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1、培训学校校市场开开发与招招生管理理第一节：市场开开发学校市场场调研学校市场场营销阶阶段性规规划量身定做做的营销销策略学校发展展策划思思路学校品牌牌推广步步骤传单、海海报、横横幅、KKT板、家长会会应用说说明软文炒作作说明短信推广广方案社区活动动完整策策划书中(高)考讲座座策划书书QQ群广广告模式式招（留）生生秘籍-如何让让你的学学生源源源不绝小学或幼幼儿园合合作协议议学生调查查问卷第二节：咨询管管理学员报名名须知咨询登记记表学员试听听表试听回访访记录表表课程顾问问工作流流程课程顾问问必备技技能提高电话话营销签签约率的的技巧提高当面面咨询签签约率的的技巧课程顾问问疑难情情景解决决方法咨询日报报表
2、月度咨询询量记录录表咨询报名名汇总分分析表第一节 市场场开发(一)本本地区整整体外语语培训市市场调研研：1 、调调研目标标：900%a. 本本地整体体外语培培训市场场的容量量和市场场周期；b. 本本地区各各外语培培训机构构的特征征和优势势/劣势势；为制制定本培培训中心心的市场场计划提提供参考考。2、 调调研内容容：t1) 本地外外语培训训市场的的发展历历程；市市场最初初和曾经经的领导导者；(a. 市场发发展的高高潮和低低谷；bb. 当当地政府府(教育育行政单单位)对对于外语语培训的的重视程程度；2) 整整体市场场容量：a.目前前每年接接受培训训的人数数；b. 总总营业额额；接受受培训的的用户人
3、人群；本地外语语培训产产品特点点：a. 产产品培训训周期；b. 费费用；c. 服服务项目目；4) 本本地主要要外语培培训机构构及其特特点：a. 公公立中小小学b. 民民办私立立中小学学c. 专专业培训训机构(二)竞竞争对手手调研和和分析：竞争对手手概念界界定：与与本校目标标用户、产品类类型、价价格定位位相似的的培训机机构；目目标用户户：年龄龄岁，1调研研内容：u 年培训学学员数量量；u 主打外语语培训产产品；u 师资力量量构成；u 学员基本本来源构构成；u 每月广告告投放量量；u 媒体软文文、广告告设计和和宣传口口号；u 经常使用用的优惠惠措施；u 学员结业业后的培培训效果果；2 竞竞争对手手
4、分析：a. 盈盈利估计计；b. 市市场投入入占盈利利的比例例估计；c. 竞竞争对手手的强弱弱点分析析；d. 对对本校的的市场规规划的指指导意见见。-?3VV999?3RR(三)本地区区学生市场场的调研研：1、调研研目标：了解本本地区学学生市场场的容量量和规模模2、调研研内容：(1) 本地区区学生对英语培培训的需需求：a. 各各中小学学学生数数量；b.学生生培训费费用的平平均价格格(2) 本地区区英语培培训的主主要渠道道：a. 本本地各中中小学私私人家教教； b. 培培训学校校(四)本本地市场场宣传方方式调研研1、调研研目标：了解本本地可进进行市场场宣传的的各种渠渠道和手手段，为为市场启启动计划
5、划的制定定及市场场的后期期拓展打打下基础础；2、调研研内容：(1)本本地媒体体情况(名称、费用、版面、发行/发布规规律等)：a. 报报纸；b. 网网站；c. 电电视台；d. 广广播电台台；杂志志；f. 报报纸夹页页；(2) 其他宣宣传方式式调研(形式、费用、特点等等)：a. 目目标学员员集中地地(如QQQ群、网吧等)b. 学校；cc.户外外广告；,d*m(五五)市场场调研总总结报告告1、本地地区整体体外语培培训市场场调研总总结；2、竞争争对手调调研总结结和分析析结论；3、 本本地区人人才市场场的调研研总结；市场营销销阶段性性规划1、市场场进入计计划采取先办办学先招招生，等等生源达达到一定定数量
6、的的时候正正式注册册。学校将将招生的的范围先先限定七七年级、八年级级、九年年级及高高中一、二、三三年级。教育培培训的科科目先限限定为英英语。推推广方式式是“承诺招招生”(本地地首家)2、市场场扩展计计划在成功进进入市场场后，在在此基础础上进一一步地拓拓展业务务空间。2.1 市场场渗透教育培训训市场是是一块大大的“甜饼”，这块块“甜饼”虽然诱诱人垂涎涎欲滴，但但难以轻轻松“入口”。本中中心不必必急于求求成，而而是采用用稳中求求胜，立立足长远远的策略略。在前前期发展展的基础础上开设设一些优优惠活动动及部分分的免费费服务来来吸引客客户，争争取竞争争者的顾顾客“倒戈”，通过过我们优优质的服服务赢得得客
