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1、市场营营销学试试卷(AA卷)(考试时时间1220分钟钟)专业班 姓姓 名名 学学 号号教学站 考考场号 座 号题号一二三四五总分统分人一、选择择题（在在每小题题给出的的四个答答案中，有有一个或或一个以以上的正正确答案案，请将将选出的的全部 正确确答案填填写在题题右的括括号内。每每小题22分，共共10分分）：1、 企业分销销渠道的的主要职职能是 a、生产产b、促促销c、运输输d、设设计、影响响消费者者购买行行为的因因素是 a、经济济因素b、个个人因素素c、心理理因素d、企企业制度度因素、市场场调查的的内容，包包括 a、购买买动机的的调查b、竞竞争状况况的调查查c、产品品调查d、价价格调查查、消费
2、费品市场场细分的的因素有有： a、心理理细分b、设设备细分分c、地理理细分d、广广告媒体体细分、产品品包装的的功能有有 a、增加加产品的的附加值值b、指指导消费费c、美化化产品d、打打击假冒冒伪劣二、名词词解释（每每题分分，共分）、顾顾客让渡渡价值、营销销控制、营业业推广、需求求导向定定价法三、问答答题（每每题分，共共分分）、 请你写出出一种产产品的广广告词（广广告用语语）并说说明它的的特色。、 什么是推推式策略略与拉式式策略？各有什什么特点点？四、材料料分析题题（88分）日本人口口正在老老化，而而老人都都希望延延年益寿寿，渴望望进补。当当他们看看到药房房出售的的中国补补药“龟灵膏膏”时，就就
3、想起了了广告中中说的中中国“龟灵膏膏”能补身身体，养养颜防老老，于是是便决定定购买。吃吃后精神神爽利，更更感健康康。以后后他们便便长期服服用。请请运用市市场营销销学的的相关知知识进行行分析。五、论述述题（222分） 请联系系企业产产品（或或服务）的的营销实实际，论论述价格格竞争与与非价格格竞争的的相互关关系？市场营营销学试试卷(BB卷)(考试时时间1220分钟钟)专业班 姓姓 名名 学学 号号教学站 考考场号 座 号题号一二三四五总分统分人一、选择择题（在在每小题题给出的的四个答答案中，有有一个或或一个以以上的正正确答案案，请将将选出的的全部 正确确答案填填写在题题右的括括号内。每每小题22分
4、，共共10分分）：1、主要要的广告告媒体有有 a、网络络b、杂杂志c、广播播d、报报纸、中间间商的种种类有 a、代理理商 b、厂厂商c、自动动售货d、超超级市场场、产品品在市场场进入衰衰退期时时，应采采取的营营销策略略 a、收缩缩策略b、分分散策略略c、放弃弃策略 d、加加大投入入策略、市场场营销管管理的实实质是对对人们需需求的管管理，其其中包括括 a、负需需求 b、充充分需求求c、无需需求 dd、潜伏伏需求、顾客客让渡价价值中，整整体顾客客价值包包括 a、从员员价值 b、设设备价值值c、环境境价值 d、时时间价值值二、名词词解释（每每题分分，共分）、消消费者市市场、观察察法、抽样样调查、渠道
5、道长度三、问答答题（每每题分，共共分分）1、消费费者在购购买产品品时，有有时会产产生购后后失调感感，这是是为什么么？如何何减少或或消除这这种购后后失调感感？2、什么么是市场场细分与与目标市市场？两两者的关关系如何何？四、计算算题（8分）某企业产产品的年年产量为为5万件件，所耗耗费固定定资本115万元元，变动动成本为为10万万元，预预期利润润为总成成本的220%，产产品的税税率为55%。请请运用成成本加成成定价法法求该产产品的售售价是多多少？五、论述述题（222分） 请对教教材第88章（促促销策略略）的第第2节（人人员推销销）的内内容进行行综述（不不少于5500汉汉字）。市场营营销学模模拟复习习
