把握客户心理取得定单45.docx

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1、把握客户户心理取取得定单单1 了解客户户的心态态- 客户喜欢欢购买, 但是是不喜欢欢给人推推销- 因为在推推销过程程中, 销售人人员会用用不同的的手法操纵客户- 客户喜欢欢把握自自己的主主动权2 了解客户户采购的的决策心心理和考考虑因素素2.1 客户为什什么要购购买你的的产品服服务, 因为他他希望通通过购买买你的产产品服务务把痛苦苦减轻或或解除;2.2 痛苦的定定义:- 对目前身身处的情情况感到到不满- 对于是否否可以改改善这种种情况抱抱有希望望- 这不满已已经造成成了情绪绪上的困困扰，迫迫切地希希望付出出一定的的代价去去改善情情况。3 卓越销售售怎样针针对客户户的心态态进行销销售?3.1 专

2、业销售售人员必必须针对对客户的的心态, 有策策略地诱诱导、影影响、控控制整个个购买过过程:1) 把客户的的潜在需需要发掘掘出来2) 把客户的的潜在需需要转化化成痛苦苦3) 把客户的的痛苦变变成对你你的产品品服务的的渴求3.2 客户会直直接把他他的需要要、痛苦苦、对你你的产品品服务的的渴求坦坦白告诉诉你吗?不会。相相反他们们会对你你设下圈圈套:- 他们会对对销售人人员撒谎谎,- 他们希望望营销人人员提供供免费资资询,- 他们有意意误导营营销人员员,- 他们永远远不给明明确的答答案。3.3 因为, 他们相相信让你你清楚知知道他们们的需要要, 只对对你有利利, 对他他们一点点好处都都没有。3.4 那

3、怎么办办?- 你要先取取得客户户的好感感- 你要令他他感到OOK- 你要令客客户相信信你为他他们带来来好处- 令客户相相信你与与他站在在同一阵阵线- 令客户相相信自己己拥有主主动权, 可以以操纵整整个销售售过程4 获取好感感4.1 什么是亲亲和感 Rappporrt aand Bonndinng?4.2 NLP NNeurro-LLingguissticc Prrogrrammminggn 主导思维维方式 Preeferrredd Thhinkkingg Sttyleesi. 视觉 VVisuualii. 听觉 AAudiitorryiii. 感觉 KKineesthhetiic4.3 模仿匹

4、配配 人喜喜欢与另另一个与与他相近近的人一一起4.3.1 形体动作作 55%4.3.2 声调语气气38%4.3.3 词藻用语语7%4.4 引领带动动4.4.1 人喜欢模模仿他相相近的人人4.5 人际交往往分析 Traansaactiion Anaalyssis-OKK, nnot OK (我不不好, 你好!)-Fiightt annd FFligght (打或或走!)5 有言在先先5.1 手法在讨论任任何问题题以前, 先为为两方订订下游戏戏规则, 内容容包括:1) 目的2) 权限3) 要求4) 协议5.2 目的1） 去除销售售的最大大障碍 - 猜疑疑, 让你跟跟客户之之间建立立一个互互信的沟沟

5、通方法法, 大家家都清楚楚知道下下一步怎怎么走;2） 去除双方方的压力力, 不作作无谓猜猜测, 不作意意外之举举, 不作作假设, 保证证坦诚相相对;3） 避免客户户的含糊糊其词, 浪费费你宝贵贵的时间间。4） 我们拿不不到想要要的, 主要因因为我们们未有开开口。5.3 功能1) 安排一次次友好的的, 没有有压力的的会面, 让双双方自由由发问2) 允许双方方在详和和的气氛氛下说不, 终止止洽谈3) 当双方有有进一步步发展业业务的机机会时 , 让客客户清晰晰地说可以4) 令每次洽洽谈都取取得一定定的成果果或进展展5) 令每次洽洽谈都可可以在不不受干扰扰的情况况下进行行6) 令每次洽洽谈都有有充裕的

6、的时间7) 为每次洽洽谈订好好议程5.4 例句1) 电话访谈谈: 李李总, 你听完完我的介介绍, 如果不不感兴趣趣的话, 清楚楚告诉我我, 我不不会再打打扰你; 如果果你感兴兴趣的话话, 请让让我知道道怎样跟跟进, 你觉得得这样可可以吗? 2) 初次会面面: 上上个星期期你约我我今天到到这里来来, 你认认为我们们公司有有什么地地方可以以给你帮帮忙呢? 3) 响应客户户提问: 你你想知道道我们产产品的详详细运作作过程, 当然然没问题题, 不过过, 你可可以先让让我了解解你们目目前的运运作情况况, 主要要面对什什么困难难吗? 4) 客户要求求索取资资料, 回答: 这个个当然可可以, 不过, 为了保

