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1、 营销业务务手册目目录序言：本本手册的的结构与与目的第一部分分、如何何确定目目标市场场，进行行市场开开发4一、市场场形势分分析二、发现现问题和和机会三、制定定市场营营销方案案四、市场场信息收收集渠道道概述第二部分分、柳汽汽销售网网络建设设管理规规程 88一、网络络发展的的基本原原则二、一级级经销商商或代理理商的确确认和资资格评定定三、发展展二级网网点的基基本原则则及规定定四、新网网点发展展的一般般原则及及基本条条件五、经销销商的日日常管理理及考评评和奖罚罚第三部分分、如何何防范和和回避销销售活动动中的风风险14几种常用用方式的的特点1、全额额现金抵抵押2、等价价银行承承兑抵押押3、有价价财产抵
2、抵押4、第三三方抵押押担保5、商业业承兑抵抵押6、驻人人监控第四部分分、如何何投放周周转车15一、周转转车的投投放二、周转转车的管管理三、回款款第五部分分、如何何开展日日常销售售业务17一、销售售业务名名词解释释二、经理理部主要要销售业业务受理理指南三、用户户档案管管理四、几种种有效的的提高营营销业绩绩的手段段第六部分分、如何何开展宣宣传促销销活动20一、产品品宣传促促销策略略概述二、经理理部市场场推广活活动的主主要促销销方式的的特点三、市场场推广活活动处理理流程四、柳汽汽广告宣宣传用语语汇萃第七部分分、如何何处理服服务问题题26一、服务务承诺二、经理理部服务务业务管管理三、公司司产品质质量保
3、修修规定第八部分分、需要要了解的的相关知知识300一、 产品常识识二、 财务法律律管理常常识第九部分分、营销销业绩评评价377一、如何何评价营营销网络络二、营销销计划执执行情况况的评估估第十部分分、如何何与客户户交往339哪些是我我们的客客户与客户交交往的两两条原则则如何让客客户满意意如何按原原则办事事销售人员员的品格格25个客客户需要要的待遇遇销售成功功40招招第十一部部分、经经理部经经理及营营销员岗岗位职责责表44第十二部部分、专专用车市市场营销销技巧培培训教材材49一、业务务代表到到专用车车厂如何何开展营营销工作作？二、如何何解决专专用车厂厂与我公公司销售售网络的的冲突问问题三、专用用车
4、厂有有了公告告，没有有销量，我我们将如如何开展展工作四、专用用车经理理部人员员如何与与经理部部相处五、专用用车工作作中应注注意的几几点第十三部部分、经经销商销销售过程程管理要要求55第十四部部分、关关于新产产品的推推广要求求58一、重点点推广的的产品二、经理理部推广广新产品品的管理理制度三、经销销商引进进新产品品的促销销政策四、新产产品推广广具体办办法流程程附录部分分：附录一： 市市场环境境动态调调查表附录二： 产产品调查查表附录三： 如如何作好好营销计计划附录四： 市市场分析析报告提提纲附录五： 客客户基本本资料申申报表、经销销商综合合营销能能力测评评表、柳汽汽经销商商合作情情况跟踪踪表附录
5、六： 东东风柳州州汽车有有限公司司服务工工作流程程图附录七： 经经理部服服务工作作考核细细则表附录八： 经经理部管管理细则则 附录九： 销售公公司配件件中转库库管理办办法附录十： 销售公公司财务务管理制制度(修订版版)附录十一一：销销售费用用报销规规定及审审批制度度第一部分分 如如何确定定目标市市场，进进行市场场开发序言：本本手册的的结构与与目的一、市场场形势分分析从用户户使用和和购买的的角度进进行，关关键是提提出与营营销方案案相关连连的是什什么。用户需需要什么么按产产品特性性细分市市场，该该市场适适合投放放我公司司何种产产品。 用户怎样样购买选择择有效的的宣传促促销方式式、沟通通方式，引引导
