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1、雅儀顧問機構 雅斕房地産諮詢管理有限公司亿家天下下国际建建汇中心心营销策策划报告告雅斕房地地産諮詢詢管理有有限公司司亿家天下下国际建建汇中心心营销策策划报告告目 录前言第一部分分 成成都房地地产总体体市场分分析一、成都都市房地地产现状状概述二、成都都市商业业房地产产市场现现状（一）成成都市商商业物业业开发状状况分析析（二）成成都市商商业物业业销售现现状分析析第二部分分 成成都市专专业性商商业地产产市场研研究一、成都都市专业业性商业业物业市市场现状状 （一一）成都都市专业业性市场场商业物物业开发发现状分分析 （二二）成都都市专业业性市场场商业物物业销售售现状分分析二、成都都市建材材类专业业商业房
2、房地产项项目市场场微观研研究 （一一）成都都市建材材类专业业市场开开发现状状及分析析 （二二）成都都市建材材类专业业市场销销售现状状及分析析第三部分分 亿家天天下国际建建汇中心心微观观市场研研究一、项目目同类竞竞争物业业分析二、区域域类异类类型商业业竞争物物业分析析三、项目目市场定定位分析析第四部分分 亿家天天下国际建建汇中心心项目目个案研研究一、项目目区域市市场研究究（一）区区域人口口构成及及分布状状况（二）区区域经济济类型及及人口就就业结构构分析二、项目目目标客客户群体体定位及及分析 （一一）项目目目标客客户群体体描述 （二二）项目目目标客客户区隔隔分析 （三三）项目目目标客客户细分分研究
3、三、项目目SWOOT分析析及建议议 （一一）项目目优势分分析 （二二）项目目劣势分分析 （三三）项目目潜在威威胁 （四四）项目目机会点点分析第五部分分 亿家天天下国际建建汇中心心项目目营销推推广一、 营销总目目标、分分段营销销目标二、 营销策略略基本思思路第六部分分 亿家天天下国际建建汇中心心公关关与促销销活动一、 活动目标标二、活动动划分第七部分分 亿家天天下国际建建汇中心心现场场工作一、 销售现场场工作流流程（一）亿家天天下国际建建汇中心心接待待流程（整整体）（二）亿家天天下国际建建汇中心心排号号流程（三）亿家天天下国际建建汇中心心选房房流程（四）亿家天天下国际建建汇中心心退定定流程（五）
4、亿家天天下国际建建汇中心心换房房流程二、销售售培训第八部分分亿家家天下国际建建汇中心心有关关协议、合合同一、 排号单二、 认购协议议书（预预售证前前）三、 认购协议议书（预预售证后后）前 言决断于谋谋划，善善行于智智慧。我我们荣幸幸与贵方方合作，共共同创造造成都市市商业房房地产市市场的新新的传奇奇。我们们相信，好好的产品品，有其其与身俱俱来的市市场热度度，而作作为咨询询机构和和代理商商，我们们所做的的是宣传传和推广广，是更更深入的的挖掘项项目的市市场潜力力价值，是是锦上添添花的演演绎出项项目的绚绚丽华章章。“理性决决定价值值、专业业决定高高度”，我们们在项目目的进行行过程中中，丝毫毫不敢大大意
5、，专专业责任任感和职职业道德德，让我我们在这这个已经经很成熟熟的项目目上继续续呕心沥沥血，进进行了深深入精细细的市场场调查研研究，结结合业界界前沿的的理论和和行业技技术，形形成了我我们对该该项目的的真实认认知和感感受。结结合项目目实际和和我们的的操盘计计划，形形成本营营销策划划报告。本本报告属属于商业业机密，仅仅限开发发商读阅阅、研究究。第一部分分 成成都房地地产总体体市场分分析一、成都都市房地地产现状状概述20044年一季季度，成成都新开开项目共共计355个（包包含亮相相项目），供供应总量量约1009.112万，市场场整体发发展态势势良好。新新开楼盘盘中，以以小户型型+商业业物业成成了今年年
6、1季度度成都楼楼市的主主角。（一）项项目开发发热点区区域20044年1季季度成都都楼市供供应量以以城西和和郊区为为重点，其其中城西西供应体体量最大大达344.166万平米米，占11季度总总供给量量的三成成。而城城东和城城南供给给平淡，但但随着城城东旧城城改造力力度的逐逐步推进进，同时时城东的的一些大大盘如万万科金色色乐章，华华润翡翠翠城二期期等大盘盘都将在在年内推推出，届届时，城城东楼市市将会出出现井喷喷。而城城北的房房地产开开发则主主要靠商商业地产产项目的的开发充充实体量量，其中中金荷花花、荷花花金池、大大正鞋都都等项目目区域周周边的开开发是为为最大的的体量冲冲击和竞竞争。从环域分分布状况况
