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3、场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市准备备工作市场调研研营造销售售气氛实施营销销计划第一章 公司营销销战略通过我公公司的各各种文件件、资料料、会议议等途径径，详细细了解公公司的经经营方针针、政策策、战略略、目标标以及区区域市场场的营销销策略、营销目目标等，使自己己有较明明确的营营销方向向，并对对自己所所要去的的市场，通过阅阅读各种种文件资资料，详详细了解解其市场场环境、竞争状状况、基基本特点点等，同同时调理理好自己己的营销销思路，做好战战前准备备。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市准备备工作市
4、场调研研营造销售售气氛实施营销销计划第二章 入市准备备工作一、 办公选择择选择交通通通信便便捷的地地区，必必须有电电话等设设施，安安全可靠靠。二、 访问访问经销销商，对对城市的的一些基基本情况况以及竞竞争环境境加以详详细了解解，并同同他一起起研究公公司的营营销战略略及目标标，调动动他的合合作积极极性。三、 办证1、 办理准销销证当地的卫卫生防疫疫部门办办理。可可通过当当地的经经销商协协助共同同办理。所需如下下：1) 提供的证证件复印印件：营营业执照照、税务务登记证证（国税税、地税税）、卫卫生许可可证、保保健食品品批准证证书、检检验报告告、卫生生质量评评价报告告、企业业标准、专业技技术资料料证明
5、书书、商标标注册、资格认认证书等等。2) 产品：不不同类型型产品的的数个不不同批号号的产品品N盒（视当地地规定）。2、 办理广告告批文需要文件件复印件件如下：企业营营业执照照、准销销证、保保健食品品批准证证书、卫卫生许可可证、广广告宣传传样稿等等。3、 办理工商商注册如公司在在当地设设立办事事处或分分公司，则须办办理工商商注册。所需文件件复印件件如下：隶属企企业执照照、税务务登记证证、卫生生许可证证、总验验资报告告、公司司合同、章程、批准证证书、企企业法人人代码证证书。所需公司司原件如下下：企业业分支机机构申请请登记表表、原登登记机关关核准的的分支机机构核转转通知函函、隶属属企业董董事会决决议
6、、分分支机构构负责人人聘任文文件、住住所使用用证明。原则上公公司实行行总经销销制，各各地仅成成立市场场部，不不需办理理此项工工作。四、 整理整理各种种文件资资料，并并予以分分类编号号存档，以方便便日后使使用，并并注意保保密。1、 证件：准准销证、广告批批文、工工商注册册证书等等。2、 管理资料料：推广广手册等等。3、 广告及宣宣传资料料：1) 电视广告告及专题题带、前前期样报报广告、电台广广告及专专题带。2) POP：宣传画画、折页页、条幅幅、易拉拉宝等。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市准备备工作市场调研研营造销售售气氛实施
7、营销销计划4、其它它：各种种工作表表格，办办公用品品等。五、 招聘与培培训根据公司司和管理理规定及及岗位需需要确定定比较合合适的人人员，然然后对公公司和各各项管理理规定、发展战战略目标标、产品品知识等等进行人人员系统统的培训训，并确确定考核核内容。坚持人人员上岗岗前考核核、上岗岗后定期期培训。六、 工作安排排各项管理理制度及及作息时时间表张张贴在合合适醒目目的地方方，进行行人员工工作细化化安排，确定日日工作、周工作作、月工工作的计计划与总总结。根根据不同同时期的的工作内内容确定定工作的的重点。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市
