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1、摘要连锁超市市的经营营包括采采购管理理、营运运管理两两个重要要环节，其其中采购购管理是是连锁超超市经营中的的核心环环节，贯贯穿了超超市经营营的全过过程。连连锁超市市的采购购管理包包括采购购组织结结构的设计、供供应商管管理、商商品结构构和品类类管理、采采购人员员的绩效效考核和和激励等等诸多方方面，每个方面面的提升升和改进进都能对对连锁超超市的采采购管理理带来积积极的影影响。连连锁超市市通过提提高采购管理理水平、增增加采购购环节的的收益可可以比商商品销售售更快更更轻松的的获取利利润。采采购管理理水平的高高低不仅仅关系着着连锁超超市是不不是能有有效降低低成本，而而且还会会影响到到连锁超超市的盈盈利状
2、况，并并最终关关系到连连锁超市市的核心心竞争力力。在本文中中，笔者者借鉴国国外连锁锁超市的的先进经经验，并并结合自自己在国国内某大大型连锁锁超市采购部门门的工作作经验，首首先介绍绍了国内内外连锁锁超市采采购部门门常见的的组织架架构的形形式、采采购部门的的日常工工作内容容以及采采购人员员的工作作职责；然后针针对当前前国内连连锁超市市与供应应商之间的关关系现状状，提出出加强供供应商管管理的思思路；接接下来，本本文分析析了国内内连锁超超市在实实施品类管管理中存存在的问问题，并并给出了了笔者解解决这些些问题的的想法；最后，本本文分析析了当前前国内连锁锁超市在在采购人人员的绩绩效考核核和激励励制度上上存
3、在的的问题，并并结合国国内超市市的实际际情况，设设计了一一套适合合国内连连锁超市市的采购购人员绩绩效考核核指标和和激励机机制。关键词：连锁超超市采购购管理供供应商品品类管理理I1 绪论论1.1 本文研研究的背背景和意意义自上世纪纪九十年年代国际际零售巨巨头沃尔尔玛、家家乐福进进入中国国市场以以来，其其他的外外资连锁企业如如麦德龙龙、伊藤藤洋华堂堂、吉之之岛、易易初莲花花、乐购购等等也也接踵而而至，外外资连锁锁企业凭借其其雄厚的的资金实实力和领领先的管管理经验验，在中中国市场场大肆扩扩张，在在这样的的形势下下，一批中国国民族连连锁零售售企业如如百联、万万佳、新新一佳等等积极应应战，在在同国外外零
4、售巨巨头的较较量中不断断的提高高和完善善。但我我们也应应该看到到，与国国际连锁锁巨头相相比，我我国的连连锁超市市行业还处于于相对较较低的发发展阶段段，从卖卖场的设设计，到到采购管管理，以以及企业业的经营营方式等等许多方面来来看，国国内连锁锁企业同同国外连连锁巨头头相比都都存在很很大差距距。连锁超市市的经营营包括采采购、营营运等多多个环节节，其中中采购管管理是连连锁超市市经营中中的核心环节，采采购成本本是连锁锁超市行行业经营营成本的的主体，众众所周知知，连锁锁超市企企业的利利润率是较低的的，根据据国家信信息中心心的数据据，目前前连锁超超市企业业平均利利润率仅仅为 00. 991%，连连锁超市百强
5、强的净利利润率为为 1. 322%。连连锁超市市通过提提高采购购管理水水平、增增加采购购环节的的收益可以比商商品销售售更快更更轻松的的获取利利润，采采购环节节中每 1元钱的的节省都都会直接接转化成成 1元钱的利利润。在在其他条条件不变变的情况况下，假假设连锁锁超市的的利润率率为 2%，要要想靠增增加销售来获取取 1元钱利利润，则则需要多多销售 500元的产产品。从从采购的的角度降降低 1元钱的的成本远远比从销售售中多卖卖 500元的产产品要容容易得多多，成本本也要低低得多。可可以说：采购管管理工作作直接关系到到连锁超超市企业业的核心心竞争力力。连锁超市市的采购购管理是是一个系系统的过过程，包包
6、括采购购组织的的设计、供供应商管管理、商商品结构和品品类的管管理、采采购人员员的管理理等诸多多方面，每每个方面面的提升升和改进进都能对对连锁超超市的采购购管理带带来积极极的影响响。可以以看到的的是，国国内的连连锁零售售企业在在发展过过程中从从国外同行那那里学到到了一些些采购管管理的先先进经验验，但也也还存在在许多问问题，采采购过程程中许多多环节的低效效率大大大增加了了企业成成本，也也挫伤了了采购人人员和供供应商的的积极性性。因此此，对连连锁超市的采采购管理理工作进进行研究究，改善善低效率率的环节节、最大大程度的的降低成成本、与与供应商商建1立良好的的关系、提提高采购购人员工工作的积积极性，实实