7、来看，11季度楼楼市供应应量较为为均匀，各各自所占占比例差差距不大大。其中中，二至至三环仍仍是商品品房供给给主力区区域，占占到总供供应量的的37%。三环环外及郊郊区楼盘盘也较为为活跃，比比例达到到26%。（二）成成都市房房地产市市场价格格现状1季度成成都楼市市整体价价位上浮浮。其中中1月住住宅均价价为19996元元/，与去去年122月相比比下浮达达30.8%，主主要缘于于1月郊郊区普通通住宅的的大规模模供应，尤尤以20000元元/以下的的项目表表现突出出，使得得1月住住宅整体体均价不不高；22月住宅宅均价为为24772元/，与11月相比比有明显显的上升升空间，涨涨幅达223.88%，从从新开住
8、住宅的价价格来看看，中档档价位楼楼盘单价价在每平平米2550130000元元的项目目占据主主导地位位；3月月住宅均均价为331511元/，相较较2月上上涨达227.55%，上上升趋势势明显，一一是3月月推出的的众多商商业及个个别别墅墅项目的的拉动；二是由由于城东东、城北北项目价价位都略略有上涨涨。商业地产产方面，价价格继续续保持上上扬状态态，在项项目所在在的城北北区域，商商铺的价价格表现现惊人，其其中在我我们的市市场调查查中对相相关项目目的售价价有详细细的调查查与分析析。（三）物物业类型型20004年11季度成成都楼市市以住宅宅物业投投放量最最大，占占新开项项目的666%，其其中住宅宅市场的的
9、一个亮亮点是小小户型项项目，向向左向右右、郁金金香花园园广场、枫枫桥晓月月、单人人房双人人床、学学堂南苑苑等小户户型纷纷纷出笼。从从环域来来看，小小户型分分布集中中于内环环及一二二环区域域，蓝光光和骏实实业开发发的一系系列商业业+小户户型以及及大专院院校旁分分布的一一些小户户型项目目成为今今年市场场的风向向标。写写字楼市市场表现现平平，暂暂无新楼楼盘。从从我们的的统计调调查来看看，商铺铺占到331%，其其中项目目所在区区域的金金荷花、大大正鞋城城以及荷荷花金池池等都是是体量巨巨大的项项目，对对成都商商铺市场场是一个个相当大大冲击。二、成都都市商业业房地产产市场现现状（一） 成都市商商业物业业开
10、发状状况分析析20044年,成成都商业业地产继继承了220033年的发发展趋势势，特别别是20002年年、20003年年开建的的商业地地产项目目相继入入市，使使得今年年的商业业房地产产市场继继续表现现得波澜澜壮阔。目目前成都都纯粹用用作商业业营业房房的面积积达到了了1144万平方方米，已已经推出出市场的的商业面面积体量量为666万平方方米，接接近规划划商业总总体量的的60%，但是是有部分分开发商商为了牟牟取更高高的利润润待价而而沽，或或者市场场竞争激激烈，迫迫于市场场压力而而试探性性地推出出部分商商业物业业，因此此满足销销售条件件的要比比实际进进入市场场的体量量大，在在市场需需求旺盛盛时，保保
11、留的供供应量会会释放出出来，进进入市场场竞争；正常情情况下，建建设中的的商业体体量会在在两年内内得到基基本释放放。从我我们的调调研来看看，成都都商业地地产在220044年呈现现如下特特征：1、商业业物业开开发热点点区域：东大街商商业地产产带：主主要以商商业住宅宅综合性性项目为为主，体体量有大大有小。典典型项目目有第三三地、春春熹时代代，以及及蓝光集集团的商商业项目目，如郁郁金香花花园、时时代华章章等，项项目均为为小型街街铺，推推广则主主要以不不夜城、夜夜生活广广场、吧吧世界作作为推广广主题；城北区域域：这是是项目的的竞争区区域，以以专业性性市场开开发为主主，兼有有住宅其其它物业业。典型型项目有
12、有金荷花花、大正正鞋城、荷荷花池东东区市场场、荷花花金池等等现量项项目，以以及一些些拟建项项目，如如西南精精品饰材材城二期期、东方方家园、禾禾嘉项目目等，项项目均为为商业上上万平方方米独立立或产权权式商铺铺，推广广则主要要以区域域和行业业物业的的升级换换代及各各种业态态的整合合规划作作为推广广主题；城中心区区域：主主要以写写字楼、商商住办公公、小户户型住宅宅、商业业卖场等等开发为为主。代代表项目目有熊猫猫城、时时代广场场等。2、商业业物业开开发整体体特征：20033年，被被称为成成都的“商业地地产年”，20004年年继续凯凯歌高奏奏。商业业地产项项目的开开发出现现专业化化、市场场细分化化、商圈
