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1、论企业家制胜谋略摘 要：企业家战略智慧以谋略为其核心。谋略的运用贯穿于企业竞争制胜的整个过程。谋略具有功利性、权变性、优劣性和保密性，是企业家在市场竞争中的制胜法宝。本文结合孙子兵法谋略思想和现代经济学的有关原理分析了企业在市场竞争中的利害关系以及权衡利与害的标准，剖析了兵法处变原则与企业家权变谋略的异同，阐明了谋略的优劣性特点以及优与劣的辨证关系，提出了谋略的保密程度与企业的战略利益和市场竞争的激烈程度正相关的论断。 关键词词：企业业家，制制胜谋略略，市场场竞争，兵兵法 在市市场经济济中，企企业家必必须具备备战略思思维和谋谋略思想想。战略略是指导导全局的的方略。企企业家战战略思维维就是从从企
2、业整整体的、长长期的和和根本的的利益出出发来确确定企业业的战略略目标并并作出战战略决策策。企业业家谋略略思想来来源于军军事中的的兵法谋谋略，是是为企业业战略决决策服务务的孙孙子兵法法是武武经七书书之首首，是我我国古代代最具代代表性的的一部兵兵书，堪堪称古今今中外军军事谋略略思想的的杰作。从从市场竞竞争对企企业人才才素质要要求的角角度来看看，企业业家与统统兵出战战、号令令三军的的“将”有有诸多相相似之处处“将者者，智、信信、仁、勇勇、严也也”企业业家同样样需要具具备“智智、信、仁仁、勇、严严”这五五个方面面的素质质。其中中，“智智”是居居于核心心地位的的第一素素质，是是把握全全局的战战略智慧慧自
3、自古不谋谋万世者者，不足足以谋一一时，不不谋全局局者，不不足以谋谋一域，所所以企业业家首先先必须有有把握全全局的谋谋略，智智力超群群。本文文结合孙孙子兵法法谋略略思想重重点分析析企业家家在市场场竞争中中的制胜胜谋略。从从战略决决策的意意义上看看，智与与谋密不不可分。智智与谋的的结合就就是谋略略。谋略略具有功功利性、权权变性、优优劣性和和保密性性。企业业家在战战略决策策过程中中，必须须时刻注注意权衡衡利弊得得失，正正确把握握谋略的的特性。 一一、谋略略的功利利性 企业业是为了了实现一一定的经经济利益益而存在在的。企企业家的的谋略表表现为以以其战略略智慧积积极介入入市场争争利活动动之中，以以获取己
4、己方利益益为其出出发点和和终极目目标。这这种功利利目的与与人类其其他活动动的目的的是一致致的。正正如马克克思所说说，“人人们奋斗斗所争取取的一切切，都同同他们的的利益有有关”恩恩格斯在在反杜杜林论中中也指出出：“暴暴力仅仅仅是手段段，相反反地，经经济利益益是目的的”孙子子把战争争界定为为人类的的一种争争利活动动，兵者者，利也也，“故故军争为为利”，并并且从战战略的高高度把“合合于利而而动，不不合于利利而止”确确立为用用兵的战战略原则则。在市市场经济济中，企企业竞争争制胜的的目的同同样具有有功利性性，同样样是“合合于利而而动”，即即只有符符合企业业的利益益、能够够取得利利益才行行动。 市市场竞争
5、争往往会会出现这这样一种种态势，即即在一定定的竞争争阶段上上，消费费者的总总需求决决定了市市场总的的利益空空间。在在总的经经济利益益既定条条件下，企企业家获获利的途途径只能能是对既既定利益益的重新新分割，即即所谓“扩扩大市场场份额”。面面对同样样是看重重利益的的竞争对对手，只只有通过过智慧的的运作才才能有效效拓展企企业获利利的空间间，才能能战胜竞竞争对手手，并使使战败者者的利益益服从或或转化为为己方利利益。所所以说，“商商战如兵兵战，竞竞争似军军争”。市市场竞争争同样需需要大智智大谋，只只有大智智大谋才才能争得得大利。所所谓大智智大谋，指指的是智智力争斗斗，即智智取，而而不是简简单地拼拼力气。
6、智智取和力力斗都是是争利的的方式，但但是，力力斗是两两力相拼拼，智取取则是以以智斗力力或以智智胜智。只只有以智智取胜才才能最大大限度地地争利，并并且最大大程度地地减轻己己方的利利益损失失。孙子子说：“不不战而屈屈人之兵兵，善之之善者也也。故上上兵伐谋谋，其次次伐交，其其次伐兵兵”又说说：“夫夫未战而而庙算胜胜者，得得算多也也”这里里的“不不战而屈屈人之兵兵”、“伐伐谋”、“庙庙算”都都是指为为了打败败敌对力力量或竞竞争对手手而最大大限度地地运用智智慧和谋谋略，即即以智取取胜，以以智取利利。 孙子子的谋略略功利思思想对于于企业家家夺取市市场竞争争的胜利利具有重重要的启启发意义义。首先先，企业业家