7、户的的认可，并并且吸引引潜在的的消费群群体。2.2 新的的市场开开发无论多么么大的“甜饼”都会有有分完的的时候。新市场场的开发发，将给给学校注注入新的的血液，推推动学校校的进一一步发展展。本学学校将把把招生的的范围扩扩大到小小学和幼幼儿阶段段，并可可尝试着着招收社社会人员员；然后后科目扩扩大到数数学、物物理、化化学、历历史、地地理及成成人商务务英语培培训及机机关实用用英语。2.3 多角角化发展展(1)水水平多角角化针对现有有市场和和现有顾顾客，在在已有的的信誉基基础上，扩扩大业务务范围，例例如增加加家庭教教育咨询询指导、学生学学习生涯涯规划、学生个个人发展展设计指指导服务务等。由由于已经经有了
8、一一定的客客户群，在在推广这这些新业业务时就就相对比比较容易易。(2)综综合多角角化本学校以以新业务务进入新新市场，将将业务扩扩大到成成人英语语培训。2.4 连锁锁经营方方式在经过前前面的发发展阶段段后，学学校已经经树立了了相当的的社会和和品牌知知名度。通过连连锁经营营的方式式可以增增大市场场占有率率，同时时也解决决了本校校在拓展展业务范范围时的的大量资资金投入入的问题题。3营销销策略现有服务务整个生生命周期期的营销销战略服务生命命周期营销战略略导入期成长期成熟期衰退期营销目标标打造本学学校的知知名度，激激发受众众最大限度度地占有有市场分分额业务革新新，巩固固市场分分额，争争取利润润最大化化减
9、少损失失，挤取取收益战略服务提供一个个主要服服务业务扩展展，提供供优质的的产品、服务、担保品种的多多样化，建建立品牌牌忠诚度度逐步淘汰汰疲弱服服务价格成本加成成市场渗透透价格能较量、击败竞竞争对手手的价格格削价营销选择性推推广密集性广广泛推广广更密集广广泛的推推广收缩、淘淘汰促销吸引试听听扩大、提提高知名名度，减减少促销销费用强调品牌牌的区别别和利益益，推出出鼓励购购买的措措施维持坚定定的忠诚诚者3.2 定价价策略(1)定定价原则则：瞻前前顾后，审审时度势势，灵活活调整。(2)价价格制定定依据：我们的服服务具有有很高的的知识含含量，因因而我们们的服务务定价策策略是一一种排他他策略，从从而实现现
10、市场渗渗透。在在制定价价格的时时候主要要考虑的的因素：la服服务成本本lb服服务的竞竞争力lc遵遵守物价价局的价价格制定定规定ld同同行的价价格le服服务的知知识技术术含量lf目目标顾客客的接受受度(3)价价格调整整需求：掌掌握市场场行情，合合理调整整价格。竞争对手手：密切切留意竞竞争对手手品牌、价格、策略的的变化，及及时作出出相应的的调整措措施。消费者收收入水平平：随着着消费者者能力水水平的变变动而进进行调整整。服务成本本：随着着本学校校规模的的不断扩扩大，品品牌知名名度的不不断提高高，服务务的单位位生产成成本将会会进一步步降低。3.3 推广策策略我们主要要是通过过免费公公开课、广告宣宣传、
11、社社区汇报报演出来来推广(1)免免费公开开课在市场调调研的基基础上针针对目标标客户开开展免费费的公开开课，通通过公开开课让他他们了解解本学校校及相应应的培训训业务。(2)广广告宣传传针对学生生目标顾顾客以发发放,张张贴宣传传单,海海报、喷喷绘广告告为主.张贴宣宣传单、海报、喷喷绘广告告时选准准每个学学校的黄金宣宣传位置置点,重复,阶段性性的进行行宣传,强调低低价格.每次宣宣传单、海报、喷喷绘广告告都要以以统一的的形象出出现.(3)促促销优惠惠团体优惠惠,二次次优惠。学生集集体报名名的(以以5人为为一个单单位)给给予8。8折优优惠，第第二次报报名的给给予8折折优惠。(4)社社区汇报报演出定期(每
12、每个月)到市区区(县城城)各主主要社区区及联合合麦当劳劳、肯得得基餐厅厅、电器器城、超超市、电电影院、做学员员汇报演演出，以以此来让让家长知知道和了了解我们们学校的的办学质质量。量身定做做的营销销策略一、五种种营销策策略：1、定位位营销：集中招招生对象象，锁定定目标群群体，以以初中、高中差差生为主主2、差异异营销：重点宣宣传自身身教学特特色、师师资力量量、软硬件件设施等等，突出出承诺招招生，成成绩不达达标马上上1000%退费费。3、数据据营销：通过公公立学校校老师获获得学生生的家庭庭电话、地址，建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。4
