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1、第一章 招商部工作职责描述第一节 招商部工作目标与职能一、招商部工作目标（一）总体体目标招商部通过过制定各各种招商商原则和和招商方方案，拟拟定标准准的招商商工作流流程，协协调好招招商宣传传、招商商会组织织、招商商谈判签签约、招招商渠道道管理以以及招商商合同管管理等方方面的工工作，为为以经销销商为代代表的中中间商提提供各种种招商优优惠政策策，从而而多渠道道、宽领领域地为为企业引引进资金金，促进进企业的的迅速发发展。（二）目标标分解1、根据招招商部组组织的结结构设计计的一般般原则，设设置招商商部组织织结构的的基本模模式，保保证招商商部管理理工作的的顺利进进行。2、通过招招商调查查和招商商产品卖卖点
2、分析析，掌握握企业招招商的基基本市场场环境，为为招商方方案和招招商策略略的制定定收集最最新、最最全、最最准确的的资料，确确保招商商工作的的质量。3、在对各各种招商商信息进进行广泛泛收集的的基础上上，编制制与设计计各种招招商宣传传资料和和招商宣宣传广告告，为招招商部的的招商工工作做好好宣传准准备，吸吸引更多多的商家家前来投投资。4、准备招招商会会会议物资资，选定定和布置置招商会会会场，划划分招商商会招商商人员的的职责，设设立并安安排招商商会各小小组的工工作，做做好招商商会的现现场管理理工作和和会后跟跟进工作作，充分分地发挥挥招商会会的招商商效果。5、事先准准备好招招商谈判判的资料料，制定定招商谈
3、谈判策略略与方案案，掌握握招商谈谈判的主主动权，以以达到招招商签约约的目的的。6、根据招招商渠道道的设计计与管理理原则，选选择和设设计招商商渠道，解解决招商商渠道冲冲突，从从而有效效地对招招商渠道道尤其是是取道经经销商进进行管理理。7、制定招招商合同同的签订订原则，进进而对招招商合同同的管理理工作进进行指导导，并及及时有效效地处理理好招商商合同纠纠纷，为为日后企企业与商商家的合合作确立立法律保保障。8、根据加加盟管理理原则，制制定加盟盟管理办办法及标标准的加加盟流程程，使加加盟管理理工作标标准化、规规范化和和科学化化。二、招商部部工作职职能（一）负责责招商信信息和招招商宣传传资料的的收集、整整
4、理与发发布，以以及招商商宣传广广告的设设计与推推介工作作。（二）负责责招商会会已的组组织与管管理、参参会者的的联络以以及招商商会后的的跟进工工作。（三）负责责招商项项目的综综合协调调和配套套服务，对对招商项项目情况况进行通通报。（四）负责责招商产产品、项项目库和和信息库库的建设设与管理理，以及及招商网网站的建建设与维维护。（五）负责责参与招招商谈判判及招商商合同的的签订，负负责招商商项目的的协调、推推进与落落实，协协同有关关部门搞搞好招商商项目规规划布局局，为投投资者提提供综合合咨询服服务。（六）负责责拟定招招商规划划、年度度规划，负负责招商商政策与与投资环环境研究究、招商商模式的的设计，招招
5、商综合合资料的的编写，以以及招商商简报的的编发。（七）负责责拟定招招商优惠惠政策，以以此来吸吸引更多多的商家家。（八）负责责对特许许和连锁锁加盟商商进行招招募、培培训和管管理。 第二节 招商工作职职责一、招商部部门的组组建由于企业的的规模不不同，招招商部门门的组织织体系大大小也不不尽相同同。在招招商部门门的组织织体系中中一般有有三个核核心的职职能部门门和岗位位。（一）招商商部经理理招商部经理理的主要要职责是是统揽整整个招商商全局，协协调各部部门之间间的体系系，招商商项目战战略的制制定以及及战术落落实的监监督等。具具体包括括以下几几个方面面。1、根据企企业经营营目标，确确定招商商部各阶阶段工作作
6、计划。2、完成企企业领导导下达的的招商目目标和任任务。3、与各区区域经销销商进行行商务谈谈判。4、监督执执行招商商合同。5、对经销销市场的的运作进进行监督督管理。6、协调招招商部与与经销的的各种关关系。7、企业招招商网络络的开拓拓与合理理布局。（二）企划划小组企划小组是是招商部部门的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调调查和研研究市场场、招商商策划等等重要工工作，为为招商提提供全面面的市场场引导与与支持。具具体包括括以下几几个方面面。1、制定与与落实招招商策略略，制定定招商指指导书。2、选择招招商广告告的媒体体。3、招商费费用预算算及效果果评估。4、招商会会议的组组织实施施。5、招商信信息