7、在市市场竞争争中要把把握谋略略的功利利原则，并并以此作作为战略略选择的的出发点点和前提提。谋略略的功利利原则主主要包括括以下几几个方面面。 1非利不不动原则则。这是是“合于于利而动动，不合合于利而而止”战战略原则则的最直直接运用用。企业业家在进进行战略略预测和和制定战战略规划划时，首首先必须须明确即即将采取取的战略略行动在在市场竞竞争中是是否符合合企业的的最终目目标和总总体利益益，从长长远来看看是否真真正有利利可图，其其次才须须考虑这这种利益益的大小小轻重。如如果从长长远和全全局来看看不仅无无利可图图，甚至至可能有有害，则则不可贸贸然行动动，而应应尽早息息兵罢战战，或者者伺机再再战。 22趋利
8、利避害原原则。企企业家在在竞争制制胜的整整个过程程中要总总揽全局局，以长长远的眼眼光看问问题，正正确掌握握竞争的的辩证法法。在市市场业务务节节攀攀升、形形势看好好的情况况下，既既要看到到有利的的一面，也也要看到到不利的的一面，以以防患于于未然；在市场场低迷、业业务衰退退的情况况下，既既要看到到不利的的一面，也也要看到到有利的的一面，以以提振士士气，鼓鼓舞斗志志。孙子子说：“是是故智者者之虑，必必杂于利利害。杂杂于利，而而务可信信也；杂杂于害，而而患可解解也”这这就是处处理竞争争利害关关系的辩辩证方法法。 3因利制制权原则则。孙子子说：“势势者，因因利而制制权也”所所谓因利利制权，就就是根据据竞
9、争制制胜的一一切有利利条件和和有利因因素采取取积极主主动的战战略行动动，造就就于我更更加有利利的竞争争态势，夺夺取市场场竞争的的主动权权。因利利制权不不仅运用用于军事事谋略的的选择，也也完全可可以运用用于市场场竞争制制胜谋略略的选择择“利”是是一切战战略规划划的出发发点，否否则，如如果不以以“利”为为出发点点，任何何战略行行动都将将徒劳而而无功。 在在把握谋谋略的功功利性原原则的同同时，企企业家要要根据趋趋利避害害的思想想，正确确分析各各种战略略选择的的利害关关系，并并以此作作为确定定战略方方案的基基础和进进行战略略实施的的依据。企企业家面面对复杂杂多变的的竞争形形势，一一般都要要同时制制定多
10、个个可供选选择的战战略方案案，这些些方案形形成的条条件不同同，可能能给企业业带来的的利与害害也将各各有差异异。企业业家在市市场竞争争制胜的的各个阶阶段都要要对企业业发展中中存在的的问题以以及企业业竞争谋谋略选择择将要面面对的各各种利害害关系加加以权衡衡，不仅仅要区分分利与害害的本质质，而且且要区分分不同利利害的大大小与轻轻重，真真正做到到知己知知彼，因因敌制胜胜。企业业家运用用制胜谋谋略把握握利害关关系应遵遵循以下下四条标标准： (1)两两利相权权取其重重。在进进行企业业战略预预测和战战略决策策过程中中，面对对不同的的方案选选择，如如果有两两个或者者多个方方案都表表现出与与我有利利的情况况，应
11、该该毫不犹犹豫地选选择其中中战略利利益最大大、最重重要者，这这样就能能够获利利多、效效益大。两两利相权权取其重重才能“得得算多”，“多多算则胜胜”。反反之，如如果两利利相权取取其轻，则则必然“得得算少”，“少少算不胜胜”。 (2)两两害相权权取其轻轻。面对对不同的的企业战战略选择择方案，如如果有两两个或多多个方案案都表现现出与我我不利或或与我有有害的情情况，或或者在分分析我方方与竞争争对手的的市场条条件时有有两种或或多种与与我不利利或与我我有害的的条件，那那么，权权衡弊、患患与祸害害之后，就就要选取取弊最少少、患最最小、害害最轻者者。 (33)两利利相当取取害轻。如如果企业业面对的的几个战战略
12、方案案，效益益和结果果都差别别不大，那那么，应应该选择择危害或或损失最最小的方方案，这这就是避避害的道道理。孙孙子所说说“涂(途)有有所不由由，军有有所不击击，城有有所不攻攻，地有有所不争争”，为为的就是是避害。 (4)两两害相当当取利重重。如果果企业的的各种战战略方案案所面对对的弊、患患与祸害害都差不不多，就就要选择择其中利利益最大大者。特特别是，当当企业陷陷入经营营困境时时，为了了减少损损失，更更应从最最有利的的方面乘乘机突破破，以救救危局。 更更重要的的是，企企业家要要正确把把握竞争争制胜的的有利战战机，在在最佳时时机作出出最佳战战略选择择。在市市场竞争争中，由由于供求求关系和和竞争形形
