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1、第二节 个人贷贷款产品的分分类一、按产品品用途分类1.个人住住房贷款：即即指贷款人向向借款人发放放可以用于购购买自用普通通住房的贷款款。(1)自营营性个人住房房贷款(2)公积积金个人住房房贷款(3)个人人住房组合贷贷款2.个人消消费贷款：是是指银行向个个人发放的用用于消费的贷贷款。(1)个人人汽车贷款：购买汽车的的贷款自用车、商商用车;新车车、二手车(2)个人人教育贷款：满足在读学学生或亲属、监监护人的就学学资金需求的的贷款：国家家助学贷款、商商业助学贷款款(3)个人人耐用消费品品贷款：大额额耐用消费品品贷款：大型型电器(4)个人人消费额度贷贷款：在期限限和额度内循循环使用的人人民币贷款(5)
2、个人人旅游消费贷贷款：银行认认可的旅行社社组织的旅游游(6)个人人医疗贷款：就医时资金金短缺的需求求3.个人经经营类贷款：指银行向从从事合法生产产经营的个人人发放的，用用于定向购买买或租赁商用用房、机械设设备、以及用用于满足个人人控制的企业业生产经营流流动资金需求求和其他合理理资金需求的的贷款(1)专项项贷款(2)流动动资金贷款二、按担保保方式分类1.个人抵抵押贷款：自自然人或第三三方提供的、经经银行认可的的、符合规定定的财产作为为抵押物而向向个人发放的的贷款。主要都是固固定资产、财财产2.个人质质押贷款：质质物出质，作作为质押物获获取贷款主要都是金金融资产、财财产权利3.个人保保证贷款：第第
3、三方提供保保证的贷款4.个人信信用贷款：无无须提供任何何担保的贷款款一、贷款对象仅限于自然然人，不包括括法人。具有有完全民事行行为能力的自自然人二、贷款利利率三、贷款期期限贷款从发放放到约定的最最后还款或清清偿的期限。借款期限并并非越长越好好，一般在11520年年最为合理四、还款方方式1.到期一一次还本付息息法(1年以以内)2.等额本本息还款法3.等额本本金还款法4.等比累累进还款法5.等额累累进还款法6.组合还还款法五、担保方方式六、贷款额额度第2讲：第二章章 个人贷款款营销第一节 个个人贷款目标标市场分析一、市场环环境分析银行在完全全“购买行为、市市场细分、目目标选择和市市场定位”四大分析
4、任任务的基础上上应做到“四化”：(1)经常常化(2)系统统化(3)科学学化(4)制度度化3、银行市市场环境分析析的内容(1)外部部环境宏观环境境A.经济与与技术环境B.政治与与法律环境C.社会与与文化环境微观环境境A.信贷资资金的供求状状况B.客户的的信贷需求和和信贷动机C.银行同同业竞争对手手的实力与策策略(2)内部部环境银行内部部资源分析A.人力资资源B.资讯资资源C.市场营营销部分的能能力D.经营绩绩效E.研究开开发银行自身身实力分析A.银行的的业务能力B.银行的的市场地位C.银行的的市场声誉D.银行的的财务实力E.政府对对银行的特殊殊政策F.银行领领导人的能力力4.市场环环境分析的基基
5、本方法来源源： 银行主要采采用SWOTT分析方法对对其内外部环环境进行综合合分析。其中中，S(Sttrengtth)表示优优势，W(WWeak)表表示劣势，OO(Oppoortuniity)表示示机遇，T(Threaat)表示威威胁。二、市场细分市场细分是是20世纪550年代中期期由美国市场场营销学家温温德尔斯密首先提提出的一个概概念。1.银行市市场细分的定定义来源： 所谓市场细细分，就是营营销者通过市市场调研，根根据整体市场场上顾客需求求的差异性，以以影响顾客需需求和欲望的的某些因素为为依据，把某某一产品的市市场整体划分分为若干个消消费者群的市市场分类过程程。所分出的的市场称为细细分市场。市
