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1、销售上路路培训课课程第一章推销准准备 推销准准备是至至关重要要的，推推销准备备的好坏坏直接关关系到推推销活动动的成败败。一般般来说，推推销准备备主要包包括三个个方面：第一是是推销员员自我准准备；第第二是推推销员充充分认识识自己推推销的产产品；第第三是对对顾客做做好应有有的准备备。每一一位推销销员都应应该在推推销前做做好这三三方面的的准备工工作，以以便做到到心中有有数，稳稳操胜券券。 第一节 塑造自自我从某某种意义义上讲，大大多数的的人都是是天生的的推销员员。从我我们很小小的时候候起，我我们就不不断地把把自己推推销给周周围的人人，让他他们喜欢欢自己，接接纳自己己；我们们说服别别人借给给自己某某种
2、东西西；和别别人达成成某个交交换物品品的协议议到到了要走走出来面面对社会会时，我我们已学学会如何何以最有有利的形形势来得得到我们们所要想想得到的的，我们们要推销销自己的的才能，推推销自己己是每个个人都具具有的才才能，而而当我们们进入现现实的商商业世界界，需要要我们有有意识地地去运用用我们的的这种推推销才能能时，许许多人就就感到无无所适从从了。是是的，有有意识地地推销商商品与无无意识地地推销自自我是有有差距的的，我们们怎样才才能使自自己的推推销才能能充分发发挥出来来呢？ 1相信自自己。 相信信自己会会成功。这这一点至至关重要要。并不不是每个个人都明明确地认认识到自自己的推推销能力力。但它它确实存
3、存在，所所以要信信任自己己。 几千千年来，人人们坚信信不疑地地认为要要让一个个人在44分钟内内跑完11英里的的路程是是不可能能的。自自古希腊腊始，人人们就一一直在试试图达到到这个目目标。传传说中，古古希腊人人让狮子子在奔跑跑者后面面追逐，人人们尝试试着喝真真正的老老虎奶，但但这些办办法都没没有成功功。人们们坚信在在4分钟钟内跑完完1英里里是生理理上办不不到的，人人身的骨骨骼结构构不符合合要求，肺肺活量不不能达到到所需程程度。而而当罗杰杰班尼尼斯特打打破了44分钟11英里这这一极限限后，奇奇迹便出出现了，一一年之内内竟然有有3000位运动动员达到到这一极极限。我我们怎么么解释这这一现象象呢？可可
4、以看到到，训练练技术并并没有多多大突破破，而人人体的骨骨骼也不不会在短短期内有有很大改改善以利利于奔跑跑，所改改变的只只是人们们的态度度。人们们不再认认为那是是一件生生理上不不允许的的事情，恰恰恰相反反，那是是可以达达到的。相相信自己己的力量量，这是是多么不不可思议议的力量量的源泉泉！ 人的的最大敌敌人之一一就是自自己，超超越自我我，则是是成功的的必要因因素。推推销人员员尤其要要正视自自己，鼓鼓起勇气气面对自自己的顾顾客。即即使有人人说你不不是干这这行的材材料也没没有关系系，关键键是你自自己怎么么看，如如果你也也这么说说，那么么一切就就都失去去意义了了，而这这才是关关键的关关键。在在班尼斯斯班
5、出现现以前，人人们相信信生理学学专家，那那么只能能与那一一极限记记录无缘缘。而班班尼斯特特相信自自己，他他成功了了。更为为重要的的是他让让更多的的人有勇勇气去超超越自我我，结果果更多的的人取得得了成功功。因此此，在任任何时候候都要相相信你自自己，不不要打退退堂鼓，永永远不要要。 2. 树立立目标。 有了了必要的的信心一一切都可可以轻松松地开始始了。树树立一个个适当的的目标，是是推销员员在准备备期中必必要的必必理准备备之一。没没有目标标，是永永远不可可能达到到胜利的的彼岸的的。每个个人，每每一项事事业都需需要有一一套基本本目标和和信念，而而许多人人往往是是做一天天和尚撞撞一天钟钟，目标标模糊，那
6、那么如何何达到目目标是心心中无数数了。 在药药物中说说有一类类试验非非常著名名。将1100名名感冒者者分为两两组，分分别给予予特效药药与非药药的乳糖糖，并告告知他们们服用的的都是同同一类特特效药，结结查两组组的好转转率均达达到600%以上上。对头头痛患者者也做过过同样的的测试，结结果相同同。这就就充分显显示了暗示效效果能能对人们们心理产产生巨大大的作用用，从而而影响生生理。作作为一位位推销员员，他的的既定目目标就是是自我我暗示。当你你暗示自自己下下个月一一定要卖卖50万万元以上上，你你往往会会如愿以以偿的。当当然这只只是一个个最简单单的目标标罢了。 一名名优秀的的推销员员，不仅仅常常使使用自自
