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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.穷人的商商机（最具影影响力的的企业战战略思想想家普拉拉哈拉德德常销经经典）前言（11） 本书缘缘于我一一段漫长长而孤独独的旅行行。旅行行始于19995年的圣圣诞假期期。在那那一段欢欢乐和愉愉快的时时间里，有有一个问问题一直直在困扰扰着我：我们正正在为世世界上最最贫穷的的人做些些什么？为什么么依靠我我们所有有的技术术、管理理知识和和投资能能力，仍仍不能为为普遍存存在的全全球贫困困和窘迫迫问题做做出一点点点贡献献？为什什么我们们不能创创建包容容性的资资本主义义？
2、毋庸庸置疑，这这些都不不是新问问题。然然而，作作为一名名同时熟熟悉发达达国家和和发展中中国家的的人士，这这种对比比时时折折磨着我我。很明明显，为为处于世世界经济济金字塔塔底层的的那些人人的问题题找到一一个解决决方案，应应该是我我下一次次智力之之旅的一一部分。同同样明显显的是，我我们要从从一种新新方法，也也就是“一张白白纸”开始。我我们要从从过去的的成功和和失败中中学习，从从已经做做出但尚尚未实现现的承诺诺中学习习。以此此类推，对对发展援援助、补补贴、政政府支持持、以本本地化非非赢利性性组织（NGO）为基基础的解解决方案案、一味味依靠放放松管制制和公共共财产私私有化等等过往方方案进行行改良是是重
3、要的的，并且且也发挥挥了作用用，但是是一直都都不能矫矫正贫困困问题。 尽管NGO不知疲疲倦地工工作，以以促进当当地解决决方案和和当地企企业家精精神，但但是，将将大规模模的企业业家精神神作为可可能的解解决方案案的观念念，始终终没有立立足之处处。看起起来，政政治家、官官员和大大型国内内外企业业的经理理人都同同意这一一点：穷穷人是国国家的保保护对象象。这种种隐含的的一致性性是令人人困扰的的。在处处理80%的人类类的问题题时，大大规模的的私营部部门仅仅仅是浅尝尝辄止。因因此，一一个很自自然的问问题是：如果我我们动员员大公司司的资源源、规模模和范围围，以共共同为金金字塔底底层（BOP）的问问题、为为生活
4、在在每日2美元以以下的40亿人创创造解决决方案，结结果会怎怎样？为为什么有有了NGO和需要要协助的的社区的的知识和和承诺，我我们还不不能动员员大公司司的投资资能力？为什么么我们不不能共同同创造解解决方案案？我的的智力之之旅始于于上述问问题，目目的是了了解大公公司，激激励它们们去想象象在同其其他机构构有效合合作、创创建一个个更公正正、更人人性的社社会的过过程中的的角色，并并且采取取行动。 前言显显然，只只有那些些以良好好商业惯惯例为基基础的活活动，才才能使经经理人保保持热情情和承诺诺。BOP的四五五十亿人人能够帮帮助改变变“良好商商业惯例例”的定义义。这并并不是讲讲博爱仁仁慈，也也不是公公司社会
5、会责任的的概念。诸诸如此类类的行动动仅能够够勉强建建立穷人人和大公公司之间间的参与与过程。它它们能够够带来巨巨额的捐捐献，但但不可能能与公司司的核心心活动完完全整合合在一起起。为了了保持活活力、资资源和创创新，BOP必须成成为大型型私营公公司核心心宗旨的的一个关关键要素素。穷人人必须成成为活跃跃的、见见多识广广的、置置身于其其中的消消费者。减减少贫穷穷可以通通过围绕绕穷人的的需要、共共同开创创市场而而实现。 我们要要摈弃许许多对世世上“是与非”的观点点。例如如，“你支持持还是反反对全球球化”就不是是一个好好问题。与与其他重重大的社社会运动动一样，全全球化既既有好处处，也有有坏处。类类似地，全全
6、球化与与本地化化的比较较也不是是有用的的争论。诚诚然，对对立是确确实存在在的。在在我职业业生涯的的很早阶阶段，我我就认识识到，即即使在跨跨国公司司内部，争争论也没没有停止止过。 还有，关关于小（如如小额融融资）和和大（如如跨国公公司）的的争论也也没什么么用处。大大企业能能带来效效率，NGO能带来来创意，解解决我们们面临的的问题。诚诚然，我我希望避避免在非非政府组组织、政政府部门门和跨国国公司所所看到的的家长作作风。 本书关关心的是是什么才才能奏效效，这不不是关于于谁对谁谁错的争争论。我我甚至更更不关心心什么可可能会出出错。会会出错的的和已经经出错的的太多了了。我专专注于从从少数几几项进展展顺利