7、现连锁锁超市效效益最大大化，具具有比较较重要的理论价价值和现现实指导导意义。1.2连连锁超市市采购管管理中存存在的问问题中国连锁锁超市正正在经历历一个高高速发展展的时期期，在与与外资零零售巨头头的竞争争中，国国内连锁超市的的采购水水平得到到了较大大的发展展，采购购技术得得到了提提高，但但是，与与此同时时，我们们也应该看到到中国连连锁超市市采购管管理中普普遍存在在的一些些问题：（1）连连锁超市市与供应应商关系系紧张，连连锁超市市与供应应商的关关系是当当前零售售业发展展中的一个焦点点问题。连连锁超市市的销售售利润很很少甚至至不赚钱钱，其商商业利润润主要来来源于收收取各种种进场费和和返佣、合合同续签
8、签费、条条码费、货货架费、端端架费、节节庆赞助助费、供供应商承承担的各各种让利促促销费用用等，这这些费用用已经占占到产品品销售额额的 26% 以上上。而零零售商一一面盘剥剥供1应商，另另一方面面又利用用供应商商的资金金大肆圈圈地，使使得零售售商与供供应商形形成对立立之势。根根据中国连连锁业协协会和普普华永道道咨询公公司共同同进行的的工商关关系调查查报告显显示：当当前，消消费品制造商商对零售售商的满满意度只只有 333.33%。（2）连连锁超市市缺货率率过高，有有调查显显示，国国内连锁锁超市的的平均缺缺货率为为 9.99%，远远高于外国国同行的的水平，每每年因畅畅销商品品未能及及时上架架销售导导
9、致的损损失就高高达 8830亿亿元人民币。假假冒伪劣劣商品对对顾客造造成伤害害的件时时有出现现，导致致顾客对对连锁超超市的满满意度不不断下降。（3）采采购部门门组织架架构设置置不合理理，岗位位职责不不清晰，采采购人员员工作效效率低下下。同时，缺乏乏有效的的采购人人员激励励机制，绩绩效评估估流于形形式，采采购部门门腐败现现象经常常发生，人员流动动性大，企企业留不不住有能能力的专专业采购购人才。（4）采采购部门门信息技技术的利利用水平平远落后后于国外外同行。尽尽管国内内连锁企企业已经经大量使用计算算机管理理，但管管理的层层次比较较浅。外外资连锁锁企业已已经熟练练使用的的电子数数据交换换（EDII）
10、、快快速响应应系统（QR）、高效消费者反应系统（ECR）、品类管理（CM）、协作计划、预预测和补补货（CCPFRR）等技技术手段段在我国国还处于于起步阶阶段。连连锁超市市信息技技术水平的落后后使得国国内连锁锁超市的的采购决决策水平平落后于于国外同同行，采采购效率率相对低低下。21.3论论文结构构安排和和研究方方法1.3.1论文文结构安安排本文从当当前国内内连锁超超市采购购管理存存在的问问题入手手，重点点对连锁锁超市采采购部门门的结构设置、供供应商管管理、品品类管理理、采购购部门绩绩效管理理等几方方面进行行分析研研究。采购组织织的合理理性是采采购部门门高效运运作的基基础，本本文首先先对国内内外连
11、锁锁超市的的采购组织结构构进行了了对比，分分析了国国外连锁锁超市采采购结构构的合理理性，期期待能为为国内连连锁超市市采购部门门的组织织设计提提供借鉴鉴。接下下来，本本文分供供应商管管理、品品类管理理、绩效效管理三三个模块进行行研究，在在供应商商管理模模块，着着重分析析当前国国内连锁锁超市供供应商选选择和关关系管理理中所存在在的问题题，提出出了供应应商评价价选择的的标准以以及加强强供应商商关系管管理的措措施；在在品类管理模模块，对对国内外外连锁超超市实施施品类管管理的现现状进行行了介绍绍，针对对国内连连锁超市市实施品类管管理中存存在的问问题给出出了解决决问题的的思路；在绩效效考核和和激励机机制模