7、我暗示示法，他他们更多多的是制制定出详详细的目目标，并并进一步步定出一一个实现现目标的的计划，在在目标与与计划的的基础上上，计算算好时间间，以充充裕的时时间确保保计划实实现。我我们认为为一个好好的目标标应该是是有层次次的，长长期、中中期、即即期，各各期目标标不同。简简单说来来，即期期目标是是第二天天或下个个月销售售出多少少产品，而而中期也也许是一一个季度度或半年年。目标标还应该该是多方方面的，销销售额只只是其中中一个方方面，使使潜在顾顾客成为为现实顾顾客、挖挖掘更多多的顾客客、在推推销过程程中树立立企业形形象等等等都应该该成为目目标的构构成方面面。这一一问题涉涉及到推推销人员员在销售售过程中中
8、到底推推销的是是什么，这这方面问问题会在在后面详详细论述述。另外外，目标标不必太太过详尽尽，重要要的是切切实可行行，无法法实现的的高目标标会认人人们饱尝尝失败的的苦头，也也许你做做得并不不太坏，但但相比那那高高在在上的目目标，一一切都相相差太远远了，长长此以往往，勇气气和力量量都会消消失殆尽尽的。 一位位成功的的推销员员介绍经经验时说说：我的的秘诀是是把目标标数表贴贴在床头头，每天天起床就就寝时都都把今天天的完成成量和明明天的目目标额记记录下来来，提醒醒自己朝朝目标奋奋斗。可可见有志志者事竟竟成。定定下你的的目标，向向着目标标奋斗、前前进。 3. 把握握原则。 现代代推销技技术与传传统的推推销
9、技术术已有了了很大差差别，推推销员已已不再是是简单的的兜售商商品，一一名优秀秀的推销销员在树树立了信信心，明明确目标标之后，走走出门面面对顾客客之前还还应该把把握住作作为一名名推销员员应遵循循的原则则。 （11）满足足需要的的原则。 现代代的推销销观念是是推销员员要协助助顾客使使他们的的需要得得到满足足。推销销员在推推销过程程应做好好准备去去发现顾顾客的需需要，而而应极力力避免强迫推销，让让顾客感感觉到你你在强迫迫他接受受什么时时你就失失败了。最最好的办办法是利利用你的的推销使使顾客发发现自己己的需要要，而对对你的产产品正好好能够满满足这种种需要。 （22）诱导导原则。 推销销就是使使根本不不
10、了解或或根本不不想买这这种商品品的顾客客产生兴兴趣和欲欲望，使使有了这这种兴趣趣和欲望望的顾客客采取实实际行动动，使已已经使用用了该商商品的顾顾客再次次购买，当当然能够够让顾客客开口代代我们宣宣传则会会更为成成功。这这每一阶阶段的实实现都需需要推销销员把握握诱导原原则，使使顾客一一步步跟跟上推销销员的思思路。 （33）照顾顾顾客利利益原则则。 现代代推销术术与传统统推销的的一个根根本区别别就在于于，传统统推销带带有很强强的欺骗骗性，而而现代推推销则是是以诚诚为中中心，推推销员人人顾客利利益出发发考虑问问题。企企业只能能战胜同同行，但但永远不不能战胜胜顾客。顾顾客在以以市场为为中心的的今天已已成
11、为各各企业争争夺的对对象，只只有让顾顾客感到到企业是是真正由由于消费费者的角角度来考考虑问题题，自己己的利益益在整个个购买过过程中得得到了满满足和保保护，这这样企业业才可能能从顾客客那里获获利。 （44）创造造魅力。 一位位推销员员在推销销商品之之前，实实际上是是在自我我推销。一一个蓬头头垢面的的推销员员不论他他所带的的商品多多么诱人人，顾客客也会说说：对对不起，我我现在没没有购买买这些东东西的计计划。推销员员的外形形不一定定要美丽丽迷人或或英俊潇潇洒，但但却一定定要让人人感觉舒舒服。那那么在准准备阶段段你能做做到的是是预备一一套干净净得体的的服装，把把任何破破坏形象象、惹人人厌恶的的污秽排排
12、除，充充分休息息，准备备以充沛沛的体力力、最佳佳的精神神面貌出出现在顾顾客面前前。 语言言是一个个推销员员的得力力武器，推推销员应应该仔细细审视一一下自己己平日的的语言习习惯。是是否有一一些令人人不快的的口头禅禅？是否否容易言言语过激激？有没没有打断断别人讲讲话的习习惯等等等。多多多反省自自己，就就不难发发现自己己的缺点点。 推销销员还应应该视自自己的顾顾客群众众来选择择着装，一一般说来来，你的的顾客是是西装革革履的白白领阶层层，那么么你也应应着西装装；而当当你的顾顾客是机机械零件件的买主主，那么么你最好好穿上工工作服。日日本著名名推销专专家二见见道未曾曾让推销销员穿上上蓝色工工作服，效效果很
