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1、2、宗庆庆后 儿儿童营养养液一炮炮打响 19887年，当当42岁岁的宗庆庆后拉着着“黄鱼车车”奔走在在杭州的的街头推推销冰棒棒时，他他大概不不会想到到：十多多年后，他他一手缔缔造的娃娃哈哈集集团会成成为中国国最大的的饮料企企业。220077年娃哈哈哈集团团销售收收入2558亿元元。 在“唯出身身论”的年代代，宗庆庆后“旧官僚僚后代”的出身身让他尝尝尽了人人生的艰艰辛。116岁那那年，宗宗庆后被被“安排”到浙江江舟山去去填海滩滩，一呆呆就是115年。119799年，宗宗庆后顶顶替母亲亲回到杭杭州做了了一所小小学的校校工。19877年，他他和两位位退休教教师靠着着14万万元借款款，组成成了一个个校
2、办企企业经销销部，主主要给附附近的学学校送文文具、棒棒冰等。在在送货的的过程中中，宗庆庆后了解解到很多多孩子食食欲不振振、营养养不良，是是家长们们最头痛痛的问题题。“当时我我感觉做做儿童营营养液应应该有很很大的市市场。”填海时时形成的的坚毅性性格让宗宗庆后决决定抓住住这个机机遇博一一把。面面对众多多朋友善善意的劝劝说，他他显得异异常固执执：“你能理理解一位位40多多岁的中中年人面面对他一一生中最最后一次次机遇的的心情吗吗？” 19888年，他他们开始始为别人人加工口口服液，119899年成立立杭州娃娃哈哈营营养食品品厂，开开发生产产以中医医食疗“药食同同源”理论为为指导思思想、解解决小孩孩子不
3、愿愿吃饭问问题的娃娃哈哈儿儿童营养养口服液液，产品品一炮打打响，走走红全国国。19990年年，创业业只有三三年的娃娃哈哈产产值突破破亿元大大关。 成名之之后，曾曾有人问问宗庆后后，人生生最应大大有作为为的155年在农农村中度度过，是是否后悔悔？他答答道：“这155年，尽尽管是我我人生当当中最年年轻、最最有成长长希望的的大好时时光，看看起来好好像在农农村没有有什么作作为。但但对整个个人生道道路确实实有很大大帮助，这这15年年艰苦生生活磨练练了我的的斗志，能能吃得起起苦，也也练就了了比较好好的身体体，为我我42岁岁以后再再重新创创业打下下了比较较雄厚的的基础。” 宗庆庆后年龄龄：644岁创业业时间
4、：19887年组组建校办办企业经经营部第第一桶金金：儿童童营养口口服液 我认为为做企业业要有这这些素质质，特别别在中国国市场上上，那就就是：诗诗人的想想象力、科科学家的的敏锐、哲哲学家的的头脑、战战略家的的本领。3、推销销工作的的基本特特性主动性性案例：爱爱若和布布若差不不多同时时受雇于于一家超超级市场场，开始始时大家家都一样样，从最最底层干干起。可可不久爱爱若受到到总经理理的青睐睐，一再再被提升升，从领领班直到到部门经经理。布布若却像像被人遗遗忘了一一般，还还在最底底层混。终终于有一一天布若若忍无可可忍，向向总经理理提出辞辞呈，并并痛斥总总经理用用人不公公平。总经理耐耐心地听听着，他他了解这
5、这个小伙伙子，工工作肯吃吃苦，但但似乎缺缺少了点点什么，缺缺什么呢呢?他忽忽然有了了个主意意。“布若先先生，”总经理理说：“请您马马上到集集市上去去，看看看今天有有什么卖卖的。”布若很很快从集集市回来来说，刚刚才集市市上只有有一个农农民拉了了车土豆豆卖。“一车大大约有多多少袋，多多少斤?”总经理理问。布若又跑跑去，回回来说有有10袋袋。“价格多多少?”布若再再次跑到到集上。总经理望望着跑得得气喘吁吁吁的他他说：“请休息息一会吧吧，你可可以看看看爱若是是怎么做做的。”说完叫叫来爱若若对他说说：“爱若先先生，请请你马上上到集市市上去，看看看今天天有什么么卖的。”爱若很快快从集市市回来了了，汇报报说
6、到现现在为止止只有一一个农民民在卖土土豆，有有10袋，价价格适中中，质量量很好，他他带回几几个让经经理看。这这个农民民过一会会儿还将将有几筐筐西红柿柿上市，据据他看价价格还公公道，可可以进一一些货，所所以他不不仅带回回了几个个西红柿柿作样品品，而且且还把那那个农民民也带来来了，他他现在正正在外面面等回话话呢?总经理理看了一一眼红了了脸的布布若，说说：“请他进进来。”爱若由于于比布若若多想了了几步，于于是在工工作上取取得了成成功。4、推销销活动的的要素几位推销销员聚在在办公室室争论一一个问题题。甲说说：“要想把把推销工工作搞上上去，关关键在于于推销员员，如果果大家工工作不努努力，业业绩肯定定上不
