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1、商业计划书编写指南目录一、商业计划书及构成要素1.1商商业计划划书的作作用1.2商商业计划划书的要要素1.3商商业计划划书的组组成二如何何产生一一份好的的商业计计划书三商业业计划书书摘要3.1摘摘要的意意义3.2摘摘要应该该表达的的内容3.3撰撰写摘要要注意的的事项四商业业计划书书内容的的编写4.1业业务发展展历史与与未来4.2研研究与开开发4.3产产品或者者服务4.4管管理团队队4.5市市场与竞竞争4.6生生产经营营计划4.7财财务分析析与融资资需求收入估测测表4.8风风险分析析4.9风风险投资资的退出出五商业业计划书书编写格格式5.1商商业计划划书编写写格式(供初创创期、成成长期的的企业融
2、融资参考考)5.2商商业计划划书编写写格式(供种子子期项目目融资参参考)一、商业业计划书书及构成成要素1.1商商业计划划书的作作用无论是要要把新的的技术转转变成新新的产品品，把新新的设想想发展成成新的事事业，还还是把现现有的企企业进行行改造有有一番新新的发展展，都离离不开资资金。在在商品经经济的社社会，资资金是一一切企业业生存和和发展的的命脉。当前银银行对向向企业贷贷款日益益持谨慎慎态度，很多企企业普遍遍感到申申请资金金已经成成为日益益困难的的事情。特别是是新企业业和准备备创立的的企业更更是感到到一金难难求。如如何为企企业找到到所需要要的资金金是企业业生存的的关键所所在。我我们引用用金融投投资
3、领域域中常讲讲的一句句话作为为本书的的开始：“寻找资资金没有有窍门，惟有好好的想法法、好的的技术、好的管管理、好好的市场场。”商业计划划是创业业者吸引引投资家家的创业业资本的的一份报报告性文文件，事事实上，创业计计划对于于任何形形式出资资的创业业者都是是需要的的，因为为，创业业并不是是只凭热热情的冲冲动，而而是理性性的行为为。因此此，在创创业前，做一个个较为完完善的计计划是有有非常有有意义的的，第一一，在做做创业计计划时，会比较较客观地地帮助创创业者分分析创业业的主要要影响因因素，能能够使创创业者保保持清醒醒的头脑脑；第二二，一项项比较完完善的创创业计划划，可以以成为创创业者的的创业指指南或行
4、行动大纲纲；除此此之外，当然，也可以以作为用用于向风风险投资资家游说说以取得得创业投投资(商商业的可可行性报报告及其其他渠道道融资的的报告性性文件)，从这这个意义义上讲，一篇优优秀的创创业计划划也会成成为创业业者吸引引资金的的“敲门砖砖”和“通行证证”。1.2商商业计划划书的要要素那些不能能给风险险投资者者以充分分的信息息也不能能使投资资者激动动起来的的商业计计划书，其最终终结果只只能是被被扔进垃垃圾箱里里。为了了确保商商业计划划书能起起作用，企业家家应把握握以下要要素。1.关注注产品 在商业业计划书书中，应应提供所所有与企企业的产产品或服服务有关关的细节节，包括括企业所所实施的的所有调调查。
5、需需回答的的主要问问题包括括：产品品正处于于什么样样的发展展阶段?它的独独特性怎怎样?企企业分销销产品的的方法是是什么?谁会使使用企业业的产品品，为什什么?产产品的生生产成本本是多少少，售价价是多少少?企业业发展新新的现代代化产品品的计划划是什么么?应该该把风险险投资商商拉到企企业的产产品或服服务中来来，这样样风险投投资商就就会和风风险企业业家一样样对产品品有兴趣趣。在商商业计划划书中，企业家家应尽量量用简单单的词语语来描述述每件事事。商品品及其属属性的定定义，对对企业家家来说是是非常明明确的，但其他他人却不不一定清清楚它们们的含义义。制订订商业计计划书的的目的不不仅是要要出资者者相信企企业的
6、产产品会在在市场上上产生革革命性的的影响，同时也也要使他他们相信信企业有有证明它它的论据据。商业业计划书书对产品品的阐述述，要让让出资者者感到：投资这这个项目目是值得得的。2.敢于于竞争在商业计计划书中中，风险险企业家家应细致致分析竞竞争对手手的情况况。需回回答的主主要问题题：竞争对手手都是谁谁?他们们的产品品是如何何实现其其价值的的?竞争争对手的的产品与与本企业业的产品品相比，有哪些些相同点点和不同同点?竞竞争对手手所采用用的营销销策略是是什么?要明确确每个竞竞争者的的销售额额，毛利利润、收收入以及及市场份份额然然后再讨讨论本企企业相对对于每个个竞争者者所具有有的竞争争优势，要向投投资者展展