13、好好。他的的建议是是基于作作出购买买决策的的决策者者在工作作现场是是穿蓝色色工作服服而非往往常的西西服。由由此可见见，避免免不协调调应该是是着装的的一个原原则。第二节 研究产产品推销销员在做做好了充充分的心心理准备备之后，应应该对自自己推销销的产品品进行了了解、研研究。如如果你不不了解自自己的产产品，那那么人们们就会对对你所进进行的游游说产生生愤怒。在在出发前前对产品品做好各各项准备备是必不不可少的的。当然然这是你你走向成成功的秘秘密；同同时，这这一准备备过程也也是大有有学问的的。 1.了解你你的产品品。 我们们说，没没有比推推销员对对自己产产品不熟熟悉更容容易使本本来想购购买的顾顾客逃之之夭
14、夭的的了。我我们不能能要求顾顾客是商商品专家家，但推推销员一一定要成成为你所所推销的的商品的的专家。了了解你的的产品应应做到如如下几点点： （11）了解解你推推推销的产产品的特特点与功功能。 事实实证明，一一个仅仅仅推销具具体产品品的推销销员与推推销产品品功能的的推销员员的销售售差别是是非常大大的。人人们购买买的最根根本的目目的是为为满足其其某种需需求，而而商品的的功能正正是使需需要得以以满足的的可能。根根据心理理学家马马斯洛的的需求理理论我们们可以知知道顾客客的需求求层次分分为生理理的需要要、安全全的需要要、爱与与归属的的需要、获获得尊重重的需要要。因此此，一位位优秀的的推销员员应该能能够正
15、确确地认识识自己的的产品，了了解它最最能满足足哪一个个层次的的需求。如如有可能能应该开开发出它它的多层层次性特特征，以以便根据据将来面面对的各各种不同同需求可可以应对对自如。例例如，一一辆小汽汽车是否否能给人人们以安安全感自自然至关关重要。那那么你所所推销的的汽车究究竟是以以满足何何种需求求为中心心的呢？是小型型轻便的的家庭用用车还是是豪华轿轿车？ （22）要对对所推销销的产品品方方面面面了如如指掌。 对于于产品的的专业数数据不仅仅要心中中有数，而而且要能能对答如如流。这这一点对对于面向向生产企企业工作作的推销销员来说说尤为重重要，你你一定要要让你的的客户感感觉到他他的面前前的人不不仅是一一名
16、推销销员，更更是一位位这一类类产品的的专家。这这样一来来你所讲讲的一切切都意义义非凡了了。如果果你推销销的产品品是高档档耐用品品，那么么掌握各各种专业业数据也也是必不不可少的的；同时时对于产产品的一一些并不不具体、并并非显而而易见的的特点的的了解也也是至关关重要的的。一些些感觉的的模糊可可能导致致顾客认认识上的的错误，进进而导致致对产品品的误解解。作为为一名推推销员一一定要有有能力解解决顾客客的任何何一个疑疑虑。 （33）判断断你的商商品是理理性商品品还是感感性商品品。 一般般说来，汽汽车、房房屋、钢钢琴、空空调等高高档耐用用品以及及生产资资料均为为理性产产品，对对于这一一类产品品人们购购买时
17、多多持谨慎慎态度，购购买所花花时间也也较长，购购买时要要充分考考虑商品品的特性性、效用用、价格格、付款款方式以以及售后后服务。理理性商品品的价格格一般来来说比较较高，人人们购买买的次数数也较少少。而大大多数日日常用品品如食品品则为感感性商品品，这些些商品价价格比较较低，人人们购买买的频率率高，对对于商品品的合理理性、效效用性、付付款方式式不会过过多考虑虑，购买买所用时时间较少少，有时时会在冲冲动心理理下购买买，当然然还有一一类产品品是介于于其间的的，我们们称之为为中性商商品，如如皮箱、手手提包等等价格中中档，购购买次数数不太多多的商品品。 对于于不同类类型的商商品，推推销员所所采用的的推销技技
18、巧也应应是不同同的。具具体说来来，对于于理性商商品，推推销员不不能光赁赁三寸不不烂之舌舌，这时时推销员员还应该该是技术术员和咨咨询员，你你所掌握握的专业业数据会会显示出出它的威威力。而而对于感感性商品品，推销销员最好好是用感感情来推推销，这这时推销销员个人人的魅力力就显得得尤为重重要了。对对于中性性商品也也许你会会感到手手足无措措，不妨妨采用一一个最简简单的办办法，中中性商品品中价格格较高的的，可以以采用偏偏向于理理性产品品的推销销方法；价格较较低的，不不妨试试试感性产产品的推推销法。当当然，具具体的推推销方法法我们会会在后面面详细说说明，在在此只是是点到为为止。 （44）了解解产品。 要知知