8、准备备工作市场调研研营造销售售气氛实施营销销计划第三章 市场调研研一、 基本情况况调研详细阅读读本公司司的当地地推广手手册后，要对城城市的各各方面进进行较为为详细的的调研，以做到到真正熟熟悉该城城市的环环境，为为产品入入市工作作打下良良好的基基础。1、 人口数量量：城市市人口、郊区人人口数量量。2、 经济情况况：年人人均收入入、年人人均消费费、用于于保健品品人均支支出等。3、 环境情况况：工商商局、卫卫生部门门、城市市管理部部门等政政府职能能部门的的监管力力度。二、 销售渠道道调研1、 医药渠道道：经销销商数量量、信用用额度、零售网网点数量量、分布布、分类类以及相相关经理理姓名、营业员员人数、
9、网点类类别等。2、 商业渠道道：渠道道的数量量、信用用额度、零售网网点数量量、分布布、分类类以及相相关经理理姓名、营业员员人数、网点类类别等。3、 竞争产品品的调研研：前五五名竞品品销售排排名，所所在地占占市场份份额、基基本推广广手段等等。三、 媒体调研研1、 电视：电电视媒体体数、收收视率、单价、折扣、节目质质量。2、 报纸：报报纸数量量、价格格、折扣扣、发行行量、发发行渠道道、受众众人群等等。3、 户外广告告：种类类、数量量、价格格、折扣扣、其他他等。4、 广播电台台：电台台数量、覆盖面面、价格格、折扣扣等。四、 特殊渠道道调研1、 调研对象象：各种种中高档档美容院院等。2、 调研内容容：
10、数量量、分布布、宣传传方式、宣传途途径、达达成合作作意向、合作基基本方式式等。五、 调研材料料整理对以上所所了解的的各种资资料进行行整理归归纳，并并对当地地推广手手册进行行一些修修改，对对下一步步市场推推广进行行一下思思路的调调整。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市准备备工作市场调研研营造销售售气氛实施营销销计划第四章 营造销售售气氛一、 目的市场氛围围从广义义上讲，包括正正规媒体体和非正正式媒体体广告。现主要要是从狭狭义方面面来阐述述市场氛氛围，具具体是指指企业产产品的户户外广告告及终端端广告。为了公公司能够够统一对对外宣传
11、传，更好好利用各各个媒体体，特别别加以强强调。二、 原则1、 服从公司司广告统统一策略略和安排排。2、 结合市场场实际和和发展时时期合理理动作。3、 整个市场场氛围要要协调和和统一。三、 具体操作作步骤1、 市场调研研：具体体了解同同行业各各产品，在市场场做得比比较好的的广告宣宣传形式式，或已已独创有有建设性性的广告告宣传形形式。2、 明确制造造市场氛氛围的多多种形式式：根据据市场氛氛围的狭狭义概念念，可以以去引伸伸，如条条幅悬挂挂、宣传传画张贴贴、展牌牌置放等等。3、 确定重点点宣传形形式：营营造氛围围做到与与正规媒媒体相配配合、与与季节性性宣传相相配合、与公司司总体宣宣传目标标相配合合。4
12、、 制定相应应的促销销活动，根据本本市场发发展和公公司要求求，确定定几种重重要形式式，列出出计划及及执行计计划表。相应的的活动要要求，及及时报批批。5、 落实和检检查执行行计划：根据执执行计划划，各市市场经理理亲自抓抓落实工工作，每每天进行行布置，并派专专人进行行检查，及时得得到结果果。6、 奖惩：每每月底经经理对工工作完成成情况进进行评估估，进行行奖惩，做到结结果有反反馈。7、 维护：定定期对户户外广告告和终端端广告形形式作一一些回访访，有被被破坏的的要及时时进行修修复和重重新进行行制作。8、 广告效果果调查：每月定定期和不不定期做做一些市市场调查查，了解解此操作作方式是是否受欢欢迎，销销售
13、是否否有较明明显的变变化。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理公司营销销战略入市准备备工作市场调研研营造销售售气氛实施营销销计划第五章 实施营销销计划实施营销销计划的的重要内内容之一一就是公公司制定定的广告告计划是是否按质质按量的的得以实实施，在在实施中中不断加加以总结结评估，使得其其对品牌牌提升、销售起起到直接接的促进进作用。这里主要要指落实实分公司司统一安安排的各各种媒体体计划及及推广活活动，以以及与经经销商之之间的合合作问题题。一、在刊刊出广告告前，一一定注意意要认真真校对文文案内容容，发现现错误的的地方一一定要及及时修正正，要特特别注意意