7、去去”。乙说说：“我不同同意你的的观点，我我认为关关键还是是产品，如如果公司司的产品品水平低低，就是是把推销销员累死死也不行行，如果果我们公公司的产产品能像像海尔一一样，你你就是不不去推销销，也会会有人找找上门来来要，何何劳我们们如此辛辛苦？”丙说：“我认为为，关键键还是市市场疲软软，假如如像过去去一样，什什么都短短缺，还还怕卖不不出去？回到 20 年前，我我们厂连连销售科科都没有有，产品品不也卖卖得好好好的。用用户想买买，还买买不着呢呢！”这几位推推销员争争论的实实际上是是推销活活动中的的三个基基本要素素。你知知道这三三个基本本要素是是什么吗吗？5、带疤疤的苹果果更好吃吃一农场主主经营着着一
8、大片片果园，眼眼看苹果果挂满枝枝头，丰丰收有望望，却不不料遭遇遇一场雹雹袭击。雹雹灾过后后，树上上的苹果果伤痕累累累，几几乎找不不出一个个不带伤伤的果子子。往年年鲜亮的的苹果尚尚难找到到销路， 如今这这样一片片惨状，又又该如何何？农场场主为此此而整日日愁眉不不展。一一天， 农场主主又像往往日一样样来到果果园， 一边跨跨度， 一边想想着心事事，随手手在树上上摘了一一个苹果果，边吃吃边想，突突然间来来了灵感感，马上上跑回家家，动手手制作了了许多宣宣传品，到到处散发发，并在在当地媒媒体上作作了广告告，大意意为：本本农场的的苹果个个个带疤疤，面目目丑陋，但但吃起来来别有滋滋味，绝绝非一般般苹果可可比，
9、君君若不信信，可来来品尝。广广告发出出之后，果果然有好好奇者找找上门来来，一尝尝，滋味味确实不不同，一一传十，十十传百，食食疤苹果果竟成时时尚，当当其他果果农还在在为苹果果的销路路发愁时时，此农农场主已已在美滋滋滋地点点着钞票票。 这这位农场场主成功功地将“带疤的的苹果更更好吃”这一观观念推销销给了顾顾客。想一下，推推销产品品的使用用价值观观念是不不是比推推销产品品更有效效？6、从阿阿司匹林林到大汽汽车 在一家家百货公公司里，经经理正在在询问一一个售货货员的工工作情况况。经理理问售货货员：“你今天天有几个个顾客？”售货货员回答答说：“一个”。经理理就有点点不高兴兴了：“只有一一个？这这么少！那
10、你完完成销售售任务了了吗？”售货货员说：“完成了了”。经理理很奇怪怪：“你卖给给他多少少钱的货货物？”售货货员扶了了眼镜，让让售货员员详细解解释。售货货员说：“顾客是是个中年年人，很很有钱的的样子。刚刚开始，我我卖给他他一枚钓钓钩，接接着卖给给他钩竿竿和钩丝丝，我问问他打算算去哪里里钩鱼，他他说南方方海岸去去。我说说坐小船船在海上上很危险险的，小小汽艇才才够带劲劲，还安安全。于于是他就就买了那那艘米米长的小小汽艇。我我又说你你的小轿轿车也许许拖不动动汽艇，于于是我带带他到汽汽车部。卖卖给他一一辆大汽汽车。”经理理的脸上上笑开了了花，感感慨道：“那人来来买一枚枚钓钩，你你竟然能能向他推推销掉那那
11、么多东东西？”“不。不不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？” 点播：在销售售高手眼眼中，他他们从来来都不是是做单线线生意的的，而是是做连带带生意的的。只要要抓住了了顾客的的心理，全全心全意意地从顾顾客的角角度考虑虑问题，就就可以举举一反三三。7、两个个报童有一一个报童童在一个个小镇上上卖报纸纸，他很很勤奋，叫叫喊的嗓嗓门也很很大，往往往能得得到一些些收入。然然而，有有一天，又又有一个个报童来来到这个个小镇上上，两个个人成了了竞争对对手。第一一个报童童更加勤勤劳地去去卖报，嗓嗓门也提提得更高高了
12、，可可是他的的报纸销销售量却却明显地地减少了了许多。反反而是第第二个报报童后来来者居上上，卖的的报纸越越来越多多。原来来，第二二个报童童非常聪聪明，他他不仅将将眼光定定位在沿沿街叫卖卖上，还还更多地地跑茶楼楼、酒店店、菜场场，去了了之后，就就将报纸纸先给读读者，等等到这些些地方都都跑完了了，他再再转回头头来收钱钱，时间间长了，大大家也都都习惯了了这种买买报纸的的形式，也也没有人人会赖账账。这样样一来，他他节省了了大量时时间，将将最佳的的销售时时间占用用了，等等到第一一个报童童送报的的时候，大大家手上上早已有有了报纸纸了。所所以，第第一个报报童的报报纸越卖卖越少，一一个月之之后，便便坚持不不下去