13、、电话话营销：即在建建立数据据库的基基础上，运运用电话话营销，进进一步与与目标人人群接触触沟通。5、现场场营销：把有入入学需求求的，填填写数据据库的学学生及家家长请到到学校，通通过举办办“公开开课”的的形式，以以实景、实例、实效，打打消生源源顾虑，激激活报名名动机，引引爆招生生现场。具体方案案：1、定位位营销：改变单单纯撒低低品质宣宣传单的的宣传模模式，以以学校为为中心，根根据地理理位置，合合理布局局，设立立十个宣宣传咨询询点，一一对一宣宣传，咨咨询，讲讲解。人员统统一标识识，批授授带，挂挂条幅，立立展板，通通过视觉觉的刺激激和有效效的沟通通，达到到造势的的目的并并吸引咨咨询者，对对咨询者者派
14、发宣宣传单的的同时，详详细了解解生源信信息，并并留下学学生姓名名、所在在学校及及班级、家长姓名、工作单单位、联联系电话话等详细细资料，建建立详细细的准生生源。2、差异异营销：广告语语：承诺诺提分(横幅+展板)。注意意广告语语要少要要突出要要有震撼撼力！3、电话话营销：在详尽尽的数据据库基础础上，组组织电话话营销人人员，进进行岗前前培训，强强调此环环节的重重要性，分分类整理理收集到到的资料料，明确确分工，进进行电话话二次沟沟通，表表示对孩孩子的关关爱，塑塑造美好好形象。 4、现场场营销：通过前前期的数数据库的的建立，电电话信息息的传达达与邀请请，精心心组织策策划的一一场“大大型免费费外教公公开课
15、”势势必会有有多数准准生源家家长及学学生关注注，现场场会引爆爆招生。公开课课定于 _月月_日日 举办办，内容容如下：1、 校校方代表表做教学学优势报报告，解解惑答疑疑。 2、 聘聘请专家家和外教教介绍某某特色教教学法。3、 学学生与家家长一起起听公开开课，体体验本校校教学特特色，由由本校老老师和外外教主讲讲。 4 、学学生代表表现身说说法，声声情并茂茂。 5 、家家长参观观学校，软软硬件设设施。 6 、派派发小礼礼品(印印有某标标识字样样的太阳阳帽、扇扇子等)。 7、 现现场报名名优惠政政策，设设立抽奖奖活动。8、每堂堂公开课课为一个个半小时时，上午午初中组，下下午高中中组。学校发展展策划思思
16、路一、定位位策划定位位是招生生策划的的起点和和依据，也也体现着着招生的的目标和和方向。其实，任任何一项项事业、一所学学校、一一个人的的生存与与发展，都都有一个个定位的的问题。定位准准确、目目标明确确、发展展方向清清晰，对对于成功功与发展展起着重重要的基基础性作作用。对对一所学学校来说说，首先先应该有有一个整整体的定定位，比比如学校校的发展展定位、目标定定位、市市场定位位、规模模定位、质量定定位、宗宗旨定位位、价值值定位、管理定定位、专专业定位位、等等等。招生生定位与与其整体体定位是是紧密联联系在一一起的，是是建立在在其整体体定位的的基础之之上的。当然，招招生定位位策划具具有自己己独特的的内容，
17、招招生定位位是否准准确清晰晰，直接接关系着着招生的的数量和和质量。 一般说说来，招招生定位位策划主主要包括括以下几几方面的的内容。一是定定位生源源地和招招生目标标群。这这是根据据学校的的发展规规划和培培养目标标以及办办学规模模和方向向提出的的，是解解决到哪哪里去招招收以及及招收什什么样的的学生的的问题。具体说说就是在在地理上上展开招招生的区区域和招招收学生生的目标标群。是是面向农农村，还还是面向向城市；二是定定位招生生规模和和生源质质量。招招生规模模并非越越大越好好，招生生必须有有一定的的质量要要求，决决不能来来者不拒拒，捡到到篮子里里即是菜菜。办学学、招生生决不能能搞一锤锤子买卖卖，尤其其是