6、场细分是是一个信息分分析和归纳的的过程，也是是一个目标策策略制定的过过程。2.银行市市场细分的作作用来源： (1)有利利于选择目标标市场和制定定营销策略(2)有利利于发掘市场场机会，开拓拓新市场，更更好地满足不不同客户对金金融产品的需需求(3)有利利于集中人力力、物力投入入目标市场，提提高银行的经经济效益3.市场细细分的原则、标标准与战略(1)市场场细分的原则则可衡量性性原则可进入性性原则差异性原原则经济性原原则(2)市场场细分的标准准个人贷款市市场细分的标标准主要有人人口因素、地地理因素、心心里因素、行行为因素和利利益因素等。(3)市场场细分的策略略集中策略略差异性策策略三、市场选择和和定位
7、1.市场选选择(1)市场场选择的意义义市场选择择使银行可以以充分发挥优优势并实现其其经营目标和和战略。市场选择择使银行可以以加倍发挥其其强于竞争对对手的地方，从从而获得最大大回报并将优优势保持下去去。市场选择择构成银行营营销风险管理理策略的一部部分。来源： 市场选择择使银行可以以充分利用它它的资源，将将时间、金钱钱和精力投入入到更有战略略意义的客户户群上。市场选择择使银行可以以针对外部环环境做出反应应，例如，充充分利用竞争争者的进入障障碍，或者针针对利益相关关者或环境因因素所造成的的约束条件做做出反应。(2)市场场选择标准来来源： 符合银行行的目标和能能力有一定的的规模和发展展潜力细分市场场结
8、构的吸引引力2.市场定定位(1)银行行市场定位的的含义所谓银行市市场定位就是是找位置，就就是银行针对对面临的环境境和所处的位位置考虑当前前客户的需求求特点，设计计表达银行特特定形象的服服务和产品，展展示银行的鲜鲜明个性，从从而在目标市市场上确定恰恰当的位置。(2)银行行市场定位的的原则发挥优势势围绕目标标突出特色色(3)银行行市场定位的的步骤识别重要要属性制定定位位图定位选择择A.主导式式定位B.追随式式定位C.补缺式式定位执行定位位(4)银行行市场定位策策略客户定位位策略产品定位位策略形象定位位策略利益定位位策略竞争定位位策略联盟定位位策略例题：银行行市场定位的的原则包括( )。A.发挥优优
9、势 B.围围绕目标C.突出特特色 D.全全局战略答案：ABBCD解析：以上上四项都属于于银行市场定定位的原则第二节 个人贷贷款客户定位位个人贷款客客户定位主要要包括合作单单位定位和贷贷款客户定位位两部分内容容。一、合作单单位定位1.个人住住房贷款合作作单位定位(1)一手手个人住房贷贷款合作单位位 对于一手个个人住房贷款款，商业银行行最主要的合合作单位是房房地产开发商商。目前，商业业性个人一手手住房贷款中中较为普遍的的贷款营销方方式是银行与与房地产开发发商合作的方方式。(2)二手手个人住房贷贷款合作单位位对于二手个个人住房贷款款，商业银行行最主要的合合作单位是房房地产经纪公公司，两者之之间其实是
10、贷贷款产品的代代理人与被代代理人的关系系。(3)合作作单位准入2.其他个个人贷款合作作单位定位(1)其他他个人贷款合合作单位(2)其他他个人贷款合合作单位准入入二、贷款客客户定位客户定位，是是商业银行对对服务对象的的选择，也就就是商业银行行根据自身的的优势来选择择客户，满足足客户需求，使使客户成为自自己忠实伙伴伴的过程。第三节 个人贷贷款营销渠道道银行营销渠渠道是指提供供银行服务和和方便客户使使用银行服务务的各种手段段，即银行产产品和服务从从银行流传到到客户手中所所经过的流通通途径，有合合作单位营销销、网点机构构营销和网上上银行营销三三种。一、合作单单位营销1.个人住住房贷款合作作单位营销(1
11、)一手手个人住房贷贷款合作单位位营销：银行行与房地产开开发商合作营营销的流程(2)二手手个人住房贷贷款合作单位位营销本文来来源: 网2.其他个个人贷款合作作单位营销二、网点机机构营销网点机构是是银行业务人人员面对面向向客户销售产产品的场所，也也是银行想象象的载体，迄迄今为止，网网点机构营销销仍然是银行行最重要的营营销渠道。1.网点机机构营销渠道道分类(1)全方方位网点机构构营销渠道(2)专业业性网点机构构营销渠道(3)高端端化网点机构构营销渠道(4)零售售型网点机构构营销渠道2.“直客客式”个人贷款营营销模式所谓“直客客式”个人贷款，就就是利用银行行网点和理财财中心作为销销售和服务的的主渠道，