19、道这种种产品所所构成的的形象。我我们知道道，产品品是多层层次的概概念，包包括核心心产品、有有形产品品和延伸伸产品。核核心产品品是满足足购买者者真正的的购买意意图，例例如购买买口红的的妇女决决不只是是买到涂涂嘴唇的的颜色，而而更多的的购买一一种希望望；钻头头使用者者其实是是在购买买相应的的尺寸的的孔。这这些核心心利益与与服务通通过有形形产品的的五个特特征：质质量水平平、特色色、式样样、品牌牌、包装装反映出出来。延延伸产品品则是产产品设计计者提供供的附加加服务和和附加利利益。推推销员应应善于将将这样一一个多层层次的产产品综合合把握，深深入体会会，力图图理解产产品所形形成的形形象。举举例来说说，家用
20、用电脑就就是在解解决了形形象问题题之后销销量大增增的。这这种产品品虽然能能节省时时间并且且简化日日常工作作，但它它似乎复复杂而且且难以使使用，当当家用电电脑树立立起好好伙伴的形象象时，它它不再被被拒绝了了，人们们接受它它则意味味着销量量大增。 2. 相信信你的产产品。 在前前面我们们谈到推推销员要要对自己己的推销销才能树树立信心心。在这这里，我我们要强强调指出出的是推推销员要要对自己己的产品品树立起起信心。 同样样，有一一组科学学实验可可以证明明你对产产品的态态度绝对对可以影影响顾客客的选择择。该实实验是由由两位水水平相当当的教师师分别给给随机抽抽取的两两组学生生教授完完全相同同的课程程。所不
21、不同的是是，其中中一位老老师被告告知他所所教的学学生天资资聪慧、思思维敏捷捷，如果果你对他他们倾注注所有的的关注和和爱并帮帮助他们们树立信信心，他他们能解解决任何何棘手的的问题。而而另一位位老师则则被告知知他的学学生资质质一般，所所以我们们只是期期待一般般的结果果。一年年后，所所?quuot;聪明组的学学生比一般组学生生在学习习成绩上上整体领领先。我我们可以以看到造造成这样样结果的的原因只只是教师师对学生生的认知知不同，从从而期望望不同。那那么，你你不妨对对自己的的产品充充满信心心，这样样，你的的行动一一定会无无形中影影响到你你的顾客客，我相相信，你你的顾客客一定会会像聪聪明组组的学习习一样表
22、表现非凡凡。 当然然，详细细地了解解产品是是你增强强信心的的基础；同时，将将你手头头的资料料加以准准备也是是增强信信心的有有效途径径之一。准准备资料料的秘密密则在于于让公司司的死的的资料经经过你的的加工整整理，赋赋予生命命，成为为活生生生的资料料，只有有活泼、新新鲜、充充满热情情的资料料才能感感动顾客客。往往往推销员员随便分分发给顾顾客的宣宣传材料料，顾客客可能看看都不看看就扔进进纸篓，在在当今这这个信息息爆炸的的年代，人人们会毫毫不珍惜惜地同时时也是无无可奈何何地丢弃弃许多信信息。而而如果你你花心思思，利用用自己的的智慧，手手工制作作出宣传传品，你你会对它它珍惜备备至，而而这种情情绪自然然会
23、感染染顾客；同时，顾顾客也会会感动于于你付出出的心血血，从而而愿意挤挤出时间间来让你你展示资资料，倾倾呼你的的意见。 在出出发之前前做好充充分的准准备无疑疑会为你你的成功功添上可可靠的砝砝码，好好好地研研究你的的产品，仔仔细加工工你的材材料，一一定会助助你成功功。别忘忘了一句句古话：磨刀不不误砍柴柴工。第三节 把握顾顾客在自自我心理理准备成成熟，充充分研究究产品之之后，下下一步就就是对顾顾客做好好出发前前的准备备工作。 1. 把握握顾客类类型。 对我我们即将将观对的的顾客我我们一无无所知，我我们所能能做的是是一步步步分析、了了解，最最终做到到心中有有数。 心理理学家帮帮助我们们将顾客客从心理理
24、上划分分为9种种类型，熟熟悉了解解每一类类顾客的的性格与与心理特特征，可可以使我我们的在在推销过过程中对对症下药药，因人人施计。 （11）内向向型。 这类类顾客生生活比较较封闭，对对外界事事物表现现冷淡，和和陌生人人保持相相当距离离，对自自己的小小天地之之中的变变化异常常敏感，在在对待推推销上他他们的反反映是不不强烈。说说服此类类顾客对对推销员员来说难难度是相相当大的的。这类类顾客对对产品挑挑剔，对对推销员员的态度度、言行行、举止止异常敏敏感，他他们大多多讨厌推推销员过过分热情情，因为为这与他他们的性性格格格格不入。对对于这一一类顾客客，推销销员给予予他们的的第一印印象将直直接影响响着他们们的