14、是否有有错别字字，是否否多字、漏字，以及咨咨询电话话号码是是否有误误。广告告上刊登登的销售售网点的的数量是是否准确确、正确确。要考考虑没有有登名称称的网点点是否会会不满意意，从而而影响双双方的合合作关系系。二、同经经销商沟沟通。在在广告刊刊登前要要同经销销商协商商，目前前的铺货货率是否否达到了了我方的的要求？如没有有达到，我们应应该怎么么办？如如何保证证铺货与与广告的的互相促促进关系系？三、调查查总结。在广告告刊登后后，业务务人员以以及经理理通过大大量的调调查，有有多少网网点的销销售成比比例地增增长？为为什么有有的网点点仍不见见销售？要仔细细地分析析这些原原因，并并作出总总结提出出自己的的一些
15、建建议上报报，才能能保证下下次广告告不会出出现类似似的问题题。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促促销人员员管理第一章 终端管理理一、 目的1、 通过对营营业员的的培训和和感情联联络，增增加我公公司产品品的销售售机会。2、 通过有效效的产品品陈列，增加产产品展示示的机会会。3、 通过对终终端实施施售点援援助的包包装，渲渲染终端端气氛，扩大展展示面，增加产产品及品品牌的宣宣传和展展示机会会。4、 积极收集集市场信信息，了了解销售售情况及及售点进进、销、存状况况，把握握销售动动态，及及时发现现产品的的销售障障碍，掌掌握竞争争
16、产品的的市场状状况及营营销举措措。5、 与媒体广广告相配配合、呼呼应，完完成整体体营销目目标。二、 内容1、 业务员日日常管理理2、 产品陈列列及POOP广告告3、 通畅物流流4、 信息收集集5、 与营业员员的沟通通6、 驻店促销销三、 业务员日日常管理理售点管理理流程图图区域划分分绘制售售点分布布图建立售售点档案案确定访访问频率率确定访访问路线线实施管理1、 首选针对对目标市市场的具具体情况况，进行行市场的的区域划划分，有有按行政政区域划划分、按按路线划划分、按按地理区区域划分分等几种种方法、各地应应根据当当地情况况具体选选择。2、 区域划分分好后，各区域域应绘制制出本区区域的售售点分布布图
17、，并并按A、B、CC类对售售点进行行级别划划分，建建立售点点档案。3、 按售点分分布图和和售点级级别的情情况，确确定不同同售点的的访问频频率。重重点放在在A类，B类辅辅之，CC类次之之。并制制定周访访问计划划月访问问计划。4、 按照计划划，实施施对终端端售点的的巡回访访问路线线及管理理。并填填写终端端管理日日报表。5、 每周工作作结束进进行周工工作总结结，形成成报告并并提交经经理处。四、 产品陈列列及POOP1、 产品陈列列位置1) 货架陈列列：产品品摆在自自选商场场货架上上。2) 柜台陈列列：产品品摆在柜柜台里。3) 展架陈列列：产品品在自选选商场码码起堆头头。2、 产品陈列列方法第一部分分
18、市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理1) 水平陈列列：将产产品摆成成横列，消费者者左右浏浏览。因因我产品品为系列列产品，则将销销量好的的品种摆摆在中间间，将水水平陈列列：将产产品摆成成横列，消费者者左右浏浏览。因因我产品品为系列列产品，则将销销量好的的品种摆摆在中间间，将滞滞销品种种摆在两两旁，提提高滞销销产品暴暴光度和和选择机机会。2) 垂直陈列列：产品品自上往往下摆。因为系系列产品品，则将将畅销品品种摆在在上层，给消费费者对滞滞销产品品留下印印象。3) 交叉陈列列：将产产品摆在在相关货货架上，增加陈陈列点，扩大展展