7、示顾客客偏爱本本企业的的原因是是：本企企业的产产品差别别化程度度高，性性能价格格比优越越，质量量好，送送货迅速速，定位位适中，价格合合适等等等，商业业计划书书要使它它的读者者相信，本企业业不仅是是行业中中的有力力竞争者者，而且且将来还还会是确确定行业业标准的的领先者者。 当然，在商业业计划书书中，企企业家还还应阐明明竞争者者给本企企业带来来的风险险以及本本企业所所采取的的对策。3.了解解市场商业计划划书要给给投资者者提供企企业对目目标市场场的深入入分析和和理解。要细致致分析经经济、地地理、职职业以及及心理等等因素对对消费者者选择购购买本企企业产品品这一行行为的影影响，以以及各个个因素所所起的作
8、作用。商商业计划划书中还还应包括括一个主主要的营营销计划划，计划划中应列列出本企企业打算算开展广广告、促促销以及及公共关关系活动动的地区区，明确确每一项项活动的的预算和和收益。商业计计划书中中还应简简述一下下企业的的销售战战略，比比如：企企业是使使用外面面的销售售代表还还是使用用内部职职员?企企业是使使用转卖卖商、分分销商还还是特许许商?企企业将提提供何种种类型的的销售培培训?此外，商商业计划划书还应应特别关关注一下下销售中中的细节节问题。4.表明明行动方方针企业的行行动计划划应该是是无懈可可击的。商业计计划书中中应该明明确下列列问题：企业如如何把产产品推向向市场?如何设设计生产产线，如如何组
9、装装产品?企业生生产需要要哪些原原料?企企业拥有有那些生生产资源源，还需需要什么么生产资资源?生生产和设设备的成成本是多多少?企企业是买买设备还还是租设设备?解解释与产产品组装装，储存存以及发发送有关关的固定定成本和和变动成成本的情情况。5.展示示管理队队伍把一个思思想转化化为一个个成功的的风险企企业，其其关键的的因素就就是要有有一支强强有力的的管理队队伍。这这支队伍伍的成员员必须有有较高的的专业技技术知识识、管理理才能和和多年工工作经验验，要给给投资者者这样一一种感觉觉：“看，这这支队伍伍里都有有谁!如如果这个个公司是是一支足足球队的的话，他他们就会会一直杀杀入世界界杯决赛赛!”管理者的的职
10、能就就是计划划，组织织，控制制和指导导公司实实现目标标的行动动。在商商业计划划书中，应首先先描述一一下整个个管理队队伍及其其职责，然而再再分别介介绍每位位管理人人员的特特殊才能能、特点点和造诣诣，细致致描述每每个管理理者将对对公司所所做的贡贡献。商商业计划划书中还还应明确确管理目目标以及及组织机机构图。6.出色色的计划划摘要 商业计计划书中中的计划划摘要十十分重要要。它必必须能让让风险投投资者有有兴趣并并渴望得得到更多多的信息息，它将将给读者者留下长长久的印印象。计计划摘要要将是风风险企业业家所写写的最后后一部分分内容，但却是是出资者者首先要要看的内内容，如如果公司司是一本本书，它它就象是是这
11、本书书的封面面，做得得好就可可以把投投资者吸吸引住。你要像像对待广广告一样样来写摘摘要，绝绝不要草草草了事事文章章明了，但要感感人。1.3商商业计划划书的组组成不同产业业的商业业计划书书形式有有所不同同。但是是，从总总的结构构方面，所有的的商业计计划书都都应该包包括摘要要、主题题、附录录三个部部分。摘摘要是对对整个商商业计划划书最高高度的概概括。摘摘要部分分的作用用是以最最精炼的的语言、最有吸吸引力和和冲击力力的方式式突出重重点，一一下子抓抓住投资资者的心心。摘要要部分是是引路人人，把投投资者引引入文章章的主题题。主体体部分是是整个商商业计划划书的核核心。在在主体部部分，作作者向投投资者一一一
12、展示示他们所所要知道道的所有有内容。主体的的功能是是最终说说服投资资者，使使他们充充分相信信你的项项目是一一个值得得投资的的好项目目，以及及你和你你的领导导班子有有能力让让他们的的投资产产生最佳佳的投资资回报。附录部部分是对对主体的的补充。它的功功能是提提供更多多、更详详细的补补充信息息，完成成主体部部分中言言有未尽尽的内容容。1.摘要要摘要是整整个商业业计划书书的“凤头”，是对对整个计计划书的的最高度度的概括括。从某某种程度度上说，投资者者是否中中意你的的项目，主要取取决于摘摘要部分分。可以以说没有有好的摘摘要，就就没有投投资。2.主体体主题是整整个商业业计划书书的“猪肚”。主体体部分要要内
