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1、中型超市市全程策策划案谨以以此文献献给华电电（马鞍鞍山）超超市华电超市市创意策策划主题题借助“外脑”，获取取资源优优势，全全方位提提高华电电超市核核心竞争争力。品牌经经营、文文化营销销，倡导导健康、快快乐、便便利购物物服务理理念。设置平平价区，为为消费者者提供放放心的实实惠，带带动整体体销售。开辟特特色商品品和母婴婴品牌专专营区，赢赢取非邻邻区域消消费者，提提高销售售力。采取阶阶梯性定定价策略略，在价价格混战战中避实实就虚，回回避价格格恶性竞竞争。自己做做经销商商，代理理新品牌牌、新产产品，让让别家超超市也为为我们盈盈利。将厅前前平面广广告灯箱箱改制成成滚动电电子显示示屏，发发布商品品和促销销
2、活动等等信息。建设华华电超市市购物网网站，增增设社区区信息服服务，塑塑造华电电服务新新形象，精精心打造造华电品品牌。重新设设计华电电超市布布局，稳稳中求变变，建树树华电文文化营销销体系。打破常常规，非非常促销销，与经经销商、制制造商协协作，开开展促销销月活动动，并根根据市场场动态和和季节特特点，招招标在华华电超市市店内、店店外不定定期组织织促销活活动。新址华华电附设设网吧、时时尚餐饮饮、传真真复印等等服务，联联合经营营，互动动盈利，便便利服务务。招商加加盟，便便利连锁锁，网络络优势，挖挖掘商机机，低成成本扩张张战略，处处处奏响响华电新新乐章。学习借借鉴、模模仿竞争争，取长长补短；打破常常规,主
3、主动竞争争，强势势出击。集思广广益，内内部集智智，献计计献策；挖掘潜潜力，全全员配合合，全程程策划。前 言言策划是打打破成规规的艺术术，而非非建立定定律的科科学。提提高策划划力，对对企业或或个人而而言可以以说是生生存发展展和积累累财富的的最佳途途径。 我们有有过多的的人力、物物力、财财力用在在生产无无个性、产产品无特特色、营营销无创创新的模模仿和重重复当中中。放眼眼今朝，日日本人喊喊出“独创力力关系到到国家兴兴亡”的口号号；韩国国人贴出出了“资源有有限，创创意无限限”的标语语；美国国人写出出了“资本的的时代已已经过去去，创意意的时代代已经到到来”的观点点。来自自发达国国家富有有新意的的产品、营
4、营销、管管理正以以更大的的浪潮扑扑向我们们。中国国已加入入WTOO，这一一大潮还还将更为为汹涌浩浩瀚。我们怎么么办？我我们华电电超市怎怎么办？面对狼狼烟四起起的大商商场、大大卖场、大大超市、大大批发市市场抢滩滩我们这这片相对对狭小的的零售空空间，我我们似乎乎只能被被动跟随随，甚至至只能坐坐以待毙毙。我们们意识到到企划、创创新的重重要性的的同时，实实质上几几乎什么么也没有有去努力力。思维维依然平平庸、保保守、陈陈旧，营营销手段段依然平平淡无奇奇。这就就需要我我们策划划人员从从营销实实践中去去总结与与提升，并并在此过过程当中中，与传传统的营营销理论论相结合合，形成成自己的的思想和和市场运运作方式式
5、。营销世界界越来越越成为科科学与策策划力之之间的赛赛跑。没没有一套套科学系系统的市市场运作作体系，已已经很难难提升企企业的持持续竞争争力，而而策划，在在某种层层面上，却却让这套套科学系系统的市市场运作作机器变变得更加加灵活，更更加丰富富，更具具针对性性。策划力的的适用范范围特别别广泛，小小到个人人家庭，大大到企业业运营无无不可以以派上用用场。尤尤其在企企业的运运营过程程中，研研究开发发、财务务管理、人人事管理理、生产产销售等等各部门门都有赖赖于策划划力来推推动，创创造“繁荣、成成长的美美好结果果”。笔者在华华电（马马鞍山超超市）见见习短短短两周，深深感华电电在商品品结构、商商场布局局、促销销活
6、动、定定价方式式、采购购渠道等等方面的的不足，特特撰写本本创意策策划案。原原计划以以“华电超超市全程程策划案案”作为本本策划案案的标题题和策划划主题，但但因无法法深入体体验，基基本上基基于一些些感观上上的了解解，所以以不得不不一改初初衷，只只能作一一些概括括性的探探讨，未未能进行行细节上上的策划划、分析析。本案在撰撰写过程程中，参参阅不少少商场营营销理论论和实务务书籍，融融合自己己的营销销策划思思想，实实望能为为华电超超市走自自己的特特色经营营之路、进进而进一一步发展展壮大贡贡献一点点力量。让我们共共同携手手 为华电电超市在在尘烟弥弥漫的商商战中脱脱颖而出出吧！ 为为华电超超市早日日规模化化和