19、示机会会。3、 货架陈列列技巧1) 陈列位置置选择顾客客经常走走动的地地方，位位置显著著的地方方以及方方便顾客客拿货的的地方。A-端端架：货货架通道道的两端端。B-明亮的的地方，但光线线不要刺刺眼。CC-独立立展区。D-柱柱子两边边。E-入口处处正对的的货架。F-出出口处的的货架。2) 摆放高度度方便顾客客观看并并拿货，最高不不超过1150CCM，最最低不低低于700CM。较佳的的位置应应为：AA-六层层货架的的第五层层；B-五层货货架的第第四层；C-四四层货架架的第三三层。3) 摆放方式式 尽量加大大商品在在货架上上的陈列列面。将将产品的的各品种种都摆在在货架上上，每种种商品至至少摆放放三个
20、以以上，是是加大陈陈列面的的有效手手段。 商品最好好摆在货货架的两两旁，以以便有一一个天然然屏障，只固守守一边就就可以，减少了了陈列宽宽度被挤挤压的可可能。 尽量将主主展示面面对着消消费者，不要将将包装倒倒置，这这样方便便顾客观观看。 将产品陈陈列在货货架附加加延伸架架上，可可增加销销量。 产品摆设设不要过过于整齐齐，要故故意造成成一定的的缺口，给人留留下产品品刚刚被被人拿过过的印象象，诱导导消费者者选购。4) 标签 应把标价价摆在产产品的正正上（下下）方，以便于于顾客查查寻。 在陈列架架上插上上特制的的硬卡，标出产产品名称称和价格格，或在在卡上留留下标签签的空间间，便于于商店给给予统一一标价
21、。5) 柜台陈列列技巧第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理 增加摆放放宽度与与高度，增加陈陈列品种种，增加加展露的的机会。 多维陈列列面：如如果在柜柜台的下下层，只只有一个个陈列面面；如果果在柜台台的上层层，包含含向前、向上两两个陈列列面；如如果在柜柜台上层层的边角角，则有有三个陈陈列面。力争在在各个陈陈列面展展示最好好的效果果。 柜台陈列列与柜台台展架陈陈列相结结合。DD-最好好将产品品摆在柜柜台的最最上层。6) 展架陈列列 增加陈列列宽度、高度与与品种。 产品以成成排、成成品字、成田字字摆放，力争与与其它
22、产产品有所所区别，提高消消费者注注意程度度，不要要单独摆摆设。 摆放高度度视消费费者与展展架的距距离。如如果消费费者可以以走近展展架，最最好摆放放在视平平线上下下，如果果消费者者离柜台台较远，则摆放放在视平平线以上上。7) 堆头陈列列 陈列位置置：特价价区、收收银台附附近、相相关产品品货架附附近、端端架附近近。 摆放方式式：背靠靠货架或或墙壁摆摆放，尽尽量增加加摆放面面积。如如果产品品独立摆摆放，码码成产品品支架，标明品品牌、价价格。五、 通畅物流流的管理理为保证物物流畅通通，防止止缺货、断货现现象的发发生，业业务员应应定期对对所辖各各类售点点进行巡巡回访问问。1、 A类店应应每周至至少访问问
23、三次以以上，BB类店应应每周至至少访问问两次，C类店店应每周周访问一一次。2、 每次访问问都应做做好产品品进、销销、存数数量记录录，对于于销货快快的售点点，要加加大访问问频率。3、 若发生断断货或缺缺货，应应立即通通知经销销商及时时补货，若遇假假日，逢逢经销商商休息，应马上上通知其其公司派派人及时时补货。4、 若有经常常断货或或缺货的的售点，应查明明原因，制定相相应解决决办法，如协助助售点改改变进货货渠道，每次多多进一定定数量的的产品等等。六、 销售信息息的收集集终端售点点作为最最终实现现购买行行为的场场所，也也是各种种市场住住处汇合合的地方方，所以以，终端端的信息息收集是是公司信信息系统统的
24、最基基础也是是最重要要的部分分。1、 通过终端端调查随随时跟踪踪我公司司产品的的销售情情况及销销售趋势势，掌握握市场现现状，提提供决策策依据。2、 通过营业业员或亲亲自观察察，了解解消费者者的一些些重第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理要情况，掌握现现阶段存存在的消消费障碍碍，观察察购买者者的消费费心理、购买特特点，以以及消费费行为特特点等第第一手情情报。3、 通过终端端调查，可以掌掌握竞争争产品情情况，了了解竞争争环境，制定相相应对策策。4、 通过终端端调查，可以在在一定程程度上对对广告宣宣传实施施效果和和