25、购买买决策。另另外，对对这一类类顾客要要注意投投其所好好，则容容易谈得得投机，否否则会难难以接近近。 （22）随和和型。 这一一类顾客客总体来来看性格格开朗，容容易相处处，内心心防线较较弱，对对陌生人人的戒备备心理不不如第一一类顾客客强。他他们在面面对推销销员时容容易被说说服，不不令推销销员难堪堪。这一一类顾客客表面上上是不喜喜欢当面面拒绝别别人的，所所要要在在耐心地地和他们们周旋，而而这也并并不会引引起他们们太多的的反感。对对于性格格随和的的顾客，推推销员的的幽默、风风趣自会会起到意意想不到到的作用用。如果果他们赏赏识你，他他们会主主动帮助助你推销销。但这这一类顾顾客却有有容易忘忘记自己己诺
26、言的的缺点。 （33）刚强强型。 这一一类顾客客性格坚坚毅，个个性严肃肃、正直直，尤其其对待工工作认真真、严肃肃，决策策谨慎，思思维缜密密。这一一类顾客客也是推推销员的的难点所所在，但但你一旦旦征服了了他们，他他们会对对你的销销售额大大有益处处。总体体说来，刚刚强型的的顾客不不喜欢推推销员随随意行动动，因此此在他们们面前应应守纪律律，显示示出严谨谨的工作作作风，时时间观念念尤其要要强。这这一类顾顾客初次次见面时时往往难难以接近近，如果果在出访访前获知知某人是是这一类类型顾客客最好经经第三者者介绍，这这样会有有利得多多。 （44）神经经质型。 这一一类顾客客对外界界事物、人人物反应应异常敏敏感，
27、且且耿耿于于怀；他他们对自自己所作作的决策策容易反反悔；情情绪不稳稳定，易易激动。对对待这一一类顾客客一定要要有耐心心，不能能急躁，同同时要记记住言语语谨慎，一一定要避避免推销销员之间间或是推推销员与与其他顾顾客进行行私下议议论，这这样极易易引起神神经质型型顾客的的反感。如如果你能能在推销销过程中中把握住住对方的的情绪变变动，顺顺其自然然，并且且能在合合适的时时间提出出自己的的观点，那那么成功功就会属属于你。 （55）虚荣荣型。 这一一类顾客客在与人人交往时时喜欢表表现自己己，突出出自己，不不喜欢听听别人劝劝说，任任性且嫉嫉妒心较较重。对对待这类类顾客要要熟悉并并且感兴兴趣的话话题，为为他提供
28、供发表高高见的机机会，不不要轻易易反驳或或打断其其谈话。在在整个推推销过程程中推销销员不能能表现太太突出，不不要给对对方造成成对他极极力劝说说的印象象。如果果在推销销过程中中你能使使第三者者开口附附和你的的顾客，那那么你会会在心情情愉快的的情况下下做出令令你满意意的决策策。记住住不要轻轻易托出出你的底底盘。 （66）好斗斗型。 这一一类顾客客好胜、顽顽固，同同时对事事物的判判比较专专横，又又喜欢将将自己的的想法强强加于别别人，征征服欲强强。他们们有事必必躬亲的的习惯，尤尤其喜欢欢在细节节上与人人争个明明白。对对待这种种顾客一一定要做做好心理理准备，准准备好被被他步步步紧逼，必必要时丢丢点面子子
29、也许会会使事情情好办得得多。但但是你要要记住争论的的胜利者者往往是是谈判的的失败者者，万万不可意意气用事事，贪图图一时痛痛快。准准备足够够的数据据资料、证证明材料料将会助助你取得得成功。再再有就是是要防止止对方提提出额外外要求，不不要给对对方突破破口。 （77）顽固固型。 这类类顾客多多为老年年顾客是是在消费费上具有有特别偏偏好的顾顾客。他他们对新新产品往往往不乐乐意接受受，不愿愿意轻易易改变原原有的消消费模式式与结构构。对推推销员的的态度多多半不友友好。推推销员不不要试图图在短时时间内改改变这类类顾客，否否则容易易引起对对方反应应强烈的的抵触情情绪和逆逆反心理理，还是是让你手手中的资资料、数
30、数据来说说服对方方比较有有把握一一些。对对这类顾顾客应该该先发制制人，不不要给他他表示拒拒绝的机机会，因因为对方方一旦明明确表态态再让他他改变则则有些难难度了。 （88）怀疑疑型。 这类类顾客对对产品和和推销员员的人格格都会提提出质疑疑。面对对怀疑型型的顾客客，推销销员的自自信心显显得更为为重要，你你一定不不要受顾顾客的影影响，一一定要对对产品充充满信心心。但不不要企图图以你的的口才取取胜，因因为顾客客对你所所言同样样持怀疑疑态度，这这时也许许某些专专业数据据、专家家评论会会对你有有帮助。切切记不要要轻易在在价格上上让步，因因为你的的让步也也许会使使对方对对你的产产品产生生疑虑，从从而使交交易
