《渠道销售系列核心能力胜任模型（DOC 17）12680.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道销售系列核心能力胜任模型（DOC 17）12680.docx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、渠道销售售序列胜胜任能力力模型联想集团团关于胜任任能力模模型一、我们们为什么么要发展展胜任能能力？20011年以来来，联想想开始建建立员工工胜任能能力体系系，即以以行为的的方式系系统总结结员工所所需的知知识、技技能、态态度、特特质等，这这些行为为对员工工达成高高绩效和和组织实实现经营营目标都都是极为为关键的的，我们们统称为为胜任能能力。发展胜任任能力体体系主要要目的在在于推广广以胜任任能力为为核心的的人才选选拔、储储备、激激励和培培养等人人力资源源管理体体系，通通过行为为引导方方式强化化对员工工的指导导、培养养和发展展，从而而提高全全员胜任任能力水水平，最最终实现现组织经经营目标标。对照胜任任
2、能力模模型，我我们可以以明确“我的能能力优势势是什么么？我还还需要发发展哪些些能力？”二、我们们的胜任任能力体体系是什什么样的的？联想的胜胜任能力力体系分分为三个个层次：1 全员核心心胜任能能力：是是在公司司核心价价值观基基础上总总结提炼炼出的若若干行为为描述，是是每一个个联想人人都应具具备的能能力，已已经纳入入了公司司的绩效效考核体体系，因因此在专专业序列列模型中中不再罗罗列；2 序列通用用胜任能能力：是是一个序序列内的的各个岗岗位都需需要具备备的胜任任能力，虽虽然我们们对通用用能力没没有做出出层级的的区分，但但序列内内不同岗岗位在这这些通用用能力上上要求具具备的程程度是有有差异的的；3 序
3、列专业业胜任能能力：一一个专业业序列一一般包含含若干个个专业胜胜任能力力维度，序序列内的的不同岗岗位可能能要求其其中不同同的胜任任能力维维度组合合，不同同岗位所所要求达达到的程程度也会会有所区区别。一一般我们们将专业业胜任能能力分为为344个层级级，这些些层级分分别与个个人职业业发展阶阶段相对对应。第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景l 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能l 具有基本的技术和胜任力l 积极学习相关的专业经验和知识l 具有独立完成工作所需的知识和技能l 能够为他人提供专业支持l 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识l 具有深度与广度相结合
4、的专业知识和技能l 具有创新思想和方法l 作为资源为他人提供有效的指导l 为他人提供业务增长的机会l 可根据专业判断制订战略l 推动本领域专业水平的发展l 专业水准为同行认可备注：有有的序列列专业胜胜任能力力维度划划分为三三个层级级，部分分地将第第三和第第四阶段段进行了了综合。三、渠道道销售序序列的胜胜任能力力组合：1 序列通用用胜任能能力包括括： 沟通表表达能力力 逻辑辑分析能能力 协协调推进进能力2 序列专业业胜任能能力包括括： 市场信息息分析 产品技技术知识识 渠道道规划建建设 渠渠道管理理支持 营销策策划实施施 通用胜任任能力 - 渠渠道销售售序列沟通表达达能力逻辑分析析能力协调推进进
5、能力 喜欢与他他人沟通通，即使使面对不不熟悉的的场合或或相当多多的听众众时，仍仍不畏惧惧当众沟沟通的场场面，并并表现出出足够的的自信 耐心倾听听他人/客户的的需求，积积极了解解其他部部门/客客户公司司业务流流程的操操作以及及操作过过程中的的问题 记录、复复述并确确认自己己与他人人/客户户沟通的的重要信信息 善于运用用书面表表达方式式，为他他人/客客户提供供观点明明确、思思路清晰晰、简捷捷的呈现现材料，如如：产品品/方案案介绍材材料和专专业文件件等 作为公司司代表，能能够用口口头陈述述和肢体体语言准准确地向向他人/客户传传递自己己的意向向及意向向产生的的背景和和原因 在双方意意见不统统一时，虚虚
