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1、房地产日常管理与销售房地产日日常管理理与销售售经典售楼楼部案场场管理与与制度目 录录第一部分分、组织架架构及刚刚位职责责第一节、销售部部组织架架构第二节、主要岗位职责第二部分分、案场管管理制度度第一节、日常管管理制度度一、工作作守则二、考勤勤管理制制度三、项目目例会制制度四、业务务管理规范范五、礼仪仪行为规规范六、业绩绩分配制制度七、薪酬酬福利制制度第二节、业务流流程规范范一、来电电流程管管理二、来访访流程管管理三、成交交、签约约流程管管理四、退房房流程管管理五、相关关表格及及填写要要求第三部分分、销售培培训第一节、销售培培训流程程一、培训训工作流流程二、现场场培训流流程第二节、销售培培训内容
2、容一、房地地产基础础知识二、房屋屋建筑结结构分类类标准三、房地地产专业业名词四、房地地产面积积的测算算第三节、市场调调研一、房地地产市场场调研的的含义二二、房地地产市场场调研的的重要性性三、市市场调研研的内容容四、调研研方法第四节、销售人人员的个个人素质质、礼仪仪和形象象一、心理理素质的的培养二、行为为素质的的培养三、专业业知识和和销售能能力的自自我提升升四、仪表表和装束束五、名片片递、接接方式六、微笑笑的魅力力七、语言言的使用用八、礼貌貌与规矩矩第五节、电话礼礼仪及技技巧一、接听听电话规规范要求求二、电话话跟踪技技巧第六节、房地产产销售的的业务流流程与销销售策略略一、寻找客户户二、介绍绍项目
3、三、带看看现场四、谈 判五、客户户追踪六、签约约七、售后后服务第七节、房地产产销售技技巧一、分析析客户类类型及对对策二、逼定定的技巧巧三、说服服客户的的技巧四、如何何处理客客户异议议第四部分分、操盘流流程第一节、市场调调查一、市场场调查流流程二、房地地产市场场调查的的主要内内容第二节、项项目定位位与概念念设计一、项目目定位二、客户户定位三、形象象定位四、产品品定位五、价格格定位六、项目目概念性性规划设设计顾问问第三节、总体营营销推广广第五部分分、各项表表格一、合同同领取登登记表二、客户户档案卡卡三、工作作日记四、个案案分析表表五、认购购书六、销售售日统计计表七、现场场来访客客户登记记表八、来电
4、电客户登登记表九、每周周（月）来来访客户户分析表表十、项目目已成交交客户档档案十一、项项目每周周工作统统计十二、每每周（月月）销售售统计报报表十三、项项目成交交周(月月)报表表第一部分分、组织架架构及岗岗位职责责第一节、销售部部组织架架构一、组织织架构示示意图项目总监销售经理销售主管案场财务案场助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问二、人员员数量销销售经理理一名，销销售主管管一名，案案场助理理一名，案案场财务务两名，置置业顾问问若干名名。第二节、主要岗岗位职责责一、销售售部经理理1、负责销销售部日日常管理理工作；2、完成公公司下达达的销售售部的各各项销售售指标和和任务；3、根据实
5、实际工作作需要，落落实各销销售部人人员安排排及调动动4、负责销销售部管管理制度度的审查查及实施施情况的的监督；5、制定项项目营销销体系和和销售价价格策略略6、业务工工作的培培训与考考核。二、销售售主管销销售主管管由销售售部经理理任命，上上报项目目总监，销销售主管管向销售售经理汇汇报项目目业务工工作和案案场管理理工作。l 案前准备备期1、接手项项目或进进驻案场场时负责责与开发发商交接接所有销销售相关关的资料料：2、与销售售经理讨讨论制定定案场人人员编制制3、参与案案场置业业顾问的的招聘44、制定售售前培训训计划55、编写销销讲资料料、答客客问、各各类统一一说辞66、负责项项目模型型、展板板等各类
6、类讲解演演练及考考核7、参与讨讨论售楼楼处布置置并负责责制定案案场销售售带看路路线8、根据本本项目特特色细化化案场管管理制度度9、参与制制定销控控表100、与销售售经理讨讨论制定定薪酬制制度11、参参与开盘盘策略的的制定并并负责传传达和演演练l 项目销售售期1、负责案案场日常常监督管管理，布布达销售售任务22、组织市市场调研研，及时时了解与与项目有有关的市市场信息息，将市市场变化化反馈给给公司，并并根据市市场变化化，及时时调整销销售策略略3、负责持持续的培培训工作作4、负责营营销策略略的贯彻彻执行55、每日的的例会，检检查业务务员的工工作情况况，发现现问题，解解决问题题6、负责业业务执行行的督