31、破裂裂，建立立起顾客客对让你你的信任任至关重重要，端端庄严肃肃的外表表与谨慎慎的态度度会有助助于成功功。 （99）沉默默型。 他们们在整个个推销过过程中表表现消极极，对推推销冷淡淡。我们们说顾客客陷入沉沉默的原原因是多多方面的的。推销销员不擅擅辞令会会使整个个局面僵僵持，这这时推销销员可以以提出一一些简单单的问题题刺激顾顾客的谈谈话欲。顾顾客对面面前的产产品缺乏乏专业知知识并且且兴趣不不高，推推销员此此时一定定要避免免提技术术性问题题出来讨讨论，而而应该就就其功能能进行解解说，打打破沉默默；顾客客由于考考虑问题题过多而而陷入沉沉默，这这时不妨妨给对方方一定的的时间去去思考，然然后提一一些诱导导
32、性的问问题试着着让对方方将疑虑虑讲出来来大家协协商；顾顾客由于于讨厌推推销员而而沉默，推推销员这这时最好好反省一一下自己己，找出出问题的的根源，如如能当时时解决则则迅速调调整，如如果问题题不易解解决则先先退，以以备再试试成功。 以上上是对顾顾客的总总体分析析，以及及对待每每一类顾顾客的一一些简单单的原则则和态度度，在推推销过程程中还需需要灵活活对待。切切记不可可教条化化，一位位顾客也也许是几几类的综综合，也也许是介介于两类类之间，这这时推锁锁员的判判断力与与机智要要受到考考验了。 2. 顾客客在哪里里。 要在在芸芸众众生中确确定你要要走访的的顾客确确实是一一件困难难的工作作，而这这件工作作却非
33、做做不可，否否则的话话岂不成成了没头头苍蝇，结结果自不不必说了了。对于于大多数数商品来来说，880：220定律律都是成成立的。也也就是说说商品880%的的销售额额是来自自这种商商品所拥拥有的顾顾客中220%。那那么如果果你能顺顺利地找找到那220%的的顾客，有有可以事事半功倍倍了。 （11）先从从大处着着眼，圈圈定推销销对象所所在范围围。 对于于个人消消费品来来说，推推销员应应根据我我们前面面谈到的的对产品品的各层层次的把把握来分分析这种种产品主主要满足足哪些层层次的需需求，其其顾客群群分布在在社会哪哪个层面面上，进进而根据据这些顾顾客总体体的特点点也就可可以粗放放地拟定定出推销销场所和和时间
34、了了。如某某种化妆妆品，按按其档次次及特点点判断出出适用于于职业女女性，故故而应在在晚间上上门推销销；如果果是工业业品，则则要确定定产品是是满足哪哪一类型型工厂的的需要。 （22）列出出潜在顾顾客的名名单，方方法也是是多种多多样的。 客户户利用法法即利用用以往曾曾有往来来的顾客客来寻找找、确定定新的顾顾客。对对过去往往来的顾顾客应设设法保留留。社会会关系法法即通过过同学、朋朋友、亲亲戚等社社会关系系来寻找找可能的的客户。通通过这种种方法联联系到的的客户一一般说来来初访成成功率应应较高。人人名录法法即细心心研究你你能找到到的同学学录；行行业、团团体、工工会名录录；电话话薄、户户籍名册册等，从从中
35、找到到潜在顾顾客。家家普式介介绍法即即如果顾顾客对你你的产品品满意并并与推销销员之间间保持良良好的人人际关系系，那么么你不妨妨请他将将产品介介绍给他他的亲朋朋好友或或是与其其有联系系的顾客客。 （33）对潜潜在顾客客进行分分类，挑挑选出最最有希望望的顾客客，使你你的出访访尽可命命中200%的顾顾客。 一般般说来顾顾客可分分为明显显的购买买意图并并且购买买能力、一一定程度度的购买买可能、对对是否会会购买尚尚有疑问问这样三三类。挑挑选出重重点推销销对象，会会使你的的销售活活动效果果明显增增强。总总的说来来，重点点应放前前两类上上。 第二章访问顾顾客工作做好好以后，就就进入推推销活动动过程的的下一个
36、个阶段-访问问顾客。访访问顾客客主要包包括拟定定访问计计划、约约见顾客客、介绍绍产品和和激发购购买欲望望等。 第一节 拟定访访问计划划1. 选选择好当当天或第第二天要要走访的的具体顾顾客。 视工工作时间间与推销销产品的的难度以以及以往往的推销销经验来来确定人人数，从从你所拟拟定的潜潜在顾客客名单上上挑选具具体人物物，可以以根据交交通和顾顾客地点点来选择择几个走走访方便便的顾客客作为一一个顾客客群。这这样有利利于节省省时间，提提高效率率。 2. 确定定已联系系好的顾顾客的访访问时间间与地点点。 如果果你已与与某些客客户取得得了联系系，那么么不妨根根据对方方的意愿愿来确定定访问时时间与地地点。一一