6、用户户购车。具体有以以下几个个方面：（一）、需求的的范围用户需需要什么么车型？市场环环境怎样样影响用用户的需需求？分析的的范围和和问题：1、目前前的市场场规模有有多大？将来会会怎样？2、目前前各品牌牌的市场场份额有有多大？3、汽车车使用环环境对用用户需求求有何特特别的影影响？4、政策策环境状状况对对对用户需需求有何何特别的的影响？作用：市场细细分 1、细细分市场场 （1）根根据产品品特性细细分市场场，寻找找目标消消费者，其其出发点点就是消消费者的的需求是是多样的的，因此此产品总总能找到到有需求求的消费费者。（2）市市场细分分的条件件是细分分的市场场具有足足够大的的规模，具具有可持持续的增增长性
7、，具具有明显显的差异异性和一一定的稳稳定性。 2、选选择目标标市场，确确定该市市场适合合投放我我公司何何种产品品。（二）、需求的的性质分析的的范围和和问题：用户怎怎样购买买？ 一般地地，需要要了解以以下描述述行为方方式和态态度的主主要问题题。 （1）谁做做出购买买决策、谁影响响决策者者；（22）做出出车型购购买决策策的位置置（家庭庭或销售售点）；（33）做出出品牌决决策的位位置（家家庭或销销售点）；（44）品牌牌知名度度和忠诚诚度；（55）产品品信息的的来源以以及了解解程度；（6）用用户购车车时间；（7）用用户的使使用习惯惯。作用选择择有效的的宣传促促销方式式、沟通通方式，引引导用户户购车。（
8、三）、竞争态态势正确地地估计需需求和竞竞争，关关系到我我公司产产品在市市场上的的定位。分析范范围和问问题：1、现有有的和将将来的竞竞争格局局是什么么？（1）主主要卡车车品牌当当地经销销单位数数目（2）当当地卡车车市场份份额销量最最大的三三种车型型销量最最大的三三个品牌牌销量最最大的三三家经销销商（3）营营销资源源和技能能（4）产产品资源源和技能能2、现有有的竞争争对手目目前的商商务政策策、营销销方案是是什么？3、我公公司产品品与市场场主导产产品的性性能、价价格比较较。作用：进行产产品定位位与竞竞争产品品相比，我我公司产产品有何何优劣势势，定位位在哪一一个层次次比较合合理。 （四）、 分销销渠道
9、分析范范围和问问题：1、主要要卡车品品牌当地地经销单单位数目目及销量量排行。2、经销销单位实实力及市市场信誉誉如何？3、经销单单位间竞竞争的性性质和程程度如何何？作用：辨别和和评估分分销渠道道的可获获得性。（五）市市场形势势调查提提纲1、市市场环境境调查表表（见附录录一）2、产产品调查查表（见见附录二二）二、发现现问题和和机会1、关键键问题所所在。2、主要要的机会会。3、平衡衡状况下下的形势势。三、制定定市场营营销方案案（一）营营销目标标1、目标标细分市市场。2、销量量目标。3、利润润分析。（二）营营销组合合策略决决策1、产品品决策（11）产品品定位。（22）改进进现有产产品。（33）开发发新
10、产品品。2、分销销决策（11）分销销的强度度，网络络模式的的选择（从从密集的的到独占占的）。（22）渠道道的直接接程度，选选择一级级经销商商，还是是鼓励大大的经销销商进行行二级开开发。3、促销销决策（11）所要要传递的的信息，沟沟通方式式。（22）人员员推销、广告、经销商商激励与与营业推推广的组组合。（三）如如何制定定市场营营销方案案（参见见附录三三：如如何作好好营销计计划及及附录四四：市市场分析析报告提提纲）四、市场场信息收收集渠道道概述（一）、主要从从以下渠渠道收集集信息：1、经销销商：经经销商熟熟悉当地地市场状状况，了了解竞争争对手资资料，与与政府机机构有一一定的关关系。在在调查时时要注
11、意意掌握原原始一手手资料。如：竞竞争对手手的价格格表，商商务政策策、管理理部门文文件。 2、服务务站：服服务站统统计有我我公司及及其他汽汽车厂家家产品质质量状况况、当地地保有量量情况和和配件网网络等方方面资料料，是改改进产品品和售后后服务的的重要信信息源泉泉。3、汽车车市场：可以接接触到各各品牌经经销商、样车、购车用用户，了了解各方方信息。4、用户户：通过过回访用用户，了了解用户户需求。5、车管管所：车车管所统统计有每每年当地地的汽车车保有量量、新增增量、车车型结构构比例、各品牌牌销量等等重要情情报信息息，该资资料较为为保密，可可通过与与车管所所联系较较紧密的的经销商商获得。6、公共共媒体：公