7、的管管理。6、经销商商常见问问题应答答。7、制定经经销商甄甄选标准准与核查查。（三）商务务小组商务小组是是招商工工作的执执行者没没，与经经销商“短兵相相接”，担负负着招商商重任。1、商务谈谈判、招招商回款款等。2、建立、健健全经销销商档案案，加强强经销商商管理，保保持与经经销商双双向沟通通。3、市场窜窜货问题题。4、退货的的处理。二、招商管管理制度度的建设设招商部通过过各种招招商管理理制度的的建设，使使招商工工作更加加规范化化、标准准化和科科学化，不不断提高高招商部部的招商商管理水水平。具具体包括括以下制制度。（一）招商商信息收收集制度度。（二）招商商会的组组织管理理制度。（三）渠道道经销商商
8、管理制制度。（四）招商商合同管管理制度度。（五）连锁锁加盟商商管理制制度。三、招商方方案策划划招商方案策策划是招招商的前前期准备备工作。在在招商方方案策划划过程中中，招商商部首先先要通过过招商调调查，对对招商产产品的核核心卖点点进行分分析和提提炼，接接着确定定招商目目标和招招商对象象，选择择恰当的的招商方方式，从从而制定定合适的的招商策策略。然然后编写写招商策策划方案案，制定定招商策策划的程程序以及及做好招招商方案案的跟踪踪、反馈馈工作，使使招商工工作达到到事半功功倍的效效果。四、招商宣宣传管理理招商部的招招商宣传传工作是是经销商商了解企企业的窗窗口，招招商宣传传效果的的好坏直直接影响响到招商
9、商工作的的成败。一般来说，招商部队招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。（一）编写写和发布布招商宣宣传资料料。（二）开展展招商宣宣传活动动，制定定重要招招商文件件。（三）拟定定招商信信息收集集步骤并并编写招招商信息息收集制制度。（四）编写写招商广广告方案案。（五）选择择招商广广告投放放媒体。（六）对招招商广告告投放媒媒体进行行组合与与排期。（七）评估估分析媒媒体发布布效果。（八）制定定全年招招商广告告投放计计划。五、招商会会组织管管理招商会的组组织管理理是招商商部招商商工作的的重要组组成部分分。招商商会的组组织管理理工作主主要包括括以下几几个部分分。（一）准备备招商会会会议物物资，做做好招商
10、商会的筹筹备工作作。（二）选定定和布置置招商会会会场。（三）邀请请联络参参会者。（四）划分分招商会会招商人人员的职职责和权权限。（五）设立立并安排排招商会会各小组组工作。（六）制定定招商会会各小组组工作的的工作流流程。（七）招商商会后的的跟进工工作。六、招商谈谈判与签签约招商谈判是是否顺利利是招商商部工作作能否取取得成功功的关键键。企业业与经销销商在签签约之前前，必须须进行沟沟通和协协调，即即谈判。在在谈判之之前，招招商部首首先要准准备好招招商谈判判资料，选选定招商商谈判班班子的人人员及制制定招商商谈判的的策略和和程序。准准备就绪绪后，便便进入了了招商谈谈判现场场的布置置与安排排阶段，紧紧接着
11、就就是招商商会上对对商家的的现场指指引，做做好招商商会的现现场管理理工作。最最后当谈谈判双方方利益达达成一致致时，促促进招商商签约工工作的完完成。七、招商渠渠道管理理招商渠道管管理，尤尤其是经经销商渠渠道管理理，是招招商部招招商工作作的重中中之重。招招商渠道道管理工工作主要要包括以以下几个个方面。（一）处理理招商渠渠道冲突突。（二）选择择与设计计招商渠渠道。（三）选择择和管理理中间商商并积极极协助中中间商拓拓展市场场。（四）组织织经销商商大会。八、招商合合同管理理招商合同管管理主要要是对招招商合同同订立、履履行、变变更和解解除进行行监督检检查，处处理和解解决招商商合同的的纠纷，以以保证招招商合