7、的的实验中中学习的的潜在价价值。这这些实验验能够向向我们展展示前进进的方向向。我不不希望世世上的穷穷人自成成一体。我我所希望望的是，贫贫困成为为一个必必须解决决的问题题。本书书讲的是是所有参参与者NGO、大型型国内公公司、跨跨国公司司、政府府当局和和（最重重要的）穷穷人们自自己走到一一起，解解决进入入我们进进入21世纪以以后面临临的非常常复杂的的问题。贫贫困问题题必须迫迫使我们们去创新新，而不不是去要要求“强加我我们的解解决方案案的权利利”。 这一转转变的起起点是两两面的。首首先，我我们应该该考虑我我们所使使用的语语言的含含义。“缓解贫贫困”和“穷人”是承载载意义和和历史重重负的词词汇。注注重
8、企业业创新活活动，把把它当作作目前不不良状况况的矫正正方法，其其基础是是活跃且且服务不不足的消消费者社社区，以以及当四四五十亿亿穷人成成为一个个包容性性资本主主义系统统的一部部分时，相相应出现现的全球球贸易增增长潜力力和繁荣荣。我们们应该开开始讨论论服务不不足的消消费者和和市场。整整个过程程必须始始于对作作为个人人的BOP消费者者的尊重重。合作作创建的的过程假假定：消消费者是是解决问问题的同同等重要要的合作作方。消消费者和和消费者者社区将将提出需需求，并并获得选选择。这这一创造造参与型型的活跃跃消费者者的过程程正在形形成，而而BOP则提供供了促进进企业和和消费者者传统关关系变革革过程的的机会。
9、其其次，我我们必须须认识到到，从本本质上讲讲，将BOP转化为为市场是是一项开开发活动动。它并并非更有有效地服服务于现现有市场场。需要要有新的的开创性性方法，将将贫困转转化为所所有人的的机会。这这正是挑挑战所在在。 一旦基基本的方方法明确确了，机机会也就就变得显显而易见见了。新新的观点点揭示了了不同的的前景，关关注着某某些企业业在这一一领域默默默进行行的早期期探索。联联合利华华公司及及其印度度子公司司印度利利华有限限公司就是这这一类的的早期实实验者。大大约在19997年，我我在密歇歇根大学学商学院院（UMBBS）发现现同事司司徒哈特特教授有有相同兴兴趣，当当时他正正从可持持续发展展的角度度处理类
10、类似问题题。我们们写成了了一篇题题为“金字塔塔底层的的战略”的研究究文章。不不消说，没没有一家家杂志愿愿意接受受并发表表该文。它它太激进进了。审审稿人认认为，它它没有沿沿袭发展展经济学学的套路路。没有有人注意意到，我我们就如如何缓解解全球贫贫困提出出了传统统观念的的替代方方案。好好在有了了网络，那那篇文章章的几个个修改版版本得以以自由流流通。令令人惊讶讶的是，一一些经理理人读了了它，接接受了它它的假说说，并且且开始据据此开展展行动。惠惠普公司司、杜邦邦公司、蒙蒙桑托公公司和其其他公司司设立了了风险基基金，并并投入高高层经理理人员的的时间和和精力去去考察这这一机会会。与此此同时，由由阿伦哈蒙德德
11、博士和和世界资资源研究究所组织织的数字字鸿沟会会议于19999年在西西雅图召召开，它它提供了了一次深深入探讨讨这些问问题的论论坛。我我义无反反顾。自自19997年以来来，我利利用每一一个可能能的平台台学术的的、管理理的和政政府的去推动动将BOP作为一一个市场场和一种种创新来来源的观观念。过过去5年间，大大批NGO、学者者和经理理人开始始讨论为为缓解贫贫困寻找找一种替替代方案案的必要要性，以以及私营营部门和和企业家家作为关关键要素素的潜在在作用。一一开始，这这些讨论论进展缓缓慢，但但现在已已经急剧剧增多。 我和司司徒哈特特合作的的文章“金字塔塔底层的的财富”以及和和阿伦哈蒙德德合作的的文章“有利
12、可可图地服服务于世世上穷人人”分别在在战略略与商业业20002年1月号和和哈佛佛商业评评论20002年9月号发发表以后后，促进进了企业业界的广广泛讨论论。现在在，讨论论的不再再是“应否”，而是是该多快快、在什什么地方方。我们们踏上了了漫漫长长路。 前言（2） 20002年秋天天，几位位MBA学生来来找我，说说他们对对我发表表的和我我多次在在校内外外讲演中中表达的的观念感感兴趣，同同时表示示愿意跟跟我一道道研究BOP问题。我我并不轻轻信。我我对他们们提出了了很高的的要求，以以确认他他们真的的是专心心致志。他他们完全全说服了了我。他他们整装装待发，准准备去旅旅行，去去探索机机会，去去从事收收集有力
