《拓展训练专业推销技巧开发研习内容7927.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拓展训练专业推销技巧开发研习内容7927.docx（98页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、I、研习习目的/研习目目标IA 研习习目的1、 研习习专业推推销技巧巧的目的的在于磨磨练推销销技巧，以以促成高高生产性性的推销销绩效。2、 学习习访问推推销进行行商谈的的程序，以以及各个个程序的的应用技技巧；并并安排实实务演习习以体会会技巧。3、 学习习访问推推销以前前的计划划及准备备，以及及访问后后的分析析等方法法；并安安排角色色扮演活活动以提提高课后后的实务务应用性性。IB 研习习目标在本课程程完成后后每位出出席者将将能够1、 在访问顾顾客以前前自行计计划推销销访问，并并依照计计划内容容去做成成访问推推销。接接着在访访问后再再逐项检检讨商谈谈程序的的得失，并并反馈于于以后的的访问工工作。2
2、、 在推销访访问的每每一阶段段中，都都能够刻刻意运用用并发挥挥已学得得的各种种技巧去去提高销销售绩效效。IC 对不不同层次次受训者者的意义义1、无经经验的初初学者能能够尽早早进入情情况学习推销销商谈的的关键性性技巧，以以便在推推销工作作中能够够随时提提醒自己己并刻意意改善推推销技巧巧，从而而缩短初初学热化化的时间间以尽早早进入情情况。2、有经经验者能能够加强强信心提提高推销销的生产产性学习推销销商谈的的关键性性技巧，整整理推销销工作的的行为体体系，并并以充份份的信心心滋长补补短推销销技巧而而提高推推销的生生产性。II 推推销访问问程序IIAA 推推销访问问的程序序设定目标1、 依销售售行动计计
3、划去订订定每一一个顾客客的销售售目标。再再依各个个顾客的的长程目目标订定定每次的的访问目目标。访前计划 依每每次访问问的短程程目标计计划讨论论内容，并并做成各各种准备备。开 场访问顾客分成开场场，探询询需求，FFAB，处处理反对对意见，缔缔结等五五个阶段段；各有有不同的的目的与与目标。目的在赢赢得顾客客的好感感并建立立融洽和和谐的气气氛后促促成易于于商谈的的相互关关系。探询需求 帮帮助顾客客分析需需求。这这些需求求就是产产品能够够帮助充充实的。 F A B 以产品提提供的利利益去充充实顾客客的需求求。处理反对 帮助助释疑解解决反对对意见而而达成沟沟通。缔 结为顾客充充实现在在化的需需求而完完成
4、推销销工作。短短程目标并并订货工工作时以以达成目目标而结结束访问问。访后分析改善下次访问 依据访访前计划划内容去去对比访访问的成成果，分分析检讨讨结果就就充为下下次访问问的参考考。 冷静静分析，并并采取改改善的行行动（1） 如果再从从头来访访问这个个顾客，将将在何处处做得不不同？（2） 采取必要要的改善善行动以以确实获获得绩效效。IIBB 商谈程程序图解解1、 了了解程序序自如处处理推销人员员事先预预测的顾顾客需求求并不一一定准准确，要要反复尝尝试才能能够找到到顾客的的真正需需求。确 定 需 求陈 述 F A B尝 试 缔 结缔 结 成 功反 对 意 见明 确 的 需 求探 询 需 求开 场处
5、 理 反 对 意 见需 求 的 明 确2、 对意见见是正常常反应访前周到到的准备备，更能能圆满处处理各种种不同的的状况。帮帮助顾客客解决疑疑虑，而而确切获获得产品品提供的的利益。IICC PPDCAA管理循循环管理上有有一句叫 PlaanDoCheeck（计计划执行检讨）的的技巧，称称之为管管理循环环（Maanaggemeent Cyccle）。这这种技巧巧最近更更有人深深入研究究而发觉觉在整个个循环中中再加一一个重点点，其结结果会更更有价值值，那就就是在CChecck以后后再加一一个：查问自自己Assk YYourrsellf以及采取行行动Taake Acttionn的程序序。计划plan招