13、，只只好另寻寻别的职职业去做做了。营销寓言言：第二二个报童童是一个个聪明的的营销者者，他懂懂得对于于同样的的产品，在在一个市市场中一一定要先先占领先先机，要要抢在对对手前面面去开拓拓市场，自自己占领领的市场场份额越越大，对对手的市市场也就就越小。同同时，要要积极发发展客户户当然然也包括括一些潜潜在的客客户，尽尽可能多多的将客客户资源源抓在自自己的手手中，这这样，自自己的产产品售出出的机会会就越多多。8、一则则信息的的价值美国国企业家家“亚默尔尔公司”的创始始人菲力力普亚默尔尔具有惊惊人的敏敏锐目光光。美国国南北战战争快要要结束时时，市面面上的猪猪肉价格格十分昂昂贵。亚亚默尔深深知，这这都是战战
14、争造成成的，一一旦战争争结束，肉肉价就会会猛跌。亚亚默尔有有读报的的习惯，一一天，他他拿起一一份当天天的报纸纸，看到到一则极极普通的的新闻报报道：一一个神父父在南军军李将军军的管区区遇到一一群儿童童，他们们是李将将军下属属军官的的孩子。孩孩子们抱抱怨说：他们已已有好些些天没有有吃到面面包了。父父亲带回回来的马马肉很难难下咽。亚亚默尔立立即得出出如下判判断：李李将军已已到了宰宰杀战马马充饥的的境地，战战争不会会再打下下去了。亚默默尔立即即与当地地销售商商签订了了以较低低的价格格售出一一批猪肉肉的销售售合同。条条件是，付付货时间间推迟几几天。果然然，战争争迅速结结束了，猪猪肉的价价格暴跌跌，亚默默
15、尔从这这笔交易易中轻松松地赚了了1000万美元元。18875年年春天的的一个周周末，亚亚默尔同同夫人商商量好外外出郊游游，突然然报纸上上一则看看来并不不重要的的消息引引起了他他的注意意。消息息报道了了墨西哥哥的一种种牲畜病病例，而而那种病病好像是是由一种种瘟疫引引起的。当当时，亚亚默尔已已开始经经营肉类类生意。他他的目光光停留在在那条消消息上，脑脑子飞快快地转动动着。他他想，要要是墨西西哥真的的发生了了家畜瘟瘟疫，美美国邻近近的两个个州-加利福福尼亚州州和得克克萨斯州州势必将将受到传传染。而而这两个个州是美美国肉类类食品的的供应中中心，一一旦发生生瘟疫，整整个美国国的肉类类供应必必将严重重短缺
16、。经经过一番番盘算，他他一把抓抓起电话话，拨通通了家庭庭医生的的号码，问问对方想想不想去去墨西哥哥做一次次旅行。这这个突如如其来的的建议使使医生丈丈二和尚尚摸不着着头脑，不不知如何何回答是是好。但但亚默尔尔不容医医生多想想，便请请医生放放下手头头的一切切，立即即赶到他他郊外野野餐的地地点当面面商量。医生生赶到郊郊外，亚亚默尔已已经游兴兴索然，他他的整个个身心早早已被大大生意占占据了。他他请医生生立即赶赶到墨西西哥去，实实地查明明一下那那里是不不是真的的发生了了瘟疫。医医生第二二天到了了那里，迅迅速将所所了解的的情况告告知了亚亚默尔，证证实了他他根据报报纸的消消息作出出的判断断正确无无误。掌握了
17、这这一情报报后，便便迅速行行动起来来，他集集中了全全部能够够动用的的资金在在加利福福尼亚州州和得克克萨斯州州抢购了了大批肉肉用牛和和生猪，把把它们运运到美国国东部。不不久瘟疫疫在加利利福尼亚亚州和得得克萨斯斯州传播播开来，美美国政府府严厉禁禁止这两两个州的的一切肉肉类食品品外运，市市场上肉肉类食品品紧缺，价价格猛涨涨。而备备货充足足的亚默默尔在短短短几个个月之内内，就赚赚了6000万美美元。可亚亚默尔不不无遗憾憾地说：“我本想想让医生生立即动动身去墨墨西哥，他他延误一一天使我我丢掉了了1000万美元元。”收收敛思维维训练为什什么亚默默尔能从从一条简简单的信信息中看看到巨大大的商机机?思思维提示
18、示亚默尔之之所以能能够从一一条简单单的信息息中看到到巨大的的商机，是是因为他他时刻都都在把他他所见到到的信息息与自己己的经营营活动相相联系，仔仔细注视视这一切切，及时时发现和和抓紧每每个稍纵纵即逝的的机会，果果断决策策，迅速速地采取取全力以以赴的行行动。这这种思考考习惯实实际上就就是一种种收敛思思维训练练，这样样，久而而久之他他就具备备了常人人所没有有的商业业洞察力力。9、推销销环境不情情愿的购购买者推销员：这件衣衣服对您您再合适适不过了了，您穿穿蓝色的的看上去去很高贵贵，而且且这件式式样也正正是您这这种工作作所需要要的。顾客（犹犹豫地）：不错，是是一件好好衣服。推销员：当然了了，您应应该马上