12、同同的依法法订立和和全面履履行，以以及招商商合同的的整理、保管及归档工作。九、特许经经营加盟盟商管理理特许加盟商商管理主主要包括括以下内内容。（一）对特特许加盟盟商经营营的商品品进行规规定。（二）特许许加盟商商的设置置。（三）与非非特许加加盟商交交易客户户的往来来方式。（四）特许许加盟商商的义务务规定。（五）与特特许加盟盟商的交交易方法法。（六）支援援特许加加盟商的的销售。十、连锁经经营加盟盟商管理理 连锁经营加加盟商管管理主要要包括以以下内容容。（一）连锁锁加盟资资格和条条件的规规定。（二）连锁锁加盟商商权利和和职责的的规定。（三）连锁锁加盟商商退换货货的处理理。（四）连锁锁加盟商商特定费费
13、用的承承担。（五）连锁锁加盟商商保密机机制的设设立。（六）连锁锁加盟商商退会的的规定。第三节 招商部部各岗位位工作职职责一、招商经经理岗位位工作职职责（一）负责责制定系系统得企企业招商商政策、计计划和方方案，依依据招商商实际进进程对企企业招商商工作不不断进行行归纳、总总结、调调整。（二）负责责根据招招商部拟拟定的中中期及年年度招商商计划开开拓完善善的经销销网络，发发展优秀秀经销商商，通过过业绩来来选择、衡衡量、支支持和培培训批发发商或者者经销商商。（三）负责责参与企企业有关关的招商商业务会会议以及及重大招招商谈判判并签订订招商合合同。（四）负责责制定招招商部工工作程序序和规章章制度，制制定直接
14、接下级岗岗位职责责，并界界定其工工作。（五）负责责招商部部各种招招商工作作流程的的正确执执行。（六）负责责保证招招商部所所掌管的的商业秘秘密的安安全。（七）负责责重大招招商活动动（例如如招商会会）进行行现场指指挥。（八）负责责挑选、培培训、指指导和举举荐优秀秀招商人人员以及及对所属属下级的的业务水水平和业业绩进行行考核。（九）负责责定期对对招商人人员进行行专业技技能培训训，每月月进行业业务技能能考核，对对招商人人员工作作情况进进行日总总结和月月考核。（十）负责责处理退退货、换换货和窜窜货，确确保定价价统一。（十一）负负责制定定经销商商追踪方方案制度度，每天天进行总总结监督督，督促促招商人人员进
15、行行经销商商回访。（十二）负负责经销销商资料料归纳、存存档，不不定期走走访经销销商，及及时了解解市场的的一手资资料。二、招商办办公室主主任岗位位工作职职责（一）负责责制定招招商优惠惠政策，奖奖励规定定。（二）负责责制定招招商引资资审批规规程和工工作流程程，使得得招商引引资审批批工作流流程化，提提高招商商引资的的工作效效率。（三）负责责制定招招商引资资工作考考核办法法，以及及招商引引资中介介者奖励励办法。（四）负责责制定招招商引资资各项活活动管理理办法和和招商重重大项目目跟进办办法。（五）负责责制定招招投标管管理办法法，提高高招投标标的质量量。（六）负责责制定评评标委员员会评标标方法规规定以及及
16、招投标标公证细细则。（七）负责责制定招招投标违违规处理理办法，严严肃招投投标的工工作纪律律。三、招商方方案策划划专员岗岗位工作作职责 （一一）负责责确定招招商目的的和招商商对象，选选择恰当当的招商商方式，从从而制定定合适的的招商策策略。（二）负责责分析和和提炼招招商产品品的核心心卖点。（三）负责责编写招招商策划划方案的的内容，制制定招商商策划的的程序以以及做好好招商方方案的跟跟踪、反反馈工作作，使得得招商工工作达到到事半功功倍的效效果。（四）负责责在招商商方案实实施之后后，及时时作出招招商工作作总结，有有意向的的招商合合作项目目要及时时上报招招商部经经理。（五）负责责编制招招商工作作计划和和招
17、商方方案策划划书。（六）负责责分析、研研究已经经收集的的信息、情情报、资资料，在在策划实实践中，不不断地对对信息进进行补充充，寻找找各种解解决问题题的可能能。（七）负责责在招商商策划进进入实施施之前，对对策划方方案进行行论证，检检验策划划方案的的适应性性、可操操作性以以及预期期的实施施效应。四、招商宣宣传管理理专员岗岗位工作作职责（一）负负责企业业的形象象宣传与与推广，评评估分析析媒体发发布效果果，制定定全年招招商广告告投放计计划。（二）负责责招商宣宣传活动动的开展展和重要要招商文文件的制制作。（三）负责责招商宣宣传资料料的编写写和发布布。（四）负责责拟定招招商信息息收集步步骤和编编写招商商信