13、力论据的的艰苦工工作。这这就是现现在被广广泛认可可的XMAAP项目的的开端。XMAAP是国际际多学科科行动项项目（IMAAP）的派派生词，后后者是UMBBS派教员员跟进的的长期支支持项目目。XMAAP中的X代表实实验性（Expperiimenntall）。学学生们（尤尤其是辛辛西娅卡萨斯斯和帕拉拉文苏瑟兰兰）的热热情产生生了凝聚聚力，帮帮助该项项目度过过了管理理困难时时期。我我感谢所所有为本本书面世世做出贡贡献的MBA学生。 本书分分为四部部分。在在新写的的引言中中勾勒了了自本书书自20004年初版版以来，金金字塔底底层事务务的进展展。它也也是5年以后后的一个个更新，明明确了本本书提出出的概念
14、念的发展展和可持持续性。第第一部分分是原书书的内容容，我们们建立一一个私营营部门积积极介入入BOP的框架架，它为为可获利利的双赢赢安排奠奠定了基基础。这这一部分分的重点点是：为为了使工工作能够够开展，所所有参与与方大公司司、NGO、政府府部门和和穷人自自己必须接接受的变变革的性性质。本本书第二二部分收收录了支支持本书书方法的的大公司司高管的的来信。第第三部分分收录了了涉及多多种经营营的案例例，在这这些案例例中，BOP正成为为一个活活跃的市市场，并并为消费费者带来来了远远远超出产产品本身身的利益益。这些些案例代代表了广广泛的行行业从零售售、健康康和财务务服务到到农业经经营和政政府部门门，分别别位
15、于秘秘鲁、巴巴西、尼尼加拉瓜瓜、墨西西哥和印印度，同同时也显显示出多多种机构构在一起起工作跨国公公司的子子公司、大大型国内内公司、创创业公司司和NGO。它们们受同一一种关怀怀的激励励：大家家都希望望整合高高科技解解决方案案、私营营企业、基基于市场场的解决决方案和和多方组组织的参参与，从从而改变变贫困的的面貌。他他们正在在解决实实实在在在的问题题。最新新的案例例是斋普普尔地毯毯公司，它它打开了了建立全全球供应应链、造造福金字字塔底层层生产者者的新视视角。 BOPP的消费费者以承承受得起起的价格格得到产产品和服服务，但但更为重重要的是是，他们们得到了了认可、尊尊重和公公平对待待。在BOP建立自自尊
16、意识识和创业业动力，可可能是私私营部门门能够做做出的最最为持久久的贡献献。最后后，决策策者不会会经常听听到穷人人的声音音，我们们倾向于于对穷人人的感受受提出假假设。 没有企企业和经经理人的的积极支支持，这这一类的的研究无无法完成成。他们们热情感感人，让让我们公公开接触触，付出出了时间间，提出出了真知知灼见，令令我们这这些研究究人员心心悦诚服服。我们们知道，甘甘于奉献献的经理理人的创创新精神神和发明明能力能能够很快快带来巨巨大变革革。这在在全世界界都是如如此。没没有学生生们的慷慷慨努力力，我们们无法记记录由各各个专注注的管理理团队的的工作所所带来的的、在BOP发生的的转变的的丰富内内容。 没有领
17、领导人的的支持，这这一类的的前沿研研究难以以在学术术机构开开展。罗罗伯特J杜兰院院长首肯肯我们的的计划。在在项目的的各个阶阶段，从从争取足足够的摄摄像机到到提供大大量的研研究投入入，麦克克D高登副副院长一一直在鼓鼓励着我我和学生生们。他他对研究究进程的的高度信信任和承承诺是项项目的关关键。我我的几位位同事提提供了支支持。我我特别感感谢吉因因安德森森副院长长、伊扎扎克杜恩亚亚斯副院院长、同同事安迪迪罗洛和和威廉戴维德德森研究究所前任任所长简简斯夫基基纳。 很幸运运，联合合国前任任秘书长长科菲安南成成立了一一个私营营部门与与发展的的专门委委员会，该该委员会会由联合合国开发发署及其其署长马马克马洛克
18、布朗主主持。作作为委员员会的一一名成员员，我有有机会将将我的想想法与其其他委员员和同事事共享，因因而找到到一个非非常有用用的对话话平台。尼尼西姆埃泽凯凯尔、伊伊安雷兹、萨萨布索布哈哈尼、简简克鲁特特吉娜和和纳希德德南施都都非常乐乐于对本本书的许许多观念念进行争争论和挑挑战。我我得益于于他们的的对话。我我希望本本书代表表的工作作内容也也能够影影响委员员会的思思路。 没有各各方人士士的积极极支持，如如此规模模的项目目将无法法完成。辛辛西亚绍（来来自UMBBS）和弗弗雷德威舍尔尔提供了了编辑协协助，将将我们在在每一案案例故事事中收集集的堆积积如山的的数据简简化成一一个可控控制的文文件。鲁鲁斯霍尔提提
