《某企业销售经理工作手册7198.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某企业销售经理工作手册7198.docx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售经理理工作手手册一、 销售方针针的确立立与贯彻彻1、 销售方针针的内容容（1） 销售方针针是销售售经理在在自己所所辖的业业务范围围以内，提提出营运运及推广广方面的的方针，由由相关部部门论证证，经管管理层批批准后实实施。（2） 销售方针针分为长长期方针针（3-5年），及及短期方方针（11年以内内）两种种：销售售经理所所决定的的，属于于短期方方针。（3） 销售方针针的确立立，应以以公司经经营的目目的和利利润要求求为基础础，不可可等其他他部门，以以效率优优先。2、 如何订立立销售方方针（1） 明确公司司业务的的经营目目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据，订订定适合合的销售售方针
2、。（2） 销售部对对各方面面的问题题（例如如：市场场开发、利润的的提高、广告宣宣传、回回收管理理等等），都都必须提提出相应应方针。（3） 配合当年年的营运运重点，及及公司的的经营方方针，来来订定销销售方针针。3、 销售方针针的贯彻彻（1） 除了以口口头发表表或说明明之外，由由公司发发布文件件，以期期方针能能正确并并彻底地地实施。（2） 尽量避免免“自己（上上司）认认为有关关人员（属属下及其其他人）已已经明白白，而实实际上并并未彻底底了解的的情形”发生。（3） 销售方针针公布后后，仍需需反复地地加以说说明和监监察落实实情况。二、 营业计划划的要点点（参见见流程BBP-001）1、 营业计划划的内
3、容容（1） 销售经理理所拟定定的营业业计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值，和和计划的的实施步步骤而已已。（2） 应包括销销售组织织、销售售费用、产品、消费者者、销售售方法、促销（包包括广告告和宣传传、销售售预算等等）的广广义计划划。2、 拟定营业业计划时时的应注注意事项项（1） 配合已拟拟定的销销售方针针与政策策，来订订定计划划。（2） 拟定营业业计划时时，不能能只注重重特定的的部门（或或人）。（3） 营业计划划的必定定必须以以经理为为中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。（4） 勿沿用前前期的计计划，或或订定惯惯性的计计划。必必须要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标。
4、3、 营业计划划的实施施与管理理（1） 经理对于于销售计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全责任。（2） 拟定计划划后，要要确实施施行，并并达成目目标，计计划才有有意义。所以，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。（3） 计划切勿勿随便修修正，除除非遇到到情势的的突变，或或尽了一一切努力力，仍无无法达成成目标时时，经管管理层批批准后方方可更改改。三、 销售部内内部组织织的营运运所应关关注的要要点1、 销售组织织与业务务效率（1） 销售部内内的（aa）组织织和销售售人员的的关系，（bb）组织织的编成成方式与与销售区区域对于于业务效效率及销销售有密密切的关关系。（2） 销售经理理对于自自己所
5、辖辖部门的的组织形形态和有有效率的的营运，应应经常留留意。（3） 不可忽略略对销售售组织管管理的评评估和分分析。2、 组织营运运的重点点（1） 销售组织织有效率率地营运运，首要要关键在在于销售售经理的的作法，尤尤以销售售经理的的领导能能力的发发挥最为为重要。（2） 对于销售售人员，要要训练其其团队精精神。（3） 在销售组组织里，要要特别注注意（aa）销售售的分担担与配置置,（b）使使命、报报告系统统（c）责责任与权权限的明明确划分分。3、 权限内组组织的修修正（1）销销售组织织的大纲纲，应由由董事会会董事长长裁决，至至于其细细节，乃乃属于销销售经理理的权责责。（2）在在销售经经理的权权限内，应