7、连锁锁经营而而努力奋奋斗吧！第一章 业态态资料. 零售售业作为为WTOO谈判中中一个开开放程度度非常高高的行业业，我国国政府承承诺在加加入WTTO后的的355年内，将将逐步取取消外商商从事商商品流通通经营的的各方面面限制，其其中包括括对地域域和数量量的限制制。20002年年是中国国加入WWTO后后的第一一年，这这一年的的国内零零售市场场，虽然然没有出出现大风风大浪的的行业动动荡，但但随着海海外资本本不断涌涌入，国国内零售售行业与与国际零零售巨头头同城竞竞技、互互相捕杀杀的局面面必然是是不可挡挡。关税税水平的的降低和和非关税税措施的的解除，我我国零售售市场更更大规模模、更高高比例的的外资企企业，
8、这这不仅对对我国现现有商业业企业的的经营理理念、服服务体系系提出更更高要求求，更是是对我国国零售行行业整体体发展水水平、综综合应对对实力以以及国内内企业竞竞争能力力的一次次大检阅阅、大阅阅兵。. 在零零售业的的一系列列的变革革中，城城市的作作用是中中枢性的的，城市市在商业业零售方方面的战战略决策策，能够够将变革革的要求求更集中中地呈现现在市场场和企业业面前，并并昭示着着更广阔阔的发展展前景。在在我国加加入WTTO前后后一年里里，北京京、上海海、天津津、广州州等各大大城市都都对城市市商业作作出了相相应的战战略转变变规划。北北京到220055年将初初步形成成布局合合理、结结构优化化、管理理规范、服
9、服务优质质的商业业体系，为为实现商商业现代代化奠定定基础。上上海早在在20001年就就宣称对对今后55年上海海商业在在拓展国国内市场场方面实实现四个个转变：实现拓拓展形式式个性化化，由过过去投资资开店为为主转变变为控股股、参股股等多种种形式联联合发展展；实现现投资主主体多元元化，由由国有集集体商业业为主转转变为多多种经济济成分共共同投资资发展；实现网网络组织织现代化化，由单单一的市市外销售售网转变变为全国国销售网网、配送送网和采采购网相相结合的的现代化化网络结结构；实实现推进进方式多多样化，由由长江三三角洲为为主、阶阶梯推进进转变为为波浪是是推进与与跳跃是是推进相相结合，开开辟长江江商贸走走廊
10、与开开发西部部市场相相结合。. 目前前的国内内零售市市场，并并不仅仅仅属于大大超市、大大百货和和大卖场场。在中中外零售售巨头纷纷纷瞄准准大型超超市、购购物中心心等大业业态展开开激烈竞竞争的时时候，连连锁超市市、便利利店也在在不断寻寻找适合合自身发发展的突突破口。江江苏苏果果超市作作为国内内由实力力的连锁锁便民超超市之一一，其在在20002年的的创新转转变个案案，在一一定程度度上可以以说是国国内连锁锁超市、便便利店在在转变创创新方面面的缩影影。这一一年，苏苏果无比比自豪地地举起“中国苏苏果，百百姓生活活”的旗帜帜，开始始新一轮轮大发展展战略：一方面面，苏果果在业态态创新上上作出了了积极尝尝试，在
11、在南京率率先推出出社区便便利店和和仓储超超市的形形式；另另一方面面，在“便利”上很做做文章，紧紧锣密鼓鼓亮出全全天候营营业的服服务招牌牌。. 商业业同行、国国内大鳄鳄、竞争争同行几几乎抢占占了所有有我们能能想到的的有利位位置和优优越先机机，那么么中小超超市应该该走什么么样的路路？怎样样才能在在群雄争争霸天下下的时代代为自己己争夺一一席生存存之地？继黄金金商圈、闹闹市区、市市郊和地地铁之后后，中小小超市的的连锁布布点瞄准准哪里才才能盈利利、才能能避开时时下大小小超市间间“弱肉强强食”的惨烈烈竞争？事实上上，据调调查，人人们更愿愿意到附附近的便便民店或或社区小小超市购购买所需需要的日日用品和和生活
12、用用品，最最大的卖卖点在于于两个字字：便利利。大学学校园、办办公写字字楼以及及新住宅宅小区应应该可以以助中小小超市在在“乱世出出英雄”的时代代先人一一步挖掘掘商机。第二章 选址址谋划超市选址址并非黄黄金旺地地最好，尤尤其中型型超市抗抗风险能能力较小小，如果果一家门门店失败败，可能能拖垮整整个企业业的发展展。作为为中型超超市，选选址是企企业战略略决策的的关键因因素之一一，一定定要周密密慎重，结结合自身身实际和和长远发发展规划划，有条条有序、科科学合理理进行，以以此确保保超市的的经营位位置能够够具有适适应不同同阶段市市场环境境变化的的的弹性性。以下下几方面面供华电电新店在在选址时时参考。1考虑虑超