12、共媒媒体包括括报纸、杂志、电视、广播、互联网网等，这这些公开开的信息息源包含含着大量量的有用用信息，如如：新的的基建工工程可能能会带动动当地自自卸车的的需求，这这些直接接或间接接的信息息都会影影响汽车车市场。（二）、信息收收集的要要求：1、及时时高效2、准确确翔实3、丰富富全面4、具有有针对性性第二部分分柳汽汽销售网网络建设设管理规规程一、 网络发展展的基本本原则：销售公公司推行行经销商商资格评评定制度度，严格格准入条条件。以柳汽普普通经销销商的资资格申请请作为新新网点加加入时，其其硬件、软件的的基本要要求如下下：1 合法注册册的企业业法人，注注册资金金不少于于1000万元，工工商税务务审验合
13、合格；2 有一定规规模的经经营场所所，位于于直辖市市、省会会及其它它中心城城市的，展展场面积积应在4400平平米以上上；位于于中小城城市的，展展场面积积应在2200平平米以上上；3 经销中吨吨位以上上卡车的的资历在在一年以以上，最最近六个个月内每每季销量量不低于于15辆辆；4 具有一定定的售前前及售时时服务能能力；5 有专职卡卡车销售售人员两两人以上上，同时时具备送送车或自自提车能能力；6 具备开展展银行按按揭贷款款业务资资格。7 可以为客客户提供供代办上上牌、融融资、缴缴费等“一条龙龙”服务，在在当地车车管所、检测线线具备一一定的关关系基础础。8 申请合作作时，没没有正在在进行的的或即将将发
14、生的的诉讼纠纠纷，或或因工商商、税务务违纪、违法正正在被查查办的情情况。备注：不不具备本本条规定定的条件件而要求求成为柳柳汽分销销网络成成员的，需需提交相相关资料料后报公公司领导导特别批批准。二、一级级经销商商或代理理商的确确认和资资格评定定一级经销销商或代代理商是是普通经经销商中中与柳汽汽公司已已建立长长期合作作关系、销量较较大、资资信良好好、形象象建设好好、有发发展潜力力、愿意意开拓乘乘龙汽车车产品市市场、对对柳汽有有较高的的忠诚度度，在未未来几年年内将卡卡车销售售及经营营柳汽产产品作为为公司主主营业务务的经销销商。 基基本条件件如下：1 合法注册册的企业业法人，注注册资金金不少于于100
15、0万元，且且连续两两年工商商审验合合格；2 有一定规规模的经经营场所所，展场场面积在在4000平米以以上；3 在当地年年汽车销销售量达达到2000辆以以上，其其中卡车车销售量量在800辆以上上，柳汽汽产品的的销量在在50辆辆以上；4 具有售前前、售时时服务能能力；5 在开户银银行获得得A级以以上信用用等级；6 在当地有有良好的的社会关关系，尤尤其是车车管、检检测、征征费等部部门关系系较好；可以方方便地为为客户提提供代办办上牌、融资、缴费等等“一条龙龙”服务。7 具备开展展银行按按揭贷款款的业务务资格；8 已合作的的二级网网点单位位不少于于两个；9 在当地有有较稳定定的客户户群，其其中有两两个以
16、上上是专业业物流公公司或运运输公司司，且物物流公司司或运输输公司的的货车保保有量不不低于660辆；10 具备售后后服务能能力或与与当地东东风服务务站合作作关系良良好。三、发展展二级网网点的基基本原则则及规定定 销售公公司支持持柳汽代代理商、柳汽经经销商等等（包括括其它销销售能力力较强的的经销商商，以下下统称柳柳汽经销销商）发发展合适适数量的的二级网网点，并并与二级级网点建建立长期期稳定的的业务关关系。1、二级级网点定定义：通通过柳汽汽经销商商获得乘乘龙汽车车资源，面面向直接接用户销销售的经经销网点点。2、二级级网点分分两类：一是与与柳汽经经销商有有资产隶隶属关系系（总公公司对二二级网点点有控股
17、股权和经经营控制制权），二二是仅与与柳汽经经销商有有业务合合作关系系。3、柳汽汽经销商商必须承承担向二二级网点点宣传营营销政策策、培训训产品知知识、指指导销售售工作，推推动柳汽汽产品的的促销，稳稳定市场场零售价价格、规规范市场场行为、督促区区域市场场信息反反馈的责责任。4、柳汽汽经销商商应与二二级网点点签订合合作协议议。需柳柳汽直接接送车至至二级网网点的，当当地经理理部负责责按照柳柳汽关关于二次次送车及及调车管管理规定定督促促经销商商提交相相关手续续。5、产品品销售总总利润应应向二级级网点傾傾斜，具具体方案案由柳汽汽公司与与柳汽经经销商进进行协商商。6、因二二级网点点的上一一层次柳柳汽经销销商