13、势的频频繁变化化，实现现谋略功功利目标标的最佳佳决策时时机可能能会随机机地出现现在竞争争的变化化过程之之中，稍稍纵即逝逝，因此此，企业业家也应应学会在在运动和和变化中中准确地地把握最最佳获利利机会的的本领。人人们常叹叹道，“一一计难求求”，这这不仅是是指一个个完美的的谋略方方案求之之不易，而而且是指指要找到到一个准准确的最最有利的的时机来来实施完完美的谋谋略方案案更加艰艰难。一一个完美美的谋略略方案如如果实施施在一个个错误的的时间里里，可能能会遭到到最大的的失败。 企企业家正正确把握握战略决决策最佳佳时机的的有效途途径是，尽尽最大努努力提高高战略方方案的可可行性和和尽最大大努力增增加战略略方案
14、的的多选择择性，并并随机应应变地根根据市场场和各种种制约条条件的变变化而进进行调整整和修正正。图11显示了了企业战战略选择择变化和和调整的的一般过过程。 图1 企业战战略选择择的变化化和调整整的一般般过程 “合合于利而而动”的的谋略思思想从根根本上否否定了战战略选择择的惟一一性、静静止性和和不变性性，所以以企业家家在市场场竞争制制胜过程程中围绕绕企业战战略目标标所制定定的可供供选择的的战略方方案应是是多项的的和可调调整的，而而最佳选选择方案案(甚至至包括企企业战略略目标)也应根根据市场场变化和和战略时时机的不不同进行行调整。 二二、谋略略的权变变性 军事事谋略的的一个显显著特征征就是权权变性。
15、孙孙子说：“践墨墨随敌，以以决战事事”意思思是指在在实施战战略计划划时，要要随着敌敌情的变变化而不不断加以以改变，以以求得作作战的胜胜利。对对企业家家来说，竞竞争制胜胜的“战战场”就就是变幻幻无常的的市场。企企业家的的应变能能力表现现为正确确运用其其智慧和和谋略来来把握市市场变化化规律，“践践墨随敌敌”，因因竞争的的对手而而变，因因市场的的需求而而变，这这样，才才能获得得最好的的经济效效益“践践墨随敌敌”体现现了谋略略的权变变性原则则。 用管管理学的的语言来来说，“践践墨随敌敌”就是是根据市市场竞争争形势的的变化来来调整战战略方案案和战略略部署，也也可以说说是一种种追踪决决策模式式。这是是因为
16、，在在市场竞竞争制胜胜过程中中，客观观上反映映出来的的市场供供求情况况以及竞竞争对手手的活动动情况往往往与战战略预测测和战略略决策时时所设想想的情况况不完全全一致，甚甚至在某某些具体体细节和和环节上上可能会会存在很很大的差差别，因因此，在在战略实实施过程程中，要要不断根根据市场场反馈信信息对战战略计划划进行调调整，或或者在追追踪市场场的过程程中作出出一种新新的决策策。追踪踪决策在在现实的的企业竞竞争战略略实施过过程中是是经常遇遇到的现现象，是是科学决决策的一一种常态态“践墨墨随敌”这这种追踪踪决策模模式的本本质是用用一种新新的更加加符合市市场竞争争实际情情况的谋谋略方案案来修正正或者替替代原先
17、先那种不不合时宜宜的谋略略方案。当当原来的的谋略方方案不能能适应市市场竞争争的主客客观情况况时，继继续实施施原来的的方案有有可能会会危及企企业战略略总目标标，因此此，企业业家必须须善于审审时度势势，及时时进行战战略调整整和追踪踪决策，以以免陷于于被动局局面。 “知知己知彼彼”是一一切活力力对抗运运动市场竞竞争对抗抗也不例例外的取胜胜之道。对对于谋略略的权变变性而言言，要做做到“践践墨随敌敌”，根根据市场场变化来来追踪决决策，关关键在于于“知彼彼”。要要做到“知知彼”，必必须建立立健全市市场信息息反馈系系统，加加强对市市场竞争争变化情情况和竞竞争对手手活动情情况的了了解。孙孙子十分分强调在在战略
18、决决策和战战略实施施过程中中了解敌敌方情报报的重要要性。他他说：“不不知敌之之情者，不不仁之至至也，非非民之将将也，非非主之佐佐也，非非胜之主主也。故故明君贤贤将，所所以动而而胜人，成成功出于于众者，先先知也。先先知者，不不可取于于鬼神，不不可象一一事，不不可验于于度，必必取于人人，知敌敌之情者者也”可可见“知知敌之情情”是实实现谋略略的权变变性，从从而“践践墨随敌敌”的一一个重要要前提。 在在“知敌敌之情”的的情况下下，要随随时根据据变化的的情况进进行战略略调整，实实质上无无异于就就原来的的战略问问题重新新进行一一番决策策。不言言而喻，这这种新的的战略决决策也应应该按决决策程序序重新再再进行