7、导导7、与公司司各部门门及发展展商做好好协调工工作8、解决案案场的突突发事件件9、关爱团团队，培培养骨干干，激发发斗志，加加强和提提高团队队凝聚力力10、认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力111、按公司司要求完完成相关关报表112、配合销销售经理理佣金结结算并确确保佣金金按时回回笼l 项目结案案期1、调解客客户与发发展商之之间的矛矛盾，争争取顺利利结案22、配合业业务资料料的归档档3、人员撤撤场业务务资料交交接4、督促置置业顾问问对余款款的催缴缴，确保保资金回回笼三、案场场助理案案场助理理由销售售部经理理任命，并并上报项项目总监监，由销销售经理理管理，向向销售经经理汇报报工
8、作l 案前准备备期1、根据项项目组具具体人数数，合理理申领项项目组建建立所需需物资22、建立本本项目的的各类文文件夹及及档案夹夹3、建立本本项目各各类报表表基础数数据4、建立销销售软件件基础数数据库55、收集项项目的各各类重要要文件并并建立档档案6、熟悉本本项目的的产品77、申报并并采购所所需用品品8、本项目目销售合合同的管管理l 项目销售售期1、完成项项目各阶阶段的销销售统计计报表及及行政报报表统计计并上报报2、销售软软件数据据的登记记、检查查与核对对3、物资的的申领、保保管、维维修和保保养，并并做好物物资台帐帐4、项目组组日常后后勤事务务的管理理5、项目组组备用金金的管理理与登记记6、考勤
9、的的监督77、认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力88、配合销销售经理理对商铺铺销售合合同的审审查与管管理9、日常各各种计划划、报告告、会议议纪要等等重要文文件的归归档100、配合相相关部门门在项目目组开展展工作111、与财务务核对销销售数据据，制作作每月的的结佣统统计表l 项目结案案期1、案场物物资的盘盘点与核核对2、人员调调离物资资交接的的审核与与监督33、业务资资料的归归档与交交接4、客户所所欠余款款的统计计四、案场场财务案案场财务务由公司司任命，由由销售经经理管理理，向销销售经理理汇报工工作。11、收取房房款和案案场交办办的费用用2、保证所所收钱币币的真实实3、按天、
10、周周、月编编制会计计报表，并并进行汇汇总，报报销售经经理备案案4、及时核核对现金金、应收收（付）款款凭证、应应收（付付）票据据，做到到帐款、票票据数目目清楚55、负责编编制案场场会计凭凭证，审审核、装装订及保保管各类类会计凭凭证，登登记及保保管各类类帐簿66、与销售售助理核核对销售售数据和和结佣统统计7、及时处处理案场场领导交交办的其其他事项项。五、置业业顾问置置业顾问问由销售售部经理理任命，并并上报项项目总监监，由销销售经理理管理，向向销售经经理及销销售主管管汇报工工作。l 案前准备备期1、项目周周边的市市场和项项目进行行调研，充充分了解解周边的的详细情情况2、熟记销销讲和答答客问的的内容，
11、积积极演练练，充分分了解和和熟悉本本项目的的产品33、认真登登记来电电、来访访登记表表4、在销售售经理的的带领下下完成开开盘演练练5、遵守各各项管理理制度66、完成销销售前期期的其它它准备工工作l 项目销售售期1、认真接接待每一一位进入入案场的的客户，做做好来访访、来电电登记22、按质按按量完成成项目组组布置的的销售任任务和其其他工作作任务33、遵守各各项管理理制度，熟熟练各项项工作操操作流程程4、对周边边市场及及项目定定期进行行调研，及及时掌握握竞争个个案动态态，为公公司创造造新资源源5、认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力66、认真负负责的催催缴客户户余款，保保证开发发商