12、块块，笔者者在查阅大量量文献资资料后，结结合自己己的工作作经验，设设计了一一套采购购人员绩绩效考核核指标和和适合国内连锁锁超市的的采购人人员激励励制度。其其研究结结构如图图 1- 1所所示。1.3.2论文文研究方方法本文运用用的主要要研究方方法有：运用用对比的的方法，对对国内和和国外连连锁超市市采购组组织架构的现现状进行行了比较较分析，针针对国内内连锁超超市在组组织架构构设置方方面的缺缺陷提出出了改进进意见；运用理理论联系系实际的的方法，依依据收集集的文献献和连锁锁超市实实际的数数据资料料，对连连锁超市采采购各环环节的现现状进行行了多角角度的分分析。3本文研究究背景及及意义；论文结构构安排和和
13、研究方法第一章绪绪论在分析国国内外连连锁超市差距的的基础上上，提出出组织结构构设计和和采购工作内容容第二章连连锁超市市采购组组织结构构设计分析了供供应商管管理的现状，主主要提出出了供应应商选择与与评价及及关系管理策略略第三章连连锁超市市供应商商管理策策略分析了国国内连锁锁超市品类管理理现状并并提出了解决品品类管理理问题的思路第四章连连锁超市市品类管管理策略略在分析当当前问题题的基础上提出出了采购购人员绩效考核核标准和和激励制度第五章连连锁超市市采购管管理中的的绩效考考核和员工工激励图 11论文结构构安排图图42连锁超市市采购组组织结构构设计连锁超市市采购机机构的设设置一般般分为两两种，一一是非
14、正正式的采采购组织织，即由由各门店店中的销售人员员兼任商商品的采采购工作作，这种种采购模模式在零零售业内内叫做“营营采合一一”，其其优点在在于采购人人员可以以根据门门店的销销售情况况迅速引引进商品品以满足足顾客需需求，但但其缺点点也很明明显：采购购量太小小无法取取得较低低的进货货价，同同竞争对对手相比比无价格格优势；难以对对采购人人员加以控制制，容易易滋生腐腐败。二二是正式式的采购购组织，设设立专职职采购部部门，采采购人员员专业化化，其职权分分明，目目标清晰晰。这样样的组织织设置采采购人员员工作效效率高而而且易于于管理。2.1国国内外连连锁超市市采购组组织结构构的比较较连锁超市市企业采采购部门
15、门的架构构设计因因规模的的不同而而存在差差别，规规模较小小的超市市因采购额相对对较小，采采购工作作较简单单，并没没有对采采购部门门进行严严格的部部门划分分，几名名采购人人员就可以以处理日日常的采采购事物物。而大大型连锁锁超市则则会将采采购部门门按分类类设置为为多个小小的采购部门门，并安安排专业业的采购购人员进进行管理理。2.1.1国内内连锁超超市的采采购部门门结构设设置一般来说说，国内内大型连连锁超市市的采购购部门都都将专职职采购部部门划分分为生鲜鲜、食品品、非食品三大大部门，每每个部门门下设 577个小部部门，共共计 16个左左右的小小部门。每每个小部部门管理数个商商品分类类，每个个部门设设
16、置多名名采购人人员来分分别管理理小部门门中不同同的商品品分类，处处理跟供货货商的合合同谈判判、促销销活动的的规划安安排、新新商品的的引进和和滞销品品的淘汰汰等日常常采购工作。在在三大专专职采购购部门之之外，许许多国内内连锁超超市都设设立了一一个商品品行政部部门，该该部门主要要从事一一些服务务性的工工作：如如新商品品资料或或促销商商品资料料录入电电脑系统统；审核核采购与供应应商所签签署的合合同、协协议等各各种单据据；归档档和保管管采购与与供应商商来往函函件等。商商品行政部部门起到到了对专专职采购购部门服服务和监监督的双双重作用用，如图图 2-1。5采购副总总裁生鲜采购购食品采采购部 部部非食品采
17、采商品行行政购部 部部家庭用品品文化用用品休闲闲用品家电部非季节性性季节性性服鞋部部部部服饰部饰部图 2-1国内内连锁超超市组织织结构图图2.1.2国外外连锁超超市采购购部门的的结构设设置国际零售售巨头大大多是将将采购和和营运部部门完全全分开，采采用中央央集权的的采购模模式。比比较有代表性性的两家家国际性性的连锁锁企业沃沃尔玛和和家乐福福公司采采用不一一样的采采购模式式。沃尔尔玛强调采购购的绝对对权威，由由采购部部门确定定卖场的的棚格图图（即商商品陈列列位置图图），商商品位置置确定后，在在未经采采购同意意的情况况下卖场场营运人人员无权权调整采采购引进进的商品品，同时时，卖场场营运工作作人员必必