19、一一遍。然然而这种种重新决决策又不不是简单单地重复复“践墨墨随敌”的的追踪决决策模式式具有一一些与一一般决策策所不同同的重要要特征。 11逆向向回溯分分析。追追踪决策策要紧紧紧抓住一一个“变变”字，根根据变化化了的情情况，顺顺藤摸瓜瓜，一步步一步地地按市场场变化后后反映出出来的新新问题逆逆向进行行分析，找找出决策策失误的的关键所所在。逆逆向回溯溯分析必必须以充充分的实实事求是是的市场场调查为为基础。同同时，逆逆向回溯溯分析不不仅要找找出决策策失误所所在，还还要找出出原因，找找出可以以作出合合理解释释的各种种相关因因素。常常言道：“失败败乃成功功之母”，这这些合理理因素可可以为新新的成功功决策提
20、提供良好好的基础础和依据据。 2非零起起点。追追踪决策策并非全全部推倒倒重来，因因为原有有决策已已经提供供了追踪踪决策所所需要的的分析对对象和条条件。而而且，有有的追踪踪决策可可能是在在原有决决策方案案实施了了一段时时间之后后进行的的，实施施过程中中消耗了了企业竞竞争的部部分资源源，对周周围的市市场环境境也发生生了一些些实际影影响，这这就造成成了一种种新的变变化的情情况。追追踪决策策应该以以变化之之后的新新情况为为基础来来进行。 33双重重优化。经经过追踪踪决策重重新选择择的战略略方案要要优于原原有的决决策方案案，否则则就没有有必要进进行追踪踪决策。如如果有多多个方案案可供选选择，那那么在诸诸
21、多可供供选择的的方案中中要进一一步择优优而选，使使所选方方案比原原来方案案更优，这这样才能能达到最最佳决策策效果，较较好地实实现企业业战略目目标。 由由此看来来，要实实现谋略略的权变变性要求求，“践践墨随敌敌”并不不是一件件简单易易行的事事，因为为这样做做大大增增加了企企业战略略决策的的复杂程程度，对对决策信信息的要要求也更更加严格格了。第第一，要要求信息息准确、真真实、全全面。第第二，要要求信息息反馈非非常及时时、迅速速。第三三，要求求实施高高保真度度信息传传递，特特别要防防止说假假话造成成信息传传递失真真。 我们们在强调调企业竞竞争制胜胜谋略和和军事对对抗谋略略一样需需要“践践墨随敌敌”，
22、随随时注意意保持谋谋略的权权变性的的同时，也也应该认认识到企企业家制制胜谋略略的权变变性原则则与军事事家在战战争中的的处变原原则并不不完全相相同，二二者既有有联系又又有区别别。 孙孙子兵法法关于于战争活活动的处处变原则则大致上上包括以以下几个个方面：(1)诡诈之之变。孙孙子说：“兵者者，诡道道也”又又说：“兵兵以诈立立”诡诈诈可以说说是战争争的代名名词。在在西方，战战略这个个名词据据说就来来源于诡诡诈。军军事上的的诡诈是是以一种种表面上上的真实实来作为为掩护的的。孙子子所说的的“能而而示之不不能，用用而示之之不用，近近而示之之远，远远而示之之近”等等等战争争中的诡诡诈之变变，就是是以“不不能”
23、、“不不用”、“远远”、“近近”这些些表面可可以观察察到的行行动来掩掩盖其“能能”、“用用”、“近近”和“远远”等真真实意图图和真实实行动。军军事上之之所以有有“兵不不厌诈”之之说，是是因为诡诡诈之变变，可以以迷惑对对方，取取得对方方的信任任，使对对方判断断错误从从而采取取错误的的行动。(2)形形势之变变。孙子子说：“水水因地而而制行，兵兵因敌而而制胜。故故兵无成成势，无无恒形”这这是对战战争这一一变动不不居的非非确定性性领域的的形象概概括。军军事指挥挥者要善善于把握握形势变变化的规规律，争争取战争争的主动动权。在在孙子看看来，一一切能够够主动利利用外在在客观形形势，或或以主观观努力去去造就有
24、有利形势势的人，就就是善知知形势之之变的人人。(33)虚实实之变。孙孙子说：“兵之之胜，避避实而击击虚”战战争中的的虚实变变化，在在大多数数情况下下是指挥挥者运用用其谋略略以主观观努力去去造就的的，正因因如此，历历史上出出现了许许多善于于运用虚虚实变化化以少胜胜多的战战例。(4)奇奇正之变变。孙子子说：“战战势不过过奇正，奇奇正之变变不可胜胜穷也。奇奇正相生生，如循循环之无无端，孰孰能穷之之?”山山其实，奇奇正也是是使用虚虚实战术术的技巧巧，奇正正之变包包括了运运用虚实实之变的的各种手手段。(5)分分合之变变。孙子子说：“故故兵以诈诈主，以以利动，以以分合为为变者也也”分合合是有效效使用兵兵力