13、容详详实，在在有限的的篇幅之之内充分分展示你你要说的的全部内内容，让让投资者者知道他他想知道道的全部部东西。主体部部分按照照顺序一一般包括括以下几几个方面面：1） 公司介绍绍。主要要介绍企企业的一一些基本本情况，以及发发展策略略、财务务情况、产品或或服务的的基本情情况等。2） 产业分析析。主要要介绍你你的企业业所归属属的产业业领域的的基本情情况，以以及你的的企业在在整个产产业或行行业中的的地位。3） 市场分析析。主要要介绍你你的产品品或服务务的市场场情况。包括你你的目标标市场、你在市市场竞争争中的位位置、你你的竞争争对手的的情况、未来市市场的发发展趋势势。4） 营销。主主要介绍绍你的市市场营销
14、销策略、企业的的销售队队伍的基基本情况况、销售售结构等等内容。5） 企业的经经营。主主要介绍绍经营场场所的基基本情况况、企业业主要设设施和设设备、生生产工艺艺基本情情况、生生产力和和生产率率的基本本情况，以及质质量控制制、库存存管理、售后服服务、研研究和发发展等内内容。6） 企业的管管理。主主要介绍绍管理理理念、管管理结构构、管理理方式、主要管管理人员员的基本本情况、顾问队队伍等基基本情况况。7） 财务管理理。主要要介绍企企业财务务管理的的基本情情况。对对现在正正在运行行的企业业需要过过去三年年的财务务报表、现金流流量表、损益平平衡表等等。还要要介绍申申请资金金的用途途。8） 企业的发发展计划
15、划。主要要介绍企企业的发发展目标标、发展展策略、发展计计划、实实施步骤骤，以及及风险因因素的分分析等。9） 撤出计划划。主要要告诉投投资者如如何收回回投资，什么时时间收回回投资，大约有有多少回回报率等等情况。3.附录录附录是对对主体部部分的补补充。由由于篇幅幅的限制制，有些些内容不不宜于在在主体部部分过多多描述。把那些些言犹未未尽的内内容，或或需要提提供参考考资料的的内容，放在附附录部分分，供投投资者阅阅读时参参考。二如何何产生一一份好的的商业计计划书一个风险险投资公公司每月月都要收收到数以以百计的的各式各各样的商商业计划划书，每每个风险险投资家家每天都都要阅读读几份甚甚至几十十份商业业计书，
16、而其中中仅仅有有几份能能够引起起他的进进一步阅阅读的兴兴趣，更更多的则则被无情情地扔到到废纸篓篓中去了了。所以以为了确确保你的的商业计计划书能能够引起起风险投投资者足足够的注注意力，你必须须事前进进行充分分周密的的准备工工作。总总的来说说包括以以下几点点：1.简洁洁一份商商业计划划书最最长不要要超过550页，最好在在30页页左右。2.完整整要全面披披露与投投资有关关的信息息。因为为按照证证券法等等相关法法律，风风险企业业必须以以书面形形式披露露与企业业业务有有关的全全部重要要信息。如果披披露不完完全，当当投资失失败时，风险投投资人就就有权收收回其全全部投资资并起诉诉企业家家。3.把握握撰写原原
17、则简明扼要要；条理理清晰；内容完完整；语语言通畅畅易懂；意思表表述精确确。硅谷老板板们的成成功有目目共睹，而他们们经常挂挂在嘴边边的问题题，其实实跟自己己想弄个个小买卖卖做做的的小生意意人的问问题是一一样的：产品是是什么；消费对对象是谁谁?成本本是多少少?而看看似复杂杂的商业业计划书书，只要要把住脉脉络，其其中包括括的无非非还是企企业(不不论是传传统企业业还是高高科技企企业)经经营中要要回答的的几个关关键问题题，即产产品是什什么?消消费对象象是谁？经销渠渠道在哪哪里?谁谁来卖?顾客群群有多大大?设计计与制作作成本是是多少?售价多多少?何何时可损损益平衡衡?在撰撰写商业业计划书书之前，若无法法扼
18、要地地就这几几个问题题说出你你的想法法，要向向别人解解释清楚楚恐怕很很困难。 因此，一份好好的商业业计划书书，要使使人读后后对下列列问题非非常清楚楚：公司司的商业业机会；创立公公司所需需要的资资源；把把握这一一机会的的进程；风险和和预期回回报。商业计划划不是学学术论文文，它可可能面对对的是非非技术背背景，但但对计划划有兴趣趣的人，比如可可能的团团队成员员，可能能的投资资人和合合作伙伴伴、供应应商、顾顾客、政政府机构构等。因因此，一一份好的的商业计计划书应应该写得得让人明明白，避避免使用用过多的的专业词词汇，聚聚焦于特特定的策策略、目目标、计计划和行行动。商商业计划划的篇幅幅要适当当，太短短，容