18、须无条条件陈列列采购人人员安排排的促销销商品。家家乐福的的做法则则不一样样，卖场场营运工作作人员在在不通过过采购的的情况下下，可以以根据当当时的实实际情况况，灵活活调整商商品排面面，安排促销销。国际际零售巨巨头采购购部门的的相同之之处在于于：采购购部门的的结构设设置大多多都是将将采购部门划划分为若若干个小小部门，安安排专门门的采购购经理来来负责商商品的采采购工作作。相对对于国内内的连锁超超市企业业，几家家国际巨巨头的采采购部门门划分更更细，对对商品和和供应商商的维护护更到位位。国内企业业一般从从节省人人力成本本的角度度出发，一一名采购购经理负负责几个个甚至十十几个分分类的采采购管理。国国际巨头
19、头更细致致的分工工使得其其采购人人员有更更多的精精力去“精精耕细作作”，使使得其商品结构构更加合合理，供供应商的的合作更更加顺畅畅。而国国内超市市的采购购人员，因因其负责责的分类类6要多于国国际连锁锁超市的的采购人人员，而而且在流流程设置置，信息息系统等等各方面面都落后后于国外外同行，因此此，国内内连锁超超市与供供应商的的合作默默契程度度要低于于国际连连锁超市市企业，同同时，采采购效率较较低。如如图 2-22采购总监监PB采购购区域采购购总监区域采购购总监家居及季季节用品品部区域商品品经理采购经理理物流总监监成衣部杂货部区域商品品经理采购经理理食品部DC商品陈列列数据处理理部采购经理理培训部商
20、品计划划部采购助理理采购助理理图 2-2欧美美连锁超超市组织织架构图图72.2 连锁超超市采购购工作的的内容连锁超市市的采购购工作内内容主要要包括：首先按按照目标标顾客的的需求确确认商品品采购目目录（商品组组织表），接接下来，遵遵循商品品组织表表挑选和和整合符符合自身身发展的的供货商商渠道，洽洽谈、签订订合同，并并下单订订货，确确保采购购商品按按时按量量到达门门店。2.2.1确定定商品组组织表商品组织织表是超超市所经经营全部部商品的的目录，是是超市采采购商品品的指导导性文件件。连锁锁超市所制定定的商品品组织表表是按照照部门、大大分类、中中分类、小小分类、商商品的层层次，将将消费者者的需求具具体
21、的体体现出来来，如表表 22-1。一一般来说说，每个个小分类类代表一一种顾客客需求，商商品组织表将采采购部各各部门中中数以万万计的商商品按大大中小分分类管理理起来，结结合顾客客的需求求和门店店的实际陈陈列位置置等因素素，设定定商品定定编数，作作为采购购人员引引进和淘淘汰商品品的标准准。连锁锁超市按照照商品组组织表经经营商品品，可以以充分满满足消费费者的需需求，控控制商品品经营的的范围和和数量，避免免商品引引进中的的盲目性性。2.2.2合理理选择和和整合采采购渠道道连锁超市市的采购购渠道多多种多样样，在当当前市场场秩序混混乱、流流通渠道道不规范范，制造造商、分销商、中中间商、代代理商各各打各的的
22、算盘的的情况下下，选择择采购渠渠道要慎慎之又慎慎。从笔笔者几年来实际际采购工工作的经经验来看看，连锁锁超市的的采购渠渠道主要要有：（1）自自有品牌牌供应商商。当前前，国内内大多数数大型连连锁超市市都有自自己品牌牌的商品品，但相对国外外零售巨巨头来说说，国内内连锁超超市的自自有品牌牌商品的的销售份份额仍然然较小，如如位居广广东省零售售业第二二名的新新一佳超超市，220066年自有有品牌商商品的销销售额约约为 18330万左左右（该该公司 220066年总销销售额为为 1142亿亿）。部部分自有有品牌商商品来源源于连锁锁超市自自办的加加工厂或或车间（主要要是生鲜鲜类商品品），其其他的食食品和非非食
23、品类类商品多多来自与与连锁超超市签订订自有品品牌商品合作作协议的的大型生生产商，他他们按照照连锁超超市对商商品的花花色、款款式、价价格、质质量等要要求生产商商品，这这些商品品打连锁锁超市自自有的品品牌。连连锁超市市掌握销销售渠道道终端，对对市场的的变化和顾顾客的需需求有更更准确的的把握，因因此，连连锁超市市的自有有品牌商商品一般般都更受受消费者者8欢迎，周周转较快快。表 2-1国内内某连锁锁超市商商品组织织表（部部分）定编数部门大分类中中分类小小分类分类名称称定编数（A定编数（B定编数（C33休闲用品品电器13500103122950871124003763300033000003300001