18、息收收集制度度。（五）负责责编写招招商广告告文案。（六）负责责选择招招商广告告投放媒媒体，并并对招商商广告投投放媒体体进行组组合与排排期。五、招商会会组织管管理专员员岗位工工作职责责 （一一）负责责准备招招商会会会议和物物资，做做好招商商会的筹筹备工作作。（二）负责责选定和和布置招招商会会会场以及及参会者者的邀请请联络工工作。（三）负责责划分招招商会招招商人员员的职责责和权限限。（四）负责责设立并并安排招招商会各各小组工工作及其其工作流流程。（五）负责责做好招招商会的的现场管管理工作作。（六）负责责会后跟跟进工作作。六、招商谈谈判专员员岗位工工作职责责 （一一）负责责做好招招商谈判判前招商商谈
19、判资资料的准准备工作作。（二）负责责选定招招商谈判判班子的的人员。（三）负责责制定招招商谈判判策略。（四）负责责布置与与安排招招商谈判判现场。（五）负责责制定招招商谈判判程序。七、招商渠渠道管理理专员岗岗位工作作职责 （一一）负责责制定招招商渠道道设计和和管理原原则以及及处理招招商渠道道冲突的的方法。（二）负责责去顶招招商渠道道目标，界界定招商商渠道层层次结构构和等级级结构，以以及分配配招商渠渠道成员员的职责责。（三）负责责对代理理商、直直销商和和经销商商进行管管理。（四）负责责理性选选择中间间商并积积极协助助中间商商拓展市市场。（五）负责责选择经经销商大大会的召召开时间间、召开开地点、参参与
20、人以以及安排排经销商商大会的的议程。（六）负责责制定经经销商管管理制度度。八、招商合合同管理理专员岗岗位工作作职责（一）负负责制定定招商合合同管理理的主要要任务，分分别对招招商合同同签订前前、签订订时以及及签订后后的任务务进行详详细分配配。（二）负责责制定招招商合同同的签订订原则，以以及招商商合同纠纠纷的处处理方法法，进而而对招商商部的合合同管理理工作进进行指导导。（三）负责责制定招招商合同同管理制制度，从从而使招招商合同同订立、履履行、变变更和解解除的管管理过程程更加标标准化、规规范化和和科学化化。（四）负责责对招商商合同签签订双方方的相关关职责进进行规定定，明确确合同双双方各自自的职责责和
21、义务务，为招招商工作作的顺利利进行提提供法律律保障。（五）负责责编制代代理招商商合同、特特许加盟盟合同等等招商合合同模板板。（六）负责责监督、检检查招商商合同的的履行情情况。（七）负责责对招商商合同外外招商项项目的设设计变更更而引起起的费用用变更进进行核算算和控制制。（八）负责责做好招招商合同同的整理理、保管管及归档档工作。第二章 招商部部组织结结构设计计管理工作目标确保招商团团队在组组建、生生存与发发展的过过程中，在在需要的的岗位、需需要的时时间及时时获得各各种需要要的人员员，以保保证招商商工作的的顺利进进行，实实现招商商工作的的目标。工作事项描描述 11、招商商组织结结构设计计。2、招商人
22、人员队伍伍建设与与管理。第一节 招商部部组织结结构设计计管理工工作细节节一、工作知知识准备备（一）招商商部组织织结构设设计的原原则科学、合理理地设置置招商部部门组织织结构是是招商工工作顺利利开展的的组织保保证。它它除需考考虑到一一般机构构的设置置原则外外，还应应兼顾招招商工作作的特点点和规律律。1、职能优优先的原原则（1）要明明确招商商机构设设置和存存在的前前提是其其所担负负的职能能，换言言之，是是因职能能而设机机构，而而不是因因机构而而设职能能。（2）要确确定总体体职能的的配置，应应本着公公平和效效率的原原则，承承担哪些些“管得了了、管得得好”的事情情，而将将“管不了了、管不不好”的事情情交
23、给其其他组织织机构去去管理和和调节。（3）总体体职能确确定了并并不代表表招商机机构设置置的完成成，还要要对总体体职能合合理分解解，设置置分支机机构，通通过横向向、纵向向的分解解，形成成招商组组织机构构纵横交交错的网网络结构构。（4）要以以招商工工作职能能是否更更好地得得到发挥挥作为检检验招商商部门组组织机构构是否合合理的标标准，对对那些设设置重叠叠、设置置不到位位、职权权交叉的的机构应应及时地地加以调调整、取取消或完完善。2、总体统统一原则则（1）招商商部门组组织机构构中的每每一个分分支机构构都承担担一定的的职能，各各分支有有明确的的职权，各各机构之之间有着着互动的的隶属关关系和制制约关系系。