7、保证我送送出去的的是有用用的资料料, 你可可以让我我先问几几个简单单的问题题吗? 或者者: 你你要的资资料我马马上就送送出去, 不过过, 你知知道吗?有些客客户是因因为对我我们的产产品服务务不感兴兴趣才问问我拿资资料的, 陈小姐, 你会不不会也是是不好意意思拒绝绝我, 才这样样跟我说说呢?6 大智若愚愚6.1 手法u 不要懂得得太多, 你懂懂得越多多越会伤伤害你1) 客户问: 你你们的功功能比天行能提供供的差很很远。回答: 我不不太清楚楚, 你说说我们的的功能比比不上竞竞争对手手, 主要要是指那那方面呢呢? 2) 客户问: 你你们的产产品是全全自动的的吗? 回答: 这个个我也不不太懂, 你这这

8、样问肯肯有原因因的吧? 3) 客户问: 应应用你的的方案, 会令令我们的的的成本本增加很很多吗? 回答: 唔.!我我不太理理解你刚刚才提到到的关于于成本的的问题, 你是是指那方方面的成成本呢? u 不要直接接回答客客户的提提问, 先肯定定他的问问题, 然后反反问1) 客户问: 你你认为SSQL和和Oraaclees哪种种系统比比较稳定定呢? 回答:这是是很好的的问题, 我可可以先听听你的意意见吗? 2) 客户问: 如如果你们们后备系系统也出出现问题题, 那怎怎么处理理呢? 回答答:这问问题挺重重要, 你在这这行业的的经验这这么丰富富, 可以以给我一一点看法法吗? u 不要让客客户感到到不OKK

9、, 你你跟客户户争论, 不管管结论如如何, 都会影影响销售售。u 你的回答答不能过过于肯定定, 避免免作出过过份的承承诺, 影响日日后的跟跟进工作作。u 不要问你你关心的的问题, 问他他关心的的问题, 客户户成为话话题的中中心, 一方面面觉得受受到尊重重, 另一一方面你你又可以以把握更更多资料料u 不拿到确确实的答答案, 不要罢罢手。要要反复的的从不同同的侧面面去提问问, 重要要的问题题一定要要取得答答案, 要不然然时间会会浪费很很多, 你最后后还是毫毫无头绪绪, 拿到到定单只只能全凭凭运气6.2 功能1) 提问让客客户多说说, 你可可以多听听2) 提问把注注意力从从你的身身上转移移到客户户那

10、里3) 你关注客客户的问问题多于于你的推推销, 让客户户对你产产生好感感4) 提供机会会给客户户, 在自自省中把把要提出出的反对对意见消消除5) 可以从客客户口中中套取充充分资料料6) 提问可解解除客户户的自我我保护意意识7) 有助于客客户正面面面对核核心问题题8) 对客户的的主观意意见有更更深入的的理解9) 触动客户户的购买买情绪10) 可避免对对产品服服务作出出言过其其实的承承诺6.3 例句:1) 我好象忘忘记了你你提过, 关于于2) 我不太明明白, 请问3) 这个我不不太懂, 可以以说明一一下4) 帮忙一下下, 这个个问题5) 可以多说说一些你你刚才提提到的6) 你的意思思是7) 我估计

11、这这大概u 注意事项项l 每一次提提问, 拿不到到明确答答复, 绝不罢罢休l 如果客户户同一问问题提问问多于一一次, 请直接接以简短短地答复复7 正言若反反7.1 你怎样才才把鱼钓钓上来的的呢?u 不要说服服他, 让他说说服自己己。我们们永远不不能把别别人说服服, 除非非他用自自己的话话把自己己说服, 要不不然很难难取得成成功, 就算表表面上你你真的把把他说服服了, 你给他他的压力力, 也会会把他赶赶跑u 不要你说说, 要他他说。你你的产品品服务的的好处, 你说说了不算算, 最后后要从客客户口里里说出来来才算数数, 只有有这样, 定单单才会万万无一失失。7.2 例句u 客户:我觉得得你的产产品