24、便携式灯灯具袖珍手电电筒330000000023300000001手电电筒3300000002应急急灯3300000003节能能灯泡管3300000004缆索索灯灯泡3323313311003252841033300001000标准准灯泡3300001001蘑菇菇灯泡3300001002球型型灯泡3300001003烛型型灯泡3300001004管状状灯泡3300001005特殊殊灯泡3300001006卤素素灯泡管3300001007便携携式灯泡泡3300001008日光光灯管环型灯灯管灯架431531221331330331331441330000233000037743300002000
25、长日日光灯架架3300002001强光光射灯3300002002震流流器延长线3322212211921701103300003000电缆缆盘3300003001延长长线3300003002两米米线接线线板3300003003三米米线接线线板3300003004五米米线接线线板222885443331（2）企企业原有有供应商商。大型型连锁超超市在多多年的运运作之中中，存在在大量的的与之形形成固定合作关关系的外外部供应应商，这这部分供供应商性性质不一一，既有有生产商商，也有有各级代代理商和和批发商，连连锁超市市在与这这些供应应商的交交往中，对对其公司司的实力力、信誉誉以及其其所供商商品的质质量、
26、价格格、款式式都比较较熟悉，因因此，在在选择供供应商渠渠道时，会会对这些些原有的的外部供供应商9优先考虑虑，这样样不但可可以降低低市场风风险，而而且可以以降低因因选择供供应商和和选择商商品所产产生的商品采采购成本本。（3）新新供应商商。由于于市场竞竞争的激激烈，新新产品、高高科技产产品不断断出现，自自中国加加入WTO以以来，国国外进口口商品潮潮水般涌涌入，连连锁超市市需要大大量的新新供应商商，选择择新的供供货渠道是商商品采购购的重要要决策，合合理、科科学地选选择新供供应商需需要从以以下几个个方面进进行分析析比较：货源的的可靠程程度。主主要分析析供应商商的商品品供货能能力和供供应商信信誉，包包括
27、供应应商是否能够够按照双双方约定定的数量量、质量量准时交交货，供供应商的的信誉如如何，合合同履约约率如何何等；商品质质量和价价格。主主要是考考察供应应商所供供商品质质量是否否符合有有关标准准和规范范，能否否满足消费者者的需求求，商品品的档次次、等级级是否与与企业形形象相符符，供货货价格是是否合理理，与竞竞争对手相比比是否有有优势；交货货时间及及方式。主主要考察察供应商商是否拥拥有良好好的配送送体系，是否能在在尽可能能短的时时间内将将货送到到门店或或连锁超超市的配配送中心心，最大大限度的的避免缺缺货的现象；交易易条件。主主要考察察供应商商能够接接受的结结算期和和结算方方式，以以及供应应商能否否在
28、新产品品的开发发、促销销活动的的配合、广广告费用用赞助等等方面给给予连锁锁超市更更多的支支持22。为了保证证货源质质量，连连锁超市市商品采采购必须须建立供供货商资资料档案案，并随随时增补补有关信息，以以便借助助信息资资料来选选择评估估供应商商。2.2.3谈判判、签订订合同在对供应应商进行行选择谈谈判的基基础上，零零供双方方必须就就商品采采购的具具体条件件进行谈谈判。双方谈判判的主要要内容包包括：商商品的质质量、数数量、品品种、花花色、规规格、包包装、价价格、结结算期、结算算方式、交交货期、交交货方式式等。当前国内内连锁超超市的商商品采购购合同包包括以下下主要内内容：货物的的品名、规规格；通道费
29、用的的约定；贷款款的结算算期和结结算方式式；供供货的价价格；交货期期以及交交货方式式；争议的的预防及及处理约约定。签签订购货货合同，意意味着双双方形成成交易的的法律关关系，应应承担各各自的责任任和义务务。供应应商应按按合同交交货，连连锁超市市则应该该按照合合同约定定及时支支付货款款。2.2.4订货货、验收收连锁超市市采购的的商品到到达门店店或指定定的配送送中心，要要及时组组织商品品验收工工作，对对商10品进行认认真检验验。商品品验收应应坚持按按采购合合同约定定办事，要要求商品品数量准准确、质质量完好好、包装及规规格符合合约定、进进货凭证证齐全。在在商品验验收中要要做好记记录，连连锁超市市的收货