24、（2）都要要为总体体职能服服务，即即“下级服服从上级级，局部部服从全全局，个个体服从从整体”，形成成一个完完整统一一的组织织运行体体系，保保证招商商职能完完整统一一。（3）在有有条件的的地方，招招商部门门组织机机构的设设置应纳纳入到政政府机构构编制管管理的范范围内，同同时机构构的级别别、名称称也要规规范统一一，防止止出现机机构任意意膨胀、任任意升格格的现象象。3、职、权权、责一一致的原原则（1）在设设置招商商部门组组织结构构时首要要的是设设计合理理的职位位体系，使使责、权权、利处处于理想想的结合合状态，尤尤为重要要的是处处理好集集权分权权的原则则。（2）招商商工作流流动性强强，一方方面权力力不
25、能过过于分散散，否则则会使领领导失去去权威，出出现“山头林林立无政政府”的局面面；又不不能过于于集中。否否则会压压制基层层的积极极性，出出现“一谭死死水”的被动动局面。应应使每个个人都有有一定的的职位，每每个分支支机构都都有一定定的权力力，做到到“各就其其位，各各司其职职”。（3）努力力规范自自上而下下的管理理体制，下下级只应应服从一一个后两两个以上上的指挥挥，多头头指挥、越越级指挥挥、政出出多门会会使下级级无所适适从。（4）权责责相称。如如上级招招商组织织机构对对下级授授权，但但要保留留对下级级的监督督权，因因而对下下级的权权力应负负连带责责任，不不能以授授权为借借口，向向下推卸卸责任。招招
26、商工作作对一地地区经济济发展的的意义重重大，招招商工作作在日趋趋竞争的的状态下下也愈显显艰难，因因此应建建立合理理的奖惩惩制度，有有功必奖奖，有过过必究，赏赏罚分明明，保证证职、权权、责一一致原则则的有效效实施。4、精简效效能的原原则（1）招商商部门的的管理层层次必须须尽可能能减少，不不设虚职职，并对对冗员做做出适当当的处理理，以保保证组织织的效能能。招商商组织机机构作为为新生事事物，在在设置时时一定要要避免传传统政府府机构中中人浮于于事的现现象。（2）在用用人单位位上应以以能力、才才干作为为首要标标准，尽尽量减少少人情、资资历等因因素的负负面影响响，力争争做到人人尽其才才、物尽尽其用、高高效
27、低耗耗。（3）招商商部门要要想提高高工作效效能，必必须努力力简化办办事程序序。因为为程序复复杂、手手续繁多多必然牵牵涉到更更多的机机构和人人事；只只有办事事程序简简化了，才才能切实实精简机机构和人人员，提提高工作作效率。（二）招商商部组织织结构的的模式根据机构设设置的一一般原理理，招商商部组织织机构应应包括以以下几个个部分。1、决策机机构招商组织机机构的最最高层，是是实施招招商工作作的核心心和中枢枢神经，处处于领导导和指挥挥中心地地位，拥拥有决策策权，主主要负责责对招商商工作进进行总的的策划和和组织。2、管理机机构招商管理机机构是为为了实现现决策目目标，根根据招商商决策机机构的决决策，对对招商
28、工工作进行行统一指指导、部部署、协协调、监监督的机机构。管管理机构构的职责责，包括括安排招招商计划划，指导导招商实实践，协协调解决决招商工工作中遇遇到的行行政难题题，对招招商成果果进行检检查和验验收等。3、执行机机构执行机构在在招商组组织结构构系统中中相对其其他机构构而言（特特别是相相对决策策机构而而言），处处于贯彻彻执行决决策的地地位。需需要指出出的是，招招商执行行机构的的职能并并不是机机械地执执行决策策机构和和管理机机构发出出的指令令，在执执行过程程中，应应充分发发挥创造造、创新新精神，力力求实现现目标方方式的多多样化和和效能化化。4、信息机机构招商是否能能成功，信信息尤为为重要；谁抢先先
29、占有了了信息，谁谁就赢得得了招商商的主动动权。信信息机构构就是专专门收集集、整理理、筛选选招商信信息的职职能机构构。信息息机构在在招商组组织机构构系统中中可单独独设立，也也可以作作为招商商办（局局）的职职能科室室存在。信信息机构构应建立立自己的的信息网网络和数数据库，通通过多渠渠道获得得信息。（三）招商商部组织织结构层层次划分分标准招商工作是是一项专专业性和和时效性性都很强强的工作作，它对对招商队队伍的组组织结构构、人员员素质要要求很高高。招商商部组织织结构一一般分为为三个层层次。岗岗位不同同，对工工作人员员的能力力要求也也不同。1、机构负负责人机构负责人人是整个个招商工工作的总总设计师师，必