6、心听取取他人的的观点及及其产生生的原因因，积极极寻求达达成一致致 耐心听取取代理商商的质询询和投诉诉，并及及时作出出判断，给给出反馈馈意见和和处理方方案 在回答他他人/客客户提出出的问题题时能够够明确说说明前后后的因果果关系 从客户的的支离、零零散的信信息中总总结整理理出客户户的真正正和可能能的潜在在需求 从多角度度思考问问题，能能在不同同事件中中找到相相关的联联系或是是确定没没有关联联性 能够将现现行的业业务步骤骤流程化化，发现现问题时时，能快快速找到到关键节节点和突突破口 学会“用用数据说说话”，善于于用与本本岗位相相关的关关键绩效效指标（如如：销量量、销售售额、回回款率等等）解释释问题，
7、并并注意以以文档形形式进行行历史数数据积累累 遇到问题题，不是是一味蛮蛮干，而而是独立立或与其其他成员员仔细寻寻找问题题的根源源，再解解决问题题 在遇到问问题时，能能参考(自己的的或他人人的)以以前的工工作经验验，加以以分析后后应用 根据本部部门/本本人的业业绩目标标，制订订日、周周、月工工作计划划来实施施具体的的工作目目标 在处理多多重任务务时，能能分清主主次，有有效利用用自己和和他人的的时间 对已明确确承诺的的内、外外部客户户需求和和工作目目标能积积极寻找找、协调调内、外外部资源源予以落落实，并并将落实实结果及及时向相相关客户户通报 对于已达达成一致致的沟通通或协议议，要列列出时间间推进表
8、表，有计计划地监监控客户户方或公公司内部部协同部部门落实实，并 对未达成成一致的的沟通结结果，按按“公司沟沟通四步步骤”及时反反馈公司司内相关关部门/人员协协商解决决办法，同同时将结结果再次次与客户户通报 做工作规规划时，考考虑一种种(以上上)备用用方案 根据已找找到的“关键绩绩效指标标（KPPI）”制定出出相应的的实施推推进计划划和提高高完善措措施专业胜任任能力 市场信信息分析析胜任能力力1级2级3级市场信息息分析 了解进行行市场分分析所需需信息的的种类和和来源/获取途途径(如如渠道代代理、终终端用户户、竞争争对手、IIDC数数据等) 利用有效效资源掌掌握联想想相关产产品或服服务在其其辖区市
9、市场的特特点(如如：竞争争对手、市市场容量量、市场场占有率率、消费费水平、当当地行业业政策等等) 能对联想想相关产产品的销销售数据据(如辖辖区销量量，代理理库存等等)进行行收集、分分类和跟跟踪，并并向有经经验的业业务代表表学习如如何分析析数据 了解辖区区内汇总总的来自自终端用用户的完完整信息息（如：家庭用用户消费费习惯、价价格承受受能力、企企业客户户采购流流程以及及客户对对产品的的反馈建建议、投投诉的原原因等） 能积极主主动将获获取的市市场信息息进行整整合和初初步分析析后汇报报给上级级和相关关部门 研究联想想在本辖辖区内的的相关历历史数据据，分析析联想相相关产品品在辖区区的成长长规律(如：产产
10、品销售售、市场场份额、客客户群体体等变化化)，从从中获取取经验 跟踪了解解辖区内内所负责责产品的的市场趋趋势和动动态(如如：企业业目标客客户群体体的变化化、市场场容量、辖辖区经济济、政策策发展动动态等)，对其其进行清清楚、准准确的记记录，归归档 利用收集集到的信信息，预预测市场场的近期期前景，帮帮助联想想作好售售前和售售后服务务等业务务准备 利用正规规的途径径了解竞竞争对手手的状况况，包括括其产品品/服务务的种类类，性能能特征，销销售价格格和售后后服务、营营销活动动等 主动通过过多种途途径了解解本辖区区内的其其他品牌牌或相关关产品的的代理渠渠道的情情况，包包括渠道道类型、特特点、分分布及合合作
11、稳定定性 始终能积积极参与与行业交交流活动动(如媒体体座谈会会、业务务研讨会会等)并并关注相相关出版版物，及及时掌握握最新的的行业动动态 对辖区内内的异常常现象（如如渠道忠忠诚度）和和市场秩秩序等方方面的问问题能及及时判断断，采取取行动，减减少可能能的损失失 充分掌握握辖区内内渠道、产产品、市市场等信信息资源源，了解解相关产产品的历历史和现现行市场场情况，有有意识建建立所辖辖区域的的情报信信息体系系 利用相关关数据，分分析联想想相关产产品的市市场发展展趋势，不不仅发现现渠道当当前存在在的问题题，还能能够预见见潜在的的危机，将将自身“分析数数据监控控驱动业业务”的工作作成果以以书面形形式与他他人