30、货人员应在验收收单据上上注明商商品编号号、价格格、到货货日期。对对于验收收中发现现的问题题，应及及时与运运输部门和和供应商商联系解解决。2.3连连锁超市市采购人人员的工工作职责责连锁超市市行业是是一个非非常注重重细节的的行业，当当前国内内连锁超超市的采采购人员员的工作作职责也有许许多规定定，本文文将按照照采购部部门各级级职位分分别介绍绍采购人人员的工工作职责责。2.3.1采购购管理人人员的工工作职责责采购管理理人员包包括采购购总监和和采购经经理，采采购管理理人员是是采购决决策的制制订者，其其主要职责责是制订订公司总总体采购购规划、年年度计划划，并督督促采购购作业人人员执行行和及时时完成计计划。
31、（1）采采购总监监的工作作职责包包括：根据公公司的经经营规划划制定公公司总的的采购政政策；制定采购购部各部部门的业业绩指标标并督促促各部门门遵照完完成；制定公公司采购购部门的的人员架架构；指指定公司司价格政政策，确确保销售售额和合合理的毛毛利率水水平；检查各各项工作作指标的的完成情况，并并定期召召开采购购经理会会议，分分析并解解决问题题；负负责年度度、季度度、月度度促销计计划的制订订和监督督落实；定期期给予采采购人员员相应的的培训,提升采采购人员员专业水水平；负责采购员工工的考核核工作，在在授权范范围内核核定员工工的升职职、调动动、任免免等；（2）采采购经理理的工作作职责包包括：负责本本部门的
32、的毛利率率和销售售额、库库存周转转预算；指导采采购主管管开展工工作，并并完成每每年的毛毛利、销销售额和和库存控控制指标标；发发展与供供应商的业务务关系；督促促落实每每期促销销计划，审审核促销销品项和和价格；制订订新商品品引进计计划和旧商商品汰换换计划并并监督落落实；直接参参与重点点供应商商的谈判判维护等等工作，为为公司争争取最大利利益；负责对对采购作作业人员员进行业业务培训训和管理理；决决定与供供应商的的合作方方式、审核与供供应商的的交易条条件；负责执执行采购购总监的的工作计计划。112.3.2采购购作业人人员的职职责采购作业业人员包包括采购购主管和和采购助助理。采采购作业业人员是是采购计计划
33、的执执行者，他他们直接与供供应商打打交道，职职责分明明才能使使采购人人员任务务明确和和高效率率工作，他他们工作作效率的高低对对连锁超超市企业业竞争力力具有重重要影响响。（1）采采购主管管的工作作职责包包括：完成公公司各项项预算指指标。采采购主管管对于公公司分配配的销售额额、毛利利额、营营业外收收入等各各项指标标负有绝绝对责任任；处处理采购购日常工工作，包包括合同的谈谈判，促促销的安安排，新新品的引引进和滞滞销品的的淘汰，库库存的控控制等；完善善所负责责部门的商商品结构构。商品品结构是是否合理理是一个个超市销销售额好好坏的关关键因素素。采购购主管应应根据电脑数数据，定定期分析析本部门门商品结结构
34、是否否合理，及及时对商商品结构构进行调调整；加强与与卖场管理理人员的的沟通，及及时解决决各种营营运问题题；收收集商品品信息，主主要包括括本部门门销售、毛利、收收费等数数据，顾顾客需求求信息，竞竞争对手手的价格格、新品品、促销销等信息息，以及及所处行行业的成本本变动信信息等。（2）采采购助理理的工作作职责包包括：协助采采购主管管处理合合同谈判判，促销销安排等等日常工工作；资资料的归归类和建建档，日日常的文文书作业业；对对竞争对对手的市市调；预约和和接待供供应商；协协助采购购主管下下新品订订单和紧紧急订单单；采采购费用用的统一一申请与与报支；协助助采购主管对对销售数数据进行行分析总总结。123连锁