30、须须精通业业务管理理知识，并并熟悉掌掌握联系系协调和和科学决决策的各各项技能能。2、管理人人员管理人员是是招商工工作的具具体负责责人，必必须掌握握和熟悉悉项目管管理知识识，熟悉悉分管工工作的运运行状况况，具有有较强的的开拓创创新能力力，能够够熟练使使用各种种现代化化设备。3、业务人人员业务人员是是信息收收集和具具体事物物的承办办人，必必须具备备经济学学、数学学、写作作、编辑辑等基本本知识，熟熟悉掌握握计算机机基本操操作技能能，对外外具有敏敏锐的信信息收集集能力，对对内能分分析系统统的运行行状况。二、招商部部组织结结构设计计管理工工作模板板 （一一）企业业招商部部管理组组织结构构图模板板企业招商
31、部部管理组组织结构构图如图图2-11所示。这种组织结结构有以以下几个个特点。1、适合现现代企业业招商管管理的需需要。2、主要体体现不同同岗位的的职能，每每个岗位位都要有有主管。招商部经理招商 策划 主管招商会管理 主管招商 谈判 主管招商 宣传 主管招商合同管理主管经理助理经销商管理 主管经销商管理 专员招商 合同 管理 专员招商 主谈 专员招商会管理 专员招商 资料 管理 专员 招商 策划招商 宣传 管理 专员招商 陪谈 专员图2-1 企业招商部管理组织结构图3、招商部部经理和和经理助助理主要要肩负招招商事务务的总体体战略管管理工作作。4、具有灵灵活性和和职能管管理性的的双重特特点。5、功能
32、及及职能较较为综合合。（二）政府府招商部部管理组组织结构构图模板板政府招商部部管理组组织结构构图如图图2-22所示招商办公室主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组办公室副主任招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织专员招商主谈专员招商陪谈专员投资商管理 专员招商合同管理专员图2-2 政府府招商管管理组织织结构图图这种结构的的特点如如下。1、适合于于政府机机关招商商工作的的需要。2、招商办办公室事事务有专专门的人人员负责责，提高高政府招招商工作作的效率率。3、招商办办公室主主任、副副主任主主要肩负负
33、政府招招商总体体管理及及招商战战略、环环境设计计等工作作。4、具有职职能管理理型的特特点。5、有利于于加强政政府监督督机制。三、招商部部组织结结构设计计管理工工具表单单 （一） 招商部工作作分类表表招商部工作作分类表表如表22-1所所示。表2-1 招商商部工作作分类表表部门名称招商部负 责责 工 作职务名称日常事务工工作偶发性工作作临时代理事事务工作作外派招商工工作具备条件（二）招商商部工作作说明书书招商部工作作说明书书如表22-2所所示。表2-2 招商商部工作作说明书书部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程程度所需培训其他辅助工工作与其他工作作关系从哪些工作作晋升晋升到哪项
34、项工作接受哪项工工作监督督监督哪项共共作（三）招商商部职位位说明书书招商部职位位说明书书如表22-3所所示。表2-3 招商商职位说说明书部门招商部职位名称任职人任职人签名名直接主管直接主管签签字任职条件学历工作经验专业知识业务了解范范围岗位目标与与权限岗位职责（按重要顺顺序依次次列出每每项职责责及目标标）负责程度（全责部部分支支持）衡量标准（数量、质质量）四、招商部部组织结结构设计计管理工工作流程程招商部组织织结构设设计流程程如图22-3所所示。开始结束设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制定相关制度与协调关系图2-3 招商商部组织织结构设设计流程程第二节 招商人