19、易易让人不不相信项项目会成成功：太太长，则则会被认认为太罗罗嗉，表表达不清清楚。4.直入入主题，开门见见山写作商业业计划书书的目的的是为了了获取风风险投资资者的投投资而非非为了与与风险投投资家闲闲聊，因因此，在在开始写写作商业业计划书书时，应应该避免免一些与与主题无无关的内内容，要要开门见见山地直直接地切切入主题题，要知知道风险险投资者者没有很很多时间间来阅读读一些对对他来说说是没有有意义的的东西。这一点点对于很很多初次次创业者者来说，在其写写作商业业计划书书时是应应当格外外注意的的。5.进行行充分市市场调研研 要知道道，当一一个创意意或者新新的投资资项目从从你的大大脑中萌萌发时，它并不不是存
20、在在于真空空中的。要把你你的创意意或者投投资项目目付诸实实施并不不是说干干就干的的想当然然的事情情。因此此，你在在写作商商业计划划书以前前，应该该进行充充分的市市场调研研，做到到有备而而作。市市场调研研主要围围绕以下下内容进进行：口你的投投资项目目中的产产品或服服务处于于什么样样的范畴畴?口是研发发(R&D)性性质、生生产性质质、分销销性质或或是服务务性质?口该领域域目前的的情况如如何?口你的产产品或服服务处于于一个什什么样的的阶段?口它的市市场前景景如何?(务必必不能遗遗漏任何何可能的的细节问问题)口你的竞竞争对手手的情况况如何?口目前的的市场状状况怎样样?是繁繁盛或萧萧条?6.评估估你自己
21、己的商业业计划在写作商商业计划划书的全全过程中中，风险险创业者者应该站站在风险险投资者者的角度度(或立立场)对对自己的的商业计计划进行行一番评评估，并并努力审审视以下下六个问问题。每每个风险险投资者者都会问问到关键键问题是是否在你你的商业业计划书书中有明明确的答答案。口我能获获得多少少回报?口我会损损失什么么?（可能遇遇到的风风险，如如所有的的投资、贷款担担保、法法律诉讼讼，时间间）口谁认为为这个计计划可行行?(对对商业计计划各项项内容的的第三方方验证)口交易当当中还有有谁发挥挥作用?(管理团团队班子子和投资资群体以以及他们们在各自自领域中中的地位位)口这个市市场有多多大?口你的企企业如何何争
22、取到到潜在的的顾客?(对市市场开拓拓能力的的验证)口我的投投资何时时和怎样样撤出?(公开开上市或或购并的的退出战战略)7.展示示管理团团队 在你的的商业计计划书中中，风险险投资者者将会非非常关注注“人”的因素素，即你你的风险险企业中中管理团团队的情情况，因因此，商商业计划划书要能能够详实实地向风风险投资资者展示示你管理理团队的的风貌。关注点点有如下下几个方方面：口创业者者是否是是一个领领袖式的的人物，具备应应有的素素质?口这个管管理团队队的信念念是否坚坚定，目目标是否否一致?口是否具具有强大大的凝聚聚力从而而始终努努力地追追求事业业成功?口这个管管理团队队的市场场战斗力力如何?口是否非非常熟悉
23、悉市场和和善于开开发潜在在的市场场?8.组织织战斗力力过人的的写作智智囊团越来越多多的事实实已经表表明了，仅仅依依靠创业业者的个个人的力力量是很很难做到到尽善尽尽美的，因此，在写作作商业计计划书的的过程中中，你还还需要一一个有很很强战斗斗力的智智囊团的的帮助来来弥补个个人的不不足。寻寻求有丰丰富经验验的律师师、会计计师、专专业咨询询家的帮帮助是非非常必要要的，他他们的建建议有时时能让你你的商业业计划书书看上去去更加完完美。三商业业计划书书摘要3.1摘摘要的意意义商业计划划书的摘摘要将是是风险投投资者阅阅读商业业计划书书时首先先要看到到的内容容。如果果说商业业计划书书是敲开开风险投投资公司司大门
24、的的敲门砖砖，是通通向融资资之路的的铺路石石的话，计划书书的摘要要可以被被看作是是点燃风风险投资资者对你你的投资资意向的的火种，是吸引引风险投投资者进进一步阅阅读你的的商业计计划书全全文的灯灯塔，它它浓缩商商业计划划书之精精华，反反映商业业计划书书之全貌貌，是全全部计划划书的核核心之所所在。3.2摘摘要应该该表达的的内容首先，摘摘要应该该使投资资者，特特别是投投资者能能够马上上理解你你的基本本观点，快速掌掌握商业业计划书书的重点点，然后后做出是是否愿意意花时间间继续读读下去的的决定。在发达达国家，繁忙的的投资者者一天要要看数十十份商业业计划书书。如果果摘要不不能一下下子抓住住投资者者的心，商业