6、待DO行动Action PP D C AA管理循循环 检讨Check1、计划划： 事事先把自自己想做做的工作作，明确确化并把把想要完完成的状状况设定定目标， 同时也订订好步骤骤、程序序等。2、执行行： 依依照计划划的内容容按部就就班地做做下去，达达成结果果。3、检讨讨： 以以达成的的结果去去对比分分析原先先订定的的计划，查查出偏差差及检讨讨再 加以纠纠正。4、行动动： 先先问问自自己如果从从头再来来一次的的话，要要在什么么地方做做得不同同？再问自自己如何要要做得更更好，我我要在何何处再加加以装备备或学习习？然后就就采取行行动去改改善。推销访问问就是这这种管理理循环技技巧的应应用。III 会话话
7、式推销销访问程程序III-A 会话话式推销销访问程程序是是基础1、 建立推销销程序的的观念（1） 在接受推推销技巧巧的训练练以前建建立明确确的访问问推销程程序的观观念。（2） 在讨论到到各个推推销程序序时能够够清楚地地了解研研习各项项程序在在推销访访问中的的意义。2、 会话式推推销访问问程序的的学习重重点（1） 训练业务务代表在在访问过过程中，应应用最简简易的会话式式推销访访问程序序建立融融洽的商商谈关系系。（2） 训练业务务代表以以自己的的产品，对对模拟的的顾客演演练会话式式推销访访问程序序。3、 会话式推推销程序序的好处处（1） 在访问顾顾客以前前，能够够依会话式式推销访访问程序序的五个个
8、步骤去去计划及及准备推推销访问问。（2） 充满信心心按照会话式式推销访访问程序序的五个个步骤，独独立自主主的心情情去访问问顾客。（3） 在访问顾顾客后，也也能够按按照会话式式推销访访问程序序的五个个步骤去去检讨访访问经过过并计划划改善。4、 会话式推推销程序序训练的的期待效效果？（1） 业务代表表在访谈谈时较为为容易进进入情况况而谈笑笑自如。（2） 顾客在面面对业务务代表时时，因减减少抵制制心理而而乐于谈谈论，容容易建立立访问间间的双方方关系。（3） 能够让业业务代表表容易了了解顾客客需求而而有利于于提供协协助。（4） 初学者容容易尽快快进入情情况，可可以避免免摸索而而浪费时时间。IIIB 会
9、会话式推推销访问问的程序序第一步步 以建立立关系技技巧：会 见 并招 呼 顾 客 建建立和协协（raappoort），诚诚恳的表表现与设设身处地的谈吐吐。 递交交名片，自自我介绍绍。 以和蔼诚诚挚的眼眼神看着着对方。 简洁说明明来意，工工作的内内容。 唱和对方方的话题题，表现现出浓厚厚兴趣。 心平气和和并耐心心聆听对对方的讲讲话，表表示了解解。 有礼貌的的谈吐，尊尊敬对方的称称呼。 谦虚的叙叙述，以以对方为为谈话的的中心。开发并界清 顾客需求第二步步 以以诊断分分析技巧巧： 用适切切的问话话探询有有关使用用产品的的 问话话后细心心聆听协协助界定定并在显显化其需求。 以关关心的口口吻探询询使用产
10、产品相关关的问话话。 对方在叙叙述时要要注意聆聆听，重重复对方方讲的话话以澄清清内容。 提起竞争争产品时时不可批批评，再再深入了了解其喜喜欢的要要点。 若有不明明显的需需求，可可以用暗暗示以打打听对方方的感觉觉。 举出别人人使用本本公司产产品而获获得的好好处或欣欣赏的要要点。以产品的利益配合顾客需求第三步步 以以摘要指指示技巧巧： 将将产品特特定的利利益配合合顾客显显在需求求， 并将将利益连连结相关关的特征征。 将产品特特定的利利益配对对顾客提提出的需需求。 将利益连连结产品品的特征征。 避免淘淘淘不绝的的讲个不不停。 三言两语语就要问问询对方方的反应应，不可可抢词。 不可有强强词夺理理的言词