6、应视环境境的变化化而修正正组织，使使之具有有适应性性，对于于组织 的合合理化，亦亦需立即即着手进进行，并并提交管管理层批批准后实实施。四、 销售渠道道政策的的注意事事项1、 根据自己己公司的的实际情情形（1） 对于业界界、自己己公司在在业界里里的立场场、商品品、资本本、地理理条件等等，要有有客观的的认识，以以采取适适当的销销售途径径政策。（2） 独自的的系统化化参照其其他公司司（或者者是大公公司）的的系统。无论是是采取那那项政策策，都有有要充分分研究相相互的得得失关系系。2、 应以效率率性为本本位（1）不不要以过过去的情情面、私私情、上上司的偶偶发意向向，或仿仿效其他他公司，来来决定销销售途径
7、径。 （2）不不要仅凭凭藉负责责的销售售人员或或顾客（代代理商或或消费者者）等的的意见或或批评来来下判断断； 必须须根据客客观而具具体的市市场调查查，来决决定销售售途径。（3） 效率不高高的销售售途径，应应果断地地废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点，销售售经理，必必须向销销售总监监提出可可行性方方案。（4） 交易条件件和契约约的订定定必须格格外地小小心，一一切都要要以书面面形式。3、 寻求与试试行新的的销售途途径（1） 销售经理理必须调调查研究究，并努努力企划划更有效效率的销销售途径径。（2） 纸上谈兵兵是无法法知道确确实的效效果的。所以，应应该在危危险性较较小的范范围内，先先
8、试行。五、 新设立或或撤消分分公司、营业处处的注意意事项1、 新设立或或撤消均均要慎重重考虑（1） 分公司、营业处处的存在在，对于于经营及及销售方方面，有有利亦有有弊。（2） 若利多于于弊时，即即应设立立新的分分公司或或维持现现状；当当弊多于于利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。（3） 对于利弊弊的判断断，不可可依据主主观或直直觉；必必须要凭凭藉科学学化的分分析。（4） 新设立分分公司时时的注意意事项 事前的调调查和利利益的核核算必须须非常慎慎重. 不可为了了迎合上上司的偶偶发意向向,而设设立新的的分公司司或营业业处;必必须根据据销售经经理本身身的想法法及信念念方可. 尽量阶梯梯式地展展开
9、,先先由小规规模开始始(以派派驻人员员的方式式),再再淅次扩扩大. 分公司、营业处处的负责责人的选选定,最最为重要要,不可可任意委委派.2、 缩小、撤撤消时的的注意事事项（1） 不要受对对内、对对外的面面子问题题所拘束束。（2） 无论对内内或对处处，均要要有充分分的理由由，才可可缩小或或撤消。六、 协助开发发新产品品的注意意事项（参参见流程程BP-03）1、 构想、情情报的提提供与协协助，根根据市场场部的提提议对新新产品开开发的八八个步骤骤确认（1） 任何构想想及情报报，都要要毫不遗遗漏地提提供给市市场部和和开发部部门。（2） 定期收集集代理商商与消费费者的意意见。（3） 按公司制制度和市市场
10、部的的委托组组织和收收集情报报，并对对准确性性和及时时性负责责。（4） 应积极地地经常与与市场部部、开发发部门（有有关人员员）协同同研究，并并举行检检讨会。2、 市场开发发与销售售（1） 如果没有有销售部部门的高高效率运运作，无无论商品品多么优优良，仍仍难有较较高的销销售量。（2） 不要对商商品的可可销性妄妄下结论论。（3） 销售商品品态度，不不要敷衍衍了事，应应颇具信信心地去去销售。关于这这一点，销销售经理理应以身身作则，并并教导属属下。七、 适当人选选的配置置1、 适当人选选的配置置（1） 并非每个个人都适适合市场场开发的的工作，故故要选用用挑战欲欲强的推推销员。（2） 以兼职的的性质来来
11、从事市市场开发发，是收收不到效效果的，只只可以作作为临时时性的选选择。（3） 公司内若若无适当当人选，可可向外寻寻求。（4） 销售人员员行为必必须勤勉勉而积极极，并需需有礼貌貌和耐心心2、 销售经理理应有的的态度（1） 销售经理理应身为为表率，去去对付更更强的竞竞争者。（2） 当部属求求援时，要要即时给给予支持持和帮助助行动。（3） 若市场开开拓的情情况未见见好转（或或趋向不不利），切切莫沮丧丧，要有有信心及及魄力，经经常与部部属沟通通。八、 客户信用用调查的的注意事事项（参参见流程程BP-11）1、 根据公司司客户评评估表和和相关说说明，指指导下属属及时和和客观地地进行信信用调查查。2、 为