35、人员队伍伍建设管管理工作作细节一、 工作知识准准备（一）招商商人员基基本素质质要求1、良好的的心理素素质优秀的招商商人员要要有良好好的心理理素质，主主要表现现为临危危不惧、胜胜不骄、败败不馁。具具体表现为要具备备以下素素质。 （11）崇高高的事业业心。包包括很强强的创业业精神、敬敬业精神神、勇于于进取、勇勇于创新新，具有有执著的的奉献精精神。（2）坚强强的意志志力。招招商不仅仅是招商商双方智智力、技技能和实实力的比比较，也也是意志志、耐性性和毅力力的争斗斗。招商商人员要要意志坚坚强，稳稳健持重重。（3）强烈烈的责任任感。敢敢于承担担责任，在在面对重重大责任任或紧急急关头时时，刚毅毅果断地地进行
36、勇勇于权限限内的决决策，充充分发挥挥综合能能力。（4）良好好的自治治能力。招招商的双双方都是是围绕各各自的利利益，在在心理上上处于对对立状态态，有时时会出现现僵持甚甚至不欢欢而散的的现象。这这样，就就要求招招商人员员有良好好的自控控能力，在在双方出出现争执执的时候候，保持持冷静的的头脑。2、具备相相关的知知识和能能力（1）招商商人员的的语言表表达必须须正确规规范，具具有吸引引力、说说服力和和感染力力。（2）招商商工作涉涉及到招招商对象象的各个个管理层层，招商商人员要要分别与与管理层层人员进进行多次次沟通，因因而必须须具有一一定的社社交能力力。（3）招商商工作涉涉及到经经济学、零零售学、心心理学
37、、社社会学、会会计与税税收等相相关学科科，以及及最新的的相关法法律法规规知识，招招商人员员只有具具备了这这些知识识，才能能做好招招商工作作。3、具备良良好的判判断能力力和应变变能力（1）招商商人员要要有敏锐锐的观察察力，通通过察言言观色捕捕捉对方方的投资资意图和和实力，通通过分析析与观察察对方的的语言表表达和动动作，做做出准确确的判断断。（2）招商商人员除除必须掌掌握招商商项目的的具体情情况和市市场行情情外，在在谈判时时要做到到机智、幽幽默、轻轻松、应应对自如如。能够够根据招招商形势势的千变变万化，审审时度势势，采取取相应的的灵活对对策，使使谈判向向有利于于自己的的方向发发展。（二）如何何组建
38、招招商队伍伍1、建班子子要有一个领领导班子子。领导导班子由由三部分分组成/（1）一把把手，也也就是班班子的责责任者。（2）核心心成员，是是部门中中全局问问题的策策划者和和支持者者。（3）重要要的功能能负责人人，参与与班子的的决议。2、定战略略有五个关键键问题（1）确定定中长远远目标。（2）确定定实现目目标的总总体战线线和阶段段。（3）制定定近期目目标。（4）确立立采取什什么方式式进行战战术动作作的分解解。（5）在实实施中如如何进行行调整。3、带队伍伍关键问题是是如何管管好一个个招商团团对。一一个招商商团对能能否发挥挥出应有有的水平平，这就就要挖掘掘一个管管理者的的技能水水平。也也应该注注意五个
39、个要点。（1）优化化的组织织结构和和岗位设设置。（2）以岗岗位责任任制为核核心制度度。（3）要完完善和落落实考评评和激励励机制。（4）建立立负责培培训体系系。（5）加强强企业文文化建设设。在招商这个个系统工工程中，人人的因素素是最关关键的，要要使产品品销售突突飞猛进进，企业业管理稳稳定发展展，必须须组建一一支精明明强干的的招商队队伍，这这是企业业招商工工作的重重中之重重。但是是，除了了专业招招商的企企业之外外，一般般的招商商企业在在团体建建设方面面多是弱弱项。（三）招商商人员业业务培训训内容招商人员除除了应在在实践中中不断锻锻炼，不不断提高高业务能能力和水水平外，还还必须接接受适当当的岗前前培
40、训和和岗位培培训。通通常企业业招商培培训有以以下主要要内容。1、企业及及产品知知识培训训。目的的是了解解企业情情况、产产品情况况、市场场情况等等。2、沟通技技巧培训训。目的的是掌握握接听电电话和洽洽谈技巧巧，熟悉悉接待语语言和应应有的仪仪表举止止等。3、招商专专业知识识培训。目目的是掌掌握招商商流程和和谈判技技巧的呢呢个。4、招商要要领培训训。目的的是了解解招商的的战略步步骤、目目标分解解、经销销商定位位合同解解读、市市场操作作方案、常常见问题题的解答答与应对对等。5、外语培培训。达达到与外外商能够够自由交交谈的水水平。6、公共关关系培训训。目的的是掌握握更多的的公共关关系基本本知识，并并灵活