11、词与举动动。掌握并处理顾客的态度第四步步 以以掌握态态度技巧巧： 检讨并并掌握顾顾客的接接受性，不不以为然然， 猜疑同同，反对对意见，推推托等反反应态度度。 对顾客反反对表示示了解，重重述要点点加以核核对是否否会意。 提出解决决的意见见或答复复猜疑要要点。 以解决意意见建议议对方参参考求得得同意。 不明白的的内容时时要做笔笔记，诚诚实应对对不可编编造诺言言。 若有无法法当面解解决事项项，约定定查明答答复。缔 结 会 话第五步步 以以缔结技技巧： 摘要讨讨论后同同意要点点； 请求采采取特定定行动。 摘要要已经同同意或经经过澄清清的要点点。 提出建议议，采取取的行动动，以和和蔼的眼眼神看住住对方。
12、 以充份信信心的口口气，强强调对方方的利益益要点。 从不同角角度再试试试，以以取得对对方的同同意。 不可表现现耍赖的的态度，感感谢给予予谈话机机会。IIIC 学习习会话式式推销访访问程序序的准备备1、了解解顾客如如何才会会买？（1） 当顾客在在购买一一种产品品以前，首首先要对对业务代代表具有有信心。然然后才会会倾听业业务代表表的谈话话内容。（2） 成功的业业务代表表都知道道赢取顾顾客的信信任，否否则是不不可能开开始推销销商谈的的。（3） 这种信任任要靠业业务代表表对顾客客需求的的关怀表表现去建建立。如如果站在在推销的的立场是是不可能能赢得顾顾客兴趣趣的。（4） 只要以适适切的探探询问话话可以表
13、表达出对对顾客恳恳切的关关怀。然然后以设设身处地地的谈吐吐了解顾顾客的问问题，聆聆听并恳恳切回答答顾客提提出的问问话。（5） 接着以产产品功能能提供的的利益去去解决顾顾客问题题的构想想，去沟沟通顾客客。（6） 产品的特特征是公公司与你你所关心心的，却却不是顾顾客的焦焦点，顾顾客关心心的是能能够从产产品得到到的甚么么利益。（7） 只要就产产品的特特征去分分析功效效，在连连接这种种功效能能够提供供给顾客客的利益益。（8） 一个单独独的，特特定的产产品可能能发挥很很多不同同角度的的利益给给不同的的顾客。（9） 对特定的的顾客选选择一个个适切的的利益，并并以适切切的方式式去沟通通，就能能够做到到成功的
14、的推销。2、顾客客使用产产品相关关的问话话（1） 目前使用用不同产产品的状状况。（2） 不同类似似产品的的状况，使使用上不不方便的的情况。（3） 使用产品品有关的的想法，足足使顾客客觉得需需要的要要点。（4） 在同一行行业间需需求的话话题。（5） 至少准备备5-66条。（6） 简单扼要要的内容容，以探探询方式式叙述。3、顾客客使用产产品后能能够收到到特定的的利益（1） 利益要点点连结顾顾客需求求。（2） 以产品利利益解决决顾客的的需求。（3） 就已经列列出的需需求配合合产品利利益。（4） 以顾客能能够接受受的内容容。（5） 避免复杂杂化的叙叙述，要要尽量简简单扼要要。4、顾客客可能提提出的反反
15、对意见见、推托托、猜忌忌（1） 在介绍产产品利益益时可能能提出的的反应。（2） 反对意见见、推托托、猜忌忌等及其其答复要要领。（3） 以简洁的的叙述方方式列表表。（4） 分析各种种反应的的原因及及答复的的理由。5、缔结结访问时时请求对对方采取取的行动动（1） 缔结访问问时请求求顾客采采取的行行动内容容。（2） 如果是订订货的话话，订购购数量、单单价，送送货以及及付款条条件等。（3） 有关缔结结行动时时顾客可可能提出出的质疑疑及答复复要点。（4） 若有填写写手续也也要一并并准备。会话式推推销访问问技巧实实习请在小组组中以角角色扮演演方式，填填写演练访访问计划划表并指定定一位扮扮演顾客客去演练练。