12、了便于于判定调调查结果果，或避避免遗漏漏调查项项目，对对评估表表提出修修改建议议。3、 重要的或或是大客客户的调调查，必必须由销销售经理理亲自负负责。普普通的调调查，指指定专人人负责即即可。4、 对调查的的内容有有疑问时时，不可可随便处处理，必必须彻底底查明。5、 信用调查查不仅限限于交易易前，交交易后也也要作定定期的调调查。九、 估价的注注意事项项（参见见流程BBP-118）1、 估价方式式的决定定（1） 定期收集集本公司司及竞争争对手在在渠道中中的价格格，并将将相关建建议提交交市场部部。（2） 配合市场场部进行行新产品品、改良良产品的的估价。（3） 估价的方方式，必必须有相相关数据据分析的
13、的支持。（4） 销售部长长应召集集主要销销售主管管仔细评评估估价价单。2、 充分了解解有关的的情报（1） 市场部估估价单提提出以前前，必须须尽量正正确地收收集顾客客及同业业（有估估价竞争争时）的的情报。（2） 要积极地地推动各各区域销销售主管管使用各各种手段段来收集集情报。（3） 根据市场场部的要要求必须须慎重考考虑有无无洽谈的的必要及及洽谈的的方式3、 估价单提提出后的的追踪（1） 估价单提提出后，必必须迅速速而正确确的给予予市场部部回馈。（2） 估价单为为公司绝绝密资料料，销售售经理必必须确保保其保密密范围。十、 契约的注注意事项项（参见见流程BBP-112，113）1、 订定契约约时愈慎
14、慎重愈有有利（1） 交易开始始时的契契约，不不论是以以书面或或口头约约定，都都要格外外地慎重重。（2） 设想双方方的财务务关键，及及随着交交易所发发生的一一切条件件，将之之列入契契约里。（3） 要有耐性性地交涉涉，尽量量争取有有利的条条件。（4） 契约签订订的过程程在某种种程度上上比契约约更重要要。2、 拟定交易易规定或或契约书书（1） 契约应根根据公司司的标准准范本、规定或或文件，尤尤其签定定总代理理或大批批交易的的契约时时，应更更加慎重重。（2） 共同的、基本的的交易，必必须依交交易规定定来决定定（如代代理商的的交易规规定等）。（3） 标准契约约书之外外的合同同，必须须由总经经理审核核。（
15、4） 任何一种种契约书书，销售售部长都都必须提提交总经经理审核核，对于于特约事事项，更更需特别别提示和和说明。3、 违反契约约或发生生纠纷时时（1） 销售大区区经理必必须亲自自想好对对策加以以处理，不不可完全全交予部部属去处处理。（2） 不管是由由好一方方所引起起，不可可轻易地地放弃或或随意处处理。（3） 不管任何何纠纷，均均应将情情形呈报报上司。十一、 客户管理理的注意意事项（参参见流程程BP-13）1、 客户资料料表的作作法和活活用（1） 根据事务务部的统统一格式式，作成成客户资资料表。（2） 客户很多多时，要要对客户户进行AABC分分级。（3） 客户资料料表往往往容易被被忽略，因因此，关
16、关于如何何有效地地活用，部部长应充充分加以以指示和和指导。（4） 应随着客客户情况况的变化化，加以以记录。2、 与客户保保持良好好的关系系（1） 透过广告告宣传、销售计计划的综综合对策策及销售售人员的的个别接接触，与与客户保保持良好好系。（2） 销售经理理不要只只去访问问特定的的客户，而而应普遍遍地作巡巡回访问问。（3） 不管如何何，与客客户沟通通意见与与保持良良好的人人际关系系最为重重要。（4） 销售经理理必须充充分了解解每一位位客户的的销售、回收和和经营的的内容。3、 指导客户户的方法法（1） 积极地将将有利的的情报提提供给客客户。（2） 对于改善善销售及及经营等等问题，要要经常的的指导客
17、客户。（3） 客户提出出意见时时，要坦坦诚、热热心地接接受。十二、 对于代理理商、经经销商的的注意事事项1、 代理商制制度是否否适切（1） 目前的代代理商、经销商商制度，对对于目前前的情势势是否恰恰当，必必须经常常加以分分析、检检讨。（2） 也要经常常不断地地研究代代理商、经销商商的增减减、编制制和变更更交易条条件等问问题（3） 新订定代代理商、经销商商制度时时，必须须特别慎慎重，并并提出客客观的处处理方法法提交营营销副总总，避免免将来造造成行销销通路上上的困扰扰。2、 把握各代代理商、经销商商的实况况（1） 销售经理理对于各各代理商商、经销销商的实实况，应应有详细细的了解解。（2） 作代理商