12、银银行客户经理理按照“了解你的客客户，做熟悉悉客户”的原则，直直接营销客户户，受理客户户贷款需求。三、网上银银行营销1.网上银银行的特征电子虚拟拟服务方式运行环境境开放模糊的业业务时空界限限业务实时时处理，服务务效率高设立成本本低，降低了了银行成本严密的安安全系统，保保证交易安全全2.网上银银行的功能(1)信息息服务功能(2)展示示与查询功能能(3)综合合业务功能3.网上银银行营销途径径来源： 的的美女编辑们们(1)建立立形象统一、功功能齐全的商商业银行网站站(2)利用用搜索引擎扩扩大银行网站站的知名度(3)利用用网络广告开开展银行形象象、产品和服服务的宣传(4)利用用信息发布和和信息收集手手
13、段增强银行行的竞争优势势(5)利用用交互链接和和广告互换增增加银行网站站的访问量第四节 个人贷贷款营销组织织一、营销人人员(一)银行行营销人员分分类1.客户经经理是银行营营销人员的主主力：高级、一一级、二级、三三级和见习2.中国银银行业营销人人员分类：分分别按照职责责、岗位、职职业、业务、产产品、市场、级级别和层级八八个方面来分分(二)银行行营销人员能能力要求1.品质：诚信、自信信心2.技能：销售、观察察分析、应变变能力3.知识：企业知识、产产品知识(三)银行行营销人员训训练1.最佳营营销团队：花花时间训练营销人员员技能提高建立互信信关系更多授权权团队高绩绩效;2.差的营营销团队：不不花时间训
14、练练技能低互不信任任工作量增增加压力增大大无法授权权失败的一一群人3.经常组组织减压训练练二、营销机机构(一)银行行营销组织职职责1.不同级级别的银行承承担着不同的的营销职责 论坛总行：主要要职责是管理理：制定营销销战略;进行行市场细分;制定营销制制度;牵头营营销;客户管管理系统、客客户服务和产产品开发;推推动全行营销销;建立对外外门户网站;建立海内外外营销网络，与与海内外同行行建立合作关关系。分行：主要要职责是区域域市场的管理理：上传下达达;研究、细细化营销方案案;协调、推推动营销;实实施对营销人人员的管理;细化总部出出台的营销制制度;收集和和发布本区域域的营销信息息;负责本区区域的重要行行
15、业、关键客客户的业务;本区域的广广告策划和宣宣传;分销渠渠道建设;处处理公共关系系;与当地行行业合作。支行：主要要负责实施具具体营销：客客户开发与维维护，直接进进行业务谈判判;实现交易易，为客户提提供服务;收收集和反馈客客户信息，处处理客户异议议;进行市场场调查，了解解市场环境，为为银行进行营营销活动做好好准备工作;客户风险的的具体管理;建立营销队队伍。2.银行营营销组织模式式选择：(1)职能能型营销组织织(2)产品品型营销组织织(3)市场场型营销组织织本文来源: 网(4)区域域型营销组织织三、营销管管理(一)银行行营销管理的的概念1.管理是是在特定环境境下，为实现现组织目标而而对组织资源源进
16、行计划、组组织、领导与与控制的系统统过程。2.银行营营销管理是为为创造达到个个人和机构目目标的交换而而规划和实施施的理念、产产品、服务构构想、定价和和促销的过程程。 (二)银行行营销管理的的框架来源： 1.银行营营销管理框架架图2.银行行营销管理主主要活动分析营销机机会调整业务务组合制定营销销战略设计营销销方案实施营销销控制第五节 个人贷贷款营销方法法一、品牌营营销1.银行品品牌营销的概概念：品牌营营销是指将产产品或服务与与其竞争对手手区分开的名名称、术语、象象征、符号、设设计或它们的的综合运用，通通过发现、创创造和交付价价值以满足一一定目标市场场的需求，同同时获取利润润的一种营销销活动。品牌
17、是银行行的核心竞争争力2.银行品品牌营销的重重要性：(1)二八八定律：200%的品牌占占据80%的的市场(2)消费费者对金融产产品认知不深深，判断能力力差;金融产产品同质化现现象严重3.品牌营营销的要素(1)质量量第一(2)诚信信至上(3)定位位准确(4)个性性鲜明(5)巧妙妙传播4.银行品品牌营销途径径(1)改变变银行运作常常规(2)传播播品牌(3)整合合品牌资源(4)建立立品牌工作室室(5)为品品牌创造影响响力和崇高感感二、策略营营销1.银行营营销策略的内内涵：是指银银行在复杂的的、变化的市市场环境中，为为了实现特定定的营销目标标以求得生存存发展而制定定的全局性、决决定性和长期期性的规划与
