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1、 汽车销售售：终端端激活根据商务务部最新新统计的的数据显显示，220055年我国国汽车行行业销售售收入达达118895.64亿亿，同比比增长110.665%，而而实现利利润总额额为5226.117亿，同同比却下下降244.333%。这这不能不不说是产产能过剩剩、竞争争加剧的的一个具具体表现现，而伴伴随着各各种外资资企业战战略布局局的基本本完成、国国有企业业整合的的加速以以及民营营企业扩扩产的实实现，供供大于求求的现象象还将会会持续一一段时间间。然而，按按照国际际上通行行的购买买力平价价计算，到到20110年，我我国最保保守的市市场需求量将将达到110000万辆，其其中商用用车、乘乘用车三三、七
2、开开。制造造商的决决策在很很大程度度上也正正是基于于对未来来消费的的乐观估估计。和和其他所所有的买买方市场场一样，如如何激发发潜在客客户的购购买欲望望，使他他们的能能量得到到充分发发挥，是是生产商商面临的的三大难难题之一一。因此此，对制制造商而而言，能能否利用用有效的的营销策策略来吸吸引顾客客的注意意，如何何提高销销售人员员的素质质，是否否拥有完完善的售售后服务务是终端端能否激激活的关关键因素素。形象传播播：三管管齐下如今，酒酒香也怕怕巷子深深已经成成为了商商家的共共识，为为了使向向消费者者传递的的产品信信息、服服务信息息和企业业形象得得到消费费者的接接受和认认可，进进而促进进销售，各各大汽车
3、车生产厂厂家可以以综合运运用广告告、促销销、公共共关系等等手段，以以树立良良好的形形象。1、广告告：山已已不是那那座山早在19908年年福特TT型车面面世的时时，为了了使更多多的人了了解福特特汽车的的理念，它它除了在在报纸、杂杂志上刊刊登大副副广告外外，还进进行了当当时在美美国规模模最大的的邮寄式式广告宣宣传活动动，甚至至还通过过电报、电电话直接接向消费费者诉说说福特特服务于于大众。如如今，在在一些比比较成熟熟的国家家或地区区，汽车车生产厂厂家早就就可以根根据不同同的市场场情况，有有针对性性的综合合运用各各种形式式，汽车车广告虽虽无处不不在，互互联网、电电视、电电影、广广播、报报纸、杂杂志、户
4、户外招牌牌、发布布会、拍拍卖会、巡巡回展比比比皆是是，香车车美女如如影随形形。然而在我我国，汽汽车广告告还正处处于老三三样（报报纸、期期刊杂志志、车展展）向新新三样（互互联网、电电视、巡巡回展）方方向的阶阶段，汽汽车广告告渠道缺缺乏多样样性，致致使广告告收益和和投资回回报不成成正比，而而且越来来越低。如如各种期期刊杂志志不分经经济、理理论和国国家、省省市区县县级别，一一律都上上；不仅仅如此，在在广告的的表述上上，大多多数追求求的是理理性诉求求，如各各种晨报报、日报报、晚报报千篇一一律的性性能介绍绍、领导导讲话或或采访和和不能引引起任何何兴趣的的试车感感受，各各种期刊刊杂志如如出一辙辙的功能能罗
5、列在在加上一一个看不不出个性性、只知知道颜色色差异的的汽车照照片等等等。所有有这些要要么消费费者留不不下什么么印象、要要么发现现理想和和现实还还是有差差距；更更有甚者者，替别别人做了了宣传还还被人告告上了法法庭。因此，在在汽车越越来越普普及的今今天，一一定要从从企业、产产品、消消费者的的实际出出来，在在媒体的的选择上上要有所所取舍，在在风格的的制作上上要有所所改变，在在与竞争争对手的的比较中中突出自自己的优优势，以以适应变变化越来来越快的的消费环环境、吸吸引更多多的眼球球。2、促销销：其实实不只有有偶尔降降价一种种提起促销销，我们们第一反反应就是是降低价价格，220044年5.66之间,那种前