35、超超市供应应商管理理策略供应商管管理是零零售业供供应链上上的一个个重要环环节，它它建立在在对企业业供应商商以及与与供应商相关的的信息完完整有效效的管理理与运用用的基础础之上，本本章分析析了供应应商管理理的现状状，明确确了供应商商管理的的重要性性，主要要提出了了供应商商选择与与评价及及关系管管理策略略。3.1加加强供应应商管理理的重要要性连锁超市市企业的的供应商商是满足足顾客需需求的一一个重要要环节，这这一环节节的失败败将使得得顾客无法获获得满意意的产品品，因此此，加强强供应商商管理对对于连锁锁超市具具有重要要的意义义。3.1.1有利利于提高高顾客的的满意度度当前，国国内连锁锁超市与与供应商商之
36、间的的关系更更多的是是对立而而非合作作关系，双双方都利利用自己拥有有的资源源尽可能能的占取取对方的的利益，其其交易过过程仍是是典型的的非信息息对称博博弈过程。连锁锁超市作作为委托托人，构构成博弈弈甲方，供供应商作作为代理理人，构构成博弈弈乙方，双双方因利益冲突突而博弈弈。在这这样的博博弈过程程中，从从经济学学的角度度看，存存在着机机会主义义倾向。机机会主义倾倾向一般般表现为为道德障障碍，道道德障碍碍指的是是代理人人利用自自己的资资源占有有优势，通通过减少自自己的要要素投入入来实现现自我利利益最大大化的目目的，如如供应商商减少要要素投入入，偷工工减料即是道道德障碍碍的具体体体现。由由于双方方的对
37、立立关系使使得连锁锁超市无无法对供供应商的的实际能能力进行识识别，无无法对供供应商加加以信任任，连锁锁超市为为了确保保自己采采购商品品相对于于其他竞竞争对手更具具有竞争争性，只只能在采采购环节节加大监监管力度度，这必必然会使使得采购购成本上上升，对对顾客需求的的反应速速度也回回被减慢慢。只有有加强供供应商管管理，使使得连锁锁超市与与供应商商之间相相互信任，建建立起真真正的伙伙伴关系系，实现现信息共共享，才才可能对对顾客的的需求迅迅速做出出反应，提提高顾客的的满意度度。3.1.2有利利于与供供应商建建立长期期稳定的的伙伴关关系国内的连连锁超市市企业可可以通过过对供应应商进行行分类管管理，集集中管
38、理理资源对对重点供供应商13和确保分分类完整整性的特特殊供应应商进行行重点维维护，与与这些重重要的供供应商建建立长期期稳定的的伙伴关系，减减少处理理日常问问题和冲冲突的时时间，各各自将精精力更多多的放在在产品的的开发、供供应以及销售方方面，实实现零供供双方利利益最大大化。3.1.3有利利于连锁锁超市取取得更好好的交易易条件良好的供供应商管管理可以以改善供供应商在在各环节节与国内内连锁超超市的合合作现状状，如对对库存的控制、收收货的顺顺畅程度度、新开开发商品品的推广广、促销销位置的的支持、结结算的及及时准确确程度等各方面面得到及及大的提提升，这这些改变变都会导导致供应应商运作作成本的的降低和和利
39、润的的提升，作作为供应商商合作伙伙伴的零零售商，也也自然会会在商品品质量，供供货价格格，合同同返佣等等各交易易条件上得到更更多的支支持。3.2连连锁超市市供应商商管理的的内容供应商管管理两个个最重要要的领域域是对供供应商的的评价与与选择、供供应商关关系管理理。它不不但包括对供供应商的的级别进进行区分分，对商商品的引引进渠道道进行选选择以及及从商品品的质量量、花色色、款式、价价格、售售后服务务、交货货期、结结算期等等方面对对供应商商进行综综合的、动动态的评评估，还还包括如何何管理同同供应商商的关系系。3.2.1连锁锁超市供供应商的的评价和和选择要做好供供应商的的评价与与选择，首首先连锁锁超市企企
40、业必须须通过收收集供应应商的各各种信息息来寻找潜在在供应商商，然后后建立适适合本企企业实际际情况的的供应商商考核标标准对潜潜在供应应商进行行评估和选择择。1）寻找找潜在供供应商寻找潜在在供应商商要求连连锁超市市企业建建立有关关于供应应商信息息的数据据库，所所包含的的信息包括供应应商名称称、联系系方式、所所经营商商品类别别、价格格、销售售情况、最最低订货货量、交交货期限等各项项关于供供应商的的资料，以以便于连连锁企业业采购总总部和全全国各区区域采购购部门在在寻找潜潜在供应商商的时候候能得到到有力的的数据支支持。完完善的供供应商信信息资料料有助于于采购人人员在供供应14商的选择择中有的的放矢。2）