37、般来说说访问时时间能够够预约安安排下来来将有助助于成功功，而访访问地点点与环境境应具有有不易受受外界干干扰的特特点。 3. 拟定定现场作作业计划划。 这一一部分是是针对一一些具体体细节、问问题和要要求来设设计一些些行动的的提要。拟拟定介绍绍的要求求。在对对产品有有了深入入了解的的情况下下不妨交交产品的的功能、特特点、交交易条款款以及售售后服务务等综合合归纳为为少而精精的要点点，作为为推销时时把握的的中心，设设想对方方可能提提出的问问题，并并设计回回答，对对于经验验不丰富富的推销销员一定定要多花花一些时时间在这这上面，做做到有备备无患。 4. 准备备推销工工具。 在推销时时除了要要带上自自己精心
38、心准备好好的产品品介绍材材料和各各种资料料如样品品、照片片、鉴定定书、录录像带等等等，还还要带上上介绍自自我的材材料如介介绍信、工工作证、法法人委托托书、项项目委托托证明等等等，带带上证明明企业合合法性的的证件或或其复印印件也是是非常必必要的。如如果公司司为客记记准备好好了纪念念品也不不要忘记记带。最最后当然然还应放放上一些些达成交交易所需需材料如如订单、合合同文本本、预收收定金凭凭证等。 如果果面对的的是一项项较为复复杂的推推销任务务或开发发新的市市场，可可以成立立推销小小组。小小组推销销可以将将对手的的注意力力分散，可可以给每每个人留留下一段段思考时时间、经经验上相相互弥补补，相互互促进。
39、如如果准备备以推销销小组来来进行推推销，那那么必须须进行小小组推销销的规划划。 第二节 约见顾顾客在进行推推销活动动时，通通常需要要先取得得面谈谈约见的机会会，然后后照约定定的时间间去访问问，同时时再做好好下次面面谈的约约见工作作。 当然然，要想想全部取取得约见见几乎是是不可能能的，约约会被拒拒绝是推推销员的的家常便便饭，但但与基本本在上门门时被拒拒绝相比比，宁可可电话中中被拒绝绝，这样样不论成成败，时时间的损损失总较较少些，可可将时间间能够用用于其他他更有效效的访问问上。约约见顾客客的方式式主要有有以下几几种： 1. 电话话约见法法。 如果果是初次次电视中中约见，在在有介绍绍人介绍绍的情况况
40、下，需需要简短短地告知知对方介介绍者的的姓名、自自己所属属的公司司与姓名名、打电电话的事事由，然然后请求求与他面面谈就可可放下电电话了。务务必在短短时间内内给对方方以良好好的印象象，因此此，不妨妨说类?quoot;这这东西对对府上是是极有用用的；采用用我们这这种机器器定能使使贵公司司的利润润提高到到一倍以以上；贵公公司陈小小组使用用之后认认为很满满意，希希望我们们能够推推荐给公公司的同同事们等等的的话，接接着再说说：想想拜访一一次，当当面来说说明，可可不可以以打扰你你10分分钟时间间？只要要10分分钟就够够了。要强调调不会占占用对方方太多时时间。然然后把这这些约见见时间写写在预定定表上，继继续
41、再打打电话给给别家，将将明天的的预定约约定填满满之后，便便可开始始访问活活动了。 2. 信函函的见法法。 信函函是比电电话更为为有效的的媒体。虽虽然时代代的进步步出现了了许多新新的传递递媒体，但但多数人人始终认认为信函函比电话话显得尊尊重他人人一些。因因此，使使用信件件来约会会访问，所所受的拒拒绝比电电话要少少。另外外，运用用信件约约会还可可将广告告、商品品目录、广广告小册册子等一一起寄上上，以赠赠加顾客客的关心心。也有有些行业业甚至仅仅使用广广告信件件来做生生意。这这种方法法有效与与否，在在于使用用方法是是否得当当。当今今，信件件广告泛泛滥，如如果不精精心研究究，很可可能被顾顾客随手手丢掉，
42、这这样一来来就是十十分失策策的。 通常常情况下下信件的的内容包包括问候候、寄信信的宗旨旨、拟拜拜访的时时间，同同时附上上广告小小册子。一一般信件件的写法法是“届时时倘有不不便，请请在信封封所附明明信片上上，指定定适当的的时间”，并并且在明明信片上上，先写写上“月日日，上/下午时”。只只要请被被访问对对象在明明信片上上填上指指定日期期、时间间并寄回回即可。这这样做在在实践中中可获得得更大的的效果。 使用用信件约约见必须须事先仔仔细研究究与选择择。如果果对方的的职业或或居所不不适宜收收信的话话，那么么使用信信件约会会的方法法自然失失败。如如果不加加详细分分辩，收收信人对对该商品品是否会会注意；收信