19、上就买下下它，这这种衣服服就像刚刚出炉的的热蛋糕糕，您不不可能买买到更好好的了。顾客：嗯嗯，也许许，我不不知道。推销员：您不知知道什么么？这是是无与伦伦比的。顾客：我我希望你你不要给给我这么么大的压压力，我我喜欢这这件衣服服。但我我不知道道我是否否应当买买别的颜颜色的衣衣服，我我现在已已有一套套蓝色的的了。推销员：照照镜镜子，难难道您不不以为这这件衣服服给了您您一种真真正的威威严气质质？您知知道您可可以承受受得了，而而且 660 天天之内您您可以不不必付款款。顾客：我我还不能能确定，这这得花很很多钱。推销员：好的，但但当您再再回来时时或许这这种衣服服已没货货了。回答问题题：1 、推推销员是是否
20、了解解顾客的的需求所所在？如如何了解解顾客的的需求？2 、顾顾客的购购买主权权是否得得到了尊尊重？推推销员的的做法是是否属于于硬性推推销性质质？3 、在在该案例例中，推推销员应应如何帮帮助顾客客从感性性和理性性两个方方面去认认识服装装商品？10-推推销方式式保险险推销人人员三部部曲（ 1 ）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈，试图图用简介介资料向向她推销销。推销销员：“您知道道在大学学四年的的生活需需要花费费多少钱钱吗？”这是以以奇怪的的问题来来突破准准顾客麻麻木状态态或厌倦倦气氛的的方法，妈妈妈会洗洗耳恭听听。（ 2 ）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈说：“如果您您不来投投保，您您
21、会知道道孩子上上大学的的第一年年可以保保证每月月有 115 美美元的零零花钱吗吗？”（ 3 ）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈说：“住在本本市 查查尔斯先先生因病病突然去去世了。因因为有了了本公司司的学费费保险，小小查尔斯斯才能在在州立大大学读书书，他计计划将来来成为一一名律师师。”结合案例例分析吸吸引注意意、唤起起兴趣、激激发欲望望的要点点。化妆品推推销人员员三部曲曲（ 1 ）化妆妆品推销销人员在在销售专专柜前，衣衣冠整洁洁，仪表表动人。推推销员小小姐对注注视化妆妆品的中中年妇女女说：“这种新新推出的的润肤香香脂可以以防止皮皮肤干裂裂，您有有兴趣吗吗？”这是以以顾客需需要提示示法来吸吸
22、引顾客客的注意意。（ 2 ）化妆妆品推销销人员对对中年妇妇女说：“如果希希望在年年龄逐渐渐增大时时，仍然然可以防防止产生生皱纹的的话，您您知道最最需要的的是防止止皮肤干干燥吗？”（ 3 ）化妆妆品推销销人员对对中年妇妇女说：“这是影影景卡拉拉克莉斯斯蒂安的的照片，还还有许多多其他用用过这种种润肤脂脂的妇女女照片，请请看看她她们的皮皮肤是多多么的柔柔嫩、光光滑。”结合案例例分析吸吸引注意意、唤起起兴趣、激激发欲望望的要点点。推销模式式唤起起注意的的方法：计谋引引诱法法林是美美国的著著名商人人。他看看到许多多商品积积压，于于是苦心心积虑，想想了一个个办法。 他在波波士顿市市中心的的繁华区区开了一一
23、家商店店，并在在电视上上做了广广告，声声称该店店有一套套与众不不同的经经营方法法：商品品标出价价格的头头12天天按全价价出售，从从第133天起到到第188天，降降价2；第119至224天，降降价500；第第25至至30天天，降价价75；第331至336天，如如果仍然然没人要要，商品品就送给给慈善机机构。 这一商商店的开开办立即即成了人人们议论论的话题题，几乎乎任何一一个人都都想上这这个商店店看一看看。大部部分人预预言：“这个笨笨蛋将倾倾家荡产产。”因为，如如果顾客客等到商商品价格格降到最最低时才才买，商商店岂不不吃大亏亏？ 然然而，事事实却是是法林商商店的商商品十分分畅销。一一家制衣衣厂的产产
24、品积压压很多年年，求助助于法林林，结果果不久便便销售一一空。 滴水感悟悟 法林林的高明明之处在在于他推推测到了了顾客的的心理：我今天天不买，明明天就会会被他人人买走，还还是先买买下为强强。推销模式式唤起起注意的的方法：旁征博博引法一个作家家出版了了一本书书，他拿拿着书去去让总统统给出评评价。总总统看了了一下，说说：“这书写写的很好好！”作家回回去后对对此书大大加宣扬扬，说此此书受到到总统的的大加赞赞赏！结结果这本本书被抢抢购一空空。 后后来作家家又出版版了一本本书，这这次他又又去找总总统评价价。总统统非常生生气，说说：这书书不值得得一读。作作家回去去后又是是大加宣宣扬：这这是一本本总统痛痛恨的