12、的资资金回笼笼l 项目结案案期1、与客户户保持良良好的关关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范22、做好结结案的各各项相关关工作33、余款的的催缴第二部分分、案场管管理制度度第一节、日常管管理制度度一、工作作守则1、微笑笑服务：置业顾顾问的职职责包括括推销项项目及推推广公司司形象，是是帮助公公司与客客户建立立良好关关系的基基础，所所以置业业顾问应应在任何何时间都都要维持持专业态态度，“以以客为尊尊”，经经常保持持笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。对精精神面貌貌欠佳的的，情绪绪低落的的置业顾顾问部门门负责人人将不安安排接待待客户2、守时时：守时时应是
13、一一个置业业顾问所所具有的的最基本本的工作作习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不不早退外外；约见见客户时时一定要要准时，切切忌让客客户等候候。3、纪律律：置业业顾问必必须遵守守公司的的各项规规章制度度及管理理条例。4、保密密：置业业顾问必必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接透露公公司的客客户资料料，不得得直接或或间接透透露公司司员工资资资料，如如薪金、佣佣金等；不得直直接或间间接透露露公司策策略、销销售业绩绩或有关关公司的的业务秘秘密。5、着装装：在售售楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴胸卡，无无统一着着装的不不得接待待客户。二、考勤勤管理制
14、制度（一）工作时时间1、销销售人员员原则上上实行六六天工作作制，作作息时间间为：:00 :00；晚上下下班时间间以顾客客全部离离开售楼楼部为原原则，销销售人员员休息由由主管安安排调休休，在项项目强销销期全体体员工将将不安排排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。（二）考考勤制度度：1、考考勤结果果是计发发工资、奖奖金等劳劳动报酬酬的重要要依据。2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应于上班前通知主管，若未能与主管
15、取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。4、请假必须事先填写请假申请单，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填请假申请单。请假申请请单请假人员员所属部门门请假时间间归来时间间请假原因因经理批准准工作移交交人紧急联系系方式5、病、事事假以半半天为最最小单位位，按请请假时间间扣除当当日工资资（即请请假1天天扣1天天工资
16、），病病假须有有医生证证明。6、销售售人员在在没有加加班的情情况下，不不能事先先借休。（三）、缺缺勤的处处理1、上下下班请人人代记录录，则代代记录者者及被记记录者各各扣款（ ）元；2、员工工上下班班忘记记记录者每每次扣款款（ ）元元；3、员工工上下班班因迟到到或早退退而未真真实填写写考勤表表者，每每次扣款款（）元；4、员工工因私事事外出而而在外外出登记记表上上虚报公公出者，扣扣（ ）元元；外出登记记表外出人员员所属部门门外出时间间归来时间间外出原因因经理批准准工作移交交人紧急联系系方式5、员工工迟到330分钟钟以内（含含30分分钟），每每分钟扣扣（）元；31-60分分钟，每每分钟扣扣2元；61
17、分分钟以上上，以调调休或事事假半天天处理；6、员工每每月累计计迟到三三次以上上（不含含三次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；7、早退当当天按旷旷工处理理，未办办理任何何请假手手续而缺缺勤者按按旷工处处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。8、旷工工一日扣扣罚三天天工资，连连续旷工工二日或或当月累累计旷工工三日以以上者则则以自动动离职处处理。99、有下下列情况况之一者者，按旷旷工处理理：（11）未经经请假或或请假未未获批准准擅离职职守半日日以上者者；（22）请假假期满未未续假或或续假未未获批准准而逾期期不归者者；（33）请假假人所