25、的一一种技巧巧。若谋谋略已定定，在考考虑形势势、虚实实、奇正正等变化化原则之之后，就就要运用用分合之之变来权权衡如何何使用兵兵力，使使得战略略部署不不致造成成“兵重重则滞而而不神”兵兵经上上说：“统统数十万万之师而而无壅溃溃者，分分得法也也”“合合兵以壮壮威，分分兵以制制胜”(6)多多寡之变变。多是是“以众众击寡”的的条件，“寡寡”是化化寡为众众，化虚虚为实的的契机。用用兵不在在多寡，而而在多寡寡之变，所所以，多多寡之变变是虚实实之变的的补充。既既能化“众众”为虚虚，诱敌敌以败之之，又能能化“寡寡”为实实，避敌敌之锋芒芒，击敌敌之虚弱弱，则得得多寡之之变的要要义。(7)攻攻守之变变。攻是是以动
26、求求胜的行行为，以以知敌之之虚弱和和敌之可可破为条条件百百战奇略略中说说：“可可胜者，攻攻也”；守是一一种被动动求胜的的行为，以以“知已已有未可可胜”为为条件。以以攻为守守，攻可可以助守守；以守守为攻，守守可以代代攻。(8)胜胜败之变变。孙子子说：“夫夫战胜攻攻取而不不修其功功者凶”所所以，“战战胜易，守守胜难”。胜胜败是可可以相互互转化的的“常胜胜”可以以造成一一种错觉觉，形成成一种墨墨守成规规，固步步自封的的经验主主义。运运用经验验得当可可以获胜胜，而一一味地固固守过时时的经验验和信条条，可能能招致惨惨败。项项羽数胜胜刘邦，而而垓下一一役，乾乾坤倒转转，项羽羽之亡，可可谓“积积数胜之之祸者
27、也也”。 总总之，战战争活动动的处变变原则都都是谋略略的手段段，是服服务于谋谋略的功功利性的的“有利利”和“取取胜”是是谋略的的目的，在在这一方方面，企企业家制制胜谋略略的权变变性与战战争中的的处变原原则是一一致的。 但但是，由由于兵战战与企业业竞争是是两种性性质根本本不同的的“活力力对抗”活活动，所所以，企企业家制制胜谋略略的权变变性与战战争中的的处变原原则必然然存在差差异，表表现在： 第一，企企业竞争争面对的的是生产产者、竞竞争者和和消费者者相互依依存、相相互作用用的市场场，企业业的信誉誉、产品品的质量量和价格格以及服服务质量量的好坏坏是由消消费者来来作出评评价的。只只有赢得得顾客，才才能
28、占领领市场。而而赢得顾顾客的手手段必然然是“柔柔性”的的，而非非兵战中中以消灭灭对手为为目的的的攻杀手手段。所所以，企企业家制制胜的权权变谋略略必须考考虑顾客客的利益益，而不不仅仅是是企业自自身的利利益。 第第二，企企业竞争争的对象象一般不不具有惟惟一性。在在商品市市场上，无无论是同同一行业业还是同同类商品品，参与与竞争的的企业往往往不是是一两家家。为数数众多的的市场竞竞争者彼彼此间互互为竞争争对手，而而不象军军事行动动中那样样敌对方方具有惟惟一性和和确定性性。企业业家制胜胜的权变变谋略必必须考虑虑市场的的多角化化特点。 第第三，即即使市场场上只有有两家企企业一对对一地展展开竞争争，参与与竞争
29、者者也要面面对截然然不同的的两个方方面的谋谋略选择择，其一一是竞争争者之间间竞争的的权变谋谋略，其其二是竞竞争者与与消费者者之间的的权变谋谋略。前前者与兵兵战中的的处变原原则有较较多相似似之处(但仍不不能直接接等同)，后者者则与兵兵战中的的处变原原则较少少有相似似之处，因因为面对对广大消消费者，诚诚信第一一是任何何商家都都必须遵遵循的原原则，否否则，如如果企业业以对待待竞争对对手的权权变谋略略来对待待消费者者，动辄辄采取诡诡诈之变变，不讲讲诚实与与信用，这这样的企企业就不不能取信信于消费费者，其其结果可可想而知知。 总而而言之，只只有正确确把握企企业家制制胜权变变谋略与与军事家家在战争争行动中
30、中所采取取的处变变原则的的异同，才才能运用用好兵法法中的谋谋略思想想，掌握握市场竞竞争的主主动权。很很显然，在在市场竞竞争中，生生产者、竞竞争者和和消费者者的利益益并不总总是处处处对立的的，而是是存在着着许多利利益相一一致的方方面。企企业家制制胜谋略略的权变变原则往往往只能能运用于于竞争对对手之间间利益对对立的场场合，如如图2所所示。 图2 企业权权变谋略略与兵战战处变谋谋略的异异同：两两者的交交集存在在于竞争争(敌对对)双方方处于对对立面的的场合。三、谋略略的优劣劣性 谋略的的优劣性性是由其其功利性性决定的的。利多多者为优优，利寡寡者为劣劣；先得得利者为为优，后后得利者者为劣。从从军事意意义
