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1、第18章章 你的的第一项项推销工工作：推推销你自自己本章目标标通过学习习本章，你你将了解解：l了解你自自己l履历表以书书面形式式介绍你你自己l求职行动动的实施施l紧张的时时刻面试现在可能能有许多多人认为为从事销销售工作作很好，它它似乎是是一种紧紧张繁忙忙、充满满乐趣而而又富于于挑战性性的工作作。但是是，对于于其他一一些人，销销售工作作却毫无无吸引力力可言。一一般人很很难想像像出在寻寻找顾客客、安排排销售及及成交过过程中的的甘苦。这这绝不像像你喝杯杯茶那么么悠闲，但但事实就就是如此此。你离离开学校校后所要要做的第第一件事事，就是是推销你你自己让老老板为你你提供一一份工作作。以下下的论述述对于那那
2、些对包包括销售售在内的的任何职职业都感感兴趣的的人来说说，都有有一定的的帮助。在在任何一一种情况况下，推推销自己己都是必必不可少少的。作为一名名销售人人员，在在销售之之前你必必须对你你的产品品作一番番系统的的研究，同同时还要要研究顾顾客的心心理，制制定出相相应的计计划，对对销售中中可能出出现的问问题及成成交率作作出预测测。但是是，大多多数人，包包括最有有经验的的销售人人员，在在找工作作时往往往也会忽忽视这一一点。大大多数求求职者在在找工作作时都抱抱着很大大的希望望，但他他们往往往缺乏计计划性，希希望占999%，计计划性仅仅占1%。人们们往往花花上很多多时间来来做度假假计划，而而很少肯肯花时间间
3、去制定定一套竞竞争工作作岗位的的计划。了解你自自己如果你是是一名产产品销售售人员，你你应该使使顾客相相信你所所销售的的产品物物美价廉廉。代找找工作时时也是如如此，只只不过这这时你既既是生产产者，又又是销售售者。在你出售售产品以以前，你你必须了了解有关关该产品品的一切切信息，包包括它的的性能、优优点，同同时也必必须认识识到它的的局限性性，即它它的缺点点。推销销自己也也是如此此，你必必须清楚楚你的优优势所在在，即你你能做什什么；此此外，同同市场上上出售的的商品一一样，你你必须了了解你的的弱点，即即你不能能做什么么。对自己作作出正确确的评估估为了让你你充分发发挥优势势，首先先要惧有有关你的的一切信信
4、息，将将你过去去学过、做做过的事事情列出出来，然然后对其其进行研研究。过过去是未未来的开开始，如如果你感感到坐在在教室中中有束缚缚感，不不妨设想想一下每每天8小小时被束束缚在办办公桌前前会有何何感觉。首先列出出对你今今后发展展有利的的一切事事物。为为方便起起见，现现将其总总结为以以下六个个方面1： 兴趣。 能力。教育程度度。 经验 性格 目标兴趣 列列出你的的兴趣爱爱好。你你喜欢单单调刻板板的工作作吗？你你喜欢体体力劳动动吗？你你喜欢音音乐和艺艺术吗？你参加加了组织织、社团团吗？能力 记记下你擅擅长做的的事。回回忆你在在近三五五年内所所做的能能施展你你的才干干的一切切工作、受受到的奖奖励、兴兴
5、趣爱好好。你是是否参加加过证明明你有超超常能力力和天赋赋的智力力测试？大多数数大学里里都设有有不同类类型的这这类测试试。但是是，不要要看重这这类测试试所作出出的结论论，只需需通过测测试来验验证其是是否能够够确认自自己的内内在心理理特点与与行为的的致性。一一些测试试，如兴兴趣组合合测试，将将你的众众多特点点与不同同的职业业相联系系。例如如，如果果你的许许多方面面与计算算机程序序员一致致，则证证明人适适合这一一行业。还还有一些些测试，如如性格类类型测试试，能鉴鉴别你的的性格特特点，你你是趋于于内向型型还是外外向型的的，现实实型党政政军是直直觉型的的，逻辑辑化的还还是情绪绪化的，对对外界是是主动加加