18、提提请假理理由或证证明与事事实不符符者；（44）不服服从分配配调动，经经说服教教育无效效,未按按指定时时间到岗岗者；（55）未经经批准擅擅离岗位位从事与与本职工工作无关关活动者者。（四）、加加班的管管理1、销销售人员员应将本本职工作作于正常常时间内内完成，凡凡属处理理职责范范围内的的工作事事项，晚晚上值班班不按加加班计算算。2、同同时符合合以下四四种情况况的才算算加班：由公司司统一组组织的；加班时时间在半半日以上上的；经公司司领导批批准确认认的；当月实实际出勤勤天数比比公司规规定的出出勤天数数多出的的。（特殊节节假日的的安排除除外）。3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。4、凡离、辞职人员补
19、休未休完的，一律作废。（五）、辞辞职管理理 1、公司司员工因因故辞职职时，本本人应提提前十五五天向直直接上级级提交辞辞职申请请2、收到到员工辞辞职申请请报告后后，主管管负责了了解员工工辞职的的真实原原因，并并将信息息反馈给给经理 ,以保证证及时进进行有针针对性的的工作改改进。3、员工工办理工工作移交交和物品品清还手手续，对对客户资资料泄密密的拒绝绝交接的的或交接接不完全全的将不不予结算算工资4 、案案场助理理统计辞辞职员工工考勤，计计算应领领取的薪薪金5、该员员工所有有的福利利包含调调休未尽尽的、团团奖未发发放的将将全部作作废。三项目目例会制制度（一）早早会1、时间：X：XXX：XXX2、地点
20、：售售楼处33、主持：销销售主管管（销售售经理）4、出席人：售楼处全体置业顾问5、会议主题：（1）检查仪容仪表、出勤情况；（2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；（3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；（4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；（5）当日推广部署及当日计划；（6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。（二）周周会1时间：每周一一X：XXX：XXX2地点：售楼处处3主主持人：销售经经理4出席人人：售楼楼处全体体置业顾顾问5会议主主题：（1）总总结
21、每周周工作；（2）对对本周工工作进行行总结，包包括客户户跟进、成成交业绩绩、存在在问题、特特殊个案案分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；（3）讨讨论每周周议题；（4）由由销售经经理出题题，围绕绕本行业业的工作作开展，包包括市场场、销售售、管理理等范围围结合实实际案例例进行讨讨论、分分析，并并针对本本项目作作出合理化化建议，以以提高项项目质量量、销售售业绩、及及置业顾顾问素质质以更好好为项目目服务；（5）市市场分析析；（6）主主要为组组员之间间资源共共享，对对市场咨咨讯进行行相互交交流；（7）下下达部门门工作要要求、指指令、并并贯彻执执行；（8）相相关政策策法规、法法律文本本、销售售技巧等等
22、培训。（三）项项目月例例会1时间：（另行行拟定）2地点：（售楼处）3主持人：销售经理、销售经理及销售主管4出席人：全体置业顾问5会议主题：月度工作总结及下月工作计划（1）项目重大销售推广活动的分析总结；（2）市场客户及业主源状况分析；（3）竞争项目销售动态分析；（4）总结月度工作；（5）布置下月度工作；（6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。（四）项项目推广广会议（视视具体情情况）11时间间：（另另行拟定定）2地点：（另行行拟定）3主持人：项目总监、销售经理及销售主管4出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员5会议主题：（1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员
23、分工；（2)明确活动内容和流程安排；（3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；（4)其他应注意的事项及思想动员。四、业务务管理规范范1、所有案案场工作作人员必必须严格格遵守案案场的各各项管理理制度，服服从现场场销售经经理的统统一管理理，项目目组各级级人员应应在自身身权限范范围内开展业业务工作作，在工工作中如如有任何何问题，不不得私自自处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程；2、工作期期间，保保持各自自岗位及及桌面的的整洁，与与工作无无关的杂杂物一律律不置于于销控柜柜台上，保保持良好好坐姿，严严禁伏桌桌休息、大大声喧哗、争争吵打斗斗、嬉戏戏、抽烟烟、吃零零食