16、演练练完后请请旁观者者提供意意见。访问计划划演练第一步会见并招呼顾客开发并界清顾客需求第二步第三步以产品利益配合需求第四步掌握并处理顾客的态度第五步缔结会话请采取行动IV、建建立可靠靠性IVAA 为什什么要建建立可靠靠性1、初次次见面相相互猜忌忌影响沟沟通（1） 一个人在在初次见见到陌生生人时，都都会因为为不了解解对方的的为人或或个性而而猜测相相互间的的相容性性（诸如如：他会会不会喜喜欢我？或者，我我会不会会喜欢他他？等）而而感觉到到紧张、担担忧、甚甚至恐惧惧。（2） 在推销访访问时，通通常这种种紧张，担担忧或恐恐惧的情情况会更更严重。推推销访问问与一般般社交场场合不同同；在业业务人员员方面因
17、因为身负负推销责责任，非非但要与与顾客沟沟通其需需求与产产品的优优缺点，而而且需要要进一步步取得承承诺订购购产品，再再加上单单独访问问而觉得得势孤力力薄。（3） 在顾客方方面也因因为过去去经验中中，对业业务人员员，公司司等之印印象而觉觉得对一一个陌生生的业务务人员警警觉，担担忧甚至至恐惧感感。（4） 这些双方方的紧张张，担忧忧以及恐恐惧的感感觉，必必须在双双方建立立相互关关系过程程中努力力解除，否否则就难难于在互互相信任任的情况况下达成成交互作作用或沟沟通的结结果。（5） 这种融化化的条件件叫做建立可可靠性，你需需要具备备这些要要素才能能够作为为碎冰机机（Icce bbrakker）去去化解。
18、2、初见见面时的的相互猜猜忌（1） 形成隔阂阂的猜忌忌从顾客客的立场场来看有有：* 这是是何种人人？会不不会浪费费我的时时间？对对我有益益还是有有害？* 我用用目前的的产品很很好，我我不想换换。* 我现现在很忙忙，我没没心思去去应付业业务人员员。* 这是是今天来来访的第第5个推推销员，我我目前并并无任何何购买需需求。（2） 从推销人人员的立立场来看看，存在在心理的的有：* 这人人会不会会喜欢我我？会不不会对我我不客气气？* 不知知道他是是何类人人，是不不是不容容易应付付？* 这人人会不会会有成见见，会不不会听得得进我要要说的话话？* 我不不知道要要从何种种角度来来开始说说明才会会说服对对方？*
19、 我要要如何去去探询需需求？说说明产品品的特征征、功效效与利益益？3、再次次见面或或经常往往来的人人也会互互相猜忌忌 除除非从产产品确实实得到利利益而留留下深刻刻印象，否否则顾客客是不会会记住的的。这种种猜忌，可可能有下下列的状状况。（1） 从顾客的的立场来来看有下下列想法法：* 会不不会以要要来浪费费我的时时间，我我刚好把把事情作作了一半半* 上次次我拒绝绝过，这这次又来来了，订订的货还还没启用用，怎么么又来了了！* 上次次订的货货使用过过还不怎怎么满意意，而且且不好用用，有困困难。* 我手手中还有有货，我我不需要要它。希希望不要要再缠住住我，我我很忙！（2） 从推销人人员的立立场看也也有下
20、列列的想法法：* 上次次被拒，这这次得格格外努力力才行。* 我这这次要更更了解对对方。* 上次次已购的的产品不不知道用用了以后后是否满满意。* 希望望这次订订购，不不知道还还有什么么疑问。* 我上上次向他他说明的的他是否否还记得得？ 4、顾客客冷淡的的可能想想法（1） 认为业务务代表仅仅只关心心自己的的产品，而而并不关关心顾客客或顾客客的业务务。（2） 认为业务务代表只只能主观观强调自自己产品品的优点点，不会会提供客客观的看看法，是是片面之之词不能能信任。（3） 对前任业业务代表表的偏好好，或者者讨厌前前任业务务代表。也也可能是是前任业业务代表表在行为为上冒犯犯了顾客客。（4） 对公司的的成见
21、或或偏见，竞竞争者的的中伤，以以前不成成功的经经历，客客诉处理理未妥善善。5、建立立可靠性性的要点点因此，建建立可靠靠性的目目的在于于降低双双方紧张张的情绪绪，并由由信任而而减少担担忧及恐恐惧，以以便促成成双方的的有效沟沟通。建立可靠靠性的要要项有四四个角度度，其内内容并不不是短期期间能够够完成的的。业务务人员应应该在平平时就要要努力培培养。建立可靠靠性可以以从下列列四个角角度去努努力：（1） 诚挚 （22） 礼礼貌 （33）技能能 （4）平平易性IVBB 诚挚挚建立立可靠性性的要项项之一1、诚挚挚是第一一印象的的关键对一个初初次访问问的顾客客来说，业业务人员员诚挚的的表现是是造成第第一印象象