18、的经经营狀况况不佳、销售能能力或网网络发展展控制能能力差而而影响了了乘龙汽汽车在当当地区域域市场巩巩固和开开拓时，当当地经理理部可根根据二级级网点的的请求，进进行相应应考评后后，向公公司提交交直接合合作的申申请报告告，经公公司确认认后，可可将二级级网点纳纳入柳汽汽经销网网络。四、 新新网点发发展的一一般原则则及基本本条件 新网点点发展必必须符合合柳汽公公司区域域市场网网络布局局的要求求，其发发展前提提是要有有现实和和潜在市市场，且且现有网网络的营营销能力力无法有有效占领领该市场场，扩大大份额。1、柳汽汽公司应应寻求与与当地最最有潜力力的卡车车经销商商进行合合作，反反对经营营网络布布局中的的无序
19、化化、随意意化、短短期化。2、柳汽汽公司致致力发展展本地化化的经销销网络，对对外地经经销商跨跨区域设设点实行行严格控控制。3、为逃逃避柳汽汽公司债债务而变变更公司司主体的的将不能能发展为为柳汽经经销商。4、有销销售能力力但达不不到能力力要求或或不符合合网络布布局要求求，信誉誉无保障障的，可可通过三三方(厂厂方、柳柳汽经销销商、二二级经销销商)协协商的方方式推荐荐为其它它经销商商的二级级网点，但但不得强强迫柳汽汽经销商商接受该该单位成成为网点点。5、柳汽汽公司通通过广告告招募、走访、接受申申请的形形式寻找找潜在的的经销商商。6、经销销商愿意意实行产产品买断断、地区区代理模模式与柳柳汽合作作的，优
20、优先考虑虑发展。或以银银、企、商三方方合作模模式，提提供银行行承兑汇汇票质押押全额担担保柳汽汽周转车车的，也也置于优优先发展展地位。7、潜在在经销商商要加入入柳汽公公司经销销网络的的，需具具备本规规程第一一条所要要求的条条件，并并向柳汽汽销售公公司驻外外经理部部提交审审请文件件。 申请文文件应包包括： 企业简况况及经销销商基本本资料表表； 企业法法人营业业执照或或营业业执照副副本复印印件（复复印件上上须加盖盖注册地地工商局局印章）； 税务登登记证复复印件； 组织机构构代码证证复印件件； 法定代表表人证书书复印件件； 银行信誉誉等级证证明复印印件； 资产负债债表、损损益表、现金流流量表； 经营场
21、所所产权证证明或租租赁合同同复印件件； 反映申请请人经营营场所和和办公场场所外部部形象的的照片（445张、6寸、彩照）； 所在地区区地图（应应注明拟拟设网点点所处位位置）；提交申请请文件后后的审批批程序如如下：.辖区区经理部部收到申申请文件件后，应应充分论论证该地地区设点点的必要要性、并并实地考考察申请请人的信信用、实实力、诚诚意，同同意发展展成为我我公司经经销商的的，经理理部在企企业简况况上签署署书面意意见后将将原件送送交销售售公司合合同专管管员，并并同时提提交经销销商综合合营销能能力调查查表。.专管管员在收收到相关关文件后后对文件件的真实实性、完完整性进进行评审审，初审审合格后后，报公公司
22、领导导批准或或由市场场部营销销网络发发展与考考评专管管员实地地考察核核实后再再行批准准。.经公公司领导导批准后后，由合合同专管管员负责责跟踪经经理部与与准经销销商签署署汽车车买卖合合同，并并约定销销售区域域或代理理品种、当年内内预定完完成销售售数量。.准经经销商与与我公司司签署汽汽车买卖卖合同及及其它相相关协议议后，即即正式加加入我公公司经销销网络，开开展直接接经销业业务。五、经销销商的日日常管理理及考评评和奖罚罚销售公司司依据经经销网点点的销售售量、对对柳汽忠忠诚度、基础设设施建设设、形象象、服务务能力、用户满满意度、信息反反馈等进进行评奖奖。1、 经销商基基本资料料的保管管和存档档以下资料