6、试卷(C卷)专业班 姓姓 名名 学学 号号教学站 考考场号 座 号题号一二三四五总分统分人一、选择择题（在在每小题题给出的的四个答答案中，有有一个或或一个以以上的正正确答案案，请将将选出的的全部 正确确答案填填写在题题右的括括号内。每每小题22分）：1、市场场营销管管理，就就是以了了解和分分析市场场各种不不同的需需求情况况为已任任，其中中包括 a、过量量需求b、下下降需求求c、无需需求d、不不规则需需求、整体体顾客成成本包括括 a、时间间成本 bb、货币币成本c、精力力成本 d、生生产成本本、影响响消费者者购买行行为的因因素 a、政治治制度因因素 b、企企业规模模因素c、社会会文化因因素d、流
7、流通渠道道因素、询问问法是以以询问的的方式作作为收集集资料的的手段，其其中包括括 a、邮寄寄调查法法b、店店铺观察察法c、小组组访谈法法d、实实验法、行为为因素是是进行市市场细分分的最佳佳起点，其其中包括括 a、利益益 b、时时机c、用户户地理位位置d、待待购阶段段6、包装装是产品品的“外衣”，其主主要功能能有 a、有有利分配配 bb、加快快流通c、促进进销售 dd、保护护产品7、心理理定价策策略有 a、声声望定价价 bb、尾数数定价c、招莱莱定价 dd、整数数定价8、非商商店零售售商的主主要形式式有 a、自自动售货货 bb、直复复市场营营销c、专卖卖店 d、超超级市场场9、企业业开展公公共关
8、系系活动的的主要形形式有 a、产产品减价价销售 b、赞赞助公益益和社会会活动c、新闻闻报道 dd、人员员推销10、对对消费者者进行营营业推广广（又称称特种推推销和销销售促进进）的形形式有 a、现现金退款款 bb、竞赛赛活动c、优惠惠卷 d、免免费送货货与安装装二、名词词解释（每每题分分）1企业业价值链链 2、市市场机会会3、市场场占有率率 4、随随机抽样样5、核心心产品 66、品牌牌7、产品品市场寿寿命周期期 8、心心理定价价策略9、选择择性分销销 10、营营业推广广三、问答答题（每每题分）1、 影响消费费者购买买行为的的因素是是什么？2、 市场调查查包括哪哪些主要要内容？3、 企业如何何选择
9、目目标市场场？4、 简述主要要广告媒媒体的种种类和各各自的功功能。5、 什么是市市场营销销观念？它的形形成经历历了几个个阶段？四、计算算题或材材料分析析题（每每题88分）1、某企企业产品品的固定定成本为为20万万元，单单位产品品变动成成本为110元，市市场预测测需求量量为40000件件。请运运用盈亏亏平衡订订价法求求该产品品的保本本价格是是多少？2、19981年年7月229日，是是英国王王子查尔尔斯和戴戴安娜小小姐举行行婚礼的的日子，英英国首都都伦敦全全市轰动动起来，成成千上万万的人涌涌向街头头，为了了亲睹这这个耗资资10亿亿英镑的的“本世纪纪最豪华华的婚礼礼”。当天天不少人人一清早早就来到到
10、街头，占占领有利利地形，有有的甚至至在前一一天晚上上露宿街街头。从从作为皇皇宫的白白金汉宫宫到举行行结婚仪仪式的圣圣保罗教教堂，长长约三千千米的街街道上，竟竟聚集了了近百万万人。他他们都在在静静地地等待着着。上午午10时时，盛典典即将开开始，街街道两傍傍已站满满了人，里里三层、外三层，后后面的人人竭尽全全力踮足足翘首，还还是难以以看到街街道上的的情景，而而浩浩荡荡荡的婚婚礼大队队马上就就要到来来。就在在这个急急煞后面面人的关关键时刻刻，突然然后面观观众附近近响起一一片喊声声：“请用潜潜望镜观观看皇家家盛典”！ “一英镑镑一个！”只见数数百名报报童几乎乎同时出出现在街街道两旁旁，边喊喊边兜售售潜