22、的关键键。如果果一个业业务代表表能够在在第一印印象中促促成诚挚挚的感觉觉，顾客客就不容容易在访访问过程程中以冷冷淡或消消极的态态度来反反应业务务代表。诚诚挚的表表现要从从作风与与谈吐两两个角度度来努力力。2、诚挚挚的作风风（1） 以设身处处地的立立场关心心顾客。即即使顾客客正在使使用竞争争产品，也也关心有有否得到到好处，庆庆幸获得得应有的的利益，而而避免批批评排斥斥的言行行。更不不应该有有贬低竞竞争产品品的举止止。（2） 衷心提供供服务，并并帮助顾顾客。关关心顾客客的兴趣趣，祈求求并努力力促使顾顾客获得得利益，谈谈话中耐耐心聆听听顾客讲讲话。（3） 谦虚而老老实的反反应。诸诸如：顾顾客在繁繁忙
23、时表表示另择择时间再再来。或或者将顾顾客的疑疑问，无无法回答答的内容容记下来来，约期期答复等等等。3、诚挚挚的谈吐吐 言言辞诚挚挚的表现现（1） 清楚的咬咬词，说说明要简简单而扼扼要而且且合乎逻逻辑。一一个淘淘淘不绝讲讲个不停停却谈不不到核心心的人，会会让别人人怀疑其其是否诚诚挚。难难免给人人以狡辩辩，强词词夺理甚甚至有说说不清的的感觉。（2） 声调的大大小与快快慢要适适中。太太大的声声音容易易给人产产生侵略略性的感感觉，而而太小的的声音让让人错觉觉不敢声声张或理亏。太快快的谈吐吐叫人产产生自自顾自己己讲的的感觉。讲讲的太慢慢却容易易造成有理说说不清等的印印象。非言辞诚诚挚的表表现（1） 以和
24、蔼的的眼神注注视对方方，聆听听顾客的的讲话。身身体语言言要表达达出贯注注精神与与热情，好好让顾客客有被重重视的感感觉。（2） 冷漠而不不在乎的的表情与与反应等等都会造造成顾客客对诚挚挚的怀疑疑。IVCC 礼义义建立立可靠性性要项之之二1、专业业性的穿穿着穿着是外外表上显显现出个个人教养养程度最最重要的的条件。即即使再好好的内涵涵，如果果外表邋邋遢粗俗俗，就很很容易造造成负面面的印象象。男性的穿穿着（1） 西装 质料要要好，好好的质料料可以持持久，熨熨烫笔挺挺，颜色色深色较较稳重。蓝蓝、 灰、咖咖啡等都都不错，绿绿色的不不可以。上上下装的的款式与与颜色要要配合。大大小适中中，注意意流行。（2）
25、衬衣 素色，条条子都OOK，格格子不可可，纯棉棉最安全全。领子子不可太太大或太太窄袖子子的长度度应在腕腕骨下。要要烫得笔笔挺，长长脸的人人不可配配宽领，衫衫裾不可可露出。 （3） 背心 肥胖者者不可穿穿。盖不不住肚子子的样子子很难看看。（4） 领带 宽度要要适中，素素花可以以，盖到到裤带口口上，不不可斜歪歪。（5） 裤子 盖住鞋鞋子不可可露出毛毛毛腿。裤裤条明显显不可太太宽太窄窄。（6） 鞋袜 袜子要要干净，不不可破，鞋鞋子擦亮亮。女性的穿穿着（1） 皮包 最好是是深棕色色或黑色色。因为为这些颜颜色与衣衣服比较较容易搭搭配。如如果你手手中提着着一个手手提箱，就就应该配配用一个个有肩带带的皮包包
26、，如此此既使要要握手也也很方便便。（2） 衣服 看起来来有气质质的衣服服。手料料当然很很好，要要不然仿仿手料仿仿亚麻，仿仿棉质及及仿丝的的也会使使你的形形象显得得高贵。衣衣服的颜颜色必须须与肤色色调和。上上班族的的职业色色彩大都都是深色色的，看看起来稳稳重的会会好些。（3） 裙子 裙子子的长度度应该在在膝下一一点点的的地方。当当你坐下下时，膝膝部只会会露出一一点点。要要让别人人注意的的是你，而而不是你你的美腿腿。（4） 背心 加一一件与裙裙子相同同质料的的背心，就就像你的的衣柜中中多了一一个架子子，你有有更多不不同的搭搭配了。（5） 鞋子 颜色色最好能能和皮包包配合，过过高的高高跟鞋、凉凉鞋、