31、上讲讲，谋略略的优劣劣决定了了战争的的胜败，国国家的兴兴亡。楚楚汉相争争，项羽羽身经七七十余战战，每战战皆捷，但但最终由由于谋略略的拙劣劣和决策策失误而而遗恨乌乌江。刘刘邦几经经挫折，甚甚至曾经经落得一一败涂地地，但因因谋略高高超决策策正确，终终于平定定天下，奠奠定汉朝朝基业。同同样，对对于企业业家来说说，谋略略的优劣劣决定着着市场竞竞争的成成败和企企业的兴兴衰存亡亡。所以以，正确确认识谋谋略的优优与劣，择择优汰劣劣，具有有重要意意义。 谋谋略的优优劣由比比较而得得知。孙孙子在计计篇中中提出“校校之以计计，而索索其情”，就就是说要要对各种种不同的的谋略、计计策加以以比较，判判断其中中的优与与劣
32、。古古时候兴兴兵作战战，要先先经过“庙庙算”，即即在庙堂堂之上举举行最高高决策会会议，谋谋划作战战大计，预预测战争争胜负。在在“庙算算”过程程中，“得得算多”者者，是上上等计策策，预计计可以取取胜，因因而被选选用；“得得算少”者者，是下下等计策策，不能能取胜，所所以被淘淘汰。如如果不经经“庙算算”，不不管谋略略优劣与与否，盲盲目兴兵兵作战，则则必败无无疑“校校之以计计”是一一种高难难度的复复杂工作作，需要要参与到到这项工工作中的的战略决决策者具具有全面面、系统统的知识识和技能能，以及及高超的的战略智智慧和卓卓越的决决策能力力。更重重要的是是，“校校之以计计”首先先要树立立正确的的指导思思想，遵
33、遵循正确确的战略略原则。在在这方面面，孙孙子兵法法为我我们提供供了宝贵贵的思想想源泉。综综观孙孙子兵法法全书书，孙子子提出各各种谋略略选择方方案都经经过通盘盘谋划和和反复比比较，并并指出各各自的优优劣与利利弊，肯肯定其中中“善之之善者”“善善之善者者”就是是最佳方方案，是是好中求求好，优优中选优优的结果果。同样样道理，企企业家制制胜谋略略也需要要找出最最佳方案案，也要要好中求求好，优优中选优优。企业业家在分分析谋略略的优劣劣、作出出战略决决策时，可可以从孙孙子所提提出的战战略思想想和战略略原则中中汲取谋谋略智慧慧。 1要知己己知彼，力力求全胜胜。孙子子说：“知知己知彼彼，百战战不殆”。百百战百
34、胜胜的上等等计策就就是那些些在对敌敌情有了了充分了了解之后后，在敌敌我双方方力量对对比基础础上可以以获得于于我有利利的作战战形势和和条件，如如此这般般，则足足以克敌敌制胜的的好计策策。因此此，孙子子认为，要要选择好好的计策策，首先先必须知知己知彼彼。当然然，知己己知彼的的方法和和手段是是多种多多样的，如如“相敌敌”、“动动敌”、“用用间”等等等，不不一而足足。 同时时，上等等计策还还要着眼眼于战略略全局，立立足于取取得全面面的胜利利，争取取“不战战而屈人人之兵”，这这就是孙孙子的“全全胜”战战略思想想。他说说：“凡凡用兵之之法，全全国为上上，破国国次之；全军为为上，破破军次之之；全旅旅为上，破
35、破旅次之之；全卒卒为上，破破卒次之之；全伍伍为上，破破伍次之之。是故故百战百百胜，非非善之善善者也，不不战而屈屈人之兵兵，善之之善者也也”在这这里，“全全国”、“全全军”、“全全旅”、“全全卒”、“全全伍”指指的是完完整的战战略目标标的全部部利益，而而“破国国”、“破破军”、“破破旅”、“破破卒”、“破破伍”指指的是把把敌军击击破后分分散的战战略目标标的局部部利益。能能够实现现完整的的战略目目标的全全部利益益是最好好的谋略略，而如如果只能能实现分分散的局局部利益益就是较较差的谋谋略了“全全国”、“全全军”、“全全旅”、“全全卒”、“全全伍”仅仅仅是范范围和层层次上的的差异，也也就是说说，指的的
36、是不同同范围上上的军事事抗争，其其核心都都是围绕绕一个“全全”字。全全为上，破破次之。可可见，谋谋略的优优劣性是是以利益益的大小小来衡量量的。欲欲获“全全胜”之之利，必必取“全全胜”之之法。为为了实现现最大利利益，孙孙子提出出了“上上兵伐谋谋”的论论断，就就是说从从谋略上上战胜敌敌人才是是最佳用用兵之法法“故善善用兵者者，屈人人之兵而而非战也也，拔人人之城而而非攻也也，毁人人之国而而非久也也，必以以全争于于天下，故故兵不顿顿而利可可全，此此谋攻之之法也”可可见，力力求全胜胜，是战战略决策策者的首首选目标标。 2要把握握“度量量数称胜胜”战略略决策机机理。孙子子说：“法法：一曰曰度，二二曰量，三