24、、化化妆、不不得在给给客户介介绍时倚倚靠沙盘盘和柜台台等所有有损公司司形象的的行为发发生；33、所有工工作人员员应有成成本控制制意识，不不得随意意浪费任任何宣传传资料和和物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为，对开开发商的活活动礼品品私自处处理者一一旦查实实将给以以处罚，置置业顾问问应保管管好各自自资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面，并并将椅子子归位；4、置业顾顾问不得得利用上上班时间间占用售售楼处电电话做私私人聊天天用途，不不得打声声讯电话话；5、置业顾顾问之间间应团结结协作，密密切配合合，发扬扬团队精精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制
25、造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉帮帮结派等等破坏业业务工作作的不正正当行为为应坚决决杜绝；6、置业顾顾问业务务说辞必必须严格格按照最最新确认认的项目目销讲资资料执行行，凡有有疑问应应向销售售经理或或销售主主管请示示，严禁禁向客户户承诺有关项目目不祥、不不实事宜宜； 77、置业顾顾问应具具备独立立完成销销售工作作的能力力及较强强的应变变能力，不不断提高高房地产产专业知知识及销销售技巧巧，有意意识的培培养自身身的客户分析析及判断断能力，通通过业务务情况、客客户资料料的整理理，为制制定与调调整广告告策略提提供依据据；8、房源销销控统一一由销售售经理管管理，出出现差错错，责任任由销售售经理
26、及及发生差差错的业业务员承承担。落落定前必必须认真真核对确确认，以以免发生一房两两卖，转转让房号号应及时时通知销销售经理理，对未未交定金金的客户户，置业业顾问不不得私自自承诺保保留房号号；9、置业顾顾问不得得随意承承诺客户户任何优优惠条件件，更不不得以任任何形式式暗示客客户向开开发商寻寻找优惠惠关系。10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、案案场秘书书外，其其他置业业顾问不不可随意意翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务务状况；11、置业顾顾问应及及时做好好客户登登记、成成交登记记和值班班工作记记录
27、，对对自己的的客户资资料做好好保密工工作，不不得以任任何形式式向外界界泄露客户信息息资料。五、礼仪仪及行为为规范（一）仪仪容着装装规范1.必需穿穿着公司司当季制制服。22.女生生，化淡淡妆，配配深色皮皮鞋 。3.男生，戴领带，配深色皮鞋。4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。（二）优优雅的姿姿势和动动作1.站姿：常态下下做“立立正”姿姿势：两两脚脚跟跟并拢，脚脚尖离开开约455度，腰腰背挺直直，颈脖脖自然伸伸直，使使人看清清你的面面孔，两两臂自然，不耸耸肩，身身体重心心在两脚脚中间。在在客户接接待较长长时间中中，需全
28、全程站立立挺胸收收腹，双双腿自然然分开，并并与双肩肩垂直，双双手交叉叉抱于身身后，不不东张西西望，在在介绍沙沙盘过程程中，应应以镭射射笔做指指引。在在会见客客户或出出席仪式式时，或或在长辈辈、上级级面前，不不得把手手交叉抱抱在胸前前。2.坐姿姿：落坐坐后，应应上身垂垂直，端端正坐好好，不许许后仰；双腿平平行放好好，自然然弯曲，不不倚不斜斜，不能能随便乱乱伸，不不得翘二二郎腿。移移动椅子子的位置置时，应应先把椅椅子放在在应放的的地方，然然后再坐坐。3.行姿姿：不摇摇不摆，两两个人以以上行走走时不得得搂抱搭搭肩。4.礼貌貌：公司司内与同同事相遇遇应点头头行礼表表示致意意；在通通道、走走廊里遇遇到上