12、服务务不错!回答答: 是是吗? 跟你谈谈到现在在我好象象觉得你你对我们们的产品品服务不不感兴趣趣! 你说说不错, 主要要是那方方面呢?u 客户:我认为为你这个个主意不不错!回答答:唔! 我们方方才谈的的内容很很多, 你说的的是那一一个呢?客户户: 你你刚在不不是提到到回答: 我还还不太懂懂, 这个个主意好好在那里里呢?u 注意事项项l 欲擒故纵纵 l 自曝其短短l 钟摆效应应l 过犹不及及l 每一次提提问, 不能取取得回答答, 绝不不罢休l 如果客户户同一问问题提问问多于一一次, 请直接接以简短短地答复复8 在回答任任何问题题以前, 你必必须知道道的事情情:1) 你的产品品与服务务2) 你的竞

13、争争对手3) 你的客户户4) 客户的伤伤痛5) 针对客户户的伤痛痛, 你的的产品与与服务会会有什么么疗效9 九方提问问法:挖掘痛苦苦扩大影响响明确需求求开放式提提问可以让我我知道, 是什什么造成成你这痛痛苦的呢呢?除了你以以外, 还有谁谁因为这这痛苦受到到伤害呢? 这伤害是如如何造成成的呢?你认为应应该怎样样处理这这痛苦呢呢?我可以帮帮你出点点主意吗吗?引导式提提问是不是因因为?这痛苦会会不会也也伤害到(主管的的职称)?如果有方方法协助助你/你公司司这样处理理, 会有有帮助吗吗? 此外外, 如果果你也可可以这样样处理, 你觉得得怎么样样?总结式提提问所以, 这痛苦发生生主要是是因为?按你的说说

14、法, 这痛苦不单单你要面面对, 同时也也对(主管的的职称)造成伤害害, 伤害害的具体体原因是是因为, 对对吗?总结一下下, 你认认为如果果有产品品服务可可以帮你你/你公司司这样处理理, 是不不是就可可以解决决你的痛痛苦呢?提问过程程中必须须紧守的的原则:2） OK nnot OK3） 如果没没有对策策, 请免免开尊口口10 在设计问问题以前前, 销售售人员必必须懂得得区分: 功能能、优点点与好处处。功能:“这个茶茶杯有个个把手。”优点:“这个茶茶杯的把把手, 可以让让你喝茶茶的时候候不烫手手。”好处:“你跟我我提过最最怕就是是喝茶的的时候给给烫着, 这个个茶杯的的把手, 就可可以让你你喝茶的的

15、时候不不烫手。 ”10.1 特长- 跟竞争对对手比较较, 你的的产品服服务有不一样样的地地方, 或者更更新的功功能, 或者同同一个功功能有更更好表现现。- 销售人员员最喜欢欢就是不不停的反反复强调调, 产品品服务的的特长, 因为为直接了了当, 容易完完成工作作。- 但是, 这里有有一个非非常错误误的假设设:n 这些独特特的功能能对每一一个客户户都有用用- 事实上, 并非非每一个个客户都都用得着着你产品品服务的的最新最最好的功功能, 就算他他确实用用得着, 他也也不能跟跟你一样样理解到到这些功功能可以以为他带带来什么么好处, 你越越详细去去介绍说说明, 他就越越抗拒, 当他他感到你你在硬销销你的

16、产产品服务务, 就会会调动出出他的自自卫本能能, 跟你你抬杠, 他会会提出很很多你无无法处理理的异议议。定义：特特长是你你的产品品服务的的中性的的事实、资资料、信信息或特特点。例子： 我们有660个分分公司 X2型可可以对照照1000多份复复制件 基本成本本只需442 0000美美元 这有5年年的担保保 我们提供供完全的的保证支支持影响： 在销售的的早期对对交易有有消极影影响 在销售的的末期对对交易没没有影响响 在销售周周期的中中期, 特别在在非常复复杂的技技术产品品销售周周期中，客客户在这这阶段也也许需要要很多产产品细节节。对这这种客户户兴趣做做出反应应, 特长长有积极极影响，尤尤其对技技术