18、商、经销销商资料料表，对对方的销销售或变变更事项项，应随随时加以以记录。（3） 不要仅依依靠销售售人员的的报告，销销售经理理也要亲亲自去访访问，以以便更加加认识各各种实况况。3、 与代理商商、经销销商保持持良好的的关系（1） 不仅要与与代理商商、经销销商维持持良好的的关系，同同时，要要尽一切切努力，让让他们协协助自公公司的各各项营业业运作。（2） 对于代理理商的请请求，亦亦应尽量量予以协协助（但但要衡量量公司的的力量）。（3） 对于代理理商的销销售及营营业提供供帮助与与指导，（没没有专任任人员时时，经理理必须负负责）。十三、 销售促进进的重点点 （参参见流程程BP-24，225，226）1、
19、一般的重重点（1） 销售部门门必须根根据公司司和市场场部的总总体要求求制定具具有综合合性的促促销计划划和实施施方法。（2） 在决定销销售方针针、销售售政策前前，必须须充分调调整综合合性的效效率，确确保投资资的回报报。（3） 企划、计计划的事事项必须须在不失失时效的的条件下下，确实实地施行行，并负负责执行行前、中中、后的的监控和和评估。2、 应注意的的事项（1） 不要做出出与自己己公司的的营业和和销售政政策不合合的促销销方法。（2） 倘若销售售不佳，不不可只责责备销售售人员，应应视为家家共同的的责任，而而加以反反省与检检讨。（3） 不可太固固执于自自己的企企划；应应随着情情势的变变化，迅迅速地修
20、修正企划划。（4）关关于销售售的促进进，不可可以完全全依赖市市场部，而而更应主主动关注注于市场场和客户户的特性性。（5）综综合性的的、基本本性的销销售计划划所需的的情报和和构想，应应由销售售部门定定期提供供。（6）销销售部门门是否能能够提高高销售，这这完全是是经理的的责任。十四、 协助经销销商的注注意事项项1、 有效的实实施方法法（1） 有关协助助经销商商方面，销销售部门门要订定定年度方方针和实实施计划划。（2） 指导、援援助经销销商前，要要特别研研究，应应使用何何种具体体的方法法，才会会收到最最理想的的效果。（3） 预算必要要的经费费和提出出这些经经费的依依据。（4） 除了资金金或物质质方面
21、的的协助外外，还要要特别注注重人事事方面（特特别是经经营、销销售等方方面的技技巧）的的协助。2、 培育指导导人员（1） 最重要的的是，培培育专业业的指导导人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。（2） 不要让经经销商以以他们个个人的经经验来经经营或求求发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。3、 与负责的的销售人人员连紧紧（1） 要与负责责的销售售人员经经常洽商商，以便便密切的的交换情情报。（2） 适时地测测定销售售效果。（3） 教导第一一线的推推销员有有关协助助经销商商的知识识。十五、 广告、宣宣传的要要决1、 宣传、广广告政策策（1） 应将宣传传、广告告政策，当当作市场场开发的
22、的一环。（2） 根据营业业与销售售的基本本政策、销售战战略，订订定与销销售部负负责区域域有密切切关系的的宣传、广告政政策。（3） 有关宣传传、广告告方面，应应同区域域销售主主管开研研讨会，及及时调整整政策。2、 宣传、广广告业务务的管理理（1） 宣传、广广告业务务的管理理由市场场部专任任管理。（2） 根据市场场部的总总体计划划将负责责区域的的宣传、广告预预算列入入年度计计划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。十六、 展示会、施行招招待会的的实施要要诀1、 共同的要要点（1） 企划时，不不要完全全依赖高阶层层上司的的构想，相关部门的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。（