25、营销策策略进行行评价提提供决策策依据。七、 与营业员员的沟通通1、 与店员沟沟通的实实施应细细分售点点的不同同来执行行，还就就掌握对对方的接接受方式式来制定定方案。如一些些中老年年营业员员则宜先先进行情情感式沟沟通后再再介绍产产品知识识，同类类产品分分析比较较；年轻轻的营业业员可进进行知识识探讨、交流，再寻求求对方的的看法，切不可可把自己己人当作作专家，把别人人作为听听课学生生，这样样容易造造成别人人的反感感，直至至厌恶。前期的的目标达达到后再再采取有有奖答题题的形式式，让他他们参与与活动，增加他他们对品品牌的理理解，对对公司终终端工作作的支持持。2、 情感式的的沟通是是通过人人来处理理，如定
26、定期举办办一些俱俱乐部形形式的活活动，集集中部分分终端售售货员，办一些些娱乐性性的活动动，或抽抽奖等形形式。此此类活动动宜在药药店或大大型市场场内进行行，因为为在这些些售点，营业员员对产品品的推荐荐作用非非常大。而在超超市等货货架式销销售，理理顺售货货员就足足矣。但但现在市市场操作作规则基基本相同同，大家家所采用用的方法法也已雷雷同，能能拿出标标新立异异的手段段来，相相对来讲讲就易在在终端售售点的沟沟通上抢抢先一步步。还有有一种方方法，如如我们与与新闻媒媒体全办办一些综综艺类如如娱乐节节目，请请来自一一线的售售货员参参加方阵阵，形式式新颖且且大家又又乐于接接受。也也可利用用媒体对对一些先先进售
27、点点A类店店的售货货员表扬扬，前期期做好活活动宣传传，让大大家知道道人人争争相参与与，但必必须注意意一些未未参加人人员是否否会有负负面效应应。很重重要的一一方面是是我们终终端促销销员与店店员平常常的沟通通，应主主动热情情、善解解人意，我们业业务员要要配合售售点促销销员的工工作，同同时我们们不能忽忽略一些些B、CC类售点点，他们们也是我我们访问问的对象象，也是是我们的的合作伙伙伴，经经常保持持联系、沟通，增加相相互间的的了解。八、 驻店促销销员的管管理1、 促销网点点的选择择1) 选择客流流量大、保健品品销售量量高的售售点。2) 根据商店店客流量量、销售售潜力、竞争品品促销等等因素，确定日日常促
28、销销与周末末促销。2、 促销网点点的洽谈谈1) 业务员与与售点经经理或有有关主管管洽谈促促销事宜宜。2) 店方许可可促销后后，业务务员要了了解售点点有关促促销的管管理规定定，如促促销员年年龄、着着装要求求等。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理3、 促销员的的选择1) 业务员将将促销点点及售点点对促销销员要求求反馈给给促销主主管，由由促销主主管负责责促销员员的招聘聘、培训训。2) 促销主管管委派各各售点的的促销员员。4、 协助促销销员1) 对于新上上岗的促促销员，业务员员要给店店员引荐荐，让她她尽快熟熟悉店内
29、内环境。2) 在促销技技巧、产产品知识识等方面面，业务务员要予予以指导导，使促促销员尽尽快熟悉悉本职能能工作。3) 业务员协协助促销销员布置置展台，通过与与店方协协商，争争取最好好的产品品陈列与与POPP广告展展示。5、 促销员的的管理促销员的的管理详详见后续续。九、 宣传用品品的使用用宣传用品品一般包包括海报报、不干干胶、台台牌、立立牌等。1、 海报等张张贴画的的使用方方法1) 张贴画既既能进行行品牌宣宣传又能能进行功功效宣传传，是终终端宣传传品中价价格较廉廉、功能能齐全、效果突突出的武武器。其其在终端端的首选选位置为为进门处处两侧11.4-11.8米米高处的的墙面上上或店堂堂玻璃门门上，其