23、料由合同同专管员员负责存存入经销销网点档档案；1.1企企业简况况；1.2.企业业法人营营业执照照或营营业执照照副本本复印件件（复印印件上须须加盖注注册地工工商局印印章）；1.3.税务务登记证证复印印件；1.4.所在地地区城区区地图（应应注明所所处位置置）；1.5.组织织机构代代码证复复印件；1.6.法人代代表人证证书复印印件；1.7.银行开开户许可可证复印印件；1.8.银行信信誉等级级证明复复印件；1.9.经营场场所产权权文件或或场地租租赁合同同复印件件；1.100.资产产负债表表、损益益表、现现金流量量表；1.111.企业业主要债债权及债债务主体体及原因因说明文文件；1.122.反映映申请人
24、人经营场场所和办办公场所所外部形形象的照照片（445张、6寸、彩照）；1.133.企业业公章、法定代代表人名名章、财财务负责责人名章章及合同同专用章章、财务务专用章章等业务务印章的的印模；1.144.法定定代表人人、财务务、经营营、服务务与信息息等主要要业务电电话、传传真及电电子邮件件地址；1.155.经销销、一级级经销、特许经经销、地地区代理理、产品品代理、周转车车协议书书、各种种担保合合同及文文件等协协议书；1.166.经经销商基基本资料料申报表表(见见附录五五：客客户基本本资料申申报表)，经经销商综综合营销销能力测测评表(见附录录五)，报报回时同同时提供供表格的的电子文文本；1.177.
25、市场场部考察察或考评评报告、公司领领导批复复报告等等。2、经销销网点发发生以下下变更情情况时，须须书面通通知销售售公司驻驻外经理理部，由由经理部部负责将将有关资资料送合合同专管管员备案案：2.1.变更企企业名称称的；2.2.变更企企业法定定代表人人或负责责人的(包括承承包人或或租赁人人)；2.3.变更税税务登记记号的；2.4.更换企企业公章章、法定定代表人人名章、财务负负责人名名章及合合同专用用章、财财务专用用章等业业务印章章的；2.5.变更法法定代表表人、财财务、经经营、服服务、信信息等主主要业务务电话、传真及及电子邮邮件地址址的；2.5.增加或或减少注注册资本本的；2.7.企业控控股情况况
26、发生变变化的；2.8.企业分分立或与与其它企企业合并并的；2.9.企业经经营范围围发生重重大变更更的；2.100.企业业经营方方向、经经营活动动发生重重大变化化的；2.111.变更更企业住住所的。2.122.企业业出现重重大对外外投资、对外担担保、诉诉讼纠纷纷、及新新增债权权和债务务事项时时，由经经理部负负责跟踪踪调查、了解及及报告任任务。3、日常常管理考考评事项项销售公司司对经销销网点运运行情况况、资格格情况进进行考评评，以便便进行级级别评定定和奖励励。考评评的方式式实行常常规检查查、不定定期抽查查、年度度审验相相结合。3.1.常规检检查由经经理部、市场部部及服务务部实施施。经理理部负责责实
27、地检检查经销销网点的的运营情情况，市市场部负负责评价价经销网网点的指指标完成成情况和和经营管管理情况况，服务务部负责责检查和和评价技技术服务务及相关关信息的的处理情情况。3.2.不定期期抽查由由公司领领导实地地访问或或临时指指派人员员完成。3.3.年度评评价在公公司主管管领导的的统一安安排下，由由市场部部、服务务部、业业务科、经理部部、合同同专管员员联合进进行综合合评价。(一般般只对销销量大于于50辆辆的经销销商及销销量出现现重大变变化的经经销商进进行)3.4.经销网网点考核核每两个个月进行行一次，周周转车回回款承诺诺兑现情情况、平平均回款款期、周周转率、旧车形形成情况况、重大大交易行行为等由
28、由业务科科负责；信息反反馈及市市场行为为规范等等由市场场部负责责；每季季度汇总总一次，交交公司领领导审议议通过后后，作为为经销网网点奖励励考评的的依据。4、网络络发展方方向4.1.柳汽鼓鼓励柳州州本地经经销商向向外地新新市场发发展，开开设独资资或合资资的分公公司；4.2.柳汽鼓鼓励一级级经销商商和代理理商积极极实行买买断经营营或周转转车全额额担保，推推进银、企、商商三方合合作模式式，以更更优惠的的政策引引导经销销商按此此种模式式推进合合作，并并计划在在两年内内分阶段段全部实实行。4.3.在经销销商中逐逐步引入入评级评评分模式式管理，鼓鼓励经销销商与柳柳汽发展展紧密型型、长期期型合作作关系、支持