13、圈区域化化的特征征。21细细分市场场化：从成都220033年商业业地产的的开发现现状来看看，项目目的功能能作用呈呈现细分分趋势，220044年的商商业地产产开发更更体现了了这一规规律，这这一方面面是由于于市场专专业化发发展的促促使，另另一方面面是由于于成都消消费者消消费心理理和习惯惯的促使使。如川川大旁的的凯悦新新城、财财大旁的的金沙时时代，交交大旁的的太阳门门等是其其中的代代表性项项目。22专专业市场场化：专业化表表现为商商业地产产的经营营产品类类属，专专业化的的商业地地产开发发，可以以最大限限度的满满足经营营者的业业态需求求，订制制式的开开发适合合商家和和产品的的市场。如如红牌楼楼汽车专专
14、业市场场、家电电专业市市场（大大发）、电电脑数码码专业市市场（世界、成成都数码码广场等等）、手手机通讯讯产品市市场（主主要集中中于太升升路）、服服装市场场（新开开发的产产品主要要为金荷荷花）、鞋鞋类市场场（大正正西部鞋鞋都）、建建材市场场（富森森。美家家居、新新世纪装装饰广场场）等。23商商圈区域域化：成都商业业地产开开发呈现现不同类类型商业业地产分分区域发发展的趋趋势，也也因此形形成了不不同的商商业圈和和消费圈圈。不同同的商圈圈满足消消费者的的不同需需求。也也形成了了成都商商业地产产在各大大商圈内内的激烈烈竞争，如如盐市口口春熙路路传统商商圈（代代表物业业北京京华联、现现代之窗窗和即将将登场
15、的的成都国国际商城城）、骡骡马市CCBD商商圈（代代表物业业新城城市广场场、泊金金时代）、荷荷花池商商圈（代代表物业业金荷荷花、大大正鞋都都）、高高笋塘建建材商圈圈（代表表物业富森森。美家家居）红红牌楼汽汽车市场场商圈（代代表物业业三九九汽配）等等。3、商业业物业模模式变革革：在我们的的市场研研究中发发现，成成都目前前的商业业地产开开发模式式，已经经摆脱了了传统的的单一模模式，多多元化、综综合化、复复杂化成成为特征征。临街街商铺、社社区商业业、商业业步行街街、购物物中心、专专业市场场等各种种商业形形态的物物业纷纷纷涌现，开开发商与与投资者者共同把把这个市市场推向向了高潮潮。模式一：“复合化化”
16、商铺：综合了购购物、餐餐饮、娱娱乐、健健身等各各种功能能，体量量巨大，规规划先进进，可以以满足人人们种种种需求的的商业物物业。 主要特征征:购物物+餐饮饮+娱乐乐+健身身+办公公+居住住+剧场场+会议议等。模式二：“一站式式”商铺满足人们们追求“时尚”、“便捷”“休闲闲”的购物物追求。商商业物业业可以尽尽可能地地满足人人们一站站购足的的要求。主要特征征:大型型购物中中心，总总建面在在10万万平米以以上，各各种业态态齐全，消消费环境境舒适，货货物品种种充足，人人气旺盛盛。模式三：“地域化化”商铺注重商业业物业的的地方情情调和风风格，成成为开发发商新的的开发思思路，政政府在城城市规划划中也异异常重
17、视视对地域域情调的的保护地地开发。主要特征征:商业业物业与与片区历历史文化化、风情情结合，业业态形式式较为单单一，满满足区域域消费者者的消费费习惯。模式四：“享乐化化”商铺购物中心心的园林林化，给给人们提提供舒适适开放的的休闲交交往空间间，延长长顾客滞滞留时间间，形成成“商业聚聚集效应应”。主要特征征:建筑筑配套了了休闲广广场、建建筑小品品、雕刻刻、喷泉泉、休闲闲椅等。模式五：“个性化化”商铺塑造购物物中心的的独特个个性，树树立主题题，形成成独具特特色的商商业空间间。以及及各类专专业商城城，市场场定位独独特，商商业个性性突出。主要特征征:商业业定位清清晰，个个性突出出，业态态单一但但专业，满满