18、与决策。2.有效的的营销策略应应该是营销目目标与营销手手段的统一 论坛3.银行营营销策略(美美国迈克尔波特的竞争争战略理论)(1)低成成本策略(2)产品品差异策略(3)专业业化策略(4)大众众营销策略来来源： 的美美女编辑们(5)单一一营销策略(6)情感感营销策略(7)分层层营销策略(8)交叉叉营销策略三、定向营营销1.银行与与客户之间需需要建立一个个长期友好的的关系，为了了保证做到共共赢，双方必必须建立有效效的交流渠道道。2.交流阶阶段的五个步步骤：感觉、认认知、获得、发发展和保留后三个就是是一对一的精精确定位营销销，以销售为为最终目的来来源： 3.银行应应重点营销优优质客户，加加大对优质客
19、客户的定向营营销力度，对对于优质客户户要开辟绿色色通道，在办办理业务时做做到区别对待待，争取在定定向营销上取取得突破。在线习题第三章 个人人住房贷款第一节 个个人住房贷款款基础知识一、个人住住房贷款的概概念和分类来来源： 个人住房贷贷款是指贷款款人向借款人人发放的用于于购买自用普普通住房的贷贷款。(1)按照照资金来源划划分，个人住住房贷款包括括自营性个人人住房贷款、公公积金个人住住房贷款和个个人住房组合合贷款。(2)按照照住房交易形形态划分，个个人住房贷款款可分为新建建房个人住房房贷款、个人人再交易住房房贷款和个人人住房转让贷贷款。新建房个个人住房贷款款。俗称个人人一手房贷款款，是指银行行向符
20、合条件件的个人发放放的、用于在在一级市场上上购买住房的的贷款。个人再交交易住房贷款款。俗称个人人二手房住房房贷款，是指指银行向个人人发放的、用用于购买在住住房二级市场场上合法交易易的各类型个个人住房的贷贷款。个人住房房转让贷款。是是指当尚未结结清个人住房房贷款的客户户出售用该贷贷款购买的住住房时，银行行用信贷资金金向购买该住住房的个人发发放的个人住住房贷款。(3)按照照贷款利率的的确定方式划划分，个人住住房贷款可分分为固定利率率贷款和浮动动利率贷款。二、个人住住房贷款的特特征本文来源源: 网个人住房贷贷款与其他个个人贷款相比比，具有以下下特点：(1)贷款款金额大、期期限长个人住房贷贷款相对其他
21、他个人贷款而而言金额较大大，期限也较较长，通常为为10-200年，最长可可达30年，绝绝大多数采取取分期付款的的方式。(2)以抵抵押为前提建建立的借贷关关系在抵押的情情形下借款人人或第三人不不转移对抵押押财产的占有有。(3)风险险因素类似，风风险具有系统统性特点除了客户还还款能力和还还款意愿等方方面的因素外外，房地产交交易市场的稳稳定性和规范范性对个人住住房贷款风险险的影响也较较大。三、个人住住房贷款的发发展历程个人住房贷贷款在各国个个人贷款业务务中都是最主主要的产品，在在我国也是最最早开办、规规模最大的个个人贷款产品品。国内个人人住房贷款最最早萌芽于改改革开放初期期，源于城市市住宅制度的的改
22、革。200世纪80年年代中期，作作为首批住房房体制改革的的试点城市，烟烟台、蚌埠两两市分别成立立了住房储蓄蓄银行，开始始发放住房贷贷款。截至22008年111月，我国国个人住房贷贷款余额已达达到2.955万亿元，比比1997年年年底增长1155倍，占占全部商业银银行人民币贷贷款余额的110%。四、个人住住房贷款的要要素(1)贷款款对象个人住房贷贷款的对象应应是具有完全全民事行为能能力的自然人人。申请人还还须满足贷款款银行的其他他要求，例如如：合法有效效的身份或居居留证明;有稳定的的经济收入，良良好的信用，偿偿还贷款本息息的能力;有合法有有效的购买(建造、大修修)住房的合合同、协议以以及贷款银行