43、人人的职位位是总经经理还是是业务员员；寄达达的地方方是办公公室还是是私人住住宅等问问题均未未加思考考，而胡胡乱将信信件寄出出的话，难难免会被被人当成成垃圾处处理掉。 3. 访问问约见法法。 一般般情况下下，在试试探访问问中，能能够与具具有决定定权者直直接面谈谈的机会会较少。因因此，应应在初次次访问时时能争取取与具有有决定权权者预约约面谈。所所以在试试探访问问时，应应该向接接见你的的人这样样说：“那那么能不不能让我我向贵公公司总经经理当面面说明一一下？时时间大约约10分分钟就可可以了。您您认为哪哪一天比比较妥当当？”这这样一来来遭到回回绝的可可能性自自然下降降。 综上上三种约约法方法法，各有有长
44、短，应应就具体体问题选选择采用用。比如如对有介介绍人的的就采用用电话方方式；没没有什么么关系的的就用信信件等。 第三节 开场的的方法 所有有推销人人员都时时常遇到到准顾客客的冷淡淡态度，打打破冷淡淡气氛以以顺利进进行推销销工作往往往是令令新人行行推销员员头痛的的问题，甚甚至有较较多经验验的推销销员也常常常不能能很好地地解决。 经验验告之，漫漫无目的的的盲盲聊，只只可能得得到漠不不关心与与不感兴兴趣的反反应。不不要认为为三句句话不离离本行是坏事事，因为为这样对对方很容容易知道道你拜访访的目的的并非是是社效活活动，并并尽快知知道你的的来意。因因此，推推销人员员并不一一定要故故作隐瞒瞒，但也也并非说
45、说要直截截了当地地说明来来意。所所以为了了打破准准顾客的的冷淡，推推销员应应该周密密计划初初见面时时所说的的话。 一般般讲，最最初的话话往往决决定对方方对你的的第一印印象如何何，这一一方面可可能引起起顾客的的关心，也也可能打打消顾客客的关心心。尤其其在初次次访问时时，顾客客的心里里总是存存有是是否就要要求我购购买呢呢？的抗抗拒心理理；同时时也有一一种见见面也好好，听听听他说什什么的的心理，这这两种是是混合而而复杂的的心理。因因此，凭凭推销员员最初的的一言，便便可决定定是拒拒绝还还是听听听看。高明明的接近近法能顺顺利地进进入到商商谈；而而笨拙的的接近法法，当时时就有可可能遭到到回绝。 比较较明智
46、的的做法是是：开言言时不露露出任何何请你你买的的行踪。而而要给对对方以：这么么好的东东西，若若不给我我们介绍绍的话，将将是一行行很遗憾憾的事的感觉觉。也就就是用这这样轻松松的心情情去接近近对方，效效果自然然较好。 通常常，推销销员首先先应该推推销自己己，在初初次访问问时，确确有实行行推销自自己的必必要。推推销员应应先介绍绍自己的的公司，再再介绍自自己，再再说明为为个么来来访这样样说明决决不是直直接说来来推销产产品的，而而是说因为这这是对贵贵公司非非常有机机的机器器或最近这这一行业业有很多多家使用用这种机机器，实实行生产产合理化化，因此此节省了了若干经经费，很很受欢迎迎，这样样先强调调对方能能够
47、得到到的利益益。 那么么开场白白到底如如何进行行才算合合适，并并没有一一个简单单概括的的答案。以以下几种种方式可可供参考考，而且且也可在在推销时时随时加加以运用用。 1. 以提提出问题题开场。在在这种开开场白中中，推销销员可以以找出一一个对于于顾客的的需要有有关系的的，同时时又是所所推销产产品所能能给他满满足而会会使他作作正面答答复的问问题。要要小心的的提出对对方可能能会回答答“不”的的问题。例例如，你你可以问问：“你你希望减减低200%的原原料消耗耗吗？”你你甚至可可以连续续地向对对方发问问，以引引导对方方注意你你的产品品。例如如问：“你你看过我我们的某某某产品品吗？”，“没没看过呀呀！”“这这就是我我们的产产品。”并并同时将将样品展展示。接接着就说说：“敝敝公司派派我特地地来拜访访您。您您觉得我我们的产产品如何何？” 2. 以讲讲述有趣趣之事开开场。有有时以讲讲一件有有趣之或或笑话开开场，也也可以收收到实际际效果。但但在这样样做的时时候一定定要明确确目的不不仅仅是是想引起起顾客的的快乐。所所讲的事事一定要要与你的的产品的的用途有有关，或或者能够够直接引引导顾客客去考虑虑你的产产品。 3. 以引引证别人人的意见见开场。如如果你真真的能够够找到一一个顾客客认识的的人，他他曾告诉诉你顾客客的名字字，或者者会告诉诉你该顾顾客对于于你产品品的需要要，那么么你自