18、足消费费者特定定消费需需求。模式六：“招租化化”商铺商业地产产开发与与经营相相联系结结合，确确保行业业的投资资信心。商商业地产产开发只只租不售售的项目目大量出出现，招招租化倾倾向明显显。主要特征征:招租租经营，只只租不售售。（二）成成都市商商业物业业销售现现状分析析1、售价价现状：20033年成都都市市区区商业用用房市场场供应面面积已达达96.06万万平方米米，交易易均价为为68669元/平方米米，比住住宅销售售均价（229233元/平平方米）高高出39946元元/平方方米（数数据由成成都房地地产交易易中心提提供）。220044年成都都商业地地产的价价格呈现现上扬之之势，其其中写字字楼、一一般
19、性临临街商铺铺、产权权式商铺铺等价格格都有攀攀升的趋趋向。从从目前市市场表现现来看，蓝蓝光金荷荷花以4400000多元元/平方方米的单单价创了了成都二二环区域域商业地地产售价价之最。2、销售售现状：据成都市市房产管管理局数数据显示示，20003年年上半年年全市（含含郊区、市市、县）商商业营业业房竣工工面积111.66万平方方米；商商业营业业房竣工工价值11.911亿元。据据成都市市房产管管理局数数据显示示，20003年年上半年年全市（除除崇州外外）商业业营业用用房销售售面积为为59.94万万平方米米，销售售金额为为29.53亿亿元。目前成都都商业建建筑总面面积666万平方方米，总总销售体体量4
20、66.9万万平方米米，整体体销售率率71.09，相当当部分的的销售周周期超过过了一年年。（见见下图）市场上在在售（租租）、整整体销售售率超过过90的楼盘盘数量最最多，比比例为337.225，有有接近220的的楼盘销销售率低低于300。（见见下图）20044年我市市的商业业物业将将在下半半年有很很多项目目的上市市冲击，因因此，预预见我市市商业地地产将在在20004年下下半年出出现“井喷”，也就就说明，商商业地产产的销售售状况将将渐渐低低落。第二部分分 成成都市专专业性商商业地产产市场研研究一、成都都市专业业性商业业物业市市场现状状（一）成成都市专专业性商商业物业业开发现现状分析析根据我们们以上的
21、的分析，成成都商业业物业的的开发越越来越专专业性的的开发特特性，使使得专业业成都的的专业性性市场成成为市场场的“新宠”，越来来越受到到投资者者的偏爱爱。1、热点点区域：从成都都目前的的商业专专业市场场开发来来看，其其区位逐逐渐向二二环以外外转移。二二环到三三环之间间是大型型商业专专业性市市场的热热点区域域。2、物业业类型：2.1专专业汽配配市场：原东大大街汽配配市场被被拆迁后后，主要要转移集集中于红红牌楼一一域，形形成了新新的汽配配商圈该该区域集集中了数数量大量量的专业业性卖场场、临街街商铺等等汽配门门市（店店）；2.2专专业汽车车市场：也主要要集中于于红牌楼楼、南二二环路一一带，同同时汽车车
22、专卖店店的形式式也遍布布蓉城，形形成了多多种形式式共同发发展的情情况；2.3家家具装饰饰市场：专门的的、集中中的家具具市场主主要集中中于红牌牌楼，以以太平园园家具市市场、八八一家具具城为主主要的代代表，集集中销售售各类、各各档次家家具、装装饰用品品；2.4生生资市场场：主要要集中于于西门一一环路一一带，其其中以府府河市场场为最集集中的区区域，随随着发展展，专业业性的生生产资料料市场将将更新换换代，新新的专业业生资市市场将取取代老市市场，形形成自己己的市场场商圈；2.5建建材物料料市场：主要集集中于北北门一带带，其中中以高笋笋塘、五五块石等等为重点点区域，随随着发展展，其他他区域的的建材专专门市
23、场场也有长长足发展展，如红红牌楼区区域、郊郊县二级级市场的的建材市市场等；2.6专专业电器器市场：主要是是专业性性的卖场场形态和和综合百百货业态态的组成成，单一一的专业业家电市市场有苏苏宁、国国美、灿灿坤等连连锁式市市场，大大发家电电市场、五五块石小小家电批批发市场场属于批批发性的的家电集集散地；2.7花花卉作物物市场：以三圣圣乡花博博会为主主要代表表，同时时成都也也形成了了青石桥桥花卉市市场等其其他专业业性的花花卉市场场，随着着发展，该该类市场场也将逐逐步外移移。（二）成成都市专专业商业业物业销销售现状状分析从成都目目前的专专业性市市场来看看，同样样表现为为较好的的市场态态势，租租售两旺旺的
