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1、市场营销销基本观观点认知知市场营销销的含义义(P99)：菲利普科科特勒：市场营营销是个个人或群群体通过过创造以以及同其其他个人人和群体体交换产产品和价价值而满满足需求求和欲望望的一种种社会的的和管理理的过程程。美国市场场营销协协会定义义委员会会：市场场营销（管管理）是是对思想想、货物物和劳动动进行构构想、定定价、促促销和分分销的计计划和实实施的过过程，从从而产生生满足个个人和组组织目标标的交换换。市场营销销的核心心概念(P9)需要、欲欲望、需需求、提提供物、价价值、满满意、质质量、交交换、交交易、关关系、市市场、市市场营销销者市场营销销管理的的任务(P133)是在实现现预期目目标的过过程中，影
2、影响需求求水平、需需求时间间和需求求构成，它它的实质质是需求求管理。市场营销销观念类类型（PP16）传统营销销观念：1.生生产观念念：以产产定销，以以量取胜胜。 2.产品观观念：以以产定销销，以质质取胜。 3.推销观观念：消消费者有有购买惰惰性。现代营销销观念：1.市市场营销销观念：满足顾顾客需求求 2.社会市市场营销销观念：营销=顾客需需求+社社会利益益+盈利利目标顾客让渡渡价值的的内涵、构构成和运运用（PP20）内涵：所所谓顾客客让渡价价值就是是指顾客客总价值值与顾客客总成本本之间的的差距。构成：（一一）顾客客总价值值：（11）产品品价值：1.产产品品质质 2.产品功功能 3.产产品特色色
3、 44.产品品款式 （22）服务务价值 （33）人员员价值 （44）形象象价值 （二二）顾客客总成本本：1.货币成成本 2.时间成成本 3精力和和体力成成本：（11）信息息收集耗耗费的精精力体力力（2）谈谈判耗费费的精力力体力（33）购买买路途耗耗费的精精力体力力（4）产产品运输输耗费的的精力体体力（55）产品品安装耗耗费的精精力体力力（6）产产品使用用耗费的的精力体体力（77）产品品维修耗耗费的精精力体力力运用：11.系统统性 2.区分要要求 33.和竞竞争者对对比第2章 战略的的含义（PP33）:战略是指指在竞争争条件下下,组织织发展的的方向性性、长远远性、全全局性的的谋划。战略的特特征和
4、意意义(PP33)特征：全全局性，长长远性，抗抗争性，纲纲领性意义：（一一）企业业营销战战略是企企业在竞竞争中生生存和发发展的根根本保证证 （二二）企业业营销战战略使企企业的市市场营销销活动有有整体的的规划和和统一的的安排 （三三）企业业营销战战略提高高了企业业对资源源利用的的效率 （四四）企业业营销战战略增强强了企业业活动的的稳定性性 （五五）企业业营销战战略是企企业职工工参与管管理的重重要途径径波士顿矩矩阵法：见P338多因素投投资组合合矩阵分分析法见见P411新业务发发展战略略P433即多元化化发展战战略1. 同心多元元化2. 水平多元元化3. 综合多元元化市场营销销组合的的内涵和和特点
5、PP51内涵:市市场营销销组合是是企业为为了进占占目标市市场、满满足顾客客要求，加加以整合合、协调调的可控控制因素素。特点：11.可控控性 2.动动态性 3.复合型型 44.整体体性第3章 市场营销销微观环环境的含含义和因因素P660：含义：PP60因素：11.企业业内部力力量 2.供供应商 33.营销销中介：（1）中中间商（22）物流流公司（33）营销销服务机机构（44）金融融机构 44.顾客客 55.竞争争者 66.社会会公众市场营销销宏观环环境的含含义和因因素P665含义：PP65因素：一一、人口口环境：（一）人人口规模模 （二）人人口结构构：1.年龄结结构 22.性别别结构 3.家家庭
6、结构构 4.民族构构成 55.分布布结构：（1）东东密西疏疏（2）农农业人口口比重较较大（33）民族族众多（44）农村村人口城城市化 （三）人人口发展展趋势：1人口口迅速增增长 2.人人口趋于于老龄化化 3.家庭变变化：（11）相对对稳定的的家庭类类型（22）明显显上升的的家庭类类型（33）以下下降为表表现形式式的家庭庭类型 4.人人口流动动加剧 二二、经济济环境：（一）收收入与支支出状况况：1.收入：（1）可可支配收收入和可可任意支支配的收收入 （2）货货币收入入和实际际收入 2.支出（恩恩格尔定定律） （二）社社会购买买力：11.国民民经济的的发展水水平 2.通通货膨胀胀和通货货紧缩 33