41、运运用到实实际工作作中。7、投资专专业知识识培训。目目的在于于加强招招商人员员自身对对项目经经济分析析的能力力，深刻刻了解影影响项目目经济可可行性的的主要因因素。二、招商人人员队伍伍建设管管理工作作模板 （一一）招商商管理制制度模板板招商管理制制度第一章 总则第一条 目的为了加强招招商部对对招商工工作的组组织与管管理，使使招商工工作列加加规范化化和科学学化，从从而提高高招商部部的招商商水平，特特制定本本制度。第二条 适用范范围本制度的主主要适用用范围是是被招商商企业和和招商部部的全体体人员。 第三条 招商管管理 和和主要内内容1、制定招招商标准准。2、招商审审批程序序。3、招商监监督与处处罚。
42、第四条 在招商商部经理理领导下下，由各各个招商商管理专专员按管管理权限限分工负负责招商商工作。第二章 招商标标准 第五条 招商部部工作实实行动态态管理。被被招商企企业要认认真遵守守招商部部的务项项管理制制度，积积极配合合招商部部开展各各种促销销活动，努努力完成成销售计计划。第六条 并已在在当地工工商行政政管理部部门注册册登记的的国营、集集体、三三资和私私营企业业或有外外贸进出出口权的的代理商商。 第第七条 招商商联营期期限，一一般为三三个月至至半年，有有发展前前途的可可订一至至两年，到到期后根根据销售售计划完完成情况况和市场场供求情情况决定定是否续续签合同同。第三章 招商审审批程序序第八条 招
43、商工工作的执执行要贯贯彻招商商部的经经营管理理方针，择择优招商商。第九条 被招商商企业要要按照不不重复招招商和申申报在先先的原则则进行严严格筛选选。第十条 凡符合合招商标标准的企企业，须须向招商商部提出出书面申申请，与与招商部部签订协协议书。第十一条 由招招商将被被招商企企业的营营业执照照副本、审审批表（一一式四份份）、样样品、价价格目录录、质量量认证书书、税务务登记证证、生产产许可证证、卫生生许可证证经及招招商部的的审批竟竟见，一一并报企企业总经经理审批批。第十二条 招商商部负责责组织招招商人员员学习招招商的规规章制度度、服务务规范，进进行岗前前培训，经经考试合合格上岗岗；未经经培训考考核不
44、得得上岗。第十三条 招商商部对符符合招商商标准的的私营企企业，特特别是食食品加工工企业，要要考察其其是否符符合国家家颁布的的卫生标标准是否否拥有生生产许可可证、卫卫生许可可证，服服装加工工业要了了解其生生产规模模并进行行实地考考察。第十四条 对不不按照招招商审批批程序办办理的企企业，要要追究招招商部经经理的责责任，并并给予一一定的经经济处罚罚，责令令该企业业立即撤撤出。第四章 招商监监督与处处罚第十五条 招商商部要按按照招商商管理制制度的要要求对被被招商企企业进行行监督管管理，凡凡有一按按规定的的经营范范围、经经营方式式经营，出出现扰乱乱市场秩秩序等情情况的被被招商企企业，要要坚决予予以取缔缔
45、，并追追究有关关被招商商企业的的责任。第十六 招商部部对被招招商企业业从事违违法经营营的非法法所得进进行没收收，对被被招商企企业处以以XXXX元以下下的罚款款，对个个人处以以XXXX元以下下的罚款款。 第第十七条条 被被招商企企业应坚坚持文明明经商，如如有违反反供应政政策，损损害消费费者利益益的，招招商部视视情节轻轻重分别别给予批批评、罚罚款、终终止协议议的处罚罚。 第第十八条条 被被招商企企业对借借用招商商企业的的财产要要注意爱爱护，妥妥善保管管，如有有损坏照照价赔偿偿。第十九条 招商商人员如如果违反反有关规规定，由由招商部部提出批批评、罚罚款、责责令当事事人下岗岗培训，或或调换人人员，拒拒绝接受受皮语和和罚款 的招商商人员经经予终止止协议处处理。第二十条 招商商部各层层管理人人员要根根据各自自分工，认认真检查查、严格格管理。如如因管理理不善或或忽视对对被招企企业的监监督管理理，出现现问题后后不认真真解决，造造成一定定影响的的，要追追究招商商部相关关管理人人员的责责任。第二十一条条 招招商部在在对被招招商企业业的经营营范围、经经营品种种、商品品质量、销销售情况况、服务务规范进进行检查查时，发发现销售售不佳、以以次充好好、坑骗骗顾客、损损害消费费者权益益的，有有权做出出撤换或或终止协协议的决决定。第二十二条条 招招商部定定期对招招商人员员进行岗岗位考核核，对不不符合规规范、不