24、格局局还将有有一定的的发展。二、成都都市建材材类专业业商业房房地产项项目市场场微观研研究（一） 成都市建建材类专专业市场场开发现现状及分分析近几年来来，成都都市的建建材市场场依托成成都市蓬蓬勃的房房地产市市场得到到了很大大的发展展。其分分布来看看，建材材市场大大多集中中在北门门。城北北已经形形成了一一个建材材市场商商业圈，其其代表市市场西部部精品装装饰城及及富森美家居居目前的的经营状状况都是是比较兴兴旺的，日日趋成熟熟的建材材市场环环境给本本项目的的发展带带来了机机遇。在在我们的的市调中中发现，成成都的建建材市场场逐渐向向规模化化、专业业化、物物流化发发展。而而分布区区域也呈呈扩展之之势，城城
25、南、城城西、城城东以及及周边县县市也有有新的建建材市场场出现。主主要的新新开项目目有：新新世纪装装饰广场场、温江江红泰美家饰饰、三九九建材、博博美装饰饰城系列列，以及及一些区区域内的的拟建项项目：禾禾嘉高笋笋塘博美美项目、东东方家园园高笋塘塘项目、西西部饰材材精品城城二期等等项目。 （二二）成都都市建材材类专业业市场销销售现状状及分析析建材市场场做为商商业地产产项目,其目的的是为了了满足消消费者的的需求,这里的的消费者者是集投投资者,经营者者与终端端消费者者为一体体的群体体。从成成都目前前的建材材市场来来看，特特别是单单层市场场式的建建材市场场，多数数还是采采用只租租不卖的的经营模模式；从从新
26、开发发的多层层商场式式建材市市场则采采用了租租售相结结合的经经营模式式，从而而达到更更好的资资金回收收效果。 从从目前市市场上出出售的项项目来看看，其价价格与一一般性的的商业地地产的价价格有很很大价差差空间，一一般来说说，区域域项目的的价格差差在20000元元/平方方米50000元/平方米米之间，个个别区域域更大，这这一方面面反映，建建材市场场的整体体品质不不高，无无法从产产品硬件件本身及及产品附附加价值值上提升升商铺售售价；另另一方面面，反映映了建材材经营行行业的租租金承受受力相对对的相对对薄弱，针针对本项项目，在在市场定定价等方方面要根根据实际际进行科科学定价价。但从销售售情况来来看，进进
27、入商业业地产市市场进行行销售的的建材市市场，其其市场表表现都较较好，一一般销售售率在660%以以上，说说明成都都建材类类专业市市场还有有很大的的市场空空间。第三部分分 亿家天天下国际建建汇中心心微观观市场研研究一、项目目同类竞竞争物业业分析通过对成成都市专专业建材材市场的的调查研研究，我我们对成成都市建建材市场场的现状状进行了了深入的的摸底分分析。形形成了我我们对该该类商业业形态的的认知。（本本节内容容在市场场调查报报告中详详解）（一）区区域分布布A、 城城北建材材商圈 典型市场场：西南南精品饰饰材城、5521、富富森美家家居等；特 点： 原生生的商圈圈品质已已经与市市场脱节节，城北北的建材材
28、商圈期期待提升升和变革革；B、城南南高升桥桥至红牌牌楼线也也形成精精品建材材市场集集中区域域典型市场场：三九九建材、新新世纪装装饰城等等；特 点： 以建建材精品品市场定定位，目目标客户户一般为为家庭散散购客户户；C、城西西生资集集中市场场： 典型市市场：府府河市场场、府河河板材市市场等 特 点点：传统统的老市市场，有有很好的的固定客客户群，但但市场秩秩序较差差，缺乏乏好的管管理和规规范，存存在市场场无序竞竞争情况况；D、成都都周边建建材市场场典型市场场：红泰泰美家饰饰等特 点：郊县市市场，主主要满足足区域市市场的消消费者； E、沿沿街铺面面典型市场场：主要要集中于于相关市市场周边边街区特 点：
29、 散户户经营，主主要是零零售式的的经营模模式，针针对城市市居民的的小量购购买。（二）市市场形态态A、集中中批发零零售市场场：5112、金金府建材材交易中中心等，集集中各类类建材品品种，市市场经营营以批发发零售为为主，针针对的消消费群体体涵盖较较广。市市场经营营机会点点是低价价和市场场规模。但但是传统统缺乏统统一的科科学经营营管理，市市场内业业态分布布凌乱，品品质信赖赖度不高高。B、沿街街零散铺铺面：店店铺较小小、投资资额不高高、规模模不大，进进入市场场壁垒低低，它们们主要满满足区域域消费者者的日常常住宅维维修需求求，所以以成都很很多地方方的沿街街零散商商铺都可可以有自自己的市市场空间间。C、超