13、市辐辐射方位位。原则则上说，中中型超市市主要服服务于当当地居民民、为居居民提供供日常用用品和生生鲜过疏疏等食品品的销售售服务。所所以，一一般以居居民区在在半径33005000米以内内，步行行10分分钟左右右的辐射射范围为为宜；2考虑虑经济效效益上的的合理性性。一般般要事先先做好投投资与回回报之间间的经济济核算，要要确保投投资与回回报成正正比，并并尽可能能在短时时间内收收回投资资，实现现盈利。一一方面，要要测算在在拟定的的营业地地点开设设门店，其其市场商商品在流流转额是是否占有有相当水水平；另另一方面面，还要要测算拟拟定营业业地点的的投资效效果，确确保所选选择的营营业地点点能最大大化的利利于商品
14、品销售和和企业盈盈利；3考虑虑于本地地商业结结构。中中型超市市在选址址前，要要全面了了解整个个城市商商业网点点的现有有建设情情况，要要认真分分析现有有商业结结构在集集中与分分散、专专业与综综合、大大与小、固固定与流流动的结结合情况况。一般般来说，现现有城市市商业结结构大多多已形成成了门类类齐全、布布局相对对合理的的一、二二、三级级商业组组织，中中型超市市企业可可以借此此发现商商业机会会，进一一步修缮缮自身的的市场定定位。同同时，要要结合自自身的实实际情况况和企业业长远发发展目标标，有目目的、有有差异的的选择合合适的经经营场所所，使自自己的超超市选址址符合商商业结构构发展的的整体规规划；4考虑虑
15、可持续续性发展展。要了了解城市市发展的的动向和和小区建建设情况况，尤其其对于一一些老商商业网点点或是居居民区，更更要通过过市政规规划部门门了解近近一时期期内的搬搬迁扩建建计划。只只有掌握握这些市市政信息息，才能能够进一一步衡量量该商业业点的经经济价值值和可持持续开发发性。以以免使得得一些看看起来位位置优越越的部位位，过了了不久就就会因与与城市发发展变化化的要求求而面临临改造、拆拆除的隐隐患。5分析析城市结结构状况况与未来来发展趋趋势。除除市政规规划，一一个城市市的方方方面面都都正在或或者即将将影响到到超市的的生存与与发展。一一方面，要要分析整整个城市市现有的的经济发发展走势势和未来来一段时时间
16、内的的发展变变化情况况，经济济的发展展直接意意味着城城市居民民城市居居民的整整体购买买力和整整体消费费需求的的发展变变化；另另一方面面，要具具体细致致分析城城市的细细节，细细节能促促进超市市经营也也能为超超市开展展经营活活动带来来不利的的制约因因素。与与超市选选址相关关的城市市具体细细节包括括：超市市说处地地域及腹腹地的大大小、城城市气候候的特殊殊性、城城市整体体交通情情况、交交通路线线与车辆辆来往班班次、载载送量以以及对城城市繁华华地段和和居民集集中区的的情况调调查、对对城市行行政管理理、经济济流通、娱娱乐、物物品贩卖卖等机能能分析以以及对城城市未来来发展的的预测等等。6分析析客流量量。在原
17、原则上客客流越多多、规模模越大的的地段越越有利于于超市的的经营和和发展。但但是，这这不是绝绝对的规规律，在在实际的的选址中中要根据据客流的的动机、流流动速度度和停留留时间来来进行具具体分析析判断。在在一些商商业集中中的繁华华地段，由由于客流流的动机机就是前前来购物物或是为为日后的的购物作作准备，所所以他们们的相对对停留时时间较长长、流动动速度较较缓，而而且有周周期性和和频次。这这种经营营地点，便便具备了了基本的的盈利基基础。然然而，在在一些以以其他目目的和动动机流来来流去的的地段，如如写字楼楼、商务务办公区区以及医医院、工工厂等等等，人流流速度快快、停留留时间短短，往往往难以形形成购买买量。7
18、分析析同行分分布情况况。同行行是冤家家，也可可能是互互相促进进的有好好伙伴。超超市拟选选地点周周边的市市场环境境同样会会对超市市的经营营产生很很大的影影响。在在选址时时，一方方面要分分析店址址附近地地区的超超市（商商店）集集中程度度和发展展情况，过过度集中中往往造造成市场场饱和，超超市进入入后开展展的营业业难度很很大，而而如果过过分孤立立的话，仅仅靠一家家超市单单打独斗斗，也未未必是一一件好事事；另一一方面，要要分析店店址周围围的商业业结构，如如果是不不同经营营领域的的商店相相邻而设设，就会会产生很很好的互互相促进进作用，但但是，倘倘若几家家不宜相相邻的超超市开在在一条街街上，其其，其消消极作