19、供了额额外的编编辑支持持，对案案例分析析和文本本进行了了明显改改进。我我的许多多同事，包包括M.SS.克里斯斯南教授授、温卡卡特拉马斯斯瓦米教教授、麦麦克高登教教授和UMBBS经理人人教育机机构的龙龙本德斯斯基，都都对改进进文本提提出了详详细的建建议。赫赫雷斯巴哈塔塔查亚（联联合利华华公司）、阿阿伦哈蒙德德（世界界资源研研究所）和和克莱格格科恩（全全球遗产产运动）提提出了有有用的见见解。沃沃顿商业业出版团团队的支支持和信信念非常常出色。杰杰里温德（沃沃顿出版版社）以以极大的的热情接接受了本本书的观观念，斯斯蒂夫科布林林承继了了沃顿的的支持和和鼓励。由由蒂姆摩尔领领导的、包包括约翰翰皮尔斯斯和马
20、丁丁利特科科斯基在在内的编编辑团队队对本书书的出版版给予了了大力支支持。他他们对本本书的承承诺是一一种动力力所在。帕帕提古尔雷雷里常常常乐于助助人，以以他的耐耐心和沉沉稳毅力力，一遍遍遍地修修改原稿稿。金伯伯利瓦尔德德（UMBBS）跟进进整个项项目，布布莱恩格里明明格巧手手制作了了视频内内容。他他们两位位为学生生们和整整个项目目做出贡贡献，堪堪称灵感感之源。最最后，学学生们从从事该项项目超过过一年，他他们常常常能够做做得更多多，也常常常满足足那些看看起来随随时随地地会出现现的时间间要求。 本项目目最大的的支持者者是我的的家庭。我我们的孩孩子姆拉拉利克里斯斯娜和迪迪帕，以以及迪帕帕的丈夫夫阿什文
21、文，都在在我有意意放弃写写书的想想法时鼓鼓励我坚坚持下去去。我的的太太加加雅翠一一如既往往地是我我的力量量源泉。她她对这项项工作深深信不疑疑，无论论是在贾贾普尔鞋鞋业，还还是在萨萨克提阿马，她她都陪我我进行大大量的现现场访问问。她心心甘情愿愿地为我我从事这这一项目目提供空空间和时时间。 我希望望本书能能够推动动私营部部门更积积极地参参加建设设旨在转转变BOP的营销销生态系系统。 C.KK.普拉哈哈拉德 于圣地地亚哥 引言：私营部部门与贫贫困：从从2 就评估估一种理理念的传传播而言言，5年的时时间并不不长，更更不用说说评价它它的影响响力了。这这部书出出版到现现在还不不到5年的时时间，而而第一篇篇
22、有关的的文章则则是在20002年发表表的。在在那个时时候，私私营部门门在缓解解全球贫贫困中扮扮演关键键角色的的提法常常常被质质疑。至至于私营营部门可可以创造造有利可可图的商商机，为为代表“隐形的的未开发发市场”的50亿人口口服务，进进而产生生重大影影响的想想法，就就更为激激进了。我我深深感感激政府府、非政政府组织织和大企企业中那那些愿意意倾听和和实践的的人们。诚诚然，穷穷人一直直以来都都渴望变变革。他他们的热热情和洞洞察力极极大地激激励了我我。 我们距距离解决决全球性性贫困问问题还有有很长的的路要走走。但是是我有理理由乐观观地认为为，有利利于开启启重大可可持续变变革的条条件正在在快速呈呈现。首
23、首先，私私营部门门能够且且应该置置身其中中，为全全世界最最贫穷的的消费者者提供以以市场为为基础的的解决方方案，这这种想法法正在得得到认可可。一些些经受住住挑战的的跨国公公司在市市场上取取得成功功，产生生了动力力效应。比比尔盖茨等等受人尊尊敬的商商业领袖袖率先倡倡导创造造性资本本主义，这这同样促促进了人人们的观观念转变变。 其次，积积极接触触金字塔塔底层市市场的消消费者，同同样回应应了发达达市场的的消费者者。公众众的态度度已经从从“直接救救助”转变为“想法和和资本的的交流”。通过Kivva.oorg网站，任任何人只只要花25美元，就就可以评评估商业业计划并并为金字字塔底层层的企业业提供小小额贷款
24、款。在Novvicaa.coom网站，只只要点击击几下，就就可以接接入传统统工艺品品和艺术术家网络络，购货货时附赠赠艺术家家的手迹迹。移动动电话是是富人生生活的必必需品，这这对穷人人也一样样。现在在，人们们互动的的方式在在几年前前是很难难想象到到的。由由此，对对金字塔塔底层环环境和变变化的认认识越来来越多，形形成了文文明社会会、政府府部门和和非政府府组织的的推动力力，促使使企业帮帮助提高高金字塔塔底层的的发展水水平。 支持（或或迫使）企企业介入入金字塔塔底层，并并不能创创造持续续的增长长。现在在看来，本本书的初初衷通过利利润根除除贫困比起5年前更更加显而而易见。事事实表明明，金字字塔底层层的创