7、.储蓄蓄和信贷贷 （三） 地区差差别 三、政政治法律律环境：（一）政政府与企企业 （二）法法制与法法治 （三三）消费费者的主主权运动动 四、社社会文化化环境：（一）价价值观念念 （二二）风俗俗习惯 （三）审审美观念念 （四）宗宗教信仰仰 五、自自然生态态环境：（一）某某些自然然资源短短缺 （二）生生态问题题凸显 （三）政政府干预预日益加加强 六、科科学技术术环境：（一）对对顾客需需求的影影响 （二）对对产品策策略的影影响 （三）对对交易方方式的影影响SWOTT分析法法的内容容P777机会威胁胁矩阵：机会矩矩阵P778 威胁矩矩阵P779第5章 市场的含含义及分分类P1102含义：市市场是指指有
8、购买买意愿并并有支付付能力的的消费者者群体分类：（11）按消消费者需需求是否否立即实实现划分分,市场场可以分分为现实实市场和和潜在市市场 （22）按购购买目的的和用途途划分，市市场可以以被分为为消费者者市场和和组织市市场消费者市市场的含含义和特特点P1102含义：消消费者市市场也称称消费品品市场，它它是组织织市场乃乃至整个个经济活活动所服服务的最最终市场场。特点：11.广泛泛性 2.季季节性 3.复杂性性 44.易变变性 5.发发展性消费者购购买行为为的类型型P10071.复杂杂性购买买行为 2.减少失失调感的的购买行行为 3.习习惯性购购买行为为 44.寻求求多样性性购买行行为消费者购购买的
9、决决策过程程P1116一、需要要确认二、信息息搜集三、备选选产品评评估：（一一）产品品属性的的多少（二二）消费费者对某某一属性性功能效效用的认认识（三三）消费费者的品品牌信念念 （四四）消费费者的选选择方法法四、购买买决策：受他人人态度和和非预期期因素的的影响五、购后后行为：1.购购后评价价 22.使用用和处置置第6章 组织市场场的含义义、类型型P1222含义：组组织市场场是指工工商企业业为从事事生产、销销售等业业务活动动以及政政府我为为了履行行职责二二购买产产品和服服务所构构成的市市场。类型：一一、产业业市场又又称生产产者市场场 二二、转卖卖者市场场又称中中间商市市场 三三、政府府市场组织市
10、场场的购买买特点一、产业业市场的的购买特特点P1123：（一）产产业市场场的需求求特点1组织织市场的的需求是是衍生需需求2组织织市场的的需求波波动大3产业业市场需需求缺乏乏弹性4用户户地理位位置集中中（二）产产业市场场购买行行为特点点1购买买者数量量少，购购买量却却较大2供需需双方的的关系密密切3产业业市场是是专业采采购4直接接采购和和互购5购买买决策的的人数众众多6租赁赁二、转卖卖者市场场的购买买特点类类同于产产业市场场P1331三、政府府市场的的购买特特点P11331.政府府市场与与产业市市场相比比不具有有营利性性2.政府府采购规规模巨大大且稳定定3.追求求物美价价廉4.受到到控制5.程序
11、序复杂6.政府府采购出出于保护护本国产产业的目目的7.政府府市场的的采购对对象十分分繁杂第7章 四种层次次的竞争争者P11391. 品牌竞争争者：将将其他以以近似的的价格向向相同的的顾客提提供类似似产品和和服务的的企业看看成自己己的竞争争者2. 行业竞争争者：将将制造相相同产品品或同类类产品的的公司看看成竞争争者。3. 属类竞争争者：将将所有提提供同一一服务的的企业都都看成竞竞争者。4. 欲望竞争争者：企企业把所所有可能能争夺同同一顾客客、同一一笔消费费基金的的公司都都视为自自己的竞竞争者。市场竞争争地位与与市场营营销战略略P1444市场竞争争地位：市场领领导者、市市场挑战战者、市市场追随随者