25、书书。结果果这本书书又被抢抢购一空空！ 第第三次，作作家又出出了一本本书，他他又拿着着书去找找总统评评书。这这次总统统看都不不看就拂拂袖而去去。可是是作家回回去后还还是对这这本书大大加宣扬扬：这是是一本让让总统无无语的书书。结果果呢，这这本书再再一次被被抢购一一空！11、寻寻找顾客客三个个小贩有三个小小贩，他他们都向向李大妈妈销售自自己的李李子，但但销售结结果完全全不同，原原因何在在呢？ 李李大妈提提上篮子子走出家家门，走走到楼下下的菜市市场买水水果。她她来到小小贩甲的的水果摊摊前，问问道：“你的李李子怎么么样？” 小小贩回答答到：“我的李李子又大大又甜，特特别好吃吃。” 李李大妈听听完后摇摇
26、了摇头头，走向向了小贩贩乙的水水果摊，又又问：“你的李李子好吃吃吗？” 小小贩乙答答：“我这里里的李子子有好多多个品种种，大的的、小的的、国产产的和进进口的。不不知您想想要什么么样的李李子？”“我要买买酸一点点的。”“我这篮篮李子又又酸又大大，咬一一口就流流口水，您您要多少少？”“来1斤斤吧。”李大妈妈买完李李子，继继续在菜菜市场中中逛。 这这时李大大妈又看看到小贩贩丙的水水果摊上上也有李李子，而而且个个个又大又又圆，十十分抢眼眼，便问问小贩 丙丙：“你的李李子多少少钱1斤斤？”“大妈，您您问哪种种李子？”“我要酸酸一点的的。”“一般人人买李子子都挑又又大又甜甜的买，您您为什么么要买酸酸的李子
27、子呢？”“我儿媳媳妇怀孕孕了，想想吃酸的的。”“大妈，您您儿媳妇妇真有福福气，有有您这么么体贴的的婆婆，她她想吃酸酸的，也也许能给给您生个个大胖孙孙子。您您要多少少李子？”“再来11斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。 小小贩丙边边称李子子边问李李大妈：“大妈，您您知道孕孕妇最需需要什么么营养吗吗？”“不知道道。”“维生素素是孕妇妇特别需需要补充充的营养养。您知知道哪种种水果中中含维生生素最丰丰富吗？”“不清楚楚。”“猕猴桃桃有多种种维生素素，特别别适合孕孕妇。”“真的吗吗？那好好，我就就再来11斤猕猴猴桃。”“您人真真好，谁谁遇到您您这样的的婆婆，是是她的福福气。” 小小贩丙
28、在在给老太太太称猕猕猴桃的的时候，嘴嘴里也不不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”李大妈妈被小贩贩丙夸得得十分高高兴提了了水果，一一边付帐帐一边应应承着。 甲甲、乙、丙丙三个小小贩的销销售结果果完全不不同，小小贩甲没没有卖出出李子，原原因是他他围绕着着之间的的产品销销售，而而没有围围绕客户户的需求求进行销销售，结结果没有有销售成成功。小小贩乙挖挖掘出一一些客户户需求，卖卖出了李李子。小小贩丙知知道李大大妈买李李子的原原因是为为了自己己怀孕的的儿媳妇妇，不仅仅卖出了了李子，还还卖出了了猕猴桃桃。 李李大妈去去买李子子的动机机是为了
29、了给怀孕孕的儿媳媳妇吃，俗俗话说“酸儿辣辣女”，李大大妈当然然希望儿儿媳妇能能生出一一个健康康的孙子子来。所所以，李李大妈采采购的原原因既是是给儿媳媳妇补充充营养，也也是借机机与儿媳媳妇处好好关系，采采购李子子只是达达到自己己目的的的手段。如如果李大大妈能找找到更好好的方法法达到这这个目的的，她肯肯定会考考虑的。因因此，采采购只是是达到客客户目的的的手段段。小贩贩丙挖掘掘到李大大妈的需需求后，便便提出新新的建议议，猕猴猴桃含有有更多的的维生素素，这一一提议一一下子吸吸引住了了李大妈妈，所以以小贩丙丙就卖出出了更多多的水果果。 通通过分析析，我们们不难发发现，需需求是有有层次的的。虽然然三个小小
30、贩都在在一定程程度上挖挖掘了客客户的需需求，但但挖掘深深入的程程度不同同，造成成了最后后销售结结果的不不同。营销人员员必须明明白，客客户往往往不是其其所采购购领域的的专家，营营销人员员应当起起到引导导作用。不不同的客客户有不不同的采采购动机机，采购购动机衍衍生出采采购需求求，这也也是营销销人员需需要了解解的。12、寻寻找客户户一位位房地产产推销员员的观察察一位房地地产推销销员去访访问一位位顾客。顾顾客对他他说：“我先生生忙于事事业，无无暇顾及及家务，让让我做主主用几十十万元购购买一套套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆
31、空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。猜一猜，推推销员从从中发现现了什么么？山田肉店店的义务务宣传员员山田 先先生是日日本一家家肉店的的老板，一一次出席席朋友举举办的一一个宴会会，当服服务员来来问喝什什么酒时时，素不不相识的的同座中中，有位位提议“喝啤酒酒”，结果果大家都都没意见见，一致致同意喝喝啤酒。这这一偶然然事件使使 山田田先生受受到启发发，于是是他开始始在顾客客中物色色中心人人物，有有意拉拢拢那些交交际广、知知识丰富富又爱讲讲话的人人，给他他们以各各种优惠惠和周到到的服务务，使他他们对肉肉店产生生好感
32、。很很快，这这些人就就成了山山田肉店店的义务务宣传员员，逢人人就讲山山田肉店店的肉新新鲜，斤斤两足，价价钱公道道，态度度好，于于是带动动了一大大批顾客客到店里里来买肉肉， 山山田先生生用这种种方法使使周围的的一大批批居民成成了自己己的顾客客。这当然是是一种不不错的方方法，除除此之外外，你还还有哪些些寻找顾顾客的方方法吗？250定定律美国著名名推销员员乔吉吉拉德在在商战中中总结出出了“2250定定律”。他他认为每每一位顾顾客身后后，大体体有2550名亲亲朋好友友。如果果您赢得得了一位位顾客的的好感，就就意味着着赢得了了2500 个人人的好感感；反之之，如果果你得罪罪了一名名顾客，也也就意味味着得
33、罪罪了2550名顾顾客。这这一定律律有力地地论证了了“顾客客就是上上帝”的的真谛。由由此，我我们可以以得到如如下启示示：必须须认真对对待身边边的每一一个人，因因为每一一个人的的身后都都有一个个相对稳稳定的、数数量不小小的群体体。善待待一个人人，就像像拨亮一一盏灯，照照亮一大大片。猎犬计划划让顾顾客帮助助寻找顾顾客乔认为，干干推销这这一行，无无论你干干的再好好，别人人的帮助助总是用用用的。乔乔的很多多生意都都是出“猎犬”（那些些会让别别人到他他那里买买东西的的顾客）帮帮助结果果。乔的的一句名名言就是是“买过我我汽车的的顾客都都会帮我我推销。”在生意成成交之后后，乔总总是把一一叠名片片和猎犬犬计划
34、的的说明书书交给顾顾客，如如果他介介绍别人人来买车车，成交交之后，每每辆车他他会得到到25美美元的酬酬劳。几几天之后后，乔会会寄给顾顾客感谢谢卡和一一叠名片片，以后后至少每每年他会会收到乔乔的一封封附有猎猎犬计划划的信件件，提醒醒他乔的的承诺仍仍然有效效。如果果乔发现现顾客是是一位领领导人物物，其他他人会听听他的话话，那么么，乔会会更加努努力促成成交易并并设法让让其成为为猎犬。实施猎犬犬计划的的关键是是守信用用-一定要要付给顾顾客255美元。乔乔的原则则是：宁宁可错付付50个个人，也也不要漏漏掉一个个该付的的人。猎犬计划划使乔的的收益很很大。119766年，猎猎犬计划划为乔带带来了1150笔笔
35、生意，约约占总交交易额的的三分之之一。乔乔付出了了1400美元的的猎犬费费用，收收获了775000美元的的佣金。问题：为什么猎猎犬计划划猎犬顾顾客会如如此成功功？在这这里乔除除了用猎猎犬计划划外还用用什么方方法寻找找顾客？分析提示示：顾客介绍绍顾客，生生意更容容易成交交，因为为顾客与与顾客的的信任度度高于顾顾客对推推销员的的信任度度。亲戚戚、朋友友对准顾顾客的购购买影响响力大于于推销员员对顾客客的影响响力，而而且顾客客对准顾顾客的需需求了解解更正确确深入。猎猎犬计划划使得买买他车的的顾客都都成为猎猎犬推销销员，扩扩大了推推销的范范围和人人际圈，自自然生意意就好了了。乔除除用猎犬犬计划外外，还用
36、用了中心心开花法法，乔如如发现顾顾客是一一位领导导人物，会会更加努努力促成成交易并并设法让让其利用用其领导导的威信信帮助他他扩大销销售。13、顾顾客审核核乔吉拉德德的推销销术汽车推销销大王乔乔吉拉德德在汽车车卖给顾顾客数星星期后，就就从客户户登记卡卡中，找找出对方方的电话话号码，开开始着手手与对方方联系：“以前买买的车子子情况如如何？”白天打电电话，接接听的多多半是购购买者的的太太，她她大多会会回答：“车子情情况很好好。”吉拉德德接着说说：“假使车车子振动动厉害或或有什么么问题的的话，请请送回我我这儿来来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。同时，吉吉拉德也也会问对对方，是