6、前几年发发生在家家电行业业的促销销在中国国汽车市市场也轰轰轰烈烈烈的上演演了。220044年5月17号,汽车行行业的长长虹上海通通用突然然宣布旗旗下多款款车型全全面降价价，平均均降幅达达8%,最高达达11%以上；6月11号，长长安铃木木的奥拓拓系列大大副降价价；6月6号,东风日日产的阳阳关、蓝蓝鸟下降降1万元以以上；66月6号，南南北大众众首次联联手,旗下9个品牌牌44款车车型无一一幸免；6月18号，东东风雪铁铁龙继44月8号爱丽丽舍系列列价格下下调后第第二次降降价等等等。纵观国内内市场上上的汽车车降价，理理由不外外乎以下下几种：清除库库存、车车型落后后、市场场反应不不好、期期初定价价过高等等
7、。然而而,在汽车车领域,单纯的的降价对对厂家来来说是把把双刃剑剑，如何何减少给给早期顾顾客带来来的伤害害，如何何避免给给汽车的的名誉带带来不好好的影响响，如何何通过降降价来达达到自己己的目的的而不引引起竞争争对手的的过激反反应是需需要特别别考虑的的问题。因因此，在在顾客越越来越理理性的条条件下，为为了巩固固自身的的品牌形形象和提提高顾客客的忠诚诚度，我我们应该该在加强强监督管管理的前前提下，学学习汽车车市场比比较成熟熟的国家家和地区区的做法法，尝试试“零首付付”、低利利率优惠惠贷款、增增加退款款优惠特特别是服服务促销销等方法法。如在在跳水声声不断的的20001年11月到到20002年1月初，奇
8、奇瑞不是是随市降降低价格格，而是是把类似似“2年6万公里里”的质量量担保延延长到所所有老客客户，并并取得了了不错的的成果。截截止20002年年3月25日，共共销96639台台,占全年年的200%，市市场占有有率由去去年年底底的3.9%上上升至44.2%，并且且呈上升升的趋势势。与此此同时，根根据相关关数据的的统计，价价格促销销已经越越来越难难引起人人们的高高度关注注，而诸诸如东风风雪铁龙龙降低或或减免工工时费，延延长保修修期之类类的服务务促销正正越来越越受消费费者的青青睐。促销本质质上是一一种沟通通活动，它它可以针针对消费费者、经经销商以以及公司司本身的的推销队队伍而进进行，我我们日常常所熟知
9、知的打折折、削价价、买几几赠几、免免费试用用、送折折价券等等都只针针对消费费者的促促销。有有数据统统计，其其每年费费用约占占公司总总营销传传播预算算的200%-35%之间，已已经成为为广告及及公共关关系不可可或缺的的辅助性性沟通工工具。汽车制造造商除了了针对一一些特别别情况下下，如库库存压力力或节假假日开展展一些直直接针对对消费者者的促销销活动之之外，更更重要的的是在日日常管理理过程中中做好针针对经销销商，如如添购折折让、销销货折让让、买回回折让、合合作广告告、列名名广告、推推销竞赛赛等活动动，以充充分地调调动其积积极性，构构建一个个流畅、高高效、良良性的渠渠道；而而对于推推销队伍伍把奖金金等
10、物质质奖励和和提供培培训机会会、内部部刊物表表彰等精精神奖励励相结合合旨在提提高士气气的做法法，充分分发挥其其主人翁翁精神，为为企业的的发展、壮壮大培养养后备军军。3、公共共关系：我们可可以做得得更好公共关系系是企业业为了改改善与社社会公众众的关系系，促进进公众对对组织的的认识、理理解及支支持，达达到树立立良好组组织形象象，促进进商品销销售的目目的的一一系列活活动。我我们可以以通过建建立和谐谐的内部部关系、向向上的团团队精神神、均等等的发展展机会以以及周全全的关心心制度来来打造良良好的内内部公共共关系；而在外外部公共共关系的的运作上上，可以以通过开开展诸如如幼儿交交通安全全教育、赞赞助各种种教