6、以评判判还是被被动旁观观。这类类信息可可以帮助助你决定定是否远远离案头头工作和和分析性性工作，而而直接从从事社会会性工作作，如销销售和营营销工作作。22教育程序序 你参参加过职职业培训训吗？当当你为一一份销售售工作而而参加面面试时，你你应该提提到自己己接受过过销售课课程的培培训。还还有其他他的课程程培训能能为获得得这份荏荏是一步步提供条条件吗？例如，计计算机和和销售两两项技能能结合起起来，就就对商务务机器公公司有吸吸引力。经验 列列出你做做过的所所有工作作，包括括在校时时期的兼兼工作；写下你你在每项项工作中中的职责责和义务务，然后后再看有有关的经经历是否否与你要要从事的的职业一一点直接接联系。
7、性格 列列出你的的性格特特点，包包括好的的和不好好方面。你你是个乐乐观主义义者吗？你在一一定压力力下工作作是否出出色？你你和同事事相处得得好吗？你工作作效率高高吗？是有条不不紊的吗吗？你是是否固执执已见？你是否否总想发发表自己己的观点点？你是是自信型型、迟疑疑型、安安全型的的人，还还是直观观活跃的的人？目标 在在今后55年内你你有什么么打算？10-年内呢呢？你最最可能从从事什么么类型的的工作？你是否否认清了了形势，想想从事其其他什么么工作？或者你你认为自自己顾忌忌很多家庭庭、社会会、父母母等等，迟迟迟不能能做决定定。要知知道，许许多工作作和许多多公司没没有太多多的时间间让你犹犹豫。认清你的的优
8、点和和弱点下一步是是列出你你的优点点和弱点点。将一一页纸从从蹭分成成两栏，分分别在两两栏上方方写上“优点”和“弱点”。参照以上上六项中中的有关关信息，在在“优点”一栏写写下你认认为对未未来的老老板而言言有价值值的东西西，在另另一栏写写上你的的不足之之处。在以上过过程中一一定要如如实填写写，即使使对你不不利，也也不要欺欺骗自己己。写上上你原本本没有的的优点，会会招致严严重的后后果。你你或许得得到了这这份工作作，但仍仍会因你你的这个个缺点而而失去这这份工作作。你的的业绩很很差，远远比你起起初就避避免做这这类工作作更糟。必须在填填写履历历表及面面试前做做好以上上工作。在在优势和和不足的的项目中中，你
9、会会长找到到许多面面试者可可能提出出的问题题的答案案。这份份目录可可以帮助助你忘记记和组织织思维。在详列目目录时，你你可以问问自己以以下几个个问题：1 我愿与人人合作还还是愿意意单独从从事资料料工作？2 我多久能能作出决决定。3 我是否不不够耐心心？4 我能随一一定的压压力吗？5 我能自己己从事一一份工作作并完成成它吗？6 我是否会会轻易被被挫折所所阻？我我是否会会轻易放放弃？3表18-1是由由罗恩弗半德德利即将将大学毕毕业的妹妹妹莱内内特列出出目录。她她是完全全忠于事事实的，她她列出了了自己的的优点及及潜在的的不足。她她看似很很适合从从事销售售工作，其其是她拒拒绝接受受与数字字打交道道的工作
10、作及受人人监管工工作。表18-1 莱内特特的实力力/缺点点分类表表实力（优优势）工作时认认真且无无须监督督自信果断可靠工作主动动有魄力有远在抱抱负努力工作作有幽默感感易于沟通通不怕挫折折市场学大大学文凭凭修完营销销和销售售管理课课程性格外向向缺点（弱弱势）急躁有时过于于自负偶尔会潮潮笑别人人数字概念念差有时考虑虑问题不不周全讨厌被严严格监管管有时容易易发怒忽略（不不重视）细细节问题题履历表以书书面形式式介绍你你自己准备履历历表的理理由很简简单：几几乎所有有的老板板都需要要它。它它的作用用类似于于产品说说明书。雇雇用者可可以通过过它了解解你的姓姓名、工工作业绩绩、工作作能力及及你可以以接受的的工
11、作时时间。以以下是有有关填写写履历表表的几个个注意事事项：整洁填写履历历表时，一一定要注注意保证证书写清清楚。设设想人事事经理浏浏览书写写潦草的的履历表表时会有有什么反反应。他他们在看看到那些些模糊的的影印本本，或是是用一条条破旧的的丝带捆捆绑的个个人履历历明，肯肯定会不不舒服。合合理的推推断是，提提交不洁洁履历表表的人将将是疲塌塌的人。书写一份份有吸引引力的履履历表有有几条规规则。首首先，应应选用88.5英寸寸*111英寸的的纸打印印整齐。尽尽量避免免涂改，因因为这会会影响履履历表的的整体效效果。纸纸张规格格的选择择非常重重要，若若纸张过过大，不不适合标标准化档档案夹，或或许会被被拒绝，因因