37、是不知道道有谁要要买车子子？若是是对方说说有位亲亲戚或朋朋友想将将旧车换换新的话话，他便便请对方方告知这这位亲戚戚或朋友友的电话话号码和和姓名，并并请对方方拨个电电话替他他稍微介介绍一下下。且让让对方知知道如果果介绍的的生意能能够成功功，对方方可得到到 255 美元元的酬劳劳。最后后，吉拉拉德没有有忘记对对对方的的帮助再再三致谢谢。吉拉德认认为，即即使是质质量上乘乘的产品品，在装装配过程程中也会会发生莫莫名其妙妙的小差差错，虽虽经出厂厂检验也也难免有有疏漏，这这些毛病病在维修修部修起起来并不不难，但但对顾客客来说就就增添了了许多订订烦。把把车子卖卖给顾客客后，对对新车是是否有毛毛病的处处理态度
38、度和做法法如何，将将会影响响顾客向向别人描描述时的的角度和和重点。他他可能会会说“我买了了一辆雪雪佛兰新新车，刚刚购回来来就出毛毛病！”但在你你主动问问询对方方对车子子的评价价，及时时发现毛毛病并给给予免费费喜爱维维修好，顾顾客就会会对别人人说：“吉拉德德这个人人挺够意意思，时时时为我我的利益益着想，虽虽然车子子出了点点毛病，他他一发现现就马上上给我免免费修好好了。”请回答如如下问题题：1 、吉吉拉德用用什么方方式来寻寻找准顾顾客的？2 、吉吉拉德急急着给顾顾客打电电话询问问车子的的状况，是是否会引引起对方方对所购购产品质质量的怀怀疑？假假如出现现这种情情况，你你认为应应怎样处处理？3 、吉吉
39、拉德为为什么明明知买主主白天不不可能在在家，却却偏偏在在这时候候打电话话到顾客客家里去去？这里里的奥秘秘何在？14、推推销接近近、洽谈谈带着创意意拜访客客户 张某在在推销界界已干了了二十多多年。在在这二十十多年里里，他推推销过多多种产品品，从一一个门外外汉变成成一位推推销高手手。在别别人请教教他推销销经验是是时，张张某说：“推销员员一定要要带着一一个有益益于顾客客的构想想去拜访访顾客。这这样，你你所遭遇遇拒绝的的机会就就会少，你你就会受受到顾客客的欢迎迎。推销销员要做做建设性性的拜访访。”张某在在推销地地板用木木砖时，虽虽然他拥拥有的客客户数目目不少，但但每个客客户的订订货量不不大，原原因是客
40、客户因受受到资金金的限制制无法大大量购买买他的产产品。如如何才能能让客户户大量购购买产品品呢?经经过认真真调查分分析和思思考，张张某为客客户想出出了一个个加速资资金周转转的办法法。他建建议客户户从时间间上来改改善，平平常不必必大量存存材料，而而应安排排好计划划，在材材料使用用前几天天内姜货货补齐，节节约了资资金占用用，加速速了资金金周转，终终于能大大量地采采购张某某的产品品了。张某认为为，推销销员应多多多拜访访顾客，但但是，如如果能将将设性的的访问，访访问才会会有效果果。张某某的一位位客户，一一家零售售店老板板曾这样样说：“今天早早晨在张张某来之之访问我我之前，已已经有115个推推销员来来过了
41、。这这15个个推销员员都只是是一味地地为他们们的商品品做广告告，或谈谈价钱，或或让我看看看样品品。然而而，当张张某把产产品的陈陈列方法法告诉我我时，我我宛如呼呼吸道新新鲜空气气一样，真真让人高高兴。”张某把如如何才能能对顾客客有新帮帮助的想想法铭刻刻在心，这这样，他他从不放放过任何何一个能能对顾客客有所帮帮助的机机会，即即使是一一个偶然然的机会会。一次，张张某于一一个技术术人员交交谈，当当时这位位技术人人员正计计划要成成立一个个水质净净化器制制作与安安装公司司。张某某为了能能赢得顾顾客便认认真地去去思考一一个富有有建设性性的方法法。当张某在在另外一一位客户户的办公公室等候候的时候候，他看看到一
42、本本与自来来水有关关的技术术杂志，便便一页一一页地翻翻看起来来。结果果发现了了一篇具具有经济济价值的的工程论论文，这这是论述述在蓄水水池上面面安装保保护膜的的一篇论论文。于是，张张某把这这篇论文文复印，然然后带着着复印材材料去访访问那位位技术人人员。他他对张某某提供的的这份材材料感到到万分高高兴。此此后，他他们的商商业交往往一直都都进行得得很顺利利。 事后，张张某在总总结自己己的经验验时说:“看到这这本杂志志后，才才得到这这个好运运。但是是能获得得此佳运运，也并并非出自自于偶然然。因为为，如果果我不是是经常想想着建设设性的访访问目标标，那么么，我绝绝不会去去翻阅那那本杂志志。倘若若我没有有看到