17、专家家、系统统分析员员和其它它销售支支持人员员。 使用者对对特征的的反应比比决策者者更令人人满意。10.2 优点- 销售人员员一般都都懂得把把自己产产品服务务的特长长转化成成优点, 然后后说明给给潜在客客户知道道这些优优点可以以怎样帮帮助改善善他目前前的情况况;- 但是, 这些优优点不一一定可以以获得客客户的认认同, 不一定定可以为为客户带带来好处处, 因为为:n 这些优点点带来的的好处只只有销售售者看到到买家看看不到;n 销售者没没有透过过买家的的眼睛看看自己的的产品服服务。定义：优优点表明明产品服服务的特特长如何何发挥作作用和如如何帮助助客户例子： 这就意意味着它它便于使使用。 因为它的的

18、水平旋旋翼，所所以操作作起来很很安静 因此它它可以提提供额外外的安全全保障 我们的国国际员工工可以满满足你的的越洋需需求。 这是能能最快得得到的 因为它的的效率很很高，所所以你会会节约能能源成本本。影响： 在销售早早期对会会谈的成成功有轻轻微的积积极影响响，特别别是在第第一次见见面中。 在销售末末期一点点都不比比特长有有效。 在销售中中期, 随着销销售周期期的不断断推进，优优点对客客户的积积极影响响不断减减少。10.3 好处- 不管你的的产品服服务有什什么优点点, 如果果都不是是客户需需要的, 就不不是什么么好处。- 所以, 只有客客户才可可以判断断什么是是好处, 从他他的眼中中看到属属于你的

19、的产品服服务的优优点, 那才是是他可以以拿到的的好处。定义：好好处显示示出产品品服务如如何满足足客户表表达出的的明确需需求例子： 我们的门门户给你你一直在在寻找的的完全网网络化的的通路 这个Quuanoon系统统提供了了你所需需要的电电离层 这个Z440000模式能能满足你你要求的的B4水平平的安全全标准 我们会与与你提供供的EPPA的具具体规格格完全匹匹配 我们会按按时间表表的安排排，把你你的新bbronnchiiosccopee带入市市场，同同时符合合你的预预算和质质量标准准 影响：好好处是在在销售周周期的每每一个阶阶段给你你最有力力的陈述述, 当可可以从客客户方面面听到他他陈述出出好处时

20、时，它会会效用无无穷11 旁敲侧击击的取得得客户的的预算 先行掏出出客户的的痛苦, 再把把价钱谈谈好先决条件件:1) 你清楚知知道客户户目前感感受到的的痛苦, 你对对你的产产品服务务如何解解决这些些痛苦已已有充分分把握, 并拟拟好每个个解决方方案的确确实数字字;2) 与客户一一起把他他的痛苦苦总结好好, 但不不可对解解决方案案作出任任何承诺诺;3) 你相信客客户已经经没有对对你隐瞒瞒, 可开开诚布公公的讨论论问题。u 假如你对对以上情情况有所所怀疑, 请先先把问题题理好再再谈价钱钱 三种发问问方式:1） “主管先先生, 不防总总结一下下你的情情况, 你目前前面对的的困难包包括:(痛苦1), (

21、痛苦2) 和 (痛苦苦3), 你表表示希望望我们可可以为你你这样 (方案案1), (方方案2) 和 (方案案1) 去解决决这些困困难, 对吗? 那么, 你心里里应该有有个预算算吧! 可以跟跟我说一一个大概概的数字字吗?”2） “主管先先生, 我想我我们的产产品服务务应该有有些方案案, 可以以解决你你目前面面对的困困难的, 大概概要投资资15到20万在在这方面面, 这个个价钱可可以接受受吗?”3） “主管先先生, 我们已已经一起起讨论过过你目前前面对的的一些困困难, 在我提提出我们们的解决决方案以以前, 我希望望跟你说说一下我我的困难难。我对对我们的的产品服服务有一一定的信信心, 能帮你你把问题

22、题解决, 但是是每次谈谈到价钱钱的时候候, 我都都有点为为难, 老觉得得这样有有点不礼礼貌, 你会不不会介意意, 我们们先把这这个问题题说清楚楚喇! 你的预预算大概概是多少少?” 假如客户户说 “没有有预算”1） 紧记 “OOK nnot OK”, 不要要让客户户感受到到压力2） 这样跟他他说: “这也也很平常常, 那你你可以给给我一些些提示去去处理这这个情况况吗?” 假如客户户说出的的预算比比你的报报价低1） 这样跟他他说: “唔! 这有点点困难, 你打打算怎么么处理, 如果果价钱要要比这个个高的话话, 会有有解决办办法吗?”u 当客户说说出的预预算与你你的报价价接近也也适用 假如客户户说出