18、同一一层次的的学生，必必须有一一个统一一的质量量定位要要求。入入学不把把质量关关，反倒倒严重影影响了以以后的招招生。三三是定位位生源特特色和招招生优势势。一定定要找到到本校的的个性特特点和优优势，可可以面向向特殊的的生源群群体，可可以多层层次分类类别招生生，应该该善于剑剑走偏锋锋、标新新立异、错位发发展。二、市场策策划一般说说来，民民办学校校对招生生市场具具有与生生俱来的的重视和和敏感。因为民民办学校校的生源源配置主主要依靠靠市场调调节，招招生必须须进行市市场策划划。所谓谓招生市市场策划划，主要要是指对对招生市市场进行行分析和和预测，从从招生市市场的空空间中寻寻找到自自己学校校的坐标标，找到到
19、招生的的努力方方向，为为学校争争取到尽尽量多的的市场份份额。市场场策划首首先要进进行调查查分析，了了解生源源市场的的现状、态势，分分析招生生的基本本形势和和发展趋趋势，掌掌握有关关招生的的基本数数据，并并且，进进行必要要的统计计分析，提提出科学学的论证证报告。然后根根据自己己学校的的实际情情况，细细分招生生市场，确确定本校校招生的的努力方方向，确确定招生生市场开开发的策策略与战战术，确确定投入入的人力力、物力力和财力力。 其次次，招生生市场策策划必须须了解人人才市场场的状况况，了解解社会、市场对对人才的的需求。将直接接影响着着民办学学校的专专业设置置和课程程安排，影影响着招招生的数数量和质质量
20、。三、形象象策划形象象是一所所学校的的门面，更更是一所所学校核核心价值值观的体体现。所所谓招生生形象策策划，其其涵义有有两个方方面，一一方面是是通过招招生宣传传把学校校的形象象展示出出来，这这与学校校的整体体形象密密切相关关，是建建立在学学校整体体形象基基础之上上的；另另一方面面，是指指招生过过程的形形象展示示，包括括构思设设计招生生过程中中的一系系列形象象及其如如何运用用，如何何展示。比如，广广告诉求求语、屏屏幕形象象、宣传传画册、招生资资料、招招生咨询询场所人人员形象象等等。招生形形象往往往是社会会、家长长、学生生等接触触到的第第一印象象，是能能够直接接影响学学生是否否选择上上某所学学校的
21、首首要因素素。形象策策划能否否成功，能能否在招招生过程程中把学学校的形形象有效效地展示示出来，宣宣传出去去，关键键是能不不能成功功地建立立起学校校的形象象识别系系统，使使受众能能够迅速速地将某某校从众众多的学学校或者者纷繁的的背景系系统之中中识别出出来，并并且形成成一种积积极的印印象和认认识，感感受到学学校的勃勃勃生机机和发展展前途，感感受到学学校的个个性特色色和明显显优势。学校形象象识别系系统的支支柱性要要素主要要有三个个，这也也是我们们进行招招生形象象策划的的切入点点和着力力点。一一是理念念识别系系统，指指学校的的价值观观体系，包包括办学学理念、学校文文化、战略目目标、宣宣传口号号等等。二
22、是视视觉识别别系统，指指运用视视觉设计计和行为为展示，将将学校的的理念和和特征视视觉化、规范化化、鲜明明化，形形成学校校在人们们那里的的视觉形形象特征征，例如如学校的的校徽、标示牌牌之类，以以提升学学校在市市场竞争争中的识识别度，进进而实施施有效的的信息传传播。三三是行为为识别系系统，主主要指学学校的整整体行为为、组织织行为、员工行行为等，学学校行为为识别系系统一般般集中体体现在学学校内外外举办的的招生咨咨询活动动、文化化活动、社会公公益活动动以及学学校的管管理行为为之中。 四、公关策策划就学校校而言，公公共关系系主要指指学校与与社会公公众的交交往、认认识和了了解的相相互关系系以及这这种关系系
23、的发展展过程，它它主要包包括学校校与社会会组织的的关系，学学校与社社会公众众的关系系。常用用的公共共关系活活动类型型一般分分为宣传传型、服服务型(提供免免费服务务)、交交往型、公益型型、尊重重型(征征求社区区及学生生家长的的意见)、维护护型等若若干类。一般说来来，公共共关系所所产生的的效果是是其它任任何形式式都不能能代替的的。招生生需要宣宣传，需需要公关关，需要要进行公公共关系系策划。民办学学校必须须充分发发挥公共共关系在在招生过过程中的的作用，精精心构思思设计各各种类型型的公关关活动，高高度重视视交往传传扬、沟沟通协调调，排忧忧解难、畅导理理解，信信息传播播、教育育引导等等各种公公关渠道道，