11、望镜镜。这真真是雪中中送炭，一一会儿，就就把数十十万个简简易的潜潜望镜抡抡购一空空。正好好此时王王子结婚婚典礼开开始了，那那些购买买了潜望望镜的人人不必再再踮足翘翘首了，他他们架起起潜望镜镜兴致勃勃勃地观观看盛典典。这样样，厂商商在短短短的时间间内就赚赚了一大大笔钱。 请你你根据这这个材料料，运用用市场营营销组合合策略等等原理，对对潜望镜镜的成功功营销进进行分析析。五、论述述题或综综述题（每每题222分）、 试述产品品市场寿寿命周期期各阶段段的特点点。、 联系实际际，对某某一企业业的营销销状况做做出SWWOT分分析。、 请对教材材第2章章（市场场分析）的的第2节节（竞争争者分析析）的内内容进行
12、行综述（不不少于5500汉汉字）。市场营营销学试试卷（AA卷）参参考答案案要点一、 选择题1.b 2. abbc 3.aabcdd 44.acc 5.aabc二、 名词解释释1. 顾客让渡渡价值：是指整整体顾客客价值与与整体顾顾客成本本之间的的差额部部分。整整体顾客客价值是是从给定定的产品品和服务务中所期期望得到到的所有有利益，包包括产品品、服务务、人员员、形象象等方面面的价值值；整体体顾客成成本则是是顾客为为购买某某一产品品和服务务所耗费费的时间间、精力力和支付付的货币币资金等等。2. 营销控制制：营销销管理部部门根据据实施的的市场营营销计划划，连续续不断地地监督和和控制各各种营销销活动，以
13、以确保企企业的营营销计划划顺利进进行，以以期达到到预定的的目标的的过程。它它包括建建立目标标、绩效效衡量、绩绩效诊断断和改正正行动四四个步骤骤，并有有年度计计划控制制、盈利利率控制制、效率率控制和和战略控控制四种种控制类类型。3. 营业推广广：企业业为刺激激顾客需需求、鼓鼓励购买买行为而而采取的的各种促促销活动动。它包包括代价价券、奖奖券、竞竞赛等多多种形式式。据有有灵活多多样、立立竿见影影的特点点。4. 需求导向向定价法法：是指指企业按按照市场场需求的的强弱程程度制定定价格，也也就是按按照供需需关系和和消费者者特对价价格的接接受程度度来确定定价格的的高低。具具体由理理解价值值定价法法、需求求
14、差异定定价法和和增量分分析定价价法三种种形式。三、 问答题1. （1）写写出一种种产品的的广告词词（广告告用语）；（2）根根据广告告词写作作和宣传传上应具具有“思想性性、真实实性、艺艺术性和和实效性性”的特点点，以及及言简意意明、幽幽默、风风趣等要要求去进进行评述述。如：打字字机产品品广告词词：“不打不不相识”；如：“金金利来”产品广广告词：“金利来来，男人人的世界界”！你可以根根据以上上要求作作出评述述。2. （1）推推式策略略是利用用人员推推销，以以中间商商为主要要促销对对象，把把产品推推入分销销渠道，最最终推向向消费者者。（2）拉拉式策略略是利用用广告、公公共关系系和营业业推广等等方式，
15、以以最终消消费者为为主要对对象，促促使消费费者向中中间商、中中间商向向制造商商购买产产品。（3）前前者是突突出推销销人员的的推销方方法，常常有示范范法、走走访销售售法、服服务推销销法等；后者是是突出非非人员推推销的推推销方法法，常有有会议促促销法、广广告代销销法、代代销、试试销等。四、1. 延年益寿寿，渴望望进补是是中老年年人的共共同愿望望；而中中国的补补药“龟灵灵膏”具有此此功能。2. 在市场营营销学中中的消费费者购买买行为模模式为：刺激反应模模式（即即“黑箱模模式”，见教教材P446页），揭揭示了消消费者（老老年人）从从驱使力力（延年年益寿） 刺激激物（龟龟灵膏产产品的药药理介绍绍） 提示