23、2） 要特别重重视利润润。利润润的算法法可以采采用：个个别计算算各展示示会、旅旅行招待待会的利利润，以以及综合合计算一一定期间间内，所所有的展展示会、旅行招招待会的的利润等等两种。（3） 尽早订立立计划。计划前前应充分分地调查查、分析析、研讨讨。2、 展示会的的要诀（1） 不可依照照喜好，来来选择展展示会的的商品。（2） 销售经理理应亲临临租用的的会场察察看。（3） 销售经理理要亲自自邀请主主要的客客户务必必莅临。十七、 情报管理理的要诀诀1、 情报的内内容（1） 情报越多多越好，其其内容要要彻底的的研究。（2） 取决情报报的内容容，应从从营业销销售促进进、业务务经营等等不可或或缺的部部分开始
24、始。（3） 销售经理理、区域域销售主主管及相相关者应应共同协协商，对对于情报报的内容容，另以以取舍选选择。2、 情报的收收集法（1） 情报收庥庥的来源源，分为为公司内内部和公公司外部部。（2） 有关公司司内的情情报市场场部和销销售部门门应向公公司行政政部提出出需求申申请，各各方情报报由特定定的人员员负责保保存。（3） 对于公司司外的情情报之收收集法，更更应讲究究。特别别是对于于非公开开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法，并并由市场场部负责责处理和和保存。3、 情报的活活用（1） 情报应有有系统地地分类整整理，以以便随时时采用。（2） 情报的目目的在于于活用，因因此，应应让关系系者彻
25、底底的明了了情报的的内容，及及其活用用的方法法。（3） 情报、资资料应不不断地新新陈代谢谢。十八、 销售方面面计数管管理的注注意事项项（参见见流程BBP-117）1、 计数管理理的内容容 计计数管理理的主要要项目如如下：（1） 与销售及及利润有有关的销销售额、退货减减价、进进货、存存货额、存货周周转率、经费、收款、回收率率及其他他。（2） 与劳动生生产力有有关的个个人平均均销售额额、附加加价值、利润、其他交交易额、工作效效率等。（3） 各种计划划的预估估与实绩绩间的差差异。（4） 计数分析析数值（5） 其他。2、 计数意识识及正确确的实施施法（1） 管理者应应让部下下了解数数字的重重要性、计数
26、所所产生的的计划与与行动、根据计计数所作作的评价价等。（2） 切莫捏造造数字或或玩弄计计数。3、 预估、实实绩的研研讨与对对策（1） 销售经理理不断地地研究自自己所管管区域（个个别的推推销员、客户、商品等等）的预预估与实实绩。（2） 要查明预预估与实实绩间产产生差异异的因素素，及时时拟定解解决方案案。十九、 配销的实实施要诀诀1、 销售目标标的修订订要诀（1） 依公司要要求和市市场实际际，编订订可能实实现的销销售目标标。（2） 尽量依照照利润本本位（营营业利润润、毛利利、大概概的附加加价值等等），分分配销售售目标。（3） 分配销售售目标时时，要考考虑各区区域、个个人的能能力等。2、 尽量朝着着
27、目标管管理方向向努力（1） 要将上司司分配的的销售目目标，当当作自己己的挑战战目标，努努力实行行。（2） 个人的销销售额总总计，能能符合公公司的销销售目标标。（3） 销售部长长应教导导部属，使使之具有有达成目目标的观观念。（4） 管理者应应努力提提高部属属的观念念，这是是欲达成成目标所所需的最最重要工工作。3、 分配额的的调整与与检讨（1） 公司内、外的情情势激变变时，要要慎重地地调整分分配目标标。（2） 不可忽略略实绩与与结果的的检查，以以作为再再挑战的的参考。二十、 交货、送送货的注注意事项项1、 严守交货货日期（1） 有些销售售人员出出货、交交货的经经办人不不太重视视交货日日期，这这种情
28、况况必须改改进。（2） 接受订单单时，对对交货日日期要有有把握方方可。（3） 接受已无无存货的的订单时时，需先先确定进进货的时时间。（4） 销售经理理应经常常留意下下属是否否严守交交货日期期。2、 出货的注注意事项项（1） 交货期较较长的，或或分期交交货的，应应依订单单的内容容作交货货管理。（2） 若发生迟迟延交货货的情形形，或错错发货物物的情况况时，应应分析其其原因，并并及时图图谋对策策。二十一、 货款回收收的注意意事项1、 最重要的的是防止止呆帐（1） 要让销售售人员彻彻底的明明了收回回货款才才算完成成销售。（2） 准备以信信用制度度交易前前，应彻彻底作好好信用调调查，并并决定正正确的信信