24、积极极为招生生工作出出力献智智。招生公公关策划划主要表表现在以以下三个个方面。一是公公共关系系传播策策划。传传播是公公共关系系的基本本要素之之一，也也是公共共关系活活动的主主要手段段，它是是一个完完整的信信息交流流过程。招生公公关策划划应该紧紧紧围绕绕由谁传传播、传传播什么么、通过过什么渠渠道、传传播给谁谁、产生生什么效效果五个个要素进进行。二二是公共共关系工工作程序序策划。它一般般由调查查研究、确立目目标，编编制计划划、设计计方案，策策划实施施、传播播沟通，评评估结果果、反馈馈调整等等几个步步骤组成成。三是是公共关关系专题题活动策策划。例例如，学学校成就就展览会会，社会会赞助活活动，招招生咨
25、询询会，参参观考察察等等五、广告告策划现阶阶段，广广告是民民办学校校招生的的基本手手段。有有的学校校甚至在在招生广广告方面面不惜重重金、大大量投入入。所以以，做好好招生广广告策划划显得十十分重要要。招生生广告就就是有计计划地通通过媒体体向招生生目标群群传递有有关学校校、专业业、招生生数量、规格要要求、学学校优势势、特色色等信息息，以介介绍、说说服、提提醒为目目标，起起到唤起起注意、引起兴兴趣、启启发欲望望、导致致行动等等作用。好的招招生广告告应该真真实性强强，信息息量大，针针对性强强，符合合消费心心理，符符合道德德规范。 广告策策划可以以划分为为宏观和和微观两两类。宏宏观广告告策划的的任务是是
26、从市场场调查到到广告发发布的全全过程策策划，应应该遵循循市场调调查、目目标定位位、广告告定位、战略战战术定位位、经费费预算、执行时时间安排排、效果果评估、战略战战术调整整的基本本程序。微观广广告策划划是对广广告制作作与发布布过程的的策划，是是对宏观观广告策策划的落落实。无无论是宏宏观广告告策划，还还是微观观广告策策划，都都要遵循循目标性性、系统统性、灵灵活性、创造性性和可行行性的基基本要求求。招生广告告策划的的关键在在于创意意。好的的创意应应该简捷捷、突出出、独特特、联想想、凝神神、形象象、时尚尚。广告告媒体的的选择也也很重要要，主要要应该考考虑其经经济性、针对性性和适合合性。常常用的媒媒体主
27、要要有报纸纸、杂志志、电视视、广播播、网络络、宣传传品、户户外广告告牌、车车体广告告、展览览会、公公益性社社会活动动等。还还要注意意报刊版版面的环环境选择择，电视视广告的的时间选选择，频频率的变变化，而而且，学学校也可可以自行行设计一一些恰当当的活动动或传播播性工具具来发布布学校招招生信息息。另外外，还要要注意软软性广告告的运用用，它对对目标公公众的渗渗透力有有着极其其重要的的作用。六、管理理策划管理理策划在在民办学学校招生生策划中中也具有有相当的的地位。所谓管管理，是是协调集集体活动动以达到到预定目目的的实实践过程程。招生生也是一一个集体体活动的的过程，为为了完成成招生任任务，实实现招生生目
28、标，必必须对招招生活动动进行计计划、组组织、激激励、协协调和控控制。招生生管理策策划，首首先应该该对招生生工作的的机构、人员进进行策划划安排，确确定建立立精干、高效的的组织系系统，选选择配备备热爱、熟悉招招生工作作的人员员。其次次，策划划建立科科学、高高效的指指挥协调调机制，优优化配置置各种招招生资源源，努力力以最少少的投入入取得最最大的效效益。要要遵循管管理的原原则，把把众多的的招生人人员组织织在团队队之中，形形成群体体大于个个体相加加的合力力和团队队精神。第三，制制定科学学高效的的激励政政策，形形成良性性的激励励机制，也也是招生生管理策策划的重重要内容容，要充充分运用用环境、报酬、奖惩、精
29、神、文化等等多种要要素调动动招生人人员的积积极性、主动性性和创造造性。要要通过管管理策划划使民办办学校的的招生工工作有条条不紊、有序竞竞争、规规范展开开、高效效进行。七、渠道道策划招生生工作有有多种渠渠道，尤尤其是当当代，已已经进入入网络时时代，招招生渠道道正在呈呈立体化化发展的的趋势。所谓招招生渠道道策划，就就是谋划划形成属属于自己己学校的的招生网网络和多多种渠道道，并且且，确保保其畅通通高效。招招生渠道道在招生生中占有有非常重重要的地地位。渠渠道运用用，存乎乎一心。一方面面，招生生渠道要要多；另另一方面面，招生生渠道要要不断创创新，要要善于有有所突破破，善于于与时俱俱进、善善于另辟辟蹊径，