23、的的预算跟跟你的相相差很远远u 拋砖引引玉12 保持良好好关系地地主动要要求引荐荐决策人人 找出决策策人1） “如果你你们确定定要采购购我们的的产品服服务, 通常有有什么步步骤?”2） “你想大大概什么么时候可可以落实实这个方方案?”3） “假如你你们落实实这个方方案, 我拿到到的会是是订单? 支票票? 还是是怎么的的做法?”4） “会有你你以外的的人一起起参与决决策吗?”5） 这一点要要小心, 不防防追问: “你你的意思思是, 不需要要老总, 或者者是董事事局通过过, 就可可以敲定定, 是吗吗?” 对方不是是决策人人1） “如果我我们谈得得不错, 你同同意我们们的产品品服务可可以为你你们带来

24、来好处, 你会会请主管管过来一一起谈吗吗?”2） “你会把把向领导导推荐我我们的产产品服务务吗?”13 演示前的的准备-企业业现况分分析 如何拟定定一份企业现现况剖析析1） 详细列出出双方多多次会议议当中, 从客客户身上上找出痛痛苦, 这些痛痛苦是如如何造成成的,对客户户造成多多大的伤伤害;2） 如果可以以有妥善善的解决决方案, 可以以怎样减减少这些些伤害和和带来多多少的总总体效益益;3） 尽量把上上述的伤伤害和效效益具体体化, 以数字字图表说说明, 让客户户重新经经历一次次这些痛痛苦造成成的伤害害和理解解把问题题解决的的好处。4） 在你的演演示开始始前, 先取得得客户的的意见, 他是是否百分

25、分百同意意你的剖剖析;5） 如果客户户尚有别别的疑虑虑, 要在在这时重重新思考考, 对客客户的痛痛苦挖掘掘是否做做得不够够彻底, 客户户是否已已经对你你完全坦坦白, 假若尚尚有疑问问, 最后后的演示示是很难难取得成成功的, 你应应重新检检讨是否否急于求求成, 导致失失误;6） 合约条文文应在会会议前送送交客户户, 并对对其中内内容详细细说明, 假若若客户尚尚有疑问问, 应邀邀请他尽尽早提出出, 双方方在这方方面也要要取得百百分百共共识。7） 如果关于于合约、客客户的痛痛苦、钱钱及决策策的问题题, 未未能取得得客户的的共识前前便进行行演示, 对成成功获取取定单会会有很大大的影响响。8） 会议前,

26、 做好好调查工工作, 要清楚楚对方派派出的每每一个代代表的职职务及背背景, 尽量先先了解他他们的看看法, 特别是是对决策策主管的的情况, 了解解得越深深入成功功机会越越大。 开场白:1） “主管先先生, 你们跟跟我提到到, 目前前面对的的最大问问题, 是手上上客户的的公司规规模太小小, 缺少少长期的的定单。你们希望可以尽快能集中开发大客户, 把公司的收益稳定下来。这个策略已经定在你公司的发展计划里面, 是这样吗?”2） 如果主管管没有表表示同意意, 你是是没法继继续的, 因为为有一些些主管更更关注的的问题你你没有注注意, 或者理理解的方方向错误误, 你要要先把清清况弄清清楚。3） 如果主管管同

27、意, 你就就继续: “主主管先生, 你告诉诉我你们们预算用用50万, 把目目前的设设备提升升, 去处处理大客客户高标标准的定定单要求求, 如果果有哪家家公司真真的可以以提供一一个切实实可行的的方案, 而且且符合成成本效益益, 你会会马上落落实这个个方案, 对吗吗？”4） 同样, 如果主主管表示示不确定定, 要立立刻了解解他的准准确看法法;5） 如果主管管同意, 你就就可以继继续: “我曾经经讨论过过你们的的决策程程序, 你说参参与这个个会议的的人一起起, 就可可以决定定是否采采用我们们的方案案, 是吗吗？我们们也提出出过, 不管你你们是否否接受我我们的方方案, 都会在在会议结结束的时时候, 给