19、用用往往大大于积极极作用。华电超市市选址创创意策划划：1 借势。为为了准确确无误和和科学决决策的考考虑，超超市企业业在选址址没有把把握时时时，可以以借用“外脑”，譬如如聘请专专业咨询询机构或或调研机机构来为为其实施施前期选选址计划划。这样样一来，除除了咨询询费和调调查费以以外，既既节省本本企业的的人力、物物力，又又可能得得到意想想不到的的资讯和和超值选选址价值值。2 顺势。现现阶段，零零售业发发展迅猛猛，几乎乎各大城城市的黄黄金旺地地都为先先行者说说占据。剩剩下的地地段要么么是客流流少，要要么是竞竞争激烈烈或是与与市政府府规划有有悖。超超市在选选址时可可以采取取顺势策策略：一一方面，借借房产开
20、开发之势势，瞄准准一些潜潜力大、地地段好、即即将竣工工的新房房产项目目，与房房产商联联合经营营或长期期租赁，先先入为胜胜；另一一方面，可可以顺那那些因经经营不善善而濒临临危机、但但地段好好的各类类门店之之势，借借机对其其收购、承承包，或或是向该该房产的的租赁者者提出较较高价租租赁的意意向，伺伺机获取取。3 造势。对对于实力力较强的的中型超超市而言言，如果果通过借借势和顺顺势的策策略都没没能找到到理想的的店址，还还可以通通过在报报纸上公公开刊登登征集店店址启事事或举行行招标会会、竟卖卖会等形形式，利利用造势势的策略略，获得得位置绝绝佳、前前景较好好的店面面。第三章 自身身定位分析对手手与顾客客（
21、一）竞竞争对手手：缺少少顾客忠忠诚度与超市邻邻近的小小区肉菜菜市场、小小型货仓仓商场，都都可能成成为其竞竞争对手手。1肉菜菜市场属于以生生鲜、果果疏、冲冲调为主主要主要要经营内内容的集集贸市场场，其主主要特征征有：（1） 价位很低低，是低低收入消消费群体体的首选选卖场；（2） 肉菜类商商品品类类丰富。以以摊位租租赁为主主要经营营形式，较较好地实实现了肉肉菜类商商品品类类的丰满满度和可可挑选度度；（3） 整体服务务水平偏偏低。市市场从业业人员主主要来自自都市村村庄及郊郊区的农农民，文文化水平平和整体体素质不不高，服服务意识识淡薄；（4） 肉菜质量量令人担担忧，卫卫生标准准难以达达标。市市场内出出
22、售的肉肉菜商品品多为初初级农产产品，未未经过任任何清洗洗、杀菌菌处理，往往往因泥泥土不净净、农药药残留而而危及人人体健康康。2小型型货仓商商场小型货仓仓商场是是以小百百货、日日常家居居易耗品品为主要要经营内内容的平平价卖场场，其主主要特征征有：（1） 价格较低低，适合合中低消消费群日日常购买买的需要要；（2） 商品品类类相对丰丰富，但但往往因因缺乏生生鲜果蔬蔬而难以以提供一一站式购购足服务务；（3） 品牌结构构匮乏。小小型货仓仓商场因因标榜价价低，其其经营商商品多为为中型商商品乃至至不入流流品牌；（4） 竞争手法法低级，促促销活动动单一，缺缺乏文化化底蕴，难难以满足足中高消消费群追追求卓越越品
23、位和和高质量量生活的的消费需需求。 两两者竞争争对手受受业态特特征和经经营观念念的束缚缚，均为为实现品品牌经营营和文化化营销的的至高境境界。两两种竞争争对手虽虽不乏眼眼前客源源，但却却缺少现现代零售售营销中中最核心心的动力力顾客客忠诚和和品牌忠忠诚。倘倘若小区区内出现现一家肉肉菜价为为低、服服务环境境好的新新卖场，消消费者光光顾原肉肉菜市场场的频率率定会减减少，而而只有新新卖场里里出现了了新品牌牌、知名名品牌，中中高收入入群的品品位生活活之梦方方能实现现。（二）消消费者：需求特特征不同同不同年龄龄、不同同职业、不不同收入入水平的的消费者者，有着着不同的的购物习习惯和消消费需求求，再精精明的商商
24、家在经经营过程程中也要要不断揣揣摩消费费群的心心里变化化和需求求变化。1 高收入消消费群的的销售行行为和心心里特征征：（1）品品牌偏好好明显；（2）购购买数量量较大，购购买频次次较少。高高收入群群体忙于于工作而而在生活活上表现现出极大大地不规规则性，除除周末外外，很少少逛街购购物；（3）购购物期望望值较高高。高收收入住户户受社会会地位的的影响，在在购物时时也期望望商家能能给与特特殊的关关照。2 低收入消消费群的的消费行行为及心心里特征征：（1）注注重价格格；（2）注注重质量量。下岗岗工人的的消费习习惯不同同于农村村消费者者。他们们都是都都市里曾曾令人羡羡慕的共共性一族族，即使使他们为为了节约约