12、、市市场利基基者市场营销销战略：一、市场场领导者者的竞争争战略（一）扩扩大市场场总需求求1.开发发新用户户：（11）市场场渗透战战略（22）新市市场战略略（3）地地理扩展展战略2.发现现产品的的新用途途3.增加加使用量量：（11）提高高使用频频率（22）增加加每次使使用量（33）增加加使用场场所（二）保保持现有有市场份份额的战战略1.阵地地防御 2.侧翼防防御 3.以以攻为守守 44.反击击式防御御 55.运动动防御 6.收缩防防御（三）扩扩大市场场份额的的战略1.产品品创新 2.质量策策略 3.多多品牌策策略 4.增增加或是是大量广广告策略略 55.加大大销售促促进力度度二、市场场挑战者者的
13、竞争争策略（一）确确定战略略目标和和竞争对对手（二）市市场挑战战者的进进攻战略略1.正面面进攻：（1）产产品对比比（2）采采用攻击击性广告告（3）价价格战2.侧翼翼进攻：（1）地地理市场场战略方方向（22）细分分市场的的战略方方向3.包围围进攻4.迂回回进攻：（1）多多样化，即即经营相相互无关关联的产产品 （2）用用现有的的产品进进入新的的地区市市场发展展多样化化 （3）以以新技术术为基础础生产的的产品来来代替用用老技术术生产的的产品5.游击击进攻三、市场场追随者者的竞争争策略（一）紧紧密跟随随 （二二）距离离跟随 （三三）选择择跟随四、市场场利基者者的竞争争策略市场利基基者发展展的关键键是实
14、现现专业化化1.最终终使用者者的专业业化 2.纵纵向专业业化 3.顾客类类型专业业化 4.地地理区域域专业化化 55.产品品或产品品线专业业化 6.定定制专业业化 7.服服务专业业化第8章 市场细分分的含义义P1557市场细分分，就是是通过市市场调研研，根据据消费者者的需求求和欲望望，按照照一定的的变量，辨辨别和区区分对同同一产品品具有不不同需求求的消费费者群体体的过程程。市场细分分的理论论基础PP1588市场细分分理论提提出的客客观基础础是消费费者对同同一产品品需求的的差异性性或多样样性。消费者市市场细分分的依据据P1559（一） 地理细分分（二） 人口细分分：1.年龄 2.性别 3.收入
15、4.多变数数人口细细分（三） 心理因素素细分：1.社社会阶层层 2.生活方方式 33.个性性（四） 行为细分分：1.时机 2.利利益 33.使用用者状况况 4使使用率或或使用量量 5.品牌忠忠诚度：（1）单单一品牌牌忠诚者者（2）多多品牌忠忠诚者（33）转移移型品牌牌使用者者（4）非非品牌忠忠诚者 6.顾客准准备阶段段 77.态度度产业市场场细分的的依据PP16331.行业业细分 22.规模模细分 3.地理细细分有效市场场细分的的条件PP16441.可衡衡量性 2.效益型型 33.可进进入性 4.反应的的差异性性市场细分分的意义义P16651. 有利于企企业发现现和挖掘掘新的市市场机会会2.
16、有利于企企业调整整营销策策略3. 有利于增增强企业业的竞争争能力，提提高经济济效益目标市场场策略PP16661. 无差异性性营销策策略2. 差异性营营销策略略3. 集中性营营销策略略目标市场场策略选选择的影影响因素素P16671.企业业资源能能力 2.产产品特点点 33.市场场特点 4.产品生生命周期期 55.竞争争对手的的营销策策略市场定位位的含义义和步骤骤P1668含义：市市场定位位就是针针对消费费者或用用户对某某种产品品某种属属性的重重视程度度，塑造造产品或或企业的的鲜明个个性或特特色，树树立产品品在市场场上一定定的形象象，从而而使目标标市场上上的顾客客了解和和认识本本企业的的产品的的活
17、动过过程。步骤：11.明确确潜在的的竞争优优势 2.选选择和建建立竞争争优势 3.在市场场上显示示竞争优优势第9章 产品整体体概念PP1811从市场营营销学的的角度出出发，产产品是一一个整体体概念。在在设计和和销售产产品是，企企业必须须从产品品的整体体概念出出发考虑虑产品。产产品整体体概念包包括核心心产品、形形式产品品、期望望产品、附附加产品品和潜在在产品五五个层次次。产品分类类P1883（一） 消费品：1.便便利品 2.选选购品 3.特特殊品 4.非非渴求品品（二） 工业品：1.原原材料和和零部件件 2.生产设设备 33.供应应品 44.专业业服务产品组合合的概念念P1885产品组合合是指某
