计模式主主要有以以下六种种薪酬模模式，要要如何为为销售人人员发放放年终奖奖，还需需结合销销售人员员的薪酬酬模式来来谈，它它们是年年终奖如如何发，发发多少的的关键决决定因素素。薪酬模式式一：纯纯佣金模模式纯佣金模模式：销销售人员员的薪酬酬完全由由佣金构构成，佣佣金以销销售额的的一定百百分比提提取，实实践中又又称为销销售提成成制
3、度。优点：激激励性强强，容易易操作，管管理成本本较低。适用性：比较适适用兼职职销售人人员、购购买者分分散、产产品同质质化程度度高、市市场广阔阔、推销销难度较较低的行行业，如如日化行行业。该模式下下的营销销文化：由于该该模式没没有保底底收入，销销售人员员缺乏安安全感，薪薪酬非常常不稳定定。同时时员工受受经济利利益驱使使，往往往只注重重眼前利利益，而而忽视对对组织发发展有益益的信息息。另外外还容易易形成员员工之间间的恶性性竞争，不不利于团团队精神神的培养养。 该该模式下下年终奖奖设计的的原则：普惠制制+重点点激励。由由于该分分配模式式过分强强调业绩绩导向，承承担着较较大的销销售压力力，使得得销售人
4、人员对公公司的归归属感较较弱。如如果能利利用年终终分配这这个好机机会，拿拿出部分分奖金激激励整个个销售团团队的销销售业绩绩，就能能够大大大增强员员工的归归属感和和工作积积极性。另另外，年年终奖也也可以作作为此种种分配模模式有效效的补充充激励手手段，增增强销售售员工对对团队业业绩、公公司长远远发展的的关注程程度，进进一步对对那些为为了团队队销售业业绩达成成及维护护公司品品牌形象象的凸出出贡献者者给予重重点激励励。具体年终终奖方案案如下：销售团队队年度奖奖金总额额（W）确确定方案1：W=xx%公公司年度度利润总总额方案2：W= x%超任务务销售额额，（XX具体数数字根据据行业、企企业特性性决定）W
5、=销售员工工个人年年终奖（普普惠奖）高级销售售人员每人1.5-22份年终奖每每份价值值（V）=奖金所得得=政策策份数V中级销售售人员每人1份份初级销售售人员每人0.5-00.8份份销售员工工个人特特殊贡献献奖相关贡献献因素举举例1.每年年开拓或或维护销销售渠道道数超出出此类平平均值的的50%以上2.销售售服务令令客户满满意，明明显提升升客户满满意度在在5%以以上，季季度内超超过两次次受到客客户书面面表扬3.月度度客户拜拜访次数数超出此此类平均均值500%以上上4.担任任内部销销售导师师或讲师师，并获获得内部部学员满满意度在在80%以上5.由于于个人突突出贡献献为公司司创收在在*万万以上，或或挽
6、回经经济损失失在*以上表1 纯纯佣金模模式的具具体年终终奖方案案薪酬模式式二：基基本薪酬酬+佣金金模式基基本薪酬酬+佣金金模式的的分配方方式：个个人收入入=基本本薪酬+（当期期销售额额-销售售定额）佣金率率 优点点：与纯纯佣金模模式相比比，该模模式为销销售人员员提供了了基本薪薪酬，使使员工生生活有了了保障，同同时，也也具有一一定的激激励性，是是目前许许多企业业采用的的一种销销售人员员薪酬设设计模式式。 适适用性：有商品品季节性性销售特特征的企企业，如如空调、羽羽绒服等等生产企企业。 该模式式下的营营销文化化：会使使员工关关注眼前前利益，加加剧员工工之间的的竞争，削削弱企业业的凝聚聚力。此此种模
7、式式下会使使得不同同时期的的员工薪薪酬波动动较大，给给薪酬管管理造成成一定的的困难，所所以合理理确定提提成率是是该模式式取得良良好效果果的关键键。 该该模式下下年终奖奖设计的的原则：以现金金激励为为主，以以非现金金激励为为辅助。该该分配模模式会使使销售人人员感觉觉自己是是“剩余余价值获获取者”。在在这种激激励体制制下，销销售人员员工作的的稳定感感差，存存在较多多的职业业彷徨感感。因此此，仅仅仅是现金金的激励励方式已已经无法法满足销销售人员员的激励励要求，这这种分配配模式下下，作为为现金方方式的年年终奖的的有效补补充，带带薪旅游游、公费费进修及及销售庆庆功宴等等非现金金方面的的奖励将将取得事事半