30、市市式（连连锁）建建材卖场场：代表表市场有有西部精精品装饰饰城、东东方家园园、博美美装饰、好好美家等等；市场场规划合合理、统统一经营营管理、售售后服务务良好，推推动建材材类市场场不断向向规范化化发展。D、物流流集散式式建材市市场：代代表市场场是富森森美家居居，是一一类新兴兴的市场场类型，体体量巨大大、市场场覆盖面面较广。具具有零售售、批发发、仓储储、物流流等功能能。（值值得说明明的是富富森美家居居的开发发经营思思想，我我们研究究为土地地升值载载体市场场性开发发，其开开发商注注重的并并非建材材经营本本身，而而是市场场成熟后后的土地地和土地地的升值值，并以以此为依依托进行行销售行行为，创创造更高高
31、的利润润价值。）二、区域域内商业业竞争物物业（异异类）分分析（一） 区域市场场区分：本节研究究的目标标区域是是本项目目所在区区域的及及周边相相关区域域。这是是项目市市场准入入的必要要研究市市场。高高笋塘、荷荷花池、五五块石等等三个市市场是我我们需要要研究的的主要的的区分市市场。针针对区域域商业地地产项目目的研究究主要是是分析其其对商业业地产投投资者的的“截流”影响。 （二二）周边边区域市市场主要要竞争性性商业物物业1、高笋笋塘：目目前还没没有大型型的商业业地产新新开项目目，原生生的商业业地产项项目都是是建材市市场，针针对的客客户一般般是经营营者和生生产厂家家。主要要的竞争争对手有有西部精精品饰
32、材材城、5512建建材市场场、大西西南建材材城、西西南建材材中心等等成熟市市场；2、荷花花池：丛丛20003年开开始，荷荷花池的的商业地地产项目目轮番登登场，金金荷花、大大正鞋城城、东区区市场等等已经开开盘的项项目都表表现了很很好市场场追捧，荷荷花金池池的上市市也是本本项目的的直接入入市阻碍碍，该区区域的商商业地产产项目对对商业地地产投资资者的截截流、分分流使得得本项目目的目标标顾客数数量相对对减少；3、五块块石：目目前区域域内主要要以社区区商业铺铺面为主主要的上上市产品品，相对对前两个个区域，其其竞争力力较弱。第四部分分 亿家天天下国际建建汇中心心项目目个案研研究一、项目目区域市市场研究究（
33、一）区区域人口口构成及及分布状状况该区域的的主要以以农民、老老国有企企业职工工、个体体经营者者为主。近近年来，该该区域的的外来人人口数量量增多。 日人流流量达550万人人，有很很好的人人气和商商气；个个体经营营者主要要集中于于几大商商业市场场和区域域内的临临街商铺铺。（二）区区域经济济类型及及人口就就业结构构分析区域的主主要经济济类型为为商业个个体经营营集中区区域，区区域主要要以商业业经营和和厂矿工工人为主主要的居居民职业业，个体体经营者者主要在在荷花池池、高笋笋塘经营营批发零零售日用用百货、建建材等商商品。由由于成都都商业市市场的活活跃，该该区域良良好的区区位条件件，居民民收入较较高。由由于
34、其特特殊的职职业构成成，区域域居民的的投资热热情都较较高，乐乐于进行行投资行行为。二、亿亿家天下下国际建建汇中心心项目目市场定定位分析析 （一）项项目品质质定位及及分析1、项目目定位：1.1西西部建材材旗舰1.2国国际建筑筑材料汇汇展中心心1.3西西部最大大、最高高档、最最时尚、最最先进、最最具人性性化的建建材批发发零售市市场1.4西西部建材材消费中中心2、定位位诠释2.1项项目本身身的规划划设计先先进、科科学、人人性化为为项目的的高端定定位设置置了载体体和标准准；2.2项项目区域域的市场场更新领领袖市场场的责任任趋使，为为项目的的旗舰品品质提出出了课题题；2.3项项目后期期经营的的国际化化接
35、轨，理理念先进进、手段段科学，国国际惯例例的引入入和实施施，将真真实展现现“国际”品质。（二）项项目目标标客户群群体定位位及分析析随着商业业地产业业的飞速速发展和和市场的的快速变变化，商商业地产产项目的的同质化化现象日日趋明显显、严重重。项目目本身的的无差别别，导致致无法海海量的攘攘括所有有的客户户群体。因因此，只只有充分分的把握握市场，深深入研究究区域特特征和项项目的自自身长处处，扬长长避短，深深入分析析潜在客客户的心心理需求求以及影影响消费费者需求求的因素素，认真真解决“5W11H”的问题题，才会会取得良良好的市市场表现现。1、项目目目标客客户群体体描述 针对对本项目目的市场场研究发发现，