30、其次为店店内柜台台两侧墙墙面，高高度同上上。同一一品种招招贴画连连续时，两张一一定横贴贴，三张张品字形形，四张张四方联联以增强强视觉效效果。2) 货架、货货柜张贴贴布置方方法：AA-柜台台迎面贴贴上侧；B-柜柜台平面面贴内外外两侧；C-货货架上楣楣首先贴贴；D-柜台边边框也要要贴；EE-若可可供张贴贴位置已已被人占占满，要要与店方方经理搞搞好关系系，取得得支持，帮我方方贴上去去，并能能加以保保护以免免被别人人覆盖。3) 张贴技巧巧：A-以多取取胜：品品种、数数量比别别的产品品多，气气势比别别的产品品大；BB-以牢牢取胜：用不干干胶贴牢牢、粘牢牢；C-以好取取胜：印印制好、位置好好、组合合方式好
31、好；D-以情取取胜：通通过与营营业员进进行情感感沟通，争取支支持和保保护。2、 台牌、立立牌1) 将台牌放放置于柜柜台上比比较显眼眼的地方方，尽可可能多地地放，以以增加视视觉效果果。并且且注意不不要被别别的牌子子遮住。2) 一般将立立牌放置置于进口口处的两两侧，或或出口处处的两侧侧以及收收银处等等顾客必必经之地地，以引引起消费费者的注注意，增增加品牌牌的传播播。3、 宣传用品品的维护护每天、每每月都应应检查，发现表表面污损损应及时时更换，如有遗遗漏立即即补上，并协调调同营业业员的感感情，寻寻求其保保护。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理
32、理促销活动动管理促销人员员管理4、 注意事项项1) 应协调好好与店员员、经理理等人员员的良好好关系。2) 应协调好好与环卫卫、城管管等部门门的关系系，求得得理解，避免麻麻烦。3) 所使用的的宣传用用品应由由公司统统一制作作，不得得自行设设计，以以保持公公司在市市场上的的统一形形象。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理第二章 促销活动动管理促销活动动的举行行，对各各种广告告可起到到辅助作作用，对对销售起起到了直直接的促促进作用用。因此此，促销销活动的的策划实实施是非非常重要要的，决决不能对对它掉以以轻心。一、
33、大中型促促销活动动流程图图确定目标标确定活活动内容容联系活活动场所所制定预预算场所考考察人员安安排活动前前宣传公关联联系物料准准备活动前前准备现场活活动活动后后总结二、 促销活动动操作细细则1、 确定目标标1) 提升品牌牌认知度度，塑造造品牌形形象。通通过消费费者的参参与，使使消费者者认知品品牌，了了解产品品功效，增强对对产品的的好感与与信任，这是促促销宣传传活动的的最主要要目的。2) 提高销量量。通过过促销、现场讲讲解等活活动，激激发消费费者的购购买欲望望，并实实现购买买。2、 确定活动动内容1) 咨询、测测试：突突出专业业形象，使消费费者增强强购买产产品的紧紧迫感。2) 发放宣传传品，免免
34、费试服服，使消消费者了了解本产产品的特特色，并并给消费费者以感感官印象象。3) 现场销售售：激发发起消费费者的购购买欲望望，促使使消费者者现场购购买。三、 联系促销销场所1、 具有相对对独立的的空间，不受其其它活动动的干扰扰。2、 客流量大大，是吸吸引更多多人关注注的前提提。3、 有一定活活动空间间，便于于布置现现场，方方便消费费者滞留留。4、 市中心广广场、大大厦或公公园空地地，如能能满足前前3条件件，是最最好的选选择。四、 制定预算算1、 活动前宣宣传费用用：告知知活动的的广告宣宣传费用用。2、 促销品、赠品：预计赠赠送促销销品、赠赠品的价价值。3、 现场宣传传品制作作费用，场租费费用。4
35、、 人员费用用、饮料料、餐费费。五、场所所考察提前几日日到促销销现场，量好尺尺寸，绘绘现场布布置图。六、 人员安排排每项工作作落实到到人，职职责明确确。1、 人员要求求：工作作积极主主动、认认真负责责，熟悉悉产第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理知识，有有一定应应变能力力。2、 工作安排排：根据据活动内内容及规规模，确确定人员员安排。1) 发放传单单：若干干人；2) 专家或咨咨询人员员：2人人；3) 销售及赠赠送；4) 协调人员员。并且培训训每人应应急处理理方法，以防不不测。七、 活动前宣宣传1、 媒体广告告