12、/相相关部门门分享 能够对各各种代理理和终端端用户作作进一步步的市场场细分，分分析不同同用户的的具体需需求 通过获得得的竞争争对手情情况，分分析其市市场策略略对联想想产品的的影响，区区分自己己公司与与竞争对对手在能能力上的的差别，由由此提出出联想短短期应对对策略的的建议，并并与相关关人员及及时沟通通自己的的建议 总结辖区区内如市市场秩序序等方面面出现过过的问题题，协同同联想内内部相关关部门建建议制订订或修改改规划或或政策，以以免再犯犯 将自身在在市场分分析方面面的经验验（如获获取、分分析信息息的技巧巧等）主主动总结结/传授授/转移移给其他他同事专业胜任任能力 产品品技术知知识胜任能力力1级2级
13、3级产品技术术知识 熟悉公司司所销售售产品的的销售话话术，并并能向渠渠道代理理和终端端用户进进行呈现现和演示示 熟悉掌握握公司相相关产品品的状况况，包括括配置，功功能、价价格，目目标客户户以及服服务政策策等； 了解PCC硬件技技术，如如二级缓缓存技术术、P44较P33的改进进等 熟悉基于于硬件产产品的应应用，如如：家庭庭数码的的影音制制作、手手写输入入、多媒媒体应用用、一键键上网等等 熟悉基于于PC硬硬件捆绑绑的预装装应用软软件，如如：WIINDOOWS XP，幸幸福之家家等 能清楚、如如实地回回答所负负责的产产品及应应用方面面的基本本问题 熟悉公司司所有业业务产品品架构和和产品线线全貌，并并
14、能够探探询客户户需求，采采用客户户易于接接受的方方式进行行推介 了解竞争争对手同同类产品品的特点点以及和和联想产产品的比比较，从从而有针针对性地地向客户户进行比比较性的的介绍 了解产品品标准配配置和特特殊配置置在价格格，功能能等方面面的差距距 了解公司司高端产产品/应应用方案案产品/信息化化建设的的知识 了解无线线接入、网网络协议议等方面面的基本本知识 了解数据据库/操操作系统统等基本本概念 能够帮助助终端用用户解决决简单技技术故障障 能够就所所负责销销售的产产品，针针对代理理商的销销售人员员组织开开展产品品技术培培训 了解ITT行业的的各种技技术和应应用知识识，不断断关注新新的技术术应用发发
15、展趋势势，并能能将其很很好地应应用到渠渠道销售售业务中中 除了本公公司的产产品外，了了解重要要配件供供应商的的质量，价价格，技技术性能能方面的的状况，能能够参与与应标中中的技术术应答 能够通过过典型案案例在技技术和效效能方面面宣介解解决方案案，参与与应标 能够与公公司内部部产品/研发/维修人人员、渠渠道代理理/终端端客户的的技术人人员进行行技术沟沟通 能够在渠渠道销售售过程中中发现公公司产品品在功能能上和客客户需求求定位等等方面的的问题，并并及时向向相关部部门反映映 能够对渠渠道代理理提出多多线产品品的代理理组合建建议 能够对公公司产品品规划和和定位等等决策提提出有效效建议专业胜任任能力 渠道
16、道规划建建设胜任能力力1级2级3级渠道规划划建设 了解公司司代理分分销运作作模式总总体情况况（历史史、发展展阶段、现现状和未未来） 理解公司司不同产产品当期期整体渠渠道建设设发展的的指导思思想和在在辖区内内渠道的的整体规规划和各各自销售售指标（如如销量、销销售额等等） 了解联想想选择代代理渠道道伙伴、识识别代理理渠道质质量的标标准，如如：资金金信誉情情况，经经营水平平，市场场经验等等 了解现有有业务渠渠道与联联想合作作的历史史，他们们的成功功经验/教训，优优势/不不足以及及对联想想的期望望 主动与有有经验的的业务代代表合作作, 熟熟悉现有有的代理理渠道的的销售能能力和渠渠道销售售指标共共同拜访
17、访新的代代理渠道道,从中中获得业业务开拓拓的经验验和案例例 清楚了解解联想的的产品和和服务对对合作伙伙伴的经经营效益益产生的的影响 对不同产产品、不不同阶段段和不同同市场环环境下，分分销和直直销运作作模式能能进行优优劣比较较，并谈谈出自己己观点 积极研究究已建立立的和新新接触的的代理渠渠道的资资信及经经营信息息，特别别注重数数据分析析，从而而对选择择良好的的代理渠渠道提出出建议，且且建议经经常被采采纳 通过各种种方式(客户拜拜访、市市场调研研、销售售数据和和客户需需求分析析等)寻寻求潜在在的业务务机会，并并与联想想的产品品/服务务等部门门沟通 积极与联联想内部部相关部部门沟通通（市场场、客服服