27、，无无后背鞋鞋都不是是正式的的装扮，穿穿上再好好的衣服服也是遭遭塌而被被三振出出局。不不论你穿穿什么，只只要是鞋鞋子蒙尘尘，你就就绝对光光彩不起起来了。2、专业业性的仪仪容及态态度（1） 眼 神 视线线要和蔼蔼地接触触对方的的眼睛，以以关心的的眼光，略略为轻松松的微笑笑。（2） 表 情 关切切的表情情，轻松松而不紧紧张。有有皱眉头头的习惯惯的人，很很容易给给人以输家的印象象，要设设法放松松。（3） 身 体 上身身略向前前倾，不不可后仰仰或左右右倾斜。紧紧张而僵僵硬或疲疲惫的松松懈都会会影响对对方的反反应。（4） 双 手 平放放双膝上上手指摊摊开。双双手插入入口袋，双双手交叉叉都不是是很好的的举
28、动。（5） 手 指 保持持干净，骑骑摩托车车者尤应应注意随随时清洗洗。指甲甲要经常常剪短。有有留指甲甲者应小小心清除除污垢。（6） 定 位 推持持1到11.5公公尺的距距离最恰恰当。尤尤其是有有口臭或或抽烟的的人应该该自觉而而不可太太接近对对方造成成厌恶的的反应。（7） 穿 着 整齐齐干净为为主，要要随时熨熨烫笔挺挺。不过过分华丽丽盛装。DDiscco装，或或Go go装装都不适适宜。男男女都不不宜穿着着低胸或或开胸的的上衣。（8） 头 发 梳装装修剪整整齐，不不要用太太多的发发腊胶水水而过分分华丽，要要表现的的是专业业气质而而非流行行。（9） 鞋 袜 经常常擦亮洗洗干净，素素或素花花的袜子子
29、，破洞洞不可，脱脱鞋时小小心臭味味。（10） 胡 须 每天天都要刮刮干净，留留胡须不不易被接接受。若若有留胡胡须，要要每天整整理干净净。（11） 耳 环 避免免太大，太太豪华的的。主要要让对方方注意的的是你，而而非这些些装饰品品。首饰饰，胸针针，戒指指也一样样。（12） 化 妆 淡妆妆，口红红，清淡淡的香水水，清淡淡的古龙龙香水不不妨。女女性不化化妆或浓浓妆都不不好。（13） 口 袋 装装满东西西很难看看，口袋袋盖好钮钮扣扣好好。尤其其是抽烟烟者要注注意。（14） 香 烟 对污污染应有有敏感的的感觉。对对于不抽抽烟的人人来说，面面对烟雾雾谈话时时，未开开始以前前兴趣已已经减了了大半。（15）
30、口 臭 有口口臭问题题的人设设法清除除，保持持距离避避免扩散散。面对对阵阵难难闻的臭臭味，心心里也只只有想逃逃开。（16） 体 臭 或有有腋臭味味的人，使使用药品品可以除除臭，可可以避免免不快感感。尤其其是夏天天夹着汗汗臭，更更是难闻闻。（17） 装饰品 要小小心佩用用，原则则上不要要过分夸夸张，太太高贵的的会误导导对你的的印象。男男用金链链子要小小心。3、“您您”为前提提的态度度（1） 英文是“Youu Atttittudee”，若在在谈话间间以对方方的立场场设身处处地去构构想时，词词句中自自然就很很多“您”会出现现。这样样以对方方为中心心的构想想或谈话话，能够够让对方方觉得被被尊重而而有利
31、于于建立融融洽的气气氛。因因此这句句话的含含意应该该以对方方的立场场设身处处地去构构想，而而不是仅仅止于谈谈话的句句子中加加入很多多“您”。（2） 在访问面面谈中设设身处地地的构想想顾客立立场时，业业务人员员诚挚的的表现将将被顾客客看成具有相相同目的的的伙伴伴。这种种方法之之可贵的的一点是是：并不不需要贬贬低或谦谦卑自己己而达成成。（3） 西洋有句句谚语：“Putttinng yyourrsellf iin ootheers sshoees ”意思是是说，穿穿一穿别别人的鞋鞋子去体体会其感感觉。推推销产品品时，要要能换个个立场从从顾客的的角度去去看推销销的产品品能够充充实其需需求程度度，而切切