8、功倍倍的成效效。具体年终终奖方案案如下：销售员员工个人人年终奖奖（现金金类）方案1根据公司司盈利情情况，按按照行政政层级逐逐级分配配，具体体操作方方案见纯纯佣金模模式的年年终奖方方案。方案2设计绩效效奖金基基数（与与职位价价值及基基本工资资相关），根根据年度度内绩效效完成情情况相应应评分，实实际年终终奖获得得与绩效效分数对对应的绩绩效系数数相关。如如：某销销售人员员基本月月薪30000元元，年终终绩效奖奖金基数数为45500元元，年终终绩效评评分为885分，对对应绩效效系数为为1.22，其年年终绩效效奖金获获得=445000*1.2=554000元。方案3业绩激励励奖= X%全年业业绩提成成/
9、122（X具具体数字字根据企企业盈利利情况及及销售贡贡献值决决定）销售员工工个人年年终奖（非非现金类类）以下项目目可根据据业绩贡贡献拟定定年终奖奖菜单项项目，在在规定范范围内自自主选择择旅游类1.国内内景点带带薪家庭庭旅游2.新马马泰带薪薪家庭旅旅游3.欧洲洲带薪家家庭旅游游提升类4.销售售类课程程进修5.管理理类课程程进修6.语言言类课程程进修7.继续续教育精神奖励励类8.最佳佳销售业业绩奖、销销最佳售售新人奖奖、最佳佳销售团团队、最最佳销售售攻坚、最最佳销售售满意奖奖9.庆功功宴 10.团团建表2基本本薪酬+佣金模模式的具具体年终终奖方案案薪酬模式式三：基基本薪酬酬+绩效效奖金模模式 基基
10、本薪酬酬+绩效效奖金模模式分配配：本模模式奖金金不直接接与销售售额挂钩钩，而是是与一系系列和销销售工作作相关的的指标相相联系，如如：销售售额、利利润额、客客户信息息收集、客客户满意意度、新新客户开开发、老老客户保保留、销销售目标标达成等等。 优优点：结结合企业业当期经经营情况况和发展展规划设设定奖金金额，有有利于企企业更好好地利用用薪酬管管理这一一有效工工具为企企业服务务。 适适用性：企业发发展到较较为成熟熟的阶段段，产品品或服务务销售基基本脱离离“个人人因素“，主主要依靠靠公司品品牌和销销售渠道道铺设进进行有序序的业务务开展。如如：日化化产品经经销企业业、汽车车制造企企业、外外贸化工工企业等
11、等。 该该模式下下的营销销文化：由于一一系列与与企业发发展相关关的指标标与个人人相联系系，有利利于员工工关注企企业的长长远利益益。由于于当期销销售额与与薪酬联联系不直直接，对对员工的的激励作作用略显显不强。在在此模式式下，能能够确保保取得良良好效果果的关键键，是指指标确定定和权重重分配要要科学合合理，这这需要对对企业及及所在行行业市场场熟悉的的专业薪薪酬管理理人员来来制定并并实施。同同时，在在该分配配模式的的设计和和实施过过程中，应应及时做做好沟通通工作，使使员工明明确努力力方向及及其工作作与薪酬酬的关系系，充分分发挥薪薪酬的价价值导向向作用。该模式下年终奖设计的原则：作为日常分配的有效补充，
12、增强业绩激励性，将激励重点向销售业绩突出的员工倾斜。采取超额任务佣金比率梯度增长的方式进行年终奖励。具体年终奖方案如下：图2基本本薪酬+绩效奖奖金模式式的具体体年终奖奖方案薪酬模模式四：基本薪薪酬+佣佣金+绩绩效奖金金模式 基本薪薪酬+佣佣金+绩绩效奖金金模式：本模式式要先确确定部门门奖金总总额，再再确定个个人收入入。部门门奖金总总额=（销销售部门门当期整整体销售售额-整整体销售售定额）提成率率；个人人收入=基本薪薪酬+（个个人当期期销售额额-销售售定额）提成率率+部门门奖金总总额个个人当期期销售额额+销售售部门当当期整体体销售额额。优点：这这种模式式使员工工利益与与部门利利益联系系在一起起，