18、某个企业业生产或或销售的的全部产产品的组组合方式式，它包包括所有有的产品品线和每每一产品品线中的的产品项项目。产品生命命周期的的概念PP1899产品生命命周期是是指某产产品从进进入市场场到被淘淘汰退出出市场的的全部运运动过程程。各阶段的的营销重重点和营营销策略略P1991一、 导入期的的营销重重点和营营销策略略1. 导入期的的营销重重点：（11）大力力开发市市场 （22）宣传传产品用用途 （33）寻找找导入机机会 （44）注意意控制风风险2. 导入期的的营销策策略：(1)快快速撇脂脂策略 (22)缓慢慢撇脂策策略 (3)快速渗渗透策略略 (44)缓慢慢渗透策策略二、 成长期的的营销重重点和营营
19、销策略略1. 成长期的的营销重重点：（11）宣传传品牌商商标（22）保持持和提高高市场占占有率 （3）努努力创名名牌2. 成长期的的营销策策略：（11）改进进产品 （2）适适时降价价 （33）广泛泛分销 （4）加加强促销销三、 成熟期的的营销重重点和营营销策略略1. 成熟期的的营销重重点：（11）保持持市场占占有率 （2）尽尽量回收收资金 （3）尽尽量延长长成熟期期2. 成熟期的的营销策策略：（11）调整整市场 （22）调整整产品 （33）改进进营销组组合四、 衰退期的的营销重重点和营营销策略略1. 衰退期的的营销重重点：衰衰退期产产品的市市场营销销，关键键是要正正确判断断该产品品是否确确实进
20、入入衰退期期，不可可贸然行行事。如如果判断断失误，可可能过早早的断送送产品的的前途，或或者延误误产品的的更新换换代，造造成企业业资源的的浪费，削削弱企业业的获利利能力。2. 衰退期的的营销策策略：（11）维持持策略 （2）集集中策略略 （33）收缩缩策略 （4）放放弃策略略新产品的的概念和和类型PP1955概念：新新产品是是指同老老产品相相比较，在在结构、性性能、材材质、技技术、制制造原理理等方面面具有明明显的改改进，并并在一定定范围内内第一次次试验成成功，经经有关部部门鉴定定确认的的产品。类型：11.全新新产品 2.换代新新产品 3.改进新新产品 4.仿制新新产品第10章章 品牌的概概念P2
21、207品牌是由由文字、标标记、符符号、图图案和颜颜色等要要素或这这些要素素构成的的组合，用用以识别别某个销销售者或或某群销销售者的的产品或或服务，并并使之与与竞争对对手的产产品或服服务区别别开来的的商业名名称及其其标志。品牌的作作用P2209（一） 品牌对营营销者的的作用1. 品牌有助助于企业业促进产产品销售售，树立立企业形形象2. 注册品牌牌可以保保护企业业的合法法权益3. 品牌有利利于约束束企业的的不良行行为4. 品牌有助助于扩大大产品组组合5. 品牌可以以增加营营销者的的品牌资资产（二） 品牌对消消费者的的作用1. 品牌便于于消费者者辨认、识识别、选选购商品品2. 品牌有利利用维护护消费
22、者者利益3. 品牌有利利用促进进产品改改良，更更好地满满足消费费者的需需要品牌策略略P2116（一） 品牌有无无决策（二） 品牌归属属决策：1.使使用企业业自己的的品牌 2.使使用中间间商的品品牌 33.使用用混合品品牌（三） 品牌名称称决策：1.统统一品牌牌 2.个别品品牌 33.分类类品牌 4.企企业名称称加个别别品牌（四） 品牌战略略决策：1.产产品线扩扩展 22.品牌牌延伸 3.多多品牌 4.新新品牌 5.合合作品牌牌（五） 品牌再定定位决策策包装的作作用和包包装策略略P2221作用：11.保护护商品和和环境 2.提高运运输效率率和使用用效率 3.促进销销售 44.增加加盈利包装策略略
23、：1.无包装装策略 2.类类似包装装策略 3.等等级包装装策略 4.习习惯使用用量包装装策略 5.配配套包装装策略 6.再再使用包包装策略略 7.附赠品品包装策策略 88.更新新包装策策略第11章章 企业定价价目标和和影响定定价的因因素企业定价价目标是是指企业业定价的的指导思思想和目目的，企企业的定定价目标标服从于于企业整整体战略略目标。分类：11.获取取当前最最高利润润 22.获取取当前最最高收入入 3.销售额额最大增增长量 4.获获得最大大市场占占有率 5.维持优优异产品品形象 6.相相对稳定定的市场场价格 7.应应付和防防止竞争争 8.维持生生存影响定价价的因素素：1.市场需需求 2.产