32、忌从自自己或公公司的目目标去强强塞顾客客。 （4） “您”为为前提的的态度是是衰诚关关心顾客客需求的的表现。同同时在努努力协助助顾客去去充实后后，也能能够满足足自己完完成推销销的任务务。（5） “您”为为前提的的态度，应应该包括括谈话的的声音，语语调，表表情，等等身体语语言，以以及“您，贵贵公司，您您宝眷”等的关关照的方方式。4、引证证第三者者（1） 当业务人人员向顾顾客强调调产品的的特征或或功效时时，为了了加强可可信度而而引用自自己或公公司以外外的第三三者的意意见来证证实。（2） 既然是为为了加强强可信度度，引证证的第三三者最好好是顾客客所熟悉悉的人才才会发挥挥引证效效果。诸诸如：具具有权威
33、威性的专专家、名名人、评评论家、名名流、或或者顾客客的亲友友、校友友、社会会团体之之会友，同同业界的的先辈等等等都有有作用。（3） 稍有社会会地位的的顾客，通通常都不不太喜欢欢别人来来“教”他们。尤尤其是业业务人员员为了强强调自己己的产品品的优秀秀而举出出的例证证，是很很容易引引起顾客客排斥感感的。（4） 若能以报告者者的角色色“Repportters rrolee”将第三三者对产产品的特特点。IVDD 技 能建立立可靠性性的要项项之三 技能能是推推销人员员为解决决顾客的的问题而而装备自自己的程程度。1、专业业知识（1）产产品知识识 虽然然推销人人员并非非技术人人员，如如果把技技术性的的问题推
34、推托给技技术人员员，常在在说明产产品时无无法让顾顾客得到到满意的的了解而而影响购购买的决决定。 （2）应应用知识识 顾客客使用产产品的有有关知识识。使用用产品时时可能碰碰到的状状况，心心情，以以及可能能发生的的问题，困困扰，解解决方法法等。（3）竞竞争产品品 包括括类似产产品知识识。顾客客从目前前使用的的竞争产产品获得得什么利利益？竞竞争产品品对顾客客强调什什么重点点？如果果不清楚楚就无法法讨论。（4）顾顾客心理理 顾客客在购买买产品时时可能有有的心情情。诸如如：耽心心，恐惧惧等的心心理以及及其变化化的过程程。（5）推推销技巧巧展示与与报导的的技巧，沟沟通能力力等。让让顾客得得到正确确了解产产
35、品的媒媒介。（6）处处事能力力 计划划组织以以及解决决问题的的能力。是是具体化化推动推推销工作作时是否否能够顺顺利完成成的关键键。2、个人人修养（1）推推销人员员访问的的顾客，各各有不同同的教育育背景，学学识与经经验。为为了相互互间更为为密切的关关系，若若能听得得懂对方方的谈话话主题或或了解不不同顾客客的状况况就能够够拥有共同的的语言而增加加接受性性。（2）除除了专业业知识必必须深入入学习以以外，应应该在平平时就以以好学不不倦的学学习态度度以养成成T字型型，也就就是既广广博又深深切的知知识。（3）只只要心理理上有学学习的意意愿，到到处都可可以而且且在任何何场合都都能够学学到实务务的知识识。（4
36、）积积极构想想的习惯惯促成乐乐观而坦坦诚的态态度，常常能化解解消极的的遭遇及及悲观的的处境。（5）不不骄傲，不不固执，不不呆板的的风度，伸伸缩自如如，适应应性高，而而且让别别人感觉觉到谦恭恭相敬，比比较能够够受顾客客的欢迎迎。3、非绝绝对性辞辞句，是是个人涵涵养的表表现（1）绝绝对性辞辞句 是肯肯定的，无无伸缩性性，不能能适应变变化，固固执的，强强调权力力而呆板板的。 诸如：从从来也不不会，始终终是，每次次都，绝对对是，一定定会，必然然，必必须，无疑疑是，不可可能，怎么么会等。（2）非非绝对性性辞句 有错错误的容容纳性，伸伸缩性高高，适应应性佳。认认为过去去的真理理不一定定永远是是对的。诸如：