25、而去购购买肉菜菜市场里里的低价价肉菜，但但他们仍仍具有较较强的自自我保护护意识和和对健康康生活、营营养饮食食的追求求；（3）购购物数量量少，购购买频次次多。中型超市市定位： 中型型超市有有限的经经营面积积、尚不不雄厚的的资金实实力，其其定位应应该是什什么？ 中型型超市定定位应该该是：“立足特特色，一一专多能能”复合型型经营，即即考虑高高收入客客户的人人文期望望，又给给予低收收入顾客客放心的的“实惠”，从而而满足不不同消费费群的需需求缺口口。（一） 品牌经营营、文化化营销恒久久不变的的经营特特色1 提出快乐乐购物的的口号；2 提出健康康购物理理念；3 推出快速速购物服服务。（二） 特色商品品专营
26、跳出出商品同同质化、价价位同位位化、促促销同样样化的商商业泥潭潭。1 开设实用用性、时时尚性新新奇特商商品专卖卖区；2 推出学生生用品、母母婴用品品、老年年用品等等特色销销售专区区或专柜柜。（三） 巧妙的低低价策略略低收收入人群群“放心的的实惠“1 天天特价价区，实实惠自由由送；针对小型型货仓商商场，在在中型超超市内开开辟特价价销售区区，主要要为一般般品牌的的洗化、百百 货及及家居易易耗品。（四） 宽泛的会会员制度度维护护客户忠忠诚度。1 弱化价格格，着眼眼服务；2 着重实用用，紧扣扣需求；3 阶梯结构构，贫富富兼顾；4 形式多样样，年终终返利。向会员推推出“样样红红”购物智智能卡。每每次购物
27、物刷卡登登记，年年终享有有一定比比例的返返利和抽抽奖送大大礼的优优惠，以以此培养养和维系系客户忠忠诚。第四章 定定价策略略在竞争激激烈的市市场态势势下，优优势不是是市场和和消费者者给的，而而是超市市自身不不断探索索和超越越的结果果。价格格作为超超市在血血淋淋的的商战中中决一雌雌雄的直直接优势势，不仅仅是一种种工具和和手段，更更是超市市企业身身躯睿智智和思想想的较量量。定价价，绝不不仅仅是是锦上添添花的数数字游戏戏，类似似于国内内一些超超市的尾尾数定价价、奇零零订价的的招数在在如今消消费者看看来，就就只能是是戏弄甚甚至欺骗骗。相对对低廉的的价格，在在一定程程度上说说，已经经不再是是竞争的的手段，
28、而而是中小小超市参参与竞争争、进入入市场并并能够为为消费者者所接受受和认可可的基本本条件。中中小超市市的定价价策略并并非是一一个“降”字就 能够解解决问题题，“降价”要讲究究时机、讲讲究技巧巧、讲究究消费者者的购物物心理。对对不同商商品施行行不同的的价格策策略，在在不同季季节实施施不同的的打折降降价计划划，摆满满货架的的商品中中哪些商商品必须须保持低低廉的价价位，哪哪些商品品则要通通过低价价商品的的带动，实实现利润润，这些些都是中中小超市市企业在在定价过过程中要要仔细思思考和研研究的问问题。在以产品品、价格格、渠道道、促销销为要素素的营销销组合中中，价格格是唯一一能产生生收入的的因素，而而其他
29、因因素均表表现为成成本。价价格是营营销组合合中最灵灵活的因因素，它它与产品品和渠道道不同，它它的变化化是异常常迅速的的。因此此，价格格策略是是企业营营销组合合的重要要因素之之一，它它直接地地决定着着企业市市场份额额的大小小和盈利利率高低低。随着着营销环环境的日日益复杂杂，制定定价格策策略的难难度越来来越大，不不仅要考考虑成本本补偿问问题，还还要考虑虑消费者者接受能能力和竞竞争状况况。常用定价价技巧1 同价销售售术前几年国国内兴起起不少11元店、22元店、55元店、88元店等等零售商商店即属属此类，在在国外，比比较流行行的同价价销售术术还有分分柜同价价销售，比比如有的的商店开开设1元元专柜、22
30、元专柜柜、8元元专柜等等，甚至至10元元专柜、550元专专柜、1100元元专柜。2 分割法价格分割割是一种种心理策策略。卖卖方定价价时，采采用这种种策略，能能造成买买方心理理上的价价格便宜宜感。价格格分割包包括两种种形式：1） 用较小的的单位报报价。例例如，茶茶叶每公公斤100元报成成每500克0.5元。巴巴黎地铁铁的广告告是：“只需付付30法法郎，就就有2000万旅旅客能看看到您的的广告。”2） 用较小单单位商品品价格进进行比较较。例如如，“每天少少抽一只只烟，每每日就可可看一份份报。”；“使用这这种冰箱箱平均每每天0.2元电电费，只只够吃一一根冰棍棍！”3 特高价法法独一无二二的产品品才能