23、行要求提供的的其他证明文文件;有贷款银银行认可的资资产进行抵押押或质押，或或有足够代偿偿能力的法人人、其他经济济组织或自然然人作为保证证人;贷款银行行规定的其他他条件。(2)贷款款利率个人住房贷贷款的利率按按商业性贷款款利率执行，上上限放开，实实行下限管理理。中国人民民银行20008年10月月27日公布布新的个人住住房贷款利率率，个人住房房贷款的下限限利率水平为为相应期限档档次贷款基准准利率的0.7倍，商业业银行可根据据具体情况自自主确定利率率水平和内部部定价规则。实践中，银银行多是于次次年1月1日日起按相应的的利率档次执执行新的利率率规定。(3)贷款款期限个人一手房房贷款和二手手房贷款的期期
24、限由银行根根据实际情况况合理确定，最长期限都为30年。个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限。对于借款人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男60岁，女55岁)，贷款期限不宜过长，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。符合相关条件的，男性可放宽至70岁，女性可放宽至65岁。(4)还款款方式个人住房贷贷款可采取多多种还款方式式进行还款。例例如：一次还还本付息法、等等额本息还款款法、等额本本金还款法、等等比累进还款款法、等额累累进还款法及及减按还款法法、组合还款款法等多种方方法。其中，以以等额本息还还款法和等额额本金还款法法最为常用。(5)担保保
25、方式wwww.xammda.CooM考试就到到 个人住房贷贷款可实行抵抵押、质押和和保证三种担担保方式。贷贷款银行可根根据借款人的的具体情况，采采用一种或同同时采用几种种贷款担保方方式。在贷款期间间，经贷款银银行同意，借借款人可根据据实际情况变变更贷款担保保方式。抵押押物、质押权权利、保证人人发生变更的的，应与贷款款银行重新签签订相应的担担保合同。(6)贷款款额度wwww.xammda.CooM考试就到到 个人住房贷贷款中，对购购买首套自住住房且套型建建筑面积在990平方米以以下的，贷款款的发放额度度一般是按拟拟购(建造、大大修)住房价价格扣除其不不低于价款220%的首期期付款后的数数量来确定
26、;对购买首套套自住房且套套型建筑面积积在90平方方米以上的，贷贷款首付款比比例不得低于于30%;对对已利用贷款款购买住房又又申请购买第第二套(含)以上住房的的，贷款首付付比例不得低低于40%。从控制风险的角度，个人 住房贷款的首付比例应随购买住房套数的增加而提高。中国人民银银行决定自22008年110月27日日起，将最低低首付款比例例调整为200%。金融机机构对客户的的贷款利率、首首付款比例，应应根据借款人人是首次购房房或非首次购购房、自住房房或非自住房房、套型建筑筑面积等是否否是普通住房房，以及借款款人信用记录录和还款能力力等风险因素素在下限以上上区别确定。对对居民首次购购买普通自住住房和改
27、善型型普通自住房房贷款需求，金金融机构可在在首付款比例例上按优惠条条件给予支持持。第二节 贷款流流程个人住房贷贷款业务操作作包括贷款的的受理和调查查、审查和审审批、签约和和发放以及贷贷后与档案管管理四个环节节。一、贷款的的受理与调查查1.贷款的的受理(1)贷前前咨询来源： 银行通过现现场咨询、窗窗环球,网校校口咨询、电电话银行、网网上银行、业业务咨询宣传传手册等渠道道和方式，向向拟申请个人人住房贷款的的个人提供有有关信息咨询询服务(2)贷款款的受理程序序接受申请请www.xamdaa.CoM考考试就到 贷款受理人人应要求借款款申请人填写写“个人住房借借款申请书”，并按银行行要求提交相相关申请材