24、产品成本本：（11）成本本类型：固定成成本和可可变成本本（2）不不同产量量下的成成本变化化（3）累累计产量量下的成成本变化化 33.竞争争对手的的产品、成成本和价价格 4.其其他因素素对价格格的影响响以需求为为中心的的定价方方法P22381. 认知价值值定价法法2. 区分需求求定价法法：（11）以顾顾客为基基础（22）以产产品形式式为基础础（3）以以产品形形象为基基础（44）以地地域为基基础（55）以时时间为基基础（66）以用用途为基基础3. 习惯定价价法新产品定定价策略略P24421.取脂脂定价法法 2.渗渗透定价价法 3.满满意定价价法心理定价价策略PP24331.尾数数定价法法 2.声望
25、定定价法 3.吉利数数字定价价法 4.组组合定价价法 5.特特种价格格商品定定价法 6.引诱定定价法 7.单位标标价法 8.综合定定价策略略 9.心理性性折扣策策略第12章章 分销渠道道的含义义和功能能P2559含义：分分销渠道道是指在在产品或或服务从从生产者者向消费费者转移移的过程程中取得得这种产产品或服服务的所所有权或或帮助所所有权转转移的所所有商业业组织和和个人。功能：11.市场场调研 2.促促销 33.联系系 4.配合 5.协协商谈判判 6.融资 7.物物流 88.付款款 9.所有权权流程 10.风险承承担分销渠道道的类型型P2660分销渠道道的宽度度策略PP26221.广泛泛性分销销
26、 22.选择择性分销销 33.独家家分销影响分销销渠道选选择的因因素P22651. 产品因素素：（11）产品品单价（22）产品品的体积积和重量量（3）产产品的易易腐、易易损性（44）产品品的时尚尚性（55）产品品的技术术含量和和服务性性（6）产产品与消消费者生生活相关关的程度度（7）产产品生命命周期的的阶段2. 顾客因素素3. 企业因素素：（11）企业业规模（22）企业业的市场场营销能能力（33）企业业的产品品组合状状况（44）渠道道经验4. 中间商因因素：（11）中间间商的能能力和服服务（22）利用用中间商商的成本本5. 竞争因素素6. 经济、政政策与法法律因素素分销渠道道系统PP2700（
27、一） 垂直分销销渠道系系统1. 公司式分分销渠道道系统2. 管理式分分销渠道道系统3. 契约式分分销渠道道系统：（1）特特许经营营组织（22）批发发商组织织的自愿愿连锁（33）零售售商合作作社分销销渠道系系统（二）水水平分销销渠道系系统东莞德信信诚精品品培训课课程(部部分)(点击课课程名称称打开课课程详细细介绍)内审员系系列培训训课程查看看详情A01 ISOO90001:220088内审员员培训班班(ISSO90001内内审员)A02 ISOO140001:20004内审审员培训训班A03 ISOO/TSS169949:20009内审审员培训训A04 OHSSAS1180001:220077标
28、准理理解及内内审员培培训A05 IECCQ-HHSPMM QCC08000000内审员员培训A06 ISOO134485:20003医疗疗器械质质量体系系内审员员培训A07 SA880000社会责责任内审审员培训训(SAA80000内审审员)A08 ICTTI玩具具商业行行为守则则内审员员培训班班A09 ISOO140064:20006内审审员培训训班A10 GB/T2333311-20009能能源管理理体系内内审员培培训A15 量规仪仪器校验验与管理理实务课课程(仪仪校员培培训 内内校员培培训)A16 ISOO管理代代表及体体系推行行专员训训练营A17 ISOO文控员员培训/文管员员培训实实
29、务课程程A18 优秀管管理者代代表训练练营 (MR管管理代表表训练)JIT精精益生产产现场管管理系列列课程查看看详情P01 JITT精益生生产与现现场改善善培训班班P02 生产合合理化改改善-IIE工业业工程实实务训练练营P03 PMCC生产计计划管理理实务培培训班(生管员员培训)P04 高效仓仓储管理理与盘点点技巧培培训班(仓管员员培训)P05 目视管管理与55S运动动推行实实务培训训班P06 采购与与供应链链管理实实务 (采购员员培训)中基层管管理干部部TWII系列训训练查看详详情M01 优秀班班组长管管理实务务公开课课(班组组长公培培训)M02 优秀班班组长现现场管理理实务培培训班M03