41、供应应商的评评估和选选择好的供应应商能够够提供质质量优良良，价格格有竞争争优势的的商品，能能够在更更短的交交货期内内交货，有比比其他供供应商更更好的原原材料采采购渠道道和新商商品开发发能力。供供应商的的支持是是连锁超超市在竞争争中处于于优势地地位的保保证。3.2.2连锁锁超市供供应商关关系管理理在选择好好供应商商后，连连锁超市市将与供供应商就就合作合合同条款款展开谈谈判，并并签订合合同。在双方合合作过程程中，连连锁超市市的采购购人员应应及时解解决与供供应商合合作的过过程中出出现的问问题。在合合作一定定的时间间后，连连锁超市市还应该该对供应应商的绩绩效进行行评价，督督促供应应商改善善不足之处处，
42、以使使得双方方的合作作更加顺顺畅。1）供应应商合同同的谈判判及签订订连锁超市市的采购购人员在在选择好好供应商商后就进进入与供供应商的的合同谈谈判和签签订阶段段。在合同谈判判过程中中，双方方需就经经营品类类范围、合合作区域域、合作作期限、进进货返佣佣、其他他赞助费用、交交货期、结结算方式式及结算算期、交交易价格格、促销销安排等等各项问问题进行行磋商。在在双方达成协议议后，正正式签订订采购合合同，采采购合同同是供需需双方在在执行物物资供应应或协作作过程中中，自愿签订订的具有有法律效效力的契契约，是是企业间间经济联联系的主主要形式式，也是是企业间间落实货货源、确立与供供应商供供需关系系的纽带带。国内
43、内连锁超超市企业业与供应应商之间间的采购购合同常常见的有有三种形式：购销合合同、代代销合同同、联营营专柜合合同。购购销合同同是以买买断商品品的方式式合作，连连锁超市在在进货后后按照合合同约定定的结算算期向供供应商支支付货款款，不考考虑供应应商所供供商品的的实际销售情情况。这这样买断断经营的的方式使使供应商商没有后后顾之忧忧，因此此能取得得更优惠惠的进货货价。沃尔玛的的采购合合同就都都采用这这种方式式，国内内的许多多连锁超超市现在在也是采采用这种种方式跟跟供应商合作作，但实实际上在在货款的的支付环环节并没没有遵照照合同执执行，而而是按销销售情况况结算货货款，因此是这这种购销销实际上上是流于于形式
44、。代代销和联联营专柜柜实际上上都是寄寄售的形形式，按按月结算算前月实际际销售的的金额，其其不同之之处在于于代销方方式跟购购销方式式一样存存在下订订单，验验收等流流程，而联联营专柜柜则更灵灵活，连连锁超市市不向供供应商下下订单，由由供应商商派驻的的专柜销销售人员员负责库存存、进货货、销售售事宜，供供应商自自己定价价，用超超市提供供的专柜柜编码销销售，完完成合15同中议定定的保底底金额，按按照实际际销售金金额结算算。2）供应应商的维维护供应商的的维护是是指零供供双方在在开始合合作后，超超市采购购人员就就新品开开发和滞滞销品的的淘汰、促销销活动的的规划安安排、订订货送货货、价格格维护、货货款结算算、
45、突发发问题的的处理等等各方面面与供应商商的合作作。国内内连锁超超市同国国外零售售巨头相相比因管管理制度度和信息息管理系系统相对对落后、硬件件设施的的投入相相对较小小、人员员的编制制相对更更少，因因此，在在供应商商的维护护上需要要更多精力的的投入和和更细致致的工作作。3）供应应商绩效效评价供应商绩绩效评价价是供应应商管理理中的重重要环节节，有利利于零售售商分析析对比各各供应商商的贡献度，淘淘汰不合合格的供供应商，找找出重点点供应商商并做重重点维护护，使连连锁超市市能够保保持优良良的供应商商结构。目目前国内内连锁超超市的供供应商绩绩效评价价相对简简单，连连锁超市市企业经经营者多多数只关心心供应商商的综合合毛利额额这一指指标，即即只考虑虑毛利额额和营业业外收入入的总和和，而对对于供应商的的开发创创新能力力、送货货准确率率、所供供商品的的品质等等其他因因素则缺缺乏考虑虑。这样样的供应商评评价只注注重眼前前利益，目目光短浅浅，不能能与供应应商结成成稳定的的伙伴关关系。3.3连连锁超市市供应商商管理的的现状国内的连连锁零售售企业在在经历了了十多年年的发展展之后，在在对供应应商的管管理上仍仍然存在在较多问题，主主要表现现在以下下几个方方面：3.3.1与供供应商合合作关系系不紧密密当前中国国的零售售市场中中，连锁锁超市企企业与供供应商之之间处于于利益