25、计计划书后后边部分分写得再再精彩，也没有有用。所所以摘要要的最主主要的目目的是刺刺激投资资者的阅阅读欲望望，使之之看到你你的商业业计划书书后有一一种相见见恨晚，爱不释释手的感感觉。在在写摘要要时作者者必须充充满激情情，满怀怀信心，全部正正面阐述述。向投投资者灌灌输一种种朝气蓬蓬勃，蒸蒸蒸日上上的感情情。让投投资者充充分相信信你的能能力和你你的判断断。在摘要部部分，应应该重点点向投资资者传达达以下这这样的几几点信息息：1) 你的基本本经营思思想是正正确的，是合乎乎逻辑的的。2) 你的经营营计划是是有科学学根据的的和充分分准备的的。3) 你有能力力管理好好这个企企业。你你有一个个坚强有有力的领领导
26、班子子和执行行队伍。4) 你清楚地地知道进进入市场场的最佳佳时机，并且预预料到什什么时间间适当地地退出市市场。5) 你的财务务分析是是实际的的。6) 投资者不不会把钱钱扔到水水里。如果你能能简洁清清楚地阐阐述这些些内容，投资者者一定会会有兴趣趣读完你你的整个个商业计计划书，高兴地地把钱投投入你的的项目。3.3撰撰写摘要要注意的的事项第一，摘摘要部分分一定要要放在最最后完成成。动笔笔写摘要要之前，先完成成整个商商业计划划书的主主体的抛抛光润色色。然后后反复阅阅读几遍遍主体文文章。提提炼出整整个计划划书的精精华所在在之后，再开始始动笔撰撰写摘要要部分。做到胸胸有成竹竹，一气气呵成。写完之之后，再再
27、请周围围的人检检查过目目，提出出意见。重点了了解他们们的反馈馈，看他他们能否否马上被被你的文文章所打打动。如如果不能能，则需需要重新新考虑如如何撰写写，直到到首先可可以马上上打动你你身边的的人为止止。第二，撰撰写摘要要部分一一定要有有针对性性。在撰撰写摘要要时，你你要常常常问自己己“谁会读读我的计计划？”不同的的投资者者有不同同的兴趣趣和不同同的背景景。他们们看商业业计划书书侧重点点不同。银行等等投资者者通常对对企业以以前的成成功业绩绩感兴趣趣。而投投资公司司则通常常对新技技术感兴兴趣。所所以在撰撰写摘要要之前先先要对投投资者做做一番调调查研究究，突出出投资者者最感兴兴趣的方方面。对对不同的的
28、投资者者，要突突出不同同的方面面。由于于一项投投资通常常要由几几个人或或几个部部门共同同做决定定，在调调查投资资者情况况时要对对整个投投资机构构有一个个较为全全面的了了解，兼兼顾多人人。第三，撰撰写一定定要文笔笔生动。风格要要开门见见山，夺夺人眼目目。可以以立即抓抓住重点点。切忌忌行文含含蓄晦涩涩，让人人难以琢琢磨。记记住，投投资者是是没有时时间去琢琢磨你的的文章的的。第四，在在写作全全部完成成之后，一定要要自己先先检查有有无错别别字、大大白字等等。切忌忌在文章章中出现现这些错错误。自自己检查查完之后后，再请请别人检检查。直直到确切切无误为为止。用用英文撰撰写商业业计划书书，完成成之后，可以用
29、用专业的的软件检检查一遍遍拼写和和语法。现在市市场上通通用的文文字软件件都有检检查拼写写和语法法的功能能。记住住，如果果在文章章中出现现文字错错误，你你又怎么么能证明明你是一一个作风风严谨的的企业家家呢。千千万不可可由于细细小的误误差，失失去重要要的机会会。四商业业计划书书内容的的编写4.1业业务发展展历史与与未来这部分内内容是为为了让风风险投资资者可能能投资，对于你你的公司司有一个个初步的的了解。如果你你是一个个刚踏入入社会的的年轻人人，从未未有过创创业的历历史，有有的仅仅仅是一个个美妙的的产品或或服务创创意，那那么你不不妨在这这一部分分向风险险投资者者把你的的情况作作一番介介绍，包包括你的
30、的成长经经历、求求学过程程、性格格、兴趣趣爱好与与特长、你的家家庭及对对你成长长的影响响、你的的创意是是怎样想想出来的的，为什什么要独独立追求求创业等等等。这这样，将将一个粗粗线条的的你展示示给风险险投资者者而不至至于让他他对你摸摸不着头头脑。更多的情情况是你你以一个个风险企企业的身身份来获获取风险险资本，那么在在这一部部分中，你应该该努力地地向风险险投资者者尽可能能简明扼扼要而又又全面地地介绍你你公司的的情况，给他以以尽可能能多的关关于你公公司以及及公司所所在行业业的信息息。你介绍的的内容应应包括公公司过去去的发展展历史、现在的的情况以以及未来来的规划划，具体体而言，主要有有：口公司概概述；