36、项项目的目目标客户户群分为为 ，可可划分为为隐性目目标客户户群和显显性目标标客户群群（又可可称为终终端消费费群体）两两类。显性目标标客户群群主要是是指被项项目本身身的氛围围与形象象、物业业形态与与经营模模式及经经营卖点点吸引的的消费的的目标客客户。隐性目标标客户群群是指被被项目的的主要优优势、广广告宣传传、价格格诱惑、发发展前景景及创新新营销策策略体系系所吸引引的经营营与投资资的客户户。1.1显显性目标标客户群群体 即进进入市场场购物的的消费者者，作为为批发零零售兼营营的综合合性市场场，本项项目具有有很大的的 终端端消费群群体。其其辐射范范围包括括成都市市区、周周边郊县县、西南南二级城城市以及
37、及陕西、贵贵州、重重庆、云云南、西西藏等临临省消费费者。从消费者者性质来来看，成成都及周周边郊县县的消费费者多以以散购为为主，是是市场零零售的主主要目标标消费者者；二级级城市及及临省市市的消费费者多以以批发团团购为主主；一些些大的装装饰公司司也是批批发团购购的主要要消费群群体。所以，在在后期的的经营管管理过程程中，要要合理的的控制商商品价格格构成和和整体宣宣传，从从而达到到吸引人人流，培培育市场场的目标标。 1.22隐性目目标客户户群项目的隐隐性目标标客户群群体主要要有：建建材经营营者、商商业地产产投资者者、建材材生产厂厂商、经经营集团团以及职职业炒家家等。本本项目定定位于专专业建材材批发零零
38、售市场场，最大大的开发发目标是是出售、出出租。所所以其销销售主打打客户应应该是原原建材经经营者和和了解区区域情况况的投资资者。所所以，本本案针对对项目之之具体情情况及市市场状况况，重点点对这部部分隐性性目标客客户进行行深入的的细化分分析。 22、项目目目标客客户细分分研究2.1建建材经营营者：这是本项项目的主主打客户户，他们们对市场场了解透透彻，清清楚成都都建材市市场行情情。长期期从事建建材经营营，对成成都建材材市场的的热点区区域和市市场极为为清楚和和敏感，其其投资欲欲望较强强，但同同时相当当重视市市场的商商业氛围围和财富富气质。投投资额有有高有低低，一般般在200万80万万之间。但但多数采采
39、用租赁赁经营的的方式。对对待这类类客户，项项目的经经营效益益是最好好的说服服因数，其其次解决决好租金金成本与与购买成成本之间间的阶段段性利益益冲突，采采用多方方位的销销售手段段、付款款方式、降降低入市市门槛是是拉动此此类客户户产生购购买行为为的关键键。2.2商商业地产产投资者者： 这是成成都近年年来商业业地产火火爆的主主要因素素，投资资者构成成复杂，投投资原因因明确，升升值或收收租金是是其主要要追求。其其中包括括：改变变银行存存款方式式的投资资者、拥拥有大量量闲置资资金并且且无自主主经营能能力或主主观愿望望者、专专门从事事不动产产购买及及出租者者、私营营企业主主、国企企及大公公司高层层管理者者
40、、部分分政府官官员(有有灰色收收入者),投机机投资者者、职业业炒家,有境外外资金支支持的个个人、有有稳定且且高租金金回报者者、周边边县市的的投资者者（单位位、个人人）、等等. 他们看看中的是是项目的的良好出出租率，自自己的稳稳定投资资回报和和市场兴兴旺的经经营效果果，以及及项目的的升值潜潜力，因因此以物物业品质质、市场场招商为为主体，合合理划分分商铺面面积，设设定多总总价区段段的商铺铺，满足足不同资资金实力力客户的的投资需需求是项项目能否否成功销销售的关关键。因商业地地产投资资者在本本项目销销售过程程中所占占比例较较大,以以下对这这部分客客户群中中的大部部分主体体进行个个体研究究并提出出实行针
41、针对性引引导的方方式:2.2.1 改改变银行行存款方方式的投投资者: (拥有有大量闲闲置资金金并且无无自主经经营能力力或主观观愿望者者):投资能力力: 11540万万元之间间 投资注注重点: 投资资总额,稳定的的投资回回报,项项目的升升值潜力力,良好好的市场场出租率率,在情情急状况况下能否否将物业业迅速转转让或抵抵押. 投资形形式: 按揭较较多，部部分采用用一次性性付款.针对性引引导: 突出低低总价高高回报商商铺,项项目的租租售两旺旺的状态态.宣传传推广中中引导其其改变存存款方式式并选择择亿家天天下,引引导无投投资欲望望的人群群产生投投资冲动动.2.2.2 专专门从事事不动产产购买及及出租者者