28、料料。对于有共共同申请人，应应同时要求共共同申请人提提交有关申请请材料。初审。贷款受理人人应对借款申申请人提交的的借款申请书书及申请材料料进行初审，主主要审查借款款申请人的主主体资格及借借款申请人所所提交材料的的完整性与规规范性。2.贷前调调查贷前调查是是对住房楼盘盘项目和借款款人提供的全全部文件、材材料的真实性性、合法性、完完整性、可行行性以及对借借款人的品行行、信誉、偿偿债能力、担担保手环球,网校段落实实情况等进行行的调查和评评估。(1)对开开发商及楼盘盘项目的调查查(2)对借借款人的调查查本文来源: 网二、贷款的的审查和审批批1.贷款的的审查贷款审查人人负责对借款款申请人提交交的材料进行
29、行合规性审查查，对贷前调调查人提交的的“个人住房贷贷款调查审批批表”、面谈记录录以及贷前调调查的内容是是否完整进行行审查。贷款审查人人审查完毕后后，应对贷前前调查人提出出的调查意见见和贷款建议议是否合理、合合规等在“个人住房贷贷款调查审查查表”上签署审查查意见，连同同环球,网校校申请材料、面面谈记录等一一并送交贷款款审批人进行行审批。2.个人住住房贷款的审审批流程(1)组织织报批材料(2)审批批(3)提出出审批意见同意否决表示示不同意按申申报的方案办办理该笔业务务。(4)审批批意见落实业务部门应应根据贷款审审批人的审批批意见做好以以下工作：对未获批批准的借款申申请，贷前调调查人应及时时告知借款
30、人人，将有关材材料退还，并并做好解释工工作，同时做做好信贷拒批批记录存档;对需补充充材料的，贷贷前调查人应应按要求及时时补充材料后后重新履行审审查、审批程程序;对经审批批同意或有条条件同意的贷贷款，信贷经经办人员应及及时通知借款款申请人并按按要求落实有有关条件、办办理合同签约约和发放贷款款等。三、贷款的的签约和发放放1、贷款的的签约经审批同意意的，贷款银银行与借款人人环球,网校校、开发商签签订个人住房房贷款合同，明明确各方权利利和义务。贷贷款的签约流流程如下：(1)填写写合同(2)审核核合同合同填写完完毕后，填写写人员应及时时将有关合同同文本交合同同复核人员进进行复核。同同笔贷款的合合同填写人
31、与与合同复核人人不得为同一一人。(3)签订订合同合同填写并并复核无误后后，贷款发放放环球,网校校人应负责与与借款人(包包括共同借款款人)、担保保人(抵押人人、出质人、保保证人)签订订合同。2、贷款的的发放(1)落实实贷款发放条条件贷款发放前前，贷款发放放人应落实有有关贷款发放放条件。(2)贷款款划付A.贷贷款发放岗位位人员应填写写或打印相关关文件，交信信贷主管审核核签字B.会计部部门进行开立立账户、划款款C.贷款发发放岗位人员员将贷款发放放、划付到约约定账户D.个人住住房贷款原则则上采用专项项提款方式四、贷后与档案案管理个人住房贷贷款的贷后与与档案管理是是指贷款发放放后到合同终终止期间对有有关
32、事宜的管管理，包括贷贷款本息回收收、合同变更更、贷后检查查、贷款的风风险分类与不不良贷款管理理以及贷款档档案管理等工工作。它关系系到信贷资产产能否安全收收回，是个人人住房贷款工工作的重要环环节之一。1.贷款的的回收来源： 银行根据借借款合同的约约定进行贷款款的回收。借借款人与银行行应在借款合合同中约定借借款人归还借借款采取的支支付方式、还还款方式和还还款计划等。借借款人按借款款合同约定偿偿还贷款本息息，银行则将将还款情况定定期告知借款款人。(1)贷款款支付方式来来源： 贷款的支付付方式有委托托扣款和柜面面还款两种方方式。(2)还款款方式本文来来源: 网借款人要按按照借款合同同中规定的还还款方式
33、进行行还款。常用用的个人住房房贷款还款方方式包括等额额本息还款法法和等额本金金还款法两种种。2、合同变变更(1)基本本规定(2)合同同主体变更 论坛(3)借款款期限调整期限调整指指借款人因某某种特殊原因因，向贷款银银行申请变更更贷款还款期期限，包括延延长期限、缩缩短期限等。借借款人需要调调整借款期限限，应向银行行提交期限调调整申请书，并并必须具备以以下前提条件件：贷款未到到期;无欠息息;无拖欠本本金，本期本本金已归还。期期限调整后，银银行将重新为为借款人计算算分期还款额额。延长期限是是指借款人申申请在原来借借款期限的基基础上延长一一定的期限，借借款合同到期期日则相应延延长。原借款款期限与延长长