31、卖卖出独一一无二的的价格。特特高价法法即新商商品开始始投放市市场时，把把价格定定得大大大高于成成本，使使企业在在短期内内获得大大量盈利利，以后后再根据据市场情情形来调调整价格格。如果果推出的的产品很很受欢迎迎，而且且市场只只有你一一家，就就可暂定定较高的的价。4 低价法便宜无好好货，好好货不便便宜。这这是人们们的思维维定势。低低价法就就是要消消除这种种成见。这种策略略先将产产品的价价格定得得尽可能能低一些些，使新新产品迅迅速被消消费者所所接受，尽尽快在市市场取得领领先地位位。这是是一种长长久战略略，适合合一些资资金雄厚厚的大企企业。在在应用低低价格方方法时应应注意：高档商商品慎用用；对追追求高
32、消消费的消消费者慎慎用。5 安全法将商品价价格定得得比较适适中，通通常是由由成本加加正常利利润构成成。在市市场实际际中，如如果企业业名气不大，即即使安全全定价也也不安全全。追求求名牌、高高消费的的消费者者觉得商商品档次次太低，讲讲究实惠惠价廉的的消费者者又嫌价价格偏高高。6 非整数法法这种把商商品零售售价格定定成带有有零头尾尾数的非非整数的的做法，极极能激发发消费者者购买欲欲望。这这种策略略的出发发点是认认为消费费者在心心理上总总感觉零零头价格格比整数数价格低低，获得得明显的的经营效效果。7整数数法对于高档档商品、耐耐用商品品等宜采采用整数数定价策策略，给给顾客一一种“一份钱钱一份货货”的感觉
33、觉，即以以树立商商品形象象。8弧形形数字法法“8”与与“发”虽毫不不相干但但宁可信信其是，不不可信其其无。满满足消费费者心理理需求总总是对的的。 据据国外市市场调查查发现，在在生意兴兴隆的商商场，超超级市场场中商品品定价时时所用的的数字，按按其使用用的频率率排序，先先后依次次是：55、8、00、3、66、9、22、4、77、1。这这种现象象不是偶偶然出现现的，就就其根源源是顾客客消费心心理的作作用。带带有弧形形的数字字，如55、8、00、3、66等似乎乎不带有有刺激感感，易为为顾客接接受。在在价格的的数字应应用上，应应结合中中国国情情。很多多人喜欢欢8、55、6，而而7、44常被人人忌讳。9分
34、级级法这种定价价是根据据消费者者的收入入水平，将将商品按按高、中中、低档档次分级级定价，例例如，低低挡货适适合低收收入人群群需求，这这部分人人较多，多多生产、多多配货、低低定价；高档商商品适合合高收入入者，这这部分人人较少，少少生产、少少配货、高高定价。商商品价格格高低是是否合理理，关键键是看顾顾客能否否接受。只只要顾客客能接受受，价格格再高也也可以。10调调整法 好好的调整整犹如润润滑油，能能使畅销销、平销销、滞销销的商品品都畅通通无阻。德德国一家家公司，经经销任何何商品都都很成功功。例如如，刚推推出1万万套内衣衣外穿的的时装时时，定价价超过普普通内衣衣的4.566.2倍倍，但销销售照样样很
35、旺。可可是到119888年5月月，当德德国各大大城市相相继大批批推出这这种内衣衣外穿时时装时，价价格一下下子骤将将到只略略高于普普通内衣衣的价格格，同样样一销而而光。过过了8月月，当内内衣外穿穿时装已已经不那那么吸引引人时，又又降至“成本价价”出售，不不到普通通内衣的的60，这种种过时的的衣服还还是十分分畅销。因因此，企企业在市市场竞争争中，应应时时预预测市场场的供求求变化。11习习惯法 许许多商品品在市场场上流通通已经形形成一个个人所共共知的基基本价格格，这类类商品一一般不宜宜轻易涨涨价。这这时可以以采取一一些灵活活变通的的方法。如如可以用用廉价原原材料代代替原来来较贵的的原材料料，或减减少
36、尺寸寸、分量量、数量量等。12明明码法 明明码标价价刚开始始往往让让人产生生“吃亏“的感觉觉，但若若真正做做到货真真价实，迟迟早会让让客户青青睐。明明码标价价的缺点点是缺乏乏灵活性性，优点点是交易易简单使使人产生生信誉高高的心理理。一三顾顾客订价价法 使使用这种种方式必必须注意意销售对对象和销销售条件件，毕竟竟，一些些人的素素质还是是不高。中型超市市定价策策略相对于中中型超市市的定价价说来，应应从以下下几个方方面综合合考虑：基于成本本的定价价在商言商商，干什什么就要要吆喝什什么，亏亏本的事事情大家家都是不不愿意干干的。基基于成本本制定价价格是超超市定价价的基本本，否则则，无论论是打折折降价还还