16、物物（媒体体与招贴贴画的广广告宣传传） 反应（在在咨询中中药专家家后购买买、消费费） 强化（感感觉良好好，决定定重复购购买）的的购买行行为的全全过程。3. 这一模式式，为企企业产品品开展有有针对性性地营销销或西贡贡了可借借鉴的依依据，但但“黑箱模模式”未能涉涉及消费费者的内内在心理理活动，故故作用有有限。五、论述述题1. 产品（含含服务）的的价格是是有多种种因素形形成的，其其中，产产品价值值和市场场供应与与需求情情况是主主要因素素，它们们的变动动，最终终会带来来市场价价格的波波动。2. 价格竞争争是企业业产品（含含服务）参参与市场场竞争的的手段之之一。随随着科技技的进步步，及其其成果在在企业中
17、中的应用用，劳动动生产率率的提高高，单位位产品成成本的降降低，降降价是一一种趋势势。3. “恶性价价格竞争争”（即通通常所说说的价格格战）。是是避开以以上指出出的价格格形成的的因素，企企业仅从从抢占市市场份额额、提高高销量、打打击对手手为目的的去变动动价格（主主要又以以超低价价为主），从从而打乱乱正常的的市场秩秩序和交交易规则则，从而而从整体体上不利利于产品品、企业业和产业业的发展展。（3）非非价格竞竞争，主主要表现现在企业业的竞争争主要不不表现在在价格上上，而表表现在产产品的规规格、花花色品种种、质量量的提高高以及其其他营销销环节上上。所有有这些都都得要以以企业增增加科技技投入，带带动产品品
18、的科技技含量的的提高等等为基础础或前提提。（4）联联系某企企业产品品的营销销实际进进行分析析。否则则扣分。市场营营销学试试卷（BB卷）参参考答案案要点四、 选择题1.abbcd 2. accd 3.aac 4.aabcdd 5.aa五、 名词解释释5. 消费者市市场：所所有为了了个人或或家庭生生活消费费而出售售和购买买产品和和服务的的场所。它它又称为为最终产产品市场场。生活消费费是产品品和服务务流通的的终点，消消费者是是一切市市场的基基础，故故消费者者市场是是最终其其决定作作用的市市场。6. 观察法：是调查查人员直直接到调调查现场场进行观观察的一一种调查查收集资资料的方方法。其其特点是是不直接
19、接向被调调查者提提出问题题，而是是从旁边边观察并并记录所所发生的的事实及及被调查查者的购购买习惯惯和行为为。此方法具具体又有有直接观观察法、店店铺观察察法和实实际痕迹迹测量法法三种方方式。7. 抽样调查查：是从从调查对对象全体体（总体体）中选选择若干干个具有有代表性性的个体体组成样样本，对对样本进进行调查查，然后后根据调调查结果果来推断断总体特特征的方方法。抽样方法法有可分分为随机机抽样和和非随机机抽样两两类。8. 渠道长度度：指企企业（厂厂商）的的产品在在营销过过程中所所使用中中间机构构的层次次数目。每每个中间间商在推推动产品品及其所所有权转转移过程程中承担担若干工工作就是是一个渠渠道层次次
20、。根据经过过中间商商的有无无和多少少，可以以划分为为零层渠渠道、一一层渠道道及一层层以上渠渠道。六、 问答题3. （1）消消费者购购买产品品时，产产生购买买后失调调感，是是鉴于高高度介入入、而产产品品牌牌差异小小所形成成的“减少失失调感的的购买行行为”中出现现的一种种感受。其其原因在在于品牌牌差异不不明显，可可能价格格便宜或或购买方方便而迅迅速购买买。（2）购购买后在在消费过过程中，发发现了该该产品的的某些缺缺陷，或或别的同同类产品品的某些些优点而而出现购购买后失失调感。 要解解决好这这一问题题，第一一，作为为购买者者，要多多了解该该产品的的优点和和缺点，以以力图证证明其购购买决定定无错；第二
21、，作作为厂商商和中间间商，应应提供有有助于购购买者在在购后对对其选择择感到心心安理得得的信息息。4. （1）市市场细分分，是指指企业根根据顾客客之间需需求的差差异性，把把一个产产品市场场划分为为若干个个顾客群群体，每每一个由由需求特特点相似似的顾客客组成的的群体构构成一个个细分市市场。（2）目目标市场场，是指指企业根根据自身身条件和和外部市市场环境境，评价价与选择择营销效效益最好好的细分分市场（即即子市场场）作为为产品（或或服务）的的营销对对象。（3）两两者都是是为企业业及其产产品进入入市场的的地位服服务；市市场细分分是前提提或基础础，目标标市场是是企业选选择某一一细分市市场作为为营销对对象的