34、期限之和不不得超过有关关期限规定的的要求;原借借款期限加上上延长期限达达到新的利率率期限档次时时，从延长之之日起，贷款款利率按新的的期限档次利利率执行。已已计收的利息息不再调整。如如遇法定利率率调整，从延延长之日起，贷贷款利率按新新的法定利率率同期限档次次利率执行。来来源： 缩短期限是是指借款人申申请在原来借借款的基础上上缩短一定的的借款期限，借借款合同到期期日则相应提提前。对分期期还款类个人人贷款账户，缩缩短期限后，贷贷款到期日期期至少在下个个结息期内，即即剩余有效还还款期数不能能为零。对到到期一次还本本付息类个人人贷款账户，不不允许缩短借借款期限。缩缩短借款期限限后新的借款款期限达到新新的
35、利率期限限档次时，从从缩短之日起起，贷款利率率按新的期限限档次利率执执行。已计收收的利息不再再调整。如遇遇法定利率调调整，从缩短短之日起，贷贷款利率将按按照合同约定定的利率执行行或按国家有有关规定执行行。(4)分期期还款额的调调整(5)还款款方式变更按照个人住住房贷款的还还款方式划分分为分期还款款方式和到期期一次还本付付息方式两大大类。(6)担保保变更3、贷后检检查贷后检查是是以借款人、抵抵(质)押物物、担保人、担担保物、合作作开发商及项项目为对象，通通过客户提供供、访谈、实实地检查、行行内资源查询询等途径获取取信息，对影影响个人住房房贷款资产质质量的因素进进行持续跟踪踪调查、分析析，并采取相
36、相应补救措施施的过程，判判断借款人的的风险状况，提提出相应的预预防或补救措措施。(1)对借借款人的检查查(2)对保保证人的检查查(3)对抵抵押物的检查查(4)对质质押权利的检检查(5)对开开发商和项目目以及合作机机构检查的要要点4、贷款风风险分类和不不良贷款的管管理(1)贷款款风险分类贷款风险分分类指按规定定的标准和程程序对贷款资资产进行分类类。贷款风险险分类一般先先进行定量分分类，即先根根据借款人连连续违约次(期)数进行行分类，再进进行定性分类类，即根据借借款人违约性性质和贷款风风险程度对定定量分类结果果进行必要的的修正和调整整。贷款风险分分类应遵循不不可拆分原则则，即一笔贷贷款只能处于于一
37、种贷款形形态，而不能能同时处于多多种贷款形态态。贷款形态态分正常、关关注、次级、可可疑和损失五五类。正常贷款：借款人一直直能正常还本本付息，不存存在任何影响响贷款本息及及时、全额偿偿还的不良因因素，或借款款人未正常还还款属偶然性性因素造成的的。关注贷款：借款人虽能能还本付息，但但已存在影响响贷款本息及及时、全额偿偿还的不良因因素。次级贷款：借款人的正正常收入已不不能保证及时时、全额偿还还贷款本息，需需要通过出售售、变卖资产产、对外借款款、保证人、保保险人履行保保证、保险责责任或处理抵抵(质)押物物才能归还全全部贷款本息息。可疑贷款：贷款银行已已要求借款人人及有关责任任人履行保证证、保险责任任、
38、处理抵(质)押物，预预计贷款可能能发生一定损损失，但损失失金额尚不能能确定。损失贷款：借款人无力力偿还贷款;履行保证、保保险责任和处处理抵(质)押物后仍未未能清偿的贷贷款及借款人人死亡，或依依照中华人人民共和国民民法通则的的规定，宣告告失踪或死亡亡，以其财产产或遗产清偿偿后，仍未能能还清的贷款款。(2)不良良贷款的认定定按照五级分分类方式，不不良个人住房房贷款包括五五级分类中的的后三类贷款款，即次级、可可疑和损失类类贷款。银行行应按照银行行监管部门的的规定定期对对不良个人住住房贷款进行行认定。银行要适时时对不良贷款款进行分析，建建立不良个人人住房贷款台台账，落实不不良贷款清收收责任人，实实时监
39、测不良良贷款回收情情况。(3)不良良贷款的催收收对不同拖欠欠期限的不良良个人住房贷贷款的催收可可采取不同的的方式，如电电话催收、信信函催收、上上门催收、通通过中介机构构催收，以及及采取法律手手段催收等方方式。同时，应应利用信息技技术对不良贷贷款催收情况况进行登记管管理，实现不不良贷款催收收管理的自动动化。个人住住房贷款出现现违约后，银银行的经办人人员或相关管管理人员应该该按照规定程程序，对未按按期还款的借借款人发出催催收提示和催催收通知，督督促借款人清清偿违约贷款款。(4)不良良贷款的处置置5、贷后档案管管理个人住房贷贷款档案是指指银行在经办办和管理个人人住房贷款工工作中形成的的具有史料价价值