12、为有些些公司直直接用电电脑扫描描读录个个人履历历表，规规定只能能用黑色色字体、白白色纸张张、张页页不能折折损。一一些专家家建议，应应在履历历上写出出摘要及及供电脑脑文件备备份的关关键词汇汇。44履历历表可采采用复印印形式，因因为雇用用者深知知，求职职者会同同时向几几家公司司提出申申请。但但是，必必须保证证复印件件字迹清清晰、装装订精良良。有污污迹的、纸纸张低劣劣的复印印件，不不会引起起别人的的兴趣，甚甚至使计计算机无无法接受受信息。履历表的的篇幅是是一个需需要关注注的重要要问题，一一般人认认为不应应超过一一页。但但专家认认为，仅仅仅通过过不足一一页的履履历，是是无法了了解到应应聘者的的信息的的
13、。大多多数人认认为，招招聘者要要浏览许许多履历历，没有有时间读读过长的的履历表表。相反反的观点点认为，招招聘者必必须了解解应聘者者的业绩绩以及有有关事项项，履历历表需要要长一些些。这并并不是说说你的履履历不需需要简洁洁，而是是要避免免写得烦烦琐赘，但但也不要要忽略对对自己能能力业绩绩方面的的细节表表达。事事实上，没没有一个个绝对的的规则，你你必须以以最好的的方式体体现你的的业绩、能能力。如如果有另另一页的的必要，应应该想到到或许招招聘者很很不情愿愿翻页，甚甚至会忽忽略第二二页；但但即使如如此，也也要保证证履历的的完整性性。推销杂杂志商业前沿沿专题 商务务报道 弗朗西西布莱克克伍德共同销售售与相
14、互互销售如果你想想与惠普普公司（HHP）的的销售人人员唐娜娜克罗韦韦尔（DDonnna CCrowwelll）联络络，可向向位于普普诺附近近的得州州仪器公公司（TTI）进进行电讯讯联系。克克罗韦尔尔许多时时间都花花在了TTI上，如如果TII不是HHP的客客户，这这似乎有有点反常常。但TTI确实实不是HHP的客客户，至至少按传传统的标标准看是是这样。TTI与HHP的关关系的主主体，并并不是向向HP采采购产品品，TII是为HHP的硬硬件产品品编制软软件。克克罗韦尔尔的工作作之一，就就是为TTI软件件的销售售提供帮帮助；她她是HPP的工作作人员，却却花大量量的时间间销售TTI的产产品。她她说：“有时
15、当当我说我我我我们们时，我我是批TTI。”35岁的的克罗韦韦尔是HHP销售售拓展组组织的成成员，她她的头衔衔是TII业务全全球使用用经理。她她到底在在推销什什么？简简单地说说，就是是“推销业业务关系系”，但其其内涵则则丰富得得多。HHP是计计算机硬硬件平台台的主要要供应商商，TII则是提提供适用用于多种种商务系系统的功功能扩展展软件。如如果TII对HPP的硬件件有兴趣趣，HPP的销售售自大就就会增加加。对此此，克罗罗韦尔解解释说：“TI的的硬件采采购有许许多选择择，我的的工作就就是要使使HP成成为TII的首选选供应商商。”另外，既既然每一一套售出出的TII软件都都为HPP提供销销售硬件件的机会
16、会，克罗罗韦尔就就可以利利用与TTI的关关系来帮帮助HPP的销售售部门。她她说：“我的任任务是支支持TII，并发发展TII与HPP的销售售业务关关系。”她和她她的TII合作者者一起，向向最终用用户销售售HP硬硬件和TTI软件件。对此此，克罗罗韦尔有有保留地地表示：“我的工工作包括括许多方方面，其其内容要要比传统统的销售售更丰富富，我实实际上是是个商务务关系经经理。”对于已经经显现出出来的销销售新思思潮，有有人称之之为关系系推销，有有人称之之为协议议推销，不不管叫什什么，销销售人员员的作用用比以前前更广泛泛，也更更复杂。获获取订单单将相对对弱化，建建立商务务关系则则相对强强化。而而销售工工作需要