11、育、文文化事业业和研究究项目、争争当环球球好市民民的社会会公益活活动来树树立企业业的形象象。在经济全全球化是是背景下下，制造造业的许许多因素素已经逐逐步趋同同，产品品同质化化已经显显而易见见，此时时谁手里里的竞争争武器越越多越有有效、谁谁获胜的的可能性性就越大大。在市市场经济济激烈竞竞争的大大潮中，企企业以内内部公共共关系为为基础、以以外部公公共关系系为导向向制定有有效的经经营战略略和形象象战略，是是赢得市市场竞争争主动权权的成功功之道。销售人员员：培训训先行销售人员员在汽车车营销过过程中处处于一个个比较特特殊的岗岗位，他他们同时时服务于于公司和和顾客面代代表公司司与顾客客接触，将将公司的的汽
12、车产产品信息息和服务务信息传传达给顾顾客，通通过接近近顾客介介绍产品品、回答答顾客问问题、与与顾客谈谈判价格格、最后后达成交交易售出出汽车，之之后还要要为顾客客提供相相关服务务。与此此同时，还还要为公公司做市市场研究究和情报报工作、填填写销售售报告、将将顾客对对产品的的意见和和建议传传达给公公司相关关部门，与与公司其其他人员员一起共共同提高高顾客满满意度。销销售人员员不仅要要关心产产品销售售，还要要知道如如何创造造顾客满满意和公公司利润润。而在我国国，适合合汽车行行业的销销售人员员数量相相对较少少，素质质参差不不齐且相相对偏低低，尚需需大规模模培养。我我国目前前汽车市市场的从从业人员员有几万万
13、人，他他们之中中有相当当一部分分都没有有经过专专业的培培训，也也没有专专业基础础,这在相相当程度度上制约约了汽车车营销企企业的发发展，也也不利于于汽车行行业的全全面提升升和发展展。而根根据某跨跨国公司司的一项项调查结结果表明明，工业业品公司司对销售售人员的的平均训训练期限限是288周，服服务公司司的为112周，消消费品公公司为44周。如如此长期期和巨大大的资金金投入使使得国内内大多数数汽车制制造商更更加热衷衷于相互互挖墙脚脚或是把把钱花在在促销、广广告一些些容易见见效的投投资上。培训是回回报率最最高的投投资，是是运筹帷帷幄、凝凝聚共识识及提高高沟通效效能的最最佳途径径。企业业的培训训活动还还是
14、引发发学习、挑挑战未来来的契机机，培训训的最佳佳结果是是提高销销售人员员的素质质、打造造一支精精锐的团团队。去去年，全全球销售售近9000万辆辆，直逼逼通用宝宝座的日日本丰田田公司就就是这一一理论的的最佳实实践者。日日本丰田田汽车公公司素有有“销售的的TOYYOTAA”的美美誉度，所所有进入入公司的的新人都都要经过过一年的的培训，前前4个月在在机械部部门培训训，目的的是了解解汽车的的制造，接接下来22个月接接受推销销培训，最最后6个月是是销售代代表的实实习阶段段。随着汽车车普及程程度的提提高，顾顾客的专专业水平平也在不不断提升升，汽车车消费者者越来越越理性，销销售人员员的专业业水平要要高于消消
15、费者，如如果销售售人员还还能向顾顾客介绍绍所销售售汽车发发动机的的首次装装车时间间，适用用的车型型以及该该款发动动机在国国内的使使用情况况和各种种手动换换档，自自动和无无级变速速器，还还能知道道售后服服务、汽汽车贷款款、汽车车保险理理赔、二二手车贷贷款等，从从而更好好地达成成销售。因因此，如如今一些些有实力力、有长长远发展展眼光的的企业应应该放眼眼未来，有有计划、有有目的的的加强销销售人员员的技术术、销售售技巧等等方面的的培训，从从而为企企业的发发展奠定定坚实的的基础。售后服务务：临门门一脚20世纪纪80年代代，我国国还完全全没有“汽车售售后服务务”的概念念，也几几乎不存存在售后后服务，每每辆