37、是天天天平价，毫毫不顾及及盈亏持持衡，只只能与市市场发展展的客观观规律背背道而驰驰。基于于成本定定价，以以商品的的单位成成本为基基本依据据，集管管理成本本、人力力成本、营营运成本本、促销销成本、广广告宣传传成本于于一体，综综合考虑虑超市的的各种定定价策略略。基于竞争争的定价价在市场竞竞争中，总总要有企企业在众众超市中中率先“以身试试价”、“以价试试市”，面对对竞争者者的举动动，必须须要对自自己的定定价策略略有所改改变，以以不变应应万变的的指导思思想是万万万不可可取的。1. 跟随定价价在商品同同质化程程度越来来越明显显的超市市业内，如如果竞争争者率先先降价，我我们的超超市就 必须要要随之降降价，
38、否否则很容容易造成成客源的的流失。这这一点，在在生鲜果果蔬商品品方面表表现得尤尤为突出出。2. 叛逆定价价对方的某某类商品品大幅涨涨价，自自己的商商品则全全面降价价。这种种定价策策略往往往使很危危险的，超超市企业业在做出出这种决决定前，一一定要仔仔细考虑虑竞争者者调整动动机是什什么？这这种调价价行为会会是短时时期内的的一种促促销，还还长期不不变的一一种策略略呢？中小超市市企业面面临竞争争者的调调价行为为应该权权衡得失失，仔细细考虑是是否应对对这种变变化？如如何应付付？在什什么情况况下应对对？应对对的时机机如何把把握，同同时还要要分析目目标消费费群对这这类商品品价格的的需求弹弹性，以以及采购购成
39、本和和销售量量之间的的关系等等各个方方面。3. 优势定价价竞争过程程中一两两次的价价格冲击击并还会会妨碍中中小超市市企业的的长久发发展，然然而，如如果市场场环境发发生了重重大的变变化，如如国内外外超市巨巨头的涌涌入、当当地某超超市企业业拥有了了对某类类商品的的相对垄垄断优势势等等，这这种竞争争一旦来来临就是是相对不不变的，如如果不能能及时就就对，将将逐渐演演变成一一种市场场栅栏。这个时候候，中小小超市企企业就 要通过过自己现现有的优优势或是是创造优优势来增增加自己己的价格格抵御能能力。一一方面，利利用超市市企业与与相关供供应商的的长期协协作关系系，通过过联盟合合作伙伴伴之类的的策略，在在价格敏
40、敏感性很很强的某某类商品品上拥有有绝对价价格优势势；另一一方面，通通过自由由品牌策策略，使使自身的的某类自自由商品品整体价价位低于于市价的的30以上，应应对竞争争的同时时，限制制其他品品牌的同同类商品品在各门门店的上上货数量量，为自自由商品品争取尽尽可能多多的销售售机会，实实现薄利利多销。基于心理理的定价价基于心理理的定价价，关键键在于利利用心理理学原理理，依据据目标消消费者在在购买商商品时的的不同心心理变化化来制定定商品价价格，以以诱导消消费者增增加购买买，扩大大商品的的销量。具体策略略包括以以下几种种：1.把商品品的价格格定成整整数，不不带尾数数，使消消费者产产生“一分价价钱一分分货”的感
41、觉觉，满足足消费者者求优心心理；22.在对对某类商商品定价价时，采采取取尾尾数而不不取整数数的定价价方法，使使消费者者购买时时感觉实实惠，满满足消费费者的求求廉心理理；3.把同类类商品的的价位按按等级划划分，不不同等级级的商品品，其实实际价格格也满足足不同消消费者对对不同档档次商品品的需求求；4.在定价价时，把把在顾客客中有声声望的商商品、企企业的商商品价格格定得比比一般的的商品要要高，满满足消费费者“认牌购购买”的心理理；5.在整个个卖场中中，对某某些商品品定价很很低，作作为超市市吸引顾顾客的商商品，从从而带动动其他商商品的销销售；66.对一一些在顾顾客心目目中已经经形成了了习惯定定势的商商
42、品，一一般情况况下要保保持商品品价格的的相对不不变性，如如食盐、矿矿泉水、香香烟等。基于商品品的定价价按照不同同商品的的不同性性质和在在销售中中充当的的不同角角色，可可以把商商品分为为两在类类：一类类是为企企业带来来主要利利润的商商品；另另一类是是为满足足顾客一一次性购购足的形形象商品品。基于于商品的的定价方方法就是是将超市市里的形形象产品品，如蔬蔬菜、水水果、主主副食品品等较低低毛利率率加成出出售，对对其中一一些消费费者使用用量在、购购买频率率高、最最受欢迎迎的商品品按进价价甚至低低于进价价出售，这这些商品品称之为为拳头商商品。而而对于一一些为企企业带来来主要利利润的商商品，如如冲调、休休闲