25、新新可以且且已经创创造了有有利可图图的商机机，而这这些市场场的消费费者也表表明，他他们和其其他地方方的消费费者一样样精明。在在我和联联合国发发展委员员会及大大跨国公公司共事事的过程程中，最最振奋人人心的经经验不仅仅仅是最最初提出出的商业业模式得得到认可可，更重重要的是是，在一一些案例例中，金金字塔底底层开始始成为一一个全球球创新的的平台，这这一发展展具有重重要的含含义。 在这段20009年版的的引言中中，我简简要评价价以上想想法的影影响，并并收录了了那些在在金字塔塔底层市市场领导导重大创创新项目目的经理理人的观观点。我我还要回回答新近近出现的的关于金金字塔底底层市场场的疑问问。具体体而言，我我
26、要谈以以下五个个主题： 引言私私营部门门与贫困困：从20004到200091.私营部部门在缓缓解贫困困中的角角色是如如何演化化的？ 2.在积极极开发金金字塔底底层市场场的非传传统商机机时，大大企业（包包括跨国国企业）学学到了什什么？ 3.开发这这些市场场机会的的主要经经验是什什么？ 4.这些市市场是否否正在促促成商业业社会的的一种“新的社社会责任任”？ 5.在我们们开发金金字塔底底层市场场的过程程中，有有哪些新新出现的的“参与规规则”是必须须知道的的？ 引言：私营部部门的作作用 此前人人们很少少关注私私营部门门在缓解解贫困中中的作用用。联合合国在制制订新千千年发展展目标时时，一开开始也没没有意
27、识识到私营营部门可可以发挥挥的作用用。稍后后，当时时的联合合国秘书书长科菲菲安南提提出了私私营部门门的社会会责任。联联合国发发展项目目所组织织的蓝带带委员会会是研究究私营部部门和贫贫困这个个话题的的先驱。20004年，他他们发表表了报告告。我有有幸在这这个委员员会工作作。现在在，联合合国发展展项目全全力推动动私营部部门为缓缓解贫困困做出贡贡献的想想法。类类似的，诸诸如世界界经济论论坛等组组织在提提出贫困困问题的的解决方方案时，也也已经重重视私营营部门不管是是社会企企业论坛坛，抑或或是抗击击全球饥饥饿的企企业联合合体。文文明社会会对私营营部门在在缓解贫贫困中发发挥作用用的接受受程度是是不同的的。
28、有人人乐于接接纳私营营部门的的角色，也也有人持持怀疑态态度。然然而，越越来越多多的大型型私人企企业和社社会组织织正在学学习以合合作的方方式一道道工作。人人们越来来越认识识到，把把非政府府组织的的当地知知识和跨跨国公司司的全球球网络结结合起来来，可以以创造独独特且持持续的解解决方案案。不言言而喻，私私营部门门不能解解决所有有的问题题，但是是它们可可以带来来解决问问题所需需要的技技术和金金融资源源、组织织纪律、责责任感和和企业家家动力。 引言：金字塔塔底层是是谁，是是 关于什什么是金金字塔底底层的市市场，以以及是谁谁构成了了这个市市场，有有着很多多的讨论论。金字字塔底层层最初的的定义建建立在简简单
29、的前前提下。最最初介绍绍这个概概念是为为了吸引引人们关关注大型型私营组组织（包包括跨国国公司）未未曾服务务或者服服务不足足的40亿50亿穷人人。在此此之前，这这一群体体此前被被私营部部门忽视视，他们们可能是是企业所所急需的的活力和和增长的的源泉。影影响人们们关注金金字塔底底层的设设想同样样是明确确的：“40多亿穷穷人将成成为下一一轮全球球贸易和和繁荣的的引擎。当当然，为为金字塔塔底层的的消费者者服务，需需要技术术、产品品、服务务和商业业模式的的创新，需需要大公公司与民民间社会会组织和和当地政政府合作作。金字字塔底层层市场的的开发将将创造数数以百万万计的新新型企业业家，他他们来自自草根阶阶层，从
30、从女性分分销员、女女性企业业主到乡乡镇的小小企业主主。” 不言而而喻，40多亿人人口不可可能是清清一色的的。他们们代表了了极端的的多样性性各种各各样的文文化程度度、城乡乡组合、地地理组合合、不同同的收入入水平、文文化和宗宗教差别别，以及及其他可可以想到到的细分分标准。这这种极端端的多样样性的确确导致了了对金字字塔底层层的不同同看法。没没有任何何单一的的观点能能够诠释释总体机机遇。每每一种观观点有助助于侧重重机遇或或问题的的某一具具体方面面。就金金字塔底底层的组组成而言言，这种种多样性性支撑着着学者和和实践家家们的主主要分歧歧。而且且，金字字塔底层层这个术术语也激激发了不不同的想想象。毫毫不奇怪