42、: 投投资能力力: 11560万万元之间间 投投资注重重点: 是否具具有可投投资的一一般特征征及与其其它可投投资型地地产项目目的比较较优势.而且更更看重其其比较优优势,进进行选择择式投资资. 投投资形式式: 多多以按揭揭方式,以租养养供并尽尽量追求求租大于于供. 针针对性引引导: 突出优优势点，并并将主优优势点放放大,用用本项目目在具有有一般特特征的基基础上所所具有更更优势的的点去吸吸引其投投资.2.2.3 私私营企业业主,个个体工商商户业主主:投资能力力: 33080万万元之间间. 投投资注重重点: 在项目目具有可可投资一一般特征征的同时时,拥有有更大的的升值空空间和短短时间内内升值的的预期
43、,项目的的市场知知名度、认认可度及及热销度度. 投投资形式式: 期期待升值值类投资资者一般般采用按按揭方式式,便于于转让,并且可可以增大大其投资资额,部部分会采采用一次次性付款款方式将将其做为为不动产产长线投投资. 针针对性引引导: 运用对对升值空空间的大大胆预期期和阶段段性的升升值宣传传,让其其既能听听到又能能看到升升值的现现在进行行时.在在推广过过程中加加大并渲渲染市场场知名度度、认可可度、热热销度的的宣传,聚集更更多的此此部分意意向客户户,并增增大下单单率.2.2.4国企企及大公公司高层层管理者者、部分分政府官官员(有有灰色收收入者):投资能力力: 330万2000万之间间,或者者更大.
44、投资注重重点: 具有可可做为不不动产投投资的一一般特征征,有升升值空间间及独立立产权,易转让让套现,前景看看好.投资形式式: 多多以一次次性付款款为主.针对性引引导: 推广独独立产权权式的商商业大卖卖场及成成都市少少有的建建材类独独立产权权的专业业市场,使其对对项目前前景充满满信心.2.2.5 职职业地产产炒家:投资能力力: 330万2000万元之之间,或或者更大大. 投资资注重点点: 项项目的升升值空间间和升值值速度,短期内内能够获获得较大大收益,易转让让.变现现能力快快。 投资资形式: 少量量投资多多以一次次性付款款为主,大量投投资则多多以按揭揭为主. 针对对性引导导: 项项目售价价提高的
45、的迅速告告知,热热销形势势的放大大描述,营造热热销场景景及热销销氛围的的强烈视视觉效应应.2.2.6 投投机投资资者、小小型炒家家:此部分虽虽不是项项目的准准客户,但对于于商业地地产项目目,有其其存在的的必要性性,而且且此部分分人群的的存在会会对现场场气氛及及下单速速度产生生明显有有利影响响,但销销售方要要注意绝绝对控制制此部分分客户的的比例,以免对对正常销销售产生生负面影影响.投资能力力: 一一般只参参与前期期排号阶阶段的炒炒作,投投资额度度较小.投资注重重点: 项目极极大的市市场需求求及热销销度.投资形式式: 购购买排号号优先权权或获得得活动优优惠权.可不进行行故意式式引导，但但要进行行绝
46、对控控制.2.3建建材生产产厂商 这类客客户主要要是一些些国内外外不同档档次的建建材品牌牌生产企企业，为为了更好好的进入入成都市市场和更更多的抢抢占市场场分额，它它们选择择有影响响力的专专业性商商场进行行品牌展展示和宣宣传。其其办事处处一般也也设置于于该商场场内。这这类客户户的投资资额在550万2000万之之间。他他们看中中的市场场品质感感，经营营水平，市市场档次次，以及及市场的的基础配配套等，因因此以物物业品质质、市场场招商为为主体，解解决品质质化、低低成本、高高效率经经营是引引导其购购买的关关键。2.4经经营性商商业集团团 主要是是商业经经营公司司，代理理多个品品牌和产产品，在在多个市市场都设设有门市市，选择择新的市市场门市市是为了了扩大经经营，获获取更大大的经营营利润。他他们一般般采用租租赁商铺铺的模式式，如果果一定要要购买商商铺，看看中的是是商铺的的升值潜潜力和商商场的整整体经营营水平。其其投资额额在300万1000万之间间，同建建材生产产厂商一一样，以以物业品品质、市市场招商商为主体体，解决决品质化化、低成成本、高高效率经经营是