18、、产品品等），共共同分析析相关数数据，以以保证产产品销售售预测的的准确性性 能够从市市场渗透透、产品品和客户户群体互互补等方方面综合合评估渠渠道代理理结构的的有效性性及发展展潜力 根据市场场分析结结果，清清楚地知知道哪些些是联想想竞争对对手的代代理，哪哪些正在在争取或或可能与与联想合合作 能够经常常根据辖辖区特点点，对辖辖区内渠渠道规划划建设的的KPII考核指指标，如如多线产产品结构构、渠道道质量、销销量/销销售额指指标等提提出建议议 对辖区内内的渠道道状况了了如指掌掌，选择择明确的的目标渠渠道进行行业务拓拓展,特别是是针对联联想新产产品/服服务 根据自己己的工作作经验对对建立良良好的代代理渠
19、道道结构（地地域、行行业、多多线产品品组合等等）有鲜鲜明的见见解和良良好的预预测 能够针对对联想既既定的年年度业务务目标(经营指指标和新新产品/服务)及发展展方向，制制定辖区区渠道拓拓展的整整体规划划，特别别是针对对联想新新产品/服务的的合理渠渠道布局局 制定具体体可行的的合作伙伙伴（渠渠道代理理/终端端商用客客户）年年度发展展计划和和实施推推进时间间表 对联想目目标行业业/客户户群的特特点、发发展和变变化很了了解，并并能提出出向新行行业/客客户群渗渗透的拓拓展计划划（针对对商用产产品/服服务） 参与辖区区年度销销售预测测的决策策，并能能够将辖辖区总体体销售指指标进行行分解 全面掌握握辖区内内
20、渠道代代理的经经营状况况及其它它市场动动态信息息，提前前发出预预警帮助助联想规规避经营营风险和和作出准准确的销销售预测测 主动总结结自己在在业务拓拓展、渠渠道规划划方面的的经验，并并记录成成内部培培训资料料，并能能够以培培训、讲讲座等形形式做知知识转移移，以协协助其它它员工的的发展专业胜任任能力 渠道道管理支支持胜任能力力1级2级3级渠道管理理支持 熟悉公司司内部产产品运作作流程及及商务流流程，了了解联想想有关分分销体系系的管理理规章（如如代理协协议等）和和相关业业务流程程 了解联想想现行的的销售方方面政策策，包括括价格政政策，服服务承诺诺政策，回回款政策策等 及时与代代理渠道道沟通统统计好的
21、的数据和和报表，得得到代理理的确认认 及时向所所有新老老代理渠渠道沟通通联想的的内部销销售流程程，尤其其在流程程内容有有所变化化时 熟练掌握握代理协协议，熟熟知其中中的计算算方法 了解本辖辖区的代代理渠道道的资料料(包括括熟悉代代理公司司的地址址、组织织结构，熟熟悉他们们的联系系人和联联系方式式，了解解代理公公司的决决策流程程等) 了解辖区区内不同同的代理理商对联联想的具具体合作作要求（如如销售过过程支持持需求），并并积极响响应 能按时、按按质完成成销售数数据的收收集和统统计，并并按时、按按质整理理和更新新代理商商档案信信息 积极收集集分销体体系中渠渠道代理理经常发发生/提提出的问问题（销销售
22、政策策、售后后服务、价价格欺骗骗、市场场秩序等等）并将将其整理理、分类类后反馈馈给相关关人员 主动向代代理商介介绍、解解释联想想的代理理政策，以以避免被被动质询询 积极向现现有代理理商介绍绍联想新新产品或或服务 花时间与与代理商商沟通，熟熟悉代理理商公司司内部的的运作和和经营特特点及其其对联想想合作的的需求，分分析其潜潜在的、发发展的需需求 通过各种种方法(如：组组织代理理参与区区域产品品营销活活动、协协助代理理商进行行竞标、专专卖店店店员的销销售技巧巧培训、售售前技术术支持和和产品知知识讲座座等)积积极帮助助本辖区区内的代代理商提提高销售售业绩，实实现其业业务发展展 与渠道代代理共同同合作，
23、获获取更多多终端用用户的信信息，帮帮助代理理提高销销售业绩绩 在不影响响联想根根本利益益的前提提下，有有效平衡衡同辖区区内不同同代理商商之间的的利益，从从而维持持良好的的市场秩秩序 熟悉联想想产品/服务的的特性和和优势，熟熟悉联想想服务政政策和商商务流程程，并能能有效地地运用不不同方式式(销售售数据，市市场反馈馈，产品品/服务务竞争性性等)向向终端客客户/代代理商推推广联想想产品的的增值点点 经常注意意观察代代理渠道道的销售售运作方方式的变变化，预预测这些些变化对对联想业业务的影影响，对对新老代代理商的的公司经经营状况况和忠诚诚度进行行分析（如如：存货货、资信信、人员员变动等等），规避联联想与