22、决决策。前前者突出出过程，后后者强调调结果。四、计算算题（见P33页的计计算过程程与结果果。）五、论述述题（要要点） 4. 人员推销销的含义义与特点点。人员推销销，是指指企业推推销员直直接与顾顾客接触触、洽谈谈、宣传传介绍商商品与劳劳务，以以实现销销售目的的的活动动过程。其特点，包包括优势势（P1178页页4条）、不不足（22条）。5. 人员推销销的策划划，包括括组织策策划和程程序策划划。6. 企业如何何做好对对推销人人员的管管理：a）做好好推销员员的分类类；b）做好好推销员员的招聘聘与选拔拔工作；c）制定定与实施施推销员员的酬劳劳分配；d）加强强对推销销员工作作的监督督；e）做好好（定期期或
23、不定定期）对对推销员员推销绩绩效的考考核、评评估。 4. 联系系企业的的实际加加以综述述。由于于推销员员的工作作性质与与特点，企企业要加加强与他他们的沟沟通工作作，以贡贡献与业业绩的大大小，表表扬先进进，鞭策策后劲，解解决他们们的实际际困难，尊尊重和听听取他们们的意见见和建议议，鼓励励与支持持他们为为企业的的营销和和发展多多做贡献献。市场营营销学模模拟复习习试卷（CC卷）参参考答案案要点一、择题题1.abbcd 2. abbc 3.cc 44.acc 5.aabd6.cdd 7.abccd 88.abb 9.bc 110.aabc二、名词词解释1.企业业价值链链：指在在企业内内部创造造价值的的
24、不同单单位，但但有互相相关联的的经济活活动的集集合。其其中每一一项经营营管理活活动都是是“价值链链条”上的一一个环节节。 企企业价值值链包括括生产经经营环节节（基本本增值活活动）部部分和辅辅助性增增值活动动部分。2.市场场机会：是指环环境中出出现的一一种对企企业极富富吸引力力的变化化趋势，通通过抓住住并顺应应这种趋趋势，企企业将拥拥有竞争争优势。市场机会会有再生生性和不不可再生生性两种种。3.市场场占有率率：指一一定时间间内某企企业的某某种产品品销售量量占该种种产品的的市场销销售总量量的比重重（百分分比）。这这就是通通常所说说的绝对对市场占占有率。此此外还有有相对市市场占有有率，它它是指在在一
25、定时时间内本本企业某某种产品品的市场场占有率率之比。前前者可考考察该产产品在同同类产品品中的销销售状况况（市场场份额）；后者可可以考察察该产品品及其企企业在市市场中的的竞争实实力与地地位。 4.随机机抽样：按照随随机原则则抽取样样本，完完全排除除人们主主观的有有意识选选择，在在总体中中每一个个体被抽抽取的机机会是均均等的，是是一种客客观的抽抽样方法法。其方方法具体体有简单单、等距距、分层层、分群群等随机机抽样方方法。5.核心心产品：指产品品能够供供给顾客客的基本本效用和和利益，是是顾客需需求的中中心内容容。它是是产品中中最本质质的东西西，是一一种产品品区别于于另一种种产品的的最基本本的内容容。
26、6.品牌牌：是产产品的牌牌子，使使企业给给产品规规定的商商业名称称。它通通常表现现为一个个名字、名名词、符符号或设设计，或或是四种种的组合合。品牌包括括品牌名名称和品品牌标志志。7.产品品市场寿寿命周期期：指产产品从投投入市场场开始，到到被市场场淘汰为为止的整整个延续续时间。就就一般产产品而言言，其市市场寿命命周期可可分为投投入（导导入）期期、成长长期、成成熟期和和衰退期期四个阶阶段。8.心理理定价策策略：企企业为适适应和满满足消费费者的心心理需要要而在价价格上进进行处理理。该策略包包括：整整数定价价、尾数数定价、声声望定价价、招徕徕定价、象象征意义义定价等等等。9. 选择分销销：是指指在渠道