29、司司或客户户要礼让让，不能能抢行；在任何何场合见见到董事事长、总总经理等等公司高高级主管管时，应应暂停手手中工作作，主动动起立，大大声问候候，并行行注目礼礼。5.走姿姿：走通通道、走走廊时要要放轻脚脚步。无无论在自自己的公公司，还还是在被被访问的的公司，在在通道和和走廊里里不能一一边走一一边大声声说话，更更不得唱唱歌或吹吹口哨等等。6.出入入房间的的礼貌：进入房房间，要要先轻轻轻敲门，听听到应答答再进。进进入后，回回手关门门，不能能大力、粗粗暴。进进入房间间后，如如对方正正在讲话话，要稍稍等静候候，不要要中途插插话，如如有急事事要打断断说话，也也要等待待机会。而而且要说说：对对不起，打打扰。7
30、.递交交物件时时，如递递交文件件、名片片等，要要把正面面、文字字对着对对方的方方向递上上去，如如是钢笔笔，要把把笔尖向向自己，使使对方容容易接着着；至于于刀子或或剪刀等等利器，应应把刀尖尖向着自自己。8.握手手时用普普通站姿姿，并目目视对方方眼睛。握握手时脊脊背要挺挺直，不不弯腰低低头，要要大方热热情，不不卑不亢亢。伸手手时同性性间应先先向地位位低或年年纪轻的的，异性性间应先先向男方方伸手。（三）日日常业务务中的礼礼仪1.以职务务尊称上上司，以以学长姐弟弟妹称称呼同事事，以先先生、小小姐称呼呼客户。2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整
31、理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。六、业绩绩分配制制度（一）业业绩判定定1为为树立团团结互助助的团体体精神，有有关业务务成交按按照业绩绩分配制制度执行行，制度度未有规规定的，由由销售经经理分配配处理；2家家庭购房房时，夫夫妇、父父母、子子女等直直系亲属属视为同同一客户户，其他他亲戚不不作同一一客户处处理（视视情况而而定）；3企企业购房房时，股股东及公公司高管管层视为为同一客客户，其其他不作作为同一一客户处处理；44熟客客介绍新新客户，以以取得新新客户的的x并且且
32、新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；5如如遇两个个或以上上客户对对同一物物业有意意向时，以以先交定定金为准准。（二）业业绩分配配1置置业顾问问在成交交后，要要求由下下定、补补定跟进进至客人人签约、催催款、全全额房款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办理银银行按揭揭手续时时所提出出的问题题。置业业顾问如如不能亲亲自到现现场跟进进，则必必须通知知现场主主管安排排同事帮帮忙跟进进，如无无出现特殊状况况，佣金金由原置置业顾问问享有。为为了避免免节外生生枝，原原则上要要求置业业顾问亲亲自回现现场跟进进。2客
33、人进进入售楼楼处应询询问其之之前是否否曾经到到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如如客人表表示之前前曾经到到访并道道出A销销售员姓姓名，则应交由由A销售售员跟进进。如AA销售员员不在场场，则由由排首位位的B置置业顾问问负责跟跟进(在在跟进之之前必须须打电话话给A销销售员,了解客客户的概况况)，成成交后的的佣金由由A和BB置业顾顾问平分分。如当当天无法法成交，客客户归还还A置业业顾问继继续跟进进。如出出现置业业顾问在在知情的情况下下刻意隐隐瞒真相相，则成成交后佣佣金归原原置业顾顾问。33已成成交的AA客户介介绍B客客户来买买房时，BB客户提提出找AA置业顾顾问而其其不在场场的情况况下，由由销
34、售主主管打电电话与AA联系，如如果A不能亲自自回现场场跟进或或时间紧紧迫，由由销售主主管指定定轮班置置业顾问问C接待待，当天天成交后后，则AA、C置置业顾问问各得550佣佣金。如如当天不能能成交，BB客户以以后则由由A置业业顾问继继续跟进进。4A、BB两位置置业顾问问共同接接待1个个老客户户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则AA、B两两人不可可抽离其其中1个个去接新客户户。5A、BB置业顾顾问共同同接待一一个老客客户时,若此时时A置业业顾问的的老客户户回来，则则A置业业顾问有有权委托托其他同同事代为为跟进，成成交佣金平分，与与B置业业顾问无无关。66A、BB两位置置业