13、有利利于培养养员工的的团队协协作精神神。 适适用性：协作性性要求较较高的销销售团队队，如：建筑公公司、总总承包公公司。 该模式式下的营营销文化化：该模模式下容容易使销销售部门门只关注注当期利利益，而而忽视与与企业长长远发展展相关的的营销工工作。 该模式式下年终终奖设计计的原则则：以递递延类奖奖励为主主，促进进销售人人员关注注企业长长远发展展，增强强销售人人员主人人翁精神神，根据据员工的的价值贡贡献给与与适度长长期激励励奖励。具体年终奖方案如下：非现金长长期激励励序号奖励内容容备注1免费办公公场所停停车位长期使用用权2高级会所所白金卡卡支持商务务会谈使使用，是是公司形形象和员员工地位位的代表表3
14、每年购买买社会保保险（意意外、大大病、子子女教育育、父母母养老）解除员工工工作的的后顾之之忧4每年一次次全面体体检关注员工工健康现金长期期激励5递延购车车补助（33-5年年）鼓励自足足购车，购购车款项项由公司司在3-5年内内递延支支付，车车辆使用用费用当当期额度度内报销销6股权激励励对行权期期限进行行限制7年金激励励普适性，不不适用于于重点激激励8长期贡献献奖激励励以3、55、100、155、200年为周周期，一一次性发发放相当当于年薪薪若干倍倍数的奖奖金，鼓鼓励员工工长期就就职于公公司表3基本本薪酬+佣金+绩效奖奖金模式式的具体体年终奖奖方案薪酬模式式五：总总额分解解模式总总额分解解模式：先
15、确定定销售部部门薪酬酬总额，再再分解至至每个员员工，也也叫“包包干”制制。个人人收入=销售部部门收入入总额个人当当期销售售额销销售部门门当期整整体销售售额。优优点：当当销售人人员队伍伍达到一一定规模模时，采采用该模模式便于于核算销销售人员员薪酬成成本，简简化管理理流程，使使营销部部门的经经理参与与到薪酬酬管理中中来，有有助于提提高营销销部门经经理的工工作积极极性。而而且部门门主管一一般比人人力资源源管理人人员更熟熟悉本部部门员工工的工作作情况，有有助于提提升薪酬酬满意度度。适用用性：快快速消费费品企业业、电器器销售企企业、家家具销售售企业。 该模式式下的营营销文化化：容易易激化部部门内部部员工
16、间间的相互互竞争，不不利于团团队合作作精神的的培养，对对管理人人员的素素质和能能力要求求较高，存存在一定定的代理理风险。该模式下年终奖设计的原则：弱化经济奖励特征，强化人文精神关怀。由于在总额分解的模式下，销售员工个人的经济性激励权限下放到部门，营销部门从某种意义上讲已经成为自负盈亏的独立个体，因此，以公司角度下发到个人的任何经济类奖励，都将与部门负责人分配意愿相冲突，不利于员工管理；若公司限定经济总额，再由部门负责人向下发放只会继续增强其分配权限，引发更多的利益冲突和矛盾产生，不利团结。因此，应将年终奖的重点转移为非经济的奖励，以年终面谈的方式了解员工的职业发展需求，工作困难和阻力，听取员工
17、建设性意见等，这种做法可以较大程度上增强员工的归属感，努力奋进，不断提升工作业绩。具体年终奖方案为：恳谈会，提升下一年度销售部门人工成本额度。 恳谈会会的工作作方法及及目的：以公司司级领导导出面，深深入销售售一线的的每位员员工一对对一进行行面谈，了了解各项项销售政政策在具具体工作作中的落落实情况况，掌握握员工在在开展各各项营销销工作时时遇到的的难题、销销售分配配的意见见和建议议，了解解员工职职业发展展和自身身能力素素质的提提升需要要。开通通员工投投诉的正正式通道道，切实实解决营营销工作作的难题题，确保保下一年年度中销销售员工工更加顺顺畅地投投入到具具体工作作中，促促进销售售业绩的的持续提提升。