28、我们们肯定的的答复, 不用用我们回回去苦苦苦等待你你们的消消息。 你们如如果觉得得没法接接受我们们的方案案, 不妨妨直说, 最令令我们难难受的是是你们说说: 要要考虑考考虑! , 你们会会同意我我们这个个要求吗吗?”6） 他如果有有点犹豫豫的话, 你只只好加一一点小小小的压力力: “我我们真的的不希望望大家努努力完成成了这方方案, 最后后发现有有别的原原因, 不可以以在今天天取得明明确的答答复, 如果还还有一些些别的情情况, 可不可可以现在在就让我我知道呢呢?” 演示1） 如果, 客户有有很多不不同的痛痛苦, 应该根根据这些些痛苦的的重要性性, 先先重后轻轻地提出出你的解解决方案案, 不应应该

29、按照照你的产产品服务务特性来来演示, 你只只需说出出客户关关心的重重点内容容便可, 有可可能你所所有演示示尚未完完成, 客户就就表示同同意采用用你的产产品服务务, 不必必多费唇唇舌;2） 你的解决决方案必必需有针针对性, 避免免转弯抹抹角, 故弄玄玄虚, 主管不不会有耐耐性去看看浪费时时间的花花招, 也讨厌厌废话;3） 就算是天天行的答答问技巧巧, 也要要先收起起来, 要直接接面对客客户的提提问;4） 有可能的的话, 尽量让让客户接接触、感感受、亲亲身体会会你的产产品服务务, 给他他经历一一下拥有有你的产产品服务务的感觉觉;5） 要清楚明明白, 客户感感兴趣的的, 是你你怎样帮帮他, 把他的的

30、痛苦减减轻或消消除, 他的兴兴趣不在在你的演演说或幽幽默对白白;6） 有任何机机会都尽尽量让你你的客户户参与你你的演示示;7） 任何时候候, 当客客户提出出问题或或打断你你的演示示, 你都都必需专专注地聆聆听他的的问题。清楚了解他的想法是你成功的主要关键, 所以就算他不开口, 身体语言或神情表示疑问, 你都要暂停演示, 让他开口表达他的看法;8） 如果你发发现客户户之前没没有坦诚诚地与你你分享他他的痛苦苦, 或者者你根本本完全误误解他的的看法, 不要要介意随随时结束束你的演演示, 你可以以这样收收结: “看起起来我们们是没有有把握到到重点, 提出出很好的的方案, 解决决你们的的问题, 会不不会

31、我们们就谈到到这里?” 如如果客户户没有挽挽留你的的意思, 你就就收拾好好东西, 干脆脆离开。 放出试探探汽球1） “我们已已经把一一部份的的演示/ 解决决方案示示范过了了, 当然然还有一一些会在在后面再再说明一一下, 不过到到目前为为止, 你有多多大信心心我们可可以帮助助你们把把问题解解决呢? 如果果10分满满分的话话, 你对对我们的的信心指指数目前前大概是是多少呢呢?”2） 如果答案案在6分以下下, 你要要问: “能告告诉我为为什么只只有4分呢? 你可以以让我知知道有什什么主要要原因吗吗?”3） 通常情况况, 你都都会拿到到6分以上上的答案案, 你说说: “可可以让我我知道还还欠些什什么才

32、可可以拿到到10分呢呢?”4） 你继续下下去, 把10分拿拿到后, 你就就说: “那现现在你还还要我做做点什么么吗?”14 以退为进进 不要让客客户在签签单后表表示后悔悔1） 先把合约约签好, 收取取货款或或定金, 订好好交货期期及其它它细节2） 对他的定定单表示示感谢3） 然后跟他他说: “你本本来是对对ABCC公司的的产品服服务的某某个功能能更有兴兴趣的, 我们们虽然也也有类似似的功能能, 但是是使用上上总有点点差距, 你大大概已经经把这情情况了解解清楚了了吧? 我我这样问问是不希希望你过过两天打打电话给给我, 说要拖拖延交货货, 甚至至把定单单除消, 我大大概可以以放心离离开了吧吧?”4） 你必须明明白, 客户在在作出决决定已后后, 会主主动去发发掘一些些肯定自自己决定定的正面面理由。你你要在别别人有可可能动摇摇他的决决定以前前, 为他他做好充充分的准准备工作作, 加强强稳固他他的购买买决心。15 你不可可能在培培训课学学会骑单单车无意识/ 有能力有意识/ 无能力无意识/ 无能力有意识/ 有能力学习层次次模型16 练习、练练习、再再练习161fa922b94f5199eaf480457681a071af.docx