35、顾问问共同成成交一个个客人以以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间BB置业顾顾问没有有跟进客客人或没没有联系系A置业业顾问共同跟跟进的，若若此客人人再由AA置业顾顾问经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的AA置业顾顾问独得得。7如遇AA、B两两位置业业顾问分分别跟进进的客户户为直系系亲属时时（常见见情况为为夫妻、父父子、母母女、关关系非常常密切的的购房结结婚男女女），则则成交后佣佣金平分分；如为为兄弟、姐姐妹、朋朋友关系系时，则则需用业业主姓名名判别是是哪一位位销售员员的客户户，而另另一位销销售员不不可拆分分佣金。8如遇AA置业顾顾问的客客户是BB置业顾顾问的朋朋友，原原则
36、上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如如客户比比较信赖赖B置业业顾问，强强烈要求其其代为跟跟进及办办理相关关的手续续，而且且过程中中包含多多次的现现场和电电话跟进进，为了了有效地地促进客客户成交交，可向向销售经经理申请双方共共同跟进进。9对于主主管安排排使用电电话跟进进公共资资源的客客户，负负责联络络的置业业顾问可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的置业顾问问，则视视为公共共资源，可可由其他他置业顾顾问跟进进，成交交后不拆拆分任何何佣金。10一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。11
37、公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待。七、薪酬酬福利制制度 （一）薪薪酬 1、原原则:以以专业、贡贡献、能能力、态态度和责责任为分分配依据据,遵循循按劳分分配、效效率优先先、兼顾顾公平及及可持续续发展的的原则。 2、适用对象：销售部所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。 （2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。（二）、销销售佣金金提成制制度1、成成交的含含义下列列情况之之一视为
38、为成交：（1）贷贷款客户户已交足足首付款款并签定定了市市商品房房预售卖卖合同但但必须达达到贷款款银行将将贷款额额发放到到发展商商帐户，并并办理按按揭的相关配合合工作和和成交客客户来访访时的接接待工作作。（2）一次付付款的客客户付清清房款并并签定了了市商商品房预预售合同同；但但必须完完成其后后成交客客户来访访时的接接待工作作。2、提成成奖励标标准案场场经理：在当月月总销售售金额的的比例（ ）提提取案场主管管：在当当月总销销售金额额的比例例（ ）提提取案场助理理：在当当月总销销售金额额的比例例（ ）提提取案场财务务：在当当月总销销售金额额的比例例（ ）提提取置业顾问问：按在在案场自自身独立立成交的
39、的销售金金额的相相应比例例提取佣佣金：提提成标准准为月度度销售额额的（ ）奖奖励表彰彰3、设设置的奖奖项（11）销售售冠军奖奖：案场中中月度评评选出11名销售售套数最最多的销售售冠军11名，奖奖金（ ）元案场中中季度评评选出11名销售售套数最最多的销销售冠军军1名，奖奖金（ ）元案场中中半年评评选出11名销售售套数最最多的销销售冠军军1名，奖奖金（ ）元案场中中年终评评选出11名销售售套数最最多的销销售冠军军1名，奖奖金（ ）元（2）发发放办法法置业顾顾问发放放标准为为月提成成70%。余330%作作为团奖奖形式到到年终发发放；销售冠冠军奖与与提成一一同发放放；年终终结算：补发团团奖的330%。
40、（3）发发放时间间于工资资在每月110日发发放，加/扣扣款项。第二节、业务流流程规范范一、来电电流程管管理 （一）来来电接听听流程示示意 XX，您好询问信息获知途径转接置业顾问项目介绍针对需求估邀约纪录来电情况（二）来来电接听听基本要要求电话话接待服服务的基基本要领领：礼貌貌、准确确、高效效。1带着微微笑接听听，以电电话赢得得友谊，同同时，接接听时端端庄的姿姿势会使使你有良良好的心心境；22接听听电话时时应清晰晰的报出出公司名名或在售售项目名名称，使使用礼貌貌用语：如“您您好，XX”；3原原则上电电话铃声声响三声声以内必必须接听听电话；4对于于客户的的询问，应应抓住重重点耐心心讲解，通通话时间