16、车只只有一张张简单的的“三包维维修卡”。没有有特约维维修店，各各厂家都都把售后后委托该该当地的的汽修厂厂。汽车车销售出出去之后后，厂家家很少接接到用户户售后咨咨询，也也不会主主动地询询问客户户使用情情况。伴伴随着汽汽车市场场的快速速发展，驾驾驶汽车车人员构构成（由由职业的的变成非非职业的的）的变变化和各各种电子子技术如如电子控控制燃油油喷射、电电控自动动变速箱箱、自动动巡航等等的应用用，售后后服务业业得到了了迅速发发展，各各种品牌牌汽车44S店，品品牌特约约维修店店、汽车车修理厂厂、汽车车配件城城、汽车车美容店店等纷纷纷出现在在各大城城市的街街头。跨跨入新世世纪后，伴伴随着汽汽车市场场的日渐渐
17、成熟，各各品牌生生产厂家家、经销销商对售售后服务务已经越越来越重重视，为为了更好好地售出出汽车，很很多汽车车厂家都都对消费费者有各各种各样样的服务务承诺，买买者先看看服务也也已经成成为众多多消费者者的共识识。在韩国营营销理念念中，决决定一个个客户购购买汽车车的四大大因素中中，售后后服务是是最后一一位，它它不是第第一位的的；但是是当前三三位的因因素厂家家都做到到了并且且都做得得很好的的时候，那那最后一一个决定定用户购购买的因因素就只只能是服服务。前前些年，针针对大多多数消费费者在买买车时，只只关注价价格高低低而对售售后考虑虑较少的的弱点，一一些汽车车制造商商和经销销商便在在汽车价价格上大大做文章
18、章，大打打汽车降降价牌，而而对售后后服务和和零配件件的价格格闪烁其其辞；如如今越来来越理性性的消费费者对降降价的热热度已经经大不如如从前。2004年下半年，当整车降价不能很好启动消费时，制造商和经销商别无选择，开始通过降低工时费价格、延长车辆保修期限等方法来刺激购买。继东风雪铁龙、北京吉普的经销商降低或者减免车主工时费后，上海大众的一些经销商也开始推出延长车辆保修期的优惠措施。汽车市场场的竞争争是一个个综合性性的竞争争，除了了要有优优质的汽汽车产品品，还要要有优质质的售后后服务。汽汽车消费费者越理理智，消消费者对对于汽车车产品的的售后服服务的要要求就越越高，如如今越来来越多的的整车生生产厂家家
19、将提高高自身售售后服务务质量作作为维护护品牌、发发展客户户的手段段。如南南京菲亚亚特提出出了“营造国国际水准准销售服服务体系系”，别克克强调“关怀服服务”，北京京吉普重重磅推出出了“Friiendd全心心全意对对朋友”的服务务品牌。良良好的售售后服务务不仅获获得丰厚厚的利润润（约占占整个汽汽车产业业链中总总利润的的60%-700%），还还可以有有效带动动销售两两的增加加，从而而在汽车车生产、销销售、售售后服务务、提高高顾客品品牌忠诚诚度等方方面取得得成就，形形成购车车、用车车、再次次购买同同品牌汽汽车的量量性循环环。目前前，我国国的售后后服务还还处于初初级阶段段，我们们应该从从靠产品品优势快快
20、速发展展的阶段段逐步转转变到靠靠售后服服务着眼眼长远发发展的成成熟阶段段。著名的汽汽车销售售大师乔乔.吉拉德德曾说：“第一辆辆汽车始始于销售售，第二二辆车始始于服务务。”目前，我我国的汽汽车制造造商和国国际的跨跨国公司司相比，无无论是研研发水平平、产品品线的长长度都比比不过别别人，但但是如果果比服务务的话，是是完全可可能超越越跨国公公司的。这这就像韩韩国的现现代，当当它在美美国快接接近死亡亡边缘的的时候，一一个保修修十年的的措施就就迅速地地起死回回生，不不仅打开开了市场场，而且且树立了了企业的的形象。目目前，国国内的奇奇瑞、吉吉利等同同样可以以借助“产品不不是最好好的，但但是服务务是最好好的”来开拓拓市场、树树立企业业的形象象。11.18.202218:4618:46:3322.11.186时46分6时46分33秒11月. 18, 2218 十一月 20226:46:33 下午18:46:332022年11月18日星期五18:46:33