40、及参考利利用价值的贷贷款管理专业业技术材料的的总称。个人人住房贷款档档案管理是指指个人住房贷贷款发放后有有关贷款资料料的收集整理理、归档登记记、保存、借借(查)阅管管理、移交及及管理、退回回和销毁的全全过程。它是是根据中华华人民共和国国档案法(以下简称档档案法)及及有关制度的的规定和要求求，对贷款档档案进行规范范的管理，以以保证贷款档档案的安全、完完整与有效利利用。(1)贷款款档案的内容容 贷款档案可可以是原件，也也可以是具有有法律效力的的复印件。借款人的的相关资料来来源： 的美美女编辑们贷后管理理的相关资料料(2)档案案的收集整理理和归档登记记来源： 银行贷款经经办人根据个个人住房贷款款归档
41、要求，在在贷款发放后后，收集整理理需要归档的的个人住房贷贷款资料，并并交档案管理理人员进行登登记。(3)档案案的借(查)阅管理个人住房贷贷款档案借阅阅是指对已登登记的个人住住房贷款档案案资料的查阅阅、借出、归归还等进行管管理，并保留留全部交易的的历史信息，可可以实现对借借阅已归档资资料情况的登登记及监控。档档案的借(查查)阅可以利利用计算机系系统或人工进进行。来源： 的美女编编辑们当已归档保保存的个人住住房贷款档案案发生借出、借借阅、归还时时，档案管理理员应根据有有关的档案管管理规定，要要求借阅、查查询人员填写写有关的登记记表并签字，对对于借阅有关关贷款的重要要档案资料，必必须经过有权权人员的
42、审批批同意。档案案管理员还应应对借阅、归归还等进行登登记。(4)档案案的移交和接接管来源： 的美女编辑辑们根据业务需需要，有关个个人住房贷款款档案需要移移交给其他档档案管理机构构或部门时，进进行档案的移移交和接管工工作，移交和和接管双方应应根据有关规规定填写移交交和接管有关关清单，双方方签字，并进进行有关信息息的登记工作作。(5)档案案的退回 全国最大教教育类网站(wwwEExamdaa。com)借款人还清清贷款本息后后，一些档案案材料需要退退还借款人。第三节 风险管管理一、合作机机构管理1.合作机机构管理的内内容(1)合作作机构分析的的要点本文来来源: 网(2)与房房地产开发商商合作关系的的
43、确定及合作作管理确立合作作意向。合作后的的管理。 论论坛(3)与其其他社会中介介机构的合作作管理其他社会合合作机构包括括：房地产评评估机构、担担保公司和律律师事务所等等。2.合作机机构风险的表表现形式(1)房地地产开发商和和中介机构的的欺诈风险房地产开发发商和中介机机构的欺诈风风险主要表现现为“假个贷”。所谓“假个个贷“一般是指借借款人并不具具有真实的购购房目的，采采取各种手段段套取银行个个人住房贷款款的行为。“假个贷”的“假”，一是指不具具有真实的购购房目的;二二是指虚构购购房行为使其其具有“真实”的表象;三三是指捏造借借款人资料或或者其他相关关资料等。来来源： “假个贷”的主要成因因包括开
44、发商商利用“个贷”恶意套取银银行资金进行行诈骗;开发发商为缓解楼楼盘销售窘境境而实施“假个贷”;开发商为为获得优惠贷贷款而实施“假个贷”;银行的管管理漏洞给“假个贷”以可乘之机机等。(2)担保保公司的担保保风险在个人住房房贷款业务中中，由专业担担保公司为借借款人提供连连带责任保证证的情况比较较常见。当借借款人采用专专业担保公司司提供的保证证担保申请个个人住房贷款款时，担保公公司的担保能能力不足会给给银行带来风风险。实践中中，有地方政政府背景的担担保公司通常常实力较强，而而且经营相对对规范，而民民营背景的担担保公司往往往由于资金实实力和内部管管理等问题给给贷款带来一一定的风险，主主要的表现在在“担保放大倍倍数”过大，即担保保公司对外提提供担保的余余额与自身实实收资本的倍倍数过大，造造