36、：通过过电视、报纸等等媒体发发布活动动消息。2、 社区通知知：在社社区张贴贴通知或或海报。3、 入户传单单、宣传传册：将将活动内内容、地地点、时时间印在在宣传单单上。4、 售点宣传传：在售售点张贴贴宣传海海报，挂挂横幅，告知促促销活动动内容，时间，地点等等。八、 公关联系系与当地工工商、城城管部门门联系。九、 物质准备备1、 条幅、海海报、张张贴画、挂旗、宣传单单、宣传传册。2、 产品陈列列、促销销品、赠赠品等。3、 桌椅、桌桌布、桌桌牌、服服装、服服饰等。十、 活动前布布置1、 活动前11小时到到位，重重申人员员安排，布置现现场。2、 现场吊挂挂条幅，插遮阳阳伞，贴贴宣传画画，挂吊吊旗，特特
37、别在消消费者必必经之路路挂吊旗旗，烘托托现场气气氛。3、 按设计图图布置桌桌椅，铺铺桌布等等。4、 将宣传单单与宣传传册叠放放在一起起，备用用。5、 准备好促促销品、赠品等等，同时时穿好促促销服装装，准备备迎接消消费者。十一、 现场活动动1、 按计划每每人从事事相应的的工作，有条不不紊。2、 发宣传品品，咨询询，测试试，现场场销售工工作有序序进行。3、 促销员在在发宣传传品的同同时，有有意识地地引导消消费者到到活动现现场，如如果促销销点客流流量小，可增大大引导范范围；如如果促销销点客流流量大，缩小引引导范围围。4、 如果产品品、宣传传品、赠赠品数量量不够，要组织织运输和和调配。5、 现场录像像
38、、摄影影。十二、 活动后总总结1、 各促销点点组织者者每次都都要总结结本促销销活动计计划和组组织工作作中的得得失。2、 组织本地地市场人人员一起起讨论本本次活动动，从中中得出相相关经验验及教训训，并上上报公司司总部。第一部分分市场启动动第二部分分市场基础础工作第三部分分市场提高高第四部分分员工管理理终端管理理促销活动动管理促销人员员管理第三章 促销销人员管管理在现代营营销理论论中，促促销包括括销售促促进、广广告、人人员推销销、公共共关系、直接营营销五个个部分。销售促促进（SSP），即通常常所言的的促销，包含免免费赠服服、售点点陈列、提供赠赠品等多多种形式式。促销活动动效果的的好坏取取决于策策划
39、、组组织、实实施等各各个环节节。促销销人员是是促销活活动具体体实施人人员，规规范化的的操作是是促销活活动取得得成功的的基本保保证。一、 促销的基基本方式式及作用用 1、促销的的基本方方式促销大体体可分为为三种，即针对对消费者者的促销销，针对对经销商商的促销销及针对对销售人人员的促促销。这这里介绍绍针对消消费者的的促销。常见的的促销方方式如下下：1) 赠送样品品2) 提供优惠惠券3) 抽奖4) 退款5) 特价包装装6) 售点陈列列的商品品示范表表演7) 光顾奖励励2、促销销作用促销的基基本作用用是鼓励励未使用用者试用用，鼓励励使用者者多多地地消费与与购买，吸引消消费者，力求在在短期内内增加销销量
40、。具具体而言言，驻店店促销起起到如下下作用：1) 直接在近近台达成成销售，促使消消费者购购买：促促销员在在售点面面对消费费者，直直接向消消费者宣宣传产品品性能、功效、作用、使用方方法、注注意问题题等内容容，解答答消费者者的问题题，消除除消费者者的疑虑虑，促使使消费者者购买本本公司产产品。2) 活跃市场场气氛，与远台台广告相相呼应，形成立立体宣传传攻势。媒体广广告称为为远台广广告，售售点陈列列和卖场场宣传等等促销形形式称为为近台广广告。通通过近台台广告，使消费费者更详详尽了解解产品的的特性，弥补远远台广告告的不足足，强化化消费者者的记忆忆，达到到立体宣宣传的效效果。3) 全方位展展示企业业形象和和经营理理念。促促销活动动是由促促销人员员在售点点具体实实施，促促销人员员的仪表表、仪态态、言谈谈、举止止不仅展展示企业业外在形形象，也也反映出出企业经经营理念念。促销销人员在在上岗过过程中要要仪态大大方、谈谈吐文雅雅、动作作得体，充分表表现出企企业奋发发向上