43、食品品等则以以比形象象商品高高的利润润定价出出售。在在陈列上上，以拳拳头商品品为核心心，在它它周围大大量陈列列能带来来利润的的商品，使使拳头商商品引来来顾客、集集中客流流，同时时在顾客客购买拳拳头商品品时，也也带动其其他商品品的销售售。在基基于商品品定价的的过程中中，超市市企业要要分清哪哪些是无无利商品品，哪些些是低盈盈利商品品，哪些些是高盈盈利商品品。这些些商品的的销售量量比例要要有较精精确的计计算，要要有合理理的陈列列，要有有相应的的促销计计划配合合，否则则的话，就就 不会会取得好好的销售售效果。对于那些些周转率率较高的的商品可可以彩低低于竞争争对手的的价格。因因为这些些商品的的利润并并不
44、体现现在单个个商品的的价格优优势上，而而是体现现在销售售的数量量上，销销售得越越多，现现金流量量的贡献献率就越越大。必必须要明明确，在在超级市市场的经经营中，现现金流量量的贡献献率有时时会超过过利润贡贡献率，成成为第一一位的企企业利润润目标。超超市可利利用这些些低价商商品吸引引更多的的人流，从从而带动动其他商商品的销销售； 另另外，商商品的周周转率提提高，就就 会拉拉加对供供应商的的进货次次数与进进货批量量，增强强企业对对供应商商的议价价能力，获获得更多多的价格格折扣。对于商品品跌价幅幅度特别别大，对对顾客具具有很强强的吸引引力的商商品则可可以作为为特卖品品来进行行价格促促销。一一般来讲讲，特
45、卖卖商品要要比平时时或竞争争店的价价格低220，否否则不可可能造成成顾客的的特价印印象，也也不能造造成强烈烈刺激。而而且最好好每周都都能推出出一批，或或每天推推出一种种商品，不不过企业业推出的的特价商商品必须须有一个个数量的的控制。因因为特卖卖商品定定价法推推出的主主要目的的是吸引引集中顾顾客，以以此来带带动超市市整体商商品的销销售，如如果特卖卖商品售售出的亏亏本额超超出了由由此带动动的销售售所产生生的盈利利额，那那么特卖卖商品定定价法就就会失效效。为了了保证超超市一定定的盈利利率水平平，超级级市场的的特卖商商品一般般是组织织供应商商来供货货参与的的。超市市在举行行展销活活动时，也也可对一一些
46、商品品采用特特价法，以以此渲染染展销活活动的气气氛。一个企业业可以运运用多种种定价策策略和方方法的组组合。当当市场需需求很大大时，企企业定价价可高市市场价格格；对质质量较差差的产品品或淘汰汰商品，企企业定价价可低于于市场价价格。一一般消费费者认为为商品质质量与价价格成正正比，价价格越高高质量越越好。因因此，适适当提高高价格有有可能销销售效果果更好。如如今，消消费者司司空见惯惯的“跳楼价价”、“出血价价”、“清仓价价”、“反季节节价”等 价价格伎俩俩，已经经难得撩撩动消费费者的心心弦，反反而常常常会出现现持币观观望的局局面。因因此，我我们的超超市企业业应忙走走出大打打价格战战的竞争争误区，运运用
47、包括括价格在在内的多多元组合合营销策策略，以以适应市市场环境境变化、竞竞争方式式升级的的发展需需要。第五章 如何何布局布局是否否科学合合理、是是否形成成特色，不不仅关系系到超市市的商品品销售，同同时也是是超市整整体品牌牌形象在在店面和和卖场内内部窨的的直接表表现。布局说起起来非常常简单，无无非就是是超市店店面的设设计、卖卖场通道道的规划划以及商商品的陈陈列展示示等等。然然而，聪聪明的超超市店主主往往能能够通过过巧妙的的商业设设计和卖卖场布局局，增强强对消费费者的吸吸引力和和在参与与竞争中中的能力力。轻下下笔者主主要从店店设计、通通道规划划和卖场场布局三三个方面面进行深深入浅出出的分析析。布局，
48、给给超市带带来什么么（一） 促进商品品销售超市的终终极目的的就 是是销售商商品，布布局的终终极功能能同样也也是为商商品的销销售服务务。布局局，除了了成就超超市的整整体形象象和人文文气氛以以外，紧紧关键的的就形成成对商品品的销售售力。（二） 培养顾客客忠诚顾客的忠忠诚是超超市培养养出来的的，而非非一开业业就能够够拥有的的。顾客客忠诚是是一种资资源，特特色的、人人文的、能能够为消消费者所所接受和和偏好的的布局将将有助超超市企业业培养顾顾客忠诚诚一臂之之力。（三） 现场广告告宣传商品的本本身就是是广告，超超市的布布局陈列列同样是是一种广广告。中中国有一一名经商商谚语：货卖堆堆山。为为什么要要堆山？就 是是要通过过商品的的极大丰丰富、极极大丰满满招徕顾顾客、吸吸引顾客客、刺激激顾客的的购买欲欲。在实实施布局局规划的的过程中中，中小小超市要要把布局局规划当当作超