29、经经销商做做大做强强、支持持经销商商向“全方位位服务型型”销售商商转变。评级评评分的制制度待成成熟后另另行公布布；5、几种种经销网网络模式式的比较较5.1、独家代代理。这这种选择择的优势势是开发发费用低低，公司司对周转转车及经经销商的的行为易易控制；但由于于经销商商独家控控制车源源，往往往为追求求高利润润而保持持较高的的价格，不不利于新新市场的的开拓；需要我我们积极极协调和和做工作作。此方方式适合合于实力力较强、二级网网络较健健全或市市场影响响力大而而全面的的经销商商。5.2、密集分分销。尽尽可能多多的开发发经销商商，其好好处是能能短期内内提高销销量；但但公司需需投入的的开发费费用高，而而且周
30、转转车的管管理及经经销商的的行为控控制难度度大，经经销商之之间的竞竞争很可可能会引引起价格格大战，降降低盈利利，影响响经销商商对柳汽汽的信心心；这需需要我们们的销售售市场管管理制度度相当完完善。此此方式适适合于在在空白市市场快速速提高影影响力和和知名度度，但要要迅速规规范好市市场。5.3、选择分分销。选选择两至至三个合合适的经经销商（数数目视市市场的大大小定）；协调好好他们的的关系，规规范好市市场，这这样可以以在节约约开发费费用的情情况下，达达到一定定的市场场覆盖率率，并且且，公司司控制也也较为容容易。此此方式适适合于当当地没有有“龙头”经销商商或“龙头”经销商商不愿意意尽力经经销我们们的产品
31、品的市场场。第三部分分 如何防防范和回回避销售售活动中中的风险险几种常用用方式的的特点1、现金金抵押：此种方方法好，但但经销商商的资金金压力大大，易造造成经销销商进货货品种不不全（只只进畅销销产品）对对新产品品投放推推广不利利。2、等价价银行承承兑质押押：此种种方法好好，但未未到承兑兑期结算算须贴息息，故未未到期一一般不作作为结算算，同时时需防止止经销商商挪用或或占用资资金，杜杜绝已售售未开票票。3、有价价财产抵抵押：如房产产、地产产、股份份、有价价证券等等，操作作时须经经过政府府有关部部门评估估和公证证部门公公证后，我我公司按按全额的的50%70%确认，接接受抵押押。此种种方法可可行，但但应
32、注意意的事项项是：（11）、这这些财产产价格随随时间推推移会变变动；（22）、作作为企业业，我们们销售产产品是为为了收回回资金，如如果出现现风险后后收回过过多的上上述财产产，在变变现为资资金时仍仍可能蒙蒙受较大大的损失失。4、第三三方抵押押担保：抵押物物确定。如果抵抵押物为为现金、银行承承兑汇票票、有价价财产，可可参照上上述执行行；如果果抵押物物为我公公司的配配套货款款或货物物，与供供应、财财务部门门协调确确认后，可可签定协协议执行行；其他他一般不不接受。5、保证证担保：指第三三人（可可以是法法人，也也可以是是自然人人）信誉誉担保的的一种保保证模式式，通常常作为抵抵押担保保的后续续补充担担保方
33、式式，在汽汽车经销销业务中中，这类类担保人人通常是是经销负负责经理理。6、商业业承兑抵抵押：方法不不好，原原因是承承兑方是是商业机机构（如如企业、公司等等），他他们的承承兑能力力随他们们的经营营盈亏变变动，不不稳定因因素较多多。7、驻人人监控：我方人人员保管管车辆合合格证，凭凭车款发发放。此此方法在在经销商商渴望经经营我公公司产品品、信誉誉较好、有较强强的销售售能力而而无力办办理抵押押、我方方在当地地未寻求求到能办办理抵押押的经销销商而又又必须开开拓该市市场的情情况下可可用。此此方法并并不能十十分有效效的回避避风险：当对经经销商了了解不够够透彻时时、当用用户购车车不要合合格证时时或当地地政府部