37、偶偶尔，有时时，常常常，从经经验中显显示，多半半是也许是是，说说不定，很很可能是是，看看起来好好象，几乎乎是，从另另一个角角度来说说，似似乎等等。4、展示示与报导导能够充充分发挥挥个人的的魅力 有效组组织推销销的要点点，而诉诉诸于顾顾客的五五感官及及感觉以以增加沟沟通效果果及印象象。（1）听听 觉 采取取讨论的的方式，叙叙述要点点，举例例说明等等。（2）视视 觉 以样样品让顾顾客亲眼眼看到实实物，利利用相片片、说明明书、图图样并重重点说明明形状的的提示等等等。（3）嗅嗅 觉 打开开包装让让顾客闻闻一闻味味道。（4）味味 觉 实际际上让顾顾客去品品尝或尝尝试产品品。（5）触触 觉 让顾顾客用手手
38、去触摸摸产品以以体会产产品的状状况。（6）感感 觉 诉诸诸于顾客客的第六六感，感感觉或连连接过去去的经历历。IVEE 平易易性建立可可靠性的的要项之之四1、志同同道合的的感觉润润滑沟通通（1） 平易性是是解除买买卖对立立的立场场最好的的要项。双双方在见见面时冰冰冷的猜猜忌关系系，顷刻刻间得到到化解而而酿成融融洽的气气氛。（2） 买卖对立立的关系系也随之之变化成成为伙伴的友谊谊。2、个人人兴趣在个人兴兴趣方面面的嗜好好可以相相同的话话题来缩缩短相互互间的距距离。双双方在沟沟通以前前就在心心理上积积极的准准备好聆聆听对方方的叙述述。（1） 网球、桌桌球、羽羽手球、高高尔夫、游游泳、登登山等的的体育
39、活活动，最最容易促促成无邪邪的关系系，而且且对健康康有帮助助。（2） 跳舞、旅旅游、绘绘画、音音乐等艺艺术或休休闲活动动以及生生活；乐乐趣，常常能凑合合相互间间的思想想而乐于于谈心。（3） 经济、事事业、投投资等和和活动能能够互相相提供创创意而以以学习的的立场，很很容易赢赢得对方方的尊敬敬。3、社交交活动 在在社交活活动方面面，也因因为社团团关系而而有亲近近的机会会。诸如如：（1） 青商会、扶扶轮社、狮狮子会等等的社交交活动，双双方的关关心话题题自然就就集中在在一起，拘拘束的心心情得以以融化。（2） 其他的公公益活动动、教育育、宗教教、政治治活动等等。然而而宗教与与政治方方面的主主张，也也很容
40、易易引起争争执；如如果不明明对方的的归属的的话，常常常导致致相互排排斥的局局面。4、假装装同道弄弄巧成拙拙（1） 为了建立立或赢得得顾客的的融洽关关系而假假装成相相同的个个人兴趣趣时，因因为在谈谈到行话时无法法深入，被被识破是是假装时时会引起起反效果果，应该该谨慎。（2） 假装真正正有兴趣趣而以学学习或请请教的方方式建立立关系，是是很好的的方式。然然而为了了讨好对对方面假假装时，却却会导致致对方信信以为真真，无法法自拔苦苦了自己己。建立可靠靠性观念念复习1、有一一业务代代表初次次访问顾顾客时碰碰到一个个在态度度上表现现得漫不不在乎的的顾客，这这位代表表能够做做些什么么去建立立其可靠靠性？2、为
41、了了建立顾顾客对你你的信心心，你以以业务代代表的身身份，在在初次访访问时可可以做些些什么努努力？3、为了了建立顾顾客对你你的信心心，你以以业务代代表的身身份，在在反复访访问时可可以做些些什么努努力？4、如果果一个顾顾客在你你第一次次访问时时就对你你有先入入为主的的偏见。可可能是对对前任的的印象，也也可能是是竞争者者的中伤伤。不知知道是对对你或者者对你公公司，你你将如何何去克服服这种局局势？建立可靠靠性分组组讨论（11） 小小组1、当顾顾客对业业务代表表的诚挚挚尚未建建立可靠靠性时：（1） 顾客可能能有何种种反应？（2）当当顾客有有上述反反应时，你你当场有有那些创创意去改改善情况况？ （3）为为了避免免这种状状况，你你平时要要如何注注意培养养诚挚性性？2、当顾顾客对业业务代表表的礼仪仪尚未建建立可靠靠性时：（1） 顾客可能能有何种种反应？（2） 当顾客有有上述反反应时，你你当场有有那些创创意去改改善情况况？（3） 为了避免免这种状状况，你你平时要要如何注注意培养养礼仪？建立可靠靠性分组组讨论（22）