30、 优秀班班组长品品质管理理实务培培训班M04 优秀班班组长生生产安全全管理实实务培训训班M06 提升团团队执行行力训练练课程 (执行行力培训训)M07 如何做做一名优优秀的现现场主管管培训班班M08 中基层层现场干干部TWWI管理理技能提提升(TTWI培培训)M09 有效沟沟通技巧巧培训班班(团队队沟通 企业内内外部沟沟通)M10 企业内内部讲师师培训班班(东莞莞TTTT培训)M11 MTPP中阶主主管管理理才能提提升培训训班(东东莞MTTP培训训)M12 高效能能时间管管理培训训班TS1669499五大工工具与QQC/QQA/QQE品质质管理类类查查看详情情Q05 TS1169449五大大工
31、具实实战训练练 (五五大工具具培训)Q06 APQQP&CCP先期期质量策策划及控控制计划划培训Q07 DFMMEA设设计潜在在失效模模式分析析培训(DFMMEA培培训)Q08 PFMMEA过过程潜在在失效模模式及效效应分析析训练营营Q09 MSAA测量系系统分析析与仪器器校验实实务Q10 SPCC统计过过程控制制培训课课程(SSPC训训练)Q11 CPKK制程能能力分析析与SPPC统计计制程管管制应用用训练Q12 QC七七大手法法与SPPC实战战训练班班(QCC7 & SPPC培训训)Q03 品质工工程师(QE质质量工程程师)实实务培训训班Q02 品质主主管训练练营(品品质经理理人训练练)Q
32、01 杰出品品质检验验员QCC培训班班Q13 品管常常用工具具QC七七大手法法培训(旧QCC7培训训)Q14 新QCC七大手手法实战战培训(新QCC7培训训)Q04 QCCC品管圈圈活动训训练课程程 (QQCC培培训)节能环保保安全EEHS公公开课程程查查看详情情E01 节约能能源管理理培训(节能降降耗培训训)E03 GBTT233331-20009能源源管理体体系知识识培训(GBTT233331标标准理解解)A18 ISOO500001能能源管理理体系内内审员培培训(IISO5500001内审审员)A12 ISOO90000/IISO1140000一体体化内审审员培训训班A13 ISOO14
33、0001/OHSSAS1180001体系系二合一一内审员员培训班班A14 ISOO90000/IISO1140000/OOHSAAS1880011一体化化内审员员培训班班东莞精品品企业内内训课程程查查看详情情M05 优秀班班组长管管理技能能提升内内训班(1-33天)P07 年终盘盘点与库库存管理理实务内内训班( 1-2天课课程 )M13 高绩效效团队及及执行力力提升训训练营(团队执执行力 1-22天)Q15 FMEEA失效效模式分分析实战战训练内内训(FFMEAA内训 1-33天)Q16 新旧QQC七大大手法实实战内训训(QCC7内训训 1-2天)A11 ISOO内审员员审核技技巧提高高班(I
34、ISO内内审员提提高班)A07 SA880000社会责责任内审审员培训训(SAA80000内审审员)A08 ISOO90001:220088内审员员培训班班(ISSO90001内内审员)A09 ISOO140001:20004内审审员培训训班A10 ISOO/TSS169949:20009内审审员培训训A19 ISOO100015培培训管理理体系标标准理解解与实施施培训东莞德信信诚公开开课培训训计划 htttp:/wwww.bbz011.coom qqq：1442599839954第13章章 市场营销销传播过过程P22844种促销销工具的的性质（含含义和特特点）PP2933一、 广告1. 公共宣传传性 2.渗渗透性二、 人员推销销1. 人际接触触 22.培养养关系 3.推销的的及时反反应可使使消费者者在听了了谈话之之后作出出某种反反应三、 营业推广广1. 信息传播播 22.适度度的刺激激 33.积极极的诱导导四、 公关宣传传1.高度度可信性性 2.解除戒戒备心态态 33.引人人注目制定促销销组合时时需考虑虑的因素素P29951. 产品市场场类型2. “推”与与“拉”的策略略3. 购买者的的准备阶阶段4. 产品市场场的生命命周期阶阶段5. 企业的市市场地位位