34、部门对合合格证管管理不严严时都可可能出现现风险。特别提醒醒：经理理部在业业务合作作中应尽尽可能地地寻求到到全额银银行承兑兑质押，或或买断销销售，这这样最有有助于提提高经销销商的销销售压力力，提高高销售商商在未来来的销售售竞争力力，提升升营销能能力，有有效回避避经营风风险；即使使无法找找到承兑兑质押，或或财产抵抵押，也也必须由由公司总总经理、品牌经经理、财财务负责责人提供供第三方方个人保保证。第四部分分 如如何投放放周转车车一、周转转车的投投放1、周转转车投放放原则：达到市市场宣传传促销效效果，基基本满足足用户选选购要求求。（1）、按抵押押额选择择车型投投放：根根据当地地市场可可能需求求的车型型
35、，在抵抵押价值值内与当当地经销销商协商商投放周周转车品品种和数数量。（2）、按市场场需求容容量选择择车型投投放：根根据当地地市场可可能需求求的车型型和销售售频率投投放周转转车品种种和数量量。2、周转转车的投投放流程程（1）、经销商商向经理理部提交交申请（车车型、配配置、付付款方式式及定金金）；（2）、经理部部业务员员审核（是是否同意意发车、填报中中转车申申请或从从其他地地方调车车）；（3）、业务科科人员报报生产计计划或从从中转库库调车；（4）、业务科科发车（从从此日起起车辆进进入经理理部中转转车辆管管理）；（5）、经销商商收车；（6）、经销商商付款并并申请开开票（传传真到经经理部）；（7）、经
36、理部部审核后后将开票票申请单单传真到到业务科科；（8）、业务科科开票，周周转车中中转过程程结束。二、周转转车的管管理1、周转转车资金金占用期期限规定定每月以核核定的周周转占用用最长期期限为标标准，超超过最长长期限则则按规定定进行扣扣罚。2、周转转率考核核问题每月以核核定的周周转车最最高占用用量为标标准，如如实际占占用量超超额，按按超额量量进行扣扣罚；如如不超额额，予以以奖励。3、周转转车安全全、损失失处理问问题（1）周周转车存存放时间间：一般般不允许许超过三三个月，尽尽量在公公司销售售政策规规定的存存放时间间内实现现销售，避避免因存存放时间间过长而而形成旧旧车。（2）周周转车存存放地点点：周转
37、转车存放放地点必必须在销销售公司司备案，是是合同规规定的地地点，若若有变更更或调动动，必须须获得销销售公司司批准。当地业业务员必必须十分分了解辖辖区内周周转车的的各存放放地点和和情况。（3）周周转车保保管：周周转车所所有权属属我公司司，除我我公司外外任何单单位或个个人均无无权将周周转车用用于赠送送、抵押押或转让让；当地地业务员员必须监监管好周周转车，承承担周转转车损坏坏、灭失失的管理理责任；当地业业务员必必须协同同经销商商和服务务站作好好周转车车的定期期保养工工作；周周转车必必须保管管完好，工工具、资资料齐全全，时刻刻处于待待售状态态；周转转车未经经我公司司同意不不得拆件件、换件件销售。4、积
38、压压周转车车处理、调拨、费用承承担问题题（1） 经销商提提出展销销车要求求，如库库存积压压需调动动，由该该经销商商负责送送车费用用，跨省省调动经经理部可可根据情情况适当当补贴。（2） 周转车存存放期间间，车辆辆的损失失费用由由经销商商承担。（3） 周转车积积压库存存时间过过久，确确需降价价的由经经理部打打降价处处理报告告交主管管领导审审批。该该项费用用由公司司承担。（4） 因质量问问题造成成用户拒拒收经销销商退车车，经理理部通过过发运科科、服务务科协商商该调车车，费用用由销售售公司承承担。三、回款款回款方式式说明一般电子子时时汇汇兑回款款款一般在在3至55个工作作日内到到帐(含含非同行行之间汇
39、汇兑)，但但此方式式有一定定的风险险：只要要当地银银行尚未未将款汇汇出（一一般在224小时时后汇出出），汇汇款方随随时可以以到银行行以事由由办理停停汇。故故此方式式适用于于与我公公司合作作良好的的对象，同同时仍需需不定期期查知款款是否到到帐。加急电子子时时汇汇兑回款款款项一般般在2小小时左右右到达帐帐上(如如是同行行之间汇汇兑，则则在100分钟内内可到帐帐。)，收收费为77至266.5元元。特点点：是方方便、快快捷。建建议各经经理部努努力指导导经销单单位使用用此方法法。银行汇票票回款直接回款款的一种种方式，此此种汇票票直接送送到公司司的开户户行即可可解汇为为现金，故故此回款款方式是是安全的的，