30、积积极探索索运用新新的渠道道，形成成自己的的独特渠渠道，不不要总是是大家去去挤一条条路，一一座桥。目目前常用用的招生生渠道主主要有以以下几种种：一是是学校的的老生带带新生，学学校全体体教职工工充当招招生人员员，四四处拉学学生。二二是聘请请招生信信息员、招生代代理，往往各主要要生源地地派驻招招生机构构、招生生代表。三是参参加各级级各类招招生咨询询会、展展览会、进行宣宣传推销销。四是是到生源源地学校校开展各各种联谊谊活动，进进行公关关。五是是新闻宣宣传，树树立形象象。六是是各种媒媒体广告告、实物物广告。七是聘聘请著名名专家、知名教教授作顾顾问，对对学校作作出正面面评价。八是邀邀请教育育行政部部门、
31、教教育科研研机构的的领导专专家到学学校视察察指导八、项目目策划一般般说来，项项目是一一种一次次性的工工作，它它应当在在规定的的时间内内，由为为此专门门组织起起来的人人员完成成，充分分利用一一定的资资源范围围，去实实现一个个明确的的预期目目标。项项目可以以是建造造一栋大大楼，也也可以是是组织一一次活动动，解决决一项课课题等。所谓招招生项目目策划，是是指以招招生过程程中具体体的项目目活动为为对象的的策划，例例如文娱娱活动、节庆活活动、比比赛活动动、评奖奖活动、咨询活活动、博博览活动动、旅游游活动、教学活活动、德德育活动动、经济济活动等等等。它它能够提提高和推推广学校校的知名名度，给给招生学学校带来
32、来满意的的效果和和实际的的效益。进行招生生项目策策划首先先应该进进行项目目调研，系系统地搜搜集、分分析和报报告有关关项目的的信息，研研究影响响项目进进展的各各种环境境因素。招生面面对的生生源是活活生生的的人，在在项目策策划中一一定要十十分注意意学生以以及家长长的心理理规律和和情感规规律，使使他们作作为情感感体验的的主体，对对策划项项目产生生积极或或消极、肯定或或否定的的评价。另外，招招生项目目策划还还要注意意时效、创新和和价值；注意项项目细分分、项目目选择和和项目定定位三个个环节。项目细细分是项项目策划划的基础础和前提提，项目目选择和和项目定定位是项项目细分分的深化化和继续续；没有有细分的的选
33、择和和定位必必然是盲盲目的，而而没有目目标选择择和定位位，项目目细分也也就失去去了意义义。好的项目目必然会会给招生生带来机机遇和实实效，它它总是人人们梦寐寐以求的的。但是是，天上上不会掉掉馅饼，好好项目必必须依靠靠策划者者去思考考、去寻寻找。在在思考寻寻找的过过程中，可可以适当当注意以以下几点点：一是是与众不不同，在在招生项项目和手手段同质质化倾向向越来越越明显的的今天，与与众不同同的项目目必然会会产生奇奇效。二二是巧搭搭便车，四四两拨千千斤，借借力发力力，巧妙妙地借用用其它行行业、企企业的手手段和力力量，为为自己的的招生打打开局面面。三是是拾遗补补缺，在在招生市市场上总总有一些些不被人人看重
34、的的冷门或或专业，抓抓住了，一一样可以以使之有有价值、高效率率。四是是填补空空白，由由于多方方面的原原因，尽尽管招生生的学校校越来越越多，但但还是有有一部分分需求暂暂时无法法满足或或者满足足的代价价很高。哪个学学校如果果能够满满足这部部分需求求或者降降低满足足这部分分需求的的代价，则则一定能能够取得得成功。总总之，招招生策划划是一种种很重要要的谋略略活动，是是一项复复杂的系系统工程程。以上上主要从从宏观的的角度对对民办学学校招生生策划的的八个方方面进行行了分析析，这也也是招生生策划的的基本内内容。需需要指出出的是，招招生策划划应该从从每一所所学校的的实际情情况出发发，具体体问题具具体分析析，而
35、且且，要真真正落实实到具体体细致的的招生策策划方案案之中，提提供一份份独特的的、高质质量的，供供决策者者决策、实施的的蓝本。学校品牌牌推广步步骤一、具体体方法第一，编编写一本本家长完完全手册册。在这这本手册册里，把把培训概概况、举举办者的的背景、办学理理念、办办学特色色、收费费标准、入学须须知等做做一详细细的介绍绍。若有有家长来来咨询时时，送上上一本。第二，做做几块展展版，搁搁在外面面，以便便家长前前来咨询询时参看看。第三，印印一些彩彩页，在在周边小小区、家家长出入入必经地地发放。第四，做做一些横横幅，挂挂在小区区主要出出入口，以以及城市市主要街街道上。第五，在在自己门门口，挂挂一个横横幅，以