29、用限度度。（3） 交易开始始后，需需定期性性的重新新研讨信信用限度度。（4） 应迅速获获得客户户经营或或支付情情况的异异常情报报。（5） 若发现异异常情况况，应即即采取必必要措施施（限制制销售、促进回回收货、设订担担保物、其他）。（6） 业务人员员原则上上不可直直接收取取客户的的现金货货款。2、 债权管理理及促进进回收（1） 债权管理理虽然属属于销售售人员及及财务经经办人所所辖，但但不可将将全部责责任委任任他们。（2） 销售经理理对于各各自的销销售额、收款额额、未收收款额等等，应经经常留意意是否异异常。（3） 要特别注注意把握握实态，以以免部属属对未收收货款、回收情情况等，计计算错误误或作为为
30、呆帐等等。（4） 有关货款款的回收收，应经经常叮嘱嘱经办人人，以期期收到良良好的效效果。二十二、 减价/退退货的实实施要诀诀（参见见流程BBP-119，220，221）1、 决定实施施标准（1） 不可让销销售人员员依个人人的判断断，随意意决定减减价或退退货。（2） 需要提供供客户有有关减价价/退货货产品的的生产日日期、库库存量及及该笔货货品的交交易条件件，并提提交相关关的说明明和处理理意见交交销售总总监审批批。（3） 严格执行行减价及及退货的的限度及及其标准准。（4） 减价及退退货均应应获得公公司管理理层的同同意始可可。2、 把握实际际的情况况（1） 减价/退退货时，一一定要开开传票，以以保留
31、确确切的记记录。（2） 退货时必必须由客客户提供供税务部部门开据据的退货货证明或或原发票票。（3） 把握全体体及个别别（经办办人别、客户别别、商品品别、委委节别及及其他）减减价、退退货的金金额、比比率、件件数等。（4） 需和财务务部门（或或负责帐帐务者）保保持业务务上的密密切联系系。3、 减价、退退货的减减少及预预防政策策（1） 应加强指指示及提提醒关系系者有关关减少、防止减减价与退退货方面面的问题题。如生生产日期期、产品品库存量量及对批批发商和和零售商商的货品品管理。（2） 彻底分析析减价、退货的的原因，从从主要原原因着手手处理。（3） 切莫强迫迫销售人人员达成成某产品品一定的的销售额额，以
32、免免遭致退退货。二十三、 处理索赔赔问题的的注意事事项（参参见流程程BP-29）1、 销售上的的索赔，大大多是有有关交易易方面的的问题，即即商品、价格、交货期期、服务务及其他他方面的的问题。（1） 对于索赔赔，无论论大小，应应慎重处处理。（2） 防止索赔赔问题的的发生才才是根本本的解决决问题之之道，不不可等索索赔问题题发生时时，才图图谋对策策。2、 销售部门门的处理理（1） 要迅速、正确地地获得有有关索赔赔的情报报，并提提交市场场部按投投诉处理理流程及及时运作作。（2） 索赔问题题发生时时，要尽尽快订定定对策。（3） 销售经理理对于所所有的资资料均应应过目，以以防部下下忽略了了重要问问题（4）
33、 每一种索索赔问题题，均由由市场部部协助销销售部处处理。二十四、 销售事务务管理的的注意事事项（参参见流程程BP-14，115）1、 销售事务务的重视视与指导导（1） 销售事务务是销售售服务上上的关键键，切不不可有错错误发生生。（2） 除了事务务部经办办人等专专门人员员外，有有不少销销售人员员轻视事事务性的的工作，或或处理事事务的能能力不足足。（3） 销售经理理对销售售事务需需具备正正确的了了解与知知识，并并反复地地指导部部属。（4） 务必让所所有的关关系者遵遵守销售售事务的的处理规规则。2、 销售事务务的组织织与制度度（1） 销售事务务在销售售部设立立专职的的职员，销销售经理理负责管管理（2
34、） 尽量让销销售人员员专心销销售（3） 销售事务务由产品品询价 估估价 接订订单 出仓仓交货 收款 示示帐 统计等等组成。（4） 销售事务务的改善善A研究效效率最高高的事务务处理法法，并经经常予以以检讨。B利用计计算机及及其他设设备，以以求效率率。3、 协调与联联络（1） 要密切的的实施销销售战略略上的协协调与业业务上的的联络、洽商及及情报交交换。（2） 应特别注注意彼此此间意见见的沟通通，以免免发生误误会或不不协调。二十五、 销售人员员的活动动管理要要诀1、 推销活动动的特征征（1） 销售人员员必需离离开公司司，远离离上司，依依自己的的责任行行动。（2） 推销活动动的管理理以自我我管理为为主