31、怪的是，读读者们倾倾向于自自己总结结这个问问题的定定义。我我把它称称之为金金字塔底底层，乃乃是因为为我看到到的事实实就是这这样，其其目的是是为了促促使金字字塔顶层层的富人人能够感感受到那那些没有有那么幸幸运的人人们。有有些人不不喜欢金金字塔底底层这一一说法；他们把把它叫做做金字塔塔的底部部，这是是一种“由下而而上”的观点点。对这这40多亿人人口进行行细分也也不是遥遥不可及及。有些些人在讨讨论接下下来的10亿人口口。有些些人强调调接下来来的40亿人口口。有些些人则强强调最底底层的10亿人口口。有些些人干脆脆老调重重弹，把把市场分分为A到E类，其其中C、D和E构成了了金字塔塔底层（BOP）。谁谁在
32、金字字塔底层层？这一一问题也也有很大大争议，是是每天生生活费用用不到2美元，还还是不到到1美元？那么，那那些每天天收入超超过2美元，但但由于无无法获取取世界级级（不是是奢侈级级）的产产品和服服务，仍仍然处于于贫困的的人怎么么算？世世界资源源学院和和国际金金融公司司所展开开的广泛泛研究，已已经给出出了根据据不同国国家和不不同收入入水平而而制定的的细分这这40亿人口口组成的的尺度。该该项研究究还表明明，金字字塔底层层的消费费者代表表了5万亿美美元的购购买力平平价。 金字塔塔底层的的争论导导致了对对机遇的的新观点点。有人人开始关关注金字字塔中层层，或者者说是新新兴的中中产阶级级。经经济学人人最近近的
33、一项项研究认认为，全全世界一一半的人人口可以以被归入入新兴的的中产阶阶级，其其定义是是每天生生活费为为2113美元的的人口，以2005年购买力平价计算。这些人有可支配收入，花费在教育、健康、能源、交通和个人护理上面。据估计，这个市场在2005年包括了26亿人口，并且在快速增长。仅亚洲就预期拥有全球中产阶级的近60%。很多企业现在把金字塔底层市场归类为“新兴的消费者市场”，或者“新兴市场”。显然，这是个更为情感中性的术语。更重要的是，将金字塔底层市场视为“新兴的消费者”的观点，表明了那些花费时间精力了解机遇的大企业经理人的尊重和承诺。即使是和5年以前相比，这种变化也是巨大的。 我们可可以从过过去
34、5年中关关于金字字塔底层层构成的的激烈争争论中得得到若干干启示： 1.人们清清楚地认认识到，40多亿消消费者和和生产者者构成了了一个庞庞大的市市场，代代表着一一个创新新、活力力和增长长的引擎擎。无论论对经理理人、政政府还是是社会组组织而言言，它都都是一个个新类别别。我们们需要了了解它。然然而很明明显的是是，这个个新兴的的市场迫迫使我们们从根本本上重新新思考商商业方法法。 2.组成金金字塔底底层的40亿人口口不是清清一色的的。对那那些想要要参与机机遇的人人们来说说，并没没有单一一有用的的金字塔塔底层的的普遍定定义。具具体定义义必须与与生产性性的参与与相适应应。例如如，与肯肯尼亚、巴巴西或者者美国
35、同同行相比比，印度度的微型型金融组组织对穷穷人的定定义是不不同的。 3.我们可可以选择择为40亿人口口中的任任一细分分市场服服务。没没什么机机构企业或或非政府府机构需要服服务于金金字塔底底层的所所有人。它它们可以以挑选。服服务于“接下来来的10亿人口”和服务务于“最底层层的10亿人口”是同样样合理的的。 4.440亿人口口中有一一部分尤尤其贫困困，缺衣衣少食，饱饱受战乱乱和疾病病之苦，因因而需要要其他形形式的帮帮助。政政府补贴贴、多边边援助和和慈善捐捐赠都是是帮助这这部分人人的合理理手段。即即便如此此，我们们的目标标也应该该是授人人以渔，使使他们通通过自我我持续的的市场体体系而脱脱贫。 5.积
36、极参参与金字字塔底层层市场要要求有创创新的商商业模式式。改良良发达市市场的商商业模式式是行不不通的。 我相信信关于金金字塔底底层“是什么”的争论论会持续续下去。但但商业世世界的前前进是超超越定义义的。新新兴消费费者的概概念使每每家企业业都能决决定它想想要服务务的金字字塔底层层市场细细分。诸诸如联合合利华这这样有着着悠久的的市场开开发历史史的企业业，现在在把重心心放在“金字塔塔跨式组组合”，常常常以同类类产品渗渗入整个个市场层层面。公公平地说说，金字字塔底层层是一种种机遇的的想法已已经根深深蒂固了了。那么么，这是是否意味味它代表表了一种种持续可可行的商商机？ 引言：蕴藏商商机的金金字塔底底层 虽