31、口包括公公司名称称、地址址、联系系方法等等；口公司的的自然业业务情况况；公司司的发展展历史；口对公司司未来发发展的预预测；口本公司司与众不不同的竞竞争优势势或者独独特性；口公司的的类别与与隶属关关系，如如系合伙伙公司不不是股份份公司；口公司的的公共关关系；口公司的的保险情情况；口公司的的知识产产权；口公司的的法律诉诉讼；口公司的的纳税情情况。对公司的的所有介介绍一定定要简明明扼要，使风险险投资者者用很短短的时间间即可对对你的公公司有一一个概略略的认识识，从而而做出一一系列对对你的判判断。如何描述述公司业业务的发发展历史史、现在在与未来来，要做做到以下下几点：1.一般般描述开头可以以写上“本公司
32、司位于”然然后在后后面写上上地址、电话和和联系人人。2.业务务性质概要介绍绍公司所所从事的的主要业业务，要要求尽可可能通过过短短几几句话使使风险投投资人了了解本企企业的产产品或服服务。例例如，可可以这样样描述：“本公司司设计、制造和和销售用用于医疗疗的微型型计算机机”。接着着应该对对相应的的产品或或服务作作一简要要描述。3.业务务发展历历史介绍公司司成立于于何时，第一次次生产产产品或提提供服务务是在什什么时候候，公司司发展经经历了哪哪几个重重要阶段段等。但但这部分分的介绍绍必须简简短切题题，尽量量不要超超过一页页，最长长不能超超过两页页，否则则就过于于冗长。因为面面谈时，风险投投资人通通常会就
33、就公司业业务发展展历史提提出一些些问题，到时企企业家可可以再详详细说明明有关细细节。在介绍公公司历史史时，要要记住你你的读者者需要了了解你公公司的形形成过程程。你的的创意源源于何处处?它是是怎样进进化的?谁是负负责人?历史描描述应当当简洁，同时也也应写出出公司发发展进程程中的各各个日期期、背景景等。从从你创业业的开端端一直叙叙述到现现在。在进行公公司目标标陈述时时，要一一语道出出公司的的目标。要深思思熟虑，使其有有分量，切忌夸夸夸其谈谈。介绍你的的发展阶阶段时要要指出你你所处的的融资阶阶段。你你的公司司是处于于创立期期还是成成长期，或是准准备公开开上市，寻找战战略合作作伙伴，还是准准备近期期并
34、购或或出售?4.业务务展望可以按时时间顺序序描述公公司未来来业务发发展计划划，并指指出关键键的发展展阶段。阅读本部部分时，风险投投资人一一般需要要了解风风险企业业未来五五年的业业务发展展方向及及其变动动理由。这部分在在篇幅上上可长可可短。如如可以这这样描述述：“本公司司未来五五年将致致力于生生产销售售目前这这两种主主要产品品，但在在第三年年将引入入另一种种同类产产品”。这样样的描述述简明而而又切合合主题。但另一一方面，如果公公司预计计未来业业务发展展需要经经受许多多变动因因素的考考验，通通常应该该在这里里讲清楚楚，因为为风险投投资人需需要搞清清楚公司司要发展展成功就就必须做做哪些事事情。5.公
35、司司组织结结构主要说明明公司所所有制性性质，比比如：是是股份制制还是合合伙制，公司注注册地点点、经营营范围及及公司全全称。此此外，还还需说明明本企业业是否是是一家有有着附属属公司的的母公司司。在公公司拥有有多家子子公司或或附属机机构的复复杂情况况下，则则应该用用图表表表示其法法律关系系，并在在他们之之间划上上线条，写出所所占股权权的比例例。6.营销销主要描述述产品销销售过程程和分销销渠道。即说明明：口产品是是如何出出厂并到到达最终终消费者者手中的的?口公司自自己有直直销队伍伍还是通通过代理理商进行行销售?口有哪些些零售商商和中间间商参与与了企业业产品销销售过程程?口风险企企业和中中间商的的关系
36、如如何?由于大多多数风险险投资人人并不是是很好的的市场分分析专家家(尽管管他们自自己并不不一定这这样认为为)，因因此，在在向他们们解释本本企业的的产品销销售时，企业家家可能不不得不逐逐步展开开以便他他们能够够理解整整个营销销过程。 此外还还有两点点需要引引起注意意：口如果风风险企业业的产品品全部是是销给政政府部门门，风险险投资人人通常会会担心企企业受到到政府部部门的控控制，这这时需要要企业家家用强有有力的解解释来消消除投资资人的反反对意见见；口如果风风险企业业的顾客客只有唯唯一的一一个，那那么风险险投资人人也很难难接受这这样的营营销安排排，因为为这样做做的风险险太高。7.供应应商主要介绍绍本企