37、三曰数，四四曰称，五五曰胜。地地生度，度度生量，量量生数，数数生称，称称生胜”在在这里，“度度”是指指战争规规模大小小的可能能范围，“量量”是指指战场的的容量，“数数”是指指敌我双双方可能能投入的的兵力多多少，“称称”是指指对敌我我双方力力量的对对比，“胜胜”是指指根据力力量对比比判断战战争胜负负。在军军事上，谋谋略的运运用要以以一定的的军事实实力为基基础，谋谋略的优优劣也只只有在力力量对比比基础上上才能作作出判断断。 孙子子关于战战争力量量对比的的定量分分析，既既揭示了了战争中中投入与与产出之之间的必必然联系系，也反反映了敌敌我双方方实力大大小强弱弱与战争争胜负之之间的因因果关系系。企业业家
38、要谋谋求市场场竞争制制胜的主主动权，就就不能不不对市场场竞争中中的力量量对比以以及由此此导致的的胜败关关系进行行精确的的定量分分析。尽尽管孙子子的“度度量数称称胜”定定量分析析比较简简单和朴朴素，但但是，如如果我们们考虑的的是一个个处于活活力对抗抗之中的的竞争性性市场，则则“度量量数称胜胜”在战战略决策策的层次次上仍然然具有实实践意义义。(11)任何何市场都都要以一一定的地地理区域域为依存存条件，这这些地理理区域必必然有一一定的范范围，因因此根据据“地生生度”可可以测算算出市场场的地理理范围；(2)在一定定的地理理范围内内一定有有一个最最大可能能的市场场容量，因因此根据据“度生生量”可可以测算
39、算出市场场容量的的大小；(3)在一定定的市场场容量中中，所有有竞争对对手的投投入都只只能占有有一定市市场份额额(“数数”)，这这些分额额构成市市场力量量对比的的总体态态势，因因此根据据“量生生数”可可以确定定总的市市场份额额中各个个竞争者者实际投投入的数数量；(4)由由于竞争争的排他他性，从从各个竞竞争者所所占市场场份额的的大小对对比中可可以分析析出各自自的力量量强弱，因因此根据据“数生生称”可可以判断断不同市市场竞争争者的实实力；(5)力力量对比比是决定定市场竞竞争胜负负的一个个充分条条件，因因此根据据“称生生胜”就就可以分分出市场场竞争的的胜负了了。 需要要指出的的是，“地地生度”、“度度
40、生量”、“量量生数”、“数数生称”、“称称生胜”这这五个决决策分析析层次存存在一个个由低级级(或初初级)向向高级上上升推进进的过程程(见图图3)。 图3 “度量量数称胜胜”决策策分析递递升关系系图 “地地生度”、“度度生量”、“量量生数”是是低级或或初级的的战略决决策，构构成战略略决策的的基本面面，“数数生称”、“称称生胜”是是高级的的战略决决策，构构成战略略决策的的最终形形态。有有些企业业家对“市市场容量量”和“市市场份额额”这些些处于“地地生度”或或“量生生数”阶阶段的常常规的初初级层面面的决策策十分偏偏爱，却却看不到到在“市市场容量量”和“市市场份额额”的背背后还隐隐藏着深深刻而奥奥妙无
41、穷穷的决策策玄机，这这是值得得深思的的。 3要明辨辨“五事事七计”。所所谓“五五事”，就就是“道道”、“天天”、“地地”、“将将”、“法法”，孙孙子认为为这是经经天纬地地、决定定战争全全局的五五大战略略要素“七七计”是是孙子用用来进行行战争力力量对比比的七个个主要方方面的内内容，即即“主孰孰有道?将孰有有能?天天地孰得得?法令令孰行?兵众孰孰强?士士卒孰练练?赏罚罚孰明?”孙子子认为谋谋略的设设计要从从这七个个方面逐逐一加以以比较，作作出判断断“五事事七计”也也适用于于企业竞竞争制胜胜的战略略分析。企企业家要要争取市市场竞争争的胜利利，就必必须明辨辨“五事事七计”，对对市场竞竞争态势势和相应应
42、的谋略略选择做做到心中中有数，以以利于作作出正确确的战略略决策。 从从“五事事”方面面来看，企企业家要要正确理理解和掌掌握“道道、天、地地、将、法法”的要要领。对对于企业业而言，“道道”是指指经营有有道，就就是要有有正确的的经营方方针和符符合市场场规律、客客观自然然规律的的战略指指导思想想和基本本行为准准则；“天天”是指指合乎天天时，就就是要了了解当今今国际国国内社会会经济发发展状况况和国家家的基本本政策走走向，以以义取利利，以天天时取利利；“地地”是指指兼得地地利，就就是要争争取各方方面有利利于企业业发展的的市场地地理位置置和交通通运输条条件；“将将”是指指将才，企企业家不不仅要自自己做到到