24、之之合作的的种种风风险 严格遵守守公司的的销售政政策，价价格政策策等，对对待任何何代理商商都以公公司的政政策为指指导原则则 根据自己己的经验验、渠道道代理/终端用用户的反反馈、竞竞争对手手的策略略等市场场信息，及及时向公公司提出出内部运运作流程程的修订订建议，同同时帮助助或建议议公司制制订/调调整销售售政策、价价格政策策和服务务政策 能有效利利用、整整合内、外外部资源源满足代代理商的的特别需需求 在不影响响联想根根本利益益的前提提下，利利用自己己的信息息优势和和影响力力有效平平衡不同同辖区内内不同代代理商之之间的利利益，从从而维持持良好的的市场秩秩序 制定/调调整业务务流程监监控代理理商的业业
25、绩表现现，并及及时调整整相应的的销售计计划 时时掌握握渠道任任何涉及及组织结结构、经经营策略略、经济济状况等等变更信信息，提提出应对对策略，预预防并规规避由主主要渠道道变化而而可能产产生的对对联想业业务目标标的影响响 透过渠道道代理收收集，总总结、分分析终端端用户/竞争对对手的信信息，向向公司建建议调整整相关产产品的销销售和市市场推广广模式 对代理商商自身的的业务运运作目标标和面临临的挑战战有深刻刻了解，能能帮助代代理商找找出其业业务流程程的瓶颈颈和可提提高的地地方 根据市场场状况，帮帮助代理理商分析析和预测测市场前前景，共共同制订订合理的的市场应应对策略略和辖区区营销计计划 深刻理解解联想文
26、文化、经经营管理理运作模模式的特特点和历历史发展展的经验验教训，并并结合渠渠道代理理的实际际情况和和需求，引引导其向向专业化化方向发发展，帮帮助其提提高管理理水平 积极学习习市场上上/国际际上先进进的销售售管理流流程，将将之结合合到自己己的工作作中 总结自己己在渠道道管理方方面的经经验，记记录成内内部培训训资料，并并能够以以培训、讲讲座等形形式做知知识转移移，与其其他同事事分享，协协助他们们的成长长和共同同提高专业胜任任能力 营销销策划实实施胜任能力力1级2级3级营销策划划实施 了解辖区区内相关关产品的的客户行行为、竞竞争情况况等市场场信息，并并进行持持续的销销售数据据跟踪 了解公司司/辖区区
27、内所具具有的市市场营销销资源，如如：大型型产品/市场推推广活动动、渠道道代理奖奖励、终终端用户户促销、店店面活动动、媒体体广告等等 根据公司司/辖区区内的当当期市场场营销活活动方案案和详细细实施计计划安排排，组织织协调渠渠道代理理的参与与和呼应应配合 能够结合合辖区特特点，提提出辖区区内营销销计划的的建议 能够结合合辖区内内相关产产品的客客户行为为、竞争争情况和和销售数数据跟踪踪等市场场信息，写写出辖区区内市场场分析报报告 了解辖区区内自有有营销费费用的预预算并合合理分配配 了解公司司整体市市场推广广在辖区区内的当当期计划划和投入入，从而而判断如如何和辖辖区内自自有营销销计划的的组合实实施 能
28、够写出出辖区内内营销策策划案，包包括目的的、达成成目标、采采取何种种营销手手段或营营销组合合、费用用预算等等 在辖区内内营销策策划方案案得到审审批后，协协助有关关市场推推广人员员制定详详细的实实施计划划和时间间推进表表 注意通过过销售数数据跟踪踪、渠道道代理、终终端用户户的反馈馈等市场场信息，分分析辖区区内的市市场营销销活动的的效果是是否有效效达成目目标 结合辖区区的消费费特点、渠渠道结构构和市场场竞争等等情况，将将公司全全国总体体营销计计划在全全国实施施过程中中的本地地优化，并并及时向向公司市市场营销销部门提提出调整整和反馈馈建议 积极与相相关部门门沟通，积积极争取取协调各各方资源源，组织织实施组组合营销销策略 对当期组组合营销销方案实实施效果果进行分分析评估估，并能能够明确确指出哪哪一种营营销手段段/活动动效果更更好 学习市场场营销方方面的知知识，并并与自身身的销售售管理经经验相结结合，提提高自身身的综合合管理经经验 向公司级级产品推推广活动动提出策策划实施施建议和和效果跟跟踪反馈馈，且经经常被采采纳 能够对如如何改进进营销模模式提出出有效建建议，如如：分期期付款、租租赁、捆捆绑销售售等