17、要有更多多方面的的技艺，如如在瞬息息万变的的市场上上捕捉机机会的能能力、创创意性思思维、准准确把握握经济发发展趋势势、深刻刻理解客客户的战战略和目目标等。关系推销销的发展展，与所所谓“热线合合伙人”经营方方式的兴兴起有关关，特别别是在高高新技术术企业之之间，如如HP和和TI。在在价格下下降而产产品的复复杂性提提高时，企企业利润润减少了了，销售售成本就就会受到到严格控控制。许许多公司司寻求热热线合伙伙人的帮帮助，以以扩展新新市场，提提高为客客户提供供优质服服务的能能力。在在某些情情况下，热热线合伙伙人际上上起着临临时性销销售队伍伍的作用用，即间间接业务务关系。在在另一些些情况下下，如HHP与TT
18、I，则则表现为为双方销销售部门门直接合合作，共共同扩展展双方的的销售业业务。作为一位位与TII开展热热线合作作的老手手，克罗罗韦尔将将关系推推销运用用得相当当巧妙。但但这绝非非易事，这这就像两两个人或或三个人人重复操操作一项项传统的的推销业业务一样样。（事事实上，克克罗韦尔尔的工作作成果要要以这种种关系为为双方创创造了多多少销售售业绩来来衡量。）她她要像了了解HPP业务那那样了解解TI业业务，她她还要了了解最终终用户的的需要，如如此她才才能利用用关系的的渠道开开展合作作销售。如如果某位位TI客客户对HHP出现现疑虑，克克罗韦尔尔或她的的TI合合作者HPP联合事事务经理理汤姆理查德德（Toom
19、RRichhardds）就就要会见见该客户户，并向向其解释释HP与与TI之之间的合合作关系系是很有有效的。克罗韦尔尔还与TTI的许许多人保保持着联联系，从从软件销销售部主主任到财财务经理理和产品品开发设设计人员员。如果果HP的的某位潜潜在客户户适合使使用TII软件（同同时被劝劝告购买买HP硬硬件），她她就动员员TI的的有关人人员（包包括执行行经理、销销售代理理和技术术人员等等）来完完成这项项业务。在TI方方面，与与HP合合作也是是可能获获得的最最好销售售业绩。然然而，HHP有数数千个热热线合伙伙人，HHP的销销售人员员（他们们由克罗罗韦尔那那样的客客户经理理领导）都都希望将将业务交交给自己己的
20、合作作对象。克克罗韦尔尔经常面面临着古古典型的的山头争争夺战：将有关关业务指指派给某某位销售售人员，或或者自己己寻找机机会与自自己的客客户洽淡淡交易。对对于克罗罗韦尔来来说，在在这种情情况下，她她的客户户就是自自己的公公司，她她只能将将有关业业务交给给HP的的销售人人员去处处理，但但要求与与TI进进行合作作。对于于这种情情况，克克罗韦尔尔解嘲道道：“我扮出出了许多多笑脸并并打许多多电话。”在实际工工作中，克克罗韦尔尔运用着着许多优优秀销售售人员用用以吸引引顾客的的技巧：与周围围的人保保持良好好的关系系，行为为谨慎，为为她的内内部客户户提供完完成更多多销售业业务的机机会。她她还充分分认识到到内部
21、公公共关系系的价值值。每当当HP和和TI共共同完成成了一项项大交易易时，克克罗韦尔尔就会向向销售人人员们发发送有关关交易情情况的简简报。她她说：“销售人人员们非非常喜欢欢看到成成功的案案例。”克罗韦尔尔对于合合作双方方的深刻刻理解，使使她具有有抓往潜潜在销售售机会的的能力。假假定TII了解到到某家电电信公司司希望安安装使用用更先进进的软件件，克罗罗韦尔就就会将这这一信息息提供给给HP的的电信市市场营销销人员。克克罗韦尔尔所提供供的，是是具体的的、认真真规划好好的指导导意见，而而不是仅仅仅说明明与TII共同促促成交易易的好处处。她说说：“与所有有的客户户一样，HHP的销销售人员员都是乐乐于接受受建议的的，只要要你提供供真实的的商业机机会。”克罗韦韦尔还必必须说服服合作双双方分享享信息和和资源。她她自然希希望HPP成为市市场领袖袖，11.18.202219:1419:14:0322.11.187时14分7时14分3秒11月. 18, 2218 十一月 20227:14:03 下午19:14:032022年11月18日星期五19:14:03