41、间以控制制在3分钟之之内为佳佳；尽量量将解释释的时间间缩短，邀邀请客户户到达现现场观看；55在电电话中的的长时间间沉默，会会使对方方产生误误会，或或猜疑你你没有认认真听，因因此，应应在适当当的时候候附和，如如：“是是、对、嗯嗯、很好好、请继继续说”等等；6接到打打错的电电话时，应应避免生生硬地说说：“你你打错了了”，而而应礼貌貌地说“这这是“XXX”，电电话号码码是XXXXXXX，您要要打的电电话号码码是多少少？”，这这样不会会使对方方难堪。7根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；8如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。
42、如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；9当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答10.通话过程中应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊；11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和x，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪；一三.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。二
43、、来访访流程管管理（一）来来访接待待流程示示意迎 客介绍项目促其下定入座洽谈销售道具准备（销售夹、名片、笔 ）了解客户需求推荐产品、计算费用利用销售技巧、制造气氛，促使下定为客户准备后续资料沙盘讲解、展区图讲、解工地带看成 交备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定作好资料登记，准备以后追踪送客户登记（二）来来访接待待基本要要求1迎客：首先应应在门口口欢迎客客人前来来参观（设设置前控控台）（对对在门外外徘徊，犹犹豫不决决的客户户应主动动邀请其其进入售售楼处参参观），“客户到到，全体体高呼欢欢迎参观观”“请请问您是是第一次次来参观观我们项项目吗”、“请请问您是是投资还还是自营营”并递递上项目目资料及及
44、自己的的名片，礼礼貌地问问候并询询问客人人的尊称称。2介绍绍项目（沙沙盘介绍绍）（1）沙沙盘讲解解流程示示意地理位置置介绍周边市市政、交交通、商商业等配配套介绍绍项目的的概况介介绍（突突出特色色卖点）规划介绍在售产品的概况介绍铺型、面积、价格概况介绍（2）说说明：l 将客户迎迎进销售售现场时时，先将将客户引引领到沙沙盘处进进行概括括性介绍绍；借助助沙盘向向客人介介绍项目目总体规规划、工工程进度度、周边边环境、配配套设施施等，重重点突出出项目的的特点。同同时向客客人介绍绍发展商商、经营营管理公公司、物物业管理理公司的的实力背背景，以以增加客客人对项项目的信信心；描描绘项目目前景，制制造美好好憧憬
45、，初初次接触触便能让让客户感感到强有有力的冲冲击。找找出整个个沙盘最最亮丽的的点描绘绘路，引引导客户户到亮点点处介绍绍沙盘；在人多多时，按按线路慢慢慢移动动介绍沙沙盘，力力争移动动到亮点点处。借借助展板板看图说说话，让让后再介介绍项目目其他。l 入座洽谈谈（1）看看完模型型后请客客户到洽洽谈桌入入坐并奉奉上茶水水，在对对客人需需求已有有一定程程度了解解的基础础上，再再进行针针对性介介绍，同时时可再详详述项目目的优点点、项目目期内的的优惠，以以增加客客人的购购买欲，力力争成交交。（2）当当客户发发生疑问问时，应应详细、耐耐心地倾倾听客户户的疑问问，并不不断点头头表示清清楚客户户的疑问问，在客客户停顿顿时进行解答。l 渲染现场场销售气气氛，注注意现场场SP配配合，三三组以上上客户需需喊