43、那那篇论文文，我还还会去寻寻找其他他东西。对对每位顾顾客都做做建设性性访问的的我，随随时都能能对所有有机会产产生机敏敏的反应应。”张某的一一位客户户是五金金厂厂长长。这位位厂长多多年以来来一直在在为成本本的增加加而烦恼恼不已。其其成本增增加的原原因，多多半是该该公司购购买了许许多规格格略有不不同的特特殊材料料，且原原封不动动地储存存所造成成的。张张某在考考虑如何何才能帮帮助客户户把成本本降下来来。一次次，张某某偶然去去访问一一家与该该五金厂厂毫无竞竞争关系系的客户户时，产产生了一一个想法法。然后后，张某某再次来来拜访五五金厂厂厂长，把把自己的的构想详详尽地谈谈出来。厂厂长根据据张某的的构想，把
44、把3600种存货货减少到到2544种，结结果使库库存周转转率加快快，同时时也大幅幅度减轻轻了采购购、验收收入库及及储存、保保管等事事务，从从而降低低了费用用。尔后，五五金厂厂厂长从张张某那里里购买的的产品大大幅度地地增加。要能够提提出一个个有益于于顾客的的构想，推推销员就就必须事事先搜集集有关信信息。张张某说:“在拜访访顾客之之前，如如果没有有搜集到到有关信信息，那那就无法法取得成成功。”“大多多数推销销员忙着着宴请客客户单位位的有关关负责人人，我则则邀请客客户单位位的员工工们吃顿顿便饭，以以便从他他们那里里得到有有利的信信息。”一次，张张某和客客户单位位的员工工边吃边边谈，得得知该公公司业务
45、务部在那那一周里里一直在在加班，并并了解到到每个月月他们都都会如此此加班，原原因是所所用的电电脑出了了问题。“我所获获得的这这些资料料已足够够我去接接近顾客客。”张某说说：“当我访访问该公公司时，便便针对他他们提出出办公设设备的事事情。同同时，我我也提供供他们实实际的数数据让他他们做一一比较。从从比较中中，他们们得知66家同业业公司，都都因减少少加班时时间，每每个月至至少可以以节省几几千元的的加半费费。”张某仅如如此稍作作准备，搜搜集到一一些信息息，便采采取针对对性的措措施，打打动了客客户的心心。张某某正因为为认真地地寻求可可以助顾顾客一臂臂之力的的方法，带带着一个个有益于于顾客的的构想去去拜
46、访客客户，所所以才争争取到不不计其数数的客户户。问题：1、案例例中张某某推销成成功的原原因有哪哪些？2、以本本案例为为例如何何处理顾顾客导向向与推销销导向的的关系？分析提示示：张某在推推销过程程中不仅仅关注自自己的推推销任务务，同时时也关注注顾客的的购买。了了解顾客客的实际际需求，通通过准备备和信息息搜集，来来帮助顾顾客解决决问题，打打动顾客客的心 ，也顺顺利完成成了自己己的销售售任务。油漆推销销员送邮邮票一位油漆漆推销员员，为民民扩大自自己的产产品的销销路，来来到一家家用漆大大户，想想找采购购部的经经理谈谈谈生意。但但连续几几次都被被秘书挡挡在门外外，说经经理没空空。推销销员实在在耐不住住，
47、就设设法向秘秘书打听听是什么么原因，秘秘书告诉诉他，这这个星期期六是经经理儿子子的生日日，这两两天经理理正忙着着为儿子子收集喜喜欢的邮邮票，许许多推销销员都被被打发走走了。听听完秘书书的话，推推销员转转身走了了。第二二天，他他又来求求见经理理，秘书书照样不不让进，推推销员解解释说：“我这次次来不是是推销油油漆，而而是来送送邮票的的。”秘书放放心了。推推销员见见到经理理后首先先将自己己收集的的一些邮邮票放在在经理面面前，经经理欣喜喜不已，顾顾不得询询问来人人的身份份，就急急忙同推推销员谈谈起邮票票来，两两个小时时很快过过去了，推推销员要要起身告告辞，经经理才如如梦初醒醒，忙问问：“对不起起，你贵贵姓，找找我是不不是有事事？”等推销销员介绍绍之后，经经理说：“这好办办，明天天请你带带上合同同来找我我。”请问，推推销员是是采用什什么方法法去接近近顾客的的？除此此之外，你你知道还还有哪些些方法？ 案例例 9 2 原一一平的一一次约见见有一次，一一家公司司总经理理约保险险推销员员原一平平于某天天某时去去他办公公室洽谈谈。原一一平应约约赴会，那那天来到到总经理理办公室室门前，一一边与女女秘书打打招呼一一边脱大大衣，他他以为预预先约定定的会面面肯定没没有问题题，岂料料女秘书书挡驾说说：“总经理理交代过过，今天天上午有有急事，不不能会任任何客