35、体，故故提高销销售人员员的道德德心及责责任感为为最重要要的事。2、 行动报告告制（1） 各销售人人员的工工作计划划表，应应由他们们自己填填报；以以一个月月为单位位，记录录每天访访问的地地点及事事项。（2） 按日/月月报告不不仅达到到行动管管理的目目的，同同时，也也是情报报管理上上的重要要事项。（3） 每日需以以上司为为中心，作作必要的的指示及及正确的的指导。3、 出差管理理（1） 近距离或或住宿出出差，要要让职员员提出申申请（预预定），并并审核出出差内容容与目标标达成。（2） 长期性的的出差，有有关经过过与成绩绩应让部部属作定定期性的的报告与与联络（利利用文书书、电话话、传真真等）（3） 应在
36、出差差后三日日内，完完成旅费费的清算算。驻外外销售人人员必须须在每月月5日前前将单据据寄回公公司，直直属上司司必须在在2日内内审核完完毕，交交事务部部办理报报销（见见流程）。二十六、 销售会议议的处理理要诀1、 必要时才才开会（1） 必要、不不可缺的的洽商、讨论时时，才召召开会议议。（2） 销售部门门的主要要会议月度销销售主管管会议,月度经经销商会会议5等位位以上的的职员与与其他部部门的协协调会议议（每周周六上午午）等。2、 会议的进进行法（1） 议题要在在事前通通知参加加者。（2） 要严守时时间（开开始与结结束的时时间）。（3） 理该参加加者，均均应出席席。（4） 设一司仪仪，依程程序进行行
37、会议。（5） 不可变成成特定者者或个人人的讲演演会。（6） 尽量让多多数人发发言。（7） 最后应将将决议事事项整理理好，让让参加者者确认。（8） 应在短时时间内完完成会议议（时间间不加节节制的会会议，徒徒浪费时时间而已已）。3、 销售经理理的注意意事项（1） 不要随便便开会，不不要变成成喜欢开开会的人人。（2） 不要变成成销售经经理个人人的演讲讲会。（3） 会议中所所决定的的事情，要要切实地地施行。二十七、 销售经费费管理的的注意事事项（参参见流程程BP-22，223）1、 经费为（AA）销售售投资、促销费费用（广广告宣传传费、交交际费等等）及（BB）附带带经费。（A）及及（B）应应分别处处理
38、，尤尤其是关关注经费费的计划划与实际际使用之之间的评评估。2、 独立的会会议制度度或预算算控制制制度（1） 销售经理理需依各各计划报报表，编编列年、月预算算。（2） 除预算之之金额外外，并应应列预算算所根据据的数值值，实施施的项目目及方法法。（3） 销售经理理对于细细目均应应亲自过过目、研研讨、审审阅。 3、经费管管理的方方法（1） 要迅速正正确地把把握预算算与实绩绩的差异异。（2） 要仔细研研讨变动动费用（运运费、出出差旅费费等）与与销售额额间的关关连。（3） 销售经理理需不断断地加强强节省经经费、成成本意识识等教育育。二十八、 销售统计计的处理理要诀1、 统计内容容的决定定（1） 作太多的
39、的销售统统计，徒徒劳而无无功；故故只要把把必要的的加以统统计并迅迅速正确确地作好好即可。（2） 应以事务务部和市市场部为为中心，与与有关人人员共同同协议，确确定何种种统计为为必要的的。（3） 适时地检检讨统计计的内容容。2、 统计的作作法（1） 尽量节省省手续及及时间。（2） 有效地利利用计算算机网络络及其他他软件工工具。（3） 利用其他他部门（如如财务、市场部部、事务务部、生生产部）所所作的统统计资料料。（4） 当同一销销售部门门的各单单位需作作同样的的统计时时，由事事务部汇汇总后，再再送给有有关的单单位。3、 统计资料料的有效效运用（1） 统计的结结果大多多与经验验或直觉觉不尽相相符，故故
40、不可轻轻视统计计。（2） 能够有效效地运用用统计于于销售促促进方面面，才是是最重要要的。销销售经理理与全体体有关人人员应对对统计资资料发生生兴趣，并并运用于于销售的的业务上上。二十九、 商品管理理的注意意事项1、 适当的存存货（1） 商品应根根据客户户的性质质和规模模设立适适当的存存货标准准，据以以补货（或或退货）。（2） 除了从销销售方面面检查适适当的存存货外，亦亦应从运运输成本本和运距距方面考考虑存货货量。（3） 外仓的库库存状况况，应及及时向事事务部了了解。2、 商品的进进货与出出货手续续（1） 若有正式式的存货货设备，存存货量多多时，设设仓库的的负责人人（专任任者）。（2） 进货、出出