37、然本本书所举举的例子子意在说说明金字字塔底层层有持续续存在的的商机，但但是人们们仍多有有疑虑。在在过去几几年里，越越来越多多的证据据表明这这一市场场代表着着持续可可行的商商机。例例如，不不妨考虑虑移动电电话的发发展。到到20111年，人人们将使使用超过过40亿部移移动电话话。主要要的增长长来自金金字塔底底层市场场。从撒撒哈拉以以南的非非洲地区区、中国国、东南南亚、印印度到拉拉丁美洲洲和东欧欧，没有有一个国国家的穷穷人不用用移动电电话。仅仅在印度度，20009年1月就增增加了近近11000万新的的用户。许许多成功功的企业业都是在在这机遇遇中脱颖颖而出的的。有很很多新企企业，还还有很多多老企业业的
38、新业业务。南南非的MobbileeTellephhoneeNettworrk、南撒撒哈拉非非洲的CellTell、印度度的BhaarattiAiirteel及其竞竞争者，以以及菲律律宾的Gloobe等，就就是一些些例子。20008年6月，印印度前5家无线线网络运运营商中中的3家（其其他2家未上上市）的的市值接接近570亿美元元。20009年1月，即即便市场场萧条，仍仍值380亿美元元。 移动电电话革命命已经毋毋庸置疑疑地证明明，只要要可获得得，并且且价位可可承受，世世界级的的商品和和服务就就会有市市场。例例如，1“移动电电话分钟钟”在印度度的费用用少于1美分，这这大概是是全世界界最低的的费率了
39、了。该行行业已经经创造了了它自己己的生态态系统，让让小生意意人兜售售预付卡卡并收取取话费。对对于LM爱立信信这样的的基础设设施提供供商和诺诺基亚、摩摩托罗拉拉这样的的设备制制造商来来说，金金字塔底底层的商商机都是是非常重重要的。 移动电电话的传传播，使使它不仅仅成为交交流的首首选设备备，而且且也成为为计算、娱娱乐以及及提供医医疗等众众多服务务的必备备手段，就就像本书书中Voxxivaa案例原原版描述述及更新新版确认认的那样样。金融融服务机机构也在在快速开开发系统统，在金金融交易易中使用用移动电电话（见见ICIICI案例更更新）。日日常汇款款都是通通过移动动电话进进行的。我我们可以以说，移移动电
40、话话表明金金字塔底底层不仅仅仅是一一个市场场，而且且是商业业模式及及其应用用的创新新源泉。它它改变了了穷人的的生活。我我们可以以同时“做好并并做好事事”。更重重要的是是，全球球金字塔塔底层的的传播率率表明，穷穷人是多多么愿意意并有能能力接受受先进技技术并从从中获益益。移动动电话已已经打破破了一些些根深蒂蒂固的信信念：金金字塔底底层没有有市场；他们不不会偿付付、不会会接受也也不需要要先进的的技术；金字塔塔底层不不能成为为创新的的源泉；而且跨跨国企业业也不需需要他们们。或许许一些跨跨国企业业可以忽忽视这个个市场。诺诺基亚、摩摩托罗拉拉、雀巢巢、联合合利华和和微软则则不然。然然而，成成为一家家跨国企
41、企业或者者大型本本土企业业，这本本身并不不能保证证成功；成功之之匙是适适应金字字塔底层层并作出出创新的的能力。 许多企企业因重重视金字字塔底层层市场而而获益。它它们来自自各地、各各行业。例例如，下下列本土土企业的的成功已已广为人人知。在在这里，我我们的目目的是抛抛砖引玉玉，而不不是全数数罗列。 更重要要的是，我我们看到到，在金金字塔底底层市场场，众多多跨国企企业抑或或开展新新的业务务，抑或或加强现现有经营营。引人人注目的的新进入入者包括括微软（软软件）、DSM（食品品供应商商）、皇皇家飞利利浦（卫卫生保健健）、汤汤姆森路透社社（信息息业）、葛葛兰素史史克（制制药业）、英英特尔（计计算机）、沃沃
42、达丰（电电信）、ING（小额额贷款）和和孟山都都（农业业）等著著名企业业。同样样的，这这是一个个具有启启示意义义的名单单。许多多CEO都很大大方地和和我们分分享他们们的经验验以及他他们所学学到的东东西。这这本书收收集了他他们的信信件。 大型私私营部门门很快认认识到，在在金字塔塔底层有有重要的的市场。在在一些行行业，金金字塔底底层市场场的规模模和吸引引力已经经形成。零零售、快快速消费费品、微微型金融融、电信信和农业业经营就就属于这这类行业业。计算算、健康康保健食食品、医医疗保健健、教育育、制药药及能源源也正在在成为重重大商机机。而金金字塔底底层可承承受的现现代房产产、供水水以及交交通则仍仍然不明