40、但须须注意：汇票的的真伪；确保安安全送达达公司。现金支票票回款直接回款款的一种种方式，此此种支票票直接送送到公司司的开户户行即可可解汇为为现金，故故此回款款方式是是安全的的，但须须注意：支票的的真伪；确保安安全送达达公司；确认支支票的适适用金额额；确认认支票的的流通适适用范围围（地域域，其一一般只适适用于公公司所在在地的城城市）。银行承兑兑汇票回回款直接回款款的一种种方式，承承兑时间间到期方方可全额额解汇为为现金，否否则必须须贴息。注意事事项：汇汇票的真真伪；确确保安全全送达公公司；汇汇票的背背书是否否正确，原原则上不不能已背背书超过过三次。第五部分分 如何开开展日常常销售业业务一、销售售业务
41、名名词解释释1、开票票通知单单：是销销售公司司业务科科分管各各地区的的业务员员根据用用户的订订单计划划，在确确认购车车款项到到达销售售公司帐帐户后，用用来通知知业务科科开票员员开据有有关购车车发票的的单据。2、周转转车申请请单：销销售公司司各驻外外经理部部根据用用户或经经销商的的订车需需求情况况，向公公司业务务科提出出的中转转车需求求或展销销车的单单据。3、周转转车发车车通知单单：销售售公司业业务科根根据各经经理部的的周转车车申请单单的需求求，通知知销售公公司储运运科提车车发运的的单据。4、周转转车：销销售公司司根据销销售工作作的需求求，保证证销售持持续稳定定的进行行，将一一部分车车辆（指指未
42、回款款开票的的车辆）提提前投放放到销售售地区，作作为销售售周转的的车辆，包包括未付付款的经经销商订订单车和和展销车车，由驻驻外经理理部或指指定的经经销商进进行管理理。5、商品品车订货货计划申申请表：用户与与销售公公司签订订的供需需合同，其其内容包包括订货货单位名名称、产产品品种种、数量量、交货货日期、地点、联系方方式、付付款方式式、填报报日期等等。6、现金金汇票： 现金金汇票只只用转帐帐，在大大写字头头前面填填写“现金”字样的的银行汇汇票可以以用支取取现金，故故称现金金汇票。7、承兑兑汇票：商业承承兑汇票票是由银银行以外外的付款款人承兑兑，它按按交易双双方约定定，由销销售企业业或购货货企业签签
43、发，但但由购货货企业承承兑。银行承承兑汇票票，由在在承兑银银行开立立存款帐帐户的存存款人签签发，承承兑银行行按票面面金额向向出票人人收取万万分之五五的手续续费。8、转帐帐支票： 支票票是单位位或个人人签发的的，委托托办理支支票存款款业务的的银行在在见票时时无条件件支付确确定的金金额给收收款人或或持票人人的票据据。9、真假假汇票、承兑汇汇票的识识别：从从表面看看，汇票票、承兑兑汇票的的真假很很难区分分，只能能凭经验验与常规规的汇票票进行对对比(钢钢印大小小，字体体等)，最最后还是是要通过过银行查查询处理理，但必必须注意意以下是是否记载载完整：表明银银行汇票票，银行行承兑汇汇票字样样无条件件支付的
44、的承诺出票金金额付款人人名称收款人人名称出票日日期出票人人签章关于汇汇票中背背书注意意事项的的说明二、经理理部主要要销售业业务受理理指南1、业务务科：处理经经理部订订车、发发车有关关事宜。可受托托为经理理部请款款。经理部部日常业业务联系系。2、储运运科：负责送送车。派司机机参与经经理部巡巡展活动动。3、市场场部：负责宣宣传促销销活动审审批。组织经经理部进进行市场场调研。提供营营销后台台支持的的各种信信息和服服务；4、客户户服务部部： 负责服务务、配件件问题的的处理。 卡车主要要接触部部门是商商用车服服务保障障科和配配件保障障科；5、办公公室负责公公司部内内与驻外外经理部部联系、沟通。 协助解决决驻外人人员的家家庭存在在的困难难； 负责对部部内、部部外人员员的行政政管理事事项；6、营销销管理室室 负责对驻驻外人员员日常工工作指导导和管理理； 负责客户户管理（即即经销商商），营营销推进进业务管管理和指指导；7、财务务科 受理经理理部人员员的请款款、报帐帐； 核