41、货均应应按所规规定的传传票实行行。出货货亦应比比照规定定。（3） 进货、出出货的记记录，应应考虑记记录的利利益与记记录所需需的手续续的相关关性，应应采取利利益多的的记录方方法。（4） 样品的管管理容易易受忽视视，关于于这一点点，要加加以注意意。3、 盘存的清清查（1） 每个月清清查所有有经销商商的盘存存，并将将报表提提交事务务部。（2） 清查盘存存可明了了公司全全部客户户的营业业正确损损益情形形，这是是公司的的盈亏管管理所必必需的手手续。三十、 管理者的的基本条条件 管理理者必须须发挥领领导精神神，这种种精神是是各种条条件的总总和。下下面列举举管理者者所需的的主要条条 件，管管理者本本身应努努
42、力加强强各种条条件的强强化及进进步。1、 统率力若不能完完全掌握握及统率率部属，就就没有管管理者存存在的意意义2、 指导力管理者本本身纵使使很优秀秀，若不不能指导导、栽培培部属，亦亦不能事事半功倍倍。3、 洞察力、判断力力要洞察各各事项的的本质，才才能作正正确的判判断。4、 创造力除了利用用部属的的创造力力外，销销售部长长本身若若具备优优秀的创创造力，必必需相得得益彰。5、 体力、意意志力若身体虚虚弱、意意志薄弱弱，是无无资格当当领导者者的，因因有很多多事情，需需要销售售部长亲亲自作决决定。6、 公关能力力即交涉方方面的能能力。7、 个人的吸吸引力最低限度度不要让让他人对对自己生生厌，获获得部
43、属属的好感感及尊敬敬，这是是领导者者应有的的条件。三十一、 管理者所所需的自自觉与矜矜持1、 有自觉才才会有正正确的行行动（1） 销售经理理本身往往往缺乏乏自觉，才才会有错错误的行行动及失失误的情情况发生生。（2） 无论面对对何种事事态、对对象、场场面，均均不可失失去管理理者的自自觉。2、 自觉心（1） 销售经理理首先需需了解自自己的职职责后，才才会产生生自觉心心。（2） 了解身为为部长的的职责后后，才能能言行一一致，产产生正确确的自觉觉意识。3、 应有的矜矜持（1） 矜持亦即即自尊心心。销售售经理首首先需对对自己（管管理者）的的立场和和能力有有自尊心心，而维维持自尊尊心的方方法，亦亦因人而而
44、异。（2） 缺乏自尊尊心与信信心，是是懦弱而而无主见见的人；这种人人是没有有资格当当管理者者的。三十二、 销售经理理的职责责把握1、 有些销售售经理并并不了解解自己的的职责（1） 要全面地地、正确确的了解解销售部部长的职职责。（2） 站在当事事人上司司或部下下的立场场来看，往往往有很很多销售售经理常常做出不不适合自自己职位位的工作作或事务务。2、 把握的原原则（1） 首先，销销售经理理对自己己应做那那些事情情，需作作学习。（2） 其次，应应依自己己公司的的组织，职职务规定定等把握握销售经经理责任任范围。（3） 再者，需需视情况况的变化化，判断断何事最最重要，何何者应先先处理。3、 不能偏爱爱于
45、自己己的喜好好（1） 销售经理理因易专专注于自自己拿手手或喜欢欢的事务务，而忽忽略其他他事务（例例如专注注于销售售活动，忘忘却全体体的管辖辖责任）。（2） 往往自己己不拿手手的事情情，却是是管理者者应尽的的职责事事务三十三、 命令部属属的方法法1、 命令的内内容要明明确（1） 命令的内内容应具具体、简简洁、易易于了解解。有时时，自己己认为易易于了解解，但对对方（受受命者）可可能并不不明了。（2） 命令的内内容中，切切勿加上上希望或或抱怨等等。2、 要确定受受命者是是否完全全了解（1） 最好让对对方复诵诵一次，以以确认他他是否了了解。（2） 一定要让让受命者者带者备备忘录，以以便把内内容记下下来。3、 经过结果果的追踪踪（1） 不要以为为命令下下达，便便算了事事。（2） 若受命者者未提出出报告，应应主动地地追踪、观察其其结果。三十四、 接受部属属报告的的方法1、 报告制度度的确立立（1） 应于事前前决定提提出报告告的对象象、事情情、时间间及方式式。（2） 一定要让让部属遵遵守报告告制度。对于不不遵守者者，应加加以强调调（或反反复地说说），促促其履行行。2、 接受报告告时（1） 应让提出出报告者者先说出出结论，若若有时间间，应尽尽量听其其说明经经过。（2） 口头报告告时，接接受者需需保持热热心倾听听的表情情及态度度。（3） 对于书面面报告，应应审阅和和批