43、德才兼兼备，智智、信、仁仁、勇、严严这些将将才品格格和素质质都发展展全面，而而且要善善于使用用人才；“法”是是指法度度或法纪纪，就是是要建立立健全各各种规章章制度和和管理措措施，做做到管理理上宽严严并济，赏赏罚严明明，既有有激励，又又有约束束。如果果一个企企业家不不能正确确理解和和把握“道道、天、地地、将、法法”这些些企业管管理的战战略要素素，经营营无方，不不知天时时，不得得地利，领领导无能能，法纪纪松弛，那那么，对对他来说说考虑谋谋略的优优劣就如如同叶公公好龙一一样，是是没有什什么实际际意义的的。 从“七七计”方方面来看看，企业业家既要要善于抓抓住市场场竞争中中的主要要矛盾和和制约企企业发展
44、展的关键键问题，又又要善于于利用竞竞争对手手的弱点点，避实实就虚，因因敌制胜胜“七计计”是从从比较和和对照中中明辨敌敌我虚实实的一种种科学而而实用的的分析方方法。简简单而言言，要知知“主孰孰有道”，可可以比较较竞争双双方最高高决策者者(如果果企业没没有最终终决策权权，还要要看它的的上级决决策机关关)的道道德和品品行，看看看哪一一方面更更加通达达和英明明；要知知“将孰孰有能”，可可以比较较竞争双双方直接接管理者者(比如如企业的的CEOO)，看看看哪一一方面更更加精明明能干；要知“天天地孰得得”，可可以比较较竞争双双方掌握握天时和和运用地地利的情情况，看看看哪一一方面获获得的有有利条件件更多；要知
45、“法法令孰行行”，可可以比较较竞争双双方管理理上的基基本章法法和制度度建设情情况，看看看哪一一方面制制度更加加健全，人人心更加加团结；要知“兵兵众孰强强”，可可以比较较竞争双双方人力力资源和和机器装装备情况况，看看看哪一方方面人才才更多，装装备条件件更好；要知“士士卒孰练练”，可可以比较较竞争双双方中下下层管理理者和一一般员工工的业务务素质和和基本技技能，看看看哪一一方面素素质更高高，纪律律性更强强；要知知“赏罚罚孰明”，可可以比较较竞争双双方激励励机制和和约束机机制发挥挥作用的的情况，看看看哪一一方面激激励更多多，约束束更强。总总之，经经过“七七计”的的比较和和对照，企企业家对对于如何何选择
46、克克敌制胜胜的上等等谋略也也就胸有有成竹了了。 那么么，企业业家怎样样才能把把握谋略略的优劣劣性，从从而做到到好中求求好，优优中选优优呢? 首首先，必必须从实实际出发发对企业业战略选选择方案案作出正正确评价价。这种种评价主主要是围围绕方案案的经济济效益进进行，要要求在方方案实施施的整个个过程中中成本最最小、收收益最大大。评价价的内容容包括：成本、利利润、生生产条件件、各种种可能的的损失费费用、方方案实施施周期、竞竞争对手手的相关关情况、市市场的变变化情况况等。 其其次，要要考虑到到企业竞竞争制胜胜过程是是一个不不断发展展变化的的动态过过程，因因此，企企业的战战略选择择方案需需要随着着竞争态态势
47、的变变化而作作适当调调整和修修正，不不能固步步自封，因因循不变变，而应应“践墨墨随敌”，敌敌在变，我我亦变，所所以谋略略的优化化也是一一个动态态的过程程。 再次次，要客客观地看看待谋略略的优劣劣性。谋谋略的优优与劣既既是相对对的，又又是绝对对的。一一般而言言，优劣劣总是相相对的，但但是在具具体的竞竞争阶段段针对具具体的竞竞争对手手，企业业家所选选择的谋谋略方案案是优是是劣则具具有绝对对性，竞竞争的成成败与否否就是检检验其优优劣的标标准。因因此，企企业家在在选择竞竞争谋略略方案时时既不能能因为谋谋略的优优劣具有有相对性性而采取取消极的的无所谓谓的态度度，随意意取舍，也也不能因因为谋略略具有绝绝对
48、性，在在关键时时刻为追追求完美美而优柔柔寡断，犹犹豫不决决。吴起起说：“用用兵之害害，犹豫豫最大。三三军之灾灾，生于于狐疑”在在具体决决策中犹犹豫不决决是不能能在竞争争中取胜胜的。 四四、谋略略的保密密性 韩非非子说：“夫事事以密成成，语以以泄败”苏苏辙说：“谋未未发而使使人知之之，未有有不殆者者也”战战国策上上说：“谋谋泄者事事无功，计计不决者者名不成成”。可可见，在在中国古古代，无无论是军军事家、思思想家还还是文人人学者都都把谋略略的保密密工作做做得好坏坏与事业业的成败败直接联联系起来来，要求求人们对对此保持持清醒认认识和高高度警觉觉。谋略略的保密密性何其其重要 谋谋略的保保密性是是由其功功利性和和权变性性所决定定的。由由于竞争争对手之之间存在在利益上上的冲突突，为了了掌握战战略制胜胜的主动动权，参参与竞争争的企业业家一方方面要力力争做到到知己知知彼，另另一方面面又要处处处提防防自己的的内部机机密情报报为对方方所知