43、明朗。企企业也开开始认识识到，这这个市场场不能用用传统市市场理念念来看待待。因此此需要试试验和创创新。我我们肯定定会看到到这方面面的更多多工作。我我们要问问的是：为什么么我们不不能在每每一部门门创造市市场，就就像利用用无线技技术在电电信部门门所做的的那样？为什么么不能像像我们在在移动电电话方面面所做的的那样，推推广同等等程度的的创新、生生态系统统开发并并注重可可承受性性？在企企业的董董事会上上，这个个问题被被越来越越多地问问及。 引言：试验获获得的主主要经验验 即使是是在金字字塔底层层试验的的最初阶阶段，跨跨国企业业也学到到了有价价值的经经验。尽尽管市场场很大，并并且有利利润潜力力，但除除非经
44、理理人愿意意实践和和创新，否否则这种种潜力将将无从实实现。他他们必须须有选择择地“忘记”传统发发达市场场的经营营方式。主主要的经经验如下下： 1.创新沙沙盒（纳纳入限制制条件）：私营企企业的首首要任务务，通常常是将金金字塔底底层消费费者从无无组织、无无效率的的当地垄垄断企业业（如当当地放贷贷者、当当地医生生）转移移到有组组织、有有效率的的私营部部门。在在一些情情况下，它它就是要要确保金金字塔底底层消费费者认识识到新的的产品和和服务（如如小额保保险）。认认识、接接触、承承受得起起和可以以获得，是是金字塔塔底层市市场开发发的关键键要素。有有用的工工作起点点是“创新沙沙盒”，它是是一组在在开发过过程
45、中无无可回避避的关键键限制条条件。创创新沙盒盒依企业业、目标标细分市市场和经经营业务务而定。然然而，有有一些广广泛适用用的指南南。在大大多数情情况下，我我们可以以纳入： （a）可扩扩展性。除除非解决决方案能能够扩展展，否则则它对改改变人们们的生活活没什么么用。而而且，大大多数金金字塔底底层的业业务倾向向量大利利薄，资资本回报报率高。这这些业务务对数量量很敏感感，规模模很重要要。 （b）新的的性价比比，或者者新的价价值主张张是至关关重要的的。可承承受性意意味着我我们的起起始观念念必须是是价格-利润=成本，而而不是成成本+利润=价格。 （c）现代代技术。除除非在开开发产品品和服务务时明智智地运用用
46、现代科科学，并并且在提提供服务务时运用用信息技技术，否否则，大大幅降低低成本是是不可能能的，这这一事实实正变得得越来越越明显。 （d）质量量、安全全、生态态持续性性和美学学的国际际标准。 我们可可以将这这些限制制条件设设想为创创新沙盒盒的边界界，所有有的创新新必须在在沙盒里里面进行行。边界界条件一一经确立立，就不不能放松松。 所有商商业元素素资本密密集度、工工作流程程、容量量、制造造和物流流、产品品设计、维维护、定定价、人人员使用用、技能能开发及及建立专专业供应应商生态态系统必须在在不放松松限制条条件的情情况下经经受挑战战和检验验。典型型的创新新沙盒如如图0-1所示。 图0-1创新沙沙盒在沙沙
47、盒里可可以有多多种创新新不管是是以资本本密集型型或者以以工作流流程为中中心。这这个方法法受限制制的创新新是在组组织内创创造新鲜鲜想法的的重要因因素。没没有任何何边界条条件能够够以传统统的商业业方式来来满足。 2.建立一一个生态态系统：金字塔塔底层市市场仍未未被有组组织的私私营部门门充分开开发，保保持着本本土和分分割状态态。为了了打造可可扩展的的模式，经经理人必必须投入入时间精精力去建建立合适适的生态态系统。例例如，如如果不建建立销售售预付卡卡的庞大大的小生生意人网网络，扩扩大移动动电话市市场就无无从谈起起。目前前，印度度有超过过100万这样样的小生生意人，有有些是在在业的邻邻里、乡乡村杂货货店，它它们将预预付卡加加入业务务种类中中，有些些是新的的生意人人。类似似的，为为了接触触农村市市场，联联合利华华建立了了庞大的的“萨克提提阿妈（shaaktiiammmas）”网络，她她们是些些培训并并分销该该公司产产品的乡乡村企业业家。小小型金融融企业则则建立使使用自助助小组。ITC推出了了乡村电电话亭操操作员。这这些生态态系统通通常包含含小企业业家、小小生产者者、中小小企业和和非政府府组织。金金字塔底底层的市市场开发发需要一一种新的的生态系系统。这这个生态态系统不不可避免免地包含含了大企企业和小小企业。本本书及其其他地方方的多个个事例表表明，典典型的生生态系统统包含：（a