37、业业生产所所需原材材料及必必要零部部件供应应商。一一般可以以用表格格形式列列出34家 (以以后可能能需要列列出全部部供应商商)最大大的供应应商及其其供应的的材料或或零部件件名称。该表第第一栏列列出供应应商的名名称，第第二栏列列出来自自该供应应商的采采购金额额，第三三栏列出出采购产产品。风风险投资资人通常常会给名名单中的的部分或或全部供供应商打打电话以以确认该该名单的的真实性性。8.协作作者或分分包人如果在企企业产品品生产到到销售过过程中，还有其其它一些些协作者者或分包包人参与与其中，通常也也需要予予以说明明。说明明的内容容包括协协作人名名单、协协作金额额等，一一般还需需协作单单位名称称、地址址
38、及联系系电话。9.专利利与商标标本部分要要对企业业持有或或将要申申请的专专利和商商标进行行详细描描述。企企业可以以通过对对专利与与商标的的描述来来强调其其独特性性。或者者在此列列出企业业的专利利和商标标清单，从而让让风险投投资人自自己来判判断这种种独特性性。4.2研研究与开开发主要介绍绍投入研研究开发发的资金金，包括括过去已已经投入入的和未未来打算算投入的的资金。但同时时必须指指出所有有这些研研究开发发投入所所要实现现的目标标。对风风险投资资人而言言，如果果由于某某种程度度上的判判断失误误，从而而投资了了一位纯纯粹的研研究人员员而不是是一位开开发产品品的企业业家，那那就是一一场恶梦梦。也就就是
39、说他他们需要要的是一一位能将将研究结结果转为为市场产产品，最最终赚取取利润的的企业家家。阐述的重重点内容容包括以以下几个个方面：口公司的的技术研研发力量量和未来来的技术术发展趋趋势；口公司研研究开发发新产品品的成本本预算及及时间进进度如何何；口风险投投资者在在这里主主要关心心你公司司的技术术研发队队伍是否否具有足足够的实实力把握握市场上上产品技技术发展展的脉搏搏，是否否能够迎迎合顾客客的需要要开发新新产品、开拓新新市场，是否能能够保证证公司未未来竞争争发展对对技术研研发的需需要。 风险创创业者应应该在仔仔细评估估自己实实力的基基础上，给出详详细的说说明。因因为技术术研发是是公司未未来发展展的重
40、要要推动力力。4.3产产品或者者服务组成了一一个强有有力的管管理团队队之后，创业者者还必须须将自己己的产品品或者服服务创意意向风险险投资者者作一介介绍。因因为，在在对风险险投资项项目评估估时，风风险投资资者必须须要知道道你公司司生产并并出售什什么产品品或者服服务，以以及你的的产品或或者服务务能否适适应市场场的要求求。你要向风风险投资资者展示示下列一一些内容容：口产品的的名称、特征及及性能用用途；口产品的的研究开开发过程程；口产品处处于生命命周期的的哪一阶阶段；口产品的的市场前前景和竞竞争力如如何；口产品的的技术改改进和更更新换代代计划及及成本。对你的产产品或者者服务的的可销售售程度和和创新程程
41、度进行行评估。可能会会问你下下列的问问题：口你的产产品或服服务具有有什么样样的实用用价值?口它能为为用户提提供什么么样的功功能?口它的生生命周期期有多长长?口有无新新产品开开发计划划作为储储备?口市场上上是否已已经或即即将有同同类产品品或服务务?口同其他他同类产产品或服服务相比比，你的的产品是是否具有有独特性性?口你对产产品的知知识产权权保护将将采取哪哪些措施施?口你的产产品的价价格弹性性多大?口老产品品质量出出现问题题，你将将如何与与顾客妥妥善解决决而不会会影响公公司声誉誉?这一系列列风险投投资者所所关心的的问题，你必须须在这一一部分中中予以翔翔实的说说明，有有时候，附上产产品的样样本或样样
42、品是十十分有帮帮助的。一定要实实事求是是，绝不不能随意意夸大而而作出不不切实际际的承诺诺。那么，如如何做到到让风险险投资商商对你的的产品或或服务充充满信心心呢，应应该在以以下方面面重点考考虑：1.产品品或服务务的说明明口你的产产品或服服务必须须具有创创新性，你将不不得不在在某些细细节上做做出解释释。向你你的顾客客介绍它它的优点点、价值值，把它它与竞争争对象进进行比较较，讨论论它的发发展步骤骤，并列列出初步步开发它它所需要要的条件件。口只有当当一个新新的产品品(服务务)优于于市场上上已有的的产品(服务)时，它它才可能能受到顾顾客的青青昧。清清楚的解解释你的的产品(服务)能完成成的功能能，顾客客应