27、道成员竞竞争程度度和市场场覆盖程程度之间间寻找一一种折衷衷的平衡衡，其渠渠道宽度度适中。它它兼顾了了独家分分销和密密集分销销的某些些优点。一一般来说说，选购购类商品品适宜采采用选择择分销。 10. 营销推广广：企业业为刺激激顾客需需求、鼓鼓励购买买行为而而采取的的各种促促销活动动。它包包括代价价券、奖奖券、竞竞赛等多多种形式式。具有有灵活多多样、立立竿见影影等特点点。三、问答答题1（1）影影响消费费者购买买行为的的因素有有：经济济因素、心心理因素素、社会会文化因因素和个个人因素素等。（2）在在这些因因素中，心心理因素素是主观观因素，经经济因素素和社会会文化因因素是客客观因素素，而个个人因素素兼
28、有主主、客观观因素的的特点。其其中，经经济因素素是购买买行为的的基础。2（1）市市场调查查是企业业制定科科学营销销决策与与提高营营销管理理效率的的工具。（2）市市场调查查的内容容，包括括宏观市市场环境境调查、市市场需求求及其变变化趋势势调查、购购买动机机调查、产产品调查查、价格格调查、销销售调查查、促销销调查、竞竞争状况况调查等等。企业业可以根根据自身身的经营营实绩，开开展全面面的市场场调查或或专项的的市场调调查。 3. （11）企业业要合理理、准确确地选择择目标市市场，必必须在市市场细分分的基础础上，对对各个子子市场进进行科学学的评估估，其中中包括子子市场的的规模与与发展方方面、子子市场的的
29、结构优优势、公公司（企企业）的的目标与与资源等等情况。 （22）在以以上基础础上，公公司（企企业）必必须对进进入的子子市场作作出决策策，确定定为将要要进入的的目标市市场。在在进入的的模式上上，可以以在密集集单一市市场、有有选择的的专门化化、产品品专门化化、市场场专门化化、完全全市场覆覆盖等五五种模式式中进行行选择。 4. （11）广告告媒体是是传播广广告信息息的一种种物质技技术手段段，它的的基本功功能使适适时、准准确地传传播广告告信息，以以期引起起受众的的注意、兴兴趣，进进而产生生购买的的欲望和和冲动。5.（11）市场场营销观观念，是是指企业业经营者者在组织织和谋划划企业的的营销管管理实践践活
30、动时时，坚持持以市场场为导向向，以消消费者为为中心的的指导思思想和行行为准则则。 （22）这种种观念认认为，企企业的一一切计划划与策略略应以消消费者（顾顾客）为为中心；满足消消费者的的需求与与愿望是是企业的的责任；在不断断满足消消费者需需求的基基础上，实实现企业业长期、合合理的利利润。 （33）这一一观念认认为，大大致经历历生产观观念阶段段（含产产品观念念阶段），直直至市场场营销观观念阶段段。四、计算算题或材材料分析析题1 .计计算题解：某企企业产品品的固定定成本总总额为220万元元，单位位产品变变动成本本为100元，市市场预测测需求量量为40000件件， 由公式式：P=FC/Q+VVC得：P
31、=20000000/40000+10=60（元元）答：该产产品的保保本价格格为每件件60元元。2. 材材料分析析题：（1） 市场营销销组合策策略，使使产品、价价格、分分销渠道道、促销销等策略略的有机机统一和和综合运运用。（2） 运用这一一策略，结结合该材材料的内内通，可可以看出出“潜望镜镜”产品的的生产与与销售具具有以下下特点：第一， 就产品而而言，适适销对路路，简便便易用；第二， 就价格而而言，价价格便宜宜，且采采用整数数定价，不不用找零零，在当当时的情情景下是是极易交交易成功功的；第三， 就渠道而而言，叫叫卖是在在盛大婚婚礼经过过的现场场（大道道两旁），现现卖现买买，交易易迅速，没没有中间