36、以引起大大家的注注意。第六，依依据自己己的经济济实力，有有选择地地在当地地媒体，通通常是电电视台、报纸、室外广广告牌上上做宣传传第七，必必须全面面招生，时时间持续续两个月月。第八，找找学校老老师二、家长长咨询1、介绍绍教学特特色；2、问讯讯学生情情况；3、三分分钟倾听听(说三三分听十十分)4、接待待人员要要微笑，耐耐心，细细致，善善意承诺诺5、登记记学生名名字及相相关情况况三、宣传传阶段宣传主要要分三个个阶段，每每个阶段段都是对对消费人人群进行行一次有有效的过过滤，筛筛选目标标人群，然然后重点点攻坚，刺刺激其就就读需求求，实现现春季招招生计划划。第一阶阶段为“预热”，通过过 学生生成绩展展活动
37、，为为春季招招生播种种希望，并并将后期期重点活活动有效效地托起起；第二阶阶段为“高潮”，通过过咨询活活动，唤唤起目标标人群的的愿望，最最大限度度地刺激激目标消消费者的的消费需需求；第三三阶段为为“收获”，进行行生源的的最终过过滤活动有效效地推动动招生活活动开展展和延伸伸，同时时有效地地封杀竞竞争对手手的攻击击。如果果试点成成功，下下次招生生活动就就可以将将成功经经验快速速复制。但前期期筹备阶阶段，运运筹帷幄幄，筹备备先行 制定定策略，规规划流程程，预算算金额，掌掌控时间间，权责责到位，绝绝对执行行，刻不不容缓。四、教师师选择教师以大大学生为为主，也也在考虑虑请退休休的老教教师优秀老师师必须具具
38、备以下下几点职职业素质质：1要有有非常深深厚的理理论功底底，现在在的学生生爱钻研研，爱提提些“刁钻古古怪”的问题题，老师师要想回回答就要要不断地地提高自自己的理理论水平平；2要有有行之有有效的教教学方法法，就是是说，教教师应该该让学生生通过不不同的角角度去理理解知识识，不应应只拘泥泥于传统统的教学学模式；3要善善于与学学生交流流，与学学生互动动，传统统的那种种老师不不考虑学学生的感感受，只只顾自己己闷头讲讲课，所所谓的“填鸭式式教学”时代过过去了；4讲课课时要有有性格魅魅力，那那些在授授课中非非常投入入的老师师总是能能让课堂堂气氛“激情澎澎湃”，学生生们听得得如痴如如醉。具体要求求：1、要用用
39、最快的的时间吸吸引学生生们的注注意力，激激发学生生的学习习兴趣；2、要能能够帮助助学生在在最短的的时间内内归纳和和梳理知知识要点点，并且且教会他他们如何何自己来来做这种种最有意意义的事事情；3、一定定要重视视备课、授课内内容以及及列举的的例题既既要非常常典型又又要独具具创意；4、讲课课时注意意理论联联系实际际，这样样的课堂堂内容也也深受学学生的喜喜欢。新新东方成成功的地地方固然然很多，但但，讲究究课堂气气氛，讲讲究调动动学生高高昂的学学习状态态，在枯枯燥的英英语学习习中注入入幽默、笑话、知识、人生激激励，把把苦行僧僧般的生生活变成成追求人人生目标标的一个个有趣过过程，把把新东方方营造成成为努力
40、力、奋斗斗、成功功的精神神象征。5、除了了日常授授课还应应施行班班主任坐坐堂管理理制度，班班主任和和学生们们坐在一一个课堂堂上听课课。这样样一来，班班主任掌掌握了考考勤情况况，消除除了家长长们在孩孩子出勤勤问题上上的顾虑虑；班主主任了解解学生的的听课情情况，及及时与家家长沟通通，让他他们掌握握自己孩孩子的听听课状况况；班主主任和同同学们经经常做交交流，向向学生传传授一些些学习心心得，家家长们一一定会很很放心的的。6、施行行电话家家访制度度。其主主要目的的不是为为了告学学生的状状，主要要是了解解学生和和家长对对辅导、管理、服务等等方面有有什么意意见和好好的建议议。只要要意见正正确学校校就一定定要
41、改进进，只要要建议合合理学校校就一定定要采纳纳,这样样才会了了解需求求,发展展的更好好.五品牌牌扩张：很多学生生家长因因为路途途太远担担心孩子子的安全全问题，学学校在这这种情况况下应该该扩大学学校规模模，增加加新的教教学地点点。坚持持多层次次的教育育方式，开开展多元元化的教教育模式式，眼于于目前的的教育培培训市场场的发展展情况，发发展方向向应该坚坚持现在在多层次次的教育育方式，在在原有的的精英班班、实验验班、提提高班的的基础上上开设精精英晚班班、精品品小班、特色班班等，进进一步提提高教育育服务质质量，借借鉴重点点中学的的优秀管管理模式式和教学学手段，结结合培训训学校自自身发展展的特点点，实行行