43、该认认清它的的哪些价价值。口如果市市场上存存在替代代性产品品(服务务)，你你应该解解释你提提供了哪哪些额外外的价值值，把你你摆在顾顾客的位位置去评评价购买买你的产产品(服服务)存存在的优优点和缺缺陷，对对竞争者者的产品品(服务务)也做做出同样样的分析析。口如果你你提供几几种产品品，把你你的讨论论集中在在最重要要的一个个上，对对其他则则做出总总体上的的简单介介绍。 假设你你是风险险投资家家并且很很想使你你的风险险最小化化。试着着避免技技术细节节并且使使你的解解释尽可可能简单单。做出出一个样样品对证证明你能能够对付付技术挑挑战是很很有好处处的。更更好的办办法是找找一个已已经用过过你的产产品的顾顾客
44、来给给你作证证。你应该解解释你的的技术创创新和你你的产品品在竞争争中具有有的优势势。你也也应该强强调你所所拥有的的技术壁壁垒或提提供有效效的专利利证明以以示你可可以防止止别人的的盗用和和模仿。如果仍仍有什么么发展中中未解决决的问题题，确认认在你的的计划中中讨论过过对付它它的办法法。取得得特殊产产品(服服务)的的合法批批准是另另一种风风险。说说明你现现在已经经取得了了什么执执照。或或者正在在申请之之中和将将要申请请等等。2.产品品或服务务的价格格方面在本部分分主要对对本企业业的产品品或服务务做出准准确的描描述，要要使读者者读完后后对本企企业生产产什么或或打算生生产什么么不再存存有疑虑虑。如果果企
45、业有有好几种种产品或或服务，那么最最好分成成几个独独立的小小段进行行描述。内容包包括每一一个产品品的价格格、价格格形成基基础、毛毛利及利利润总额额等。产品定价价必须充充分考虑虑所有影影响因素素以使最最终形成成价格在在逻辑上上是合理理的，并并且是市市场可能能接受的的。在这部分分风险投投资人通通常会问问：口该产品品定价反反映的是是不是竞竞争条件件下的价价格走势势?口定价如如此之高高是不是是因为你你能抵御御来自降降价方面面的压力力?因此，企企业家对对此要有有所准备备。3.产品品或服务务的独特特性方面面企业的独独特性可可以表现现在管理理队伍上上，也可可以表现现在产品品或服务务上，还还可以体体现在融融资
46、上。总之是是因为独独特性的的存在才才使风险险投资人人放弃其其它投资资机会转转而投资资本企业业。因此此，在商业计计划书摘摘要和和商业业计划书书中可可以专辟辟一节来来对本企企业的独独特性做做出描述述。这一一部分的的描述也也可以渗渗透到其其他几个个部分中中，从不不同角度度阐述公公司的独独特性。 4.顾客客或买主主：详细介绍绍公司产产品的主主要买主主或顾客客。其内内容要包包括：口什么人人使用该该产品?口其使用用目的是是什么以以及为什什么他们们会购买买本企业业的产品品或服务务?口是因为为价格还还是因为为其它方方面的考考虑?在这部分分，还需需要列出出本企业业产品的的前三名名主要买买主及其其购买金金额与本本
47、批购买买量(这这些内容容也可以以用表格格形式来来表述)。当风风险投资资人对本本企业表表现出更更加浓厚厚的兴趣趣时，也也可以将将全部顾顾客名单单都列出出来。4.4管管理团队队在风险投投资商考考察企业业时，“人”是非常常重要的的一个因因素。从从某种意意义上讲讲，风险险创业者者的创业业能否成成功，最最终要取取决于该该企业是是否拥有有一个强强有力的的管理团团队；创创业者要要深刻认认识到企企业管理理的好坏坏，直接接决定着着企业市市场经营营、竞争争情况的的好坏。因此，风险投投资者在在阅读你你的商业业计划书书时特别别注重对对你的管管理团队队的考核核评估。这一部部分你要要给予特特别的关关注。口你必须须对公司司的管理理团队的的主要情情况作一一全面介介绍，包包括公司司的主要要股东及及他们的的股权结结构、董董事和其其他一些些高级职职员、关关键的雇雇员以及及公司管管理人员员的职权权分配和和薪金情情况，有有时候介介绍他们们的详细细经历和和个人背背景也是是十分必必要的。口将公司司的管理理机构，包括股股东情况况、董事事情况、各部门门的构成成情况等等用一览览表的形形式或者者