32、间商插入入；第四， 就促销而而言，人人员促销销为主，且且采用报报童，叫叫声清脆脆，道路路熟，个个子矮小小，便于于在人群群中穿梭梭，且支支付报酬酬较低，节节约销售售成本；此外，时时间抓得得及时、准准确，正正好是婚婚礼庆典典开始之之际，这这是边喊喊边兜售售该产品品，真可可谓是雪雪中送炭炭。厂商商（商家家）赚了了一个盘盘盈钵满满。五、论述述题1.（11）所谓谓产品市市场寿命命周期，是是指产品品从投入入市场开开始，到到被市场场淘汰位位置的整整个延续续时间。就就一般产产品而言言，分为为投入期期、成长长期、成成熟期、衰衰退期等等四个阶阶段。（2）产产品在投投入期的的特点：产品上上市不久久，消费费者不了了解
33、；产产品设计计未完全全定型、工工艺还不不够成熟熟；性能能、质量量不够稳稳定，批批量小；废品率率、成品品均较高高，市场场需求量量少。（3）产产品在成成长期的的特点：消费者者对新产产品较熟熟悉，销销售量增增加；设设计、工工艺已定定型；生生产效率率高，成成本降低低，废品品减少；企业利利润额增增加；分分销渠道道已经疏疏通；仿仿制品、替替代品增增多，竞竞争激烈烈。（4）产产品在成成熟期的的特点：产品生生产量大大，但销销量增速速减缓，市市场需求求趋向饱饱和；销销售利润润率增长长缓慢；仿制品品、替代代品争夺夺，竞争争激烈。（5）产产品在衰衰退期的的特点：产品的的销量和和利润量量均急剧剧下降；产品老老化，市市
34、场上出出现了新新的换代代产品；部分竞竞争者开开始退出出市场，降降低价格格成为主主要的竞竞争手段段。2.（11）SWWOT分分析，是是一种对对企业营营销内外外部环境境进行综综合、协协调分析析的方法法，运用用此方法法，便于于全面、客客观、准准确分析析企业内内外经营营状况，以以制订、实实施或修修正企业业的营销销战略与与策略提提供相关关的基础础。（2）SSWOTT，具体体分为：S(SStreengtthess)代表营营销内部部环境中中的优势势分析；W(WWeakknesssess)代表营营销内部部环境中中的劣势势分析；O(OOppoortuunittiess)代表营营销外部部环境中中存在的的各种机机遇
35、；TT(Thhreaats)代表表营销外外部环境境中的各各种威胁胁。（3）以以上四种种重要的的战略要要素将为为营销部部门提供供决策依依据。应应联系企企业在这这四个方方面的实实际状况况展开分分析和论论述。3.（11）竞争争者，是是指那些些生产和和销售与与本企业业相同、相相似或可可替代产产品（劳劳务）的的企业。这这类企业业有的在在本部门门、本行行业，有有的在其其他部门门和行业业。（2）产产生竞争争的重要要原因，是是供给方方供应的的产品（劳劳务）过过多，企企业又必必须追求求利润的的最大化化所致。（3）竞竞争者有有两种类类型：一一是同业业竞争者者，即以以不同的的产品形形式、不不同品牌牌满足同同一需求求
36、的竞争争者；二二是非同同业竞争争者，即即不同行行业的竞竞争者，即即以不同同产品满满足不同同需求，或或以不同同产品满满足同一一需求的的竞争者者。企业业对这两两种竞争争者都必必须予以以高度重重 视。（4）企企业应对对竞争者者进行分分析，包包括总体体情况分分析和能能力分析析。前者者分析包包括数量量、分布布、生产产规模、产产销量等等；后者者包括企企业规模模、技术术装备一一起水平平、资金金情况、产产品情况况、市场场占有率率、新产产品开发发情况等等。（5）企企业在确确定竞争争对手时时，必须须预测竞竞争对手手可能的的各种反反应，企企业应研研究和评评估其反反映模式式，包括括从容型型竞争者者、选择择性竞争争者、凶凶犯型竞竞争者和和随机型型竞争者者。