42、“以学生生为本”的教育育方针，开开展多元元化的教教育模式式，坚持持“学习也也是一种种娱乐”这一教教育口号号，注重重学习的的实用性性，向素素质教育育靠拢。让学生生不仅是是得高分分的应试试天才，更更是素质质教育下下的栋梁梁人才六总结结说明：校外辅导导机构要要将品牌牌、口碑碑、师资资等因素素综合考考虑，首首要考虑虑的是口口碑和社社会信誉誉。师资资是否是是名校的的名师固固然重要要，关键键是要考考虑这个个学校的的老师是是否适合合自己的的学习程程度。找找出学生生最弱的的科目，选选择与学学生程度度相应的的课程对对时间宝宝贵的学学生来说说是比较较合理的的办法。另外，学学校办学学稳定性性也是考考量学校校办学质质
43、量和水水平的关关键因素素，频繁繁变换地地点也有有一种难难以令人人信赖的的感觉。学生人数数多少才才能达到到最佳的的教学效效果？人人数少的的小班，可可以使得得学生和和老师之之间的互互动比较较及时，老老师会分分析学生生本身的的情况，来来制定一一套学习习计划根根据计划划来安排排学习根根除“病因”。大概概三、四四十人的的班级课课程，则则有利于于学生间间的有效效互动，激激发学生生的学习习灵感，增增强学生生间的沟沟通能力力。不过过，近百百人的大大班教学学就不适适合补习习的学生生了，但但是定期期举行大大型讲座座，也会会有意想想不到的的结果。 由于于学生的的需求是是多元的的，这也也决定了了目前课课外培训训方式的
44、的多元。目前，中中学生的的课外辅辅导主要要包括预预初到高高中辅导导等多个个方面。预初是是小学毕毕业即将将升入初初中的学学生提前前预习初初一课程程的辅导导；初中中辅导则则主要针针中考；高中可可分高中中辅导以以及高复复班。根根据学生生的实际际情况还还分为基基础班、补习班班和强化化班。注重外部部宣传的的前提应应该是把把内部做做好、把把教育质质量提高高。现在在有些培培训机构构，急于于扩张、占领市市场、建建立分校校，这样样做的前前提是什什么？就就是价格格战，以以低廉的的价格吸吸引家长长和学生生。我认认为，教教育是不不能打折折的。进行价格格战的最最终结果果是，学学生在学学校不能能学到应应有的知知识，不不能
45、达到到预期效效果。拿拿着宣传传单来培培训机构构的和经经过口碑碑相传来来培训机机构的，哪哪个效果果更好些些，大家家都知道道答案。所以说，大大家在进进行招生生时，首首先要在在内部质质量上下下工夫，没没有必要要总是大大打价格格战，这这样做的的结果只只能是让让培训市市场更混混乱，让让我们的的教育质质量大打打折扣。好的学校校并不是是广告打打出来的的，而主主要是靠靠学生的的口碑一一拨儿一一拨儿传传下来的的。一个个好的口口碑形成成一个良良性循环环，促进进了学校校的发展展，学校校也越来来越注重重创造学学校品牌牌，维护护和发展展学校品品牌。品品牌要实实实在在在地搞，要要做出特特色，做做出成绩绩来，这这才是办办学
46、的根根本。传单、海海报、条条幅、KKT板、家长会会应用说说明第一节 传单单传单的形形式1单纯纯的有关关学校信信息的宣宣传单；2社会会公益内内容(如如共建卫卫生城市市等)与与学校相相关信息息结合的的宣传单单；3与其其他培训训机构(如音乐乐、美术术等)联联合制作作的宣传传单；4校报报：定期期以报纸纸形式印印刷出版版的宣传传单。常常用来刊刊登学校校的新闻闻、发展展、近期期举办的的各项活活动，以以及学校校的师资资、明星星学员等等内容，从从而让人人对学校校有更多多的了解解。传单设计计原则：色彩要要醒目、内容要要简洁、主题要要突出；必须避免免的情况况：内容容过多、颜色过过杂传单发放放时间及及地点周一至周周五： 8:000-111:000,十十字路口口、沿街街、周围围家属区区 11:000-112:000,学学校门口口 14:00-16:00,十字路路口、沿沿街、周周围家属属区16:000-117:330,学学校门口口周六、周周日及大大型节假假日：99:000-122:000,155:000-199:000, 商商场、十十字路口口、超市市、公园园等人流流量较大大的地方方传单发放放时间及及地点 十字路口口