18、恳恳谈会要要求相关关领导做做好事前前准备，列列好会议议提纲，做做好过程程记录，公公司进行行汇总和和备案。对对多数销销售员工工反映的的典型问问题由公公司领导导商议解解决。销销售人员员一对一一恳谈会会会议提提纲中主主要问题题如下：1、220099年你在在工作中中最大的的三点收收获是什什么？22、20009年年你在工工作中最最大的三三点遗憾憾是什么么？3、你你在公司司工作最最看重的的是什么么？这些些地方让让你满意意么？44、你了了解去年年修改的的几项销销售政策策么？在在执行中中对你的的工作有有哪些具具体的帮帮助？55、你认认为公司司或领导导在哪些些方面给给予你一一定的支支持，会会较大程程度上促促进你
19、的的工作业业绩提升升？6、220100年你个个人的工工作目标标是什么么？你打打算如何何实现这这些工作作目标？7、你你的直接接上级在在日常工工作中如如何给与与你指导导和帮助助，请举举例说明明。你认认为在此此方面可可以有哪哪些提升升？8、你你认为现现在的分分配方式式是否符符合公司司发展，对对销售激激励作用用如何？9、你你认为现现在的分分配方式式是否公公平、公公正，基基本能够够公允地地按照工工作业绩绩分配收收入？薪薪酬模式式六：纯纯薪金模模式纯薪金模模式：个个人收入入=固定定薪酬 优点：该模式式使员工工收入获获得保障障，工作作的安全全感强，有有利于增增强企业业的凝聚聚力。 适用性性：产品品较为复复杂
20、、知知识型销销售人员员比重较较大、品品牌知名名度及美美誉度都都较高的的全球型型企业。如如：GEE、IBBM、惠惠普。该该模式下下的营销销文化：该模式式容易形形成平均均主义，有有时难以以确定某某商品是是由哪一一个销售售人员售售出，不不利于吸吸引和保保留优秀秀人才，有有可能形形成“搭搭便车”的的情况，所所以对销销售人员员的营销销能力和和工作主主动性要要求较高高。 该该模式下下年终奖奖设计的的原则：因在此此分配方方式中，无无法具体体核算到到个人的的销售业业绩及贡贡献，因因此与个个体工作作业绩挂挂钩的年年终奖分分配无法法可依。在在此情况况下常采采用144薪的方方式作为为年度激激励的有有效方案案。具体年
21、终终奖方案案如下：相关核定定因素发放条件件第十三薪薪销售人员员月薪水水平无条件并并定期发发放第十四薪薪第一种方方式公司业绩绩完成情情况公司达成成并超过过业绩完完成情况况下，根根据销售售部门的的任务达达成情况况分配部部门奖金金额度，再再分配到到个人部门业绩绩完成情情况行政级别别或月薪薪水平（即即职位价价值）第二种方方式公司业绩绩完成情情况公司达成成并超过过业绩完完成情况况下，根根据销售售员工的的个人年年度贡献献值分配配个人年年度奖金金第十四薪薪基数（一一般为一一个月薪薪金水平平）个人年度度贡献值值表4纯薪薪金模式式的具体体年终奖奖方案常见的贡贡献值计计算方法法：1、项项目企业业，如：软件外外包公司司、管理理咨询公公司等个人年度度贡献值值=2、在拥拥有严格格工作日日志的企企业中，可可采用有有效销售售时间作作为贡献献值的依依据，即即： 个个人年度度贡献值值=有效效销售时时间/总总工作时时间，有有效销售售时间由由直接上上级核定定。总之，销销售人员员的薪酬酬模式多多种多样样，年终终奖发放放的办法法也各异异，并各各有利弊弊。在实实际选用用时，应应从实际际出发，综综合考虑虑。不仅仅仅要看看到经济济因素的的力量，还还应考虑虑到员工工的发展展，使分分配方式式真正成成为促进进企业和和员工共共同发展展的有效效激励手手段。